Hoạt động xúc tiến bán ở các doanh nghiệp thương mại

MỤC LỤC
I.

Thương mại và tính tất yếu của xúc tến thương mại trong n ề n k i n h t ế q u ố c d â n ...................4
I.1.

Khái niệm thương mại và kinh doanh thương mại............................................................................4

I.1.1.

Khái niệm thương mại.....................................................................................................................4

I.1.2.

Kinh doanh thương mại...................................................................................................................4

I.2.
II.

Tính tất yếu của xúc tến thương mại trong kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp.. . .5

Khái niệm xúc tến bán hàng và tầm quan trọng của công tác này..............................................................5
II.1.

1 Khái niệm xúc tiến bán hàng.............................................................................................................5

II.1.1.

Phân loại xúc tến thương mại........................................................................................................6

II.1.1.1.

II.1.2.
III.

* Theo phạm vi của xúc tến thương mại..........................................................................6

Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại........................................................6

Nội dung của xúc tến thương mại............................................................................................................7

III.1.

Quảng cáo bán hàng.............................................................................................................................7

III.1.1.

Khái niệm quảng cáo....................................................................................................................7

III.1.2.

Những phương tện quảng cáo...................................................................................................7

III.1.3.

Mục têu của quảng cáo...............................................................................................................9

III.2.

Marketng trực tếp.............................................................................................................................10

III.2.1.

marketng trực tếp là gì?...........................................................................................................10

III.2.2.

Những công cụ trực tiếp của marketng trực tếp...................................................................10

III.3.

Khuyến mãi, khuyến mại....................................................................................................................12

III.3.1.

.Khái niệm khuyến mại..............................................................................................................12

III.3.2.

Những hình thức khuyến mại...................................................................................................12

III.3.3.

Quy trình tổ chức chương trình khuyến mại...........................................................................13

III.4.

Tham gia hội chợ và triển lãm............................................................................................................15

III.4.1.

Hội chợ và triển lãm...................................................................................................................15

III.4.2.

Tiến trình tham gia hội chợ,triển lãm.......................................................................................15

III.5.

Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch trương khác..................................17

III.5.1.

Khái niệm....................................................................................................................................17

III.5.2.

Các hoạt động mở rộng quan hệ quần chúng..........................................................................17


III.5.3.
Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt dộng marketng
của doanh nghiệp.........................................................................................................................................17
III.6.

Bán hàng trực tiếp..............................................................................................................................18

III.6.1.

Khái niệm bán hàng trực tiếp....................................................................................................18

III.6.2.

Các hoạt động trong bán hàng trực tếp...................................................................................18

III.6.3.

Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát chi phí bán hàng.................................................21

IV.

Công tác quản trị xúc tến thương mại...................................................................................................22
IV.1.

Xây dựng tổ chức chương trình xúc tến thương mại.....................................................................22

IV.1.1.

Xây dựng chương trình xúc tến thương mại khi nào.............................................................22

IV.1.2.

Chuẩn bị tổ chức để thực hiện xúc tến thương mại..............................................................22

IV.1.3.

Các quyết định xúc tến thương mại........................................................................................24

IV.1.4.

Hiện trạng doanh nghiệp...........................................................................................................24

IV.1.5.

Mục têu xúc tến........................................................................................................................24

IV.1.6.

Tổng ngân sách xúc tến thương mại.......................................................................................24

IV.1.7.

Dự kiến hỗn hợp ngân sách cho các thành phần thông tn.....................................................24

IV.1.8.

Các quyết định cụ thể về các thành phần xúc tến thương mạ..............................................24

IV.2.

Thiết lập các mục têu và ngân sách xúc tến thương mại...............................................................25

IV.2.1.

Thiết lập mục têu xúc tến thương mại...................................................................................25

IV.2.2.

Xác định ngân sách xúc tến thương mại..................................................................................25

* Các phương pháp xác định ngân sách phổ biến.......................................................................................25
IV.2.3.

Hoạch định ngân sách cho từng yếu tố xúc tến......................................................................26

* Lên ngân sách chung từ các công việc......................................................................................................26


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY
MỤC LỤC

I. Thương mại và tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong nề n k inh tế quốc
dân........................................................................................................................... 4
I.1. Khái niệm thương mại và kinh doanh thương mại...........................................4
I.1.1. Khái niệm thương mại...............................................................................4
I.1.2. Kinh doanh thương mại.............................................................................4
I.2. Tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại của các
doanh nghiệp.........................................................................................................5
II. Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của công tác này......................5
II.1. 1 Khái niệm xúc tiến bán hàng.......................................................................5
II.1.1. Phân loại xúc tiến thương mại.................................................................6
II.1.1.1. Theo phạm vi của xúc tiến thương mại..............................................6
II.1.2. Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại...................6
III. Nội dung của xúc tiến thương mại.......................................................................7
III.1. Quảng cáo bán hàng.....................................................................................7
III.1.1. Khái niệm quảng cáo..............................................................................7
III.1.2. Những phương tiện quảng cáo...............................................................7
III.1.3. Mục tiêu của quảng cáo..........................................................................9
III.2. Marketing trực tiếp.....................................................................................10
III.2.1. marketing trực tiếp là gì?.....................................................................10

III.2.2. Những công cụ trực tiếp của marketing trực tiếp.................................10
III.3. Khuyến mãi, khuyến mại.............................................................................12
III.3.1. Khái niệm khuyến mại..........................................................................12
III.3.2. Những hình thức khuyến mại................................................................12
III.3.3. Quy trình tổ chức chương trình khuyến mại.........................................13
III.4. Tham gia hội chợ và triển lãm....................................................................15
III.4.1. Hội chợ và triển lãm.............................................................................15
Trang 1


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

III.4.2. Tiến trình tham gia hội chợ,triển lãm...................................................15
III.5. Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.17
III.5.1. Khái niệm.............................................................................................17
III.5.2. Các hoạt động mở rộng quan hệ quần chúng.......................................17
III.5.3. Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt
dộng marketing của doanh nghiệp...................................................................17
III.6. Bán hàng trực tiếp......................................................................................18
III.6.1. Khái niệm bán hàng trực tiếp...............................................................18
III.6.2. Các hoạt động trong bán hàng trực tiếp...............................................18
III.6.3. Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát chi phí bán hàng.............21
IV. Công tác quản trị xúc tiến thương mại...............................................................22
IV.1. Xây dựng tổ chức chương trình xúc tiến thương mại...................................22
IV.1.1. Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại khi nào.............................22
IV.1.2. Chuẩn bị tổ chức để thực hiện xúc tiến thương mại..............................22
IV.1.3. Các quyết định xúc tiến thương mại......................................................24
IV.1.4. Hiện trạng doanh nghiệp.......................................................................24

IV.1.5. Mục tiêu xúc tiến...................................................................................24
IV.1.6. Tổng ngân sách xúc tiến thương mại.....................................................24
IV.1.7. Dự kiến hỗn hợp ngân sách cho các thành phần thông tin....................24
IV.1.8. Các quyết định cụ thể về các thành phần xúc tiến thương mạ...............24
IV.2. Thiết lập các mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại...........................25
IV.2.1. Thiết lập mục tiêu xúc tiến thương mại.................................................25
IV.2.2. Xác định ngân sách xúc tiến thương mại...............................................25
IV.2.3. Hoạch định ngân sách cho từng yếu tố xúc tiến....................................26

Trang 2


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

MỞ ĐẦU
Hoạt động thương mại:bao gồm thương mại nội địa,thương mại quốc tế đóng
góp quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của mọi quốc gia: riêng Việt Nam
nghành thương mại hàng năm thực hiện giá trị trên 2 lần so với GDP,tốc độ tăng
trưởng luôn cao hơn 2-3 lần so với tốc độ phát triển kinh tế,tạo công ăn việc làm
cho hàng chục triệu lao động.
Trong tình hình hiện nay,với cơ chế thị trường,giá cả được hình thành trên cơ
sở quan hệ cung cầu,cạnh tranh là vấn đề bất khả kháng đối với tất cả các doanh
nghiệp.Đặc biệt,do sự vận động của môi trường kinh doanh ,trên thị trường thường
xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới ,đồng thời có thể làm mất đi các cơ hội kinh
doanh hiện có của doanh nghiệp.Chính vì vậy để thích ứng với cơ chế mới ,các
doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu cung cầu hàng hóa và xu hướng vận
động của môi trường kinh doanh,tìm cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
theo triết lý kinh doanh của nền kinh tế hàng hóa.Muốn như vậy,các doanh nghiệp

phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt
động thương mại nói riêng.
Xúc tiến thương mại là một nội dung quan trọng trong marketing thương
mại.Do đó,để đạt được mục tiêu trong kinh doanh,các doanh nghiệp thương mại
phải thực hiện tốt xúc tiến thương mại.
Với đề tài “Hoạt động xúc tiến bán ở các doanh nghiệp thương mại” em xin
được đưa ra những vấn đề cơ bản trong hoạt động xúc tiến trong các doanh nghiệp
thương mại
Nội dung của đề án gồm 4 chương:
Chương I: Thương mại và tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong nền kinh
tế quốc dân
Chương II: Xúc tiến thương mại và tầm quan trọng của công tác này
Chương III: Nội dung của xúc tiến thương mại
Chương IV: Công tác quản trị xúc tiến thương mại

Trang 3


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

I.

Thương mại và tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong nề n k inh
tế quố c dân

I.1. Khái niệm thương mại và kinh doanh thương mại
I.1.1.

Khái niệm thương mại

Cơ sở khách quan để hình thành và phát triển thương mại là do sự phát triển của
lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá.
Thương mại là một phạm trù kinh tế, một lĩnh vực hoạt động của con người liên
quan đến các hành vi mua bán các hàng hoá, dịch vụ. Gắn liền với việc mua bán
hàng hoá, dịch vụ là các hoạt động xúc tiến thương mại.
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá đó nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.
Thương mại và kinh doanh thương mại có mối liên hệ mật thiết với nhau.
Khi nói đến thương mại , là nói đến sự trao đổi hàng hoá thông qua mua bán trên
thị trường, ở đâu có nhu cầu thì ở đó có hoạt động thương mại .Tham gia hoạt
động thương mại có các doanh ngiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại.
Về thực chất hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ.
Doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho cả người bán và người mua.
Thương mại thúc đẩy sản xuất phát triển, làm cho các bộ phận kinh tế, các
ngành thành một thể thống nhất, nhu cầu của người tiêu dùng được thoả mãn. Hoạt
động thương mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại của một quốc gia phát triển.
Thương mại đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
diễn ra bình thường và liên tục.
Thương mại tác động trực tiếp tới vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Thương mại càng phát triển làm cho vai trò điều tiết, hướng dẫn sản xuất của
doanh nghiệp thương mại ngày càng được nâng cao và các mối quan hệ của các
doanh nghiệp thương mại ngày càng được mở rộng.
I.1.2.

Kinh doanh thương mại

Kinh doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong khâu lưu
thông hàng hoá. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, kinh doanh thương mại

đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kinh doanh
thương mại thúc đẩy việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ mới
vào sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất cũng như người tiêu
dùng những hàng hoá tốt, văn minh và hiện đại.

Trang 4


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Như vậy để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thương mại là vấn đề quan trọng
đối với mỗi doanh nghiệp. Một trong những hoạt động góp phần cho thương mại
phát triển là xúc tiến thương mại.

I.2. Tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại
của các doanh nghiệp.
Kinh tế ngày càng phát triển, hàng hoá được đưa ra thị trường với một khối
lượng lớn và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thương mại trên thương
trường ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt làm cho
vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống còn và là mối quan tâm hàng đầu
với các doanh nghiệp. Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị
trường, các doanh nghiệp thương mại cần phải đạt được ba mục tiêu cơ bản: mục
tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế và mục tiêu an toàn.
Để đạt được các mục tiêu trên, một mặt các doanh nghiệp thương mại cần
nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh của doanh nghiệp, nghiên
cứu kỹ hành vi mua sắm của các khác hàng, đua ra cách thức đáp ứng nhu cầu
khách hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể.Mặt khác, để có khả năng
thắng thế trên thị trường cạnh tranh các doanh nghiệp cần tăng trưởng và đổi

mới thường xuyên. Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp phải nghiên cứu
cung cầu hàng hoá và xu hướng vận của môi trường kinh doanh, tìm cách đáp ứng
tốt nhất nhu cầu của khách hàng. uốn vậy doanh nghiệp phải vận dụng marketing
vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng.
Xúc tiến thương mại là một nội dung quan trọng trong Marketing thương
mại. Do đó, để đạt được mục tiêu trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải thực
hiện tốt xúc tiến thương mại.

II.

Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của công tác này

II.1. 1 Khái niệm xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua
bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó mua là quá trình chuyển
hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá hình thái từ H-T. Xúc
tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H được gọi là xúc tiến
bán hàng. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm
mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán,mua tốt thì mới có khả năng bán tốt.
Chính vì vậy để đạt được mục tiêu kinh doanh , các doanh nghiệp phải đẩy mạnh
xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng.

Trang 5


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ

yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực
tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại .
II.1.1.

Phân loại xúc tiến thương mại
II.1.1.1.

* Theo phạm vi của xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại ở tầm vĩ mô và vi mô
Xúc tiến thương mại trong nước và xúc tiến thương mại nước ngoài
Xúc tiến thương mại của người mua và xúc tiến thương mại của người bán
* Theo cấp quản lý của các hoạt động xúc tiến
Xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp
Xúc tiến thương mại của các tổ chức xúc tiến như: Phòng thương mại và công
nghiệp Việt Nam,Cục xúc tiến (Bộ Công Thương),Trung tâm xúc tiến thương
mại(Sở Công Thương) và của các tổ chức, hiệp hội nghành nghề.
II.1.2.

Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại.

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương
mại , xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng
tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường .

Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc
tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá,
dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ,
nâng cao hiệu quả bán hàng.
Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của
khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp , một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến
Trang 6


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

sự tồn tạivà phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt
xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng
các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực
hiện.
III. Nội dung của xúc tiến thương mại
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:
- Quảng cáo bán hàng
- Marketing trực tiếp
- Khuyến mại
- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền
- Bán hàng trực tiếp

III.1.

Quảng cáo bán hàng

III.1.1.

Khái niệm quảng cáo

Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý
tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc doanh nghiệp
có sản phẩm,dịch vụ bán hướng vào một đích, tức là hướng vào những khách hàng
tiêu dùng tiềm năng.
Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản phẩm có
chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt trên quầy hàng
không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm. Quảng cáo
góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện để
bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện
để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh , đồng thời quảng
cáo chính là công cụ của marketing thương mại.
III.1.2.

Những phương tiện quảng cáo

Hiện nay các doanh nghiệp thương sử dụng những phương tiện quảng cáo bên
trong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới
kinh doanh thương mại.
Trang 7

ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

* Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm
Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị
kinh doanh ,địa chỉ. Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh
doanh.
Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thông dụng của các cửa hàng bán lẻ, phòng
trưng bày hàng hoá và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của các doanh nghiệp.
Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một loại “phương tiện” quảng cáo
quan trọng trong kinh doanh. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu
về hàng hoá, điểm mạnh của hàng hoá, về dịch vụ, về giá cả, phương thức thanh
toán…. Để làm tốt nhân viên bán hàng cần có trình độ cũng như kỹ năng tốt trong
lĩnh vực này.
Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: Doanh nghiệp thương mại in tên của doanh
nghiệp mình trên bao bì hàng hoá. Đây là phương tiện quảng cáo bán hàng được
thừơng xuyên sử dụng tại các quầy, cửa hàng, siêu thị.
Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh hệ thống
phương tiên quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai trò quan trọng.
* Hệ thống phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương
mại bao gồm:
Báo: Báo là một phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng được
sử dụng nhằm vào đối tượng rông trên một phạm vi rộng.
Tạp chí: Tạp chí được xuất bản định kỳ hang tuần hoặc hàng tháng, có độc giả
là một tầng lớp có quan tâm ở mọi vùng. Quảng cáo trên tạp chí có thời gian sống
dài. Tạp chí là phương tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao.
Radio: ngày nay, radio là phương tiện thông tin phổ biến, phạm vi phát sóng
lớn.

Truyền hình: ưu điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp
được cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động và màu sắc. Đây là phương tiện tác
dụng nhanh, đặc biệt với một sản phẩm mới hoạc một điểm mới quan trọng của sản
phẩm đã biết.
Quảng cáo bằng Pano, áp phích: Quảng cáo bằng pano,áp phíchlà hình thức
quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc cũng
như chủ đề của quảng cáo.

Trang 8


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Quảng cáo qua bưu điện: bằng cách gọi điện thoại hay gửi catalogue hàng hoá
qua bưu điện. Phương tiện này thương được sử dụng với những khách hàng quen
của doanh nghiệp .
Quảng cáo trên internet: Đây là phương tiện quảng cáo mới đã và đang được
các doanh nghiệp sử dụng ngày càng phổ biến vì có thể quảng bá thương hiệu của
doanh nghiệp không những trong và ngoài nước. Doanh nghiệp có thể tìm kiếm cho
mình thêm nhiều cơ hội tìm được nhiều khách hàng tiềm năng.
Sơ đồ 1: Những quyết định chủ yếu của người quảng cáo
Sơ đồ ( 1 )
QĐ về hình thức
nội dung QC

QĐ về thời
gian, tần số QC
Xác Định

Đánh giá hiệu quả
và điều chỉnh các
QC

QĐ về ngân
sách quảng
cáo

Mục Tiêu
Quảng Cáo

QĐ về địa
điểm

QĐ về
Phương tện
quảng cáo

III.1.3.

Mục tiêu của quảng cáo

Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:
* Mục tiêu thông tin:
Thông tin cho thị trường biết về một sản phẩm mới

Trang 9

ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Nêu ra những công dụng của sản phẩm mới
Đưa ra những thay đổi về giá
Giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm
Thông báo những dịch vụ hiện có
Điều chỉnh lại những ấn tượng sai
Giảm bớt những băn khoăn lo lắng về sản phẩm trước khi mua
Tạo dựng hình ảnh của công ty.
* Quảng cáo nhằm để thuyết phục:
Thuyết phục khách hàng dùng thử
Thuyết phục lhách hàng mua ngay
Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty.
Tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu
Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm
* Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
Nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian tới
Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm
Nhắc nhở người mua nhớ mua lúc hạ giá

III.2.

Marketing trực tiếp

III.2.1.

marketing trực tiếp là gì?

Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những công cụ
liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu
họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào.
III.2.2.

Những công cụ trực tiếp của marketing trực tiếp
Marketing bằng catalogue:

Catalo là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hoá, kèm theo là các
thông số và được minh hoạ bằng những hình ảnh màu rất đẹp của hàng hoá.
Trên catalo có cả địa chỉ và số điện thoại( ở một số công ty có thể miễn phí) để
khách hàng có thể giao dịch. Catalo được những người làm marketing trực tiếp gửi
Trang 10


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

qua đường bưu điện tới các khách hàng. Một số công ty làm thí điểm catalo bằng
các băng video gửi cho những khách hàng tốt nhất và những khách hàng triển vọng
của mình.
Marketing bằng thư trực tiếp
Marketing bằng thư trực tiếp ở mỹ là một hoạt động kinh doanh rất lớn, có
doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la mỗi năm. Những người làm bằng marketing
bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ
gấp và những hình thức chào hàng khác( có khi họ gửi cả băng ghi âm, băng ghi
hình, đĩa mềm của máy tính).Ví dụ công ty thiết bị tập thể dục đã gửi qua đường
bưu điện băng video giới thiệu công dụng và lợi ích của thiệt bị tập thể dục ở nhà,
hãng Ford đã gửi đĩa mềm máy tính gọi là Disk Driver- Test Driver cho các khách

hàng hưởng ứng quảng cáo xe mình trên mạng máy tính. Nội dung của đĩa mềm đó
cho phép các xe, xem những hình ảnh hấp dẫn về các kiểu xe.
Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao
của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến hành các trắc
nghiệm và định lượng kết quả sớm. Tuy chi phí cho 1000 người được tiếp cạn cao
hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng, những người được tiép cận là
những khách hàng có triển vọng hơn nhiều.
Marketing qua điện thoại
Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của marketing trực
tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi tới để
đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên báo chí, truyền thanh,
truyền hình, qua gửi thư trực tiếp hay qua catalogue hay qqua khách hàng có thể gọi
tới khiếu nại và góp ý.
Thương mại điện tử
Máy tính cá nhân có mordem qua đó người tiêu dùng có thể nhận được các
thông tin về hàng hoá/ dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp qua mạng Internet
Marketing trực tiếp tổng hợp
Marketing trực tiếp đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phương tiện quảng cáo
và sự nỗ lực một lần đẻ tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng triển vọng.
Marketing trực tiếp tổng hợp – một phương thức mạnh mẽ hơn – là chiến dịch
nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn.
Sơ đồ: Marketing trực tiếp tổng hợp

Trang 11


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

III.3.

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Khuyến mãi, khuyến mại

Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích người bán)
bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời
nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối sản phẩm,dịch vụ
ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ
chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng.
III.3.1.

.Khái niệm khuyến mại

Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng
dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích
nhất định cho khách hàng.
III.3.2.

Những hình thức khuyến mại

Khuyến mại, hay khuyến mãi trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới
những hình thức:
Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm/ dịch vụ được phân phát miễn phí.
Hàng mẫu có thể được đem đén tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, phát
kèm theo sản phẩm khác. VIệc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu
sản phẩm mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất.
Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu đãi giảm
giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu này có thể gửi qua bưu điện, gói vào
trong một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh

nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này
trong dịp khai trương hay trong những ngày lễ lớn.
Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều,
ở đây, người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại
cửa hàng bán lẻ.Người mau sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ
chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn
trả lại một phần tiền qua bưu điện.
Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua thông qua việc
đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình
thường của sản phẩm. Trong cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các
sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì.
Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời gian nhất định.

Trang 12


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giũ các khách hàng thừơng
xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một tỷ lệ nhất
định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây
là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn.
Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng. Quà
tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động cơ mua hàng của các người tiêu
dùng cũng như trung gian phân phối.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng như nhãn
hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với khách hàng, các

doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và
người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như: Vật
phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc nhãn hiệu
muốn quảng cáo …
Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su ,nước gội đầu,
dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là
khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn. Các hãng ngày càng cạnh
tranh quyết liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm,
tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm…
Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn có
thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác như:
Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng trường
hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ.
Thêm hàng hoá cho khách mua hàng . Những khách hàng mua hàng ở một số
lượng hoặc giá trị nhất định sẽ được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích
mua sắm. Hình thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng.
Ngoài ra, còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại sử dụng
khi có hỗ trợ của nhà sản xuất.
III.3.3.

Quy trình tổ chức chương trình khuyến mại

Trong chiến lược khuyến mại luôn luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại. Khi tổ
chức thực hiện chiến lược khuyến mại phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại
sau đó tiến hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cần được tổ chức
theo qui trình sau:
* Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại

Trang 13

ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Thông thường, khuyến mại nhằm vào hai đối tượng chính là: người tiêu dùng và
các trung gian phân phối.
- Đối với người tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mại là:
Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo hành vi mua
hàng của khách hàng.
Giới thiệu một sản phẩm mới hoặc đã cải tiến.
Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn đối với những người
đã và đang sử dụng sản phẩm.
Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn. Tăng tỷ phần tiêy thụ
của công ty trên thị trường.
- Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu chính của xúc tiến bán hàng là:
Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời
gian nhất định.
Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá của công ty
Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trong việc tbày bán
hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho công ty.
Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu quả của
xúc tiến sau này.
* Xác định ngân sách cho khuyến mại
Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên phần
trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác định cũng
như dễ kiểm soát các chi phí.

* Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Tuỳ theo từng mục tiêu xúc tiến xúc tiến đã lụă chọn; tuỳ thuộc vào đặc tính
của khách hàng mục tiêu; tuỳ thuộc vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng đối thủ
cạnh tranh trên thương trường; tuỳ thuộc vào điều kiện ngân sách dành cho khuyến
mại mà người ta tiến hành lựa chọnkỹ thuật khuyến mại cho phù hợp.
* Lựa chọn qui mô và xây dựng chương trình khuyến mại

Trang 14


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Khuyến mại là một mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác.
Khuyến mại không hoạt động cô lập, nó có quan hệ hữu cơ với các hoạt động xúc
tiến bán khác cũng như liên hệ hữu cơ với các họat động khác của Marketing –
mix.
* Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp
thời, chậm trễ dễ làm mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mại nói riêng và
doanh nghiệp nói chung.
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mại, người làm xúc
tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tuỳ từng loại kỹ thuật khuyến mại mà
người ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp.

III.4.

Tham gia hội chợ và triển lãm

III.4.1.

Hội chợ và triển lãm

Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và
một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được
trung bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán
hàng hoá.
Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng
hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một thời điểm một
thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch buôn
bán. Triển lãm có hình thái giống như hội chợ nhưng mục đích của người
tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng
cáo Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hội chợ triển lãm là những
doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước, trong và sau hội chợ triển lãm.
III.4.2.

Tiến trình tham gia hội chợ,triển lãm

Sơ đồ: Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh nghiệp

Trang 15


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Các hoạt động trước khi tham gia hội chợ
Ra quyết
định
tham gia

Dự trù
ngân
sách

Chuẩn bị
yếu tố vật
chất

Chuẩn bị yếu
tố vật chất

Tổ chức xây

Các hoạt động trong hội chợ triển lãm
Hoạt động giới thiệu – Quảng cáo
bán hàng

Hoạt động giao tiếp với khách
hàng, với các doanh nghiệp bạn

Các hoạt động sau hội chợ

Đánh giá tổng kết

Quan hệ với khách

Rút kinh nghiệm để lập

kết quả đạt đuợc tại

hàng sau khi kết thúc

kế hoạch Marketing,

hội chợ triển lãma

hội chợ triển lãm

chuẩn bị hội chợ triển

lãm lần sau
Khi quyết định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm tốt
công tác chuẩn bị. Trước tiên đó là chuản bị về tài chính.Tiền cho hôij chợ triển
lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến.
Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được khi tiến hành tham gia hội
chợ. Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ phải được
chọn lọc kỹ càng, bởi chính họ là người thay mặt cho doanh nghiệp tiếp xúc với
khách hàng và bạn hàng.Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng
nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tham quan.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng mục tiêu. Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng tại
chỗ.
Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút được khách
hàng và bạn hàng. Rất nhiều hợp đồng sẽ được ký kết sau hội chợ. Muốn được
như vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát sao với khách hàng và bạn

hàng.
Trang 16


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

III.5.

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch

trương khác
III.5.1.

Khái niệm

Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng khác
nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng các
đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần chúng có quan tâm.
III.5.2.

Các hoạt động mở rộng quan hệ quần chúng

Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến
khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở rộng quan hệ với công
chúng bằng các hoạt động:
Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác
động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên
truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp.

Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình tạo dựng
hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên phương tiện
truyền thông của công ty.
Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức
trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương ủng hộ hay huỷ bỏ
một đạo luật hay một quy định nào đó.
Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn đề có liên
quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty.
III.5.3.
Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng
trong hoạt dộng marketing của doanh nghiệp
Xuất bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm, những
cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư liệu nghe nhìn,
bản tin của công ty, các báo và tạp chí.
Các sự kiện: Công ty tổ chức những họat động nhân những sự kiện như tổ chức
những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và hội thảo, lễ kỷ
niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá để tiếp cạn công chúng
mục tiêu.
Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc truyền
hình.Càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành được nhiều vị trí tốt
hơn để tuyên truyền cho công ty.

Trang 17


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên nhân dịp

khai trường hay tổng kết năm học.
Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập quỹ
học bổng cho sinh viên.
Phương tiện nhận dạng: Trong một xã hội tràn ngập các thông tin, các công ty
phải tranh nhau hút sự chú ý về mình.Họ phải cố gắng tạo ra những đặc điểm nhận
dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay tức khắc. Dặc điểm nhận dạng
được thể hiện trên logo ( biểu tượng ) của công ty, trên các công văn, giấy tờ,
danh thiếp, thư tín thương mại, biểu hiện, màu sắc đạc trưng của sản phẩm được
sơn trên phương tiện vận tải hoặc tại các văn phòng, của hàng bán sản phẩm của
công ty, trên các biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục…

III.6.

Bán hàng trực tiếp

III.6.1.

Khái niệm bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp
trục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người bán hàng
có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với khách
hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng .Bán
hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong quá trình cạnh
tranh trên thương trường.
III.6.2.

Các hoạt động trong bán hàng trực tiếp

Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau: bán
hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng qua điện thoại;
bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng theo hình thức nào đi
nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là không thể thiếu được.
Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụ của một
nhân viên bán hàng .
* Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng. Những người
bán hàng là người thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và
đồng thời cũng đem về cho cy những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng.
Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung câp thông tin cần thiết về sản phẩm
cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm giúp cho khách hàng

Trang 18


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn, nhờ đó doanh nghiệp có
thể thu hút được khách hàng.
Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng như
giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Để cho
việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực hiện tốt
nhiệm vụ bán hàng.Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực
lượng bán hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng
Để bán được hàng hoá, người làm công tác xuc tiến cần phải trình bày cho hấp
dẫn, khêu gợi sự chú ý, kích sự tò mò của khách hàng. Trưng bày hàng hoá tại

nơi bán hàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn của hàng hoá đối với khách hàng.
Dịch vụ phục vụ khách hàng là một trong những phương pháp cạnh tranh hữu
hiệu trong giai đoạn hiện nay. Các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp các
dịch vụ khác nhau cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng
như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng.
Chào hàng
Chào hàng là nhiệm vụ thường xuyên của các nhân viên bán hàng. Chào hàng là
một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian nhất định và
phải có các nội dung chủ yếu của hợp đòng mua bán hàng hoá. Chào hàng là một
nội dung của xúc tiến bán hàng. Các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục
đích chào bán hàng hoá. Những người phụ trách chào hàng là các nhân viên bán
hàng của doanh nghiệp. Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào
hàng, đó là khả năng thuyết phục người khác thayđỏi cách nghĩ và cách làm theo ý
mình, là điều chủ yếu để bán được hàng.
Các nhân viên bán hàng vừa là người chào hàng, vừa là người thu thập đơn đặt
hàng, vừa là người thực hiên đơn đặt hàng. Chính vì vậy, người có khả năng thuyết
phục, thông minh, năng đọng và quyết đoán.
Chuẩn bị hàng hoá trước khi bán hàng là một hoạt động không kém phần quan
trọng so với các hoạt động trên. Nhân viên bán hàng cần nắm được sở thích của
khách hàng về hàng hoá: trọng lượng, màu sắc, cách bao gói.. để phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất.
Bán hàng trực tiếp là một hoạt động trung gian, nó nằm trong khâu lưu thông
phân phối của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó là hoạt động quan trọng trong
xúc tiến bán hàng, nó là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao. Hoạt động
bán hàng trực tiếp thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để dẫn
tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả người mua và người
bán.
Trang 19

ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, ngoài việc tuyển chọn và đào tạo được
những nhân viên bán hàng giỏi, các doanh nghiệp thương mại cần phải tuyển lựa và
đào tạo được những quản trị viên có đủ năng lực và phẩm chất để hoàn thành tốt
nhiêm vụ của người quản trị viên bán hàng. Ngoài ra, việc tổ chức khoa học hoạt
động bán hàng có một ý nghĩa quan trọng.
* Cơ cấu tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng được thực hiện theo 3 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc tổ chức
theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng và nguyên tắc tổ chức theo
vùng địa lý. Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc điểm kinh doanh và
điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định.
Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức bán hàng theo ngành hàng

Cấp quản lý ngành hàng
trên toàn quốc

Cấp quản lý ngành
hàng trên toàn quốc

Bộ phận quản lý cấp
vùng

Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện

Cấp quản lý nhóm hàng
II trên toàn quốc

Bộ phận quản lý cấp
vùng

Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện

Cấp quản lý nhóm
hàng III trên toàn
quốc

Bộ phận quản lý
cấp vùng

Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện

Trang 20


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY
Phó giám đốc phụ trách
kinh doanh

Bộ phận
phụ
trách
xuất

khẩu

Châu

Châu

Âu

Á

Bộ phận
phụ trách
bán hàng
cho chính

ASEAN

Bộ phận
phụ
trách
bán lẻ

BP phụ
trách bán
hàng cho
KH CN

Cấp quản

Cấp quản

lý vùng

lý vùng

BP PT
bán
hàng
cho KH
trọng
điểm

Các đại
diện
Bán hàng

Phó giám đốc phụ trách
bán hàng

Cấp quản lý khu
vực miền Bắc

Cấp quản lý
Tỉnh Lạng
Sơn

III.6.3.

Cấp quản lý khu vực
Miền Trung

Cấp quản
lý Tỉnh
Quảng
Ninh

Cấp quản lý
Thành Phố
Hà Nội

Cấp quản lý
khu vực Miền
Nam

Cấp quản lý
Thành Phố
Hải Phòng

Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát chi phí bán hàng

Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng liên
quan đến bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động. Thông
thường khi xây dựng ngân sách cho bán hàng người ta xác định một hạn mức

Trang 21


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

bằng tiền mà bộ phận bằng tiền mà bộ phận bán hàng có thể sử dụng theo các hạng
mục sau.
Tiền lương cho nhân viên văn phòng, bộ phận phục vụ, khen thưởng ,đặc biệt,
hoa hồng bán hàng .
Đi lại và tiếp đãi: vé xe, đi lại, tiền ăn, tiền lưu trú, tiếp khách.
Công tác tuyển dụng: đi lại, tiền ăn, chi phí cho người tuyển, quảng cáo để
tuyển người.
Chi khác: chi cho thi đua, cho tăng dự trữ bảo quản, quảng cáo tại chỗ.
Để xây dựng ngân sách cho bán hàng, người ta có rất nhiều cách nhưng cách
xác định thông dụng nhất là dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ, trên cở sở các chi
phí của các năm trước để tính toán.
IV. Công tác quản trị xúc tiến thương mại
Để giảm tối đa những rủi ro trong khi cố gắng đạt được các mục tiêu xúc tiến
thương mại một cách hiệu quả và hiệu năng, chúng ta phải có một kế hoạch xúc tiến
thương mại được xây dựng một cách cẩn thận.
IV.1. Xây dựng tổ chức chương trình xúc tiến thương mại
IV.1.1.

Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại khi nào

Khi giới thiệu sản phẩm mới nhằn thâm nhập thị trường,tăng doanh số bán
Khi sửa đổi chiến lược tiếp thị
Khi lập kế hoạch và dự trù ngân sách hằng năm
IV.1.2.

Chuẩn bị tổ chức để thực hiện xúc tiến thương mại

Có hai loại cơ cấu tổ chức phổ biến để thực hiện các hoạt động tiếp thị:tổ chúc
theo chức năng và tổ chức theo sản phẩm

* Tổ chức theo chức năng
Cơ cấu tổ chức theo chức năng phân rõ trách nhiệm hoạch định và điều khiển
chiến lược xúc tiến thương mại cho tất cả các loại sản phẩm do phó tổng giám đốc
tiếp thị.Người này nhận thông tin và các đề nghị từ các giám đốc phụ trách các bộ
phận nhưng là người ra quyết định cuối cùng.

Trang 22


ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: ĐẶNG VĂN MY

Phó Tổng Giám Đốc
Phụ trách tiếp thị

Giám Đốc
Kinh doanh

Giám Đốc

Giám Đốc

Giám Đốc

Quảnh cáo và

Dịch vụ

Nghiên cứu

Khuyễn mãi

tiếp thị

Tiếp thị

* Tổ chức theo sản phẩm
Sự phát triển của cơ cấu tổ chức này là kết quả tự nhiên trực tiếp của quy trình
mở rộng một cách nhanh chóng phạm vi thị trường và phạm vi sản phẩm của các
doanh nghiệp lớn.Theo kiểu tổ chức này thì trong một số tình huống trưởng phòng
phụ trách sản phẩm có tư thế của một tổng quản lý với đầy đủ trách nhiệm về sự
thành công của nghành sản phẩm mà mình phụ trách.Trong những tình huống khác
thì trưởng phòng phụ trách sản phẩm bị giới hạn phạm vi trách nhiệm hơn,người
này sẽ chịu trách nhiệm về việc xây dựng chương trình xúc tiến thương mại và phối
hợp với bộ phận của mình
Kiểu tổ chức này có nhược điểm là trưởng phòng quản lý sản phẩm phải dành
được sự giúp đỡ từ các chuyên viên của các bộ phận chức năng kịp thời và thỏa
đáng trong khi lại không có thẩm quyền trực tiếp với các chuyên gia này.Vì vậy
người này phải hoàn thành trách nhiệm thông qua những lý lẽ hợp lý,thiện chí ,năng
lực chuyên môn và các hình thức ủy quyền gián tiếp khác.
* Sử dụng các dịch vụ bên ngoài
Một số doanh nghiệp không đủ nguồn lực và năng lực hoạch định chiến lược
xúc tiến thì các tổ chức bên ngoài có một vai trò quan trọng.Các doanh nghiệp có
thể đóng góp cho các chương trình xúc tiến thương mại bao gồm: Các doanh nghiệp
quảng cáo,các doanh nghiệp nghiên cứu tiếp thị và các doanh nghiệp tư vấn về quan
hệ công chúng.Vì những nguồn này hoạt động như là một phần bổ sung cho đội ngũ
tiếp thị của doanh nghiệp.Do đó quản trị mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các

Trang 23