NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN (THIBIDI)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN
(THIBIDI)

TRƯƠNG THỊ BÍCH TUYỀN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2010


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên Cứu Hệ Thống
Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện (THIBIDI)” do Trương Thị
Bích Tuyền, sinh viên khóa 32, ngành Kinh Tế Nông Lâm, đã bảo vệ thành công trước
hội đồng vào ngày………………….

LÊ VŨ
Người hướng dẫn

________________________
Ngày
tháng
năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ

Lời cảm tạ đầu tiên tôi xin được gửi đến các đấng sinh thành, những người thân
yêu nhất của tôi, luôn chăm lo và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt quãng thời
gian học tập.
Xin cảm ơn các thầy cô khoa Kinh tế trường Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ
Chí Minh đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu
và đó sẽ là hành trang giúp tôi bước vào đời vững chắc hơn. Và đặc biệt hơn nữa, xin
gửi lời biết ơn đến thầy Lê Vũ, người đã luôn hướng dẫn rất tận tình cho tôi ngay từ
khi bắt đầu quá trình thực tập cho đến khi hoàn thành luận văn này. Một lần nữa tôi
xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến quý thầy cô trong khoa.
Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám Đốc Công ty cổ phần Thiết bị
điện, cùng các cô chú anh chị trong phòng Thương Mại. Đặc biệt là gửi lời biết ơn đến

anh Đinh Cao Sơn (phó phòng Thương Mại) đã giúp đỡ tận tình và tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho tôi trong suốt thời gian thực tập tại Công ty.
Sau nữa, tôi xin gửi lời cảm ơn đến tất cả những người bạn thân cùng học tập
với tôi trong suốt thời gian qua, những người luôn kề vai sát cánh cảm thông và động
viên tôi trong những lúc khó khăn nhất.
Để hoàn thành được luận văn này ngoài những kiến thức sẵn có, sự hiểu biết thì
không thể thiếu vắng những tình cảm trên. Vì thế khó có thể diễn đạt hết bằng lời, chỉ
mong rằng những tình cảm này sẽ luôn theo tôi bởi nó chính là hành trang để tôi có thể
đón nhận một tương lai tươi sáng.
Cuối cùng tôi xin kính chúc Quý thầy cô luôn luôn mạnh khỏe, công tác tốt.
Kính chúc Ban Giám Đốc cùng các cô, chú, anh, chị trong công ty luôn luôn gặt hái
nhiều thành công trong công việc và trong cuộc sống.
Xin chân thành cảm ơn!


NỘI DUNG TÓM TẮT
TRƯƠNG THỊ BÍCH TUYỀN. Tháng 07 năm 2010. Nghiên Cứu Hệ Thống
Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện (THIBIDI).
TRUONG THI BICH TUYEN. Ju ly 2010. Research On Products Marketing
Channel In Electrical Equipment Joint-Stock Company (THIBIDI).
Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc lựa chọn đề tài Nghiên cứu hệ thống phân phối dựa trên cả tình
hình kinh tế của đất nước và tình hình thực tế hoạt động của Công ty. Quá trình nghiên
cứu gồm những vấn đề sau:
- Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Tìm hiểu hệ thống phân phối hiện tại của Công ty.
- Phân tích thực trạng các trung gian phân phối sản phẩm của Công ty.
- Đánh giá chung về tình hình phân phối của Công ty.
- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối.
- Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của

Công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.
Các mục tiêu chủ yếu sử dụng các phương pháp để nghiên cứu như: Phương
pháp thu thập số liệu, phương pháp phân tích số liệu và phương pháp xử lý số liệu.
Kết quả nghiên cứu cho thấy chất lượng sản phẩm của Công ty đáp ứng được
nhu cầu của người tiêu dùng, hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, kênh bán lẻ qua
Đại lý ngày càng phát triển. Bên cạnh đó vẫn tồn tại một số khó khăn như: đội ngũ bán
hàng không ổn định, chưa có đội ngủ cán bộ nghiên cứu thị trường riêng, một số Đại
lý hoạt động chưa chuyên nghiệp, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ
trên thị trường… Vì vậy Công ty cần phát huy điểm mạnh và khắc phục những mặt
hạn chế để ngày càng khẳng định uy tín và thương hiệu trên thị trường kinh doanh
MBA.


MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

viii

DANH MỤC CÁC BẢNG

ix

DANH MỤC CÁC HÌNH

x

DANH MỤC PHỤ LỤC

xi

CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU

1

1.1. Đặt vấn đề

1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1. Mục tiêu chung

2

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

2

1.3. Phạm vi nghiên cứu

2

1.4. Cấu trúc luận văn

3

CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN

4

2.1. Sơ lược về Công ty

4

2.1.1. Giới thiệu khái quát

4

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển

4

2.1.3. Thành tích đạt được

5

2.1.4. Chức năng của Công ty

6

2.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

7

2.2.1. Sơ đồ tổ chức

7

2.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

7

2.3. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực
CHƯƠNG III. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CÚU
3.1. Cơ sở lý luận

9
11
11

3.1.1. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối

11

3.1.2. Các thành viên trong kênh phân phối.

16

3.1.3. Các chính sách hỗ trợ kênh phân phối

19

3.1.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối

19

3.2. Phương pháp nghiên cứu

20

v


3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu

20

3.2.2. Phương pháp phân tích số liệu

20

3.2.3. Phương pháp xử lý số liệu

20

CHƯƠNG IV. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

21

4.1. Đặc điểm chung về thị trường MBA Việt Nam hiện nay

21

4.2. Vị thế của Công ty so với các doanh nghiệp khác trong ngành

22

4.2.1. Vị thế của Công ty trong ngành

22

4.2.2. Triển vọng phát triển của ngành

23

4.2.3. Đánh giá về sự phù hợp định hướng phát triển của Công ty

24

4.3. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty

24

4.3.1. Cơ cấu sản phẩm và doanh thu từng nhóm sản phẩm

24

4.3.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

28

4.4. Thực trạng hệ thống phân phối của Công ty trên thị trường

32

4.4.1. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty

32

4.4.2. Mục tiêu chiến lược phân phối của Công ty

33

4.4.3. Hệ thống các cửa hàng Đại lý của Công ty

34

4.4.4. Thực trạng các trung gian phân phối

36

4.4.5. Đánh giá chung về hệ thống phân phối của Công ty

42

4.5. Những chiến lược hổ trợ hoạt động phân phối của Công ty

43

4.5.1. Chiến lược sản phẩm

43

4.5.2. Chiến lược giá

45

4.5.3. Chiến lược chiêu thị

48

4.6. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của Công ty

53

4.6.1. Nhân tố bên ngoài

53

4.6.2. Nhân tố bên trong

57

4.7. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty
59
CHƯƠNG V. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

65

5.1. Kết luận

65

5.2. Kiến nghị

66

5.2.1. Đối với Công ty

66

vi


5.2.2. Đối với Nhà nước

67

TÀI LIỆU KHAM THẢO

68

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
QĐ

Quy định

BCN

Bộ Công Nghiệp

TP.HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

MBA

Máy biến áp

QLHT

Quản lý hệ thống

KCS

Kiểm tra chất lượng sản phẩm

BHXH

Bảo hiểm xã hội

SL

Số lượng

LĐ

Lao động

EVN

Tập đoàn Điện lực Việt Nam

DT

Doanh thu

LN

Lợi nhuận

CP

Chi phí

QLDN

Quản lý doanh nghiệp

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

QC

Quảng Cáo

TTTH

Tính toán tổng hợp

Trđ

Triệu đồng

CT

Công ty

TCVN

Tiêu chuẩn Việt Nam

viii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Cơ Cấu Lao Động của Công Ty Năm 2007 - 2009

10

Bảng 4.1. Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm Năm 2007 - 2009

27

Bảng 4.2. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2007 - 2009

29

Bảng 4.3. Số Lượng Đại lý theo Khu Vực ở Thị Trường Nội Địa Năm 2007 - 2009 34
Bảng 4.4. Một Số Đại Lý Điển Hình của Công Ty

36

Bảng 4.5. Doanh Thu Bán Hàng qua Các Kênh Phân Phối 2007 - 2009

37

Bảng 4.6. Doanh Thu Đóng Góp của Đại Lý theo Khu Vực 2007 - 2009

38

Bảng 4.7. Thống Kê Đánh Giá của Khách Hàng (Đại Lý) về Sản Phẩm Công Ty

44

Bảng 4.8. Một số sản phẩm MBA của Công ty

44

Bảng 4.9. Thống Kê Đánh Giá của Khách Hàng (Đại Lý) về Chính Sách Giá của Công
Ty

46

Bảng 4.10. Giá Một Số Sản Phẩm của Công Ty ở Từng Thị Trường

47

Bảng 4.11. Thống Kê Khách Hàng (Đại Lý) Biết và Mua Sản Phẩm của Công Ty

49

Bảng 4.12. Thống Kê Đánh Giá của Khách Hàng (Đại Lý) về Các Chính Sách Hổ Trợ,
Chiết Khấu Bán Hàng của Công Ty

50

Bảng 4.13. Thống kê Đánh Giá của Khách Hàng (Đại Lý) đối với Thái Độ Phục Vụ
của Các Nhân Viên

51

Bảng 4.14. Thống Kê Đánh Giá của Khách Hàng (Đại Lý) đối với việc Công Ty Giải
Quyết Kịp Thời các Yêu Cầu Đổi Hàng, Khiếu Nại

51

Bảng 4.15. Thống Kê Khách Hàng (Đại Lý) Quan Tâm Đến Sản Phẩm của Công Ty 52
Bảng 4.16. Thống Kê Đánh Giá Của Khách Hàng (Đại Lý) về Chất Lượng Sản Phẩm
Của Công Ty so với Các Công Ty Khác

56

ix


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện

7

Hình 3.1. Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối

13

Hình 3.2. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối đối với Hàng Hóa Công Nghiệp

16

Hình 4.1. MBA 1 Pha

25

Hình 4.2. MBA 3 Pha

26

Hình 4.3. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty

32

Hình 4.4. Thị Phần Nội Địa Kinh Doanh MBA Năm 2009

55

x


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Một Số Hình Ảnh về Sản Phẩm và Hoạt Động của Công Ty
Phụ lục 2: Danh Sách Các Đại Lý được Phỏng Vấn

Phụ lục 3: Bảng Câu Hỏi Phỏng Vấn Khách Hàng (Đại Lý)

xi


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,
các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật
khắt khe của nền kinh tế. Đặc biệt, với xu hướng toàn cầu hoá và gia nhập tổ chức
Thương mại Quốc tế WTO của Việt Nam như hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn nữa, các doanh nghiệp phải đối mặt với
những nhà đầu tư lớn trong nước lẫn nước ngoài, đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước
cần phải có những chiến lược phát triển đúng đắn và phù hợp. Để làm được điều này,
các doanh nghiệp cần phải khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân
sự, công nghệ,… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Trong đó, việc sử dụng những
công cụ Marketing đạt hiệu quả là vô cùng quan trọng.
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, làm việc với
Marketing là làm việc với thị trường. Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường,
tạo ra lợi thế nó còn giúp duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là những hoạt
động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị
trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng
hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của thị trường.
Cùng với các biến số khác của Marketing-Mix: giá cả, sản phẩm và xúc tiến
hỗn hợp, hoạt động của kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu
thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của mình mọi lúc,
mọi nơi. Hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp giải
quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các

quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng đến các biến số Marketing
khác. Trong thực tế những công ty lớn hiện nay đều sử dụng mạng lưới kênh phân


phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao. Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem
xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh
nghiệp. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối
như là một biến số Marketing tạo lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Vì
nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh
tranh trên thị trường.
Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có
một kênh phân phối được xây dựng và quản trị tốt. Sau thời gian thực tập tại Công ty
cổ phần Thiết bị điện tỉnh Đồng Nai, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng
phân phối sản phẩm của Công ty, tôi đã thực hiện đề tài “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân
Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện (THIBIDI)” nhằm tìm hiểu hệ
thống phân phối sản phẩm của Công ty để thấy được những ưu và nhược điểm, từ đó
đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm của Công ty, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao vị thế của Công ty trên
thị trường.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị điện của Công ty, tìm ra
những ưu và nhược điểm, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống
phân phối sản phẩm của Công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Tìm hiểu cơ cấu tổ chức, sự vận hành hệ thống phân phối và đánh giá thực
trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối.
Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của

Công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại Công ty cổ phần Thiết bị điện,
tỉnh Đồng Nai.
Phạm vi thời gian: từ tháng 4/2010 đến tháng 6/2010.

2


1.4. Cấu trúc luận văn
Chương 1: Đặt vấn đề: Nêu khái quát về sự cần thiết, mục đích của đề tài.
Chương 2: Tổng quan: Giới thiệu khái quát về Công ty, chức năng của Công
ty và nguồn nhân lực.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu: Trình bày một số khái
niệm, cơ sở lý luận về hệ thống phân phối. Sau đó phương pháp nghiên cứu cụ thể.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận: Tìm hiểu thực trạng thị trường
máy biến áp (MBA) hiện nay. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động của kênh
phân phối. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối và từ đó đề xuất
một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị: Nêu kết luận về tình hình hoạt động của
kênh phân phối, đồng thời nêu lên kiến nghị đối với Công ty và Nhà nước.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Sơ lược về Công ty
2.1.1. Giới thiệu khái quát

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thiết bị điện.
Tên tiếng Anh: Electrical Equipment Joint-Stock Company.
Tên Thương mại: THIBIDI
Địa chỉ: Đường số 9, khu Công Nghiệp Biên Hòa I, Thành phố Biên Hoà, tỉnh
Đồng Nai.
Năm thành lập: 1980
Điện thoại: (061) 3836 139 – 3836 276
Fax: (061) 3836 070
Email:
Website: www.thibidi.com.vn
Giấy phép kinh doanh số: 4703004363 2`
Thương hiệu / Trade Mark:

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty có tiền thân là Nhà máy Thiết bị điện. Nhà máy Thiết bị điện được
thành lập năm 1980 trên cơ sở sáp nhập 2 nhà máy: Nhà máy Thiết bị điện 4 (chuyên
sản xuất MBA phân phối) và Nhà máy Dinuco (chuyên sản xuất động cơ điện).


Năm 1993, Nhà máy Thiết bị điện số 4 được chuyển về Bộ Công nghiệp nặng
quản lý và được thành lập lại theo Quyết định số 121/QĐ/TCNSĐT ngày 13/03/1993
của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng.
Ngày 14/7/1995, Nhà máy Thiết bị điện số 4 được đổi tên thành Công ty Thiết
bị điện theo Quyết định số 708/QĐ/TCCBĐT của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng.
Ngày 15/10/2004, theo Quyết định số 133/2004/QĐ-BCN của Bộ trưởng Bộ
Công nghiệp, Công ty Thiết bị điện được chuyển thành Công ty TNHH một thành viên
Thiết bị điện.
Ngày 13/02/2007, theo Quyết định số 549/QĐ/BCN của Bộ trưởng Bộ Công
nghiệp, Công ty thực hiện cổ phần hóa và chuyển sang hình thức hoạt động Công ty cổ
phần theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4703000463 ngày 06/12/2007 do

Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp với vốn điều lệ là 95 tỷ đồng.
2.1.3. Thành tích đạt được
Huân chương lao động hạng Ba năm 1999, Huân chương lao động hạng Nhì
năm 2005. Cờ thi đua của Chính phủ năm 2001 và 2008. Cờ thi đua của Bộ Công
nghiệp (nay là Bộ Công Thương) liên tục từ năm 2000 đến năm 2007. Bằng khen của
Trung ương Đoàn liên tục từ năm 2000 đến 2009.
Huy chương vàng, Cúp vàng thương hiệu mạnh năm 2006 và 2007. Huy
chương Vàng Hội chợ Công nghiệp Quốc Tế năm 2006. Cúp vàng Topten sản phẩm
Thương hiệu Việt Nam năm 2006. Cúp vàng Topten sản phẩm Thương hiệu Việt “Uy
tín – Chất lượng năm 2006”.
Huy chương vàng cho sản phẩm MBA 3 pha (2000 KVA) năm 2006 và (560,
1500 KVA) năm 2007. Doanh nghiệp tiêu biểu Việt Nam Vàng năm 2007. Giải
thưởng “Trí Tuệ” năm 2008. Giải thưởng “Sao Vàng Đất Việt” năm 2007, 2008 và
2009 (Top 100). Chứng nhận nhà cung cấp đáng tin cậy tại Việt Nam năm 2009. Huân
chương Lao động hạng Nhất năm 2009. Giải thưởng Doanh nghiệp phát triển bền
vững năm 2009.

5


2.1.4. Chức năng của Công ty
Sản xuất – chế tạo, xuất khẩu các sản phẩm MBA.
Kinh doanh cung ứng sản phẩm cho thị trường trong nước và xuất khẩu.
Kinh doanh dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, lắp đặt thiết bị điện cao hạ áp.
Duy trì và không ngừng phát triển thị trường MBA tại thị truờng Việt Nam,
chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước, nâng cao thu nhập cho Công ty
trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt.
Cung ứng nguyên vật liệu, trang thiết bị máy móc, kỹ thuật và các nhu cầu tiêu
dùng cho việc sản xuất.
Thực hiện phân phối theo hiệu quả công việc, tính công bằng xã hội và quan

tâm đến quyền lợi của nhà nước, lợi ích của các thành viên trong Công ty.

6


2.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
2.2.1. Sơ đồ tổ chức
Hình 2.1. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT KINH

PHÓ GIÁM ĐỐC
KỈ THUẬT

Phòng Nhân Sự

Phòng Thương
Mại

Phòng Thiết Kế

Phòng Hành Chính

Các Chi Nhánh

Phòng Công Nghệ

Phòng Kế Toán
Tài vụ

Xưởng Biến Áp 1

Ban QLHT Chất
Lượng

Phòng Kế Hoạch
Vật Tư

Xưởng Biến Áp 2

Phòng Cơ Điện

Đội Xe

Xưởng Cơ Khí

Phòng KCS

Xưởng Dịch Vụ

Xưởng Vỏ

Xưởng Cơ Điện

Nguồn: Phòng Thương Mại
2.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao
nhất của Công ty, quyết định định hướng phát triển ngắn, dài hạn, kế hoạch kinh doanh

7


và kế hoạch tài chính hàng năm của Công ty. Đại hội đồng cổ đông bầu ra Hội đồng
quản trị và Ban kiểm soát.
Hội đồng quản trị: Hoạt động kinh doanh và các công việc của Công ty phải
chịu sự quản lý hoặc chỉ đạo thực hiện của Hội đồng quản trị. Hội đồng quản trị là cơ
quan có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danh Công ty, trừ những
thẩm quyền thuộc về Đại hội đồng cổ đông.
Ban kiểm soát: Ban kiểm soát thay mặt cổ đông để kiểm soát tính hợp lý, hợp
pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty.
Ban Giám đốc: Ban Giám đốc của Công ty gồm có 3 thành viên, trong đó có
Giám đốc là người điều hành hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội
đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Giúp việc cho Giám
đốc là các Phó Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm và miễn nhiệm.
- Phó Giám đốc Kỹ thuật: là người chịu trách nhiệm về kỹ thuật sản xuất và
chất lượng sản phẩm từ khâu thiết kế chế tạo đến khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm
hoàn thành nhập kho, phụ trách về đầu tư và công nghệ.
- Phó Giám đốc Sản xuất – Kinh doanh: điều hành việc thực hiện kế hoạch sản
xuất của Công ty, tổ chức và lên kế hoạch tiêu thụ, thực hiện những thay đổi của kế
hoạch sản xuất cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng, thực hiện và duy trì hệ thống
chất lượng.
Các phòng chức năng: Các phòng ban chức năng hỗ trợ cho Ban Giám đốc
thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty được vận hành tốt.
- Phòng Hành chính: làm công tác hành chính cho Công ty, giải quyết hành

chính trong phạm vi cho phép, nhận lưu trữ công văn.
- Phòng Nhân sự: quản lý nhân sự, lập kế họach đào tạo, tuyển dụng, tổ chức
tính lương, BHXH và chăm lo đời sống cho cán bộ, công nhân viên Công ty.
- Phòng Tài vụ: tổ chức thực hiện việc ghi chép, tính toán, phản ánh chính xác
hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực hiện các mẫu biểu thống kê, lập các báo cáo tài
chính và gửi các báo cáo tài chính cho các đơn vị chức năng theo qui định hiện hành.
- Phòng Thương mại: trực tiếp kí hợp đồng từ các đơn đặt hàng của khách hàng,
bán hàng, nghiên cứu thị trường để đưa ra các chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp.

8


- Phòng Kế hoạch Vật tư: xây dựng, triển khai kế hoạch và theo dõi thực hiện
kế hoạch sản xuất, lập kế hoạch cung ứng vật tư tháng, quý, năm; mua vật tư nhập kho
và tổ chức bảo quản vật tư.
- Phòng Thiết kế: thiết kế sản phẩm theo nhu cầu khách hàng, xây dựng tiêu
chuẩn chất lượng và theo dõi việc thực hiện, nghiên cứu các biện pháp kỹ thuật để sữa
chữa, khắc phục những thiếu sót. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Phòng Công nghệ: xây dựng qui trình công nghệ sản xuất máy biến thế phù
hợp với những tính năng và đặc điểm của những thiết bị hiện có của Công ty đồng thời
xây dựng kế hoạch hiện đại hóa dây chuyền sản xuất máy biến thế trên cơ sở những
công nghệ hiện đại nhằm mục đích nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản
phẩm để hoà nhập với khu vực.
- Phòng Cơ điện: theo dõi hoạt động của máy móc trang thiết bị trong Công ty,
lập kế hoạch nâng cấp sửa chữa máy móc, trang thiết bị.
- Phòng Kiểm tra Chất lượng Sản phẩm và Quản lý Chất lượng: kiểm tra chất
lượng sản phẩm hoàn thành trước khi nhập kho, kiểm tra các tiêu chuẩn kỹ thuật của
vật tư, nguyên liệu mua về để phục vụ cho sản xuất.
Các Xưởng sản xuất
- Xưởng Cơ khí: chuyên gia công các khuôn gá phục vụ cho việc lắp ráp sản

phẩm, các chi tiết bán thành phẩm, gia công chế tạo thiết bị máy móc chuyên dụng.
- Xưởng Cơ điện: sữa chữa bảo trì máy móc thiết bị tại các phân xưởng, sửa
chữa hệ thống điện phục vụ cho sản xuất chính.
- Xưởng biến áp 1: sản xuất biến áp 3 pha.
- Xưởng biến áp 2: sản xuất biến áp 1 pha.
- Xưởng vỏ: chuyên gia công các chi tiết phần vỏ máy biến thế.
- Xưởng Dịch vụ: chuyên sửa chữa các sản phẩm hỏng, bảo trì sản phẩm và sản
xuất một số sản phẩm chính có công suất nhỏ hơn 250 KVA.
2.3. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực
Nguồn lao động đối với một công ty thực sự quan trọng vì đây chính là lực
lượng nòng cốt tạo ra những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ cung cấp ra thị trường,
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

9


Bảng 2.1. Cơ Cấu Lao Động của Công Ty Năm 2007 - 2009

Khoản mục

Năm

Năm

Năm

Chênh lệch

Chênh lệch

2007

2008

2009

(2008/2007)

(2009/2008)

SL

SL

SL

±∆

±∆

%

%

1. Theo tính chất
LĐ Trực tiếp

280

291

284

11

3,93

-7

-2,41

LĐ Gián tiếp

224

227

225

3

1,34

-2

-0,88

445

459

453

14

3,15

-6

-1,31

59

59

56

0

0,00

-3

-5,08

3

2

2

-1

-33,33

0

0,00

132

126

124

-6

-4,55

-2

-1,59

Cao đẳng

13

15

13

2

15,38

-2

-13,33

Trung cấp

34

36

39

2

5,88

3

8,33

Phổ thông

322

339

331

17

5,28

-8

-2,36

504

518

509

14

2,78

-9

-1,74

2. Theo giới tính
LĐ Nam
LĐ Nữ
3. Theo trình độ
Trên Đại học

Đại học

Tổng số lao động
`

Nguồn: Phòng Nhân Sự và TTTH

Qua bảng 2.1 ta thấy số lượng lao động năm 2008 tăng thêm 14 người tương
ứng tăng 2,78% so với năm 2007. Lực lượng lao động tăng do Công ty mở rộng sản
xuất. Nhưng đến năm 2009 lực lượng lao động giảm đi 9 người tương ứng giảm 1,74%
so với năm 2008, số lượng lao động giảm là do Công ty đã dần đi vào ổn định trong
sản xuất.
Nếu phân theo giới tính thì lao động nam chiếm đa số, năm 2008 tăng 14 người
tương ứng tăng 3,15% so với năm 2007. Nhưng đến năm 2009 giảm 6 người tương
ứng giảm 1,31% so với năm 2008, còn số lao động nữ lại giảm đi 3 người tương ứng
giảm 5,08%.
Nếu phân theo trình độ thì số lượng lao động ở trình độ đại học nhiều hơn so
với cao đẳng và trung cấp, năm 2007 có 132 người, đến năm 2008 giảm đi 6 người so
với năm 2007 và năm 2009 giảm đi 2 người so với năm 2008. Lao động ở trình độ phổ
thông chiếm đa số vì họ phải trực tiếp sản xuất tại các phân xưởng.

10


CHƯƠNG III
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối
a) Khái niệm

Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về
mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao.
b) Vai trò
Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng
hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những
loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín
muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh
doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỷ suất
lợi nhuận tối ưu.
c) Chức năng của phân phối
Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn
tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau
đây của kênh phân phối:
- Giới thiệu thông tin về sản phẩm: Quá trình phân phối thực hiện các chức
năng thông tin, thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có,
thông tin về đối thủ cạnh tranh. Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian
bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa.


- Kích thích tiêu dùng: quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các
thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách
hàng và trung gian.
- Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp
xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông
báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các
đơn đặt hàng.
- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt
động nhằm gia tăng hiệu quả các quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện

sản phẩm thông qua các hoạt động như: Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các
dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn.
- Thương lượng: Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan
đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và
dịch vụ.
- Lưu thông hàng hóa: Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho
hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực
thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau.
- Tài chính, trang trải chi phí: Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm
các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh.

12


d) Các dòng chảy trong kênh phân phối
Hình 3.1. Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối
Dòng
Thông Tin

Dòng
Đàm Phán

Dòng Sản
Phẩm

Dòng Sở
Hữu

Dòng Xúc
Tiến

Nhà sản
xuất

Nhà sản
xuất

Nhà sản
xuất

Nhà sản
xuất

Nhà sản
xuất

Công Ty
Vận Tải

Công Ty
Vận Tải

Đại Lý
QC

Nhà bán
buôn

Nhà bán
buôn

Nhà bán
buôn

Nhà bán
buôn

Nhà bán
buôn

Nhà bán
lẻ

Nhà bán
lẻ

Nhà bán
lẻ

Nhà bán
lẻ

Nhà bán
lẻ

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng

Nguồn: Trương Đình Chiến, “quản trị kênh Marketing”, 2004.
Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy. Những dòng
chảy này nhằm thực hiện công việc hết sức quan trọng đó là vận chuyển hàng hóa và
dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Những dòng chảy này cung cấp sự kết
nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổ chức khác với nhau trong việc
phân phối hàng hóa.
- Dòng sản phẩm: thể hiện sự di chuyển thực sự của sản phẩm về không gian và
thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất
đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và
bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Công ty vận tải không nằm trong dòng
chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán. Đồng thời cũng thấy rằng, đây là dòng
hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và
người bán ở tất cả các cấp độ của kênh.

13


- Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Ở đây, lại một lần nữa, Công ty vận tải

không nằm trong dòng chảy này bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận
chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
- Dòng thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này
và dòng thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng là hai chiều. Tất cả
các thành viên trong kênh đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải
chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên.
- Dòng xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của nhà sản xuất cho
tất cả các thành viên trong kênh dưới dạng quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán
và quan hệ công chúng. Ở đây, có sự tham gia của các Đại lý quảng cáo cung cấp và
thực hiện các dịch vụ quảng cáo.
e) Các dạng kênh phân phối
Kênh trực tiếp:
Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp
trung gian nào. Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng và
bán qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất.
Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những
thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá
bán và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ chuyên môn
hoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lực
lượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp. Vì vậy,
kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp: hàng hoá có tính
chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé, đặc
thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và
hổ trợ dịch vụ phức tạp,....
Kênh gián tiếp:
Nhà sản xuất

Người trung gian

14

Người tiêu dùng