GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA

67

CHUYÊN MỤC

KHOA HỌC XÃ HỘI THẾ GIỚI

GUANXI, XINYONG VÀ
MẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA
TONG CHEE KIONG
YONG PIT KEE
BÙI THẾ CƯỜNG chuyển ngữ

1. ĐẶT VẤN ĐỀ
Mức tăng trưởng cao ở các nền kinh tế
Đông Á (Nhật, Hàn Quốc, Taiwan, Hongkong
và Singapore) khuấy lên nghiên cứu về
cấu trúc “chủ nghĩa tư bản châu Á” và hình
thái tổ chức thương mại của người Hoa
hải ngoại. Đa số tác giả thiên về lối giải
thích văn hóa, nhất là giả thuyết hậu
Khổng giáo. Như Kahn (1979) cho rằng
thành công của các tổ chức ở Hongkong,
Taiwan, Hàn Quốc, Nhật và Singapore chủ
yếu là do những đặc trưng mà đa số thành
viên tổ chức cùng chia sẻ. Đó là chủ nghĩa
gia đình, sự tuân phục, tính nhẫn nại, tính
tiết kiệm, những đặc trưng mà tác giả quy

Tong Chee Kiong. Giáo sư tiến sĩ, Cố vấn khoa
học, Viện trưởng Viện Nghiên cứu châu Á. Đại
học Quốc gia Brunei Darussalam.

Yong Pit Kee. Tiến sĩ, Khoa Khoa học Xã hội
và Nhân văn. Đại học Quốc gia Singapore.
Bùi Thế Cường. Giáo sư tiến sĩ. Viện Khoa
học Xã hội vùng Nam Bộ. Giáo sư thỉnh giảng
Viện Nghiên cứu châu Á. Đại học Quốc gia
Brunei Darrussalam.

về truyền thống Khổng giáo (Clegg,
Higgins và Spybey, 1990; Clegg, 1990, tr.
132-152). Silin (1976) viện dẫn Khổng giáo
để hiểu ý nghĩa của các hình thái và hành
vi tổ chức phổ biến ở Taiwan. Người ta
cho rằng chủ nghĩa gia đình ảnh hưởng
tiêu cực đến cố kết xã hội, nhưng lòng tin
giữa các gia đình lại làm giảm ảnh
hưởng tiêu cực ấy. Tương tự, Redding
(1980, tr. 130) nhấn mạnh khía cạnh tri
nhận (cognitive aspect) để giải thích khác
biệt giữa hành vi quản lý và hình thái tổ
chức của người Hoa và phương Tây. Ông
lập luận “… văn hóa ảnh hưởng đến việc
tổ chức các hoạt động xã hội bằng cách
tác động đến những ý nghĩa (a) thông
qua bản đồ nguyên nhân (cause-maps)
của các mô thức (paradigms) và (b) thông
qua các giá trị làm cho người ta thấy sẽ là
đáng để thực hiện sự việc theo cách này
hơn là theo cách kia”. Bond và Hwang
(1986) cũng như Redding và Wong (1986)
đều đặc biệt chú ý đến tâm lý học về

người Hoa để lý giải hành vi tổ chức của
họ.


68

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

Hamilton và Bigart (1986) coi lối giải thích
hậu Khổng giáo không bổ ích, vì dựa trên
một yếu tố tri nhận quá rộng cho xã hội nói
chung, vì thế không giải thích được cụ thể
cái gì cả. Thêm nữa, nó không giải thích
được những khác biệt trong cấu trúc và
hành vi tổ chức giữa người Hoa hải ngoại,
người Hàn và người Nhật, vốn đều chịu
ảnh hưởng Khổng giáo. Clegg (1990) nhận
xét cách giải thích văn hóa Khổng giáo là
quá khái quát giống như quy giản luận để
dễ dàng tạo ra lập luận cho một cái nhìn
quá nhấn mạnh mặt xã hội đối với hành vi
kinh tế.
Bài viết này tập trung vào những nền tảng
xã hội và động năng (dynamics) tổ chức
của các công ty người Hoa, đặc biệt là xu
hướng kết hợp quan hệ cá nhân vào quá
trình ra quyết định. Bài viết phân tích ba
yếu tố then chốt của chủ nghĩa liên cá
nhân (personalism): sự kiểm soát cá nhân,
các liên hệ mang tính quan hệ cá nhân

(guanxi), và lòng tin giữa các cá nhân
(xinyong). Ta lý giải như thế nào về sự phổ
biến của chủ nghĩa liên cá nhân trong thực
tiễn kinh doanh của người Hoa? Guanxi
hình thành và duy trì như thế nào? Nó bị
xói mòn và thay đổi trong những điều kiện
nào? Vì sao một số nền tảng (hay cơ sở –
base) guanxi thì hoạt động tích cực trong
khi một số khác lại ngủ yên? Bài viết này
xem xét động năng của cả guanxi và
xinyong. Đã có nhiều nghiên cứu về guanxi
Trung Hoa, nhưng phần lớn có xu hướng
trình bày một mô hình được lý tưởng hóa
và tĩnh, mà không xem xét đến các quá
trình năng động khi guanxi hoạt động. Bài
viết này nghiên cứu sự cách biệt giữa mô
hình lý tưởng và thực tế. Các lý tưởng

Trung Hoa vận hành như thế nào trong đời
sống hàng ngày là một phần quan trọng
trong sự phân tích của chúng tôi(*).
2. GUANXI
Guanxi là những mối liên hệ liên cá nhân
mà người Hoa xem là rất căn bản để hỗ
trợ cho làm ăn suôn sẻ. Một người trả lời
phỏng vấn nói: “Người Hoa rất linh hoạt.
Chúng tôi có thể thay đổi để thích ứng với
tình huống. Ngay cả khi đã thỏa thuận thời
hạn, nếu anh (người cung cấp) không đảm
bảo được thời hạn này, anh vẫn có thể hỏi:

Có thể lùi được không? Tàu của tôi chưa
sẵn sàng. Và điều này có thể. Ký hợp đồng
rồi, anh vẫn có thể đề nghị sửa đổi cái này
cái kia… Nếu có quan hệ tốt thì ta có thể
thay đổi. Nếu anh yêu cầu, chúng tôi có
thể giúp”.
Do ích lợi như thế mà người ta nỗ lực rất
nhiều để xây dựng guanxi. Tuy nhiên, việc
thiết lập nó phụ thuộc vào sự tồn tại của
một nền tảng guanxi, nền tảng này được
định nghĩa là cơ sở mà “hai hay nhiều
người cùng chia sẻ một bản sắc chung”
(Jacobs, 1979, tr. 243). Một cơ sở guanxi
không phải là chính guanxi. Một cơ sở
guanxi, dù là vốn có – chẳng hạn hệ thống
thân tộc – hay đạt được qua trải nghiệm,
chỉ xúc tác cho sự phát triển của một
guanxi, chứ không quyết định trước cái
guanxi ấy.
Tầm quan trọng của một kiểu cơ sở guanxi
là khác nhau trong những tình huống khác
nhau. Chẳng hạn, việc nói cùng một ngôn
ngữ địa phương là quan trọng trong mối
liên hệ liên công ty, nhưng nó ít quan trọng
hơn quan hệ thân tộc trong việc sở hữu và
kiểm soát một công ty. Môi trường thay đổi,
tầm quan trọng của một cơ sở guanxi cũng


TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số 3 (187) 2014

69

biến đổi. Dữ liệu điền dã của chúng tơi
phát hiện trong giới kinh doanh có sáu cơ
sở guanxi mà ý nghĩa đã biến đổi qua thời
gian.

người Hoa sinh tại chỗ tăng lên, ý nghĩa
của các rào cản địa phương giảm dần.
Thêm nữa, Chính phủ Singapore thúc đẩy
sử dụng quan thoại (Mandarin) như là
ngơn ngữ chung cho các nhóm thổ ngữ
khác nhau, điều này làm giảm nhiều rào
cản ngơn ngữ.

2.1. CÁC CƠ SỞ GUANXI
Đồng hương (locality/dialect). Khi mới di
cư đến Singapore, nhiều người Hoa khơng
có họ hàng gần cùng đi. Người mới tới tìm
đến những người cùng làng hay huyện ở
Trung Quốc để nhờ cậy nơi ăn chốn ở và
việc làm. Họ tập hợp nhau theo cùng q
và thổ ngữ. Cái sau là tiêu chí quan trọng
hơn vì các thổ ngữ khơng thể hiểu nhau.
Một người trả lời phỏng vấn nói: “Cha tơi
thích làm việc với người nói cùng thổ ngữ;
ơng thấy dễ biểu lộ hơn. Ơng khơng biết
các thổ ngữ khác. Hiểu nhau dễ hơn nếu
bạn nói cùng một ngơn ngữ. Bạn sẽ thấy

dễ chịu hơn, an tồn hơn”.
Cơ sở guanxi này được định chế hóa
thành hội tương tế tổ chức theo tiêu chí
đồng hương/thổ ngữ (locality/dialect).
Chẳng hạn, các nhà tài phiệt cao su như
Tan Kah Kee, Tan Lark Sye và Lee Kong
Chian, đều cùng là người huyện Tung Anh
ở Trung Quốc. Trong thực tế, khi Tan Lark
Sye và anh em ơng cùng những người đàn
ơng khác ở Tung Anh đến Singapore, họ
kiếm được việc làm trong doanh nghiệp
của Tan Kah Kee trước khi tách ra làm ăn
riêng.
Mặc dù những người trả lời phỏng vấn kể
ra vơ số ví dụ về việc hợp tác giữa những
người cùng chia sẻ cơ sở guanxi trên
trong q khứ, song tầm quan trọng của
cơ sở này đã giảm theo năm tháng. Phần
lớn đều nói đến tầm quan trọng của cơ sở
này trong “thời cha tơi”. Với việc ngưng
nhận di dân từ Trung Quốc, và khi số

Hệ thống thân tộc giả tưởng (fictive
kinship). Người Hoa cũng tổ chức các thị
tộc (clans) dựa trên việc cùng họ. Những
người cùng họ được xem là qinren hay
cùng họ hàng (kinmen), và được tin là
cùng có một ơng tổ (ancestor). Theo nghĩa
này, ở Singapore, phần lớn các cơ sở
guanxi được tổ chức theo hệ thân tộc giả

tưởng và chồng lấn với ngun tắc đồng
hương/thổ ngữ (locality/dialect). Một người
trả lời phỏng vấn nói: “Ngày xưa, thời cha
tơi, nếu có hai người cùng đến xin việc,
một người nói cùng thổ ngữ và có họ
tương tự họ của gia đình còn người kia thì
khơng, thì người thứ nhất sẽ được chọn.
Bạn cảm thấy muốn giúp anh ta nhiều hơn
vì anh ta cũng là người họ Lim; bạn cũng
cảm thấy anh ta sẽ làm hết sức mình cho
bạn, điều mà người kia sẽ khơng”. Giống
như ngun tắc đồng hương/thổ ngữ, với
tính cách là một cơ sở guanxi, ngun tắc
thân tộc giả tưởng cũng giảm tầm quan
trọng trong thời gian gần đây.
Hệ thống thân tộc (kinship). Thân tộc trực
hệ (immediate kin) của một người có thể
chia thành bên nội và bên ngoại. Trong khi
guanxi bên ngoại về mặt lý thuyết đáng tin
cậy ít hơn so với guanxi bên nội, các cơ sở
guanxi bên ngoại quan trọng để giúp
doanh nhân phát triển một mạng lưới
guanxi phụ thuộc. Hơn nhân từng được sử
dụng để nối kết hai gia đình với nhau hoặc
để ràng buộc một người làm cơng có năng


70

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

lực vào với gia đình. Chẳng hạn, Tan Kah
Kee gả con gái đầu cho Lee Kong Chian,
người làm công có năng lực nhất của ông.
Người con gái thứ ba và thứ tư kết hôn với
hai người làm công khác, còn người con
gái thứ hai thì kết hôn với Lim Chong Kuo,
con trai cả của Lim Nee Soon, một bạn
kinh doanh gần gũi của ông.
Nhiều tác giả đã làm rõ tầm quan trọng của
cơ sở guanxi thân tộc (chẳng hạn Landa,
1983; Greenhalgh, 1984; Yoshihara, 1988).
Chúng tôi nhận thấy loại cơ sở guanxi này,
đặc biệt là guanxi của gia đình trực hệ, là
quan trọng trong các mối liên hệ nội bộ tổ
chức, nhất là trong việc chia sẻ sở hữu và
kiểm soát doanh nghiệp. Một người trả lời
phỏng vấn nói rằng anh quản lý doanh
nghiệp cùng với người anh em ruột, và
đang thuyết phục con trai mình bắt đầu
học kinh doanh. “Tôi nói với con trai: tiền
công của con có thể ít; nhưng điều đó
không quan trọng vì con đang làm trong
công ty của mình. Con phải đến và học
cách chăm lo cho doanh nghiệp của chính
con”.
Một người khác, không có con trai, cho
biết đã đưa con gái và cháu vào tham gia
kinh doanh. Tuy nhiên, chúng tôi thấy
nguyên tắc thân tộc trong các liên hệ bên

ngoài (liên hệ liên tổ chức) tự nó không tỏ
ra là quan trọng hơn các cơ sở khác.
Menkoff cũng thấy điều này (1990). Có thể
là vì mối liên hệ thân tộc ngăn trở nhiều
yêu cầu cũng như nhiều nghĩa vụ nặng nề,
tạo ra cảm giác lẫn lộn. Những người cung
cấp thông tin thường nhắc lại rằng tuy về
mặt lý tưởng, họ hàng là đáng tin cậy nhất,
song cùng làm ăn với họ đôi khi cũng nảy
sinh vấn đề, vì rất khó có lợi nhuận hoặc

đòi hỏi trả nợ. “Làm ăn với anh em ruột
hoặc anh em họ, rồi đôi khi hỏng việc, bạn
có thể rầy la và muốn sa thải, không làm
ăn với anh ta nữa. Nhưng điều này không
dễ. Mẹ bạn hoặc ai đó sẽ đến suốt và nói,
nó là em là em họ con, hãy cho nó một cơ
hội nữa. Và thế là lại phải cho cơ hội nữa,
rồi lại hỏng việc. Lại cho cơ hội nữa. Cứ
thế mãi. Làm sao bây giờ? Cứ phải như
thế mãi đến khi muốn chấm dứt cái guanxi
này, mà đây là điều bạn không muốn. Đó
là vấn đề”.
Trong khi ngày nay thân tộc vẫn là một cơ
sở guanxi quan trọng, thì sự phát triển của
giáo dục đại chúng, quy mô gia đình nhỏ,
hôn nhân một vợ một chồng, và nhiều cơ
hội kinh tế hơn, tất cả những điều đó thách
thức giá trị của cơ sở thân tộc đối với việc
quản lý và kiểm soát doanh nghiệp Hoa.

Chúng tôi lập luận ở một chỗ khác (Tong,
1989) rằng các doanh nghiệp Hoa đã tiếp
thu chiến lược mới tách sở hữu và quản lý,
thuê quản lý chuyên nghiệp không phải họ
hàng điều hành công ty, nhưng sở hữu và
kiểm soát vẫn giữ trong mạng lưới gia đình.
Nơi làm việc. Trong khi người sử dụng lao
động không còn thuê người cùng chia sẻ
các cơ sở guanxi nói trên nữa, thì đồng
nghiệp cũng có thể chia sẻ những cơ sở
guanxi khác. Thường thường đồng nghiệp
không phải là người cùng làng, cùng thổ
ngữ, thậm chí họ hàng xa. Những năm
cùng làm việc có thể là một nguồn khác để
thiết lập hoặc tăng cường guanxi, vì cùng
nơi làm việc tạo ra những cơ hội thực sự
để mọi người có thể hiểu nhau một cách
rất riêng tư. Đồng nghiệp rất quan trọng khi
một người quyết định ra làm ăn riêng. Họ
là những người thân thuộc trong đường


TAẽP CH KHOA HOẽC XAế HOI soỏ 3 (187) 2014

71

dõy kinh doanh, cú tin tit kim, v l
ngi cú th tin tng sau nhiu nm
cựng lm vic lm mt i tỏc lm n lý
tng. Nhiu ngi tr li phng vn núi

rng h khi s kinh doanh theo cỏch ny.

thit yu cú tớn dng. Theo ngha ny,
cỏc hip hi kinh doanh cú th xem l mt
hỡnh thỏi ca guanxi c nh ch húa.

Ch c cng cú th tr thnh mt ng
minh. ễng ta cú th giỳp v mt vn ling:
u t vo c s kinh doanh mi v
n trong nhng nm u tiờn. Mt ngi
cung cp thụng tin núi rng khi ln u
khi s kinh doanh, anh ta ó mi ụng bỏc
v ch c ca mỡnh c hai u l nhng
doanh nhõn thnh danh tham gia hi
ng sỏng lp doanh nghip ca mỡnh.
Guanxi vi ụng bỏc v ch c rt quý giỏ
trong vic giỳp tỡm mi lm n. Tuy nhiờn,
nhng quan h nh vy cng kốm theo
nhng nhp nhng vỡ cỏc doanh nhõn cú
th tr thnh i th cnh tranh tim tng.
Hip hi kinh doanh/ cõu lc b xó hi.
Nguyờn tc hip hi phn ln cng da
trờn nguyờn tc ng hng v th ng.
Hip hi cao su ch yu l ngi Phỳc
Kin (Hokkien) vỡ ngi di c thng tỡm
n h hng v ng hng nh giỳp
khi mi n. iu ny hn ch s tham d
ca nhng nhúm khỏc ng hng v th
ng vo hip hi. Nhng c s guanxi
nh vy mnh hn l nhng c s mt b

(single-strand), vỡ chỳng l a b (multistrand).
Hip hi kinh doanh h tr thu thp thụng
tin v to c hi giao lu thụng qua nhng
ba n chung v hot ng xó hi. Chỳng
to c hi hỡnh thnh guanxi vi nhng i
tỏc tim nng: ngi mua hng, nh cung
cp, ngi cho vay. iu ny c bit
quan trng khi cha cú cỏc ngõn hng
ngi Hoa, quen bit nh ti phit l rt

Bn hu. Cỏc nh cung cp thụng tin ca
chỳng tụi nhn mnh n tm quan trng
ca bn bố v tỡnh bn trong vic thit lp
v giao dch kinh doanh. Bn hu l mi
quan h gia nhng ngi khụng phi h
hng m nú m v ganqing, dch nụm
na l tỡnh cm (affection) hoc cm xỳc
(sentiment). Vi tớnh cỏch nh vy, bn
hu khụng phi l mt c s guanxi thc
s. ỳng hn, nhng c s guanxi nh
ng nghip t ra l mt tin cho vic
hỡnh thnh tỡnh bn hu. Bn hu l quan
trng vỡ nú cung cp mt guanxi mt thit,
rt thit yu trong lm n. Ro cn v th
tc di dũng cú th trỏnh c nu cú yu
t bn hu v xinyiong kốm theo. Mt
ngi c phng vn núi: Vỡ hai gia ỡnh
cú guanxi rt tt, nờn nu h yờu cu
chỳng tụi lm iu gỡ ú, chỳng tụi s xem
xột nhanh hn, khụng h phi i lõu.

Do mụi trng thay i nờn ý ngha ca
bt k mt c s guanxi no cng cú th
thay i. Nhng tm quan trng ca
guanxi thỡ khụng. Ngi ta u t rt nhiu
vo n lc tip xỳc cỏ nhõn, vỡ cỏc doanh
nhõn tin rng guanxi l rt thit yu bo
m s h tr v cung cp ngun lc.
2.2. THIT LP GUANXI
Khi khi nghip, mt doanh nhõn ó cú
nhng c s guanxi. Nhng vic tn ti
mt c s guanxi khụng bao hm mt mi
liờn minh. Chng hn, anh ta cú nhiu h
hng, nhiu ngi trong s ú anh ta cha
h gp hoc khụng thc s thõn thit lm.
Khi cn h hng giỳp , ngi doanh
nhõn cú th s dng c s guanxi cú sn


72

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

này để hình thành một liên minh. Như vậy,
sự tồn tại của một cơ sở guanxi chỉ tạo
cho người ta một cơ hội hình thành guanxi.
Thiếu một cơ sở guanxi đã có trước, sẽ
khó khăn hơn khi thiết lập một mối liên hệ
làm ăn. Chúng tôi có dịp quan sát trực tiếp
một cuộc thương thảo làm ăn trong một
cuộc phỏng vấn. Một doanh nhân

Indonesia muốn người tham gia phỏng vấn
với chúng tôi nhập khẩu sản phẩm của
mình. Người tham gia phỏng vấn của
chúng tôi hờ hững với đề nghị của doanh
nhân Indonesia này vì ông ấy chưa hề
quen anh ta và cần phải tìm hiểu thêm về
anh ta qua những người khác trước đã.
Nếu chưa có một cơ sở guanxi chung, một
doanh nhận phải dựa vào người trung gian
(intermediary), tức là người có cơ sở
guanxi chung với mình và với người mà
anh ta muốn tiếp xúc làm ăn, để giúp anh
ta xây dựng một liên minh. Những giới
thiệu cá nhân như vậy rất quan trọng.
Trong khi một guanxi phụ thuộc vào sự tồn
tại của một cơ sở guanxi, thì giá trị của
một guanxi – tức là guanxi này mật thiết
như thế nào – lại phụ thuộc vào yếu tố
ganqing hay gọi là tình cảm (affection).
Nếu ganqing có thể phát triển thì guanxi
trở nên mật thiết hơn, phụ thuộc nhau
nhiều hơn, và quý giá hơn. Không có
ganqing, guanxi sẽ xa cách hơn và ít tin
cậy hơn. Cơ hội để có được một ủng hộ
phụ thuộc phần nào vào sự mật thiết của
guanxi. Một người trả lời phỏng vấn nói:
“Cách đây mấy năm, chủ tôi gặp rắc rối với
ngân hàng; không thể trả nợ đúng hạn vân
vân. Thế là cha ông ấy, đã nghỉ hưu rồi,
can dự vào. Ông già đến gặp chủ tịch ngân

hàng xin qiuqing (giúp đỡ, ân huệ). Ông

già và chủ tịch ngân hàng vốn có guanxi
tốt và có guanqing. Do quan hệ này nên
ngân hàng bỏ qua lỗi và cho chủ tôi một cơ
hội nữa”.
Giá trị của ganqing và guanxi không đứng
yên mà thay đổi theo thời gian. Ganqing và
tính mật thiết của guanxi đều gắn với tính
liên tục của tương tác xã hội và giúp đỡ lẫn
nhau. Tuy nhiên, loại hình cơ sở guanxi
không tác động đến sự phát triển của một
guanxi mật thiết với ganqing. Giá trị của
một sự hợp tác làm ăn phụ thuộc vào sự
giúp đỡ lẫn nhau, giá cả phải chăng, mức
lại quả và những thông tin khác, cũng như
chất lượng của xinyong. Một người cung
cấp thông tin thừa nhận rằng nếu thiếu
những tiêu chí nói trên người ta có thể
thích làm ăn với họ hàng là những người
thân thiết hơn. Tuy nhiên, chất lượng của
guanxi vẫn tùy thuộc vào giao dịch kinh tế
thực tế và tương tác xã hội.
2.3. DUY TRÌ GUANXI
Duy trì guanxi gần gũi đòi hỏi tương tác xã
hội liên tục. Nếu không, guanxi trở nên xa
cách và khô héo dần. Một người cung cấp
thông tin nhận xét về guanxi giữa gia đình
mình và một gia đình khác: “Tết nào vợ
chồng ông ấy (một giám đốc công ty) cũng

đến thăm cha tôi. Hai nhà rất gần gũi. Vì
thế mỗi khi họ yêu cầu việc gì, chúng tôi
đều xem xét rất nhanh so với thông
thường. Khi nhà ông ấy khó khăn, chúng
tôi giúp ngay không đòi hỏi gì nhiều.
Nhưng sau khi cha tôi mất, chúng tôi mất
dần quan hệ. Hai nhà không còn gần gũi
nữa. Nếu họ gặp chúng tôi đề nghị giúp đỡ,
tôi nghĩ anh em chúng tôi sẽ không sẵn
sàng lắm. Điều đó ảnh hưởng đến chuyện
làm ăn của chúng tôi”.


TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số 3 (187) 2014

73

Một kỹ thuật bảo đảm tiếp tục tương tác xã
hội là bổ sung thêm cơ sở cho guanxi.
Guanxi đa chiều (multiple) làm tăng cơ hội
tương tác. Nó cũng làm tăng cảm xúc về
sự chia sẻ chung giữa các bên và dễ phát
triển ganqing (và xinyong) hơn. Guanxi đa
chiều cũng gần gũi hơn và được củng cố
hơn là guanxi một bề (single-strand)
(Jacobs, 1979, tr. 262).

thể giảm giá khơng? Bạn hỏi anh ta vì bạn
thích làm ăn với người mà mình biết rõ
hơn. Bạn cảm thấy chắc chắn là anh ta

khơng lừa bạn”.

Giúp đỡ lẫn nhau cũng rất thiết yếu để duy
trì guanxi, mặc dù khơng cần phải có lợi
ngang nhau cho cả hai bên. Sự giúp đỡ
(hoặc tính ích lợi của nó) có thể là một
chiều. Nhưng guanxi vẫn có thể duy trì
chừng nào người cho thấy mình khơng bị
mất nhiều và cảm thấy rằng sẽ nhận lại
được từ đối tác sự ủng hộ khi cần (Hwang,
1987). Việc đảm bảo sự ràng buộc này là
quan trọng để duy trì guanxi. Tính chắc
chắn tương quan với tính mật thiết của
guanxi. Guanxi càng mật thiết, thì kỳ vọng
vào tính chắc chắn của nó ở hai phía càng
cao, và ngược lại.
Giá trị của guanxi khơng loại trừ sự cân
nhắc được mất. Như một doanh nhân nói,
“Tình bạn rất quan trọng trong làm ăn,
nhưng giá cả cũng rất quan trọng”. Một
doanh nhân khác giải thích việc ra quyết
định về giá cả và guanxi như thế nào: “Nếu
có ba người chào giá như nhau, bạn sẽ
chọn người mà bạn có guanxi. Nếu giá cả
khác nhau nhiều, chẳng hạn đến 20-30%,
thì guanxi khơng có ảnh hưởng gì ở đây.
Nhưng nếu giá khác nhau ít thơi, thì bạn
phải xem xét. Người chào giá rẻ hơn có
thể sẽ đưa hàng chất lượng kém khơng, sẽ
lừa đảo khơng? Bạn cũng có thể đến gặp

người mà bạn quen và hỏi, này, sao giá
của cậu cao hơn của người khác? Cậu có

Duy trì guanxi cũng phụ thuộc vào việc tiếp
tục thể hiện sự chắc chắn (reliability) và
đáng tin cậy (trustworthiness). Sự khơng
chắc chắn, vi phạm xinyong hay vi phạm
sự tin tưởng (trust) sẽ biến một guanxi mật
thiết thành xa cách nhanh hơn bất kỳ yếu
tố nào khác. “Đơi khi một guanxi tốt có thể
trở nên chua. Ai cũng có thể thay đổi. Ai đó
có thể làm ăn tốt nhiều năm, rồi đột nhiên
cơng việc trở nên tồi tệ. Có thể vì anh ta bị
mắc vào một cơng ty tồi, hay sa vào cờ
bạc, nên phải lừa bạn để lấy tiền hay cái gì
đó. Thế là guanxi yếu đi”.
Chú trọng nghiên cứu guanxi trong kinh
doanh sẽ lấp đầy khoảng trống mà người
theo thuyết thị trường bỏ qua, do họ khơng
thấy rằng hành động kinh tế có cội rễ sâu
xa trong các quan hệ xã hội. Khi thiết lập
được một guanxi và đầu tư nhiều thời gian
và nỗ lực cho việc hình thành quan hệ,
người ta sẽ rất miễn cưỡng bỏ qua mối
liên kết đã tồn tại ngay cả khi có những
ngun nhân khách quan (giá cả khơng
hấp dẫn chẳng hạn). Có thể giải thích điều
này một phần bằng thuật ngữ đầu tư: cả
hai bên đều có lợi khi học cách làm việc
cùng nhau (Eccles, 1981, tr. 340). Tuy

nhiên, điều này cũng liên quan đến mong
muốn mà các doanh nhân phải nhận được
từ tương tác với người thân thuộc. Những
người trả lời phỏng vấn nói rằng họ cảm
thấy an tồn và làm việc thoải mái hơn với
những người mà họ biết rõ về mặt cá nhân.
Người cung cấp thơng tin của chúng tơi nói
rằng có guanxi thì giao dịch linh hoạt hơn


74

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

rất nhiều. Họ phàn nàn, ngược lại, các
doanh nghiệp Âu-Mỹ có xu hướng phi cá
nhân và cứng nhắc: “Người Hoa rất linh
hoạt. Nếu có vấn đề, bao giờ chúng tôi
cũng bàn đến nơi đến chốn. Người Âu-Mỹ
thì rất khác. Chúng tôi làm việc với nhiều
công ty xuyên quốc gia… Họ không linh
hoạt. Họ không nhượng bộ và để bạn đi
(nếu bạn cần điều chỉnh gì đó). Họ không
thông cảm lẫn nhau. Người Âu-Mỹ làm
việc theo sách và quy tắc”.
Những người trả lời chúng tôi nói điều này
không thể giúp gì được. “Bạn có thể không
thích điều đó, nhưng bạn phải làm việc với
họ vì bạn cần công việc kinh doanh của
họ”. Sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bạn

hàng và các cấp độ khác trong cấu trúc thị
trường làm hạn chế mức độ mà định chế
các quan hệ làm ăn mang tính liên cá nhân
có thể giải quyết được.
Tuy nhiên, hệ thống liên cá nhân hóa, với
mọi ưu việt của mình, cũng có mặt trái.
Các liên hệ xã hội vừa tạo khả năng vừa
hạn chế hành động. Chẳng hạn, trong khi
guanxi tạo dễ dàng cho việc giải quyết vấn
đề và nhân nhượng, thì cũng trở nên
vướng víu khi có quá nhiều nghĩa vụ phải
hoàn thành. Người ta có thể yêu cầu một
doanh nhân phải đền đáp lại bằng một sự
nhân nhượng không thỏa đáng. Rất khó
tránh được tình huống này vì những nhân
nhượng đền đáp qua lại không thể tính
toán theo kiểu số học được. Cái mất của
một sự nhân nhượng có thể là quá lớn;
điều này đặc biệt đúng khi trách nhiệm xã
hội trong dòng họ đòi hỏi người ta cứ phải
bỏ qua lỗi lầm mãi.
Mặc dù ý thức được những bất lợi và điểm
yếu nói trên, cam kết với cách thức mang

tính liên cá nhân vẫn còn rất mạnh mẽ.
Huyền thoại về chủ nghĩa liên cá nhân vẫn
đầy sức sống và doanh nhân vẫn chịu áp
lực tuân theo đường hướng hành động mà
họ cho là đúng lý, thích đáng và có ý nghĩa.
Tuy nhiên, việc liên kết với thị trường toàn

cầu đang thách thức huyền thoại ấy và
buộc người ta phải cân nhắc đến những
cách thức và sự thích ứng khác đi. Nhiều
người trả lời phỏng vấn nói họ biết rằng
bạn hàng từ các công ty nước ngoài và
công ty nhà nước chẳng qua chỉ là người
làm công ăn lương, không có nhiều tự do
trong việc ra quyết định. Sự khác biệt về
mặt cấu trúc này làm cho họ không còn kỳ
vọng nhiều vào khả năng của guanxi với
các bạn hàng người làm thuê như thế,
thay vào đó chuyển sang dựa vào thanh
danh chung của công ty.
2.4. NHỮNG CẤU TRÚC PHI CHÍNH THỨC
Việc người Hoa nói chung không tin tưởng
người ngoài thể hiện ở chỗ họ thích quản
lý tập trung cao trong công ty của mình.
Điều này cũng làm giảm sở thích đan cài
chính thức trong các ban giám đốc giữa
các công ty. Chẳng hạn, trong các công ty
cao su do người Hoa sở hữu không hề có
sự đan kết giữa các ban giám đốc. Nhưng
trong khi không có quan hệ chéo chính
thức, thì lại hay có quan hệ chéo phi chính
thức. Người ta chỉ mời những ai mà họ
biết rõ và tin tưởng vào làm cổ đông và
giám đốc trong công ty. Cùng ngồi trong
một hội đồng chỉ cung cấp thêm một cơ sở
guanxi chung khác mà thôi. Nói cách khác,
chính mối ràng buộc cá nhân, phi chính

thức, chứ không phải là mối liên hệ giữa
các chức vụ của văn phòng mới là quan
trọng hơn. Trong khi các mối quan hệ


TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số 3 (187) 2014

75

chính thức chéo giữa các ban giám đốc
khơng mạnh giữa các cơng ty của những
tập đồn kinh doanh khác nhau, thì nó lại
rất phức hợp giữa các cơng ty trong một
tập đồn kinh doanh, vì quan hệ chéo
mạnh liên quan đến sở hữu và kiểm sốt
(Xem: Tong, 1989).

đầu nhằm bảo vệ các bạn hàng nhỏ hơn
chống lại những thua thiệt nặng nề đã có
thể đóng góp một phần vào hành động
chung như vậy.

Việc sử dụng những mối ràng buộc phi
chính thức cho phép doanh nhân xử lý nan
đề (dilemma) vừa phải hợp tác vừa phải
cạnh tranh với nhau. Chúng khơng đe dọa
sự thống trị và kiểm sốt của người chủ
đối với cơng ty riêng của mình. Nhưng
guanxi lại đem lại sự thống nhất và thúc
đẩy hợp tác khi cần. Một ví dụ về sự hợp

tác rộng rãi giữa các nhà bn cao su liên
quan đến vấn đề giá vận tải cao. Người
cung cấp thơng tin của chúng tơi kể vào
đầu thập niên 1960 khi giá cao su rớt thảm
hại, Hiệp hội Eo biển-New York (StraitsNew York Conference) và Hiệp hội Viễn
Đơng (Far Eastern Conference) quyết định
nâng giá chun chở, đặc biệt là hàng cao
su.
Khi mọi lời khẩn cầu rơi vào những cái tai
điếc, các thành viên của Hiệp hội Thương
mại Cao su Singapore (RTAS) bèn tiến
hành một chiến dịch thuyết phục các nhà
nhận hàng cao su ở Singapore và
Malaysia bỏ hợp đồng của họ với Hiệp hội
Eo biển-New York. Một người trả lời phỏng
vấn, lúc đó là Chủ tịch, kể rằng ơng và
người phó của mình lái xe từ Singapore
đến Penang, dừng lại ở nhiều thành phố
dọc Malaysia để kêu gọi ủng hộ chiến dịch
tẩy chay. Điều này đã khởi đầu cho một
cuộc đấu tranh suốt hơn hai thập niên
nhằm bẻ gãy hệ thống vận tải độc quyền.
Bảo đảm cá nhân của các nhà bn hàng

Một câu chuyện khác về hợp tác phi chính
thức xảy ra hồi thập niên 1950. Tan Lark
Sye đã bán khống một lượng lớn cao su
trên giấy thơng qua các nhà mơi giới. Đến
thời hạn thanh tốn, người mua, té ra là
Chính phủ Liên Xơ, u cầu cung cấp cao

su thực. Tan Lark Sye lúc đó khơng có
nhiều hàng và rơi vào thế kẹt. Mặc dù có
nhiều quy định về đền bù, Chính phủ Liên
Xơ khơng quan tâm đến ngoại tệ, họ chỉ
muốn có cao su thực cho các nhà máy của
mình. Người kể chuyện cho chúng tơi nói
rằng Tan Lark Sye đã có thể gục ngã khi
đó nếu khơng có một vài doanh nhân lớn
hơn hùn nhau cung cấp hàng để cứu ơng.
“Họ khơng phải làm điều đó, nhưng họ đã
làm, vì họ có guanxi tốt với nhau”. Người
kể chuyện cũng nhấn mạnh rằng họ cho
Tan vay cao su mà khơng có bất kỳ giấy tờ
chính thức gì. Đây là sự chia sẻ và tin
tưởng lẫn nhau mà Tan Lark Sye sẽ đền
đáp lại bạn bè ngay khi ơng có khả năng.
Rõ ràng guanxi là rất nền tảng đối với giao
dịch kinh tế của người Hoa. Xem xét
guanxi làm sáng tỏ một điểm quan trọng:
mặc dù lợi nhuận là động lực chủ yếu dẫn
dắt một vụ làm ăn, song hành vi kinh tế
cũng bắt rễ sâu trong những quan hệ xã
hội rộng lớn hơn, những quan hệ xã hội
này tác động đến quyết định kinh doanh.
Đồng thời, guanxi khơng thể chỉ được hiểu
như là một khái niệm văn hóa. Trong một
mơi trường thiếu sự tin tưởng vào hệ
thống, một mơi trường thuộc địa thù nghịch,
và những điều khơng chắc chắn thường

76

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

xuyên diễn ra, guanxi tạo ra ý nghĩa kinh tế
có thực, đặc biệt ở cấp độ thực tiễn.
3. SỰ TIN TƯỞNG CÁ NHÂN
Guanxi tốt thúc đẩy sự phát triển của
xinyong đáng tin cậy (reliable). Doanh
nhân Hoa tin rằng lòng tin liên cá nhân sẽ
giảm thiểu sự lừa gạt đảm bảo cho sự
chắc chắn và trật tự. Họ cho rằng luật
pháp chính thức không chắc đảm bảo tốt
cho giao dịch cũng như phòng ngừa được
những bất thường. Với guanxi, những điều
đó có thể dàn xếp một cách phi chính thức.
Trong khi định chế tin tưởng cá nhân là
một loại cơ chế bù trừ cho tình trạng thiếu
sự tin tưởng vào hệ thống luật pháp,
doanh nhân tham gia vào các giao dịch có
giá trị dựa trên xinyong và guanxi cá nhân
với tính cách là ưu việt hơn nhiều so với
dựa trên luật pháp phi cá nhân. Một người
trả lời phỏng vấn tuyên bố: “Trong quá khứ,
chúng tôi không có hợp đồng kiểu trắng
đen rõ ràng; không có văn bản luật pháp
nào cả. Một thỏa thuận của người quân tử
sẽ làm điều đó. Bạn có thể nhấc điện thoại,
đặt mua hàng cao su qua cú phone. Cái gì

đã thỏa thuận trên phone, bạn không được
[rút lại]. Chúng tôi làm ăn dựa trên xinyong.
Đối với doanh nhân Hoa, cái chính là sự
chính trực, tín nhiệm”.
Về mặt từ ngữ, xinyong có nghĩa là sự sử
dụng hoặc tính ích lợi của lòng tin (use or
usefulness of trust). Một số nhà nghiên
cứu (như Barton, 1983; Landa, 1983;
Cheng, 1985) đã viết về tầm quan trọng
của xinyong trong giao dịch kinh doanh
của người Hoa. Tuy nhiên, thuật ngữ này
có vài ý nghĩa khác nhau. Ở cấp độ chung,
xinyong ngụ ý sự chính trực, tín nhiệm,
đáng tin cậy (trustworthiness), hoặc danh

dự và phẩm chất của một cá nhân. Một
người có xinyong là người có thể tin được.
Trong giới kinh doanh, xinyong cũng ngụ ý
mức độ tín nhiệm đối với một cá nhân.
“Nếu một người không thể làm được một
điều gì đó, thì anh ta không thể cam kết
với bản thân được. Nếu anh ta tự trọng thì
anh ta phải giữ lời… Nếu người bán hàng
cho tôi hứa giao cao su vào thời hạn như
thế như thế, thì anh ấy phải giữ lời, vì tôi đã
thỏa thuận với người mua của tôi về thời
hạn chắc chắn. Nếu người bán hàng cho tôi
không đáng tin cậy thì anh ta sẽ đẩy chúng
tôi vào một tình hình rất khó khăn”.
“Vốn liếng của bạn là xinyong. Xinyong

chính là vốn liếng của bạn. Họ tin bạn, họ
sẽ làm ăn với bạn. Điều này rất đặc biệt
với người Hoa. Chữ tín rất quan trọng
trong làm ăn. Không cần nhiều vốn để khởi
sự. Bạn có xinyong, thế là đủ. Mọi người
sẽ giúp bạn tín dụng”.
Theo nghĩa này, xinyong là điều sống còn
trong kinh doanh. Nói chung, ai cũng muốn
làm việc với người có xinyong và tránh
người không có hay có ít xinyong. Tuy
nhiên, trong công việc hàng ngày, có lẽ một
doanh nhân sẽ quan tâm nhiều hơn đến
việc một người có hành xử đàng hoàng với
mình hay không. Doanh nhân ít quan tâm
đến những phẩm chất danh dự nói chung,
mà quan tâm nhiều hơn đến việc có thể
trông đợi vào một người cụ thể sẽ hành xử
đúng đắn với mình hay không – cũng chính
là việc họ hay các mối tiếp xúc riêng của họ
đã và đang có những chia sẻ hài lòng trong
quá khứ với người khác hay không. Trên
thực tế, người ta chỉ có thể thực sự xây
dựng được xinyong cụ thể của mình nếu
thiết lập được guanxi trước đó.


TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số 3 (187) 2014

77

Khi bắt đầu một quan hệ kinh tế mới, một
doanh nhân đã thành danh trước hết có
thể dựa vào xinyong chung của mình.
Nhưng người mới khởi sự thì phải xây
dựng và chứng tỏ xinyong của mình (ở cả
hai cấp độ) từ vạch xuất phát. Việc bước
đầu thiết lập xinyong của anh ta phụ thuộc
vào việc người khác có sẵn sàng chịu rủi
ro để làm ăn với anh ta khơng. Sự sẵn
sàng như thế ở những người khác chịu chi
phối bởi sự tồn tại trước đó của guanxi và
cơ sở guanxi chung. Nếu khơng có một
guanxi hay cơ sở guanxi đã tồn tại trước
thì khả năng khơng sẵn sàng chấp nhận rủi
ro sẽ cao hơn.

vào anh ta ở những mức tiền lớn hơn. Tất
cả những điều này phụ thuộc rất nhiều vào
tình huống”.

Nói một cách chặt chẽ, niềm tin ban đầu
này khơng phải là một xinyong đặc thù
cũng khơng phải là một xinyong chung của
một cá nhân. Nhiều hơn, nó là một niềm tin
giả định (presumption) trong một giới xã
hội nào đó. Có một niềm tin giả định lớn
hơn đối với họ hàng so với những người
khơng phải họ hàng. Sự phân biệt đối xử
này làm cho người ta dễ sẵn sàng tạo cơ
hội cho một người họ hàng, bất kể bản

thân anh ta có khả năng hay có đứng đắn
hay khơng. Nhưng sau cái mở ra niềm tin
ban đầu như thế, một người làm ăn phải
tiếp tục hình thành xinyong riêng (và chung)
của mình thơng qua chất lượng cơng việc.
Xây dựng xinyong và nâng mức tín nhiệm
của bản thân đòi hỏi phải có thời gian.
“Trong làm ăn, bạn phải thực sự thử vài
cuộc thì mới hiểu rõ được một người. Nếu
bạn dành phần hơn về mình và để giá bất
lợi cho anh ta mà anh ta vẫn tơn trọng hợp
đồng, thì bạn hiểu có thể tin cậy được anh
ta đến mức nào, đến bao nhiêu ngàn dollar.
Thử anh ta theo cách đó, từ từ tin tưởng

Thời gian để dựng nên một xinyong tốt phụ
thuộc vào chất lượng của guanxi. Nếu
guanxi thân mật phát triển trong thời gian
trao đổi kinh tế, trong mối liên hệ sâu sắc
với ganqing, thì số lần thử sẽ giảm đi.
Guanxi và xinyong nhân quả với nhau, cái
này tốt hơn sẽ nâng cao phẩm chất của cái
kia.
3.1. DUY TRÌ VÀ XĨI MỊN XINYONG
Một khi xinyong đã thiết lập, việc duy trì nó
phụ thuộc vào thành cơng của cơng việc
và vào sự kiên trì giữ lời của doanh nhân.
Nhưng giống như quanxi, xinyong cũng
khơng cố định; nó có thể bị xói mòn. Nếu
một người khơng giữ lời hay lừa dối, anh

ta sẽ mất xinyong của mình. Mất xinyong,
khơng ai làm ăn với anh nữa. Do đó,
những người trả lời phỏng vấn của chúng
tơi đều nói rằng một doanh nhân mà khơng
giữ lời trên sự chính trực của mình và mất
xinyong thì “chỉ có chết”. “Xinyong rất quan
trọng. Doanh nhân ở một số nước khác
khơng thực sự có xinyong. Nếu giá [cao su]
trở nên bất lợi, họ khơng muốn cung cấp
tiếp nữa vì bị mất tiền. Thế là họ nói, xin lỗi
nha, khơng thể cung cấp nữa vì bị bão.
Rác rưởi! Ở Singapore, chúng tơi [nhà
bn cao su] khơng bao giờ như thế.
Chúng tơi có xinyong, tất cả chúng tơi đều
đàng hồng. Do đó mà mọi người đến đây
làm ăn. Họ tin chúng tơi. Họ biết chúng tơi
khơng lừa dối họ”.
Mặc dù tun bố như vậy về sự đàng
hồng của doanh nhân Singapore, việc
phụ thuộc vào xinyong khơng phải dựa
trên tính chính trực của doanh nhân. Làm


78

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

như thế là ta quy giản về quan điểm
nguyên tử luận (atomistic view) đối với
hành vi kinh tế, đặt quá nặng vào sự nội

tâm hóa các chuẩn mực và giá trị. Xinyong
cũng vận hành trên sự thưởng phạt xã hội.
Giống như sự tin tưởng cá nhân nằm sâu
trong mạng lưới chằng chịt các mối liên hệ
liên cá nhân, các trách nhiệm liên kết hữu
cơ với những mối ràng buộc này sẽ hạn
chế xu hướng lệch lạc. “Trong truyền
thống, giới làm ăn cao su rất nhỏ, và ngày
càng nhỏ hơn. Mọi người đều biết nhau.
Nếu ai đó không tuân thủ xinyong, muốn
nuốt lời dù chỉ một lần, mọi người sẽ thông
tin cho nhau, và thế là anh hết đời”.
Một sự khẳng định quá mức như vậy cũng
có rủi ro là tạo ra một quan niệm quá “nhấn
mạnh vào yếu tố xã hội” theo đó quan hệ
xã hội quyết định trật tự kinh tế. Ta cần
giảm rủi ro này bằng cách thừa nhận rằng
nguyên tắc guanxi và các quan hệ quyền
lực khác nhau trong thị trường can thiệp
một cách khác nhau vào sức mạnh của
quan hệ xã hội trong việc kiểm soát vi phạm.
Nguyên tắc xinyong ghi nhận rằng một
người không giữ lời sẽ bị loại trừ. Tuy
nhiên, nguyên tắc guanxi mà xinyong dựa
trên đó lại đòi hỏi người ta phải chia sẻ,
linh hoạt; cần phải và có thể nhân nhượng.
Do đó, mặc dù những người trả lời phỏng
vấn nhấn mạnh rằng nếu một người đã
đồng ý chuyển x tấn cao su vào một thời
điểm đã hẹn, anh ta phải thực hiện lời hứa

của mình hoặc sẽ bị ghi sổ đen, song họ
cũng khẳng định họ sẵn sàng bỏ qua và
tiếp tục (“give-and-take”): “Đôi khi chuyến
tàu đến muộn hoặc chất lượng cao su kém
sút. Họ có thể nói không phải lỗi của họ,
mà đây là lỗi của người cung cấp không

đáng tin cậy. Chúng tôi có thể nói với họ
đừng chơi với cái nhà cung cấp đó nữa.
Và tạo cho họ cơ hội khác”. “Có khi nhà
cung cấp nói dối về trọng lượng. Chúng tôi
phải xem họ có dối quá nhiều không. Nếu
không nhiều, chúng tôi nhắm mắt cho qua”.
Xinyong của một doanh nhân sau một vi
phạm lòng tin cũng phụ thuộc vào chất
lượng của guanxi: guanxi càng mật thiết
thì cơ hội bỏ qua việc sai hoặc cho đó là
việc sai nhỏ càng cao. Một ví dụ: bốn
doanh nhân thành danh muốn mua một bất
động sản cao su đấu thầu. Một người
trong số đó, Ang, gặp ba người kia và đề
nghị hợp tác thay vì đấu thầu với nhau.
Ang được đề nghị đưa ra giá đầu thầu. Họ
thỏa thuận miệng với nhau, khi ông ta
thành công, mọi người sẽ chia đều nhau
mảnh đất thắng thầu. Tuy nhiên, khi Ang
giành được miếng đất, ông ta phản bội lại
xinyong và giữ lại miếng đất cho mình. Một
người rất tức giận nhưng hai người kia thì
bỏ qua, do ganqing và guanxi lâu dài của

họ. Tuy người doanh nhân này theo lời
khuyên của hai người kia không theo đuổi
vụ đó nữa, song ông ta cắt đứt mọi liên hệ
với Ang. Như vậy, Ang đã không bị “kết
thúc” mặc dù ông ta vi phạm xinyong.
Kết quả tương tác giữa nguyên tắc
xinyong và guanxi khi xinyong bị vi phạm
cũng chịu sự chi phối bởi mối quan hệ
quyền lực đang tồn tại. Những nguồn lực
mà một người sở hữu hay có thể tiếp cận
– như tài chính, thị trường xuất khẩu, khu
vận tải, và cả các guanxi có ảnh hưởng
nữa – những nguồn lực này đều ảnh
hưởng đến cách phản ứng của những
người khác đối với hành vi vi phạm. Chúng
tôi được kể có một cự phú giao một công


TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số 3 (187) 2014

79

ty cho một người họ hàng quản lý. Cổ
phần của cơng ty đứng tên người họ hàng
này theo cách hiểu anh ta là một ủy viên
cổ đơng, mà khơng phải là chủ thực sự.
Theo người kể lại chuyện, thỏa thuận này
dựa trên xinyong chứ khơng có hợp đồng
viết tay nào. Điều đó được xem là khơng
cần thiết vì anh ta là họ hàng. Nhưng sau

khi vị cự phú chết, người họ hàng này
quyết định tách kinh doanh của mình ra
khỏi kinh doanh của những người họ hàng
còn lại. Người kể chuyện nói đây là bí mật
mà ai cũng biết. Tuy biết ơng Chiu đã phản
bội lại lòng tin, nhưng một số người vẫn
tiếp tục làm ăn với ơng ta, vì họ giải thích
rằng cơng ty của ơng ấy là một trong
những cơng ty hàng đầu trong khu vực và
rất khó mà bỏ làm ăn với ơng ấy.

nghiên cứu của mình về thợ quay tơ ở
Hongkong, Wong (1988) đã thấy là trên
50% người trả lời phỏng vấn cảm thấy
phải có nghĩa vụ bổ nhiệm họ hàng cho dù
điều này ngược với đánh giá của họ. Theo
nghĩa này, định hướng gia đình, trong khi
là một lợi điểm, thì cũng làm nảy sinh
nhiều vấn đề.

Quan hệ cá nhân mật thiết và sự tin tưởng
lẫn nhau mà hai cá nhân cùng chia sẻ (đặc
biệt xinyong) bảo đảm cho sự an tồn và
chắc chắn trong giao dịch. Đây cũng là lý
do cho việc “Xinyong chỉ là tốt cho những
người biết nhau cực kỳ rõ”. Khơng có
guanxi mạnh và mang tính hỗ trợ thì ngay
cả một sự vi phạm nhỏ cũng có thể phá
hủy xinyong của một người. Sự tin tưởng
cá nhân là một cái gì đó còn hơn cả một

giá trị mang tính chức năng kinh tế. Như
trường phái thể chế đã nhấn mạnh, cái làm
cho một tổ chức sống sót khơng phải vì nó
có kết quả hay hiệu quả, mà vì tổ chức ấy
gắn sâu với những giá trị của một bối cảnh
thể chế đặc thù. Các sự vật, hình thái, và
thực tiễn (như xinyong) có thể có giá trị
cho bản thân nó và trong chính nó, bất kể
sự đóng góp của nó vào hiệu quả của tổ
chức là như thế nào. Chính vì thế, những
nghĩa vụ xã hội mà guanxi đòi hỏi có thể
cho thấy là méo mó. Chẳng hạn, trong

3.2. NIỀM TIN VÀO CÁ NHÂN VÀ NIỀM
TIN VÀO HỆ THỐNG
Niềm tin vào hệ thống (system trust) – ví
dụ một định chế tài chính (ngân hàng) hay
pháp luật – sẽ tồn tại ở nơi mà ta cho là hệ
thống đang vận hành sn sẻ và niềm tin
được đặt vào chính hệ thống chứ khơng
phải vào con người hay các cá nhân cụ thể
(Xem Luhmann, 1978, tr. 50). Các cơ quan
trong hệ thống đảm nhiệm chức năng tạo
ra niềm tin, giảm sự phụ thuộc của con
người vào con người, làm cho những bảo
đảm mang tính cá nhân trở nên khơng cần
thiết. Ví dụ, khi hai bên ký vào một văn bản
thỏa thuận, họ đặt mình phụ thuộc vào luật
pháp gắn với hợp đồng. Mặc dù điều này
khơng hàm ý rằng niềm tin cá nhân ở đây

hồn tồn khơng cần thiết, sự tham gia
của một cơ quan bên ngồi sẽ làm giảm
yếu tố cá nhân của giao dịch và thêm tính
khách quan hơn (Zucker, 1987, tr. 454).
Bởi vì yếu tố phi cá nhân trong niềm tin hệ
thống đi liền với sự chun nghiệp, hợp lý
hóa, và do đó với “tính tiến bộ”. Trong một
bối cảnh hiện đại, việc chấp nhận hình thái
phi cá nhân của niềm tin hệ thống làm tăng
tính chính danh của giao dịch.
Nhưng thực tiễn kinh doanh của người Hoa
thì lại nhấn mạnh niềm tin vào cá nhân.
Xinyong nghĩa là sự tin tưởng giữa các cá
nhân mà bỏ qua một tổ chức thứ ba. Rủi ro
do cá nhân chịu chứ khơng phải bởi một tổ


80

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

chức bên ngoài như ngân hàng; cũng
chẳng có hợp đồng gì giữa các cá nhân
với sự chứng kiến của một tổ chức bên
ngoài ví dụ một cơ quan pháp luật. Mặc dù
xinyong ẩn sâu trong các quan hệ xã hội
và là đối tượng của trừng phạt xã hội, song
so với niềm tin hệ thống, thì nguyên tắc
bên dưới nó gán cho những người áp
dụng nó một ý nghĩa cao hơn về tính ưu

việt đạo đức, vì nó giả định dựa trên sự
trung thực và liêm chính của các cá nhân –
lời của một quân tử.
“Thường mỗi ngày chúng tôi mua và bán
qua phone với nhiều người khác nhau từ
năm đến mười ngàn tấn cao su. Anh biết
không, nếu giá cao su chỉ dao động một xu
[mỗi kilogram] thôi, thì đã là cả trăm ngàn
dollar rồi. Lớn thế đấy! Nhưng các hợp
đồng không bao giờ chuyển đến cho chúng
tôi đến ngày hôm sau và chúng tôi cũng
không bao giờ nhận muộn hơn đến hai
ngày. Chưa xác định hợp đồng thì chưa
chắc chắn. Nhưng cả khi giá cả thay đổi
bất lợi cho mình chúng tôi cũng không bao
giờ phá bỏ giao kèo. Chúng tôi cũng chưa
bao giờ bị phá bỏ giao kèo. Với người Hoa,
xinyong là đủ rồi; không cần giấy tờ gì cả.
Lời nói của chúng tôi là giao kèo rồi”.
Vì thỏa thuận miệng phụ thuộc vào
xinyong của hai bên với nhau, nên việc sử
dụng hay không sử dụng hợp đồng viết là
thể hiện mức độ tin tưởng lẫn nhau giữa
họ. Nếu hai người cùng chia sẻ một guanxi
mật thiết thì thỏa thuận miệng dựa trên
xinyong là điều mong muốn. Nhưng
thường thì ở đây cần thỏa thuận. Một lý do
là làm ăn với một khách hàng mới. Một vài
người trả lời phỏng vấn lập luận rằng với
khách hàng mới thì cần đảm bảo an toàn.

Trong khi niềm tin cá nhân được kính trọng

cao, trên thực tế mức độ niềm tin hệ thống
cao hơn người ta tưởng.
“Với một người mới, anh có thể muốn có
hợp đồng viết. Nhưng sau đó, khi biết anh
ta nhiều hơn thì không cần nữa. Có thể
cấp tín dụng cho anh ta, thậm chí tiền mặt,
chỉ cần dựa trên xinyong. Không cần nhà
băng bảo đảm hay ký cái gì cả. Bây giờ
mọi việc thay đổi. Cần cẩn thận hơn và
cần tư vấn luật sư. Thế hệ bây giờ khác
chúng tôi. Họ có thể sử dụng hệ thống luật
pháp để tìm ra kẽ hở của anh, để chống
anh. Anh có thể mất hết vì bỏ sót những
điều khoản tinh vi, anh không quen với
những chi tiết pháp lý”.
Rõ ràng tư tưởng xinyong đang thay đổi
trong thế hệ trẻ hơn. Do đó, chúng ta thấy
một sự dịch chuyển sang hướng niềm tin
hệ thống, đặc biệt những người Hoa trẻ
được đào tạo kiểu Âu-Mỹ.
Một vài người trả lời phỏng vấn không
thoải mái lắm với tình hình ngày càng dựa
vào hợp đồng viết. Họ cảm thấy đang mất
dần sự kiểm soát cá nhân đối với những
giao dịch của mình. Nhưng có những chỉ
báo cho thấy sự phổ biến chuẩn mực của
các công ty nước ngoài làm thay đổi giá trị
ở những người mà chúng tôi phỏng vấn.

Những hành vi mới xuất hiện không chỉ do
áp lực của bên ngoài mà còn do tiếp nhận
những quan điểm mới. Tất cả những
người chúng tôi phỏng vấn đều phàn nàn
rằng “người Âu-Mỹ không linh hoạt, bao
giờ cũng sách vở, muốn trắng đen rõ ràng,
chứ không có chuyện thỏa thuận miệng,
vân vân, mà với người Hoa, một lời là đủ
rồi”. Nhưng họ cũng cảm thấy rằng người
Âu-Mỹ chuyên nghiệp hơn, có tổ chức hơn,
có những hệ thống tinh xảo hơn; người


TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số 3 (187) 2014

Âu-Mỹ hiệu quả hơn vì điều hành kinh
doanh theo cách thức thích đáng, và rằng
“chúng ta phải đổi mới và trở nên chun
nghiệp hơn nếu chúng ta muốn tạo được
niềm tin nơi bạn hàng nước ngồi”.
Chúng tơi thấy diễn ngơn nói trên phản ánh
hai điều. Thứ nhất, nó gợi ý rằng nhiều giả
định hiển nhiên về lý tưởng của chủ nghĩa
liên cá nhân đã bị đặt dấu hỏi. Nó cũng
cho thấy quyền lực của Nhà nước và các
cơng ty đa quốc gia trong việc truyền bá
huyền thoại về sự chun nghiệp và tính
ưu việt của niềm tin hệ thống. Vì niềm tin
vào chun gia liên quan đến tri thức, và tri
thức đó là một hệ thống sắp xếp trật tự

hành vi giao tiếp nó bảo đảm cho một sự
quan tâm và chú ý đến những quy tắc cụ
thể khi lựa chọn và sử dụng các tiền đề
cho bất kỳ một giao tiếp nào (Luhmann,
1978, tr. 53). Niềm tin tồn tại ở nơi có
những kiểm sốt đầy đủ đối với tính tin cậy
tạo nên hệ thống, và những kiểm sốt này
phải vận hành độc lập với các động cơ
riêng của một cá nhân vào mọi thời điểm.
Điều này đảm bảo cho người ta khơng cần
phải có hiểu biết cá nhân đối với người
đang làm việc trên tri thức đó. Vì thế, khi
th và trao quyền quyết định cho một
chun gia, người ta tin tưởng khơng chỉ
vào năng lực của anh ta mà cả vào khối tri
thức mà anh ta được đào tạo.
Thứ hai, áp lực chun nghiệp hóa cũng
thể hiện nhu cầu của các doanh nhân phải
có được tính chính danh với những tổ
chức có quyền lực hơn. Tuy nhiên, trong
khi các doanh nhân Hoa nói về nhu cầu
phải bắt chước cấu trúc của các cơng ty
nước ngồi, họ cũng thể hiện một vài sự
phản kháng.

81

Một mặt thì “Qua rồi, thời dựa trên xinyong.
Vì sao chúng tơi nói thế, thời xưa, nếu
khơng có tiền, anh có thể dựa vào xinyong

của anh để làm ăn. Nhưng bây giờ, người
ta phải xem anh có vốn khơng đã, có ngân
hàng bảo đảm khơng đã, đại loại thế. Đó là
cái phải thế khi xã hội tiến lên. Chúng tơi
vẫn còn cái đó [xinyong], đúng thế. Nhưng
với những cái phức tạp [trong kinh doanh
quốc tế], ngày càng phải có văn bản.
Chúng tơi hiểu, đó là tiến hóa tự nhiên”.
Mặt khác, cũng có những nhập nhằng:
“Một cách để cải thiện là th người có
chun mơn. Chúng tơi khơng phải là dân
chun mơn. Giống như nhiều người khác,
chúng tơi chỉ là dân kinh doanh. Chúng tơi
chủ yếu dựa vào tiếp xúc cá nhân để kéo
nhau đi lên. Chúng tơi khơng phải là doanh
nhân chun nghiệp. Đó là những người
làm việc trong những ngơi nhà thương mại
nước ngồi to, biết nghiên cứu và có
nguồn thơng tin thị trường. Với kiến thức
và hiểu biết như vậy, họ sẽ rất ích lợi. Có
nhiều nhà quản lý chun nghiệp như vậy,
nhưng người Hoa khơng đưa họ vào,
khơng tin họ. Chúng tơi nghĩ là người Hoa
bao giờ cũng nghĩ mình tốt hơn người
khác, dù có chun mơn hay khơng.
Chúng tơi cũng nghĩ thế (cười)”.
Landa (1983) giả thuyết rằng mạng lưới
liên cá nhân của doanh nhân Hoa dựa trên
lòng tin lẫn nhau sẽ dần bị thay thế bởi
mạng lưới trao đổi phi cá nhân dựa trên

hợp đồng văn bản (lòng tin hệ thống) khi
nền kinh tế tiến hóa tới chỗ có một khn
khổ pháp luật phát triển tốt hơn. Bài viết
này lập luận rằng sự tồn tại bền bỉ của chủ
nghĩa liên cá nhân khơng đơn giản phụ
thuộc vào việc có hay khơng sự hiện diện


82

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

của ổn định pháp luật và chính trị (mặc dù
chúng là những yếu tố quan trọng). Định
chế chủ nghĩa liên cá nhân, một khi đã
hình thành, sẽ phản kháng lại sự thay đổi.
Sự tồn tại bền bỉ của nó vượt quá sự tất
yếu chức năng. Một tập hợp hành vi sẽ
tiếp tục tồn tại dai dẳng vì đó là cái cách
mà sự vật được thực hiện.
4. KẾT LUẬN: TIẾN TỚI MỘT MÔ HÌNH
VỀ CHỦ NGHĨA LIÊN CÁ NHÂN
Trọng tâm của bài viết là trình bày và phân
tích thực tiễn của chủ nghĩa liên cá nhân
trong kinh doanh của người Hoa. Dĩ nhiên,
đặc tính Hoa trong việc kết hợp quan hệ cá
nhân vào việc ra quyết định đã được
nghiên cứu ở nhiều nơi. Chẳng hạn, ở
Taiwan (DeGlopper, 1978; Hamilton và
Kao, 1987), ở Hongkong (Wong, 1985;

Tam, 1990), và ở các cộng đồng kinh
doanh khác của người Hoa ở Đông Nam Á
(Barton, 1983; Landa, 1983). Không ngạc
nhiên khi nghiên cứu điền dã của chúng tôi
cho thấy rằng quan hệ kinh doanh của
người Hoa có xu hướng liên cá nhân hóa
cao độ, dựa trên lòng tin cá nhân vào sự
kiểm soát cá nhân đối với doanh nghiệp.
Sau khi trình bày về tầm quan trọng của
chủ nghĩa liên cá nhân, điều thích đáng
hơn là lý thuyết hóa về tầm quan trọng của
nó. Đây chính là điều mà phần lớn các
nghiên cứu còn lúng túng, khi sử dụng mô
hình thị trường hoặc mô hình văn hóa để
giải thích hành vi kinh tế người Hoa. Bài
viết này gợi ý rằng để hiểu thực tiễn kinh
doanh ở người Hoa cần phải nghiên cứu
không chỉ tổ chức tự nó, mà cả môi trường
định chế nữa, môi trường mà từ đó các
công ty người Hoa đã thiết lập nên những
nguyên tắc tổ chức của mình: các nguồn

lực văn hóa, diễn giải về các động cơ, và
lý lẽ. Theo đuổi mục tiêu này và dựa trên
dữ liệu thực địa cũng như sự phân tích ở
trên, bài viết trình bày một mô hình sơ bộ
để hiểu và giải thích các giao dịch kinh
doanh liên cá nhân ở người Hoa. Mô hình
sử dụng một vài biến số có thể giải thích
hành vi kinh tế liên cá nhân ở người Hoa.

Mức độ không tin tưởng chung do bất ổn
xã hội và chủ nghĩa gia trưởng định hình
trật tự xã hội Trung Hoa theo chiều dọc, đi
đôi với những động lực thách thức và duy
trì, tương tác với nhau một cách năng
động để định hình chủ nghĩa liên cá nhân
(Xem sơ đồ 1).
Không tin tưởng. Chúng tôi gợi ý rằng ở
đâu tồn tại sự không tin tưởng do tình
trạng không chắc chắn trong môi trường
nảy sinh từ sự không đáng tin cậy của các
định chế luật pháp, chính trị, thương mại
và các định chế khác, thì ở đó sẽ có tình
trạng tin cậy nhiều hơn vào các quan hệ cá
nhân để giảm sốc cho người ta đối với tình
trạng không chắc chắn lan tràn (Xem thêm
Landa, 1983; Hart, 1988; Menkoff, 1990c).
Nghiên cứu của chúng tôi lập luận rằng để
giao dịch kinh tế có thể diễn ra rộng rãi,
phải có niềm tin đầy đủ vào hệ thống – về
luật pháp, chính trị, v.v. Nếu sự tin tưởng
này không có hay bị xói mòn, thì sẽ dẫn
đến cảm giác tha hóa và mọi người rút cục
sẽ rút vào những thế giới nhỏ hơn có tầm
quan trọng thuần túy cục bộ (Luhmann,
1988, tr. 103-104). Trong trường hợp này
sẽ không thể có hoạt động thương mại
trên diện rộng.
Sự phát triển của niềm tin liên cá nhân có
thể thúc đẩy một người tham gia vào một

hệ thống mà người ta xem là không đáng


TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số 3 (187) 2014

83

Sơ đồ 1. Mơ hình các động lực ảnh hưởng đến chủ nghĩa liên cá nhân ở người Hoa

người

tin cậy. Việc doanh nhân Hoa thiếu niềm
tin vào hệ thống luật pháp thể hiện rõ trong
việc họ thích các thỏa thuận phi chính thức
và khơng thích các hợp đồng viết chính
thức. Nguồn gốc của tình trạng này có thể
là do mơi trường thù địch của Trung Quốc.
Trong phần lớn lịch sử của mình, Trung
Quốc bị cai trị bởi quyền lực cá nhân
hồng đế. Thực hành luật tùy thuộc vào
diễn giải riêng của các quan chức đa phần
là ăn hối lộ (Bodde và Morris, 1973;
Redding, 1990). Tham nhũng phổ biến đặt
doanh nhân vào thế bất lợi trước sự bóc
lột của quan chức và trước mơi trường hết
sức thù địch (Wakerman và Grant, 1975).
Điều này ni dưỡng sự khơng tin tưởng
vào các định chế có quan chức.
Trong tình trạng thiếu sự tin tưởng vào hệ
thống này, doanh nhân Hoa buộc phải dựa

vào niềm tin liên cá nhân hay xinyong,
thích làm việc với những người mà họ tin,
và tìm cách có được những thân quen mới
trong lĩnh vực quen biết của mình. Người

ta nỗ lực đầu tư vào thiết lập và ni dưỡng
các quan hệ cá nhân hay guanxi, và phát
triển xinyong tốt, như là một tài sản riêng.
Khía cạnh khác của tình trạng khơng có
lòng tin là đối với những cá nhân bên
ngồi một nhóm được xác định. Tình trạng
khơng tin tưởng vào người ngồi (wairen)
có thể quan sát thấy ở mọi cấp độ làm ăn.
Ở cấp độ cộng đồng kinh doanh, tình trạng
khơng có lòng tin đã hạn chế việc đan xen
sở hữu và ban giám đốc giữa các cơng ty.
Trong cơng ty, guanxi cũng quan trọng. Sở
thích tuyển chọn người của mình (ziji ren)
là một minh họa. Trách nhiệm ủy thác có
giá trị hơn là năng lực kỹ thuật; và bởi vì
ziji ren được tin là sẽ hồn thành trách
nhiệm đó tốt hơn, nên đây là tiêu chí được
ưa thích trong việc th và cất nhắc nhân
viên. Việc sử dụng những người mà họ tin
một cách riêng tư cho thấy xu thế mạnh
mẽ của chủ nghĩa gia đình.
Lòng tin cá nhân và lòng tin hệ thống có
thể được xem như là hai cực của một

84

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

chuỗi liên tục. Lòng tin hệ thống cao hơn
thì nhu cầu dựa vào lòng tin cá nhân sẽ ít
hơn, lòng tin hệ thống thấp hơn thì nhu
cầu đối với lòng tin cá nhân cao hơn. Tuy
nhiên, mệnh đề tương quan như thế lấy
lòng tin cá nhân làm biến số phụ thuộc, nó
phụ thuộc vào sự tồn tại của lòng tin hệ
thống. Nếu quan hệ này là đúng, thì giải
thích thế nào về việc ở Singapore ngày
nay sự ổn định luật pháp và chính trị đã
cao hơn nhiều, song lòng tin cá nhân và
các khía cạnh khác của chủ nghĩa liên cá
nhân vẫn tồn tại?
Chủ nghĩa gia trưởng. Chúng tôi gợi ý rằng
chủ nghĩa gia trưởng (paternalism) là một
nguyên tắc khác để giải thích cho chủ
nghĩa liên cá nhân (Xem Redding, 1990).
Chủ nghĩa gia trưởng là nguyên tắc tổ
chức ở đó người có quyền hạn (authority)
nắm quyền kiểm soát tập trung cao. Người
dưới quyền không chỉ được trông đợi tuân
thủ quyết định của bề trên; họ cũng trông
đợi được bề trên dẫn dắt, luôn tuân thủ
chừng nào họ còn được dẫn dắt. Chúng tôi
nghĩ rằng một trật tự mạnh theo chiều dọc
và một môi trường không chắc chắn thúc

đẩy và nâng cao ao ước có một bề trên để
đảm bảo sự kiểm soát cá nhân. Điều này
được xúc tác bởi việc duy trì các cấu trúc
phi chính thức và bởi sự phụ thuộc vào
guanxi cá nhân để thực hiện các quyết
định và có được sự ủng hộ.
Nguồn gốc của việc chấp nhận phổ biến
hệ thống tôn ti thứ bậc và hành vi tuân
phục kèm theo có thể nằm ở trong gia đình.
Người ta dạy trẻ con phải tuân thủ cha mẹ,
cụ thể là cha, vô điều kiện. Yêu cầu con
cái tuân thủ cha gắn liền với nghĩa vụ của
người cha chăm nom phúc lợi cho con cái.

Vi phạm những trách nhiệm đó làm xói
mòn tính chính danh của quyền uy. Trong
khi chủ nghĩa gia trưởng có thể xuất phát
từ giả thuyết hậu Khổng giáo, chúng tôi gợi
ý rằng có một tương tác năng động của vài
yếu tố chúng định hình hành vi kinh doanh
của người Hoa. Chủ nghĩa gia trưởng
cũng là một biến số.
Trật tự theo chiều dọc mà chủ nghĩa gia
trưởng tạo ra cũng đi vào thế giới kinh
doanh. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp
Hoa dựa trên gia đình gia trưởng (Wong,
1988; Tong, 1989; Menkoff, 1990c). Là chủ
gia đình, người cha là lãnh đạo. Việc ra
quyết định tập trung hết vào tay ông ta và
chiều giao tiếp thông thường là từ trên

xuống. Khuyến khích tinh thần phụ thuộc
vào lãnh đạo, sự hợp tác trong nhóm
thành công nhất khi có mặt người lãnh đạo
có quyền uy (Meade, 1970; Bond và
Hwang, 1986). Trong thực tế, định chế
quyền uy này đúng như Zucker (1983) mô
tả: nó được coi là đương nhiên (taken-forgranted). “Đó là cách sự việc vẫn là, cách
sự việc được thực hiện, và luôn luôn được
thực hiện”.
Gia đình gia trưởng tạo ra các mối quan hệ
gia trưởng và dòng chảy của quyền uy và
kiểm soát. Cụ thể, việc tuyển chọn người
giúp việc trong kinh doanh, đặc biệt cho
những vị trí chiến lược, chủ yếu chỉ giới
hạn vào các thành viên gia đình được tin
cậy. Thêm nữa, kế thừa trong kinh doanh
chỉ duy trì trong số các con trai. Việc kiểm
soát của gia đình đối với kinh doanh cũng
thực hiện thông qua sở hữu. Điều này
không chỉ đúng với công ty nhỏ, mà cả với
những tập đoàn công chúng lớn. Chú ý
đến vấn đề lòng tin hay không tin của các
doanh nhân và đến vấn đề duy trì thừa kế


TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số 3 (187) 2014

85

sẽ làm cho việc phân tích kinh doanh ở

người Hoa thốt khỏi giả định của các nhà
nghiên cứu thị trường rằng kinh doanh ở
người Hoa chỉ dựa trên việc tối đa hóa lợi
nhuận. Mặc dù việc th họ hàng đúng là
để tiết kiệm kinh tế, song nó khơng phải là
yếu tố mang tính động cơ.

thế kỷ XIX cũng khắc nghiệt như mơi
trường ở Trung Quốc. Nó bị bao trùm bởi
tình trạng bất ổn xã hội triền miên và vơ
luật pháp. Chịu những bất lợi này, người
Hoa bị phân biệt đối xử, khiến họ khơng tin
tưởng vào giới quyền thế.

Tương tự, ngun tắc xinyong và guanxi
khơng phải là phương tiện hợp lý chỉ nhằm
để đạt hiệu quả kinh tế lớn hơn. Giá trị của
những ngun tắc này vượt q một sự
tính tốn kinh tế theo nghĩa hẹp. Với nhiều
năm tháng đương đầu với căng thẳng giữa
chủ nghĩa gia trưởng và mất lòng tin do
phổ biến tình trạng khơng an tồn, hành vi
kinh doanh dựa trên chủ nghĩa liên cá
nhân trở nên định chế hóa. Chúng có vị
thế giống như luật lệ (rule-like status), và
được xem là những hành vi thích đáng và
cần thiết. Nhưng chúng khơng phải là
những kiến tạo văn hóa thuần túy, tĩnh và
khơng thay đổi; mà cắm sâu trong một mơi
trường lớn hơn và là đối tượng của những

u cầu mâu thuẫn nhau. Vậy, động năng
của xinyong và guanxi như thế nào?
Những tác động nào trong mơi trường đã
duy trì và thách thức định chế chủ nghĩa
liên cá nhân?
Những động lực của sự duy trì và thách
thức. Nghiên cứu này gợi ý rằng hệ thống
gia trưởng của các doanh nhân giàu có,
phát triển trong sự đối mặt với một chính
phủ thuộc địa yếu và cách biệt, đã thúc
đẩy chủ nghĩa liên cá nhân. Qua thời gian,
việc phụ thuộc vào quan hệ cá nhân trở
nên định chế hóa. Tình trạng tiếp diễn sự
khơng chắc chắn cũng dẫn đến việc duy trì
chủ nghĩa liên cá nhân. Mơi trường mà
những di dân đầu tiên phải đối mặt khi đến
Malaya và Singapore cuối thế kỷ XVIII đầu

Sau ngày độc lập, doanh nhân Hoa đối
mặt với tình trạng ở Singapore thì Chính
phủ thích ưu tiên cơng ty đa quốc gia
(Rodan, 1989) còn ở Malaysia thì Chính
phủ thành lập và hậu thuẫn các cơng ty
quốc doanh cạnh tranh khơng cơng bằng.
Những yếu tố đó, cộng với tình trạng các
Chính phủ Malaysia và Indonesia khơng
ưa thích người Hoa, phải chăng cũng đóng
góp vào sự tồn tại dẻo dai của chủ nghĩa
liên cá nhân?
Chính quyền của Đảng Hành động Nhân

dân (People’s Action Party, PAP) đã tạo ra
sự ổn định lớn về chính trị, an tồn, luật
pháp và trật tự. Liệu những phát triển đó
có tạo ra lòng tin hệ thống lớn hơn và do
đó giảm sự phụ thuộc vào lòng tin và kiểm
sốt cá nhân khơng? Hay khả năng là chủ
nghĩa liên cá nhân, được định chế hóa, sẽ
phản kháng lại sự thay đổi (Zucker, 1977),
đến mức ngay cả khi những hồn cảnh
ban đầu (chẳng hạn sự thiếu lòng tin hệ
thống) tạo ra một hành vi đã khơng còn
nữa mà hành vi đó vẫn tiếp tục tồn tại?
Bài viết này chỉ ra rằng biến đổi có thể diễn
ra, nhưng để những động lực biến đổi có
thể hiện diện, thì các giả định được coi là
hiển nhiên và các huyền thoại phải bị thách
thức. Một nguồn thách thức tiềm tàng là sự
phổ biến ngày càng tăng của chủ nghĩa
hợp lý pháp lý (legal-rationalism) kèm theo
sự nổi lên của nhà nước hiện đại. Chẳng
hạn, việc nhấn mạnh vào chủ nghĩa năng
lực (meritocracy), tính chun nghiệp, tiêu


86

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…

chí bằng cấp, tính khách quan của khoa
học và công nghệ, có thể thách thức sự

tiếp tục tồn tại của chủ nghĩa liên cá nhân.
Trách nhiệm giải trình lớn hơn và nhu cầu
phải chứng minh cho các quyết định cũng
đặt ra yêu cầu cao hơn đối với quyền lực
và sự kiểm soát hợp lý, do đó hạn chế ưu
quyền mang tính cá nhân. Những quy định
liên quan đến giao dịch chính quy hóa (thời
hạn thanh toán, vận chuyển, v.v.) có thể
đặt ra và chịu sự áp đặt của nhà nước và
các tổ chức luật lệ bên ngoài khác. Việc áp
đặt này có thể xem như là giải định chế
hóa (Zucker, 1987), vì việc sử dụng khuyến
khích và chế tài chứng tỏ rằng có những
lựa chọn hấp dẫn khác đang tồn tại. Tuy
nhiên, qua thời gian, liệu những yêu cầu
đó có tạo ra những tiêu chuẩn mới được
xem là thích đáng và cần thiết hay không?
Sự hiện diện của các công ty đa quốc gia
và tiếp xúc với người tiêu dùng quốc tế
cũng thách thức những huyền thoại đang
tồn tại. Những tổ chức lớn hơn và nhiều
quyền lực hơn đó liệu có thể tái định khuôn
những khuôn khổ định chế, phổ biến
những lựa chọn khác, và những phương
thức hợp lý hóa thường xuyên mâu thuẫn
hay không?
Có bằng chứng về sự phổ biến các tiêu
chuẩn mới. Chẳng hạn, một số người trả
lời phỏng vấn nói “Phần lớn công ty Hoa là
doanh nghiệp gia đình, chúng ta còn rất lạc

hậu”. Họ gắn việc chính thức hóa và tiêu
chuẩn hóa cao hơn, những công ty tinh vi
hơn về mặt cấu trúc, với sự ưu việt và tiến
bộ. Điều này phản ánh rằng một số giả
định vốn được coi là đương nhiên nay đã
bị thách thức. Nhưng các công ty cao su
người Hoa tự nguyện chấp nhận các tiêu
chuẩn mới ở mức độ nào? Họ có sự tự trị

đến mức nào để phản kháng lại sự thay
đổi?
Mô hình đề xuất trên về các động lực định
chế tác động đến các nguyên tắc của
doanh nhân Hoa không được xem là đã
quyết định hình thái tổ chức (điều này có
thể là một cái nhìn “quá nhấn mạnh khía
cạnh xã hội”). Thay vào đó, chúng là
những động lực cản trở cũng như xúc tác
cho hành vi và các hình thái cấu trúc. Các
yêu cầu đa dạng và thường xung đột nhau
hỗ trợ bởi môi trường định chế tạo cho các
tổ chức một độ trễ nhất định để xác định vị
trí riêng của mình trong đó, đây là điều các
nhà lý thuyết văn hóa bỏ qua. Do đó, tiếp
cận này đặt hành động và tổ chức kinh tế
sâu vào trong môi trường nhưng không
nhấn chìm chúng.
Bài viết cũng cho thấy rằng, qua thời gian,
các khía cạnh chủ yếu của hành vi kinh tế
của người Hoa ở Singapore đã được điều

chỉnh. Những yêu cầu bắt buộc, mong
muốn của các doanh nhân có được tính
chính danh trong con mắt của các công ty
quốc tế, lòng tin hệ thống mạnh hơn, và
việc chấp nhận các thủ tục hợp lý hóa
pháp lý (legal-rationalistic), tất cả những
điều đó khiến cho các nguyên tắc kinh
doanh bị biến đổi. Doanh nhân Hoa bắt
đầu xem sự chuyên nghiệp và chính quy
hóa (với tính cách là đối nghịch với chủ
nghĩa liên cá nhân) như là đáng tín nhiệm,
có kết quả, hiệu quả và tiến bộ. Tuy nhiên,
chúng tôi cũng lập luận rằng việc còn tồn
tại những điều không an toàn vẫn duy trì
cảm giác lâu đời về sự kém lợi thế, điều sẽ
tiếp tục duy trì chủ nghĩa liên cá nhân.
Điều này đặc biệt đúng trong các cấu trúc
nội bộ công ty, nơi sự kiểm soát vẫn mang
(Xem tiếp trang 66)


TAẽP CH KHOA HOẽC XAế HOI soỏ 3 (187) 2014
(Tip theo trang 86)
GUANXI, XINYONG

tớnh cỏ nhõn v gia ỡnh thụng qua ch
s hu. V nh vy, cho dự nhng thay

V

87

i, cu trỳc chung ca ch ngha liờn cỏ
nhõn vn tip tc tn ti.

CH THCH
Bi vit da trờn kt qu ca mt d ỏn do i hc Quc gia Singapore ti tr. Mt phiờn bn ca
bi vit cụng b trong British Journal of Sociology, Volume 49 Number 1, 1998, trang 75-96. Do
hn ch khuụn kh tp chớ, bn c quan tõm phn ti liu tham kho xin xem nguyờn bn trong
s tp chớ trờn. Bn dch ting Vit v cụng b Vit Nam ó c tỏc gi cho phộp.