205 Tổ chức và quản lý các kênh Marketing đối với áo sơ mi nam của Công ty may Thăng Long trên thị trường Hà Nội

Đề án môn học
Lời nói đầu
Có thể nói trong vấn đề hội nhập hoá nền kinh tế và việc nớc ta gia nhập
WTO trong năm vừa qua thì thị trờng sẽ trở lên hết sức đa dang và phong phú về
tất cả các mặt hàng. Đến lúc đó thì tình hình cạnh tranh giữa các mặt hàng trong
nớc và quốc tế trở lên hết sức gay gắt, để chiếm lĩnh thị trờng thì các doanh
nghiệp cũng nh các công ty phải có thế mạnh và tính u việt về sản phẩm của
mình.
Công ty may Thăng Long cũng nh các doanh nghiệp may mặc khác của
Việt Nam đang đứng trớc những cơ hội và thách thức trên thị trờng.
Có thể khẳng định rằng cơ hội là rất lớn vì sản phẩm may mặc là mặt hàng
tiêu dùng gắn liền với đời sống hàng ngày của con ngời. Hiện nay xu hớng tiêu
dùng mặt hàng này ngày càng nhiều và đặc biệt đối với nhóm thanh niên thì xu h-
ớng tiêu dùng thờng mang tính mốt, thời vụ, trong khi đó thu nhập của ngời dân
hiện nay ngày càng cao. Vì vậy thị trờng tiêu dùng hiện nay ngày càng tăng trởng
nhanh và đều đặn cả về số lợng cũng nh chất lợng
Mặt khác khó khăn và thách thức đối với các doanh nghiệp cũng không
nhỏ bởi vì sự cạnh tranh trong ngành diễn ra rất gay gắt do lợi nhuận cao, việc gia
nhập vào thị trờng này dễ dàng. Điều này dẫn đến cung sản phẩm này có thể tăng
lên rất nhanh, trong khi đó ngời tiêu dùng ngày càng trở nên khó tính.
Đứng trứơc cơ hội và thách thức nh vậy các danh nghiệp may Việt Nam
nói chung , công ty may Thăng Long nói riêng đang nỗ lực tìm các biện pháp,
chính sách kinh doanh nhằm đạt hiệu quả cao. Đây là vấn đề thách thức lớn đợc
đặt ra cho công ty, trong đó bộ phận marketing cũng cũng đóng vai trò rất quan
trọng và vấn đề nổi cộm ở hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đó là việc tổ chức
và quản lý hệ thống các kênh phân phối. Đề án này nhằm mục đích nghiên cứu
ứng dụng lý thuyết kênh Marketing hiện đaị vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm áo
sơ mi của công ty may Thăng Long trên thị trờng Hà Nội.
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
1
Đề án môn học

Nội dung đề án này đ ợc trình bày theo ba ch ơng:
Ch ơng I Thiết lập kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi nam.
Ch ơng II Công ty may Thăng Long thực trạng về tình hình tiêu thụ
sản phẩm và hoạt dộng phân phối.
Ch ơng III Tổ chức và quản lý các kênh Marketing của công ty may
Thăng Long trên thị trờng Hà Nội.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong khoa đặc biệt sự hớng dẫn tận
tình của cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền đã giúp đỡ em trong quá trình hoàn thành
đề án này!
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
2
Đề án môn học
Chơng I: thiết lập kênh
phân phối sản phẩm áo sơ mi nam.
I. Lý luận chung về kênh phân phối trong doanh nghiệp.
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò rất quan trọng trong
hoạt động kinh doanh cuả một doanh nghiệp bởi vì việc tiêu thụ sản phẩm quyết
định sự sống còn của công ty. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đa ra
thị trờng sản phẩm gì với giá bao nhêu, xúc tiến nó ra làm sao mà còn đa sản
phẩm ra thị trờng nh thế nào? đây chính là chức năng phân phối của Marketing.
Chức năng này đợc thc hiện thông qua mạng lới kênh phân phối của doanh
nghiệp. Mạng lới kênh phân phối của doanh nghiệp là một nguồn lực then chốt ở
bên ngoài. Thông thờng phải mất nhiều năm xây dựng đợc và không dễ gì thay
đổi đợc nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt
trong nội bộ, nh con ngời và phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ.
1. Bản chất của kênh phân phối( kênh Marketing).
1.1 Khái niệm
Kênh Marketing đợc coi là con đờng đi của sản phẩm từ ngành sản xuất
đến ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng cuôí cùng. Một số ngời lại xem kênh
Marketing nh một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển

qua các tổ chức khác nhau. Kênh Marketing cũng đợc mô tả nh là các hình thức
liên kết của các doanh nghiệp để cùng thực hiệ một mục đích thơng mại.
Từ những góc độ hay quan điểm khác nhau, chúng ta có thể đa ra những
khái niệm khác nhau về kênh. Ngời sản xuất quan tâm đến các trung gian nào cần
sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, vì vậy kênh Marketing đợc định
nghĩa nh là các hình thức lu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Các
nhà trung gian có thể quan niệm dòng chuyển giao quyền sở hữu nh là cách mô
tả tốt nhất kênh Marketing. Còn ngời tiêu dùng thì quan niệm kênh Marketing
đơn giản là có nhiều ngời trung gian giữa họ và ngời sản xuất.
Dới quan điểm của ngời quản trị Marketing: kênh Marketing là một sự tổ
chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt dộng
phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trờng. Dới góc
nhìn của nhà quản trị Marketing ta thấy một số vấn đề đợc quan tâm: kênh
Marketing tồn tại bên ngoài doanh nghiệp,nó gồm các công ty hay tổ chức-
những ngời có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đa hàng hoá dịch vụ từ
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
3
Đề án môn học
tay nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Quan điểm này nhấn mạnh đến
vai trò chủ động của doanh nghiệp thực hiện các hoạt động trong kênh. Hoạt
động có thể bao gồm từ sự xây dựng kênh ban đầu đến những quản lý chi tiết
hoạt động hàng ngày của nó. Mục tiêu phân phối đợc đề cập ở đây là việc quản lý
các kênh phải có mục tiêu phân phối nhất định. Kênh Marketing tồn tại nhằm đạt
các mục tiêu đó, cấu trúc và quản lý kênh Marketing là nhằm đạt các mục tiêu
phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi các yếu tố trong tổ chức
quan hệ bên ngoài và các cách quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi.
Dới quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, kênh Marketing chính là một
hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn
bộ nền kinh tế. Kênh Marketing vĩ mô chính là một hệ thống, một quá trình xã
hội định hớng dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu xã hội và đạt các mục tiêu của xã
hội.
1.2 Vai trò của kênh phân phối
Trong các nền kinh tế đều có những khác biệt và những mâu thuẫn cần đợc
giải quyết bằng các quá trình phân phối của các doanh nghiệp và của tổng thể nền
kinh tế.
Thứ nhất là mâu thuẫn giữa sản xuất khối lợng lớn, chuyên môn hoá với
nhu cầu tiêu dùng theo khối lợng nhỏ nhng đặc biệt đa dạng.
Mâu thuẫn thứ hai trong các nền kinh tế là sự khác biệt về không gian giữa
sản xuất tập trung tại một địa điểm còn tiêu dùng ra rộng khắp hoặc ngợc lại. các
kênh Marketing phải giải quyết vấn đề địa lý cho quá trình phân phối. Các hình
thức tổ chức kênh nh phân phối trực tiếp, phân phối qua thị trờng trung tâm, và hệ
thống kênh Marketing có nhiều cấp độ đợc phát triển để giải quyết sự khác biệt
giữa địa điểm sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Mâu thuẫn thứ ba là sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời
gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng
quanh năm hoặc ngợc lại. vì sản xuất thờng không xảy ra cùng thời gian với nhu
cầu tiêu dùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hoá sự ăn khớp về thời gian đòi hỏi
dòng chảy sản phẩm qua kênh Marketing đảm bảo đúng thời gian nhằm thoả mãn
khách hàng. Ngoài ra trong nền kinh tế cón chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác cần
phải đợc giải quyết nh sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền
sở hữu...mục đích của kênh Marketing là giải quyết những sự khác biệt và mâu
thuẫn trên qua quá trình phân phối tổng thể.
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
4
Đề án môn học
Đứng trên góc độ Marketing thì kênh phân phối có vai trò nh là một bộ
phận của chiến lợc phân phối một phần của chiến lợc Marketing mix của doanh
nghiệp nhằm thoả mãn khách hàng. Cùng với sự phát triển của điều kiện kinh
doanh hiện đại với đặc trng là cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt kênh phân phối

đã trở thành vũ khí lợi hại để cạnh tranh trên thơng trờng.
1.3 Chức năng của kênh phân phối
Cách thức tổ chức các quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giải quyết
các mâu thuẫn cố hữu của nền kinh tế , các chức năg cơ bản của hệ thông kênh
Marketing sẽ giúp làm điều này.
Các chức năng cơ bản của kênh Marketing gồm : Mua, bán, vận chuyển, lu
kho, tiêu chuẩn hoá và phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông tin thị trờng trong
đó trao đổi mua bán là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối, tính chất của
chức năng này là tiến hành các hoạt động mua và bán ở trong kênh, chức năng
mua bao hàm việc tìm kiếm đánh giá giá trị của hàng hoá và dịch vụ, chức năng
bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân,
quảng cáo và các phơng pháp Marketing khác. tiêu chuẩn hoá và phân loại liên
quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và sản lợng điêù này làm cho
việc mua bán đợc dễ dàng hơn vì giảm đợc nhu cầu kiểm tra và lựa chọn đồng
thời nó cũng giúp giải quyết vấn đề khác biệt sản phẩm giữa sản xuất và tiêu
dùng. Chức năng vận tải nghĩa là hàng hoá qua kênh Marketing đợc chuyển từ địa
điểm này đến địa điểm khác. Nhờ đó giải quyết về không gian giữa sản xuất và
tiêu dùng. Chức năng lu kho là chức năng liên quan đến việc dự trữ hàng hoá ở
trong kho của các nhà kinh doanh để đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất với tiêu
dùng và đảm bảo việc thoả mãn nhu cầu khách hàng đúng thời gian. Chức năng
tài chính cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lu kho, xúc
tiến, bán và mua sản phẩm. Chức năng chia sẻ rủi ro giải quyết sự không chắc
chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trờng . Chức năng thông tin thị
trờng liên quan đến việc thu nhập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin cần
thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối. Ngoài
những chức năng trên kênh Marketing còn một số chức năng khác nh hoàn thiện
hàng hoá theo yêu cầu cuả ngời mua nghĩa là thực hiện một phần công việc của
nhà sản xuất, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngời mua tiềm năng.
1.4 Cấu trúc kênh phân phối :
Các kênh Marketing của các doanh nghiệp có cấu trúc nh các hệ thống

mạng lới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
5
Đề án môn học
lẫn nhau. Nói cách khác, các thành viên của nó liên quan với nhau trong quá trình
hoạt động. Nó là một hệ thống các thành tố liên quan với nhau và phụ thuộc vào
nhau trong quá trình tạo ra kết quả là sản phẩm đợc ngời tiêu dùng mua và sử
dụng, nh vậy cấu trúc kênh Marketing mô tả tập hợp các thành viên của kênh, mà
các công việc phân phối đợc phân chia cho họ đợc tổ chức nh thế nào? mỗi cấu
trúc kênh Marketing khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho
các thành viên của kênh khác nhau. Thông thờng có ba yếu tố cơ bản phản ánh
đến cấu trúc kênh Marketing : chiều dài của kênh đợc xác định bởi số cấp độ
trung gian có mặt trong kênh, khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên kênh
đợc xem nh tăng lên về chiều dài. bề rộng của kênh biểu hiện ở số lợng trung
gian ở mỗi cấp độ của kênh và cuối cùng là các loại trung gian ở mỗi cấp độ của
kênh. Môt kênh Marketing có thể đợc chia làm hai khu vực chính là khu vực th-
ơng mại và khu vực tiêu dùng. Hoặc cũng có thể phân chia thành cấu trúc chính
và cấu trúc bổ trợ. Cấu trúc chính thức bao gồm các doanh nghiệp sở hữu hàng
hoá, chịu rủi ro và thực hiện các chức năng marketing- đợc coi là thành viên của
kênh. Cấu trúc bổ trợ bao gồm các tổ chức khác thực hiện các dịch vụ bổ trợ cho
các thành viên kênh,tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối nh là việc vận
tải, lu kho...
1.5- Các thành viên của kênh:
Tơng ứng với hai cấu trúc chính thức và bổ trợ của kênh, những ngời tham
gia vào kênh đợc chia làm hai nhómlà các thành viên kênh và các tổ chức bổ trợ.
Các thành viên kênh tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối và
chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ
marketing chuyên môn hoá trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên của kênh.
Các thành viên của kênh bao gồm: ngời sản xuất (hoặc ngời nhập khẩu) ; ngời
trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng.

1.5.1. Ngời sản xuất:
Ngời sản xuất đợc coi là ngời khởi nguồn của các kênh Marketing. Họ
cung cấp cho thị trờng những sản phẩm và dịch vụ. Ngời sản xuất bao gồm rất
nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng...
đến ngành dịch vụ. Họ gồm vô số loại công ty sản xuất số lớn hàng hoá và dịch
vụvà rất nhiều qui mô từ một ngời sản xuất đến các công ty khổng lồ có hàng
ngàn lao động. Mặc dù có sự khác nhau nhng các doanh nghiệp sản xuất đều
nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng.
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
6
Đề án môn học
1.5.2. Ngời trung gian:
Ngời trung gian bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh th-
ơng mại độc lập trợ giúp ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng thực hiện các
công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ đợc chia làm hai loại là bán buôn
và bán lẻ.
Các trung gian bán buôn bao gồm các DN và cá nhân mua hàng hoá để
bán lại cho các DN hoặc tổ chức khác(các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các
DN sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nớc). Những ngời bán buôn đợc
chia làm ba loại chính: Ngời bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự;đại lí, môi giới và
nhà bán buôn hởng hoa hồng; Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất.Về qui
mô nhìn chung các tổ chức bán buôn vẫn chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ, trừ một số ngành tồn tại tổ chức bán buôn độc quyền. Về những công việc
phân phối chủ yếu đợc thực hiện cho nhà sản xuất bởi ngời bán buôn bao gồm:
(1)Cung cấp khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng(bao phủ thị trờng);(2)Thực
hiện các tiếp xúc bán; (3)Giữ tồn kho; (4)Thực hiện đặt hàng; (5)Thu nhận thông
tin thị trờng; (6)Trợ giúp khách hàng. Đối với khách hàng thì ngời bán buôn th-
ờng thích hợp với các công việc: 1) Đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm; 2) Cung
cấp dịch vụ khách hàng; 3) Thực hiện tín dụngvà trợ cấp tài chính; 4)Đa ra tập
hợp hàng hoá phù hợp; 5)Chia nhỏ hàng hoá; 6) T vấn và trợ giúp kĩ thuật cho ng-

ời tiêu dùng.
Các trung gian bán lẻ bao gồmcác DN và cá nhân bán hàng hoá trực tiếp
cho ngời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Vai trò chủ yếu của ngời bán lẻ
trong các kênh Marketing là phát hiện các nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và
bán những hàng hoá mà các khách hàng này đang mông muốn, ở thời gian, địa
điểm và theo cách thức nhất định. Các chức năng chủ yếu của ngời bán hàng lẻ
là: (1) Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin
thị trờng và chuyển các thông tin này trở lại ngời sản xuất; (2) Thực hiện bán
hàng, quảng cáo và trng bày sản phẩm; (3) Phân chia và sắp xếp hàng hoá thành
những khối lợng phù hợp với ngời mua; (4) Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp
cho ngời tiêu dùng; (5) Cung cấp dịch vụ khách hàng.
1.5.3. Ngời tiêu dùng cuối cùng:
Ngời tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả ngời tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng
công nghiệp là điểm đến cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng
hoá tới ngời tiêu dùng cuối cùng, quá trình phân phối mới hoàn thành. Ngời tiêu
dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh Marketing vì họ có quyền lựa
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
7
Đề án môn học
chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hoá cho họ. Tập hợp ngời tiêu
dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của các
kênh Marketing. Trong một số kênh Marketing hàng tiêu dùng đặc biệt, ngời sử
dụng cuối cùng có thể đóng vai trò ngời lãnh đạo.
1.5.4. Các tổ chức bổ trợ:
Các tổ chức bổ trợ là các doanh nghiệp và cá nhân cung cấp cho các thành
viên của kênh những công việc phân phối khác ngoài mua bán và chuyển quyền
sở hữu. Các tổ chức vận tảI, các tổ chức tài chính, các công ty kho hàng, các đại
lý qoảng cáo cung cấp cho các thành viên kênh dịnh vụ phát triển các chiến lợc
xúc tiến, các công ty nghiên cứu thị trờng. Các tổ chức bổ trợ không chịu trách
nhiệm trớc kết quả hoạt động của các thành viên chính thức cũng nh kết quả cuối

cùng của kênh Marketing. Tuy nhiên họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống
kênh hoạt động thông suốt và tăng hiệu quả hoạt động của kênh. Xu thế phát
triển trên thị trờng hiện nay là ngày càng có nhiều tổ chức bổ trợ tham gia vào
quá trình phân phối.
1.6- Sự hoạt động của các kênh Marketing:
Kênh Marketing hoạt động đợc thông qua các dòng vận động(dòng
chảy)các dòng chảy này kết nối các thành viên của kênh với nhau. Mỗi dòng
chảy là một tập hợp các chức năng đợc thực hiện thờng xuyên bởi các thành viên
của kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: (1) Dòng chuyển quyền sở hữu; (2)
Dòng đàm phán; (3) Dòng vận động vật chất của sản phẩm; (4) Dòng thanh toán;
(5) Dòng thông tin; (6) Dòng xúc tiến; (7) Dòng đặt hàng; (8) Dòng chia sẻ rủi
ro; (9) Dòng tài chính; (10) Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói. Tất cả các dòng
chảy và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết và ít nhất có một doanh
nghiệp trong hệ thống kênh có trách nhiệm thực hiện mỗi dòng chảy. Chìa khoá
để làm các dòng chảy trong kênh thông suốt là chia sẻ thông tin giữa các thành
viên kênh và thiết lập cơ chế vận hành của mỗi dòng hợp lí. Nghiên cứu các dòng
chảy trong kênh Marketing cung cấp cho chúng ta cơ sở phân biệt giữa quản lí
phân phối vật chất và quản lí kênh. Mặt khác các dòng chảy trong kênh cũng
cung cấp co sở tốt để phân biệt các thành viên chính thức của kênh và các tổ chức
bổ trợ.
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
8
Đề án môn học
2. Các yếu tố môi trờng ảnh hởng đến kênh Marketing:
2.1. Các yếu tố thuộc về môi trờng:
Các kênh Marketing hình thành và vận động rất đa dạng, nó chịu tác động
khá mạnh bởi các yếu tố môi trờng. Các yếu tố môi trờng ảnh hởng đến các kênh
khác với ảnh hởng đến các biến số Marketing khác ở chỗ chúng ảnh hởng tới tất
cả mội thành viên của kênh và các yếu tố ảnh hởng bao gồm: Môi trờng kinh tế,
cạnh tranh, văn hoá-xã hội, kỹ thuật-công nghệ và luật pháp.

* Kinh tế có thể là nhân tố môi trờng ảnh hởng hiển nhiên nhất và tới tất cả
thành viên của kênh Marketing. Các yếu tố kinh tế chính ảnh hởng đến các thành
viên trong kênh gồm: Lạm phát; sự suy thoái kinh tế; sự thiếu hụt trong nền kinh
tế, ngoài ra còn có một số yếu tố khác nh: tình hình ngân sách Nhà nớc, cán cân
buôn bán quốc tế, nợ nớc ngoài lớn, tỉ lệ lãi xuất, giá trị của đồng tiền trong nớc...
* Môi trờng văn hoá xã hội liên quan tới tất cả các mặt của một xã hội.
Các kênh Marketing đặc biệt là cấu trúc kênh chịu ảnh hởng rất lớn bởi môi trờng
văn hoá.ở nớc ta do môi trờng văn hoá xã hội nên tồn tại số đông trung gian bán
lẻ rất nhỏ, hiệu quả kinh tế thấp. Các yếu tố cơ bản trong môi trờng văn hoá- xã
hội có tác động tới kênh phân phối gồm: sự thay đổi dân số giữa các vùng, tuổi
của dân số, trình độ giáo dục, sự thay đổi cơ cấu dân tộc, sự thay đổi vai trò của
phụ nữ, sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình.
* Về môi trờng kỹ thuật công nghệ : ngày nay công nghệ đang thay đổi
liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong những xã hội đã đợc công nghiệp hoá.
Những sự phát triển này có tác dụng mạnh tới từng thành viên tham gia kênh và
toàn kênh Marketing. Hiện nay có một số tiến bộ bị kỹ thuật điển hình tác động
mạnh tới kênh phân phối cần phải xem xét là: TeLeMarketing; TeLeShopping;
computer Shopping...
* Môi trờng chính trị - pháp luật là yếu tố môi trờng phức tạp nhất, có rất
nhiều luật định chế các hành vi kinh doanh trên thị trờng. Các điều luật này đều
ảnh hởng đến các kênh Marketing nó có thể sẽ cản trở hoặc tạo điều kiện cho
việc thiết lập mạng lới phân phối. ở Việt Nam hiện nay có một số điều luật ảnh h-
ởng tới các kênh Marketing nh: luật doanh nghiệp nhà nớc, luật công ty, luật th-
ơng mại, luật đầu tnớc ngoài...Môi trờng này thờng đợc nghiên cứa theo 2 phơng
diện: (1) Môi trờng của nớc chủ nhà(nớc xuất khẩu), (2) Môi trờng của nớc sở tại.
* Môi trờng thuộc nội bộ doanh nghiệp: Công ty may Thăng Long là công
ty có bề dầy lịnh sử đợc hình thành từ khá sớm, nên công ty có một môi trờng
làm việc khá thuận lợi, sự gắn kết giữa các bộ phận đợc hoạt động rất ăn khớp với
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
9

Đề án môn học
nhau. Các chính sách đối với ngời lao động đợc công ty đặc biệt chú trọng tới nên
đây là vấn đề đợc đặt ra để có thể giữ và thu hút nhân tài đến và làm việc tại công
ty.
2.2. Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay thì các kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh cũng đợc thực hiện
dựa trên nền tảng của kênh phân phối của may Thăng Long.
Dạng 1
Dạng 2
Nhng đặc biệt các công ty bây giờ chú trọng đến các của hàng bán lẻ để giới
thiệu sản phẩm nhằm vừa thực hiệ chính sách quảng cáo và mở rộng thị trờng
theo cánh trực tiếp. Các đối thủ trực tiếp có trụ sở chính tại Hà Nội nh: Công ty
May 10, cho nên các công ty nay có cơ sở vật chất cũng nh điều kiện để có thể
mở các cửa hàng trng bày và giới thiệu sản phẩm.
2.3. Nhu cầu của khách hàng:
Hiện nay thị trờng tiêu dùng sản phẩm may mặc là rất lớn và đặc biệt tiêu
dùng sản phẩm áo sơ my càng đòi hỏi cao khi mà giới trẻ bây giờ thích chạy theo
xu hớng mốt và mang tính thời vụ. Do vấn đề hội nhập nên kinh tế thì với tốc độ
tăng trởng của Việt Nam hiện nay thì không những các công ty trong nớc mọc
lên mà con có cả các công ty nớc ngoài tham gia vào thị trờng Việt nam để cạnh
tranh nhằm chiếm lĩnh thị trờng và thu lợi nhuận. Các sản phẩm giành cho lứa
tuổi thanh niên bây giờ không quan trọng đến vấn đề bền, sử dụng lâu dài mà
quan trọng là phải đi theo mốt của thị trờng. Thế cho nên các công ty phải lắm
bắt đợc xu thế của thị trờng để có thể đa ra những chính sách kinh doanh cho phù
hợp.
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
10
Nhà
sản
xuất

Cửa
hàng
Bán lẻ
Người
tiêu
dùng
Nhà
sản
xuất
Cửa
hàng
Bán lẻ
Người
tiêu
dùng
đại
lý
Đề án môn học
3. Tổ chức kênh Marketing ;
Tổ chức các kênh Marketing của doanh nghiệp trên thị trờng là một công
việc quan trọng và phức tạp. hiện tại có sự khác nhau trong quan niệm về tổ chức
kênh, nó có thể ghi nhận những hông tin về một kênh mới hoặc để tìm hiểu các
kênh hiện tại, số khác lại đồng nghĩa tổ chức kênh vpứi lựa chọ kênh. Có ngời sản
xuất, ngời bán buôn, ngời bán le đều là ngời tổ chức kênh, nhng đứng trên trên
quan điểm của công ty với t cách là ngời sản xuất thì tổ chức kênh Marketing là
đa ra những kênh Marketing là đa ra những quyết định liên quan đến việc phát
triển những kênh Marketing mới ở những nơi trớc đó nó cha hề tồn tại hoặc để
cải tiến các kênh hiện tại. Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh Marketing để tiêu
thụ sản phẩm, họ có thể theo nhiều cách khác nhau, nhng những công việc cơ bản
doanh nghiệp phải thực hiện bao gồm: (1) nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh;

(2) xác địnhvà phối hợp các mục tiêu phân phối (3) phân loại các công việc phân
phối ;(4) đánh gía các biến số ảnh hởng tới cấu trúc kênh;(5) phát triển cáu trúc
kênh có thể thay thế; (6)lựa chọn cấu trúc kênh tối u;(7) lựa chọn các thành viên
thamgia vào kênh. Mỗi công việc này phải đợc thực hiện cẩn thận và theo một
trình tự phù hợp để thiết lập đợc một hệ thông kênh Marketing hiệu quả, sau khi
xác lập kênh Marketing để lựa chọn đợc kênh tối u còn phải phân tích một số yêu
cầu: (1)yêu cầu bao phủ thị trờng (2) yêu cầu về mức độ điều khiển kênh; (3)tổng
chi phí phân phối thấp nhất;(4)yêu cầu về tính linh hoạt của kênh
4. Quản lý kênh Marketing
Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc kênh và các thành viên của
kênh , hoàn thiện các quan hệ trong kênh . Để cho hệ thống kênh có thể hoạt
động hiệu quả thì doanh nghiệp phải thực hiện chức năng quản lý điều hành hoạt
động của các hệ thống kênh Marketing của mình. Đứng trên quan điểm của ngời
sản xuất thì quản lý kênh đợc hiểu là toàn bộ các công việcquản lý điều hành
hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh
đã đợc lựa chọn qua đó thực các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Có ba vấn
đề vấn đề cơ bản mà quản lý kênh phải thực hiện đó là: (1) nên phát triển các
quan hệ chặt chẽ nh thế nào vơi các thành viên của kênh; (2)các thành viên nên đ-
ợc khuyến khích nh thế nào để phát triển hợp tác nhằm thực hiện cac mục tiêu
phân phối của ngời sản xuất; (3) Marketing Mix nên đợc sử dụng nh thế nào để
khuýên khích hoạt động của các thành viên kênh.
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
11
Đề án môn học
II. Thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội.
1. Thị trờng áo sơ mi nam ở Hà Nội.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay nối sống cũng nh phong cách của thanh
niên ngày một đa dạng và hoàn thiện hơn, thế cho nên với loại sản phẩm áo sơ
my may sẵn sẽ là thị hiếu tiêu dùng cho những đối tợng là Nam giới.
Đối với ngời nam giới , thì việc mua áo sơ mi may sẵn tiện lợi rất nhiều so với

việc mua vải để may đo bởi hai lí do :
Một là thời gian để có đợc một chiếc áo sơ mi may sẵn vừa với kích cỡ là rất
nhanh , không phải chờ đợi lâu, đi lại nhiều .
Hai là giá của áo sơ mi may sẵn không cao thậm chí còn thấp hơn may đo vì áo
sơ mi may sẵn sản xuất công nghiệp nên giá thành hạ hơn , tiêu chuẩn may tốt
hơn , bởi vậy ngày nay hiếm có việc đàn ông may đo áo sơ mi .
Hiện nay trên thị trờng Hà Nội có rất nhiều loại áo sơ mi nam may sẵn , có loại
nhập từ nớc ngoài vào với chất lựơng và giá cả rất phong phú và một lợng rất lớn
hàng may trong nớc . Giá áo sơ mi nam may sẵn rất phong phú , riêng với áo sơ
mi trong nớc giá từ 25 nghìn đồng tới khoảng 200 nghìn đồng/1chiếc, nhng tỷ
trọng các loại sơ mi từ 40.000 đến 70.000 đồng/1chiếc chiếm nhiều nhất . Giá
trung bình trên thị trờng năm 2005-2006 ớc tính khoảng 65.000/1chiếc . Có sự
chênh lệch về giá áo sơ mi là do sự phong phú về cầu sản phẩm này . Đối với
nhóm khách hàng là ngời lao động với thu nhập trung bình và thấp thì họ chỉ
chấp nhận mua áo sơ mi ở mức dói 65.000 đồng/1chiếc . Mặc dù nhóm khách
hàng này khá lớn nhng số lợng mua của họ không lớn ở nhóm này một năm một
ngời mua khoảng 2 chiếc áo . Còn nhóm cán bộ nhân viên có thu nhập trung bình
khá , đồng thời có trình độ văn hóa nên họ cầu kì hơn trong ăn mặc, họ có thể
mua áo với giá khoảng trên dới 100.000 đồng cho một chiếc . Nhóm này khá
nhạy cảm với mốt chất vải ... .Vì vậy thời gian sử dụng một chiếc áo sơ mi ở
nhóm này nhanh hơn , khác với nhóm có thu nhập trung bình và thấp là thời gian
sử dụng lâu hơn . Chính vì vậy số lợng mua của nhóm này lại cao hơn có thể lên
tới 3 chiếc/năm . Còn một nhóm nữa cha trực tiếp tạo ra thu nhập cho mình nhng
lại tiêu dùng một lợng khá lớn áo sơ mi đó là nhóm học sinh - sinh viên . Giá áo
mà nhóm này có thể mua là rất khác nhau mức giá phù hợp nhất là khoảng từ
40.000 đến 70.000 đồng /1chiếc.
Xét về độ tuổi thì nhóm tuổi thanh niên là nhóm mua áo sơ mi mạnh nhất mặc
dù thu nhập không hẳn cao nhng do nhu cầu giao tiếp , quan hệ mà lứa tuổi này
lại rất a hình thức họ luôn muốn mặc những chiếc áo mới độc đáo , đẹp vì vậy
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A

12
Đề án môn học
cầu có ở nhóm này rất cao, thời gian sử dụng một chiếc áo sơ mi ngắn . Nhóm
tuổi từ 25 đến 40 , đây là nhóm khách hàng có thu nhập khá cao. Nhóm này rất
quan tâm tới chất lợng sản phẩm mặc dù vẫn quan tâm tới mốt nhng không nhiều
nh nhóm thanh niên . Họ a thích những sơ mi lịch sự trang nhã với chất lợng tốt
và tiện dụng . Nhóm những ngời đàn ông từ 40 tuổi trở lên, nhóm này ít quan tâm
tới mốt . Họ thờng mặc những loại sơ mi cổ điển . Họ đòi hỏi chất lợng không
cao nh nhóm trên vì quan điểm của họ là: của bền tại ngời . Nhóm này quan
tâm nhiều hơn cho gia đình vì vậy thu nhập khá và cao nhng chi tiêu cho ăn mặc
không lớn . Thời gian sử dụng áo sơ mi của nhóm này dài .
Trong những năm gần đây tốc độ gia tăng dân số của Hà Nội khá cao vì vậy
hàng năm xét về lợng ngời tiêu dùng đã tăng rõ rệt. Trong tơng lai dân số Hà Nội
tiếp tục tăng mà thực tế là dân số sẽ tăng nhanh ở bộ phận nam giới ở các tỉnh
khác vào Hà Nội làm việc và học tập. Cùng với sự tăng lên của dân số thì thu
nhập của ngời Hà Nội đã và đang tăng lên khá nhanh.
Nh vậy xét trên cả hai mặt lợng và chất thì nhu cầu áo sơ mi trên thị trờng sẽ
tăng lên , đặc biệt là doanh số . Trong những năm vừa qua trên thị trờng Hà Nội
không chỉ lợng sơ mi bán buôn tăng mà giá của áo sơ mi cũng tăng liên tục .
Năm 2004 giá bình quân ớc tính 55.000 đồng / 1 chiếc
Năm 2005 giá bình quân ớc tính 60.000 đồng / 1 chiếc
Năm 2006 giá bình quân ớc tính 65.000 đồng / 1 chiếc
Những con số kể trên đã làm cho thị trờng áo sơ mi nam may sẵn ở Hà Nội trở
thành một thị trờng hấp dẫn mà các doanh nghiệp may đều quan tâm . Mặc dù xét
về mặt địa lý thì Hà Nội có diện tích không lớn nhng số lợng các doanh nghiệp
may tham gia thị trờng Hà Nội , đặc biệt là sản phẩm sơ mi nam là rất nhiều .
Tuy không công khai nhng các doanh nghiệp đều tham gia tích cực cạnh tranh
lẫn nhau và hoạt động cạnh tranh ở thị trờng này có một số đặc điểm đáng chú ý .
Sản phẩm sơ mi ngoại bán tại Hà Nội ngày càng ít đi do các doanh nghiệp may
Việt Nam đã đạt trình độ may và chất liệu vải tơng đơng , tuy nhiên nó vẫn chiếm

khoảng 10% thị trờng sơ mi ở Hà Nội . Sơ mi ngoại tập trung vào hai đoạn thị tr-
ờng là giá rất thấp và giá rất cao . Đoạn thị trờng giá thấp thì chỉ có một số sản
phẩm sơ mi của Trung Quốc hoặc loại second-hand ( loại đã dùng rồi ) . Nhng
xét về số lợng và doanh số thì không đáng kể . Đoạn thị trờng giá cao là các loại
sơ mi cao cấp đợc bầy bán tại các cả hàng cao cấp với giá cao . Các loại sơ mi
này đợc nhập từ nhiều nớc khác nhau, không tập trung . Mặc dù giá cao nhng vẫn
tồn tại đợc là do một nhóm khách hàng muốn mặc những chiếc sơ mi độc đáo bởi
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
13
Đề án môn học
họ có tiền và muốn đợc coi trọng , tự hoàn thiện đua đòi ,... .Tuy vậy xét về số l-
ợng thì không lớn thậm chí còn nhỏ nhng xét về giá trị ( lợng tiền ) thì khá lớn .
Trên thị trờng sơ mi Hà Nội thì ngoài một phần nhỏ là sản phẩm ngoại còn lại
hầu hết là do trong nớc may. Hàng may trong nớc có thể chia ra làm hai loại sản
phẩm . Một là sản phẩm của các doanh nghiệp lớn nh Thăng Long , May 10 , Nhà
Bè , Chiến Thắng , Việt Tiến , Đức Giang , ... .Loại còn lại do các cơ sở may gia
đình , hợp tác xã ... may một cách không chính thức . Sự tập trung cạnh tranh của
loại sản phẩm này trên thị trờng Hà Nội chính là giữa các doanh nghiệp may có
tiếng của nhà nớc và các cơ sở khác ngoài quốc doanh . Tại sao lại có sự cạnh
tranh nh vậy ? Có thể nói là do uy tín của các sở may không có , trong khi các
doanh nghiệp lớn nh Thăng Long , Nhà Bè, May 10 , Chiến Thắng... thì đã có uy
tín khá tốt . Các cấp độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp may với nhau có khác
hơn . Sự cạnh tranh này tập trung vào uy tín , giá cả , phân phối . Tuy vậy hầu hết
các doanh nghiệp lớn đều cha coi trọng thị trờng nội địa mà tập trung cho việc
may gia công may xuất khẩu nên sự cạnh tranh cha thực sự sôi nổi . Hiện nay đa
số các doanh nghiệp may cũng đang tìm cách chiếm lĩnh thị trờng may trong nớc
nên trong tơng lai gần sự cạnh tranh sẽ mạnh mẽ hơn .
Dân số Hà Nội ngày càng đông hơn mà sau khi mở rộng thêm thì bán kính Hà
Nội không lớn bởi vậy xét về mặt địa lý thì thị trờng Hà Nội rất tập trung . Nh
vậy chúng ta đã biết Hà Nội không những là thủ đô của cả nớc mà còn là nơi tập

trung nhiều nhà máy , xí nghiệp , công sở , cơ quan nhà nớc ... , ở đây nhu cầu về
sản phẩm sơ mi lớn đồng thời phạm vi bán kính nhỏ nên nhu cầu tập trung ở khu
vc trung tâm. Đặc biệt với cơ chế thị trờng bây giờ trong các công ty lại càng coi
trọng trong vấn đề hình thức công sở. Thế cho nên, rõ ràng xét về các nhóm
khách hàng thì ngời dân có thu nhập khá và cao tập trung ở khu vực trung tâm
thành phố . Họ thờng là cán bộ nhân viên trong các công sở . Đó chính là nhóm
khách hàng quan trọng đối với thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội . Do đặc điểm này
nên việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề quá khó
khăn . Hiện nay các loại áo sơ mi nam đợc bày bán rất nhiều ở các cửa hàng bán
lẻ trong các phố . Cụ thể nh phố Lê Duẩn , Bà Triệu , Quán Thánh , Hàng
Ngang , Hàng Đào , Trần Nhân Tông , Đại La,Chùa Bộc, Bạch Mai... . Tại những
khu phố này có đặc điểm là khách hàng qua lại nhiều , số lợng các mặt hàng
may ở đây phong phú nên khách hàng thờng tìm đến những địa điểm này . Tuy
vậy hàng may mặc ở các địa điểm này không phải luôn luôn là sản phẩm tốt vì
thờng là những sơ mi nhái nhãn ... .Chính vì nh vậy hiện nay các doanh nghiệp
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
14
Đề án môn học
đang tìm cách thiết lập cho riêng mình một hệ thống kênh phân phối đảm bảo
việc bán sản phẩm của mình tận tay ngời tiêu dùng .
2. Sự cần thiết của các kênh phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm đối
với ngành may mặc .
Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng , khuyến khích
phát triển nền kinh tế nhiều thành phần , một loạt các công ty , xí nghiệp nhà nớc
và t nhân hoạt động kinh doanh trong tất cả các lĩnh vực đợc hình thành . Với
việc hình thành hàng loạt các công ty , xí nghiệp này thì lợng hàng hoá và dịch vụ
sản xuất ra đã đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng , tình trạng khan hiếm hàng hoá trên
thị trờng không còn nữa . Hơn nữa trong cơ chế thị trờng Nhà nớc không còn bảo
hộ sản xuất nữa mà các doanh nghiệp phải tự tìm cách tiêu thụ sản phẩm của
mình sản xuất ra . Các doanh nghiệp đã bắt đầu phải cạnh tranh với nhau trong

việc tiêu thụ sản phẩm . Các công ty phải sản xuất sản phẩm theo nhu cầu của
khách hàng trên thị trờng chứ không thể sản xuất theo ý muốn chủ quan của mình
đợc , điều này đã bắt buộc các doanh nghiệp phải quan tâm tới các công việc
thuộc lĩnh vực Marketing . Ngày nay cùng với sự phát triển kinh tế thì mức độ
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt . Các doanh nghiệp không
những phải sản xuất sản phẩm nh thế nào cho phù hợp với nhu cầu của khách
hàng , định giá bao nhiêu và xúc tiến khuyếch trơng ra sao mà còn phải đặc biệt
chú trọng tới việc tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm bằng cách thiết lập mạng
lới kênh phân phối .
Đối với ngành may mặc thì sản phẩm thuộc loại hàng hoá tiêu dùng cá
nhân nên việc bán hàng đợc tới tận tay ngời tiêu dùng là khá cần thiết vì khi đó
thông qua các nhân viên bán hàng của mình ngời sản xuất có thể truyền tải tới
ngời tiêu dùng những tính năng , đặc điểm tiện lợi khác biệt của sản phẩm của
mình . Đồng thời nhà sản xuất cũng có thể thu thập đợc thông tin phản hồi từ
phía khách hàng , sẽ giúp ích cho việc cải tiến và hoàn thiện sản phẩm của mình
từ đó có thể đa ra những mẫu mã mới ... .Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng
đợc hình ảnh về sản phẩm của mình đối với ngời tiêu dùng . Mặt khác trong lĩnh
vực may mặc còn tồn tại khá nhiều các cơ sở may không tên tuổi họ thờng nhái
lại các mẫu mã sản phẩm của các doanh nghiệp lớn đã có uy tín và bán ra thị tr-
ờng với giá thấp điều này ảnh hởng khá nhiều tới uy tín của các doanh nghiệp lớn
. Do đó việc tạo lập mạng lới kênh phân phối cho riêng mình là rất cần thiết đối
với các doanh nghiệp lớn .
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
15
Đề án môn học
Để thấy rõ hơn tầm quan trọng của kênh phân phối đối với các sản phẩm
may mặc chúng ta sẽ xem xét lại về khái niệm kênh phân phối . Một cách tổng
quát ta có thể coi kênh marketing là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán
sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng . Nh vậy chức năng

quan trọng của kênh marketing là đờng dẫn các nỗ lực marketing tổng thể của
một doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêu . Việc quản trị các kênh marketing có thể
mang lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho các doanh nghiệp vì nó đòi hỏi thời gian ,
sức lực trí tụê và tiền của nên không dễ dàng bị các doanh khác bắt trớc . Trong
nền kinh tế hiện đại ngày nay đặc biệt đối với ngành may mặc thì kênh marketing
còn là yếu tố tạo dựng sự khác biệt của doanh nghiệp và xây dựng hình ảnh cho
sản phẩm . Vì sản phẩm của ngành may rất dễ bắt trớc và nhái lại trong điều kiện
hiện nay , chính sách sản phẩm cũng không thể giữ vai trò chủ đạo . giá thì có thể
cạnh tranh bằng cách tăng số lợng sản xuất , chuyển đổi công nghệ mới còn xúc
tiến khuyếch trơng thì chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn .
3. Hoạt động phân phối đối với áo sơ mi tại thị trờng Hà Nội .
Các phân tích ở trên cho ta thấy thị trờng áo sơ mi nam trên địa bàn Hà
Nội là rất lớn (với số lợng ngời mua khoảng trên một triệu ngời ) và xét về mặt
địa lí thì đây là một thị trờng rất tập trung . Mặt khác áo sơ mi thuộc loại hàng
hóa hiện hữu và giá trị không lớn , đặc điểm kỹ thuật không phức tạp , dễ sử dụng
ngời mua phân tán . Nhng theo quan sát và đánh giá thì mặc dù ngời mua phân
tán nhng họ thờng lui tới một số cửa hàng bán áo sơ mi ở các phố chính để mua .
Và áo sơ mi của các doanh nghiệp lớn cũng đợc tiêu thụ với số lợng khá lớn
thông qua các cửa hàng bán lẻ . áo sơ mi bán tại các cửa hàng là thuận tiên nhất
bởi vì ở đó khách mua hàng có thể lựa chọn , mặc thử , tham khảo ý kiến của ng-
ời đi cùng , của nhân viên bán hàng . Chính vì vậy việc mở các cửa hàng giới
thiệu và bán lẻ sản phẩm áo sơ mi của các doanh nghiệp là rất phù hợp . Điều này
đã đợc các doanh nghiệp chú ý tới đặc biệt là các doanh nghiệp có trụ sở tại Hà
Nội nh Thăng Long , May 10 ... .Các doanh nghiệp này đang sử dụng ngày càng
nhiều các cửa hàng bán sản phẩm trong hệ thống các kênh phân phối của mình .
Hiện nay trên thị trờng Hà Nội đang tồn tại những dạng kênh phân phối
phổ biến là :
Dạng 1
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
16

Đề án môn học
Dạng 2
Nguyễn Tiến Thành Lớp: Marketing 45A
17
Nhà
sản
xuất
Cửa
hàng
Bán lẻ
Người
tiêu
dùng
Nhà
sản
xuất
Cửa
hàng
Bán lẻ
Người
tiêu
dùng
đại
lý