NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG TUẤN KHANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
------



------
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG TUẤN KHANH
NGƯỜI THỰC HIỆN:
SV. NGUYỄN THỊ BÍCH HIỀN
Lớp: KẾ TOÁN DOANH NGHIỆP B - K50
NGƯỜI HƯỚNG DẪN
ThS. ĐẶNG VĂN TIẾN

HÀ NỘI - 2009
LỜI CẢM ƠN
Thực tập là quá trình sinh viên có thể vận dụng kiến thức về lý
thuyết đã học vào vận dụng thực tế .Nó còn tạo điều kiện để sinh viên
củng cố lại các kiến thức cũ từ các môn học có liên quan đến chuyên
ngành của mình và tạo điều kiện để hiểu sâu hơn và đúng hơn kiến thức
mình đã có.
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng Tuấn
Khanh,em được tìm hiểu về thực tế hoạt động kinh doanh của công ty
,được vận dụng kiến thức mình học .Được sự giúp đỡ, hướng dẫn của
thầy Đặng Văn Tiến và các cô chú ,anh chị trong công ty em đã hoàn
thành đề tài của mình .Để có kết quả này em xin chân thành cảm ơn thầy
Tiến và các cô chú ,anh chị trong công ty cổ phần vật liệu xây dựng Tuấn
Khanh đã giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu.

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Bích Hiền
i
MỤC LỤC
Tra
ng
Lời cảm ơn.............................................................................................................i
Mục lục.................................................................................................................ii
Danh mục bảng.....................................................................................................iv
Danh mục sơ đồ.....................................................................................................v
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ....................................................................................................1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài .........................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:...............................................................................1
1.2.1 Mục tiêu chung:.................................................................................................1
1.2.2 Mục tiêu cụ thể:.................................................................................................2
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:..........................................................................2
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu:......................................................................................2
...................................................................................................................................2
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu :.........................................................................................2
PHẦN II : TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU......................................................................................3
2.1 Tổng quan tài liệu:....................................................................................................3
2.1.1 Cơ sở lý luận của đề tài:....................................................................................3
2.1.1.1 Một số lý luận về thị trường:.....................................................................3
2.1.1.2 Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm:.......................................................6
2.1.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ vật liệu xây dựng:................................................15
2.1.2.1 Vai trò của vật liệu xây dựng:..................................................................15
2.1.2.2 Đặc điểm của vậi liệu xây dựng:............................................................16

2.1.2.3 Tình hình cung cầu vật liệu xây dựng ở Việt Nam thời gian qua:...17
2.2 Phương pháp nghiên cứu:.......................................................................................19
2.2.1 Thu thập số liệu:..............................................................................................19
2.2.2 Xử lý số liệu: ................................................................................................19
2.2.3 Phương pháp cụ thể :.......................................................................................21
PHẦN III : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN............................................22
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu :..............................................................................22
3.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty:............................................22
3.1.2 Bộ máy tố chức quản lý và kế toán của công ty:............................................23
3.1.3 Tình hình lao động:.........................................................................................25
3.1.4 Vốn và nguồn vốn của công ty :...................................................................26
3.1.5 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty:.....................................................28
3.2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty :...........................................30
3.2.1 Chủng loại sản phẩm tiêu thụ :.......................................................................30
3.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty:......................................................32
3.2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng:.....................................32
3.2.2.2 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối sản phẩm của công ty:...............36
3.2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng: ..........................................37
3.2.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty :.....................................................41
3.2.4 Kết quả ,hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty:..........................................44
3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty:..................46
ii
3.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp :...........................................................46
3.3.2 Nhân tố bên ngoài :.........................................................................................51
3.4 Thuận lợi và khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm :..................................................58
3.4.1 Thuận lợi:.......................................................................................................58
3.4.2 Khó khăn :.......................................................................................................59
3.5 Phương hướng và biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty :........................................................................................................60
3.5.1 Phương hướng :...............................................................................................60

3.5.2 Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty :.............63
PHẦN IV : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ......................................................................68
4.1 Kết luận:.................................................................................................................68
4.2 Kiến nghị :..............................................................................................................69
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................70
iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Biểu 1 .Một số chỉ tiêu về lao động.................................................................26
Biểu 2: Vốn và nguồn vốn của công ty...........................................................27
Biểu 3: Kết quả sản xuất kinh doanh...............................................................29
Biểu 5 :Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng..................................33
Biểu 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng......................................38
Biểu 7 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo các mặt hàng..............................41
Biểu 8 : Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty...........................................45
Biểu 10 : Tình hình thực hiện kế hoạch cung ứng hàng hoá cho công ty.......52
Biểu 11 : Đánh giá của khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của công ty....55
Biểu 12 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo quý...........................................57
Biểu 13 : Mục tiêu kế hoạch phát triển của công ty cổ phần vật liệu xây dựng
(2009-2011)......................................................................................................63
iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Các loại kênh phân phối.............................................................11
Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy................................................................23
Sơ đồ 1.3 Mô hình bộ máy kế toán.............................................................25
Sơ đồ 1.4: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty.......................37
v
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Bất kỳ một doanh nghiệp ,tổ chức ,đơn vị nào bước vào kinh doanh thì luôn
hướng tới mục tiêu tồn tại , phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất.Để có thể

tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ tới việc gắn hoạt động
của mình với biến động của thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh
nghiệp có được vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo đó là tiêu
thụ .Qúa trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh
doanh nhưng nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.Vấn đề đặt ra
là làm sao có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm ,hàng hoá.Dù là doanh nghiệp
sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên
cứu thị trường , từ đó có thể định ra chiến lược kinh doanh , chiến lược tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Vật liệu xây dựng là nguyên liệu không thể thiếu trong các công trình xây
dựng .Không có vật liệu xây dựng chúng ta không thể xây dựng lên những ngôi nhà
khang trang ,trường học ,công viên…v.v .Năm vừa qua thị trường vật liệu xây dựng
không ngừng biến động .Ở thời điểm đầu năm giá vật liệu xây dựng nói chung tăng
quá cao khiến cho nhiều công trình xây dựng phải bỏ dở dang nhiều chủ đầu tư phải
chịu lỗ.Việc tiêu thụ vật liệu xây dựng trong nước cũng gặp không ít khó khăn cho
dù giá vật liệu xây dựng những tháng cuối năm có giảm.
Để thấy rõ hơn về việc tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là về vật liệu xây
dựng, trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần vật liệu Tuấn Khanh tôi quyết
định tiến hành nghiên cứu đề tài :“Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm
của công ty cổ phần vật liệu xây dựng Tuấn Khanh”
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
1.2.1 Mục tiêu chung:
Thông qua việc nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty để thấy được những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm từ đó tìm
ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1
1.2.2 Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hoá lý luận về tiêu thụ
- Phản ánh được thực trạng tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty
- Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu :
- Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Tuấn Khanh
- Nghiên cứu các tài liệu của công ty trong 3 năm ( từ năm 2006-2008)
2
PHẦN II : TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Tổng quan tài liệu:
2.1.1 Cơ sở lý luận của đề tài:
2.1.1.1 Một số lý luận về thị trường:
a. Khái niệm về thị trường:
• Thị trường nói chung:
Thị trường là phạm trù kinh tế tổng hợp gắn liền với quá trình sản xuất
và lưu thông hàng hoá. Thừa nhận sản xuất hàng hoá không thể phủ định sự tồn
tại khách quan của thị trường
Thị trường và kinh tế thị trường là những vấn đề phức tạp. Từ những
nghiên cứu sơ lược, cổ xưa cho đến những nghiên cứu quy mô khoa học ngày
nay phạm trù thị trường luôn được đưa thêm những nội dung mới. Tuỳ từng điều
kiện và giác độ nghiên cứu mà người ta đưa ra các khái niệm thị trường khác
nhau :
- Khái niệm cổ điển cho rằng: Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao
đổi, mua bán hàng hoá. Theo khái niệm này người ta đã đồng nhất thị trường với
chợ và những địa điểm mua bán hàng hoá cụ thể. Trong kinh tế hiện đại ít dùng
khái niệm này.

- Khái niệm hiện đại về thị trường rất nhiều:
+ Theo sự tương tác của các chủ thể trên thị trường người ta cho rằng:thị
trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để giải
quyết giá cả và số lượng hàng hoá mua bán. Theo quan niệm này tác động và
hình thành thị trường là một quá trình không thể chỉ là thời điểm hay thời gian
cụ thể.
+Theo nội dung, chúng ta có thể quan niệm: thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông hàng hoá và lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua
bán và các dịch vụ. Như vậy, thị trường vừa có yếu tố ảo, vừa có yếu tố thực.
Bản chất của thị trường là giải quýết các quan hệ.
3
Có thể tổng hợp lại rằng, người bán và người mua là hai lực lượng cơ bản
trên thị trường. Đó cũng là hình ảnh cụ thể nhất của 2 yếu tố cung-cầu của thị
trường. Trong hệ thống thị trường, mọi thứ đều có giá cả, đó là giá trị của hàng
hoá và dịch vụ được tính bằng tiền.
• Thị trường tư liệu sản xuất : Là tập hợp những cá nhân hay tổ chức mua
các sản phẩm là những tư liệu sản xuất : các loại máy móc , thiết bị nguyên vật
liệu, nhiên liệu, hoá chất , dụng cụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm
khác hay dịch vụ khác để bán ra thị trường.
• Thị trường vật liệu xây dựng : Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ, vô cơ, kim loại được sử dụng để tạo nên công
trình xây dựng, trừ các trang thiết bị điện.
b. Đặc điểm của thị trường tư liệu sản xuất và thị trường vật liệu xây
dựng:
- Đặc điểm của thị trường tư liệu sản xuất :
• Ít người mua hơn : người hoạt động trên thị trường này thông thường
có quan hệ với ít người mua hơn so với những người hoạt động trên thị trường
tiêu dùng.
• Sản phẩm của quá trình mua bán này có thể là tư liệu sản xuất cho quá
trình sản xuất khác

• Người mua ít nhưng có quy mô lớn hơn : nhiều thị trường tư liệu sản
xuất có đặc điểm là tỉ lệ tập trung người mua rất cao : một vài người mua tầm cỡ
chiếm hầu hết khối lượng mua.
• Người mua tập trung theo vùng địa lý
• Nhu cầu phát sinh : nhu cầu về hàng tư liệu sản xuất đều bắt nguồn từ
nhu cầu hàng tiêu dùng .Khi nhu cầu về hàng tiêu dùng giảm thì nhu cầu về tất
cả những thứ hàng tư liệu sản xuất tham gia vào quá trình sản xuất ra chúng
cũng giảm.
• Nhu cầu ít hoặc không co giãn : tổng nhu cầu có khả năng thanh toán về
nhiều mặt hàng tư liệu sản xuất và dịch vụ không chịu tác động nhiều của biến
động giá cả .Nhu cầu đặc biệt không co giãn trong những khoảng thời gian ngắn
vì những người sản xuất không thể thay đổi nhanh các phương án sản xuất của
mình.
4
• Người đi mua hàng là những người chuyên nghiệp : hàng tư liệu sản
xuất đều do nhân viên cung ứng được đào tạo đi mua .Họ là những người có
năng lực để đánh giá về các thông tin kỹ thuật nên họ sẽ giúp cho việc mua hàng
có hiệu quả về chi phí
- Đặc điểm thị trường vật liệu xây dựng :
+ Thị trường vật liệu xây dựng được phát triển tương ứng cùng với thị
trường xây dựng.Thị trường vật liệu xây dựng phát triển nhanh và tiến lên hiện
đại hoá, cung ứng cho thị trường xây dựng các vật liệu cần thiết như sắt thép, xi
măng, đá ốp lát, gốm sứ vệ sinh, gạch men kính, kính nổi, tấm lợp kim loại, kết
cấu thép, sơn nước...
+ Thị trường vật liệu xây dựng nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh của nền
kinh tế vĩ mô. Khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh số và lợi nhuận của các công
ty trong ngành sẽ tăng cao. Sở dĩ như vậy vì ngành vật liệu xây dựng là đầu vào
của các ngành khác. Chẳng hạn, sắt, thép, xi măng là đầu vào cho các công trình
như cầu cống, nhà cửa, cao ốc... của ngành xây dựng. Khi ngành xây dựng làm
ăn phát đạt thì ngành vật liệu xây dựng cũng có cơ hội để tăng trưởng .Ngược

lại, tình hình sẽ tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng sẽ bị trì
trệ vì người dân không còn bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa, chính phủ
không mở rộng đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng như cầu cống, sân bay,
bến cảng, trường học, bệnh viện... Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của các
công ty vật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng.
+Sự phát triển của thị trường vật liệu xây dựng bị tác động mạnh mẽ bởi
sự phát triển của thị trường bất động sản.
+ Chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế (quy luật cung cầu, quy luật
giá trị, quy luật lưu thông tiền tệ, quy luật cạnh tranh).
+ Một người mua nhiều người bán
c. Hành vi mua hàng của khách hàng mua tư liệu sản xuất:
Những người mua tư liệu sản xuất có thể mua sắm theo hình thức trực tiếp ,
có đi có lại hay đi thuê. Khi mua sắm, người mua tư liệu sản xuất phải thông qua
nhiều quyết định .Số quyết định tuỳ thuộc vào dạng tình huống mua.
Những người mua tư liệu sản xuất phải chịu nhiều ảnh hưởng khi họ thông
5
qua các quyết định mua sắm của mình .Thực tế người mua tư liệu sản xuất nhạy
cảm với cả yếu tố kinh tế và cá nhân .Trong trường hợp hàng hoá của người
cung ứng về cơ bản tương tự như nhau, người mua tư liệu sản xuất có ít cơ sở để
lựa chọn hợp lý .Vì mua của bất cứ cung ứng nào cũng đáp ứng nhu cầu mua
sắm,nên những người mua này sẽ xem cách cư sử cá nhân mà họ nhận được
.Trong trường hợp ,các hàng hoá cạnh tranh nhau có sự khác biệt rất cơ bản thì
người mua tư liệu sản xuất chú ý nhiều hơn đến việc lựa chọn và coi trọng hơn
những yếu tố kinh tế.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua hàng tư liệu sản xuất:
- Các yếu tố môi trường : những người mua tư liệu sản xuất chịu ảnh
hưởng lớn của các yếu tố trong môi trường kinh tế hiện tại và sắp tới như mức
cầu chủ yếu ,quan điểm kinh tế và giá trị của đồng tiền .Trong một nền kinh tế
suy thoái , những người mua tư liệu sản xuất giảm bớt việc đầu tư vào nhà máy ,
thiết bị và dự trữ.Những người mua tư liệu sản xuất cũng chịu sự tác động của

những sự phát triển về công nghệ ,chính trị và cạnh tranh trong môi trường
- Tiềm lực kinh tế : Các doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế sẽ chọn được
các phương hướng kinh doanh có lợi và họ sẵn sàng mua các tư liệu sản xuất có
chất lượng cao và quy trình công nghệ tốt.
- Phương hướng kinh doanh : phương hướng kinh doanh sẽ quyết định sự
lựa chọn tư liệu sản xuất ,lựa chọn công nghệ sản xuất
- Điều kiện tự nhiên : điều kiện đát đai ,khí hậu ,thuỷ văn có ảnh hưởng
trực tiếp đến việc quyết định mua tư liệu sản xuất của các nhà sản xuất .Tư liệu
sản xuất được mua phải thoả mãn các yêu cầu đặt ra của điều kiện tự nhiên.
2.1.1.2 Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm:
a. khái niệm tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất .Để thực hiện giá
trị sản phẩm ,hàng hoá lao vụ, dịch vụ doanh nghiệp phải chuyển giao hàng hoá
sản phẩm , hoặc cung cấp lao vụ ,dịch vụ cho khách hàng ,được khách hàng trả
tiền hoặc chấp nhận thanh toán , quá trình này được gọi là quá trình tiêu thụ.
Tiêu thụ hàng hoá theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt
động :nghiên cứu thị trường , nghiên cứu người tiêu dùng,lựa chọn ,xác lập các
6
kênh phân phối,các chính sách và hình thức bán hàng,tiến hành quảng cáo, các
hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc tại bán hàng tại địa điểm
bán.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là hoạt động
bán hàng .Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện
chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền
thu tiền về do bán hàng.
b. Vị trí, vai trò của tiêu thụ:
Trong quá trình tái sản xuất ,vốn của các tổ chức sản xuất –kinh doanh
vận động không ngừng qua các giai đoạn khác nhau .Qua mỗi giai đoạn vận
động ,vốn thay đổi hình thái cả về vật chất và giá trị .Do đó việc quan sát và nắm
bắt các quá trình kinh doanh trong các doanh nghiệp sẽ góp phần cung cấp

những thông tin cần thiết ,kịp thời cho ban lãnh đạo trong việc tìm ra biện pháp
quản lý nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh .
Tuy nhiên để đánh giá chính xác chất lượng công tác của doanh nghiệp
trên toàn bộ quá trình kinh doanh cũng như trong từng khâu ,từng giai đoạn ,từng
hoạt động của nó thì cần phải tiến hành phân chia các hoạt động kinh doanh thành
các giai đoạn khác nhau . Do tính chất và đặc điểm kinh doanh khác nhau nên việc
phân chia quá trình kinh doanh trong các đơn vị cũng khác nhau:
• Đối với doanh nghiệp kinh doanh thuộc lĩnh vực sản xuất , quá trình
kinh doanh được chia làm ba giai đoạn : giai đoạn cung cấp ,giai đoạn sản xuất
và giai đoạn tiêu thụ.
• Đối với doanh nghiệp kinh doanh vật tư, hàng hoá( doanh nghiệp
thương mại )thì quá trình kinh doanh gồm 2 giai đạon : giai đoạn cung cấp (thu
mua) và giai đọan tiêu thụ.
• Đối với đơn vị kinh doanh tiền tệ (các tổ chức tín dụng ,tổ chức tài
chính, ngân hàng ) quá trình kinh doanh có thể chia làm 2 giai đoạn : giai đoạn
cung cấp ( huy động vốn nhàn rỗi ) và giai đoạn tiêu thụ(cho vay)
Tóm lại dù là loại doanh nghiệp nào thì quá trình kinh doanh cũng đều
phải có giai đoạn tiêu thụ ,nó giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất.Nhờ có
tiêu thụ mà giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hàng hoá được thực hiện
7
thông qua việc chuyển giao khối lượng sản phẩm hoàn thành hoặc cung cấp các
lao vụ , dịch vụ cho khách hàng và được khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận
thanh toán tiền hàng theo giá thoả thuận.Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị phần ,thu lợi
nhuận tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trường ,thể hiện khả năng và
trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng
như đáp ứng các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng xã hội .Mở rộng tiêu thụ
hàng hoá là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
c. Nội dung tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

c.1) Nghiên cứu thị trường :
• Mục đích của nghiên cứu thị trường:
- Xác định khả năng bán một mặt hàng ( về khối lượng) hoặc một nhóm
mặt hàng trên địa bàn xác định.
- Nâng cao khả năng cung ứng ,phục vụ khách hàng.
- Xác định thị phần của doanh nghiệp trên địa bàn đã đang và sẽ hoạt
động
- Xác định các nhóm khách hàng tương lai của doanh nghiệp
• ứng dụng của nghiên cứu thị trường :
- Thu thập thông tin thị trường
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường
- Nghiên cứu kênh phân phối
- Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnh của thường
hiệu
- Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh
- Nghiên cứu giá và định vị giá
- Đánh giá thái độ của khách hàng đối với một sản phẩm ,thương hiệu
- Định vị thương hiệu.
c.2)Lựa chọn sản phẩm ,tổ chức sản xuất:
- Về lượng phải thích ứng với quy mô thị trường, dung lượng thị trường.
- Về chất lượng phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu
8
dựng.
- Thớch ng v mt giỏ c: c ngi tiờu dựng chp nhn v ti a húa
c li ớch ngi bỏn.
c.3) nh giỏ :
Trờn th trng ,cỏc doanh nghip,t chc trung gian v ngi tiờu dựng khi
tham gia quỏ trỡnh trao i tho món nhu cu mong mun ca h thỡ giỏ c l
thc o c bn quyt nh cho s la chn ca h
Việc định gía trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải

nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có quyết
định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời gian nào đó.
Mc tiờu nh giỏ ca doanh nghip bao gm:
- Tng khi lng sn phm bỏn ra ,t ú gim chi phớ trờn mt n v
sn phm tng li nhun v gi c th ng ca doanh nghip trờn th
trng.
- Bo m cho doanh nghip chim lnh c th trng v m bo cho
doanh nghip trỏnh c nhng bt li t phớa i th cnh tranh.
Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau:
- Phi bự p chi phớ sn xut (giỏ thnh sn phm) v m bo mt t l
li nhun cho DN
- Cn nm chc thụng tin bit rừ sn phm no cn phi bỏn c vi
mc giỏ no.
Cỏc cn c cho vic nh giỏ :
- Cn c vo mc tiờu kinh doanh : nh giỏ nhm t c mt s tp hp
cỏc mc tiờu no ú .Cỏc mc tiờu phi phự hp vi nhau ,phi rừ rng phự hp
vi mc tiờu ca chin lc tiờu th . nhng giai on khỏc nhau mc tiờu kinh
doanh ca doanh nghip khỏc nhau .Vỡ vy giỏ bỏn sn phm ca doanh nghip
cng khỏc nhau.
- Cn c vo cu th trng ca doanh nghip : mi mc giỏ khỏc nhau
cu th trng khỏc nhau cú nh hng n doanh s bỏn .S thay i ca cu
theo giỏ c biu hin bng co gión ca cu theo giỏ.
- Cn c vo chi phớ lu thụng : chi phớ to c s cho vic nh giỏ hnh
9
hoá.Nếu cùng một mặt hàng mà chi của doanh nghiệp cao hơn đối thủ cạnh tranh
buộc doanh nghiệp phải định giá cao hơn hoặc doanh nghiệp phải chịu thu lãi ít
và đều ở thế bất lợi trong cạnh tranh.
- Căn cứ vào sản phẩm đối thủ cạnh tranh : giá cả và chất lượng sản phẩm
của đối thủ là cơ sở cho việc định giá sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể cử người quan sát ,khảo sát và so sánh .Nếu chất lượng

hàng hoá của tương đương của đối thủ doanh nghiệp có thể đinh giá thấp hơn và
ngược lại.Tuy nhiên đối thủ cũng có thể thay đổi giá để cạnh tranh trở lại với
doanh nghiệp.
- Căn cứ vào sản phẩm của doanh nghiệp : đặc tính của thương phẩm và
chu kỳ sống của sản phẩm có ảnh hưởng đến việc định giá của sản phẩm đó Với
sản phẩm mau hỏng hoặc lỗi mốt thì cần có chế độ định giá linh hoạt để đẩy
mạnh hoạt động bán ra , hạn chế hao hụt ,tồn đọng .Khi định giá sản phẩm cũng
cần xem xét xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống.
c.4)Kênh phân phối và phương thức bán hàng :
-Kênh phân phối :
+ khái niệm : Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở sản
xuât kinh doanh độc lập và phụ thuộc lẫn nhau ,tham gia vào quá trình tạo ra
dòng vận chuyển hàng hoá ,dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
Hệ thống phân phối gồm: người sản xuất , người tiêu dùng và những
trung gian thương mại.
+ Các loại kênh phân phối :

(1)

(2) Bán lẻ

(3) Bán buôn Bán lẻ

(4) môi giới trung gian Bán buôn Bán lẻ

Người
sản xuất
Người
tiêu
dùng

10
Sơ đồ 1.1: Các loại kênh phân phối
Kênh 1 : cung ứng trực tiếp hàng hoá từ người cung ứng đến người tiêu
dùng cuối cùng .Đảm bảo hàng hoá lưu chuyển nhanh ,giảm chi phí lưu thông
quan hệ giao dịch mua bán đơn giản , thuận tiện.
Kênh 2 : lưu chuyển phân phối qua khâu trung gian –người bán lẻ.Đây
cũng là loại kênh ngắn ,thuận tiện cho người tiêu dùng ,hàng hoá lưu chuyển
nhanh,người cung ứng được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ .Người bán lẻ
thường là các siêu thị ,cửa hàng có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản
xuất ,người nhập khẩu ,thuận tiện giao nhận ,vận chuyển.
Kênh 3 : việc giao nhận hàng hoá qua nhiều khâu trung gian-bán buôn
bán lẻ .Đây là loại kênh dài.Từng khâu của quá trình sản xuất lưu thông được
chuyên môn hoá thuận lợi cho phát triển sản xuất ,mở rộng thị trường sử dụng có
hiệu quả cơ so vật chất và vốn
Kênh 4 : hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng như kênh 3
nhưng trong quan hệ mua bán ,giao dịch xuất hiện môi giới trung gian nó giúp cả
người sản xuất và người tiêu dùng có đầy đủ thông tin về thị trường hàng hoá
đem lại hiệu quả cho các bên tham gia.
- Phương thức bán hàng:
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phụ thuọcc vào việc sử dụng
các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng ,thiết lập và sử dụng hợp lý
các kênh tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng linh
hoạt một hay nhiều phương thức tiêu thụ để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ của
doanh nghiệp mình :
• Phương thức tiêu thụ trực tiếp :
Tiêu thụ trực tiếp là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại
kho tại các phân xưởng sản xuất của doanh nghiệp (không qua kho ).Theo
phương thức này bên mua uỷ quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho
, phân xưởng hoặc giao hàng tay ba( các doanh nghiệp mua bán thẳng).Người
nhận sau khi ký nhận vào chứng từ bán hàng của doanh nghiệp thì hàng hoá

được xác định là bán (hàng đã chuyển quyền sở hữu) và được hạch toán vào
doanh thu.
11
• Phương thức bán buôn:
Bán buôn là hình thức bán hàng với số lượng lớn, người mua có thể là
doanh nghiệp sản xuất , doanh nghiệp thương mại hoặc doanh nghiệp xuất
khẩu(nhập khẩu) .Hàng hoá bán buôn khi xuất bán vẫn nằm trong quá trình lưu
thông , chưa đến tay người tiêu dùng. Hình thức thanh toán không dùng tiền mặt
mà thanh toán qua ngân hàng hoặc các hình thức thanh toán khác.Theo phương
thức này , doanh nghiệp lập chứng từ cho từng lần bán hàng và kế toán tiến
hành hạch toán sau mỗi nghiệp vụ kinh tế phát sinh .Hàng hoá được xác định
tiêu thụ khi doanh nghiệp giao xong hàng cho người mua và người mua ký vào
chứng từ giao hàng .Có 2 hình thức bán buôn:
+ Bán buôn qua kho bao gồm :bán buôn qua kho theo hình thức giao
hàng tại kho cho bên mua và bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng theo
hợp đồng
+ Bán buôn không qua kho :có hai hình thức là vận chuyển thẳng không
tham gia thanh toán và vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán.
• Phương thức bán lẻ :
Bán lẻ là phương thức bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng với số
lượng ít .Phương thức này thực hiện ở các quầy hàng ,người bán giao cho khách
hàng và thu tiền tại quầy
• Phương thức chuyển hàng chờ chấp nhận (chuyển hàng theo hợp
đồng):
Theo phương thức này , người bán chuyển hàng cho người mua theo một
địa điểm ghi trong hợp đồng và số hàng đó vẫn thuộc quyền so hữu của người
bán.Khi được người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán (một phần hoặc
toàn bộ) thì số hàng đó mới được coi là tiêu thụ và người bán mất quyền sở hữu
về số hàng đó.
• Phương thức bán hàng đại lý, ký gửi:

Đây là phương thức mà bên chủ hàng (bên giao đại lý ) xuất hàng giao cho
bên nhận đại lý, ký gửi (bên đại lý)để bán .Bên đại lý sẽ được hưởng thù lao đại
lý dưới hình thức nhận hoa hồng hoặc chênh lệch giá.
12
Phng thc bỏn hng tr gúp ,tr chm:
Bỏn hng tr gúp,tr chm l phng thc bỏn hng thu tin nhiu ln.Ngi
mua s thanh toỏn ln u ngay ti thi im mua, s tin cũn li ngi mua
chp nhn tr dn cỏc k tip theo v phi chu mt t l lói sut nht nh.
Phng thc hng i hng:
õy l phng thc doanh nghip dựng sn phm ,hng hoỏ ca mỡnh i
ly sn phm hng hoỏ ca ngi khỏc.S sn phm ,hng hoỏ mang i trao i
coi nh bỏn c v s sn phm ,hng hoỏ nhn v coi nh mua c.Gớa trao
i l giỏ l giỏ bỏn ca phm hng hoỏ ú trờn th trng Phng thc ny cú
li cho c hai bờn vỡ nú trỏnh c vic thanh toỏn bng tin ,tiờt kim c vn
lu ng m vn tiờu th c hng hoỏ.
c.5) Cỏc hot ng h tr tiờu th:
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bán hàng
thông qua các hoạt động chính sau: quảng cỏo, khuyến mại, hội chợ triển lãm,
chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.
- Quảng cáo :
Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để đợc truyền tin đến
nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo nh biển hiệu
băng hình ... nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
hot ng qung cao cú hiu qu cn nm chc cỏc ni dung c bn
cỏc chng trỡnh v cỏc bc trong quỏ trỡnh thc hin qung cỏo.
Cỏc ni dung c bn trong quỏ trỡnh qung cỏo :
+ Xỏc nh mc tiờu qung cỏo
+ Xỏc nh ngõn sỏch qung cỏo
+ Quyt nh ni dung qun cỏo
+ Quyt inh phng tin qung cỏo

+ ỏnh giỏ hiu qu qung cỏo
- Tuyờn truyn :
Tuyờn truyn l hỡnh thc quan h vi cng ng.Tuyờn truyn cú th tỏc
ng sõu sc n mc hiu bit ca xó hi , tng s hiu bit ca xó hi i vi
13
sn phm hoc doanh nghip , to danh ting tt ,to hỡnh nh tt v doanh
nghip ,x lý cỏc tin n cỏc hỡnh nh bt li cho doanh nghip lan trn ra ngoi.
t c mc tiờu v nhng ni dung c bn ,daonh nghip cn nm
vng cỏc quyt nh v ra quyt nh tuyờn truyn kp thi
Nhng quyt inh ch yu trong tuyờn truyn :
+ Xỏc nh mc tiờu tuyờn truyn
+ Thit k thụng ip v chn cụng c truyn thụng ip trong tuyờn
truyn
+ ỏnh giỏ kt qu tuyờn truyn
- Khuyến mại :
Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm
xúc tiến bán hàng .
Cỏc hỡnh thc khuyn mi: hng mu, phiu thng ,gúi hng chung,qu
tng,gim giỏ
- Cho hng : cho hng l mt ngh giao kt hp ng mỳa bỏn hng
hoỏ trong mt thi gian nht nh ,c chuyn giao cho mt hay nhiu ngi
ó xỏc nh v phi cú cỏc ni dung ch yu ca hp ng mua bỏn hng hoỏ
Cho hng c thc hin thụng qua vic tip xỳc vi khỏch hng c th
nờn kh nng iu chnh thụng tin v cỏch thc tip xỳc cho phự hp vi nhng
phn hi ca khỏch hng hay gii ỏp cỏc thc mc ca khỏch hng rt tt .Vỡ
võy cú th thuyt phc c nhng khỏch hng c bit hoc trong tỡnh trng
c bit
hot ng cho hng t kt qu cao cn chỳ ý xõy dng i ng nhõn
viờn cú trỡnh ,hiu bit v sn phm ,th trng ,bit ngh thut giao tip v
phự hp v quy mụ vi khi lng cụng vic ó d kin thc hin

c.6 )ỏnh giỏ kt qu v hiu qu tiờu th:
Đánh giá kết quả tiêu thụ nhằm xác định mức độ thực hiện so với các chỉ
tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh nhằm đạt đợc kết
quả tốt hơn trong các kỳ sau.
ỏnh giỏ hiu qu tiờu th nhm phn ỏnh trỡnh s dng cỏc yu t
ca quỏ trỡnh kinh doanh .
14
d. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
- Chất lượng sản phẩm .
- Gía bán sản phẩm.
- Chiến lược và chính sách về sản phẩm.
- Thiết bị công nghệ kỹ thuật.
- Nghệ thuật bán hàng.
- Gía bán của hàng hoá cùng chủng loại.
- Thị hiếu người tiêu dùng
- Thị trường tiêu thụ
- Thời tiết khí hậu.
e. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu:
- Doanh thu bán hàng : là tổng giá trị của các lợi ích kinh tế doanh nghiệp
thu được trong kỳ hạch toán phát sinh từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông
thường của doanh nghiệp góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu
Doanh thu bán hàng = Số lượng sản phẩm tiêu thụ x Gía bán đơn vị sản
phẩm
-Kết quả tiêu thụ = Doanh thu thuần – giá vốn – chi phí bán hàng,chi phí
quản lý doanh nghiệp.
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm =Khối lượng nhập trong kỳ +
Khối lượng tồn kho năm trước – Khối lượng tồn kho cuối kỳ
- Hiệu quả sử dụng chi phí = Doanh thu / chi phí
- Tỉ suất lợi nhuận trên vốn = lợi nhuận sau thuế /chi phí
2.1.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ vật liệu xây dựng:

2.1.2.1 Vai trò của vật liệu xây dựng:
Trong công tác xây dựng bao giờ vật liệu cũng đóng vai trò chủ yếu .Vật
liệu là một trong các yếu tố quyết định chất lượng ,giá thành và thời gian thi
công công trình. Vật liệu xây dựng là phần vật chất tạo nên công trình nên nó
quyết định đến tất cả các công đoạn trong công nghệ xây dựng: Từ khảo sát,
thiết kế đến thi công, bảo dưỡng, sử dụng. Không thể có công trình tốt nếu chỉ
dùng vật liệu kém.
15