báo cáo thực tập công ty xăng dầu PETEC hà nội

MỤC LỤC
I. Chức năng và nhiệm vụ của công ty thương mại và đầu tư petec............................2
1. Quyết định thành lập theo luật doanh nghiệp..........................................................................2
2. Đặc điểm nghành kinh doanh..................................................................................................2
3. Lĩnh vực thưong mại mà công ty petec là một thành viên......................................................3

II. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư petec.............3
1. Cơ cấu tổ chức.........................................................................................................................3
2. Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh xuất khẩu tổng hợp............................................5
3. Mối quan hệ giữa các bộ phận trong công ty...........................................................................5

III. Quản trị nguồn nhân lực...........................................................................................5
1. Số lượng và cơ cấu nhân sự.....................................................................................................5
2. Quy mô nhân lực của phòng kinh doanh tổng hợp..................................................................5
3. Yêu cầu đặt ra với công tác tuyển dụng của phòng kinh doanh tổng hợp...............................6
4. Cơ cấu hiện hữu của phòng kinh doanh xuất khẩu nông sản..................................................6

IV. Khảo sát điều tra xã hội.............................................................................................7
V. Tự đánh giá..................................................................................................................7
1. Từ phía nhà tuyển dụng:..........................................................................................................7
2. Từ phía bản thân em:...............................................................................................................7

VI. Xu thế phát triển của công ty trong 5 năm từ 2004 đến 2008.................................7
1. Xử lý và phân tích số liệu........................................................................................................7
2. Nhân tố và điều kiện ràng buộc môi trường quản lý kinh doanh vĩ mô..................................9
3. Các loại hình thị trường và mục tiêu của petec.......................................................................9
4. Đặc điểm khách hàng ,người tiêu thụ ,thời cơ, đe doạ............................................................9
5. Chính sách kinh doanh của công ty petec..............................................................................11
5.1. Mặt hàng kinh doanh......................................................................................................11
5.2. Định giá kinh doanh........................................................................................................11
5.3. Quản trị kênh mạng phân phối và hậu cần trong phân phối...........................................12

5.4. Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại:........................................................................13
5.5. Chính sách chiến lược chất lượng của công ty petec......................................................13

VII. Những vấn đề có tính thời sự đặt ra.....................................................................14
1. Những vấn đề đang được công ty petec quan tâm.................................................................14
2. Những vấn đề công ty đang gặp khó khăn............................................................................14
3. Những vấn đề công ty petec đang muốn cải tiến...................................................................15
4. Một số giải pháp đề xuất nhằm phát triển thị trường.............................................................15

1


I. Chức năng và nhiệm vụ của công ty thương mại và đầu tư petec
1. Quyết định thành lập theo luật doanh nghiệp
Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư petec nguyên là công ty petechim là một công ty
nhà nước trực thuộc bộ thương mại chuyên kinh doanh trong nghành dầu khí.Công ty
petec được thành lập theo quyết định phê duyêt số 1973/TCCB ngày 6/7/1998 của uỷ ban
nhân dân thành phố Hà Nội.Giấy phép đăng ký kinh doanh 0116000956 ngày 4/7/1998
do sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Tên giao dịch: PETEC JOINT STOCK COMPANY
Địa chỉ:26 Tăng Bạt Hổ-Quận Hai Bà Trưng-Hà Nội
Điện thoại: 84.4.8256157 - 9713410.
Fax : 84.4.8266873.
Vốn điều lệ:20 tỷ đồng
2. Đặc điểm nghành kinh doanh
 Xuất khẩu cà phê:Công ty petec là hội viên của hội cà phê ca cao Việt Nam
VIFOCA ,kinh doanh xuất khẩu cà phê ROBUSTA ,là một trong 10 doanh nghiệp xuất
khẩu cà phê hàng đầu cả nước.Với lượng xuất khẩu hơn 25 ngàn tấn một năm petec là
bạn hàng tin cậy của các công ty nhập khẩu cà phê tại các thị trường như Thuỹ Sỹ,
Đức,Hoa Kỳ,Liên Hiệp Anh.

 Xuất khẩu tiêu: trên thực tế do số khách hàng mua (ngoại) bán (nội) cà phê cho
công ty petec đều kinh doanh tiêu, do vậy công ty petec có thể kết hợp tìm nguồn cung
của các bạn hàng để xuất khẩu.Dự kiến năm 2008 thu mua và xuất khẩu 1000 tấn tiêu các
loại.
 xuất khẩu chè: tận dụng vị trí địa lý gần Thái Nguyên là vùng nguyên liệu chè
trọng điểm phía bắc.Chè Thái Nguyên nối tiếng thơm ngon được khách hàng trong và
ngoài nước ưa chuộng .Hàng năm công ty xuất khẩu 500 tấn chè sang các thị trương Mỹ
và Châu Âu.
 Nhập khẩu xăng dầu và các mặt hàng khác:Công ty petec nhập khẩu và phân phối
nội địa xăng dầu, dầu hôi,dầu diesel,dầu cặn nhớt.Khối lượng xăng dầu petec kinh doanh
hàng năm chiếm trên 13% thị phần trong nước.Xăng dầu được giao qua mạng lưới của
petec kịp thời đảm bảo và an toàn.Ngoài ra công ty còn nhập khẩu hoa hồi, đậu phộng và
bắp hạt.
 Đầu tư:Công ty ngoài ra còn hợp tác đầu tư, góp vốn liên doanh ,tham gia đối tác
với các tổ chức kinh tế về bảo hiểm ,ngân hàng,nông nghiệp,chế biến hải sản.Petec là đối
tác đầu tư tin cậy cho mọi khách hàng sẵn sàng hợp tác đầu tư với mọi công ty trong và
ngoài nước trong mọi lĩnh vực kinh doanh.

2


3. Lĩnh vực thưong mại mà công ty petec là một thành viên
 Kinh doanh xuất nhập khẩu:công ty petec là một công ty kinh doanh trong lĩnh
vực xuất nhập khẩu.các mặt hàng xuất khẩu như cà phê,trà, tiêu.Các mặt hàng nhập khẩu
như xăng dầu,hoa hồi.v.v
 Đầu tư tài chính :công ty petec hiện là cổ đông của của các công ty như:công ty
vật tư xây dựng petec,công ty cổ phần petec,công ty cổ phần xi măng Hà Tiên,công ty cổ
phần petec logistic,công ty cổ phần petec gas.
II. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư petec.
1. Cơ cấu tổ chức

3


Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty petec

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỐC
Phòng tổ chức hành chính

Phòng kinh doanh1
Xuất khẩu nông sản

Phòng tài chính kế toán

Phòng kinh doanh 2
Xuất khẩu tổng hợp
Phòng kinh doanh3
Kinh doanh xăng dầu
Cửa hàng xăng dầu
Đức Trọng
Chi nhánh Petec
Thái Nguyên

Công ty petec gồm 10 phòng ban,trong đó đại hội cổ đông có quyền lực cao nhất
trong công ty, đại hội đồng cổ đông cùng với ban kiểm soát có nhiệm vụ giám sát việc
điều hành mọi hoạt động trong công ty .Đại hội đồng cổ đông bầu ra hội đồng quản trị là

nơi xây dựng các kế hoạch chiến lược và đảm bảo được thực hiện bởi ban tổng giám
4


đốc.Ban tổng giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm là cơ quan tổ chức, điều hành
,quản lý mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty theo định hướng kế hoạch mà
hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông đã thông qua.Dựa vào quy mô nghành nghề và
thị trường cơ cấu tổ chức của công ty hiện nay được phân chia theo các chức năng bao
gồm:ban tổng giám đốc,phòng tài chính kế toán,phòng tổ chức hành chính,phòng kinh
doanh1(xuất khẩu nông sản),phòng kinh doanh 2(xuất khẩu tổng hợp),phòng kinh doanh
3(nhập khẩu xăng dầu)
2. Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh xuất khẩu tổng hợp.
Phòng kinh doanh xuất khẩu tổng hợp là phòng có khả năng tiếp nhận sinh viên sau
khi ra trường.Phòng có chức năng giao dịch ký kết hợp đồng ,nghiên cứu thị trường ,tích
cực đề xuất tham mưu với ban lãnh đạo về phương thức kinh doanh ,ký kết hợp đồng
kinh tế sao cho đem lại lợi ích cho công ty .Hàng năm lập bảng dự trù xây dựng cơ
bản,quản lý ký kết hợp đồng.
3. Mối quan hệ giữa các bộ phận trong công ty
Đại hội cổ đông là cơ quan có quyền lực cao nhất trong công ty cùng với ban kiểm
soát có chức năng bổ nhiệm các thành viên trong hội đồng quản trị , cùng với ban kiểm
soát kiểm soát kiểm soát mọi hoạt động của công ty .Hội đồng quản trị do đại hội cổ
đông bầu ra có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch kinh doanh cho công ty .Ban giám đốc
do hội đồng quản trị bổ nhiệm là cơ quan tổ chức điều hành mọi hoạt động kinh doanh
của công ty theo mục tiêu mà đại hội cổ đông đề ra.ban giám đốc có nhiệm vụ quản trị
nhân sự cho các phòng ban phòng kinh doanh,phòng kế toán,phòng kế hoạch hành chính
như tuyển nhân viên, đề bạt trưởng phòng,phó phòng.
III. Quản trị nguồn nhân lực
1. Số lượng và cơ cấu nhân sự
Cho đến thời điểm cuối năm 2008 công ty petec có 130 nhân viên trong đó trình độ
trên đại học là 20 người,trình độ đại học 50 người,cao đẳng là 30 người,trung cấp là

15người,học nghề là 15người.Sinh viên mới ra trường có 5 người, ở độ tuổi từ 20 đến 35
có 69 người chiếm tỷ lệ 58% tổng nhân sự của công ty.
2. Quy mô nhân lực của phòng kinh doanh tổng hợp
Phòng kinh doanh tổng hợp là phòng ban thuộc chuyên nghành marketing.Phòng kinh
doanh tổng hợp có quy mô nhân lực nhỏ chi có 10 nhân viên chiếm 0.8% tổng nhân sự
toàn công ty nhưng có thể thấy chất lượng lao động của phòng kinh doanh tổng hợp là
khá cao.Trưởng phòng là người tốt nghiệp thạc sỹ chuyên nghành quản trị kinh doanh ở
nước ngoài,là một người rất năng động và nhạy bén.Phó phòng và các nhân viên đều tốt
nghiệp đại học.Và đều là nhân viên rất có năng lực.Phòng kinh doanh tổng hợp 100% đều
là nhân viên ở độ từ 20 đến 35 là lực lượng lao động trẻ tất cả đều được đào tạo bài bản
về marketing và quản trị kinh doanh nên phù hợp với tính chất công việc đòi hỏi sự năng

5


động ,sáng tạo của nghành marketing .Hàng năm phòng kinh doanh còn tiếp nhận sinh
viên mới ra trường đào tạo và huấn luyện họ trở thành các nhà kinh doanh thực thụ.
3. Yêu cầu đặt ra với công tác tuyển dụng của phòng kinh doanh tổng hợp
 Những năng lực cần thiết:Có khả năng giao tiếp tốt ,khả năng đàm phán và thuyết
phục ,chịu áp lực cao trong công việc .Tốt nghiệp đại học chuyên nghành marketing,quản
trị kinh doanh,có 1 năm kinh nghiệm,khả năng giao tiếp bằng tiếng anh tốt,sử dụng tin
học văn phòng thành thạo,nắm vững các kiến thức về luật pháp,tài chính.
 Cách thức tuyển dụng:thí sinh nộp hồ sơ dự tuyển theo các đợt tuyển dụng của
công ty ,tham gia vào 2 vòng thi gồm thi viết và thi vấn đáp ,nếu thí sinh trúng tuyển sẽ
được nhận vào làm chính thức sau 3 tháng thử việc .
 Nguyên nhân trượt tuyển dụng: do khả năng giao tiếp , ứng xử tình huống kémao
tiếp tiếng anh và khả năng hiểu biết về các kiến thức chuyên nghành chưa đạt yêu cầu
nên khôngvượt qua được vòng thi viết.
4. Cơ cấu hiện hữu của phòng kinh doanh xuất khẩu nông sản
Phòng kinh doanh xuất khẩu nông sản là phòng em đang thực tập,có chức năng phụ

trách mảng kinh doanh xuất khẩu nông sản.Phòng hiện tại có 15 nhân viên cơ cấu của
phòng được thể hiện theo các tiêu chí sau:

Bảng cơ cấu nhân lực của phòng kinh doanh xuất khẩu nông sản
Chỉ
tiêu
Tuổi

Trình
độ
Làm
việc

Chỉ tiêu cụ thể
Dưới 20
Từ 20-25
26-34
35-40
Trên 40
Trên đại học
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp cn
Đúng cn đào tạo
Không đúng cn đào tạo

Số
người
1
8

4
1
1
1
7
7
0
15
0

Tỷ lệ
8,8%
54%
25,2%
8.8%
8.8%
8,8%
45,56%
45.56%
0
100%
0

Nhìn vào biểu đồ ta thấy chất lượng lao động của phòng kinh doanh là khá cao,số
lượng người tốt nghiệp đại học và cao đẳng là khá cao chiếm đa số,hơn nữa lực lượng lao
động trẻ cũng cao, đó là lợi thế cạnh tranh của công ty .Toàn bộ nhân viên đều làm đúng
chuyên nghành đào tạo là marketing và quản trị kinh doanh đây cũng là lợi thế rất lớn của
phòng.

6

IV. Khảo sát điều tra xã hội
Đại hội đồng cổ đông gồm 5 thành viên là cơ quan có quyền lực cao nhất trong công
ty đại hội đồng cổ đông cổ đông có nhiệm vụ bàu ra hội đồng quản trị và ban kiểm soát.
Đại hội đồng cổ đông có chức năng định hướng thông qua các kế hoạch cho công ty
quản trị việc đầu tư nguồn vốn cho công ty điều chỉnh việc quay vòng vốn của công ty
sao cho có hiệu quả nhất. Đại hội đồng cổ đông gồm gồm 5 thành viên gồm 1 chủ tịch 1
phó chủ tịch và 3 thành viên.Hội đồng quản trị gồm 6 thành viên gồm chủ tịch phó chủ
tịch và 4 thành viên có nhiệm vụ bầu ra ban giám đốc.Hội đồng quản trị chịu trách
nhiệm xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh mang tính chiến lược tổng quát và
đảm bảo kế hoạch được thực hiện thông qua ban tổng giám đốc.Bên cạnh đó ban kiểm
soát cũng là một cơ quan quản trị với nhiệm vụ thay mặt đại hội đồng cổ đông kiểm tra
giám sát theo giõi mọi hoạt động của hội đồng quản trị và ban điều hành cũng như báo và
chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và pháp luật.Ban tổng giám đốc bao gồm 3
thành viên tổng giám đốc, 2 phó tổng giám đốc là cơ quan tổ chức điều hành ,quản ly mọi
hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty theo định hướng kế hoạch và mục tiêu định
hướng mà hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông đã thông qua.Bên cạnh đó tất cả các
phòng đều có một trường phòng là người chịu trách nhiệm hoàn toàn hoạt động kinh
doanh của phòng với công ty giúp việc cho trưởng phòng có 1 phó phòng và các nhân
viên.
V. Tự đánh giá
1. Từ phía nhà tuyển dụng:
Theo ông Nguyễn Đức Chung tổng giám đốc công ty petec thiếu hụt của sinh viên khi
được tuyển dụng vào phòng ban chuyên nghành marketing là khả năng tác nghiệp thực
tế,kinh nghiệm giao tiếp ứng xử với khách hàng với đối tác.
2. Từ phía bản thân em:
Khi được tuyển dụng vào phòng marketingbản thân tự thấy mình còn thiếu kinh
nghiệm thiếu kiến thức thực tế ,kiến thức tác nghiệp hiểu biết xã hội,vốn ngoại ngữ .Do
đó em cần phải cố gắng trao dồi bản thân phát huy sở trường hạn chế sở đoản trở thành

nhân viên giỏi của công ty
VI. Xu thế phát triển của công ty trong 5 năm từ 2004 đến 2008
1. Xử lý và phân tích số liệu

7


Trong năm

2004

2005

2006

2007

2008

Tổng DT (tỷ
VNĐ)
tổng TS (tỷ
VNĐ)
Vốnđiều lệ(tỷ
VNĐ)
LN
trước
thuế(tỷVNĐ)
Lợi nhuận sau
thuế(tỷ VNĐ)

Chỉ số LN
ròng trên tài
sản ROA(%)
Lợi
nhuận
trên vốn chủ
sở
hữu
ROE(%)
Tỷ suất lợi
tức
cổ
phần(%)

318,71

275,36

356,48

435,97

Tốc độ
tăng trưởng
748,88
27,33%

30,36

38,24

47,63

68,08

151,47

53,98%

7,32

7,32

7,32

15,00

30,06

51,33%

1,47

1,63

3,51

2,62

10,06

96,34%

0,97

1,14

2,53

1,88

7,24

99,94%

3,19

2,97

5,31

2,77

4,78

99,64%

3,19

3,88

8,63

4,22

8,04

99,64%

12,0

13,2

16,0

16,0

20,00

99,64%

Tổng doanh thu những năm gần đây có xu hướng tăng,doanh thu năm 2008 tăng
312,91 tỷ đồng nguyên nhân một phần do lạm phát một phần do ảnh hưởng của việc Việt
Nam gia nhập WTO việc mở cửa thị trường đã đem lại rất nhiều cơ hội cho các doanh
nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp trong nghành xuất nhập khẩu như petec vì
điều này sẽ mang đến cho petec nhiều thị trường mới và tiềm năng.
2. Nhân tố và điều kiện ràng buộc môi trường quản lý kinh doanh vĩ mô
 Việc Việt Nam gia nhập wto đã mang lại cơ hội rất lớn cho doanh nghiệp Việt
Nam.Hàng hoá xuất ra nước ngoài dễ dàng hơn nhờ hàng rào thuế quan dần được dỡ
bỏ.Việc mở cửa thị trường đã mang lại cho công ty petec thêm nhiều thị trường mới như

thị trường EU là một thị trường khó tính nhưng rất tiềm năng.
 Ngoài ra kinh tế chính trị Việt Nam được coi là khá ổn định,có quan hệ hợp tác với
nhiều nước tạo điều kiện thu hút các nhà đầu tư quốc tế tạo cho công ty nguồn vốn đầu tư
rất lớn khi cổ phần hoá.
 Môi trường tự nhiên khí hậu nhiệt đới phát triển thuận lợi cho việc phát triển cây
chè,cà phê,tiêu là nguồn hàng xuất khẩu chính cho công ty sang thị trường nước
ngoài.Việc ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh

8


doanh tạo cho các sản phẩm xuất khẩu của công ty chất lượng ngày càng cao và được yêu
thích trên thị trường nước ngoài.
3. Các loại hình thị trường và mục tiêu của petec
-Do đặc điểm của công ty là kinh doanh xuất nhập khẩu nên thị trường của công ty
chủ yếu là ở nước ngoài Thuỹ Sỹ, Đức,Hoa kỳ.Đây là các thị trường rất khó tính và đòi
hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm.Công ty chủ yếu tập trung vào việc nhập khẩu cho các
nhà nhập khẩu nước ngoài truyền thống.Ngoài ra công ty còn tập trung vào thị trường
trong nước với việc phân phối xăng dầu,công ty là đại ly phân phối cho công ty xăng dầu
petroimex.Đây được coi là thị trường rất ổn định và tiềm năng.
-Mục tiêu của công ty trong năm 2009 phân đấu hoàn thành các chỉ tiêu đề ra ,tiếp tục
khẳng định thương hiệu petec như một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực kinh doanh xuất
nhập khẩu ,phấn đấu đạt mức cổ tức chia hàng năm đạt từ 16 đến 20%.
4. Đặc điểm khách hàng ,người tiêu thụ ,thời cơ, đe doạ
 Khách hàng ,người tiêu thụ:Petec là công ty kinh doanh trong nghành xuất nhập
khẩu sản phẩm của công ty là các nông lâm sản. Đối với các sản phẩm nông lâm sản như
gạo ,cà phê ,trà ,tiêu khách hàng của công ty là các nhà nhập khẩu nước ngoài,các nhà
nhập khẩu đó có thể là các cá nhân,công ty mua làm nguyên liệu để sản xuất,hay các nhà
phân phối ở nước ngoài ,hoặc các nhà kinh doanh mua hàng hoá thuê kho Việt Nam để
dữ trữ chờ tăng giá để bán ở một nước thứ ba. Đây đều là những khách hàng truyền thống

lâu năm của công ty,rất khó tính yêu cầu rất cao về chất lượng hàng hoá họ quan tâm
nhiều về hoạt động hậu cần tức là giao hàng chất lượng , đảm bảo thời gian với mức giá
thấp nhất . Đối với sản phẩm xăng dầu là sản phẩm phân phối nội địa ,khách hàng của
công ty là những người sử dụng xe máy, ô tô, Đối với sản phẩm nay khách hàng đòi hỏi
phải đáp ứng thời khi họ cần vì xăng dầu là nguyên liệu cần thiết để vận hành xe máy ô
tô và các phương tiện giao thông khác.
 Thời cơ và thách thức,thuận lợi khó khăn của công ty petec
Thời cơ:Khách hàng sẽ có nhiều hơn khi hội nhập,mở cửa nền kinh tế hàng rào
thuế quan dần xoá bỏ, thị trường sẽ rộng mở với petec khi hàng hoá xuất ra ngoài nước
ngoài được dễ dàng và có sức cạnh tranh khi mà hàng nông sản Việt Nam có giá rẻ hơn
so với nước ngoài do có lợi thế rẻ về nguyên liệu và nhân công.Hơn nữa còn giúp petec
nhập khẩu thêm nhiều kỹ thuật công nghệ của nước ngoài để áp dụng vào việc phát triển
sản xuất và kinh doanh.
Thách thức:lạm phát tăng cao,giá đô la tăng đang gây khó khăn rất lớn cho tất cả
các doanh nghiệp kinh doanh trong nghành xuất khẩu nói chung và công ty petec nói
riêng nó đẩy giá nguyên liệu đầu vào tăng làm cho giá san phâm tăng làm giảm sức cạnh
tranh của hàng hoá khi xuất khẩu bên cạnh đó giá đô la tăng kéo theo đó là giá nhập khẩu

9


xăng dầu tăng làm tăng giá xăng dầu nếu không có biện pháp khắc phục sẽ làm giảm
doanh thu, lợi nhuận của công ty trong năm 2009.
Thuận lợi :
-Công ty petec có một hệ thống bạn hàng cung ứng ổn định, được công nhận là một trong
những doanh nghiệp xuất khẩu uy tín của bộ thương mại.
-Bên cạnh đó công ty có cổ phần trong công ty logistic nên việc vận chuyển, bốc dỡ, giao
nhận, hàng hoá khi xuất nhập khẩu ra nước ngoài được thuận lợi hơn.
Khó khăn:
-Cà phê là mặt hàng có độ rủi ro cao do cà phê là mặt hàng rất nhạy cảm với giá cả. Giá

có lúc 900 USD/tấn, sau đó lại tăng lên 1.200-1.500 USD/tấn. Năm 1994 lên gần 4.000
USD/tấn. Năm 2001-2002 giá cà phê rớt thảm hại, còn 500 USD/tấn, có lúc chỉ còn 380420 USD/tấn FOB. Thời điểm này giá mới nhích lên 600-650 USD/tấn.Hiện tại giá cà
phê tăng nhưng giá phân bón xăng dầu nhân công cũng tăng nên việc sản xuất và kinh
doanh cà phê vẫn gặp khó khăn.
-Hiện nay nghành kinh doanh xuất khẩu nông sản đang cạnh tranh gap gắt không chỉ là
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước mà còn có những công ty nước ngoài với
quy mô,vốn ,kỹ thuật công nghệ hùng hậu hơn petec rất nhiều có thể hạ gục petec cũng
như các doanh nghiệp Việt Nam bất cứ lúc nào.
5. Chính sách kinh doanh của công ty petec
5.1. Mặt hàng kinh doanh
Chiến lược và chính sách mặt hàng
Mặt hàng kinh doanh chủ yếu :của petec là hàng nông sản như cà phê ,lúa,gạo ,trà
ngoài ra còn nhập khẩu và phân phối xăng dầu cho thị trường trong nước.Petec còn góp
cổ phần vào các công ty
Mặt hàng kinh doanh phụ trợ :công ty ngoài ra còn tận dụng các nhà nhập khẩu để
xuất khẩu mặt hàng tiêu ,nhập khẩu hoa hồi ,bắp hạt.
Định hướng kinh doanh trong năm tới: ngoài các mặt hàng chủ lực đó ra petec sẽ liên
kết công ty cổ phần kho vận petec và các đơn vị kinh doanh vận tải xăng dầu khác tập
trung vào hai lĩnh vực mang tính đột phá là kinh doanh vận tải xăng dầu và kinh doanh
văn phòng địa ốc đây là 2 mặt hàng kinh doanh mang lại lợi nhuận cao rủi ro thấp .
Số lượng và tỷ trọng các nhóm hàng năm 2008
Biểu đồ tỷ trọng các nhóm hàng năm 2008
Chỉ tiêu
Mặt
hàng
nông sản

Số lượng
2
5

1
2

Trà
Cà phê
Gạo
Tiêu
10

Tỷ trọng
13%
33%
6,6%
13%


Mặt hàng xăng dầu
5
33%
Tổng
15
100%
Sức cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm.
Tất cả các sản phẩm xuất khẩu đều được sử dụng mậu nhãn thương hiệu chung petec,
Với quá trình sản xuất kinh doanh có hiệu quả trong thời gian qua, được sở hữu một
thương hiệu mạnh chính là cơ hội để công ty triển sản xuất kinh doanh.
5.2. Định giá kinh doanh
Chính sách giá và kỹ thuật định giá
Công ty luôn coi trọng giá cả hàng hóa và coi đó là yếu tố ảnh hưởng đến quyết mua
của khách hàng và sức cạnh tranh của hàng hóa.Quy trình định giá của công ty tùy vào

từng giai đoạn phát triển,khi mới xâm nhập vào thị trường nước ngoài công ty áp dụng
mức giá thấp để thu hút khách hàng.Tiếp đó khi có chỗ đứng trên thị trường nước ngoài
thì công ty nâng dần mức giá để trang trải cho chất lượng sản phẩm ,các khoản chi phí có
liên quan.Với những khách hàng trung thành công ty phải áp dụng mức giá chiết khấu từ
3 đến 5% cho khách hàng mua với số lượng lớn và mua thường xuyên.Công ty áp dụng
phương pháp định giá dựa trên chi phí cộng với mức lợi nhuận tùy vào tình thế thị trường
theo công thức: P=CPsản phẩm+CPphân phối+CPhỗ trợ mkt+LN.
Với mặt hàng xăng dầu do mặt hàng xăng dầu là mặt có mức giá cố định theo quy
định của nhà nước nên giá xăng dầu của petec được cố định theo giá thị trường
Biện pháp điều chỉnh giá:
Công ty xây dựng kế hoạch điều chỉnh giá cho từng giai đoạn kinh doanh.Vói những
khách hàng truyền thống công ty áp biện pháp chiết khấu giá.Ngoài ra công ty còn áp
dụng hình thức tín dụng để khuyến khích những khách hàng mua với số lượng lớn nhưng
thiều vốn khi.Trong giai đoạn lạm phát,khủng hoảng kinh tế công ty tăng giá các mặt
hàng nhưng sự tăng giá luôn ở mức thấp hơn so với các công ty cùng nghành.Công ty cố
gắng giảm giá tăng doanh số nhằm tăng lợi nhuận cận biên.Với xăng dầu việc điều
chỉnh giá còn phụ thuộc vào quyết định tăng giảm của nhà nước.
Sức cạnh tranh của giá kinh doanh
Hàng hóa của petec khi xuất ra nước ngoài không chỉ chất lượng mà giá cả còn rất
phù hợp do nguyên liệu và giá nhân công rẻ ,vì thế giá kinh doanh của các mặt hàng tạo
nên sức cạnh tranh chủ yếu cho hàng hóa
5.3. Quản trị kênh mạng phân phối và hậu cần trong phân phối
Kênh và các quyết định quản trị kênh phân phối
Đối với mặt hàng xuất khẩu như cà phê,gạo,tiêu nên kênh phân phối của công ty là
các nhà nhập khẩu,các nhà nhập khẩu là các doanh nghiệp mua buôn,các siêu thị bán lẻ
Đối với mặt hàng nhập khẩu như xăng dầu kênh phân phối của công ty là mạng lưới
các cửa hàng xăng dầu trên khắp Việt Nam.Quyết định quản trị kênh của petec dựa trên
đặc thù kinh doanh của petec.
11

Công nghệ bán hàng được áp dụng chủ yếu:
Do tính chất là nghành kinh doanh xuất nhập khẩu nên công nghệ bán hàng chủ yếu
được áp dụng là bán hàng cá nhân ,các nhân viên của công ty gặp gỡ tiếp xúc với khách
hàng để thuyết phục khách hàng ký hợp đồng với công ty. Do đặc điểm khoảng cách về
địa lý nên các giao dịch đều thực hiện qua thư điện tử, điện thoại,fax.các nhân viên của
công ty sẽ nhận được yêu cầu từ khách hàng qua thư điện tử sau đó công ty sẽ liên lạc với
khách hàng qua điện thoại để thương lượng xung quanh vấn đề sản phẩm, giá,điều kiện
giao hàng,điều kiện thanh toán.Việc ký kết hợp đồng do cán bộ chuyên trách của công ty
đảm nhiệm.Sau khi thỏa thuận với khách hàng hợp đồng được ký kết và công ty sẽ thực
hiên vận chuyển hàng hóa đến cảng để giao cho khách hàng.Ngoài ra công ty còn bán
hàng qua weside />Đảm bảo yếu tố hậu cần trong sản xuất kinh doanh
Trong phân phối công ty thuê được mặt bằng rộng 40 met vuông ở Hà Nội để làm cửa
hàng xăng dầu. Đối với mặt hàng cà phê,trà,gạo,tiêu công ty ký kết hợp đồng dài hạn với
người nuôi trồng đồng thời đầu tư vốn và khoa học kỹ thuật để tăng năng suất chất lượng
sản phẩm nhờ đó mà công ty luôn mua được những mặt hàng tốt với giá thành rẻ.Hoạt
động hậu cần của công ty được thực hiện hoàn toàn bởi công ty cổ phần logistic
petec.Công ty cổ phần logistic petec có hai xe tải 10 tấn,một xe cần cẩu,một xe nâng,để
chuyên chở hàng hóa từ nơi thu mua đến nơi tập kết và vận chuyển hàng hóa đến cảng
trước khi xuất ra nước ngoài.Công ty có 3 nhà kho một kho ở Thái Nguyên,một kho ở
Tây Nguyên,một kho ở cảng hải phòng.Để có thể xuất hàng từ kho nhân viên kinh doanh
làm phiếu giao hàng ,chuyển qua phòng kế toán nhập vào rồi chuyển thủ kho xuất
hàng.Đồng thời nhân viên kinh doanh là người kiểm tra số lượng chất lượng.Nhân viên
kinh doanh thuộc phòng xuất nhập khẩu có trách nhiệm khai hải quan,còn mọi hoạt động
vận chuyển bốc dỡ hàng hóa,đóng rút hàng container đều do nhân viên của công ty cổ
phần petec logistic làm.Tiền hàng sẽ được thanh toán bằng L/C tại ngân hàng công
thương 25 đến 30 ngày kể từ ngày giao hàng.
5.4. Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại:
Các hoạt động này do phòng kinh doanh tổng hợp đảm trách ,công ty thường sử dụng
các công cụ giao tiếp chủ yếu như chào hàng qua thư điện tử,điện thoại,chào hàng trực

tiếp qua các cuộc thương lượng trực tiếp.Ngoài ra công ty còn đưa ra các biện pháp xúc
tiến bán ,khách hàng được hưởng mức giá ưu đãi khi mua hàng với số lượng lớn hoặc trả
tiền ngay ,công ty thực hiện việc chiết khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn từ 3
đến 5 % tùy theo từng đơn hàng đồng thời miễn phí vận chuyển lưu kho bảo quản hàng
hóa cho khách hàng.Các biện pháp thúc đẩy bán này được áp dụng với từng loại mặt
hàng trong từng giai đoạn cụ thể.Ngân sách xúc tiến thương mại một phần của công
ty,một phần do nhà nước chi ra để kích thích xuất khẩu và những hoạt động này đã có

12


hiệu quả khi doanh thu tăng 5% khi có hoạt động xúc tiến thương mại.
Định hướng
phát triển thị trường của petec trong năm 2009 tăng cường các hoạt động xúc tiến để
chăm sóc các khách hàng truyền thống ,tăng hoa hồng cho nhân viên bán hàng để phát
huy tối đa hiệu quả của việc bán hàng cá nhân.
5.5. Chính sách chiến lược chất lượng của công ty petec
Hàng của petec xuất ra nước ngoài được khách hàng ưa chuộng là nhờ chất lượng
cao,giá cả hợp lý.Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng iso 9001:2000 vào
công ty nhằm kiểm soát tốt hơn chính sách chất lượng và nâng cao chất lượng sản
phẩm.Với sản phẩm là hàng nông sản được trải qua nhiều công đoạn kiểm duyệt từ nơi
thu đến nơi tập kết hàng hóa,hàng nông sản được loại bỏ những hạt kém chất lượng
không đạt yêu cầu,sau đó được phân loại và sơ chế,sau đó còn có phòng kinh doanh nông
sản kiểm tra lần cuối.Với các sản phẩm nay việc triển khai chức năng của chất lượng như
hoạch định chất lượng,kiểm soát chất lượng,đảm bảo chất lượng,cải tiến chất lượng là
tương đối phức tạp vì nó còn tuân thủ theo tiêu chuẩn mang tính quốc tế.Việc quản trị
chất lượng sản phẩm luôn được quán triệt đến tất cả các nhân viên trong công ty từ cấp
cao nhất đến cấp thấp nhất.Các nhà quản trị có trách nhiệm kiểm tra giám sát,động viên
nhân viên tuân thủ theo.Nhờ đó các sản phẩm petec xuất đi luôn có chất lượng tốt và
không bị khách hàng phàn nàn bao giờ.Phong trào năng suất chất lượng của công ty luôn

được đẩy mạnh từ .Các nhà quản trị thường xuyên xuống nhà máy thăm hỏi nhắc nhở
nhân viên luôn phải đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu.Có chế lương thưởng hậu hĩnh
để nhân viên hăng say làm việc.Khi có nhiều hợp đồng cần nhân viên làm ca công ty có
chế bồi dưỡng tăng ca ngoài lương.Nhờ đó mà nhân viên hăng say lao động nhờ đó năng
suất chất lượng sản phẩm luôn được nâng cao.Công ty luôn quan tâm đến việc tính toán
đo lường chi phí chất lượng .
VII. Những vấn đề có tính thời sự đặt ra
1. Những vấn đề đang được công ty petec quan tâm:
-Công ty luôn quan tâm đến công tác quản lý ,đào tạo,và tuyển dụng ngày càng nhiều
thêm cán bộ có năng lực phù hợp với quy mô tăng dần của công ty,về cơ bản tổ chức
quản lý bộ máy của công ty là tương đối hợp lý .
-Công ty ngoài việc duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng truyền thống công ty
còn cố gắng để có thêm khách hàng mới.Ngoài thị trường truyền thống như
Mỹ,Anh,Thũy Sỹ.Công ty còn muốn mở rộng ra thị trường Châu Âu .Thị trường trong
nước trong năm 2009 công ty muốn mở rộng thị trường vào khu vực miền nam cụ thể là
mở thêm đại lý phân phối xăng dầu tại Sài Gòn.
2. Những vấn đề công ty đang gặp khó khăn:
-Mặt hàng chủ đạo của công ty là cà phê cơ cấu mặt hàng này còn hạn chế .Công ty
chỉ thực hiện xuất khẩu cà phê sơ chế mà chủ yếu là cà phê vối là loại cà phê có giá trị

13


thấp hơn nữa cà phê nguyên liệu là mặt hàng có sự biến động lớn về giá cũng như nhu
cầu trên thị trường thế giới .Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty ở thị trường
trong nước cũng như thị trường nước ngoài họ lại tập trung vào những sản phẩm cà phê
có giá trị cao như cà phê chè,cà phê mit,hay cà phê tinh chế là loại cà phê có giá trị cao
nhu cầu thị ổn định và ít biến động.
-Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu của công ty vẫn ở tình trạng bị động do khách
hàng chủ yếu tự tìm đến công ty.

-Công ty kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.Các hợp đồng được ly kết không
theo sự sắp xếp chủ quan của công ty.Do vậy mà có lúc quá nhiều hợp đồng dẫn đến việc
không đáp ứng được kịp thời chi khách hàng.Có khi cao điểm không có đủ hàng cung cấp
cho khách hàng.Ngược lại có khi không có hợp đồng nào dẫn đến việc hàng hóa tồn
trong kho quá lâu.Công ty không có phòng chuyên trách thu mua nên phòng kinh doanh
làm việc quá nhiều ảnh hưởng đến hiệu quả chung.
3. Những vấn đề công ty petec đang muốn cải tiến:
-Nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại ,đẩy mạnh việc cung ứng sản phẩm nhằm
tăng thị phần cho doanh nghiệp.Xây dựng và hoàn thiện trang web nhằm quảng bá hình
ảnh petec qua kênh truyền thông hết sức hữu hiệu này
-Cải tiến chất lượng sản phẩm,chất lượng hoạt động hậu cần để cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm và dịch vụ hậu mãi tốt nhất kịp.Đào tạo,tuyển dụng đội ngụ nhân
viên bán hàng có năng lực có khả năng giao tiếp tốt khả năng thuyết phục khách hàng,
khả năng ngoại ngữ tốt để giao dịch với khách hàng nước ngoài nâng cao sức cạnh tranh
của petec trên thị trường trong nước cũng như thị trường thế giới.
-Cải tiến công tác quản lý kho hàng ,quản lý thu mua ,đảm bảo quá trình cung ứng
hàng hóa kịp thời ,nhanh chóng ,chất lượng đúng với tiêu chuẩn chất lượng(JIT)
4. Một số giải pháp đề xuất nhằm phát triển thị trường:
* Với cơ quan nhà nước:
Nhà nước có thể giúp đỡ các doanh nghiệp trong giai đoạn khủng hoảng tài chính
bằng cách cho các doanh nghiệp vay tiền với lãi suất thấp để khôi phục lại hoạt động sản
xuất kinh doanh trong giai đoạn hậu khủng hoảng.
* Với công ty petec:
-Cần hoàn thiện hơn hoạt động quản trị hậu cần từ khâu thu mua nguyên liệu trong
giai đoạn giá nguyên liệu đầu vào tăng ,cây cà phê lại rớt giá như hiện nay tránh tình
trạng người dân hoang mang chặt bỏ cây cà phê trồng một loại cây khác thì công ty cần
có biện pháp chấn an ngươi dân bằng cách ký hợp đồng dài hạn với họ mua nguyên liệu
với giá cao hơn làm cho các hộ nông dân an tâm phát triển cây cà phê.Công ty cần mở
rộng thêm kho dữ trữ với công suất lớn ở các cảng để dữ trữ được nhiều hàng hóa.Để có
thể tập kết phân phối cho khách hàng trong thời gian dài tiết kiệm chi phí vận

14


chuyển.Hơn nữa khi có nhiều nguyên liệu có thể thu mua và dữ trữ bán trong thời gian
thiếu nguyên liệu như sau vụ thu hoạch.
-Công ty cần kết hợp công nghệ bán hàng cũ với công nghệ bán hàng khác như bán
hàng qua catalogue,qua hội chợ triển lãm.
-Công ty cần thiết lập phòng ban chuyên trách về hậu cần để kiểm tra giám sát việc
thu mua,bảo quản,vận chuyển hàng hóa.Giảm áp lực cho phòng kinh doanh.Tránh phụ
thuộc quá nhiều vào công ty cổ phần logistic petec.
 Định hướng đề tài
Từ những vấn đề mà công ty petec đang thực sự quan tâm và muốn cải tiến,tôi xin đề
xuất hướng nghiên cứu nhằm phát triển hiệu quả sản xuất kinh doanh

Hoàn thiện tổ chức mua buôn hàng nông sản xuất khẩu tại công ty thương
mại,kỹ thuật và đầu tư petec

15