Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối mặt hàng áo sơ mi nam ở công ty may việt tiến

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay với xu thế phát triển của đất nước, mọi ngành nghề kinh doanh đều phải đòi
hỏi có tính chuyên nghiệp, định hướng trước cho mình, phải có đường đi nước bước
thật cụ thể. Nước ta đang chuyển mình và có những bước ngoặt lớn trong thời gian qua.
Nổi bật nhất là sự kiện : gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO và hội nghị thượng
đỉnh APEC. Chính vì lý do đó mà đòi hỏi mọi doanh nghiệp đều phải định vị cho mình
một hướng đi và phong cách làm việc riêng.
Một doanh nghiệp thành công hay không phụ thược chiến lược marketing của mình
trong đó tiêu chí 4-P là rất quan trọng (sản phẩm- giá cả- phân phối- xúc tiến hỗn hợp).
Ngày nay, mỗi doanh nghiệp không những phân phối sản phẩm của mình qua các trung
gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ của mình
đạt tốc độ nhanh nhất và hiệu quả nhất. Tuy nhiên với mỗi doanh nghiệp khác nhau có
những điều kiện nguồn lực khác nhau, kinh doanh những sản phẩm khác nhau thì việc
lựa chọn hệ thống kênh phân phối và quản trị tốt nó là rất quan trọng. Trong bài tiểu
luận này, chúng ta sẽ cùng đi xem xét về tình hình phân phối tại một công ty may mặc
rất nổi tiếng trên thị trường Việt Nam : Công ty may Việt Tiến. Với thế mạnh là sản
phẩm thời trang công sở dành cho nam, Việt Tiến đã khiến đã khiến người dân trong
nước có những cái nhìn tích cực hơn về sản phẩm nội địa. Đặc biệt là sản phẩm áo sơ
mi nam của Việt Tiến không chỉ được thị trường Việt Nam đánh giá cao mà còn được
ưa chuộng ở nhiều nước trên thế giới. Và một trong những nhân tố tạo nên sự thành
công đó chính là sự hiệu quả trong việc quản trị kênh phân phối của Việt Tiến.
Bài tiểu luận được chia ra thành 3 phần chính :
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI


CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT
HÀNG ÁO SƠ MI NAM Ở CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN
CHƯƠNG III. NHỮNG BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN

CHƯƠNG I:
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

I. Khái niêm, bản chất, chức năng và cấu trúc của kênh phân phối
1. Khái niêm, bản chât và chức năng của kênh phân phối

1.1. Khái niêm kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng.
1.2. Bản chất và chức năng của kênh phân phối
- Chức năng giao dịch :


Xúc tiến : triển khai các giao tiếp có tính thuyết phục và chào hàng thương
mại.



Thương lượng : các thỏa hiệp trong việc bán hàng hóa và dịch vụ.



Chấp nhận rủi ro : chấp nhận mạo hiểm và chia sẻ rủi ro .

- Chức năng thích ứng :


Nghiên cứu : thu thập thông tin để hoạt động và thực hiện thương vụ



Đầu tư/Tài chính : tạo lập và phân phối ngan quỹ vận hành kênh

- Chức năng hậu cần :


Phân phối vật lý : quản trị dự trử, hoạt động kho và vận chuyển



Tiếp xúc : phát hiện và giao tiếp trực tiếp với khách hàng



Hoàn thiện : tập hợp, chỉnh lý, bao gói, làm trọn bộ và nhãn thương mại

2. Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh trước hết được xác định bằng số các cấp độ trung gian có mặt trong
kênh. Một kênh phân phối được coi là kênh có cấu trúc gián tiếp dài nếu có nhiều
cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Sau đây là sơ đồ cấu trúc kênh điển hình của
2 mặt hàng: hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp :

KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG
Kênh trực tiếp

kênh bán lẻ

kênh bán buôn

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

kênhđạlý/môi giới
Nhà sản xuất

Các đại
lý/môi giới

:

NTD

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

NTD

NTD

NTD


KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Các đại
lý/môi giới

Các đại
lý/môi giới

Phân phối
công nghiệp

Khách hàng
công nghiệp

Khách hàng
công nghiệp

Nhà sản xuất

Phân phối
công nghiệp

Khách hàng
công nghiệp

Khách hàng
công nghiệp

Người mua
nước ngoài

- Kênh trực tiếp ( kênh 0 cấp) : không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng
cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
- Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là
người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện
bán hàng.
- Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường
là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của
công ty và các nhà buôn.
- Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có
thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.


Kênh trực tiếp thường được sử dụng trong việc phân phối hàng hóa trong công
nghiệp. Lý do này xuất phát từ cấu trúc của hầu hết các thị trường công nghiệp,
thường có khá ít khách hàng nhưng lại cực kỳ lớn nhà cung cấp

Loại kênh 3 và 4 là loại kênh dài và đầy đủ nhất. Đây là loại kênh phổ biến trong
phân phối hàng hoá. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng
rộng khắp. Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho việc thiết lập kênh
là lớn, việc điều hành và quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, nhà
quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm
chi phí xuống.

3. Các loại trung gian trong kênh phân phối
3.1. Người bán buôn (Wholesaler)
* Định nghĩa : Bán buôn bao gồm các hoạt động của người mua, mua sản phẩm về
để kinh doanh mà không để tiêu dùng trực tiếp (tồn tại ở thị trường kinh doanh,
mua về để bán kiếm lời). Nhà bán buôn thực hiện nhiều chức năng như mua hàng,
làm công việc phân đoạn bán hàng, quảng cáo,tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp tin
tức làm dịch vụ và tư vấn.
* Các quyết định marketing của người bán buôn :
- Quyết định về thị trường mục tiêu :
Người bán buôn không nên nỗ lực phục vụ tất cả các đoạn thị trường mà cần tập
trung và 1 hoặc 1 số đoạn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của người bán
buôn được phân loại như sau :
 Theo tiêu chuẩn quy mô : người bán lẻ có quy mô lớn, vừa và nhỏ
 Theo loại hình khách hàng

: người bán lẻ mua bằng tiền mặt, thanh toán

ngay, người bán lẻ mua bằng séc và người bán lẻ mua chịu
- Quyết định về chủng loại sản phẩm và dịch vụ :


Người bán buốn cần phải tính toán nên bán bao nhiêu sản phẩm, loại nào không bán,
trong những loại bán thì loại nào là ưu tiên nhất.

- Quyết định về giá :
Để trang trải chi phí cùng với 1 mức lời hợp lý, người bán buôn sẽ cộng vào với giá
bán vốn 1 khoản gọi là phụ giá. Trong trường hợp phải bán vwosi giá bán của nhà
sản xuất thì người bán buôn phải thỏa thuận với nhà sản xuất mức hoa hồng hợp lý.
Trường hợp khác, người bán buôn yêu cầu nhà cung ứng tính giá đặc biệt để họ có
cơ hội tăng khối lượng tiêu thụ cho nhà sản xuất.
- Quyết định về địa điểm bán :
Địa điểm được chọn phải có chi phí hợp lý, thuận tiện cho việc giao dịch, buôn bán.
3.2. Người bán lẻ (Retailer)
Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ
trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh
doanh.

3.3. Người đại lý (Agent) , người môi giới (broker)
Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho
việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giá bán. Điển hình
của giới này là các nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo hiểm và chứng khoán. Các
đại lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà sản xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu
thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa hồng.

4. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
Công ty cần phải lựa chọn được các loại kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của
công ty. Để lựa chọn kênh, công ty cần xác định các căn cứ để chọn kênh cho phù
hợp


* Xem xét về thị trường :
Loại thị trường là yếu tố đầu tiên cần xem xét. Nếu thị trường là khách hàng công
nghiệp thì rõ ràng là cần cần tới người bán lẻ trong kênh. Trong trường hợp khác,
chúng ta cần phải xem xét thêm các biến số thị trường dưới đây :

 Số lượng các khách hàng tiềm năng
 Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường
 Quy mô của các đơn đặt hàng
* Xem xét về môi trường : kinh tế, chính trị, pháp luật,..
* Xem xét về sản phẩm :
 Giá trị của mỗi đơn vị sản phẩm
 Đặc điểm của hàng hóa
 Đặc tính kĩ thuật của hàng hóa
* Xem xét về các trung gian :
 Các dịch vụ mà trung gian có thể cung cấp
 Sự sẵn có các trung gian mà sản xuất cần
 Thái độ của trung gian đối với các chính sách của nhà sản xuất
* Xem xét về bản thân nhà sản xuất
 Nguồn tài chính
 Khả năng quản lý
 Mong muốn quản lý kênh
 Xem xét về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
 Xem xét về mục tiêu phân phối của kênh :


II. Quản trị kênh phân phối
1. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Việc lựa chọn các thành viên kênh cụ thể là công việc cuối cùng của thiết kế, xây
dựng kênh phân phối. Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một công ty, việc
tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động
của kênh. Quá trình lựa chọn thành viên kênh thông thường diễn ra theo các bước:
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên :
 Điều kiện tài chính
 Danh tiếng

 Khả năng bán hàng
 Tuyến sản phẩm
 Quy mô
 Quan điểm thái độ
 Thành tích và khả năng quản lý
 Hoạt động bán
 Khả năng bao phủ thị trường
- Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh.
2. Động viên thành viên kênh
- Sự hợp tác:


Kích thích bằng mức lời cao:


Nhà quản trị dựa vào năng lực, thành tích và tiềm năng của các thành viên để đưa
mức lương hợp lý cho từng thành viên. Nhà quản trị phải đưa ra mức lương đáp ứng
đủ 3 tiêu chí : công bằng, hợp lý, cạnh tranh. Tạo mức lương công bằng nhưng không
phải lương bằng nhau giữa các thành viên như vậy sẽ không tạo sự kích thích phấn
đấu của các thành viên. Hợp lý là có thưởng lương cao đối với các thành viên kênh
làm việc có hiệu quả tốt, có tiềm năng và năng lực tạo sự phấn đấu cho họ. Cạnh
tranh là đảm bảo cả về mặt bên trong lẫn bên ngoài. Nhân viên phải thấy được sự
chênh lệch giữa năng lực và mức lương mới có động cơ phấn đấu. Đồng thời, lương
của doanh nghiệp cũng không thể thấp lẹt đẹt mà giữ nhân viên lâu dài được.


Tiền thưởng:
Ti ề n t h ư ở n g l à m ộ t l o ạ i s ứ c m ạ n h k h u y ế n k h í c h , đ ó n g v a i t r ò quan
trọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối đặc biệt là đối với những loại hàng
hóa được bán qua các đại lý có quy mô nhỏ. Khi sử dụng sức mạnh này người lãnh

đạo kênh áp dụng các chính sách thưởng cho các thành viên khác trong
kênh nếu những người này tuân theo sự ảnh hưởng của họ, nó có tác động to
lớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, khuyến khích các thànhviên trong kênh
thực hiện tốt hơn công việc của mình, tạo ra động lực thúc đẩy nâng cao
hiệu quả kinh doanh của các thành viên trong kênh. Qua đó thì n g ư ờ i l ã n h
đ ạ o k ê n h s ẽ t ạ o đ ư ợ c m ố i q u a n h ệ t ố t v ớ i c á c t h à n h v i ê n k h á c trong
kênh, từ đó tạo tiền đề để nâng cao hiệu quả hoạt động của mình.
Sức mạnh phần thưởng được biểu hiện khi người lãnh đạo kênh dành cho
các thành viên khác những lợi ích nhất định khi họ đạt được doanh số bán
cao. Ví dụ như các chính sách chiết khấu bán lẻ, các điều kiện ưu đãi trong
hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên
b á n h à n g giỏi. Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các kết quả hoạt
động khácnhau theo thỏa thuận đối với mỗi thành viên trong kênh



Tự cấp quảng cáo và trưng bày hàng:


Doanh nghiệp tự cấp quảng cáo và trưng bày sản phẩm sẽ giúp các kênh phân phối
giảm chi phí tạo động lực cho họ đạt hiệu quả tốt.
- Sự cộng tác:
Kích thích bằng làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung với nhà phân phối: Các chuyên gia
trong lĩnh vực Sales và Marketing đã đưa ra chiến lược coi nhà phân phối
là đối tác khách hàng của doanh nghiệp, tức là phải xem trọng đối tác phân
phối – “cánh tay” của doanh nghiệp khi vươn tới thị trường mục tiêu, và
cư xử với họ như một khách hàng. Về bản chất, doanh nghiệp cần một giải
pháp win - win (hai bên cùng thắng) giữa doanh nghiệp và nhà phân phối.
Để hướng tới mối quan hệ đối tác, doanh nghiệp và nhà phân phối cần có
chung một mục tiêu lâu dài, sự chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm.

Trên cơ sở cân nhắc các hoạt động kênh dựa trên quan điểm của khách
hàng, doanh nghiệp cần chuyển các bên tham gia hệ thống kênh thành các
đối tác có cùng một mục tiêu chung và hiểu biết lẫn nhau. Từ đó, các đối
tác tham gia kênh sẽ hiểu rõ các yêu cầu phải đáp ứng và lợi ích thu được,
cũng như việc thu hút khách hàng và các đối tác khác tham gia trong kênh.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần thường xuyên hướng dẫn và định hướng
thiết kế kênh phân phối, thực hiện quản lý kênh nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho các đối tác.

- Lập chương trình phân phối:

Cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, quảng cáo: Có sự gắn kết giữa
nhà phân phối và doanh nghiệp. Hai bên cần có sự hợp tác,cùng vạch ra các chiến
lược kinh doanh, đặt ra các mục tiêu cần đạt được về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và
các ý tưởng quảng cáo… Có sự thỏa thuận giữa hai bên như vậy thì mới có sự hợp
tác bền vững, lâu dài giữa hai bên cùng phát triển.


Tiến hành đánh giá, so sánh với mức đạt trong thời kì trước để xác định tỉ lệ tăng
trưởng trung bình của cả nhóm

3. Đánh giá thành viên kênh
Nhà sản xuất phải định kì đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu
chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao
hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các
chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho
khách

4. Điểu chỉnh các sắp đặt kênh

Ngoài việc thiết kế một hệ thống kênh phân phối tốt và đưa nó vào hoạt động, người
sản xuất còn làm nhiều việc khác nữa. Hệ thống đó đòi hỏi định kỳ phải được điều
chỉnh cho phù hợp với những điều kiện mới trên thị trường Trên thị trường cạnh
tranh có rào cản xâm nhập mỏng manh, cấu trúc tối ưu của kênh chắc chắn phải thay
đổi theo thời gian. Cấu trúc kênh hiện tại sẽ không còn đảm bảo được dịch vụ có hiệu
quả với mức chi phí nhất định. Rút cuộc là cấu trúc hiện tại cần được thay đổi theo
chiều hướng tiến tới cấu trúc tối ưu.
Việc điều chỉnh các sắp đặt kênh bao gồm những công việc sau:
- Lấy thêm hoặc loại bỏ các thành viên của kênh
- Lấy thêm hoặc loại bỏ các cấu tử của mạng
- Phát triển phương cách mới cho việc bán hàng ở tất cả các thị trường trọng điểm.
Việc bổ sung , loại bỏ các thành viên của kênh, các cấu tử của mạng hay phát triển
theo phương cách mới đều phải đặt ra vấn đề:Tình hình lợi nhuận của công ty sẽ ra


sao khi điều chỉnh kênh theo hướng đó? để có thể đưa ra những quyết đinh đúng đắn
trong việc điều chỉnh sắp đặt kênh.

CHƯƠNG II :
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
MẶT HÀNG ÁO SƠ MI NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN

I. Khái quát chung về công ty cổ phần may Việt Tiến
Việt Tiến là thương hiệu may mặc rất uy tín và có vị thế nhất định trên thị trường nội
địa . Trải qua một quá trình phát triển không ngừng, Tổng công ty cổ phần may
Việt Tiến đã trở thành doanh nghiệp tiêu biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam.
Hiện nay, Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ- công ty con bao gồm 06 xí
nghiệp, 22 công ty con và công ty liên kết, với tổng số CBCNV là 22.000 người.

1. Tầm nhìn, sứ mạng kinh doanh của công ty

- Tầm nhìn chiến lược :
Công ty cổ phần may Việt Tiến định hướng sẽ trở thành doanh nghiệp dệt may tiêu
biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam. Tạo dựng và phát triển thương hiệu của công
ty, nhãn hiệu hàng hóa, mở rộng kênh phân phối trong nước và quốc tế. Xây dựng
nền tài chính lành mạnh.
- Sứ mạng kinh doanh :
 Việt Tiến xác định nhiệm vụ chính là xây dựng công ty vững mạnh về mọi mặt, tạo
thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động, tham gia tích cực các hoạt động
xã hội…góp phần ổn định đời sống của người lao động, tạo sự gần gũi với cộng
đồng. Để các thương hiệu có chỗ đứng vững chắc trên thị trường cũng như được
người tiêu dùng tín nhiệm.
 Sản xuất các loại quần áo phục vụ cho các lứa tuổi từ thanh niên đến những đối
tượng công sở và những đối tượng có thu nhập cao.
 Mở rộng thị trường, khẳng định tên tuổi ở các thị trường Bắc Mĩ, Nam Mĩ, Đông
Âu, khu vực Đông Nam Á, Đông Á, Tây Âu.
 Với lợi thế cạnh tranh về công nghệ là mục tiêu hàng đầu trong chiến lược kinh
doanh của công ty, Việt Tiến sẽ luôn đưa ra những mẫu sản phẩm ngày một tốt hơn,
phong phú hơn và làm hài lòng hơn các đối tượng khách hàng của Việt Tiến.
 Việt Tiến không chỉ quan tâm đến sự phát triển và khả năng sinh lợi của mình mà
còn đồng thời là mối quan tâm đến đội ngũ nhân viên, giúp nhân viên được đào tạo
và tạo môi trường sáng tạo khiên các nhân viên năng động hơn

2. Quá trình hình thành và phát triển


 Tiền thân công ty là một xí nghiệp may tư nhân “ Thái BìnhDương kỹ nghệ công
ty”- tên giao dịch là Pacific Enterprise. Xí nghiệp này được 8 cổ đông góp vốn do
ông Sâm Bào Tài – một doanh nhân người Hoa làm Giám Đốc. Xí nghiệp hoạt

động trên diện tích 1,513m2 với 65 máy may gia đình và khoảng 100 công nhân.
 Sau ngày miền Nam hoàn toàn giải phóng, Nhà nước tiếp quản & quốc hữu hóa rồi
giao cho Bộ Công nghiệp Nhẹ quản lý( nay là Bộ Công Nghiệp).
 Tháng 5/1977 được Bộ Công Nghiệp công nhận là xí nghiệp quốc doanh và đổi tên
thành Xí Nghiệp May Việt Tiến.
 Ngày 13/11/1979, xí nghiệp bị hỏa hoạn, thiệt hại hoàn toàn. Tuy thế, được sự trợ
giúp từ những đơn vị bạn, cộng với lòng hăng say gắn bó với xí nghiệp , toàn thể
công nhân và lãnh đạo Việt Tiến đã đưa đơn vị đi vào hoạt động trở lại và ngày
càng khẳng định vị trí của mình trên thương trường.
 Nhờ vào nỗ lực cố gắng đó mà theo quyết định số 103/CNN/TCLĐ, xí nghiệp được
Bộ Công Nghiệp chấp nhận nâng lên thành Công Ty May Việt Tiến. Sau đó, lại
được Bộ Kinh Tế Đối Ngoại cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp với tên giao
dịch đối ngoại là VIET TIEN GARMENT IMPORT-EXPORT COMPANY viết tắt
là VTEC( theo giấy phép số 102570 ngày 08/02/1991)
 Vào ngày 24/03/1993, công ty được Bộ Công Nghiệp cấp giấy phép thành lập
doanh nghiệp số 214/CNN-TCLĐ.
 Trước năm 1995, cơ quan quản lý trực tiếp công ty là LIÊN HIỆP SẢN XUẤT –
XUẤT NHẬP KHẨU MAY. Do yêu cầu của các doanh nghiệp và của Bộ Công
Nghiệp, cần phải có một Tổng Công Ty Dệt May làm trung gian cầu nối giữa các
doanh nghiệp với nhau và cấp vĩ mô, tiếp cận với thế giới nhằm hỗ trợ thông tin về
thị trường, cần có sự cụ thể hóa các chính sách, pháp luật …. Chính vì thế, ngày
29/04/1995 TỔNG CTY DỆT MAY VIỆT NAM ra đời.


 Căn cứ Nghị định số 55/2003/NĐ-CP ngày 28 tháng 5 năm 2003 của Chính phủ
quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Bộ Công nghiệp.
Căn cứ Văn bản số 7599/VPCP-ĐMDN ngày 29 tháng 12 năm 2006 của Văn
phòng Chính phủ về việc tổ chức lại Công ty May Việt Tiến. Xét đề nghị của Tập
đoàn Dệt May Việt Nam tại Tờ trình số 28/TĐDM-TCLĐ ngày 09 tháng 01 năm
2007 và Đề án thành lập Tổng công ty May Việt Tiến.Theo đề nghị của Vụ trưởng

Vụ Tổ chức - Cán bộ quyết định : Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến trên cơ sở
tổ chức lại Công ty May Việt Tiến thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam.
 Tổng công ty May Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con nằm
trong cơ cấu của Tập đoàn Dệt May Việt Nam.
 Tên tiếng Việt : Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến;
 Tên giao dịch quốc tế: VIETTIEN GARMENT CORPORATION;
 Tên viết tắt : VTEC .

3. Các hoạt động kinh doanh chiến lược

- Ngành kinh doanh của doanh nghiệp ( theo giấy chứng nhận đăng kí số 214/CNNTCLĐ):
 Sản xuất quần áo các loại
 Dịch vụ xuất nhập khẩu, vận chuyển giao nhận hàng hóa
 Sản xuất và kinh doanh nguyên phụ liệu ngành may, máy móc phụ tùng và các thiết
bị phục vụ ngành may công nghiệp, thiết bị điện âm thanh và ánh sáng.
 Kinh doanh máy in, photocopy, thiết bị máy tính, các thiết bị phần mềm trong lĩnh
vực máy vi tính và chuyển giao công nghệ; điện thoại, máy fax, hệ thống điện thoại


bàn; hệ thống điều hòa không khí và các phụ tùng (dân dụng và công nghiệp); máy
bơm gia dụng và công nghiệp.
 Kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp.
 Đầu tư và kinh doanh tài chính.
 Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật.
- Xác định các hoạt động kinh doanh chiến lược (SBU) (chỉ đề cập đến ngành dệt may):
1. Việt Tiến
2. Vee Sendy
3. TT – Up
4. San Sciaro
5. Manhattan

6. Smart Casual

4. Thành tích đạt được

* Báo cáo năm 2010
- Tổng doanh thu : 2308 tỷ đồng tăng 10% so với kế hoạch, tăng 20% so với năm
2009
- Lợi nhuận trước thuế : 109,68 tỷ đồng tăng 4,4% so với kế hoạch, tăng 10% so với
năm 2009
- Cơ cấu thị trường xuất khẩu chính : hoa kì 27%, nhật bản 24%, EU 29% thị trường
khác 20%
- Tăng trưởng nội địa trung bình đạt 30%/năm.


-Tiêu thụ tại thị trường nội địa giữ vai trò then chốt và chiếm 40% tổng doanh thu.

* Thị phần

Tổng công ty Cổ phần May Việt Tiến, là doanh nghiệp thành công nhất trong việc
chiếm lĩnh thị thị trường nội địa, nhiều năm qua, DN đã thực hiện chiến lược phát
triển thị trường trong nước với mức tăng trưởng lên 40%. Ngoài 17 cửa hàng và gần
600 đại lý bán sản phẩm của Việt Tiến, DN này đang tiếp tục mở rộng, phát triển
kênh phân phối, đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại.Bên cạnh việc xây dựng
chuỗi cửa hàng, đại lý độc quyền bán sản phẩm may mặc của mình, Việt Tiến còn
phối hợp với các cửa hàng dệt may khác cùng phân phối các sản phẩm hàng may
mặc Việt Nam đến tay người tiêu dùng bình dân một cách rộng rãi hơn.

Hiên nay, Việt Tiến không chỉ
dừng lại phát triển ở thị trường
trong nước mà còn vương tới

thị trường nước ngoài, kể cả
các thị trường khó tính như Mĩ
và Châu Âu

* Một số thành tích đạt được :
 Được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao 10 năm liền từ
1997-2006 qua báo Sài Gòn Tiếp Thị.


Các huân chương, bằng khen của Chính phủ,huy chương vàng các giải thưởng:
 Tập thể Anh hùng lao động.
 Cờ thi đua của Chính phủ.
 Huân chương lao động hạng I – II – III.
 Danh hiệu doanh nghiệp tiêu biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam 2004-20052006.


Top 10 các doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam 2006.



Top 10 các doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam 2006.



Doanh nghiệp có hiệu quả sản xuất kinh doanh tốt 2006.



Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh 2006.



Doanh nghiệp chiếm thị trường nội địa tốt 2006. Doanh nghiệp xuất khẩu tốt 2006.



Doanh nghiệp có mối quan hệ lao đông tốt 2006.



Doanh nghiệp phát triển được mặt hàng có tính khác biệt cao 2006.



Doanh nghiệp có tăng trưởng kinh doanh tốt 2006.



Doanh nghiệp quản lý môi trường tốt 2006 .



Doanh nghiệp áp dụng công nghệ thông tin tốt 2006.



Được công nhận là sản phẩm chủ lực của thành phố Hồ Chí Minh.



Đạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2003-2004-2005-2006.


Đạt danh hiệu thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam do người tiêu dùng bình chọn năm
2006.



Đạt cúp vàng Thương hiệu Công nghiệp hàng đầu Việt Nam năm 2005-2006.


Đạt giải WIPO "Doanh nghiệp xuất sắc nhất Việt Nam năm 2004 về việc sử dụng
sáng tạo và có quyền sở hữu trí tuệ trong hoạt động sản xuất kinh doanh" do tổ chức
Sở hữu trí tuệ thế giới của Liên hiệp quốc trao tặng.


II.

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi nam của Việt Tiến.

1. Các dòng sản phẩm áo sơ mi nam của Việt Tiến
Nhờ sự am hiểu thị trường, nắm bắt tốt nhu cầu và đặc điểm tâm lý mua sắm cũng
như hầu bao của người tiêu dùng. Việt Tiến đã phân chia các đối tượng khách hàng
thành nhiều phân khúc và tung ra nhiều sản phẩm may mặc khác nhau như : áo sơ
mi, quần tây, quần short, vest, cravat, jacket, áo thun, phụ trang và các dòng sản
phẩm thời trang của nữ. Trong phần này, chúng ta chỉ chú trọng đi vào phân tích
dòng sản phẩm áo sơ mi nam của công ty cổ phần may Việt Tiến.
1.1 Phân khúc cao cấp
Kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy thị trường trong nước đang có nhu cầu khá
lớn các sản phẩm thời trang hàng hiệu cao cấp dành riêng cho giới doanh nhân và

nhà lãnh đạo các công ty thuộc phân khúc thị trường có thu nhập cao. Việt Nam hiện
có hơn 200.000 doanh nhân, chưa kể các nhà quản lý, nhà lãnh đạo cấp trung & cao
cấp thuộc các khu vực khác nhau. Cùng với quá trình phát triển mạnh của các doanh
nhân về cả số lượng & chất lượng trong xu thế mở rộng hợp tác quốc tế, thị trường
Việt Nam hứa hẹn một tiềm năng khá lớn cho các thương hiệu thời trang cao cấp
xâm nhập & phát triển mạnh trong tương lai. Thực tế, đa số các doanh nhân được
phỏng vấn đều cho rằng trang phục chuyên nghiệp là nền tảng quan trọng giúp công
việc kinh doanh của họ thành công hơn. Thời trang là yếu tố quan trọng góp phần
xây dựng hình ảnh của một doanh nhân hiểu biết về văn hoá ứng xử , văn hoá giao
tiếp và gia tăng uy tín cũng như sự thành đạt của cho doanh nhân. Trang phục ngoài
mục đích tạo dựng hình ảnh cá nhân còn giúp tạo ấn tượng tốt đối với đối tác và nhân
viên trong giao tiếp. Từ đầu năm 2008, Việt Tiến tung ra thị trường 2 thương hiệu
thời trang nam mới, sang trọng & đẳng cấp dành riêng cho giới doanh nhân & nhà
lãnh đạo – là San Sciaro mang phong cách Ý và Manhattan mang phong cách Mỹ.


* San Sciaro
Thương hiệu San Sciaro là thương hiệu thời trang nam
cao cấp phong cách Ý, đẳng cấp Quốc tế, dành cho
doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo, những người
thành đạt, sành điệu. Thương hiệu được thiết kế chuyên
nghiệp và nhất quán với nét sang trọng, lịch lãm, mạnh
mẽ & quyền uy, được thể hịên sinh động qua logo với
hình tượng đầu sư tử, chú trọng chăm sóc từng chi tiết nhằm mang đến một phong
cách mới cho doanh nhân & nhà quản lý của Việt Nam.

Việt Tiến mong muốn thiết kế San Siaro như một thương hiệu thời trang đầu tiên
dành riêng cho doanh nhân & nhà lãnh đạo trong nước mang đẳng cấp quốc tế, góp
phần vào sự thành công & kết nối sức mạnh cộng đồng doanh nhân Việt Nam.

* Manhattan
Manhattan là thương hiệu thời trang nam cao cấp
phong cách Mỹ dành cho doanh nhân, nhà quản lý, nhà
lãnh đạo, những người thành đạt, sành điệu Thương
hiệu Manhatta được VTEX mua bản quyền của tập đoàn
Perry Ellis International và Perry Ellis International
Europe của Mỹ.

1.2 Phân khúc trung cấp


Đây chính là phân khúc trọng tâm của Việt Tiến
trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Hiên
nay, thu nhập của người Việt Nam chỉ dừng là ở mức
độ trung bình vì vậy nhu cầu tiêu dung đối với phân
khúc này là rất lớn. Việt Tiến đã tung ra 3 thương
hiệu thời trang là Viettien , Viettien smart casual và
Vee Sendy.
* Viettien

Là thời trang nam công sở, lịch sự, nghiêm túc, chỉnh chu. Thương hiệu này trở
thành thương hiệu uy tín, dẫn đầu về thời trang công sở phục vụ khách hàng nam giới
tuổi từ 22 đến 55.
* Viettien Smart Casual
Đây là thương hiệu nhánh Viettien. Thương hiệu này là thương hiệu thời trang
thông dụng (casual) dành cho nam giới sử dụng trong môi trường thư giãn như:
Làm việc, dạo phố, mua sắm, du lịch… Đây là thương hiệu bổ sung phong cách
tiện dụng, thoải mái cho thương hiệu Viettien.

* Vee Sendy :

Vee- Sendy là nhãn hiệu dành cho thời
trang mặc hàng ngày cho giới trẻ (cả
nam và nữ), chủ yếu cho lứa tuổi từ 1628 mang tính cách sống động, trẻ trung
với những loại sản phẩm như quần jeans,
quần short, áo thun, sơmi thêu... Màu sắc
tươi mát, chất liệu vải theo thời trang và
độ bền sản phẩm mang tính trung bình
để có mức giá vừa phải, người mua có
khả năng thay đổi kiểu nhanh chóng.

1.3 Phân khúc bình dân

*Việt Long
Ðầu năm 2010, VTEX xây dựng một thương
hiệu mới Việt Long hướng tới Ðại lễ kỷ niệm
1000 năm Thăng Long – Hà Nội và hưởng ứng
thiết thực cuộc vận động “Người Việt Nam ưu
tiên sử dụng hàng Việt Nam”. Sản phẩm ngay khi đưa ra thị trường đã được người
lao động thành thị và nông thôn lựa chọn bởi chất lượng, giá cạnh tranh, kiểu dáng
và mẫu mã đa dạng với mức giá bán từ 80 nghìn đồng đến 180 nghìn đồng cho mỗi
sản phẩm.

2. Các kênh phân phối của sản phẩm của Việt Tiến

2.1 Thị trường nội địa


Với Việt Tiến định hướng kinh doanh vẫn xác định thị trường nội địa là thị trường

trọng tâm. Bởi hiện nay, đây thực sự là thị trường đầy tiềm năng cho cả các doanh
nghiệp trong và ngoài nước. Vì vậy, công ty đã xúc tiến đầu tư, lựa chọn kênh phân
phối một cách hợp lý, để đưa các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng trong
nước một cách nhanh nhất, phù hợp với thị hiếu, thu nhập, môi trường và khí hậu của
nước ta. Công ty đã lựa chọn một chuỗi các cửa hàng phân phối sản phẩm rộng khắp
cả nước, với 3 kênh tiêu thụ gồm: xây dựng các cửa hàng độc lập, mở rộng hệ thống
đại lý hiện nay và đưa các sản phẩm của mình vào các hệ thống siêu thị, trung tâm
mua sắm cao cấp .
Hiện nay, Việt Tiến là một trong những doanh nghiệp có hệ thống cửa hàng lớn nhất
trong ngành với 1.300 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trên khắp các tỉnh, thành
phố trên cả nước :

- Thương hiệu Viettien, Viettien Smartcasual : được bán tại 67 cửa hàng, 1.159 đại lý
- Thương hiệu San Sciaro và Manhatta : có mặt tại 12 cửa hàng và 10 đại lý mang
phong cách riêng hai dòng sản phẩm này bán hàng ở các thành phố: Hà Nội, TP Hồ
Chí Minh, Cần Thơ, Ðồng Tháp, Sóc Trăng, Thái Bình…

- Thương hiệu Việt Long mới đưa ra thị trường nhưng đã có mặt tại 50 đại lý tại nhiều
tỉnh, thành phố trên cả nước.
Bên cạnh đó, Việt Tiến nhận định rằng việc đưa sản phẩm vào các trung tâm mua sắm
không những để kinh doanh mà còn để quảng bá cho chính thương hiệu mình. Vì vậy,
từ năm 2008, khi xây dựng thương hiệu cao cấp Sansciaro và Manhattan, Công ty đã
bắt đầu đưa sản phẩm vào các trung tâm mua sắm như Parkson, Diamond, Zen Plaza,
…Và DN này cũng “nhanh chân” chọn được vị trí đẹp ở trung tâm mua sắm hiện đại
Vincom khi trung tâm này khai trương. Tính đến nay, chỉ chưa đầy ba năm kinh doanh


phân khúc thời trang cao cấp, Việt Tiến đã có gần 20 gian hàng trong các trung tâm
mua sắm. Theo thống kê của Việt Tiến, doanh số kinh doanh nhãn hàng thời trang cao
cấp của DN này liên tục tăng, riêng năm 2009, tăng từ 30 – 50%.

II.2 Thị trường nước ngoài
Tiên phong trong việc “mang chuông đi đánh xứ người” của ngành may mặc Việt
Nam Tổng công ty May Việt Tiến đã có những bước đi táo bạo trong việc xâm nhập
thị trường may mặc nước ngoài. Vào tháng 4/2009, thay vì xuất khẩu qua trung gian
Việt Tiến đã mở đại lý đầu tiên ở thủ đô Phnôm pênh - Campuchia để giới thiệu hai
thương hiệu Việt Tiến và Việt Tiến Smart Casual tại thị trường tiềm năng này. Một
năm sau đó, Việt Tiến tiếp tục mở tổng đại lý tại Viêng Chăn (Lào) và giới thiệu bốn
thương hiệu: Việt Tiến, Việt Tiến Smart Casual, San Sciaro, Việt Long.
Dự kiến đến cuối năm nay, Việt Tiến sẽ đến Thượng Hải (Trung Quốc) và phân
phối các sản phẩm thời trang dòng cao cấp tại thị trường này.
Về chiến lược phân phối, thông qua đại sứ quán, các cuộc triển lãm, hội thảo, các
khách hàng đã từng làm ăn với Việt Tiến… để tìm kiếm đối tác phân phối độc quyền
chứ không tự đứng ra xây dựng kênh phân phối riêng. Đây là cách làm đã áp dụng
khá thành công tại hai nước Campuchia và Lào. Dự kiến từ nay tới năm 2015, Việt
Tiến sẽ tiếp tục đưa thương hiệu của mình sang các nước ASEAN, châu Á, rồi sau đó
từng bước đưa thương hiệu Việt Tiến ra các khu vực khác trên thế giới.

III.

Quá trình quản trị kênh phân phối của Việt Tiến

1. Tuyển chọn thành viên kênh
Khi một người muốn mở đại lý Việt Tiến thường sẽ đăng kí với công ty và họ phải
đáp ứng một số yêu cầu tối cần thiết từ phía công ty về lượng hàng hóa nhập, yêu cầu


về cơ sở vật chất cửa hàng,…. và Việt Tiến cấp cho đại lý một biển Chuẩn. Và đối
với Việt Tiến, quy chuẩn lấy hàng luôn luôn là mua đứt và nhập hàng nguyên kiện.
* Điều kiện để được bán sản phẩm của Việt Tiến :
-

Địa điểm đặt đại lý phải rõ ràng và dễ tìm, dễ nhận biết, hợp pháp và không bị
tranh chấp. Địa điểm làm cửa hàng trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm phải được
bên công ty khảo sát đảm bảo đủ điều kiện kinh doanh trước khi quyết định.

-

Diện tích tối thiểu của một cửa hàng là 40 m2

-

Chiều rộng mặt tiền :
 Đối với Hà Nội : mặt tiền không được nhỏ hơn 3m2
 Đối với các tỉnh : mặt tiền không được nhỏ hơn 4m2

-

Chiều cao
 Đối với Hà Nội : chiều cao của cửa hàng không được thấp hơn 3m
 Đối với các tỉnh : chiều cao của cửa hàng không được thấp hơn 3.5m

-

Người đại diện không có tiền án tiền sự, không vi phạm pháp luật, không bị mất
hành vi dân sự, không bị mất quyền công dân và/hoặc không phải là đối tượng
đang trong thời gian thi hành án theo quy định của pháp luật.

-

Ký kết hợp đồng đại lý với công ty có thời hạn ít nhất là một (01) năm

-

Doanh thu đạt mức do công ty áp dụng cho từng đại lý cụ thể.

2. Động viên thành viên kênh
Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối, có
một “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, đó là: “Khách hàng mua sự đáp ứng và
phục vụ từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh
phân phối.”