Câu hỏi tổng hợp đề thi Marketing Căn Bản

Câu 1: Hãy cho biết tiêu thức phân khúc thị trường của một doanh nghiệp mà bạn biết?
Việt Tiến
a. Phân đoạn theo khu vực địa lý:
 Trong nước: Miền Bắc: Hà Nội, Hải Phòng
Miền Trung: Đà Nẵng, Nha Trang
Miền Nam: Tp.Hồ Chí Minh, Vũng Tàu
 Xuất khẩu: xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới. Năm 2012, với chiến lược cơ cấu lại thị
trường xuất khẩu, Việt Tiến hướng đến đạt cơ cấu thị trường xuất khẩu hợp lý gồm:
- Sang nhật bản: Veston, Manhattan, TT-Up, đạt 25%.
- Sang mỹ: Viettien Smart Casual, San Sciaro, Slimfit, Tt-Up, đạt 25%
- Sang EU: 29%
- Sang các thị trường nước ngoài khác: 21%
b. Phân đoạn theo đặc điểm xã hội học:

 Việt Tiến chia các dòng sản phẩm của mình rõ rệt theo 2 giới tính:
- Dành cho nữ: TT-Up.
- Dành cho nam: Veston, Viet Long, San Sciaro, Manhattan...
 Thu nhập: Thời trang công sở Việt Tiến dành cho:
- thu nhập trung bình hàng tháng từ 5 - 7 triệu VNĐ: viettien, viet long, viettien smart Casual
- thu nhập trung bình hàng tháng trên 7 triệu VNĐ: san sciaro, Manhattan,và TT-up
 Nghề nghiệp: thời trang công sở Việt Tiến đa phần dành cho những người là nhân viên văn
phòng, doanh nhân, …
c. Phân khúc theo tâm lý
- Cá tính: dành cho những khách hàng yêu thích thời trang, thích thể hiện mình, luôn luôn
thích sự thay đổi => TT-up
- Lối sống: hướng tới những người có lối sống sang trọng, lịch lãm, hướng ngoại => San

Sciaro và Manhattan
CÀ PHÊ PASSIONA
2.4.1. Phân khúc thị trường
 Khu vực địa lý:Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng,TP.HCM
 Đặc điểm xã hội học:
+Độ tuổi: 18-55
+Giới tính: Nữ
 Hành vi:
+lợi ích tìm kiếm: đẹp da, giúp giảm cân.

Câu 2: Hãy cho ví dụ về các mức độ định vị của một doanh nghiệp mà bạn biết?
 Định vị địa điểm: Khi nhắc đến Bến Tre người ta nghĩ ngay đến xứ sở của dừa, với những sản

phẩm nổi tiếng được làm từ dừa, đặc biệt là kẹo dừa thơm ngon mà không nơi nào có được.
 Định vị doanh nghiệp: Vinamilk là một trong những công ty sữa lớn nhất Việt Nam. Sản phẩm
vô cùng đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của mọi người, mọi lứa tuổi:
- Sữa tươi tiệt trùng: có đường, không đường, dâu, chocolate, …
- Sữa tươi tách béo
- Sữa chua ăn: có đường, không đường, vị dâu, nha đam, …
- Sữa chua bổ sung collagen: vị lựu, việt quất, …
- Sữa bột Dielac dành cho bà mẹ và trẻ em


-

Nước trái cây V-Fresh

Hoặc:
Công ty cổ phần Tập đoàn TRUNG NGUYÊN. Khi nhắc đến TRUNG NGUYÊN người ta nghĩ
ngay đến doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh cà phê với:
- Thị trường rộng khắp 60 quốc gia khác nhau.
- Có qui mô rộng lớn với các nhà máy lớn như: nhà máy cà phê Sài Gòn, nhà máy hòa tan cà
phê Trung Nguyên, nhà máy Bắc Giang,…
- Có nhiều dòng sản phẩm khác nhau: cà phê phin, cà phê hòa tan G7, cà phê tươi gu truyền
thống, cà phê gu sành điệu,…
 Định vị sản phẩm:
 Định vị dựa vào thuộc tính của sản phẩm:

Nước mắm ChinSu “ Thơm ngon tới giọt cuối cùng”. Nước mắm CHIN-SU được làm từ cá
cơm tươi 100%, đặc sánh với hương vị truyền thống cho chất lượng thơm ngon của nước mắm
nhỉ. Độ mặn thích hợp cho món ngon hoàn hảo. Thơm ngon tới giọt cuối cùng không lo bị
đóng cặn.
 Định vị dựa vào lợi ích mà sản phẩm có thể đem đến cho khách hàng:
Cà phê Trung Nguyên “ Khơi nguồn sáng tạo”. Thể hiện kỳ vọng bên tách cà phê Trung Nguyên
người tiêu dùng luôn có nhiều ý tưởng mới lạ, những ý tưởng sáng tạo nhằm tạo nên thành công của họ, của
gia đình và sự hưng thịnh quốc gia.
 Định vị dựa vào đối tượng khách hàng:
Cà phê PASSIONA “ Cà phê dành cho phái đẹp” . Với đối tượng khách hàng là phụ nữ, cà
phê Trung Nguyên đã cho ra đời một loại cà phê chuyên biệt dành phái đẹp. Sự kết hợp tinh tế
giữa cà phê và những dưỡng chất tốt cho sức khỏe, sắc đẹp tạo nên một công thức đặc biệt,duy

nhất chỉ có ở Passiona. Cùng với hàm lượng caffeine phù hợp đáp ứng gu thưởng thức cà phê
dịu nhẹ, thành phần Passiona còn có collagen,vitamin, thảo mộc cũng như sử dụng đường ăn
kiêng thích hợp với chế độ chăm sóc sắc vóc của những người đẹp.
Câu 3: Hãy cho ví dụ về 3 cấp độ sản phẩm của một sản phẩm mà bạn biết?
Sữa tiệt trùng Vinamilk bổ sung vi chất mới – mắt sáng dáng cao
Khi sử dụng:
- Cốt lõi: cung cấp chất dinh dưỡng và tăng chiều cao
- Cụ thể: sữa tươi, nước, bột sữa, chất béo sữa, vitamin (B1, B6, A, D, …)
- Tăng thêm: bổ sung Canxi, vitamin A, vitamin D3, Magiê, Mangan và Kẽm giúp phát triển
chiều cao và tăng cường thị lực.
Câu 4: Hãy cho 4 ví dụ về các chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp mà bạn biết?
Chiến lược đổi mới: cà phê Passiona

Lúc đầu: các sản phẩm của Trung nguyên hướng đến khách hàng là nam giới.
2009: TN tung ra cà phê dành riêng cho phái nữ passiona sử dụng đường ăn kiêng, collagen,
thảo mộc,…phù hợp vs tâm lý người tiêu dùng nữ.
 Chiến lược thích ứng: Năm 2005. Trung Nguyên khánh thành nhà máy rang xay tại Buôn Ma
Thuật và nhà máy cafe hòa tan lớn nhất Việt Nam tại Bình Dương với công suất rang xay là


10000 tấn/năm và cafe hòa tan 3000 tấn/năm. Đạt chứng nhận EUPERGAP( thực hành nông
nghiệp tốt và chất lượng cafe ngon) của thế giới (nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá bán sp)
 Chiến lược tái định vị: Kể từ tháng 11/2013,Vinamilk dần chuyển sang định vị các sản phẩm
sữa đơn giản là “mẹ yêu bé”.Trước đó, Vinamilk định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho
người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk là công ty duy nhất của Việt Nam xuất khẩu sản phẩm

sữa sang hơn 10 nước trên thế giới.
Nguyên nhân tái định vị:nhằm chuyển sang nhắm vào khách hàng mục tiêu là bà mẹ mang thai
và cho con bú.
 Chiến lược bắt chước: Trước năm 2003 thị trường cà phê hòa tan Việt Nam là của MacCoffe ,
VinaCafe và các loại cafe nhập. Năm 2003 Trung Nguyên cho ra mắt sản phẩm cà phê hòa tan
G7 . Sự ra đời của sản phẩm cà phê hòa tan G7 là nỗ lực nâng sức cạnh tranh cho hạt cà phê Việt
Nam trên thị trường trong và ngoài nước .
Câu 5: Hãy cho ví dụ về nhãn hiệu của một sản phẩm mà bạn biết, phân tích đặc trưng?
Dầu gội Sunsilk
 Tên gọi nhãn hiệu: Sunsilk
- Sun: mặt trời toả nắng
- Silk: mềm mượt như lụa

 Người tiêu dùng khi sử dụng dầu gội Sunsilk sẽ có một mái tóc mềm mượt và óng ả
 Biểu tượng nhãn hiệu:
Thứ nhất, tên sản phẩm được viết theo kiểu đơn giản, với sự cách điệu của chữ “S”trong
“Sunsilk” tạo nên hình tượng mái tóc dài óng ả suôn mượt, Phía dưới chữ “S” là 7vòng tròn nhỏ
gồm 7 màu được kết hợp thành vòng tròn lớn, thể hiện ý nghĩa của sựkết hợp của các chuyên
gia, kết tinh của những “bí quyết” tốt nhất dành cho các loại tóckhác nhau, nhưng đều mang 1
“sứ mệnh” làm cho mái tóc của phái nữ trở nên đẹp hơn.
Ngoài ra, ta còn thấy chữ “Co- Creations” điều này thể hiện ý nghĩa “Đồng Sáng tạo”nhấn mạnh
sự kết hợp những yếu tố tuyệt vời trong dầu gội sunsilk, sự kết hợp của những chuyên gia hàng
đầu về tóc trên thế giời, là sự lựa chọn tinh túy nhất, tốt đẹp nhất dành cho mái tóc của chị em
phụ nữ.
Câu 6: Hãy cho ví dụ về các sản phẩm có nhiều hoặc ít hơn 3 lớp bao bì?

 Cà phê Passiona
- Bao bì ngoài: hộp giấy
- Bao bì tiêp xúc : lớp nilong được đóng gói dạng stick
- Bao bì vận chuyển: Thùng carton
 Công dụng của bao bì:
 Cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm:
- Bảo hành : 24 tháng
- Xuất xứ : Trung Nguyên, Việt Nam
- Thành phần: Hàm lượng caffein thấp, bổ sung collagen, chất chống lão hóa, cùng với một số
loại thảo mộc Phương Đông và đường ăn kiêng, hương vị nồng nàn và quyến rũ dành cho
những người phụ nữ đam mê hương vị cà phê. Cafe hòa tan đường ăn kiêng .
- Khối lượng: 14 gói x 36gram.

 Giúp bảo vệ sản phẩm tránh hư hỏng, ẩm ướt.Thuận lợi cho việc chuyên chở: đảm bảo
việc chất xếp, bốc dở, vận chuyển an toàn .
 Tạo sự khác biệt cho sản phẩm: Bao bì có tông màu tươi sáng: vàng nhạt. Thể hiện sự
pha trộn giữa màu cà phê và màu sữa đúng với tên gọi cà phê dành cho phái đẹp. Màu sắc
chủ đạo của Passiona, là màu hồng nổi bậc trên nền màu đen. Tông màu bao bì sản phẩm
đã nói lên đối tượng khách hàng mục tiêu mà Trung Nguyên hướng tới: phái nữ, chính
điều này đã tạo nên sự khác biệt cho Passiona
Câu 7: Hãy cho ví dụ về một bao bì có thể hiện ý tưởng định vị?
Miss Saigon Elegance là sản phẩm nước hoa cao cấp của Việt Nam, mang hình dáng của thiếu nữ Việt
Nam trong tà áo dài và chiếc nón lá truyền thống. Với hương thơm nhẹ nhàng sang trọng, Miss Saigon

Elegance chuyển tải hình ảnh một biểu tượng đẹp của Việt Nam đến toàn thế giới. Thiết kế gây ấn
tượng mạnh với người tiêu dùng, tạo được sự khác biệt so với các dòng nước hoa khác.
Câu 8: Hãy cho 2 ví dụ về chiến lược định giá?
 Chiến lược định giá sản phẩm mới
 Chiến lược định giá hớt váng
Café chồn Weasel của Trung Nguyên có giá: 16.000.000vnđ/ 250g.
Trong đó trên thị trường cùng là sản phẩm cà phê hương chồn:
- Café chồn Kopi Luwak : 3.500.000 VNĐ/250g
- Café Robusta chồn: 2.100.000 VNĐ/ 250g.
 Café chồn Weasel của Trung Nguyên có giá cao hơn các sản phẩm cùng loại vì:
- Giá của nguyên liệu thô đắt. (1-10 triệu đồng/kg)
- Khâu sản xuất phức tạp với nhiều tiêu chuẩn cầu kỳ.

- Số lượng sản phẩm có hạn, mỗi năm Trung Nguyên chỉ sản xuất từ 40-50Kg, với gần 50%
sản phẩm được sản xuất ra để làm quà biếu cho các nguyên thủ quốc gia, các quốc vương.
Khách hàng muốn mua phải đặt hàng trước với đại lý phân phối chính thức của Trung
Nguyên.
 Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
- Năm 2013 Trung Nguyên cho ra một sản phẩm mới là café “G7 gu mạnh X2” với giá 43.400
VNĐ/hộp 300g.
- Nescafe Việt: 42.000 VNĐ/hộp 240g
 Café “G7 gu mạnh X2”: 14.467 VNĐ/100g
Nescafe Việt
: 17.500 VNĐ/100g
 Café “G7 gu mạnh X2” thấp hơn café Nescafe Việt 3.033 VNĐ/100g.

Hoặc:
Mặc dù đi tiên phong trong thị trường trà xanh là tập đoàn Tân Hiệp Phát với sản phẩm trà xanh
“Không độ” nhưng trà xanh “C2” của URC vẫn chiếm một thị phần lớn trong thị trường nước
giải khát trà xanh đóng chai và là đối thủ chính của Không Độ. Nguyên nhân thành công này là
nhờ C2 đã có chiến lược định giá thâm nhập rất hợp lý.
Cụ thể: Trà xanh Không Độ định giá sản phẩm cao hơn khoảng 20% so với giá trung bình của
thị trường (7000VNĐ/ Chai 500ml) thì C2 đã chọn cho mình một chiến lược định giá thâm
nhập hợp lí ( 6000đ/ chai 500 ml), nhờ vậy C2 nhanh chóng chiếm được thị phần lớn trong thị
trường trà xanh đóng chai Việt Nam.


 Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm

 Định giá cho dòng sản phẩm
- Café Trung Nguyên - Cafe sáng tạo 4: 76,000 VND/340gram
- Cafe Trung Nguyên – Cafe sáng tạo 5: 93,000 VND/340gram
 Cùng là một dòng sản phẩm cà phê nhưng giá Cafe sáng tạo 5 cao hơn giá Cafe sáng tạo 4 :
14.000 VNĐ là do mùi thơm mạnh hơn và vị cafe đậm đà hơn, sử dụng 100% nguyên liệu hạt
cafe chính là hạt Culi Arabica hảo hạng có đặc tính nổi bật nhất: mùi vị đắng và hương thơm rất
đa dạng.
 Định giá sản phẩm bổ trợ
- Sản phẩm chính : Dao cạo DCR Gillette Vector giá: 27.300 VNĐ/chiếc
- Sản phẩm bổ trợ: Lưỡi dao cạo DCR Gillette Vector 2S giá: 11.500 VNĐ/lưỡi
Trong khi đó trên thị trường: Lưỡi dao cạo Dorco Vina 8.250 VNĐ/lưỡi
 Lưỡi dao cạo DCR Gillette Vector 2S Giá cao hơn Lưỡi dao cạo Dorco Vina vì là sản phẩm do

Gillette sản xuất có uy tín, chất lượng tốt hơn.
 Định giá phó phẩm
- Sản phẩm chính: bánh tráng xuất khẩu Củ Chi
- Phó phẩm: sau khi bánh tráng xuất khẩu Củ Chi cắt danh thì vụn bánh tráng được dùng làm
bánh tráng trộn (Bánh tráng loại ngon để xuất khẩu phải được cắt,danh những vành xung
quanh,những bánh tráng được danh ra đó là bánh tráng vụn)
- Bánh tráng nguyên: 45,000đ/kg
- Bánh tráng vụn: 22,000đ/kg
Hoặc:
Giá của mì gói Hảo Hảo là 3000đ/ gói (75g), do trong quá trình sản xuất, có những bánh mì bị
bể không đủ trọng lượng nên doanh nghiệp đã loại ra và bán ngoài thị trường là 20.000đ/ 20
bánh tương đương 1000đ/1 bánh.

 Định giá sản phẩm trọn gói
Ở các cửa hàng thức ăn nhanh Loteria :
1 Phần ăn Rice Chicken Combo giá : 65.000VNĐ bao gồm:
- 1 Rice Chicken burger
- Pessi (M)
- Khoai tây chiên (M)
Trong đó:
- Rice Chicken burger giá: 37.000 VNĐ
- Pessi (M) giá : 10.000 VNĐ
- Khoai tây chiên (M) giá 26.000 VNĐ
 Tổng cộng mua lẻ: 73.000 VND > Mua phần ăn trọn gói: 65.000 VNĐ
 Giá trọn gói thấp hơn tổng mức giá các sản phẩm mua lẻ: 8.000 VNĐ

Câu 9: Hãy cho ví dụ về chiến lược chiết khấu và chước giá?
 Chiết khấu
 Chiết khấu tiền mặt: Học anh văn tại trung tâm anh ngữ Không Gian khóa học Anh văn giao
tiếp 11tr/3 tháng. Nếu đăng kí và đóng học phí trước ngày khai giảng 15/3/2013, học viên
viên sẽ được giảm 5% học phí.


 Chiết khấu số lượng: Cà phê Sáng tạo 4 của Cà phê Trung Nguyên có giá
84.800VNĐ/gói340gr. Khi khách hàng mua từ 10 gói cà phê Sáng tạo 4 trở lên giá bán
76.000VNĐ/gói340gr.
 Vậy 84.800VNĐ>76.000VNĐ nên Trung Nguyên đã áp dụng chiết khấu số lượng
 Chiết khấu theo mùa: vào mùa đông các khách sạn gần biển thời tiết lạnh nên khách sạn

Hoàng Huy ở bãi biển Hội An giảm giá 40% để kích thích khách du lịch thuê phòng từ ngày
10/10/2013 đến ngày 30/10/2013. Cụ thể: Giá thuê phòng 1 đêm tại khách sạn Hoàng Huy:
- Trước khi giảm: 330.000VND/đêm.
- Sau khi giảm 40%: 132.000/đêm
 Chước giá :Công ty Protec áp dụng chương trình “Đổi cũ lấy mới” tại tất cả các showroom của
Protec tại TP.HCM từ 1/9 đến 31/10/2012. Với mỗi chiếc mũ cũ đã hư hỏng hoặc qua sử dụng,
khách hàng muốn đổi lấy mũ Protec mới sẽ được giảm 45k.
Câu 10: Hãy cho ví dụ về chiến lược phân hoá giá?
 Theo đối tượng khách hàng : giá vé cho phim 2D tại BHD star Cineplex 3/2 đối với ghế
thường (standard):
- Thường : 70.000 VND/ vé
- Học sinh/sinh viên & người cao tuổi : 60.000 VND/ vé

 Định giá theo vị trí : giá vé cho phim 2D tại BHD star Cineplex 3/2
- Ghế đầu (first rows): 65.000 VND/ vé
- Ghế thường (standard) :70.000 VND/ vé
 Định giá theo thời gian : giá vé tại Megastar Cinema (Hùng Vương Plaza – Tp. HCM) :
- Các suất chiếu phim 2D các ngày từ thứ Hai đến thứ Năm: 65.000 VNĐ/vé.
- Các suất chiếu phim 2D trước 17:00 giờ ngày thứ Sáu, thứ Bảy, Chủ Nhật và ngày lễ: 70.000
VNĐ/vé.
Câu 11: Hãy cho ví dụ về các chiến lược phân phối của các doanh nghiệp mà bạn biết? Cho 3 ví
dụ về 3 chiến lược.
 Chiến lược phân phối độc quyền: Công ty TNHH MTV phân phối Sài Gòn Co-op nhập
khẩu trực tiếp và phân phối độc quyền trên toàn lãnh thổ Việt Nam các sản phẩm viết cao cấp
Parker từ tập đoàn Newell Rubbermaid ( Mỹ ). Vì:

- Công ty TNHH MTV phân phối Sài Gòn Co-op: độc quyền trên toàn lãnh thổ Việt Nam
bán các sản phẩm viết cao cấp Parker
- Công ty TNHH MTV phân phối Sài Gòn Co-op chỉ được bán 1 loại viết cao cấp này, ngoài
ra ko bán bất kì sản phẩm viết cao cấp nào khác.
 Chiến lược phân phối chọn lọc: Canon chọn chọn chiến lược phân phối chọn lọc tại hệ
thống siêu thị điện máy thiên hòa, tại thiên hòa bên cạch canon còn có nhiều dòng máy ảnh
khác như sony, samsung, LG.
 Chiến lược phân phối đại trà : hàng tiêu dùng thông dụng mỳ ăn liền Hảo Hảo. Mì hảo hảo
chọn chiến lược phân phối đại trà , người tiêu dùng có thể mua mì hảo hảo ở của hàng tạp
hóa, chợ, siêu thị....

Câu 12: Hãy cho ví dụ về một mẫu quảng cáo đáp ứng được một số yêu cầu của quảng cáo?
Quảng cáo cafe Passiona
 Mô tả: Hình ảnh quyển lưu bút với dòng tâm sự “Nói nhỏ em nghe, Hãy lấy tôi đi bởi tôi sinh
ra chỉ chuyên dành cho em” và “Làm sao em quên, xúc cảm nồng nàn hương vị mê đắm”.
Sau đó xuất hiện 2 cô gái, 1 cô gái múa dây lụa, 1 cô gái chơi dương cầm với nét mặt đầy
đam mê. Và kết thúc bằng hình ảnh hộp cà phê Passiona cùng với câu khẩu hiệu: “Passiona,
cà phê chuyên cho phái đẹp” . Clip 45 giây được quảng cáo trong khung giờ từ 18-21h trên
HTV7, VTV3, HTV3,…
 Lượng thông tin cao: chỉ trong vòng 45 giây mà người xem có thể hiểu đây là cà phê dành
cho nữ với câu khẩu hiệu : “Passiona, cà phê chuyên cho phái đẹp”
 Đảm bảo tính hợp lý:
- Thời gian: mẫu quảng cáo được chiếu trong khung giờ 18-21h, đây là thời gian mọi người

hay ngồi trước bàn ăn nên có nhiều người xem, là khung giờ vàng.
- Không gian: được chiếu trên HTV7, VTV3, HTV3, đây là kênh phổ thông nên có nhiều
người xem
 Đảm bảo tính nghệ thuật: hình ảnh 1 cô gái múa lụa và 1 cô gái kéo đàn rất thướt tha, 2 cô
gái đang say sưa, hòa quyện với đam mê của mình cùng nhạc nền êm dịu nhưng tiết tấu
nhanh khiến người xem có cảm giác bị lôi cuốn.
 Đảm bảo tính đồng bộ và đa dạng
- Đồng bộ: khi quảng cáo được chiếu trên Tivi thì 'sản phẩm đã được bày bán ở siêu thị Big C,
Coopmart
- Đa dạng: ngoài quảng cáo trên HTV7 còn quảng cáo trên VTV3, HTV3
Câu 13: Hãy cho ví dụ về các hình thức giao tế của các doanh nghiệp mà bạn biết?
 Thông cáo báo chí: Báo điện tử vietnamnet sáng ngày 27/11/2013 có đưa tin, trong cuộc

phỏng vấn với Bloomberg , chủ tịch Trung Nguyên - ông Đặng Lê Nguyên Vũ cho biết họ sẽ bán
khoảng 15% cổ phần công ty để có kinh phí cho việc mua lại một số nhà máy rang xay cà phê ở
Mỹ, đồng thời mở cửa hàng ở Seattle, New York và Boston ngay trong năm 2013.
 Họp báo: Ngày 18 tháng 10 năm 2013 Trung Nguyên đã có buổi họp báo công bố “Hành Trình
Vì Khát Vọng Việt”. Buổi họp báo diễn ra tại. Hành trình này sẽ kéo dài từ tháng 10/2013 tới
tháng 2/2014, nhằm xây dựng và trao tặng tủ sách thành công làm giàu bền vững, tạo bản đồ
dẫn lối thành công, cùng vun đắp hoài bão và chí hướng lớn cùng thế hệ thanh niên mới với
tinh thần “Người khác làm được thì ta làm được. Nước khác làm được thì ta làm được và làm
tốt hơn.”
 Sự kiện: Ngày 15/12/2007, Vinacafe xác lập kỷ lục ly ca fe lớn nhất giới được trưng bày tại
Festival hoa Đà Lạt Ly cà phê này có chiều cao 1,6 m, đường kính 2,5 m, dung tích hơn 3.613 lít;
được làm bằng inox 316 (đủ tiêu chuẩn dùng cho thực phẩm), gồm 2 lớp cách nhiệt với nhau

để giữ nhiệt và đảm bảo an toàn cho người pha chế. “Thìa” dài hơn 3 m và để khuấy cà phê
trong chiếc ly khổng lồ này, phải thực hiện động tác như chèo thuyền.


 Tài trợ: Trung nguyên đã tài trợ cho quỹ “Khơi nguồn sáng tạo tài năng trẻ trẻ”, do Nhà văn hóa
thanh niên sáng lập, 50 suất học bổng mỗi suất tri giá 2 triệu đồng, học bổng được triển khai
trong 3 năm (2010-2012) cho sinh viên có hoàn cảnh khó khăn và đạt thành tích cao trong học
tập
 Thành lập câu lạc bộ: Trung Nguyên đã thành lập Câu lạc bộ Không Gian Âm Nhạc Trung
Nguyên. Hàng tuần câu lạc bộ đều tổ chức những buổi sinh hoạt chuyên đề, giới thiệu về tác
giả, tác phẩm âm nhạc tiêu biểu hay đôi khi là những buổi trình diễn các tác phẩm âm nhạc kinh
điển, nhằm mang đến cho công chúng yêu nhạc những cái nhìn sâu sắc hơn.

Câu 14: Hãy cho ví dụ về các hình thức khuyến mãi của các doanh nghiệp mà bạn biết?
 Tặng hàng mẫu: Nhân dịp tung sản phẩm Passiona ra thị trường,Trước cửa các siêu thị
Co.opmart ,Trung Nguyên triển khai thực hiện chương trình khuyến mãi cho khách hàng dùng
thử sản phẩm café Passiona.
 Phiếu giảm giá: Tại các quán Cà phê Trung Nguyên ,khi dùng một ly Cooling Ginger hoặc
Warming Ginger sẽ được tặng phiếu quà tặng là dùng miễn phí một ly café đá xay (áp dụng từ
ngày 22/12/2013 – 05/01/2014)
 Quà tặng khi mua sản phẩm: Nhân dịp tết 2014,tặng li sứ có Internet logo G7 khi mua hộp cà
phê hòa tan G7 20 gói giá 47.000VNĐ/hộp
 Xổ số: từ ngày 1/5/2013 – 30/7/2013,Trung Nguyên triển khai chương trình khuyến mãi “Sáng
tạo cùng Trung Nguyên ,đón nhận cơn lốc quà tặng”. Khi mua bất kì 1 thùng hoặc 1 bao sản
phẩm cà phê nào của Trung Nguyên (trừ cà phê Weasel, Espresso, Sáng tạo 8, Passiona Rang

xay, G7 vending machine và các sản phẩm bán đi quốc tế) sẽ được tặng kèm 01 thẻ cào trong
thùng/bao sản phẩm. Khi cào thẻ, khách hàng có cơ hội trúng thưởng với hàng chục ngàn giải
thưởng hấp dẫn bao gồm: 09 giải nhất - mỗi giải trúng 01 xe Piaggio Vespa LX 125; 99 giải nhì
- mỗi giải trúng 01 tivi LCD Sony 40 inch; 9999 giải ba – mỗi giải trúng sản phẩm cà phê trị giá
120,000 VNĐ và 99,999 giải khuyến khích với mỗi giải là sản phẩm cà phê trị giá 30,000 VNĐ.
Câu 15: Hãy cho ví dụ về kĩ năng và khả năng bán hàng của 1 nhân viên cụ thể?
 Yêu cầu về khả năng bán hàng:
Hiểu biết sản phẩm: được làm từ 9 loại thảo mộc (kim ngân hoa, …) công dụng giúp thanh lọc
cơ thể.
Hiểu biết về doanh nghiệp: THP được thành lập năm 1994, tiền thân là nhà máy bia Bến Thành,
từ khi được thành lập đến nay, doanh nghiệp không ngừng phát triển. 2009, có 286 nhà phân
phối cấp 1.

Triết lý kinh doanh: “hôm nay phải hơn hôm qua nhưng không bằng ngày mai” và theo cam kết
“chất lượng tiêu chuẩn quốc tế”
Hiểu biết khách hàng: khách hàng từ độ tuổi 20 – 35, hoạt động nhiều, ăn đồ nóng
Hiểu niết về đối thủ cạnh tranh: sản phẩm trà Olong Tea Plus (của Pepsico VN). Điểm mạnh
OTTP giúp hạn chế hấp thụ chất béo. Điểm yếu: trong thành phần thương hiệu và hóa chất dùng
cho thực phẩm (axit ascorbic)


 Yêu cầu về kĩ năng:
nhanh nhẹn
biết ứng xử với khách hàng
vui vẻ

nhiệt tình với công việc …
Hoặc:
 Yêu cầu khả năng bán hàng:
 Hiểu biết về sản phẩm
- Pasiona là sản phẩm cà phê chuyên dùng cho phụ nữ duy nhất tại Việt Nam.
- Passiona được chế biến từ những hạt cà phê Chari và Arabica cho ra một hương vị cà phê rất
thơm, rất nhẹ nhàng, vị êm và hơi chua. lượng cafein trong Chari là thấp nên vị của nó tương đối
nhạt rất phù hợp đối với các chị em sợ vị đắng ngắt của cà phê phin.
- Passiona có hương vị rất độc đáo nhẹ nhàng, nồng nàn, quyến rũ đem đến cho phái đẹp tinh thần
tỉnh táo, tập trung để theo đuổi và thực hiện tốt các công việc trong cuộc sống.
- Sử dụng 1ly vào buổi sáng sẽ giúp tinh thần sảng khoái với 1 ngày làm việc hiệu quả hơn.
- Cà phê Passiona rất có lợi cho sức khỏe, chống lão hóa, giảm nguy cơ bệnh gan và 1 số bệnh

ung thư,không gây nghiện và hoàn toàn không ảnh hưởng đến làn da của phụ nữ.
 Hiểu biết về doanh nghiệp :
- Ra đời vào giữa năm 1996 - Trung Nguyên là 1 nhãn hiệu cà phê non trẻ
của Việt Nam, nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê quen
thuộc nhất đối với người tiêu dùng cả trong và ngoài nước.
- Những bước tiến của Cà phê Trung Nguyên có thể khiến bất cứ ai cũng
phải thán phục. Chỉ trong vòng 10 năm ngắn ngủi, "thuyền trưởng" Đặng Lê
Nguyên Vũ đã đưa Trung Nguyên thành nhà chế biến cà phê lớn nhất Việt Nam với tốc độ tăng
trưởng liên tục 37%/năm. Thương hiệu Cà phê Trung Nguyên đã được biết đến ở khắp 64 tỉnh,
thành cả nước, đồng thời có mặt ở 53 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới.
- Triết lí kinh doanh: Trung Nguyên coffee sáng tạo: với slogan “Duy nhất, chuyên cho sáng tạo,
đặc biệt cho sáng tạo”.

 Hiểu biết về khách hàng:
- Phụ nữ uống cà phê tương đương nam giới và chiếm đến hơn 50% dân
số, lại là đối tượng quyết định chi tiêu, tiêu dùng khá lớn –vì vậy có thể nói phụ nữ thật sự là đối
tượng khách hàng tiềm năng và một thị phần lớn của ngành cà phê cần.
- Phụ nữ thích hương thơm quyến rủ của cà phê nhưng e ngại vị đắng của thức uống đặc biệt này.
Vì vậy, pha loãng hoặc dùng nước pha thứ 2 là lựa chọn của 1 số chị em, đặc biệt 74% phụ nữ
dùng café hòa tan.
 Do đó, Trung Nguyên ưu tiên nghiên cứu dạng cà phê tiện lợi nhằm phục vụ đa số phái đẹp. Và
cà phê rang xay Passiona sẽ nằm trong chiến lược phát triển sản phẩm mới phục vụ những ai
yêu thích hương vị cà phê nguyên chất, sành uống cà phê.
 Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh:
Tập đoàn Nescafe: Là nhãn hiệu cà phê hòa tan hàng đầu trên thế giới với bề dày lịch sử

70 năm, NESCAFE luôn cải tiến không ngừng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng.
- Ưu điểm nổi bật: Nguyên liệu được chọn lọc từ những hạt cà phê tươi ngon nhất, qua các qui
trình sản xuất với tiêu chuẩn chất lượng cao nhất, rang đúng độ để giữ hương thơm cà phê đậm


đà tự nhiên. Sau cùng cà phê được hoà thêm đường và NESTLE COFFEE-MATE sao cho
hương vị cà phê thật hài hoà, vừa uống. Nên mỗi ly cà phê NESCAFE đều đậm đà, hấp dẫn và
đầy ắp sự sảng khoái.
- Nhược điểm: Cà phê nescafe đều “chuẩn hóa” tuân thủ theo một công thức nhất định và “thống
nhất hương vị trên toàn thế giới”,mất đi tính đặc trưng cho hương vị cà phê của từng vùng miền.
 Yêu cầu về khả năng giao tiếp:

- Kỹ năng bán hàng và đàm phán tốt.
- Thân thiện,cởi mở với khách hàng.
- Có khả năng giao tiếp tiếng anh.
- Trung thực …
Câu 16: Hãy cho ví dụ về các hình thức của Marketing trực tiếp?
 Thư chào hàng: Công ty Viễn thông Viettel
Viettel gửi thông tin cho số điện thoại 0163909xxxx: từ ngày 4 – 31/3/2014, mời Quý khách
tham gia các chương trình khuyến mãi của Viettel, dành cho thuê bao di động trả sau hòa mạng
mới như:
- KM1 – Miễn phí 1000 phút nội mạng /tháng trong 18 tháng
- KM2 – Miễn phí các cuộc gọi nội mạng dước 10 phút
 Ấn phẩm trực tiếp: Siêu thị Metro

Vào đầu mỗi tháng, Metro gửi catalogue giới thiệu về các sản phẩm mới, các chương trình
khuyến mãi,... đến các khách hàng thành viên. Để trở thành thành viên của Metro, khách hàng
phải làm thẻ thành viên. Khách hàng phải đảm bảo điều kiện sau:
- Thuộc công ty, cơ quan, tổ chức,..
- Hoặc các hộ kinh doanh
Sau đó, đem giấy phép kinh doanh và các giấy tờ khác đến quầy tiếp tân của Metro để làm thẻ.
 Marketing trực tuyến:
Mỗi tuần trên kênh THVL1, vào ngày thứ 6, vào lúc 14h-17h. Có chương trình tư vấn sức khỏe.
Khán giả xem chương trình có thể đặt câu hỏi trực tiếp qua sô điện thoại của chương trình:
0703.831.722. Đặt câu hỏi cho các bác sĩ của chương trình như: bác sĩ Lê Đại Hành