Phân tích về marketing du kích , chiến lược marketing du kích

PHÂN TÍCH VỀ MARKETING DU KÍCH , CHIẾN LƯỢC MARKETING
DU KÍCH

Marketing du kích thực tế đã được sáng tạo từ lâu và được chuyên gia
Marketing người Mỹ Jay Conrad Levinnson giới thiệu chính thức vào 1983.
Chuyên gia này trình bày các khái niệm và nguyên tắc cơ bản cùng với các “chiêu
thức đánh du kích” giúp các tổ chức vừa và nhỏ cải thiện năng lực cạnh tranh, gia
tăng hiệu quả dựa trên sự cạnh tranh đầu tư về tư duy, chất xám thay vì đầu tư lớn
vào các phương tiện truyền thông tốn kém.
Đến nay, nhiều kiến thức thực tiễn của nghệ thuật Marketing du kích thế giới
đã được tổng hợp thành học thuật, chiến lược, chiến thuật và các quy trình tiếp thị
rõ ràng hơn với sự tham gia tích cực hỗ trợ của các công nghệ, phương tiện truyền
thông hiện đại như internet, mạng xã hội, blog...Về cơ bản, Marketing du kích
được xem như những hệ thống Marketing và xúc tiến “khác thường” so với lối suy
nghĩ thông thường với ngân sách hạn chế.
Một chiến dịch Marketing mang tính du kích có những đặc trưng như chi phí
thấp, chứa những yếu tố bất ngờ, độc đáo gây ngạc nhiên thậm chí gây sốc cho
người chứng kiến bởi tính chủ động tương tác cao, thu hút, lôi cuốn khách hàng
tham gia, diễn ra tại những nơi bất ngờ, có khả năng “thách thức” suy nghĩ, kích
thích khám phá bí mật.
Marketing du kích (Guerilla Marketing) một hình thức marketing tương đối
hấp dẫn hiệu quả với chi phí khiêm tốn để đưa được thương hiệu ra thị trường. Cái
chính là phải làm sao trong cuộc nói chuyện của người tiêu dùng. Bạn phải chèn
vào đó những gì Bạn muốn họ biết đến” – một chuyên gia về marketing của hãng


tư vấn BKG đã nhận xét. “Một khi có ai đó nghe được thông tin thú vị về công ty
của Bạn, họ sẽ kể lại cho bạn bè người quen, bởi vậy ta phải cho thêm “gia vị” vào
cuộc nói chuyện đó. Dĩ nhiên, công việc này không hề đơn giản chút nào, nhưng
nếu đem so sánh với việc xây dựng một clip quảng cáo trên vô tuyến, ta có thể tiết
kiệm được một khoản không nhỏ chút nào”.

NỘI DUNG
Trong kỷ nguyên thông tin, tài nguyên internet là một tài nguyên vô giá,
nhiều tập đoàn lớn trên thế giới như Coca cola, Pespsi, Intel, Google,….đã sử dụng
rất tốt tài nguyên này để marketing, để phát triển thương hiệu, để chăm sóc khách
hàng ở qui mô toàn cầu. Các doanh nghiệp Việt Nam muốn nâng cao năng lực cạnh
tranh, thì không thể bỏ qua nguồn tài nguyên vô giá này.
1.Marketing Du Kích là gì ?
1.1.Khái niệm và mục đích về marketing du kích (Guerrilla Marketing)
Marketing du kích là khái niệm và thuật ngữ được khai sinh bởi Jay Conrad
Levinson, tác giả của loạt sách best-seller Guerrila marketing. Trong khái niệm
marketing du kích, các hoạt động cần bất ngờ, không theo thông lệ nào, mang tính
tương tác cao, và người tiêu dùng cần được tiếp cận ở những vị trí thật bất ngờ.
Mục tiêu của marketing du kích là tạo ra một ý tưởng độc đáo, lôi cuốn và khiêu
khích sự tò mò của người khác nhằm tạo ra tiếng vang và dự luận xì xào. Vì vậy,
đó là hệ thống các hoạt động tiếp thị được gợi ý dành cho các doanh nghiệp vừa và
nhỏ trên thương trường, sử dụng ngân sách tiếp thị vừa phải mà vẫn đánh trúng
mục tiêu và mang hiệu quả cao, thay vì chi dùng ngân sách tiếp thị khổng lồ như
những công ty đa quốc gia thường làm.


1.2. Mục đích của Marketing Du Kích là gì ?
Đó là tạo ra tính bất ngờ cho đối phương (chưa từng có, không theo nguyên
tắc thường thấy đã được phổ cập rộng rãi đến mọi người) làm cho đối tượng tiếp
xúc phải ngạc nhiên, thậm chí gây sốc mà nhớ về sự khác biệt của sản phẩm, về
thương hiệu của doanh nghiệp. Tiếp thị du kích chú trọng sự mai phục để có thể
gây bất ngờ cho đối thủ cạnh tranh nhằm giành giật phần thắng. Tiếp thị du kích
cũng không thể bỏ qua cách tạo dựng niềm tin, sự đồng cảm, sự chia xẻ trong
khách hàng, trong xã hội bằng các giá trị cao cả mà mỗi doanh nghiệp theo đuổi.
Hãy luôn nhớ : Marketing là không ngừng nghỉ, và Marketing Du Kích càng
phải làm và tạo sự khác biệt

1.3. Đặc trưng rõ nét của Marketing Du Kích
- Sự độc đáo và khác biệt là yếu tố nền tảng thay cho tiền bạc;
- Sự lựa chọn (hay vận dụng) các mục tiêu phù hợp với văn hóa lãnh thổ và các giá
trị xã hội tạo ra sự cộng hưởng của xã hội;
- Tin đồn và sự lan truyền trên internet là những kỹ thuật thích hợp cho kiểu truyền
thông du kích;
- Kiên trì là yêu cầu bắt buộc của loại tiếp thị này.
- Ngày nay Marketing Du Kích không chỉ ứng dụng cho các công ty nhỏ mà các
công ty lớn cũng rất quan tâm tới Marketing Du Kích. Ví dụ điển hình Việt Nam:
Tân Hiệp Phát: " lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam".


Đặc tính của các phương pháp Marketing du kích là nhanh chóng, gọn gàng,
chính xác. Chính vì đặc tính đó nên yêu cầu người làm marketing du kích phải có
những tư duy phù hợp và thường xuyên như sự liên tưởng, so sánh và đặt sản phẩm
của mình trong mọi tình huống cụ thể của cuộc sống.
2. Đặc điểm của Marketing du kích.
- Sáng tạo bất ngờ
Sự sáng tạo bất ngờ khiến cho người tiếp nhận quảng cáo (khách hàng mục
tiêu) phải trầm trồ và cảm thấy may mắn khi được xem, được nhìn, được sờ vào
các mẫu quảng cáo. Đó chính là nền tảng và cũng là ưu điểm nổi bật nhất của
Marketing du kích. Những bất ngờ sẽ vô tình chiếm trọn con tim và khối óc của
người tiêu dùng. Không chỉ có sáng tạo, khi bạn cung cấp một thông tin mà khách
hàng thấy cần và yêu thích thì đó cũng có thể gọi là marketing du kích.
- Đúng đối tượng
Không chỉ marketing du kích mà trong mọi hoạt động của marketing chúng
ta cũng cần phải tập trung đúng đối tượng mục tiêu. Tuy vậy marketing du kích có
tính lọc cao hơn vì khi thực hiện chúng ta cần chọn được chỗ tập trung đông nhất
những nhóm mục tiêu.
- Tốn ít chi phí

Tốn ít chi phí đó là một yếu tố cần thiết khi xây dựng một chiến dịch
Marksting du kích. Nếu chi phí quá cao thì đó là một chiến dịch quảng cáo thông
thường.
3. Phân Tích về marketing Mạng xã hội


Ngày nay công nghệ gắn chặt với cuộc sống, đặc biệt là giới trẻ sinh sau
năm 1984. Thế giới mạng trở thành kênh tương tác, giao tiếp và truyền
thông số 1 với sự tích hợp các kỹ thuật, công cụ truyền thông: video, web,
mobile... Đặc biệt các phương tiện truyền thông xã hội phát triển mạnh với
hơn 67% người dùng internet có liên quan đến mạng xã hội và hơn 300
mạng xã hội trên khắp thế giới. Công nghệ thật sự làm thay đổi cách thức
con người khám phá, đọc, chia sẻ tin tức, thông tin và truyền thông
Marketing. Nó cung cấp công cụ Marketing, xây dựng nhận thức thương
hiệu, cho phép tổ chức và cá nhân kết nối với nhau ở mức độ cá nhân.
Các công cụ e-guerrilla marketing hiện đại bao gồm mạng xã hội, video
marketing, diễn đàn trực tuyến, blog, virus marketing, email marketing… cho phép
mọi tổ chức có thể giao tiếp và tương tác trực tiếp với khách hàng của họ với chi
phí thấp nhưng đạt hiệu quả cao. Nhiều công cụ Marketing du kích hiệu quả đang
dần được biết đến và sử dụng rộng rãi tại Việt Nam như Facebook, Twitter,
Blogger, WordPress, Wikipedia, Linkedin, Youtuble, Picassa…
Không thể cạnh tranh với các đối thủ bằng kiểu “mạnh vì gạo, bạo vì tiền”,
Render đã nghĩ ra mưu kế khác: bằng sự khôn khéo của mình, ông đã “bắn tin” cho
dân chúng trong thành phố nơi ông kinh doanh rằng cà phê của ông là sản phẩm
của chính địa phương nơi họ sống, khác với sản phẩm của “dân ngoại đạo”
Starbucks. Và kết quả thật bất ngờ: người dân địa phương trở nên quay lưng với
sản phẩm cả phê của Starbucks.
Một manager quảng cáo của cửa hàng bán máy vi tính đã kể lại một chiêu
bán hàng thú vị như sau: trong một ngày máy tính xách tay giá 900USD sẽ được
bán với giá 699USD, và những tuần tiếp theo sau sẽ tăng giá 20USD. “Thông tin

về hàng hoá và giá cả đã được truyền đi với một tốc độ đáng kinh ngạc. Chỉ trong
ngày đầu tiên, tất cả máy tính xách tay đã được người tiêu dùng khuân sạch!
Một trong những lợi thế của Marketing “du kích” là bạn sẽ không phải ồ ạt
tấn công một cách…phiền toái đến các khách hàng của bạn, chẳng hạn như những
cú điện thoại réo inh ỏi nhằm đúng vào bữa cơm tối của khách hàng. Hơn nữa, chi
phí cho những chiến dịch marketing như thế này khá rẻ so với các chiến dịch quy
mô khác, bởi bạn có thể tận dụng tất cả những “vũ khí” bạn có sẵn, đặc biệt là
trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin và ứng dụng Internet như ngày nay.
Trong marketing “du kích”, các doanh nghiệp không nên tự giới hạn cho họ
thế nào là vừa đủ. Một số nhà quản lí chỉ tung ra vừa đủ những “vũ khí” mà họ có
sẵn, với suy nghĩ rằng, chỉ từng ấy cũng sẽ giúp họ khống chế được tất cả các “cứ
điểm” cần thiết. Tuy nhiên, trong “chiến trường” marketing thời nay, càng ngày
càng có nhiều mục tiêu, “cứ điểm” mới để bạn phải xâm chiếm và khống chế thành
công.
Một chiến dịch marketing “du kích” đòi hỏi sự kết hợp nhịp nhàng giữa các
kĩ thuật công nghệ cao và cả những phương pháp thủ công dựa trên hai tiêu chí
chính là phải nâng cao được sự tiếp xúc với khách hàng, người tiêu dùng và thu hút
được thái độ quan tâm của công chúng một cách rộng rãi. Chúng ta cần phải sử
dụng những “vũ khí” có sẵn trong công ty bạn và bên ngoài, từ hệ thống website,
email, rađiô, truyền hình, điện thoại, fax, máy nhắn tin cho đến thư tay, bưu thiếp
được vận chuyển dưới mọi hình thức.
Bởi vậy, có thể nói “những chiến binh marketing du kích” trên mọi phương
diện, mọi hình thức như thế sẽ trở nên một phần quan trọng trong cộng đồng. Quan
trọng hơn, các khách hàng và người tiêu dùng biết đến họ không phải chỉ trong môi
trường kinh doanh, mà ngay cả trong những môi trường phi kinh doanh.


Những “chiến binh” trong marketing “du kích” họ thực sự là những con người

của công việc, với phong cách năng động mọi lúc mọi nơi, và có một hệ thống liên
lạc, phản hồi thông tin rất chủ động.. Bản thân bạn hoặc nhân viên marketing của
bạn đã thường xuyên triệu tập và tham dự các hội nghị khách hàng một cách
nghiêm túc. Bởi các marketer “du kích” luôn xem đây là những cơ hội quý giá để
hỏi thăm tình hình khách hàng, lắng nghe phản hồi và cùng thảo luận một số rắc rối
trong phạm vi có thể.
Bên cạnh đó, những marketer này luôn sẵn sàng đăng kí và tích cực tham gia
làm thành viên của nhiều câu lạc bộ khác nhau, đây chính là những nguồn thông
tin hữu ích để họ có thể “lắng nghe” về tình hình thị trường nói chung và các thông
tin nóng hổi khác. Họ cũng tổ chức hội thảo, tư vấn nghề nghiệp miễn phí bất kì
lúc nào thuận lợi và thậm chí, tiến hành “diễn tập” các tình huống marketing rất
quy củ. Những người này luôn đề cao tinh thần tập thể, họ chủ động liên minh với
các đối tác khác, không ngoại trừ với chính đối thủ của mình trong các dự án
marketing lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực marketing trên mạng Internet.
Những nhân viên tài năng này luôn biết cách nắm bắt cơ hội bằng tất cả khả
năng của mình. Họ biết gửi đến các khách hàng những bức thư thông báo với nội
dung quan trọng, hoặc theo ý muốn của khách hàng (thông qua hoạt động thăm dò,
thay vì tình trạng gửi newsletter tràn lan vô hiệu quả như một số công ty vẫn
thường làm). Bên cạnh đó là các bản tin, tập san do công ty phát hành dành tặng
cho khách hàng của họ, có kèm theo Trang Vàng dành cho những vị khách nhiệt
tình với công ty nhất. Một điều quan trọng mà những maketer “du kích” này thực
hiện được, chính là việc họ biết cách quan tâm, chăm sóc cả những khách hàng cũ,
những khách hàng hiện thời và những đối tượng mục tiêu. Không những vậy, mối
quan hệ với giới truyền thông luôn được những “chiến binh” này nâng cao và phát
triển ngày càng mật thiết và đáng tin cậy, bởi đây chính là nhịp cầu để kết nối công


ty với người tiêu dùng. Một điều thú vị nữa là những hình thức quảng cáo đòi hỏi
chi phí tốn kém như TV, Rađiô và báo chí luôn được họ cân nhắc, cuối cùng có
một cách giải quyết khá thú vị. Mục tiêu của những công ty này là tăng cường

quảng cáo trên sóng truyền hình, rađiô và các phiên bản báo chí trung ương phát
hành riêng tại các địa phương, vùng miền khác nhau, nhằm thu hút được khách
hàng tại các địa phương mà chi phí lại rẻ hơn so với đăng trên kênh phát sóng và
báo trung ương.
Điều quan trọng của những maketer “du kích” trong một chiến dịch
marketing là họ phải bền bỉ, kiên trì, đủ khả năng để kết hợp tất cả những “vũ khí”
chiến lược mà họ có theo một quá trình liên tục, đều đặn và vì mục đích dài lâu.
Biết dừng lại để kiểm tra tiến độ, khả năng và nhận biết cơ hội nhận được từ chiến
dịch trước khi tiếp tục tiến bước. Thành công sẽ không dễ dàng đến một cách
nhanh chóng với các doanh nghiệp, nhưng nên nhớ, cơ hội và khả năng thành công
sẽ gia tăng nhiều lần nếu bạn tận dụng hiệu quả của marketing.
4. Chiến lược Marketing du kích
Marketing du kích (Guerrilla Marketing) là một phương thức hiệu quả để tiến
hành các hoạt động thị trường với một ngân quỹ hạn hẹp thông qua các kênh
truyền thông không chính thống. Sự "du kích" giúp cho các doanh nghiệp tránh
được sự chú ý và phản công của đối thủ cạnh tranh , qua đó âm thầm tiếp cận
khách hàng. Những nhà Marketing du kích nổi tiếng có nhiều điều quan tâm hơn
mục tiêu đơn thuần là “khác thường và rẻ”. Những cuộc chiến của họ đã trở thành
truyền thuyết nhờ vào một tầm nhìn lâu dài cộng với quyết tâm lớn lao. Cụ thể:
- Chuẩn bị để thay đổi thế giới: Chúng sẽ mang lại cho các khách hàng
những điều mà không một đối thủ cạnh tranh nào có thể cung cấp được. Đây
nên là một động cơ và biểu ngữ rõ nét của chiến dịch Marketing du kích.


-

Những tính toán kỹ lưỡng: Bạn cần tính toán những tính huống xấu có thể
xảy ra nhằm bảo vệ an toàn những đồng ngân quỹ ít ỏi dành cho Marketing
du kích.

- Lôi kéo sự tham gia của mọi người: Không có một chiến dịch Marketing
du kích nào có thể thành công nếu thiếu sự trợ giúp của đông đảo mọi người.
Hãy quan tâm tới Marketing cộng đồng, các phương tiện truyền thông cùng
nhiều chương trình cộng tác để thu hút sự quan tâm của họ. Không phải để
kiếm tiền mà là để hoàn thành sứ mệnh thay đổi thế.
- Triển khai quân một cách thông minh :Bạn nên lôi kéo sự tham gia của
các đại lý, trung gian Marketing bất cứ khi nào cần hoả lực bổ sung, song
cũng nên tránh việc quá phụ thuộc vào họ về lâu về dài.
- Suy nghĩ nhỏ, nhưng khác thường: Các chiến dịch Marketing du kích chỉ
cần một ngân quỹ nhỏ nhưng đòi hỏi một lượng chất xám lớn. Chúng sử
dụng tính sáng tạo, tốc độ và khả năng thích nghi để tận dụng tối đa mọi cơ
hội.
-

Để mọi người phải phỏng đoán. Các chiến dịch Marketing du kích luôn
tận dụng tốt các yếu tố của sự ngạc nhiên. Nếu bạn đang làm một điều gì đó
có hiệu quả, hãy thay đổi nó trước khi các đối thủ cạnh tranh của bạn có thể
phản ứng.

- Lấy vàng và thoát ra ngay: Điều này có nghĩa rằng chúng có những mục
tiêu kinh doanh rõ ràng và mang tính định lượng. Một khi đạt được mục tiêu
này, bạn hãy thoát ra ngay. Việc kéo dài quá lâu chỉ khiến bạn lãng phí các
nguồn lực của mình, ngoài ra bạn còn cho phép các đối thủ cạnh tranh có
thêm thời gian để phản ứng.Hãy tự giải thoát bản thân để thực hiện một cuộc
chiến mới.


-

Lãnh đạo công việc: Các nhà lãnh đạo nên có mặt ở nơi mà các hành động

quan trọng diễn ra, và trong trường hợp của bạn, đó là ở cộng đồng các
khách hàng và đội ngũ nhân viên.

- Đừng quên việc tuyên truyền: Ngày nay, nó được gọi là truyền khẩu
(Word-of-mouth - WOM). Nếu một trong các chiến dịch Marketing du kích
của bạn đạt được điểm homerun như trong môn bóng chày, hãy lấy ngay một
chiếc micorophone loại lớn nhất và hét thật to trước công chúng. Đừng chỉ
kể công của mỗi bản thân bạn, hãy ca ngợi những người anh hùng khác
(khách hàng, nhân viên và bất cứ ai có liên quan) vì họ sẽ là những nguồn tốt
nhất trong WOM.
- Cung cấp cho mọi người thông tin về công việc của mình:. Hãy chuẩn bị
những nền tảng nhất định bằng việc cho “sếp” biết rõ các động cơ và con
đường bạn sẽ đi. Đồng thời, hãy diễn giải cụ thể các lợi ích có liên quan tới
cộng đồng khách hàng và đặt trọng tâm duy nhất vào một mục tiêu.
KẾT LUẬN
Những tổ chức có khả năng “sáng tạo” được thương hiệu khác biệt, đáp
ứng tốt nhu cầu & duy trì được khách hàng trung thành sẽ có lợi thế cạnh tranh
lớn hơn & bền vững hơn các đối thủ khác.
Trong xu thế đó, sáng tạo trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng thúc đẩy
các tổ chức không ngừng đổi mới và sáng tạo những sản phẩm hay dịch vụ mới,
những phương thức truyền thông mới lạ để gia tăng thu hút & hấp dẫn khách
hàng, từ đó tạo ra hiệu quả kinh doanh cao hơn. Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối
với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, ngay cả doanh nghiệp “siêu nhỏ” nhưng có
khả năng sáng tạo tốt nhằm tạo ra dấu ấn & hình ảnh đặc trưng, duy nhất và nổi
trội trong ngành hàng của mình. Khả năng linh hoạt, sáng tạo & đổi mới của các
doanh nghiệp nhỏ lại càng được kích hoạt và thúc đẩy mạnh mẽ nhờ sự hỗ trợ
tích cực của ngành công nghệ tin học & truyền thông (ICT) kết hợp với
marketing du kích, một ngành nghề có tốc độ phát triển vượt trội trong vài thập
kỷ qua.

Tiêu biểu nhất là trường hợp các doanh nghiệp siêu nhỏ nhưng định
hướng toàn cầu ngay từ khi mới thành lập, phát triển nhanh với tốc độ “khủng”
và nhanh chóng trở thành những doanh nghiệp khổng lồ trong các ngành công
nghệ dựa vào tri thức như công nghệ ICT như Facebook, Google, MySpace...
Hiện nay không chỉ doanh nghiệp nhỏ ứng dụng tiếp thị du kích mà cả các
doanh nghiệp lớn cũng thường xuyên sử dụng tư duy và công cụ này như
Adidas, Nestle, Unilever…

Tài liệu tham khảo:

1. />2. />3. />%C4%91%C3%A1m_m%C3%A2y
4. />option=com_content&task=view&id=2948&Itemid=13
5. />6. />