Phân tích vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh 4

Đề bài: Phân tích vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh

Văn hóa đóng vai trò vô cùng to lớn trong công tác đàm phán kinh doanh: chiếc
cầu nối. Nó quyết định rất lớn trong sự thành công hay thất bại của cuộc đàm
phán đó, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán với các đối tác khác nền văn hóa
như các đối tác nước ngoài, các tập đoàn đa quốc gia.

Theo sách “Kỹ thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế” do ông Nguyễn Văn
Thơm làm chủ biên, “cái gốc phức tạp trong giao tiếp – đàm phán quốc tế chính
là văn hóa”. Do đó, sự khác biệt trong văn hóa giữa hai bên sẽ gây ra những trở
ngại không nhỏ cho các cuộc đàm phán kinh doanh. Trong phạm vi bài luận có
giới hạn này, tôi xin nêu ra một số trường hợp điển hình cho việc nghiên cứu,
biết trước sự khác biệt văn hóa của một số quốc gia trước khi tiến hành đàm
phán sẽ dễ dàng thành công hơn để chứng minh vai trò quan trọng của văn hóa
trong công tác đàm phán kinh doanh như sau:

1. Trung Quốc:
- Đối với Trung Quốc, do Tam Giáo (Lão giáo/Khổng giáo/Phật giáo) là
những tôn giáo đã cắm rễ sâu trong cuộc sống văn hóa Trung Quốc, sự
hiểu biết về Tam Giáo sẽ giúp lý giải một số nghi thức và đức tin của
người Trung Quốc trong việc chuẩn bị và tiến hành đàm phán.
- Trong xã giao, cái bắt tay là cử chỉ văn hóa phổ biến. Tuy nhiên, khi bắt
tay với người lớn tuổi hơn ở Trung Quốc, phải bắt tay bằng hai tay, đưa
lên ngang ngực và hơi cúi đầu. Đây được coi là một hành động thể hiện
sự kính trọng và nhã nhặn của mình đối với đối tác.


- Người Trung Quốc (lục địa) ít khi từ chối thẳng thừng. Họ thường nói
“điều này thật bất tiện” hoặc “việc này khó lắm”.
- Người Trung Quốc (lục địa) có thói quen vỗ tay khi chào mừng hay chia
tay. Khi thấy họ làm thế, chúng ta hãy vỗ tay đáp lại họ.

2. Nhật Bản:
Tuy Nhật Bản cũng là một nước Châu Á nhưng văn hóa giao tiếp trong đàm
phán kinh doanh với Nhật Bản hoàn toàn khác xa các nước láng giềng gần
gũi về tâm lý, địa lý như Trung Quốc, Hàn Quốc,.. và hoàn toàn khác hẳn với
phong cách đàm phán Phương Tây. Điều này đã làm cho đối tác Phương Tây
hoàn toàn mù tịt về bản chất của phản ứng của đối tác Nhật trong cuộc đàm
phán:
- Người Nhật rất coi trọng quan hệ cấp bậc trên dưới trong xã hội (Tate
Shakai) nên yếu tố chi phối lớn đến một cuộc đàm phán kinh doanh là
tầm cỡ công ty, uy tín của nhà đàm phán và quan hệ người bán-người
mua trong đàm phán (Người mua là thượng đế, có quyền đòi hỏi và người
bán phải chìu theo ý của người mua).
- Người Nhật có truyền thống tương thân, tương ái, đùm bọc lẫn nhau
(Amae). Do đó, tuy trong đàm phán kinh Doanh, người mua là người
được quyền đòi hỏi, có lợi thế để được tự do lựa chọn chất lượng, giá cả
của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhưng với tinh thần Amae, ý thức trách
nhiệm ngầm phải xem xét quyền lợi và lợi nhuận mà người bán xứng
đáng được hưởng nên đàm phán thương mại theo phong cách Amae Nhật
Bản về nguyên tắc không mang màu sắc sát phạt bằng mọi cách và mọi
giá.
- Người Nhật luôn muốn giữ hòa khí trong kinh doanh (Wa). Vì thế, họ rất
ngại từ chối thẳng một yêu cầu của đối tác. Theo John Graham &
Yoshihino Sano 1993, người Nhật có đến 16 cách khước từ không dùng


chữ Không: Tôi sẽ kiểm tra lại và cố gắng hết sức; Tôi sẽ cố gắng hết sức
sau khi trao đổi với Sếp tôi; Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này; Tôi sẽ xử lý
vấn đề này bằng hết khã năng của mình; Chuyện này khó lắm, Tôi sẽ xem
xét lại vấn đề này theo hướng nhìn về tương lai; Tôi sẽ thử xem; v.v

Vì thế, khi nghe những câu “dễ nghe” như thế, cuộc đàm phán được coi
như là thất bại.
- Sự thật bên trong và sự thật bên ngoài (Honne và Tatamae): như trình bày
bên trên, người Phương Tây rất khó tìm ra được bản chất thực (Honne)
của các câu nói xã giao (Đừng ngại khi trình bày ý kiến của bạn hay Ghé
nhà tôi chơi lúc nào cũng được) hay các câu nói khiêm tốn của người
Nhật (Tôi là Chủ tịch của một công ty rất nhỏ; Tôi chỉ giữ một chức vụ
rất nhỏ; Tôi không chắc tôi làm được điều này hay Tôi chắc là tôi làm
việc này không được thạo lắm) trong khi người Phương Tây có cách giao
tiếp văn hóa khác hẳn, những người có thể phát ngôn những câu như Tôi
có một công ty rất lớn hay Tôi rất tự hào về …
- Người Nhật đánh giá cao sự tận tình cung cấp thông tin của Người bán
(Naniwabushi): Người bán nên miêu tả chi tiết cái họ có và điều họ cần
để người mua xem xét và quyết định. Quá trình trao đổi thông tin hoàn
toàn một chiều từ người bán đến người mua.
- Người Nhật thường sử dụng phương pháp đưa giá thật cao rồi bán với giá
hạ hơn nhiều (No Tataki Uri) trong lúc đàm phán giá.
- Người Nhật thường tỏ ra im lặng khi đang đàm phán (Ishin-Denshin). Sự
im lặng này thường làm các đối tác Phương Tây rất bối rối. Tuy nhiên nó
không có nghĩa là từ chối hay phản đối.
- Trong đàm phán, người Nhật lo trước chuyện gặp gỡ, thảo luận quan
điểm của mình với đối tác. Cái diễn ra trên bàn đàm phán có khi chỉ mang
tính thủ tục, thông qua những điều đã thống nhất mà thôi (Nemawhashi).


- Người Nhật thích rủ nhau đi nhậu nhẹt, vui vẻ khi đàm phán (Shynio). Do
đó, chi phí hàng năm cho vui vẻ, nhậu nhẹt trong giao tiếp, đàm phán của
Nhật chiếm tới 1,5% GNP trong khi chi phí Quốc phòng hàng năm chỉ
tiêu tốn 0,9% GNP (theo John Graham & Yoshihiro Sano 1995).

3. Hoa Kỳ:
- Người Mỹ thích điều mới lạ: Đây là một quốc gia trẻ tuổi có nền văn hóa
được tạo thành từ nền văn hóa của các nước có dân nhập cư vào Mỹ. Vì
thế, người Mỹ thích làm những gì người khác chưa làm, thích đi tiên
phong, thích thử sức với cái mới vì họ tin rằng cái mới là cái tốt hơn. Do
đó, người đàm phán có khã năng thành công cao khi thuyết phục được đối
tác Mỹ đây là giao dịch chưa từng có người nào làm trước đây.
- Người Mỹ thường nghĩ thẳng: Tư duy đặc trưng Mỹ là tư duy logic tuyến
tính theo đó tất cả mọi việc đều có nguyên nhân có thể khám phá ra được
(theo Joel Wallace & Gale Metcaft 1995). Vì thế, họ tin vào số liệu, dữ
kiện, bằng chứng cụ thể chứ không tin vào những thuyết trình mang tính
linh cảm, mơ hồ, không có cơ sở thực tế.
- Người Mỹ thường nói thẳng: Đối với các nền văn hóa có khoảng cách
quyền lực cao, nói thẳng không phải luôn luôn tốt nhưng đối với đối tác
Mỹ, họ coi trọng việc nói thẳng: Người Mỹ quan niệm nói thẳng luôn
luôn tốt nên họ khuyến khích mọi người (con cái, nhân viên dưới quyền,
v.v) bày tỏ thẳng thắn quan niệm của mình. Vì thế, trong các cuộc đàm
phán, người đàm phán có thể thuyết phục đối tác Mỹ bằng cách trình bày
quan điểm của mình một cách thẳng thắn với các số liệu, bằng chứng rõ
ràng, khoa học.
- Người Mỹ rất quý thời gian do có họ có Ý thức đơn tuyến (Monochronic)
về thời gian. Họ yêu cầu đối tác phải đúng giờ, vào việc ngay và giải
quyết vấn đề nhanh chóng.


- Người Mỹ thường có thái độ được ăn cả, ngã về không (a do-or-die
attitude) trong đàm phán. Tuy nhiên, trong một thế giới kinh tế đa dạng
như thế giới hiện nay, thái độ như vậy là mầm mống của thất bại. Chỉ
bằng cách nhận ra các hạn chế của mình và học hỏi thêm về các nền văn
hóa khác và các phong cách đàm phán trong các nền văn hóa đó, người

Mỹ mới có hy vọng cải thiện được thắng lợi (Theo sách “Kỹ thuật Đàm
Phán Thương Mại Quốc Tế”)
- Hoa Kỳ là quốc gia có nền văn hóa theo Chủ nghĩa cá nhân
(Individualistic) nên Người đàm phán sẽ là người được toàn quyền quyết
định kết quả của cuộc đàm phán mà không cần phải chờ xin ý kiến của
Lãnh đạo cấp cao.

4. Hàn Quốc:
Theo Cục xúc tiến thương mại (website: khi tiến hành đàm phán với đối tác Hàn Quốc, người đàm
phán cần chú ý với những điều như sau:
- Người Hàn Quốc luôn muốn cộng tác làm ăn với những người họ quen
biết. Vì vậy điều cốt yếu là bạn nên có một người trung gian giới thiệu
bạn với chính đối tác bạn đang muốn cộng tác làm ăn trong tương lai. Vị
trí trong xã hội của người trung gian càng cao thì cơ hội kết giao làm ăn
của bạn với đối tác càng lớn. Người trung gian sẽ là cầu nối giúp giảm
bớt những khác biệt về văn hóa và giao tiếp, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp bạn kinh doanh hiệu quả hơn tại thị trường này. Người trung gian
có thể tác động tới mối quan hệ giữa bạn và đối tác Hàn Quốc, rút ngắn
thời gian để đối tác đưa ra quyết định có hợp tác với doanh nghiệp bạn
hay không.


- Do văn hóa Hàn quốc rất coi trọng vấn đề "tôn ti trật tự", nên trưởng
nhóm đàm phán của doanh nghiệp bạn phải thuộc Ban lãnh đạo công ty.
Hãy tìm hiểu xem nhóm đàm phán của đối tác gồm những ai để từ đó sắp
xếp trưởng nhóm đàm phán có chức vụ ngang bằng. Người Hàn Quốc rất
coi trọng vị trí xã hội, nên nếu có sự chênh lệch về chức vụ giữa trưởng
nhóm đàm phán của hai bên sẽ khiến họ cảm thấy mình không được tôn
trọng.
- Nếu có thể, hãy lên lịch hẹn với họ trước ít nhất từ 3 đến 4 tuần. Đối tác

Hàn Quốc luôn muốn biết về người họ sẽ gặp gỡ, nên trước khi buổi họp
diễn ra, bạn phải cung cấp thông tin chi tiết về chức danh, vị trí và trách
nhiệm của những thành viên tham dự của bên bạn cũng như những đề
xuất và chương trình dự kiến của buổi họp. Trong quá trình đàm phán,
bạn phải đi theo đúng như chương trình đã thống nhất. Người làm kinh
doanh tại Hàn Quốc, đặc biệt là những người đứng đầu ban lãnh đạo công
ty thường rất bận rộn và có lịch làm việc dầy đặc, vì vậy đôi khi họ sẽ
chậm trễ vài phút trong buổi hẹn công việc. Không nên tỏ ra cáu giận
hoặc khó chịu nếu đối tác của bạn trễ hẹn. Nhưng với tư cách là một nhà
kinh doanh nước ngoài, bạn nên đến đúng giờ. Còn không hãy gọi điện
trước và xin lỗi thật chân thành.
- Văn hóa Hàn quốc là theo Chủ Nghĩa tập thể (Collectivism), quan hệ dựa
trên các mối tình cảm, quen biết nên việc xây dựng mối quan hệ cá nhân
lâu dài và tin cậy đóng vai trò khá quan trọng. Nếu như những đối tác từ
nền văn hóa khác cho rằng mối quan hệ lâu dài dần dần sẽ có trong quá
trình kinh doanh thì người Hàn Quốc lại luôn muốn thực hiện ngay khi
bắt đầu gặp gỡ. Vì thế, hãy bắt đầu ngay với những vấn đề nghiêm túc khi
đối tác thể hiện lòng tin với doanh nghiệp bạn. Ngoài ra, bạn phải thường
xuyên nhấn mạnh về những lợi ích dài hạn và cam kết của bạn đối với


việc xây dựng mối quan hệ với đối tác. Hãy luôn giữ liên lạc với họ trong
suốt quá trình đàm phán.
- Đưa ra quyết định: Người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật tự. Cho dù
đối tác của bạn là một doanh nhân mang phong cách châu Âu - những
người quan niệm quyết định chỉ thuộc về một cá nhân - thì quyết định
cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả tập thể. Điều này sẽ khiến
một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây bị nhầm lẫn vì họ quen
với quan niệm chỉ người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết định.
Quyết định cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất nhiều cuộc

tranh luận hoặc trao đổi thư từ. Vì thế, quá trình đưa ra quyết định cuối
cùng tại Hàn Quốc tốn khá nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải thật sự
kiên nhẫn. Để rút ngắn thời gian, bạn cần phải tranh thủ sự ủng hộ của
càng nhiều cổ động trong công ty càng tốt.
Tóm lại, thông qua các trường hợp mô tả sự khác biệt văn hóa của các nước
tiêu biểu trên, chúng ta có thể nhận ra Văn hóa đóng một vai trò không hề
nhỏ trong việc quyết định sự thành, bại của một cuộc đàm phán kinh doanh
quốc tế: cho dù cuộc đàm phán đó có được chuẩn bị kỹ càng về mặt nội dung
(Thông tin, Quyền lực, Thời gian) mà người đàm phán bỏ qua phần nghiên
cứu cẩn thận yếu tố văn hóa của đất nước mình sắp đàm phán có thể gây ra
những hiểu lầm văn hóa (cultural noise) dẫn đến thất bại đáng tiếc cho cuộc
đàm phán.