hoàn thiện mạng lưới kinh doanh của công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
lời nói đầu
Một thế giới hòa bình và ổn định là ớc muốn của toàn thể nhân loại. Một
đất nớc giàu và mạnh, đó là ớc muốn của tất cả những con ngời sống trong đất
nớc ấy. Một gia đình hạnh phúc là ớc muốn của tất cả các thành viên trong gia
đình. Và đối với một công ty cũng vậy, một sự bề thế, dẫn đầu, một sự chặt
chẻ, hiệu quả là tất cả những ớc muốn của tập thể cán bộ công nhân viên trong
công ty. Để có đợc điều đó đòi hỏi sự phấn đấu, nổ lực của toàn bộ tập thể
công ty. Ngoài các yếu tố quan trọng nh: xây dựng các tiềm lực về lao động,
vốn, các mối quan hệ trong và ngoài công ty, muốn vơn lên tầm cao mới,
muốn trải rộng cánh tay ôm phủ một vùng trời, công ty cần xây dựng cho
mình một mạng lới kinh doanh hoạt động chặt chẻ, kết quả và hiệu quả cao.
Đối với công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy thì vấn đề này càng trở nên tối
thiết hơn bao giờ hết. Trong những năm qua, tiềm lực mọi mặt của công ty
không ngừng đợc tăng lên, nhng vấn đề là làm thế nào để cho quá trình sản
xuất đó đợc tái diễn và ngày càng mở rộng, điều đó chỉ có thể là sản phẩm sản
xuất ra phải tiêu thụ đợc. Để làm đợc điều đó thì cần phải có một mạng lới
kinh doanh vững mạnh và rộng lớn. Mạng lới kinh doanh bao gồm tổng hợp
các yếu tố liên quan đến quá trình kinh doanh, đồng thời nó là một công cụ
cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp. Việc xây dựng một mạng lới kinh
doanh hoàn hảo là hết sức khó khăn, đòi hỏi tiêu tốn nhiều công sức, tiền của.
Tuy nhiên, mạng lới kinh doanh của công ty còn nhiều hạn chế cần phải khắc
phục và hoàn thiện nếu muốn vơn lên làm chủ thị trờng. Từ thực tế hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty và đợc sự hớng dẫn của thầy giáo PGS.TS
Hoàng Đức Thân, em đã chọn đề tài cho bài chuyên đề tốt nghiệp của mình là:
Hoàn thiện mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng
Vĩnh tuy.
Chuyên đề gồm ba phần chính:
Chơng I. Lý luận chung về mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
Chơng II. Thực trạng mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây
dựng Vĩnh tuy.

Chơng III. Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới kinh doanh của công ty
Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy.
Với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo PGS.TS Hoàng Đức Thân và sự
giúp đở của các cô chú đang công tác tại công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh
tuy, cùng với sự nổ lực của bản thân em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp
này.
Em xin chân thành cảm ơn!
1
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
Chơng I. lý luận chung về mạng lới kinh doanh của
doanh nghiệp.
I.kinh doanh và tầm quan trọng của mạng lới kinh
doanh của doanh nghiệp.
1.Bản chất của mạng lới kinh doanh.
Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm một hệ thống các chi
nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các dại lý mua bán dợc bố trí
ở các địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của
doanh nghiệp nói chung cũng nh tngdf đơn vị trực thuộc nói riêng.
Tuỳ theo đặc điểm của ngành hàng, quy mô và phạm vi kinh doanh cũng
nh các yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp mà
quyết định lựa chọn phơng án tối u của mạng lới kinh doanh.
Đối với những doanh nghiệp lớn, phạm vi hoạt động rông có thể đặt các
chi nhánh(hoặc đại diện) của mình ở những địa phơng khác nhau nhằm tiếp
cận thị trờng, tìm kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh, thâm
nhập và chiếm lĩnh thị trờng.
Đối với những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng thiết bị kĩ
thuật cần hình thành các trung tâm giao dịch mua bán hoặc dịch vụ kĩ thuật,
các xí nghiệp lắp ráp, sữa chữa, bảo hành để đáp ứng yêu câud của khách hàng
ở những khu vực khác nhau.
Mạng lới kinh doanh phổ biến ở các doanh nghiệp là hệ thống các cửa

hàng chuyên doanh hoặc tổng hợp và các kho, trạmđợc bố trí ở các khu dân c,
những nơi tập trung cung cầu hoặc các đại điểm thuận tiện mua bán. Trực
thuộc các cửa hàng là các quầy hàng tạo thành hệ thống liên hoàn, đáp ứng tối
đa nhu cầu của các khách hàng.
Ơ những nơi cha có điều kiện hoặc cha cần thiết mở cửa hàng thì doanh
nghiệp thờng tiếp tục duy trì hoặc phát triển mạng lới đại lý nhằm giữ vững và
phát triển thị trờng theo chiều rộng và chiều sâu.
Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp cũng bao gồm mạng lới kho hàng,
trạm thu mua chế biến của doanh nghiệp. Nó đợc bố trí phù hợp với quá trình
vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất, đầu mối nhập khẩu đến nơi tiêu dùng,
đảm bảo dự trữ lu thông tối ucho cả mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
Bất cứ hoạt động nào cũng hớng tới một mục đích nhất định. Và mạng lới
kinh doanh của doanh nghiệp cũng không phải la một ngoại lệ. Mạng lới kinh
doanh của doanh nghiệp đợc xây dựng và phân bố một cách hợp lý tối u đảm
bảo cung cấp hàng hoá và các dịch vụ cho khách hàng moọt cách thuận tiện
nhất . Do đó, việc quản lý mạng lới kinh doanh phải gắn liền với các mục tiêu
của nó đợc xác định ban đầu. Khi các mục tiêu này thay đổi thì các yếu tố
trong tổ chức mạng lới kinh doanh có thể cũng sẽ thay đổi theo nhằm đạt tới
các mục tiêu mới cần đạt tới.
Việc làm rõ bản chất và mục tiêu của mạng lới kinh doanh là rất quan
trọng. Nó giúp cho những ngời quản lý mạng lới kinh doanh nhận thức rõ ràng
2
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
yêu cầu, nhiệm vụ của việc quản lý nhằm phát triển , hoàn thiện mạng lới kinh
doanh một cách phù hợp và đồng thời phối hợp các chiến lợc sản phẩm, giá,
khuyếch trơng và phân phối để thoả mãn thị trờng trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt.
Hơn nữa, việc hiểu rõ bản chất và mục tiêu của mạng lới kinh doanh còn
giúp phân biệt đợc và đánh giá đúng mức tầm quan trọng giữa quản lý mạng l-
ới kinh doanh và việc thực hiện các hoạt động trong mạng lới kinh doanh.

Quản lý mạng lới kinh doanh có phạm vi rộng lớn hơn và là nội dung cơ bản,
toàn diện trong việc hoàn thiện mạng lới kinh doanh so với việc trực tiếp hoàn
thiện các hoạt động ở trong đó. Quản lý mạng lới kinh doanh liên quan đến
toàn bộ quá trình xác định và tổ chức các phần tử để thực hiện các mục tiêu đề
ra. Trong khi đó, việc thực hiện các hoạt động trong mạng lới kinh doanh tập
trung vào khía cạnh hẹp hơn nhiều là đảm bảo cho sản phẩm đúng thời gian và
địa điểm cho khách hàng. Tuy nhiên , việc thực hiện các hoạt động trong
mạng lới kinh doanh cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện
mạng lới kinh doanh . hoạt động của các phần tử có hiệu quả thờng đóng góp
to lớn cho thành công cho hoạt động của toàn mạng lới kinh doanh. Một thực
tế mà ngày nay mọi công ty đều nhận thấy rằng là trong môi trờng cạnh tranh
gay gắt thì để hành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn
đối thủ cạnh tranh, mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng, ở
đâu, khi nào và nh thế nào ngời tiêu dùng muốn chúng.
2. Sự cần thiết phải xây dựng mạng lới kinh doanh.
Xây dựng mạng lới kinh doanh là việc xây dựng một hệ thống các chi
nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các đại lý mua bán cùng với
mối quan hệ chức năng và nhiệm vụ nhất định giữa chúng. Sở dĩ phải xây
dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp là vì những lý do cơ bản sau:
Thứ nhất, mạng lới kinh doanh giúp thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mục đích của sản xuất
hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Vì vậy sản phẩm mà
doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ càng nhiều càng tốt. Khi sản phẩm đợc
tiêu thụ tốt thì các vấn đề khác của doanh nghiệp tất nhiên sẽ đợc tốt đẹp.
Thứ hai, mạng lới kinh doanh gồm các xí nghiệp, cửa hàng, kho
trạm thực hiện tốt chức năng dự trữ đảm bảo cung cấp cho khách hàng đúng
thời gian và địa điểm. Dự trữ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh diễn ra bình
thờng theo đúng kế hoạch dự kiến. Việc phân bố và sắp xếp các phần tử trong
mạng lới kinh doanh đảm bảo việc quy định đúng đắn mức dự trữ có ý nghĩa

rất lớn, nó cho phép giảm các chi phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt,
mất mát, bảo đảm cho các phần tử trong mạng lới có đủ những vật t hàng hoá
trong sản xuất kinh doanh để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ của mình.
Dự trữ vừa đủ để cho quá trình sản xuất kinh doanh của các phần tử trong
mạng lới kinh doanh đợc liên tục, vừa hơp lý để nâng cao hiệu quả khâu dự
3
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
trữ, giảm vốn ngng đọng do dự trữ và tăng hiệu quả kinh doanh chung của
toàn bộ công ty.
Thứ ba, mạng lới kinh doanh bao gồm mạng lới kho hàng, trạm thu mua
chế biến của công ty đảm bảo cho công tác tạo nguồn và mua hàng đầy đủ,
hợp lý và thông suốt. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo nguồn hàng là
khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động của
mạng lới kinh doanh. Mua hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp mua phải hàng xấu, hàng giả, hàng chất lợng kém
hoặc không mua đúng số lợng, chất lợng hàng hoá, đúng thời gian yêu cầu,
doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh, vốn sẽ
không lu chuyển đợc, sẽ không bù đắp đợc chi phí, sẽ không có lãi Do đó, ng-
ời ta chỉ rõ tác dụng của công tác tạo nguồn mua hàng là:
-Một là, nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh ,
nếu không có nguồn hàng thì không thể tiến hành sản xuất kinh doanh đợc.
-Hai là, nguồn hàng và tạo nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của khách
hàng giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy đợc
nhanh tốc độ lu chuyển của hàng hoá, vừa tạo điều kiện cho các doanh nghiệp
bán hàng nhanh, đồng thời bảo đảm uy tín với khách hàng, làm cho công việc
cung ứng hàng diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.
-Ba là,nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt giúp cho hoạt động kinh
doanh hạn chế bớt đợc tình trạng thừa thiếu, hàng ứ động, chậm luân chuyển,
hàng kém phẩm chất, hàng không bán đợc vừa gây chậm trể cho khâu lu
thông, vừa ảnh hởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.

-Bốn là, nguồn hàng và công tac tạo nguồn hàng tốt còn có tác dụng tốt
giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi, thu hồi vốn nhanh,
có tiền bù đắp chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để phát triển kinh doanh
3. Vai trò của mạng lới kinh doanh.
Trớc hết chúng ta phải khẳng định rằng tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng của quá trình tái sản xuất, nó sẽ giúp cho quá trình sản xuất hoàn thành,
tạo điều kiện cho việc tái sản xuất và duy trì, mở rộngthị trờng. Công việc tiêu
thụ đợc thực hiện thông qua mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng có vai trò quan trọngtrong điều kiện
nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh vô cùng gay gắt nh hiện nay. Chính vì vậy,
mạng lới kinh doanh ngày càng đợc các công ty coi trọng vì nólà một trong
những yếu tố góp phần tạo sự khác biệt cho công ty. Mạng lới kinh doanh có
nhng vai trò sau:
-Giúp giải quyết mau thuẩn giữa ngời sản xuất chuyên môn hoá với nhu
cầu tiêu dùng đa dạng và khối lợng nhỏ. Ngày nay các công ty có thể chỉ sản
xuất một loại sản phẩm với quy mô lớn, trong khi ngời tiêu dùng lại rất đa
dạng và ở khắp mọi nơi. Những trung gian trong mạng lới kinh doanh giúp
giải quyết mâu thuẩn này bằng cách chia nhỏ sản phẩm và phân phối tới ngời
tiêu dùng.
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
-Mạng lới kinh doanh kinh doanh giúp giải quyết những khác biệt về
không gian và thời gian sản xuất với không gian và thời gian mà ngời tiêu
dùng mua và sử dụng sản phẩm. Đối với sản phẩm hiện hữu thì không gian và
thời gian sản xuất thờng không trùng khớp với thời gian và không gian tiêu
dùng.
_Quả thật nếu không có mạng lới kinh doanh, các doanh nghiệp khó có
thể tiêu thụ đợc sản phẩm của mình, không thể biết đợc cũng nh không thể
nắm bắt nhanh nhạy những thông tin về thị trờng mục tiêu và đối thủ cạnh
tranh. Sở dĩ nh vậy là vì các doanh nghiệp chỉ có thể sản xuất sản phẩm tại

một nơi cố định với số lợng lớn, nhiều chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã khác
nhau. Vì vậy không còn cách nào khác, các doanh nghiệp phải tìm cách vận
chuyển, cung cấp khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại nơi khách hàng có nhu
cầu thông qua các trung gian. Ví dụ: công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy
có trụ sở đặt tại Vĩnh tuy, nhng khách hàng lại nằm rất rãi rác rộng khắp, vì
vậy công ty đã đầu t tổ hợp vận tải nhằm cung cấp sản phẩm cho khách hàng
kịp thời và hiệu quả.
II.Xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Các hình thức tổ chức mạng lới kinh doanh.
Mạng lới kinh doanh của một doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố tạo
thành hệ thống các kênh phân phối phục vụ quá trình vận chuyển hàng hoá từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nh vậy, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các
kênh phân phối khác nhau, do phụ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính
chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng. Dù mạng
lới kinh doanh đợc tổ chức theo hình thức nào thì nó cũng là một hệ thống các
kênh phân phối. Ngời ta phân loại các kênh phân phối theo số cấp cấu thành
chúng. Cấp của kênh phân phối-đó là một trung gian bất kì thực hiện một
công việc nào đó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến gần ngời
mua cuối cùng. Bởi vì chính nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng cũng
thực hiện một công việc nhất định nên họ cũng nằm trong thành phần của một
kênh phân phối bất kì.
Nói chung một mạng lới kinh doanh bao gồm một hệ thống nhiều kênh
phân phối khác nhau. Nhng tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công ty, đặc điểm
sản phẩm và thị trờng tiêu thụ, ngời quản lý phải biết công ty mình nên thiết
kế, xây dựng và sử dụng mạng lới kinh doanh với hệ thống những kênh phân
phối nào, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh của mạng lới kinh
doanh nh thế nào cho hợp lý nhất. Sau đây, chúng ta đi phân tích hai hình thức
tổ chức chính của mạng lới kinh doanh:
a. Mô hình mạng lới kinh doanh tập trung:
Mô hình mạng lới kinh doanh tập trung bao gồm nhà sản xuất, một hay

nhiều ngời bán sĩ và một hay nhiều ngời bán lẽ hoạt động nh một hệ thống
thống nhất. Trong trờng hợp này, các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp
5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
nhau đều thuộc một chủ sở hữu duy nhất. Các trung gian trong mạng lới kinh
doanh không hoạt động độc lập mà chịu sự quản lý của công ty trong việc tổ
chức các hoạt động kinh doanh và hạch toán lỗ lãi. Ví dụ: công ty sherwn
williams nắm quyền sở hữu và hoạt động của hơn 2000 doanh nghiệp bán lẽ.
Theo số liệu hiện có, 50% số hàng do công ty sirs bán ra đều chuyển từ các
xí nghiệp đến các cửa hàng của công ty. Công ty cũng có một phần trong các
xí nghiệp này. Công ty khách sạn holiday inc dần dần đã biến thành một
doanh nghiệp tự cung cấp và đã có nhà máy dệt thảm, nhà máy sản xuất đồ gỗ
riêng và nhiều cơ quan nội bộ công ty để phân phối lại hàng hoá. Nói tóm lại,
các tổ chức này là những hệ thống nhất thể hoá theo chiều dọc, hùng mạnh.
b. Mô hình mạng lới kinh doanh phi tập trung:
Mô hình mạng lới kinh doanh phi tập trung bao gồm những công ty, đơn
vị kinh doanh độc lập về hoạt động kinh doanh và hạch toán, ho gắn bó với
nhau bằng quan hệ hợp đồng và những chơng trình phối hợp hoạt động nhằm
đạt đợc mức tiết kiệm hay những kết quả thơng mại lớn hơn so với mức mà họ
đạt đợc nếu hoạt động riêng lẽ. Mô hình này gần đây đợc sử dụng rất phổ biến
và là một trong những hiện tợng đáng kể của đời sống kinh tế. Mô hình phi
tập trung có ba kiểu:
* Liên kết tự nguyện của những ngời bán lẽ dới sự bảo trợ của ngời bán sĩ:
Những ngời bán sĩ tổ chức hợp nhất trên cơ sở tự nguyện của những ngời
bán lẽ thành những liên đoàn để giúp đở nhau đứng vững trong cuộc cạnh
tranh với những mạng lới kinh doanh với những kênh phân phối lớn. Ngời bán
sĩ soạn thảo chơng trình tiêu chuẩn háo hoạt động thơng mại của những ngời
bán lẽ độc lập và đảm bảo tính kinh tế cho việc mua sắm, nhờ vậy, toàn bộ
nhóm có thể cạnh tranh có hiệu quả với những mạng lới kinh doanh khác. Ví
dụ nh liên đoàn những ngời bán thực phẩm độc lập

* Hợp tác xã của những ngời bán lẽ:
Những ngời bán lẽ có thể chủ động tổ chức một liên hiệp kinh tế độc lập
mới để làm cả những nghiệp vụ bán sĩ và có thể là cả sản xuất nữa. Những ng-
ời liên hiệp sẽ mua hàng chủ yếu thông qua hợp tác xã và cùng lên chơng trình
hoạt động quảng cáo. Lợi nhuận thu đợc sẽ phân phối cho các thành viên của
hợp tác xã, tỉ lệ với lợng hàng hoá họ đã mua. Những ngời bán lẽ không phải
là thành viên của hợp tác xã cũng có thể mua hàng thông qua nó, nhng không
đợc tham dự phân chia lợi nhuận.
* Tổ chức những ngời đợc hởng quyền u đãi:
Một thành viên của kênh đợc gọi là chủ sở hữu quyền u đãi, có thể thống
nhất vào trong tay mình một số giai đoạn kế tiếp của quá trình sản xuất và
phân phối. Thực tiễn cấp quyền u đãi thơng mại đã phát triển nhanh chóng
trong những năm gần đây và là một trong những hiện tợng đáng chú ý nhất
trong lĩnh vực bán lẽ. Mặc dù ý tởng hiện tợng này đã có từ lâu nhng mới đây
mới xuất hiện một số hình thức hoạt động thực tiễn trên cơ sở quyền u đãi.
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
2. Căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh.
Để xác định đợc các căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh
kinh doanh, trớc hết chúng ta phải hiểu rõ yêu cầu của việc xây dựng mạng lới
kinh doanh. Nó gồm các yêu cầu cơ bản sau:
-Phải tính đến hiệu quả của từng điểm bán cũng nh toàn bộ mạng lới kinh
doanh, tránh sự phân bố lẫn lộn, diệt trừ lẫn nhau.
-Đảm bảo sự vận động vật chất của hàng hoá hợp lý trong nội bộ doanh
nghiệp.
-Kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu của mạng
lới kinh doanh.
- Thực hiện đợc những nhiệm vụ chính trị-xã hội.
Nh vậy, khi hiểu rõ đợc yêu cầu của việc xây dựng, dựa theo các yêu cầu
đó để ta xác định căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh:

a. Nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh.
Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải dựa trên các nguyên tắc chủ yếu
sau:
-Thứ nhất, xây dựng mạng lới kinh doanh phải phù hợp với quy luật vận
động vật chất khách quan của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Tổ chức
kinh doanh trong cơ chế thị trờng bao gồm tổ chức vận động hàng hoá và tổ
chức quan hệ mua bán. Vì vậy, tổ chức mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp
phải đợc thiết lập trên cơ sở tổ chức vận động vật chất của hàng hoá kinh
doanh một cách hợp lý. Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm riêng trong quá trình
vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, nhựng tất cả các hàng hoá đều
tuân theo một quy luật vận động chung là quảng đờng ngắn nhất, thời gian
nhanh nhất với chi phí ít nhất. Mức độ hợp lý của tổ chức vận động hàng hoá
phụ thuộc vào các yếu tố cơ sở hạ tầng nh giao thông vận tải, tình hình đờng
sá, phơng tiện và tổ chức quản lý vận tải, phụ thuộc vào thông tin giữa hai đầu
nơi đi và nơi đến và phụ thuộc vào trình độ nhận thức, năng lực tổ chức quản
lý kinh tế.
-Thứ hai, xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp phải phù hợp
với quy mô, tính chất và loại hình kinh doanh. Tổ chức mạng lới kinh doanh
nhằm thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đặt ra nên phải phù hợp với quy mô, tính
chất và loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố đánh giá quy mô
của doanh nghiệp là số lợng và giá trị hàng hoá sản xuất kinh doanh, số vốn
kinh doanh mà doanh nghiệp sử dụng, số lợng cán bộ công nhân viên của
doanh nghiệp
Tính chất kinh doanh và ngành nghề kinh doanh, đặc điểm hàng hoá tiêu
dùng tập trung hay phân tán, phơng thức và phạm vi kinh doanh của doanh
nghiệp.
Các loại hình sản xuất kinh doanh thờng gặp:
+Loại hình sản xuất kinh doanh chuyên môn hoá: là việc xây dựng mạng
lới kinh doanh, chuyên doanh ở những nơi có nhu cầu lớn, ổn định nh các tổng
7

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
công ty(công ty), doanh nghiệp chuyên doanh và mạng lới kinh doanh bố trí ở
những đầu mối giao thông thuận tiện cho hoạt động kinh doanh, nhằm phát
huy u thế của tổ chức sản xuất kinh doanh chuyên môn hoá.
+loại hình kinh doanh tổng hợp: đó là việc xây dựng mạng lới kinh doanh
bao gồm các phần tử kinh doanh nhiều mặt hàng ở nơi có nhu cầu ít, phân
tán , không ổn định với danh mục mặt hàng nhiều hơn. tổ chức kinh doanh
tổng hợp nhằm khắc phục nhợc điểm của tổ chức kinh doanh chuyên môn hoá
ở nơi có nhu cầu ít và tận dụng công suất của máy móc, thiết bị để sản xuất
kinh doanh những mặt hàng thị trờng có nhu cầu.
+Loại hình tổ chức đa dạng hoá kinh doanh: là việc xây dựng mạng lới
kinh doanh thực hiện kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực kinh doanh
nhằm tận dụng lao động, cơ sở vật chất kĩ thuật và phân tán rủi ro trong kinh
doanh. Đây là hình thức đợc sử dụng của các hãng, các công ty đa quốc gia,
trong đó gồm các bộ phận sản xuất, mạng lới bán hàng, trung tâm thực hiện
các hoạt động dịch vụ, các cơ quan nghiên cứu khoa học, một số công ty còn
có cả trung tâm tài chính để tự chủ về vốn kinh doanh.
-Thứ ba, mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xây dựng dựa
trên mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức, chức
năng, nhiệm vụ của các phần tử trong mạng lới kinh doanh là phơng tiện để
thực hiện mục tiêu và chiến lợc kinh doanh. Vì vậy, chính mục tiêu và chiến l-
ợc kinh doanh là cơ sở, là xuất phát điểm để xây dựng mạng lới kinh doanh
của doanh nghiệp chứ không phải ngợc lại. Đây là yếu tố chủ quan quyết định
việc xây dựng mạng lới kinh doanh. Ví dụ: mục tiêu kinh doanh có lợi nhuận,
tăng trởng thế lực và đảm bảo an toàn có thể đạt đợc thông qua mở rộng mạng
lới kinh doanh hoặc đầu t phát triển các phần tử theo chiều sâu để nâng cao
chất lợng hoạt động của toàn bộ mạng lới, ngợc lại, mạng lới kinh doanh th-
ờng lạc hậu hơn chiến lợc kinh doanh và tác động đến mục tiêu kinh doanh.
Xây dựng mạng lới kinh doanh đợc thực hiện theo tiến trình riêng từ cơ cấu
giản đơn một chức năng đến cơ cấu đa chức năng, đa bộ phận. Sự thay đổi của

mạng lới kinh doanh từ giai đoạn này sang giai đoạn khác chỉ xảy ra khi có áp
lực mạnh mẽ.
b. Căn cứ xây dựng mạng lới kinh doanh.
Để thực hiện đợc các yêu cầu khi xây dựng mạng lới kinh doanh cần phải
dựa vào những căn cứ sau:
-Thứ nhất, khối lợng và cơ cấu nhu cầu.
Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải dựa vào khối lợng và cơ cấu nhu
cầu về sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Ví dụ: với
những nhu cầu có khối lợng lớn và tập trung thì ta xây dựng mạng lới kinh
doanh theo mô hình trực tiếp hoặc chỉ qua một cấp trung gian. Còn với những
nhu cầu có khối lợng nhỏ và phân tán rãi rác rộng khắp thì doanh nghiệp cần
sử dụng mạng lới kinh doanh có nhiều cấp trung gian để đảm bảocung cấp đầy
đủ cho khách hàng đúng thời gian và địa điểm đồng thời đảm bảo dự trữ hợp
8
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
lý tránh tồn động vốn lâu ngày. Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phù hợp
với cơ cấu và nhu cầu có ý nghĩa to lớn. Một mặt đảm bảo cung ứng hàng hoá
phù hợp với khách hàng và thị trờng, mặt khác lại sử dụng hợp lý các yếu tố
thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp.
-Thứ hai, trạng thái cạnh tranh của thị trờng.
Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào trạng thái cạnh
tranh của thị trờng. Trong nền kinh tế, thị trờng tồn tại ở những trạng thái sau:
+Trạng thái cạnh tranh hoàn hảo: Đây là thị trờng gồm nhiều ngời bán và
cũng nhiều ngời mua. Ơ đây có sự cạnh tranh lẫn nhau giữa ngời bán với ngời
bán, ngời mua với ngời mua, ngời mua với ngời bán. Do đó, không thể có ngời
mua hay ngời bán nào có quyền chi phối thị trờng mà ngợc lại phải phụ thuộc
vào thị trờng.
+Trạng thái cạnh tranh độc quyền: Đây là thị trờng gồm có một số ít ngời
bán (hay ngời mua) nhng có nhiều ngời mua (hay ngời bán). Trong hình thức
này, các doanh nghiệp vừa có tính độc quyền nhng cũng vừa cạnh tranh, nhòm

ngó đối thủ của mình.
+ Trạng thái độc quyền thuần tuý: đây là thị trờng gồm có một ngời bán
(hay ngời mua) và có nhiều ngời mua (hay ngời bán). Ơ đây có sự độc quyền
bán hoặc độc quyền mua. Khi đó, doanh nghiệp có sức mạnh rất lớn trong
việc chi phối thị trờng.
Nh vậy, thị trờng có ba trạng thái cạnh tranh cơ bản. Điều quan trọng là
doanh nghiệp phải hiểu rõ tiềm lực của mình, nắm bắt đợc trạng thái cạnh
tranh, các thông tin trên thị trờng để đảm bão xây dựng mạng lới kinh doanh
phù hợp.
-Thứ ba, đặc điểm của ngành hàng kinh doanh.
Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào đặc điểm của ngành
hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc điểm của ngành hàng có nghĩa là
hàng tơi sống hay không tơi sống, hàng cao cấp hay thấp cấp, hàng thiết yếu
hay xa xỉ Ví dụ: đối với hàng tơi sống thờng sử dụng kênh phân phối trực tiếp
hoặc chỉ qua một trung gian, còn hàng cao cấp thì xây dựng mạng lới kinh
doanh bằng việc phân bố ở khu dân c có thu nhập cao, hàng thiết yếu thì phân
bố mạng lới đồng đều giữa các vùng dân c Tóm lại, xây dựng mạng lới kinh
doanh phụ thuộc rất lớn vào đặc điểm ngành hàng kinh doanh. Nó vừa đảm
bảo hớng đúng vào thị trờng mục tiêu, vừa đảm bảo khai thác tốt năng lực tự
có của doanh nghiệp.
-Thứ t, xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào điều kiện giao
thông vận tải và thông tin liên lạc.
Giao thông vận tải và thông tin liên lạc là hai yếu tố quan trọng hàng đầu
đối với quá trình kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Nó hiện đại hay lạc
hậu là tuỳ thuộc vào điều kiện chung của toàn quốc gia, đồng thời nó cũng là
yếu tố phụ thuộc tiềm lực doanh nghiệp. Nếu điều kiện giao thông vận tải và
thông tin liên lạc tốt thì việc cung cấp hàng hoá trở nên dễ dàng hơn, và việc
9
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
xây dựng mạng lới kinh doanh trở nên đơn giản hơn. Còn nếu diều kiện giao

thông vận tải và thông tin liên lạc lạc hậu thì việc xây dựng mạng lới kinh
doanh phải ngợc lại. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải dựa vào các điều kiện đó
để xây dựng mạng lới kinh doanh sao cho hợp lý, đảm bảo hiệu quả kinh
doanh.
-Thứ năm, xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào tiềm lực và khả
năng của doanh nghiệp. Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là tiềm lực về
con ngời, tiền vốn, các kết cấu cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải và thông tin
liên lạc Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp nói chung và việc xây dựng mạng lới kinh doanh nói riên.
Tiềm lực của doanh nghiệp tốt thì sẽ rất thuận lợi trong việc lập kế hoạch, xây
dựng và quản lý mạng lới kinh doanh, còn nếu tiềm lực doanh nghiệp yếu thì
sẽ ngợc lại. Vì vậy, khi xây dựng mạng lới kinh doanh, vấn đề mà ngời quản
lý cần chú ý đầu tiên là tiềm lực của doanh nghiệp. Có nh thế mới xây dựng
đợc một mạng lới kinh doanh vừa đảm bảo phù hợp với doanh nghiệp vừa đảm
bảo kinh doanh có hiệu quả trên thị trờng.
Tóm lại, việc xây dựng , phân bố các phần tử trong mạng lới kinh doanh
của doanh nghiệp phải căn cứ vào những yêu cầu khách quan của thị trờng và
cả tiềm năng của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án cho phù hợp,
đảm bảo kinh doanh có lãi và ngày càng đạt hiệu quả kinh doanh cao, phát
triển vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
3. Xây dựng các yếu tố của mạng lới kinh doanh.
Nh đã trình bày ở trên, trong mạng lới kinh doanh, các phần tử trong mạng
lới rất đa dạng, có thể là các thành viên độc lập, cũng có thể là phụ thuộc vào
nhau, tuy nhiên có thể quy về một số nhóm phần tử cơ bản sau:
+Ngời sản xuất (ngời cung cấp): là những ngời trực tiếp sản xuất ra hàng
hoá và cung cấp dịch vụ, là ngời tổ chức kết hợp các yếu tố đầu vào thành các
sản phẩm đầu ra. Đây là những ngời tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho
ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu nào đó nhằm thu lợi nhuận về cho doanh
nghiệp. Bên cạnh hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phân
phối và tiêu thụ. Tuy nhiên, việc phân phối của họ nếu diễn ra trên một diện

rộng thì sẽ khó đạt hiệu quả cao, do chi phí để duy trì và vận hành đội ngủ bán
hàng của doanh nghiệp sẽ rất lớn. Mặt khác, việc thiết lập một mạng lới kinh
doanh bằng đội ngủ cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp sẽ khó khăn cho
doanh nghiệp trong việc tiếp cận thị trờng mới đó. Vì vậy các doanh nghiệp
sản xuất thờng có xu hớng tổ chức mạng lới kinh doanh với các phần tử là các
đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với doanh nghiệp.
+Ngời bán buôn: là những tổ chức, các doanh nghiệp liên quan mua hàng
hoá để bán cho ngời khác với một khối lợng lớn để họ bán lại hoặc sử dụng để
sản xuất nh bán cho những ngời bán lẽ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức
ngành nghề hoặc Nhà nớc cũng nh cho những nhà bán buôn khác. Nó cũng
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
bao gồm các công ty hoạt động nh các đại lý hoặc ngời môi giới trong việc
mua hàng hoặc bán chúng cho khách hàng. Có thể chia làm ba loại bán buôn:
-Bán buôn hàng hoá: là công ty có liên quan ban đầu cho việc mua và sở
hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng đối lớn và
bán lại sản phẩm với số lợng nhỏ cho nhà bán lẽ, nhà sản xuất công nghiệp,
thơng mại, các tổ chức nghè nghiệp hoặc ngời buôn bán khác.
-Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hởng hoa hồng: họ cũng là trung
gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của
họ. Họ thờng nhận đợc thu nhập dới hình thức hoa hồng trên doanh số bán
hoặc khoản phí nhất định.
-Các chi nhánh và dại diện bán của ngời sản xuất: Họ đợc làm chủ và đợc
quản lý hoạt động bởi ngời sản xuất nhng đợc tách bạch về vật chất khỏi các
nhà máy sản xuất. Thờng đợc sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các
sản phẩm của ngời sản xuất cho ngời bán buôn. Một số chi nhánh và đại diện
hoạt động nh ngời bán buôn và cung cấp cho các sản phẩm.
+Trung gian bán lẽ: Trong kênh tiêu thụ, trung gian bán lẽ bao gồm các
doanh nghiệp liên quan trớc hết đến bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhân
hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá. Nh

vậy, ngời bán lẽ là ngời tiếp xúc nhiều nhất và trực tiếp nhất với ngời tiêu
dùng. Do đó, họ có thể nắm bắt đợc nhiều thông tin từ thị trờng, ngời bán lẽ sẽ
đảm bảo cho sản phẩm của nhà sản xuất tiếp cận đợc nhiều nhất với ngời tiêu
dùng và cung ứng cho ngời có nhu cầu một cách nhanh nhất. Số lợng ngời bán
lẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp sẽ lan rộng và xâm nhập đến nhiều
ngóc ngách của thị trờng. Điều này cho phép các doanh nghiệp có thể tiêu thụ
đợc một lợng lớn hàng hoá mà không phải tốn nhiều chi phí để chi trả cho đội
ngủ những nhân viên bán hàng trực tiếp của mình. Đối với ngời tiêu dùng, đây
chính là nơi thuận lợi để mình có đợc sự tiếp cận với sản phẩm thỏa mãn nhu
cầu của mình.
+Khách hàng: Đây chính là đối tợng phục vụ của nhà sản xuất. Họ là
những ngời mua hàng hoá về sử dụng có thể cho hoạt động sản xuất kinh
doanh hoặc cho tiêu dùng cá nhân. Khách hàng chính là khâu cuối cùng của
kênh tiêu thụ trong mạng lới kinh doanh. Họ có thể là một doanh nghiệp, một
tổ chức kinh tế hay một cá nhân, một hộ gia đình.
4.Quản lý mạng lới kinh doanh.
Mạng lới kinh doanh có vai trò quan trọng đối với toàn bộ công ty, nó là
một công cụ cạnh tranh khó bắt chớc đợc. Vì vậy, nó ngày càng đợc sự quan
tâm của công ty. Để có đợc một mạng lới kinh doanh hoạt động có hiệu quả
thì cần phải có sự hợp tác của tất cả các thành viên tham gia vào hoạt động
của mạng lới kinh doanh. Sau khi mạng lới kinh doanh đã đợc thiết kế và xây
dựng, vấn đề quan trọng là phải quản lý và điều hành hoạt động của chúng.
Việc quản lý mạng lới kinh doanh tập trung vào các hoạt động lựa chọn và
11
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, giải quyết các vấn đề về
sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua
thời gian. Việc quản lý mạng lới kinh doanh bao gồm những nội dung cơ bản
sau:
-Thứ nhất, tuyển chọn thành viên kênh của mạng lới kinh doanh.

Cũng giống nh tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổ
chức hoạt động của mạng lới kinh doanh, các công ty phải lựa chọn và thu hút
những trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mạng lới kinh
doanh. Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô công ty và loại sản
phẩm, đặc điểm sản phẩm mà nó bán. Thông thờng, các công ty đều phải xác
định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh nh thành viên
trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển,
khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh. Nếu trung gian
là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lợng và đặc điểm những mặt
hàng khác mà họ bán, quy mô và chất lợng của lực lợng bán hàng.
-Thứ hai, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của mạng lới
kinh doanh.
Các trung gian phải thờng xuyên đợc khuyến khích để làm việc tốt nhất.
Trớc hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành
viên trong kênh phân phối của mạng lới kinh doanh. Bởi vì các trung gian có
thể là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trờng độc lập, họ có
sức mạnh riêng, có chiến lợc kinh doanh riêng. Các trung gian hoạt động nh
một ngời mua cho khách hàng của họ, ho nổ lực bán cả nhóm hàng chứ không
phải từng mặt hàng riêng lẽ. Trong nhiều trờng hợp quan điểm của nhà trung
gian rất khác với quan điểm của nàh sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra để có
chính sách, biện pháp thích ứng với nhu cầu, mong muốn của nhà trung gian.
Có nhiều phơng pháp các công ty thờng sử dụng để khuyến khích thành
viên kênh hoạt động, trong đó có ba phơng pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập
quan hệ thành viên và xây dựng chơng trình phân phối. Các phơng pháp này
đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẻ trong kênh phân phối.
chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và điều khiển từ chổ chỉ là các
biện pháp khuyến khích đơn lẽ không đợc tính toán trớc đeens thiết lập một hệ
thống marketing chiều dọc có quy hoạch và đợc quản lý một cách chuyên
nghiệp. Ơ chơng trình phân phối, công ty lập ra một bộ phận nằm trong bộ
phận marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian và xây dựng các ch-

ơng trình phân phối để giúp các thành viên kênh của mạng lới kinh doanh hoạt
động với hiệu quả đạt mức tối u.
-Thứ ba, đánh giá hoạt động của các phần tử trong mạng lới kinh doanh.
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh của
mạng lới kinh doanh theo những tiêu chuẩn nh: mức doanh số đạt đợc, mức độ
lu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc h
12
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
hỏng, mức độ hợp tác trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện của
công ty, và những dịch vụ mà họ cung cấp.
Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian để sau từng thời kỳ đánh
giá mức độ đạt đợc của từng phần tử trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt
động của họ. Con số này cũng giúp công ty thấy đợc hoạt động của toàn bộ
mạng lới kinh doanh và bổ sung các biện pháp marketing kịp thời trong phân
phối. Tuy nhiên, đánh giá thành viên trong kênh phân phối của mạng lới kinh
doanh phải đảm bảo theo tiêu chuẩn hợp lý và đợc các thành viên trong kênh
của mạng lới kinh doanh ủng hộ.
III. Các nhân tố tác động đến việc xây dựng và hoạt
động của mạng lới kinh doanh.
1. Mục tiêu của mạng lới kinh doanh.
Trớc hết, để xây dựng mạng lới kinh doanh hoạt động có hiệu quả, các nhà
quản lý doanh nghiệp cần xác định đợc mục tiêu của nó. Từ mục tiêu của
mạng lới kinh doanh. Ngời ta có thể xác định đợc mạng lới kinh doanh có thể
vơn tới thị trờng mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách
hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian. Các mục tiêu của mạng lới kinh
doanh đợc xác định trên cơ sở các mục tiêu của marketing hỗn hợp và mục
tiêu chiến lợc tổng thể của công ty. Nếu trong chiến lợc tổng thể của công ty
đặt mục tiêu phát triển và bao phủ thị trờng, các doanh nghiệp có thể thực hiện
việc xây dựng mạng lới kinh doanh nhiều cấp. Nh vậy, doanh nghiệp có thể có
một mạng lới kinh doanh rộng khắp bao gồm các nhà bán buôn và bán lẽ trên

nhiều địa bàn. Tuy nhiên, nếu muốn nâng cao chất lợng phục vụ ngời tiêu
dùng, các doanh nghiệp thờng tổ chức mạng lới kinh doanh với những kênh
phân phối ngắn hơn.
2. Đặc điểm của ngời tiêu dùng.
Nhân tố tiếp theo ảnh hởng đến hoạt động của mạng lới kinh doanh của
một doanh nghiệp đó chính là đặc điểm ngời tiêu dùng. Với thị trờng phân tán,
với đặc điểm khách hàng của nhiều doanh nghiệp ở nhiều địa bàn khác nhau
có sự cách biệt về đại lý thì doanh nghiệp phải xây dựng mạng lới kinh doanh
với hệ thống các kênh phân phối dài. nhờ đó chi phí vận chuyển doanh nghiệp
có thể san sẽ với các trung gian do họ là ngời chịu trách nhiệm đa hàng hoá
đến ngời tiêu dùng, có thể họ đã có sẵn các kênh tiêu thụ của riêng mình tại
những khu vực thị trờng đó. Nếu khách hàng mua thờng xuyên với khối lợng
nhỏ, doanh nghiệp cũng nên tổ chức kênh phân phối dài. Điều này thuận lợi
hơn cho các nhà sản xuất vì họ chỉ cần bán một lợng lớn hàng hoá cho một số
đầu mối trung gian mà không cần quan tâm đến các đơn hàng vụn vặt. Các
nhà phân phối trung gian sẽ là ngời chịu trách nhiệm phân phối theo các đơn
đặt hàng nhỏ lẽ. Thói quen và tập quán trong mua sắm của ngời tiêu dùng
13
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
cũng ảnh hởng đến việc xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp
thông qua phơng thức phân phối.
3. Đặc điểm của sản phẩm.
Việc xây dựng mạng lới kinh doanh cũng chịu ảnh hởng của đặc điểm sản
phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Các sản phẩm dễ h hỏng thờng cần
sử dụng mạng lới kinh doanh với hệ thống kênh phân phối trực tiếp. Sử dụng
kênh phân phối trực tiếp sẽ đảm bảo sản phẩm đợc đa ngay từ nhà sản xuất
đến ngời tiêu dùng. Do đó, tránh đợc tình trạng lu kho ở những phần tử trung
gian có thể gây h hại cho sản phẩm. Bên cạnh đó, ngời sản xuất có nhiều điều
kiện để đảm bảo chất lợng cho sản phẩm hơn là các trung gian của họ. Với các
hàng hoá cồng kềnh, nặng nề cũng đòi hỏi phân phối trong mạng lới kinh

doanh với những kênh ngắn để giảm tối da quảng đờng vận chuyển và số lần
bốc dở. Việc sử dụng trung gian đối với loại hàng hoá này cũng gặp khó khăn,
do không phải tổ chức trung gian nào cũng có điều kiện để tiếp nhận và vận
chuyển chúng. Đối với hàng hoá tiêu dùng, nh đã nói ở trên, thờng đợc phân
phối theo kênh dài, còn những hàng hoá công nghiệp thờng đợc phân phối
trong kênh ngắn. Những hàng hoá có giá trị hay hàng hoá không tiêu chuẩn
hoá đợc thờng đợc các nhà sản xuất phân phối trực tiếp thông qua đội ngủ bán
hàng của mình mà không phân phối qua trung gian.
4. Đặc điểm của các trung gian marketing.
Là một bộ phận của kênh phân phối, khi xây dựng kênh trong mạng lới
kinh doanh,vấn đề không thể không quan tâm đến đó chính là đặc điểm của
các trung gian marketing. Các nhà sản xuất cần xác định đợc hiện tại trên thị
trờng đang có các loại trung gian nào. Trên cơ sở đó, phân tích các mặt mạnh
và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: họ có đủ năng lực tài
chính không? Họ có đủ điều kiện kho tàng, điều kiện bảo quản không? Khả
năng thực hiện quảng cáo nh thế nào? Thông qua việc phân tích nh vậy, các
doanh nghiệp sản xuất xác định đợc việc lựa chọn tổ chức trung gian nào vào
trong kênh phân phối của mạng lới kinh doanh. Việc lựa chọn đúng thành viên
trong kênh của mạng lới kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ. Lý do các trung gian thờng có sẵn mạng lới kinh doanh của mình
và các nhà sản xuất không tốn nhiều chi phí cho việc này. Hơn nữa, các nhà
trung gian thờng có nhiều thông tin và am hiểu thị trờng hơn nhà sản xuất.
5. Mạng lới kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
Việc xây dựng mạng lới kinh doanh cũng chịu ảnh hởng bởi hệ thống
kênh phân phối trong mạng lới kinh doanh của đối thủ cạnh tranh. Các nhà
sản xuất có thể lựa chọn mạng lới kinh doanh với những kênh phân phối có
cùng đầu ra bán lẽ với những nhà cạnh tranh khác, hay những kênh phân phối
hoàn toàn khác với những kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Điều này có
14
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B

nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất đợc ngời bán buôn và bán lẽ trong kênh
của mình bán cùng với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh hay các trung gian
trong kênh của doanh nghiệp không đợc phép cùng bán sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh. Khi cạnh tranh càng mạnh mẽ, các doanh nghiệp càng cần có
mạng lới kinh doanh với hệ thống kênh phân phối liên kết thật chặt chẻ.
6. Đặc điểm của doanh nghiệp.
Đặc điểm của doanh nghiệp có thể nói là căn cứ quan trọng nhất khi xây
dựng mạng lới kinh doanh. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô
thị trờng mà doanh nghiệp vơn tới và khả năng của doanh nghiệp trong việc
tìm đợc các trung gian thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định
nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhờng cho các trung
gian marketing những chức năng nào. Với các công ty có quy mô lớn, có tiềm
lực về tài chính và kinh nghiệm về thị trờng sẽ dễ thành công trong việc mở
rộng thị trờng và lựa chọn các trung gian marketing. Họ có nhiều khả năng chi
phối và quản lý các tổ chức trung gian marketing hơn các doanh nghiệp có
quy mô nhỏ hơn. Dòng sản phẩm của doanh nghiệp cũng có ảnh hởng đến
việc lựa chọn kiểu kênh. Với dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh phân
phối của mạng lới kinh doanh càng thuần nhất. Chiến lợc kinh doanh của mỗi
công ty khác nhau sẽ dẫn đến việc sử dụng mạng lới kinh doanh với hệ thống
các kiểu kênh phân phối khác nhau. Với các kênh dài, chi phí cho hoạt động
phân phối càng giảm, do các tổ chức trung gian đã gánh chịu một phần, đổi
lại, doanh nghiệp sẽ bị giảm bớt một phần lợi nhuận. Nếu công ty có tiềm lực
mạnh về tài chính và nhân sự sẽ có nhiều điều kiện để thiết lập mạng lới kinh
doanh với hệ thống các kênh phân phối tập trung hơn.
7. Đặc điểm về môi trờng kinh doanh.
Việc xây dựng mạng lới kinh doanh với những kiểu kênh phân phối nào
còn phụ thuộc vào đặc điểm của môi trờng kinh doanh. Khi nền kinh tế gặp
giai đoạn suy thoái, các nhà sản xuất thờng sử dụng mạng lới kinh doanh với
hệ thống các kênh phân phối ngắn và bớt bỏ các dịch vụ không cần thiết làm
tăng giá bán. những quy định ràng buộc về mặt pháp lý cũng ảnh hởng đến

kiểu kênh phân phối của mạng lới kinh doanh. Thông thờng, luật pháp ngăn
cản việc thiết kế các kênh phân phối có xu hớng làm triệt tiêu cạnh tranh và
tạo độc quyền. Môi trờng văn hoá xã hội tạo ra thói quen trong tiêu dùng của
cộng đồng, và do vậy ảnh hởng đến việc lựa chọn các nhà cung cấp của ngời
tiêu dùng. Sự phát triển của môi trờng khoa học công nghệ cũng làm ảnh hởng
đến hệ thống kênh phân phối của mạng lới kinh doanh. Nó tác động làm thay
đổi hành vi cũng nh thói quen của ngời tiêu dùng trong hoạt động mua hàng.
Ví dụ: hiện nay, do sự phát triển của cuộc cách mạng khoa học công nghệ
thông tin đã và đang làm thay đổi thói quen mua sắm của ngời tiêu dùng, họ
có thể ở nhà và chỉ cần thông qua mạng internet để chọn và dặt mua hàng hoá.
15
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
Chơng II. Thực trạng mạng lới kinh doanh của
công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy.
I. khái quát về công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy.
1. Quá trình hình thành và phát triển.
Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý là một
doanh nghiệp nhà nớc, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, đợc
hình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm.
Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệu xây
dựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm.
Khái quát quá trình hình thành và phát triển của nhà máy có thể phân
thành 3 giai đoạn chính nh sau:
a. Giai đoạn 1969 - 1974:
Do nhu cầu bức xúc của công tác xây dựng cơ bản của thành phố, đầu năm
1969 một phân xởng sản xuất bê tông thuộc Xí nghiệp bê tông Nam thắng ra
đời - Tiền thân của nhà máy Bê tông Vĩnh tuy hiện nay - chuyên sản xuất cấu
kiện bê tông tấm lớn phục vụ cho công tác xây dựng lắp ghép nhà ở tập thể
dân c.
Từ năm 1972 - 1974: Là xí nghiệp sản xuất phụ trợ của Công ty xây dựng

Dân dụng Hà nội chuyên sản xuất Panen lắp sàn nhà theo kế hoạch của Công
ty giao và các sản phẩm phụ khác. Trong thời gian kháng chiến chống Mỹ,
doanh nghiệp đã tham gia sản xuất cấu kiện lắp nhà tạm (cột, kèo bằng bê
tông) phục vụ các đơn vị thanh niên xung phong, sản xuất hầm trú ẩn phòng
không. Trong 12 ngày đêm giặc Mỹ oanh tạc ném bom Thủ đô Hà nội
CBCNV xí nghiệp đã tích cực tham gia cú sập ở Khâm thiên, đi khắc phục
hậu quả chiến tranh ở khu công nghiêp Cao - Xà - Lá và đắp ụ pháo ở Yên mỹ
Thanh trì, Đông anh
b. Giai đoạn 1975 - 1991:
Do nhu cầu phát triển sản xuất ngày 2/1/1975 Uỷ ban hành chính (nay là
Uỷ ban nhân dân) thành phố Hà nội đã ra Quyết định 02/TCCQ chính thức
thành lập Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu
và đợc mở tài khoản hoạt động riêng.
+ Từ năm 1975-1988:
Đây là giai đoạn đang trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung. Mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp từ khâu cung cấp vật t, kế hoạch
sản xuất, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả sản phẩm đều đặt dới sự chỉ huy
của cấp trên trực tiếp quản lý (Sở xây dựng Hà nội).
Đồng thời đây cũng là thời kỳ thi đua sôi nổi sản xuất thật nhiều sản phẩm
bê tông phục vụ nhiệm vụ xây dựng lại Thủ đô "Đàng hoàng hơn, to đẹp
hơn" sau khi cuộc kháng chiến chống Mỹ giành đợc thắng lợi.
16
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
Sản phẩm chính của xí nghiệp lúc này là: Cấu kiện bê tông đúc sẵn:
panen, cột, cọc, vỉ rào bêtông, các cấu kiện bêtông công trình K75 Lăng Chủ
tịch Hồ Chí Minh
Thời kỳ chống chiến tranh bành trớng phía Bắc Tổ quốc (1979) xí nghiệp
đã sản xuất các cấu kiện bêtông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo
kế hoạch của Bộ Quốc phòng. Đặc biệt năm 1987 xí nghiệp đã sản xuất các
cấu kiện cho công trình cấp nớc Phần lan đợc chuyên gia nớc ngoài đánh giá

cao về trình độ kỹ, mỹ thuật.
Trong thời kỳ này, năm 1987 xí nghiệp đã đợc Chính phủ tặng thởng Huân
chơng lao động hạng III.
+ Từ năm 1989-1991:
Đây là thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung sang nền kinh tế vận hành theo có chế thị trờng có sự quản lý của Nhà
nớc.
Nếu nh trong cơ chế quản lý bao cấp, ba vấn đề trọng tâm của nền kinh tế:
- Sản xuất cái gì?
- Sản xuất nh thế nào?
- Sản xuất cho ai, giá cả bao nhiêu?
Là việc của cấp chủ quản phải lo, Xí nghiệp chỉ tổ chức sản xuất thông
qua các chỉ tiêu kế hoạch, các mệnh lệnh chỉ huy.
Nay với cơ chế chuyển đổi sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị tr-
ờng doanh nghiệp phải lo từ đầu vào đến đầu ra.
Nh ta đã biết: kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế - xã hội, trong
đó các quan hệ kinh tế của các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua
mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng và thái độ c sử của từng thành viên
chủ thể kinh tế là hớng vào việc tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn
dắt của giá cả thị trờng.
Bớc vào thời kỳ này, doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự hụt hẫng do
thay đổi cơ chế đồng thời cũng gặp không ít khó khăn: sức ép thừa lao động
do cơ chế bao cấp để lại, máy móc thi công lạc hậu, già cỗi do đã khấu hao
gần hết mà cha đợc đầu t lại
Song với sự đoàn kết nhất trí của tập thể CBCNV, qua Đại hội CNVC hàng
năm, doanh nghiệp đã biết tập trung khả năng sẵn có, chuyển hớng và đa dạng
hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trờng.
Giá trị sản lợng hàng hoá tăng dần qua các năm
Năm 1989: đạt 1 668 triệu đồng
Năm 1990: đạt 2 961 triệu đồng

Năm 1991: đạt 3 829 triệu đồng
Hàng năm doanh nghiệp phải giải quyết chế độ cho số lao động dôi d do
thay đổi cơ chế theo Quyết định 176/HĐBT.
Số lao động có mặt năm 1988 là : 376 ngời, năm 1991 chỉ còn 318 ngời.
c. Giai đoạn từ năm 1992 đến nay:
17
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
Thực hiện Nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộ trởng
về việc sắp xếp, đăng ký lại các doanh nghiệp. Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy đ-
ợc thành lập lại đổi tên thành Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy theo Quyết định số
3364/QĐ-UB ngày 22/12/1992 và đăng ký kinh doanh số 105753 do Trọng tài
kinh tế Hà nội cấp ngày 10/3/1993. Tổng số vốn kinh doanh đợc Nhà nớc
giao là 1. 108 triệu đồng.
Chia ra:
- Vốn cố định: 545 triệu đồng.
- Vồn lu động: 563 triệu đồng.
Trong tổng số 1 108 triệu đồng có:
- Vốn Ngân sách Nhà nớc cấp: 857 triệu đồng
- Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 251 triệu đồng.
+ Giai đoạn từ năm 1992 - 1994:
Sản phẩm truyền thống của nhà máy là các cấu kiện bê tông đúc sẵn nh
panen, cột điện, cọc móng, bó vỉa, dầm bêtông
Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, kết
cấu hạ tầng cơ sở: trờng học, trụ sở làm việc, đờng giao thông trong thành
phố và vơn rộng ra các tỉnh trên miền Bắc.
+ Giai đoạn 1995 đến 1998
Khi bớc vào thời kỳ kinh tế mở nhất là từ khi có sự đầu t trực tiếp của nớc
ngoài vào Việt nam; phạm vi và quy mô đầu t đợc mở rộng; doanh nghiệp đã
mạnh dạn đầu t chiều sâu một dây chuyền công nghệ sản xuất bêtông thơng
phẩm phục vụ các công trình xây dựng lớn nh: Khách sạn Hà nội vàng, nhà

hát OPERA, VIETCOM BANK và các công trình nhà dân. Sản phẩm nhà
máy luôn bảo đảm đợc chất lợng, uy tín phục vụ, chiếm lĩnh đợc thị phần trên
thơng trờng và bớc đầu nâng cao đời sống CBCNV, tăng thu nộp cho Ngân
sách Nhà nớc.
+ Giai đoạn 1998 đến nay;
Ngày 10/8/1999 của UBND Thành phố Hà nội có Quyết định số
3247/QĐ-UB đổi tên và xác định lại nhiệm vụ cho Công ty bê tông và xây
dựng Vĩnh tuy.
Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy có nhiệm vụ:
- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông định
hình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật t, vật liệu xây dựng và máy móc thiết bị
chuyên nghành xây dựng.
- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, công nghiệp
vừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắp đặt trang
thiết bị nội ngoại thất.
18
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
- Kinh doanh vận tải hàng hoá đờng bộ.
- Đợc phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài
nớc để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành.
2. Đặc điểm kinh tế-kĩ thuật.
a. Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Theo Quyết định số 3247/QĐ-UB của uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội,
nhiệm vụ của công ty đợc xác định lại nh sau:
- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông định
hình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật t, vật liệu xây dựng và máy móc thiết bị
chuyên nghành xây dựng.
- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, công nghiệp

vừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắp đặt trang
thiết bị nội ngoại thất.
- Kinh doanh vận tải hàng hoá đờng bộ
- Đợc phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài
nớc để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành.
- Chủ động tiếp cận thị trờng trên cơ sở khai thác tiềm năng
sẵn có của xí nghiệp, chủ động xây dựng các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh,
dịch vụ theo định kỳ.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch đợc giao, ngoài ra xí nghiệp đợc
đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng quy định của pháp luật.
- Chịu trách nhiệm bảo toàn vốn, tài sản Nhà nớc giao trong
quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh, không ngừng bổ sung, đổi mới tài sản
theo yêu cầu phát triển của công ty.
- Thực hiện chế độ hạch toán độc lập, chấp hành đầy đủ chế độ
hạch toán thống kê, điều lệ tổ chức kế toán Nhà nớc và thực hiện nghiêm túc
chế độ ghi chép ban đầu và chịu trách nhiệm bảo đảm chính xác của số liệu,
xác định đợc hiệu quả kinh tế trong quá trình sản xuất kinh doanh hàng quý
và hàng năm.
- Quản lý lực lợng lao động trong xí nghiệp, trực tiếp trả lơng
cho cán bộ công nhân viên theo hìh thức trả lơng mà Nhà nớc quy định.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các biện pháp an toàn đồng
thời với các biện pháp sản xuất, thi công tổ chức nơi làm việc an toàn, đảm
bảo vệ sinh môi trờng
- Tổ chức phong trào thi đua và chăm lo cải thiện đời sống tinh
thần vật chất của cán bộ công nhân viên.
19
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
b. Cơ cấu tổ chức và quản lý:
Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty:

Theo sơ đồ, tổ chức bộ máy của công ty theo mô hình trực tuyến chức
năng. Trong đó, giám đốc công ty là ngời lãnh đạo công ty, chịu trách nhiệm
về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty. Mọi
quan hệ quản lý trong công ty đợc giải quyết theo một kênh liên hệ thẳng.
Giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc: phó giám đốc xây dựng và phó
giám đốc kĩ thuật. Các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc công ty theo sự
phân công và uỷ quyền của giám đốc , chịu trách nhiệm trớc giám đốc về
nhiệm vụ đợc phân công và uỷ quyền. Các phó giám đốc phụ trách một mảng
xí nghiệp sản xuất riêng, đồng thời các phòng ban thì chịu sự quản lý của
giám đốc công ty.
c. Đặc điểm sản phẩm và việc xây dựng mạng lới kinh doanh.
* Về đặc điểm sản phẩm:
Sản phẩm của công ty bao gồm:
- Các cấu kiện Bê tông đúc sẵn: panel, cọc móng, dãi phân
cách, ống cống, cột điện, dầm Bê tông và nhiều cấu kiện khác theo yêu cầu
của khách hàng và nhu cầu thị trờng.
20
Phó giám đốc
xây dựng
Phòng
kinh doanh
Xí nghiệp
xây lắp
Giám đốc
công ty
Phó giám đốc
kĩ thuật
Phòng
tổ chức
Phòng

tài vụ
Phòng
kĩ thuật
Xí nghiệp
Bê tông 1
Xí nghiệp
Bê tông 2
Xí nghiệp
Bê tông
th ơng
phẩm
Xí nghiệp
cơ khí
vận tải
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
- Bê tông tơi (Bê tông thơng phẩm)
Sản phẩm của công ty phục vụ nhu cầu xây dựng nhỏ, vừa, lớn và phức
tạp. do đó sản phẩm có một số đặc điểm:
+Trọng lợng nặng, giá trị lớn. Do giá trị lớn nên nếu tồn kho thì chi phí
cho sản phẩm tồn kho sẽ rất lớn, mặt khác giá trị lớn vì vậy công ty có thể đa
dạng hoá các hình thức bán: bán trả dần, bán qua internet để thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Trọng lợng sản phẩm nặng và thờng phải vận chuyển
tới chân công trình ở xa công ty, do đó ảnh hởng tới chi phí vận chuyển, bốc
dở, phơng tiện vận tải chuyên dùng. Do giá trị lớn và đặc điểm của sản phẩm
nên công ty phải xây dựng mạng lới kinh doanh với các kênh tiêu thụ là kênh
trực tiếp bởi qua khâu trung gian sẽ hoạt động không hiệu quả: trung gian phải
có xe chuyên dùng đòi hỏi vốn lớn, kĩ thuật lắp ghép sản phẩm phức tạp, chi
phí vận tải lớn cộng với khoản tăng giá trong lu thông sẽ làm giá thành đôi khi
rất cao. Sản phẩm đòi hỏi chất lợng cao, độ bền công trình lâu, do đó khách
hàng thờng gặp trực tiếp công ty để kí hợp đồng.

+Chất lợng, chủng loại, kích cở đều đợc quy định rất chặt chẻ bởi các chỉ
tiêu kĩ thuật, độ phức tạp các công trình.
+Dịch vụ trong tiêu thụ nh: vận chuyển sản phẩm đến chân công trình, lắp
ráp sản phẩm là các yếu tố quan trọng, nó gắn liền với sản phẩm và không thể
thiếu đợc. Nếu công ty làm tốt công tác này sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh.
+Sản phẩm của công ty thuộc loại sản phẩm lâu bền, cầu sản phẩm phụ
thuộc rất lớn vào mức tiêu thụ của các công trình, độ lớn của các công trình,
sản phẩm không chịu ảnh hởng của sự biến động thời tiết, khí hậu.
+Bê tông tơi có độ đông cứng nhanh và thờng đa lên độ cao của các công
trình. Vì vậy, thời gian, kĩ thuật, sự phối hợp chặt chẻ, nhịp nhàng giữa các bộ
phận trong khâu tiêu thụ luôn đợc đặt ra và buộc các nhân viên tuân thủ. Do
đặc điểm này nên công ty chỉ xây dựng mạng lới kinh doanh với kênh phân
phối trực tiếp để bán cho khách hàng.
+Sản phẩm có kết cấu phức tạp, khó chế tạo và sữa chữa, yêu cầu chất l-
ợng cao, thời gian sản xuất nhanh, đầu vào dễ kiếm, dễ kí hợp đồng với đầu
vào.
*Đặc điểm của khách hàng tiêu dùng:
Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, kết cấu
hạ tầng cơ sở: trờng học, trụ sở, đờng giao thông, công trình kiến trúc hoặc
các cá nhân có nhu cầu về sản phẩm để xây dựng nhà ở. Thông thờng khách
hàng là các công ty xây dựng:
-Họ mua sản phẩm của công ty để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức. Cơ
sở để khách hàng đánh giá sản phẩm là lợi ích mang lại cho hoạt động xây
dựng của các tổ chức chứ không phải là lợi ích của ngời mua hàng. Điều này
ảnh hởng đến tiêu chuẩn và cách thức đánh giá và lựa chọn sản phẩm.
21
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
-Đại diện của khách hàng thờng quan tâm đến khoản hoa hồng mà công ty
dành cho họ. Do đó, khi kí kết hợp đồng, công ty cần tận dụng điểm này để
đạt đợng mục đích của mình.

-Thông thờng, khách hàng thờng liên hệ trực tiếp với công ty để mua
hàng. Vì vậy, công ty cần cung cấp trực tiếp sản phẩm, đồng thời chuẩn bị các
điều kiện về nhân lực, đội vận chuyển để mang hàng hoá đến tận nơi khách
hàng yêu cầu.
* Đặc điểm về thị trờng địa lý:
Khách hàng của công ty thờng là các đơn vị thi công, do đó thị trờng địa
lý thờng gắn với những nơi dân c đông đúc, đang xây dựng cơ sở hạ tầng,
những nơi cơ sở hạ tầng đang còn thiếu, nơi tập trung các công trình công
cộng, phúc lợi mà chính phủ dự định thực hiện. Vì vậy, việc thiết lập, xây
dựng các điểm phân phối để mở rộng mạng lới kinh doanh sẽ không mang lại
hiệu quả ca, bởi đây không phải là loại hàng hoá mà khách hàng mua thờng
xuyên, khách hàng không c trú trên những lãnh thổ địa lý tập trung. Các công
trình xây dựng thì phân bố rãi rác, ngẫu nhiên ở khắp nơi. Do đó, mạng lới
kinh doanh chính là các điểm bán hàng tại các công trình xây dựng mà cầu
nối chính là đội ngủ vận tải của công ty.
d. Công nghệ sản xuất sản phẩm:
Ngày 16/8/1999, theo quyết định số 3247/QĐUB của uỷ ban nhân dân
thành phố Hà nội xác định lại nhiệm vụ của công ty trong giai đoạn mới. Và
từ tháng 10/2000, công ty đã đầu t theo chiều sâu để đổi mới công nghệ dây
chuyền thiết bị để nâng cao công suất và chất lợng Bê tông thơng phẩm, Bê
tông sản phẩm các loại. Do vậy, năng lực sản xuất của công ty không ngừng đ-
ợc nâng cao và bao gồm:
-Công ty có đội ngủ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề.
-Công ty có 03 trạm Bê tông công suất 110m
3
/h ( trong đó có 01 trạm
công suất 60m
3
/h), cung cấp tối đa là 600m
3

/ngày tới công trình.
-Xe vận chuyển Bê tông: 12 chiếc công suất 64m
3
/01 lợt.
-Bơm Bê tông: 02 chiếc, trong đó:
+01 xe bơm Bê tông SCHWING công suất 150m
3
/h tầm với 34m.
+01 bơm tĩnh SCHWING công suất 90m
3
/h.
-01 máy phát điện 360KW và các phơng tiện vận tải máy móc khác.
-01 phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn Việtm và quốc tế.
-01 dây chuyền và rung sản xuất ống cống.
-Có 10000m
2
sân bãi để sản xuất các cấu kiện Bê tông đúc sẵn.
Trong giai đoạn chất lợng sản phẩm và uy tín của công ty ngày càng đợc
nâng cao, đợc khách hàng tín nhiệm. Công ty đã tham gia cung cấp sản phẩm
cho nhiều dự án liên quan và trọng điểm của Nhà nớc nh: công trình thoát nớc
thải hồ Yên sở: cọc móng, tấm đan, Bê tông thơng phẩm; công trình hệ thống
cống thoát nớc của thành phố: cống hộp, cống tròn các loại; khu liên hiệp thể
thao Quốc gia Mễ trì; khu đô thị mới bán đảo Linh đàm; Viện kiểm sát nhân
dân tối cao
22
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh và mạng lới
kinh doanh của công ty.
1. Thực trạng kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty.
Trong những năm trở lại đây hoạt động kinh doanh của công ty ngày tiến

triển , qui mô sản xuất mở rộng, uy tín không ngừng đợc nâng cao trên thị tr-
ờng
* Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty:
Bảng 1. Một số chỉ tiêu kinh tế và tài chính của công ty.
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Kế
hoạch
Thực
hiện
HT
(%)
Kế
hoạch
Thực
hiện
HT
(%)
Kế
hoạch
Thực
hiện
HT
(%)
Tổng sản phẩm
sản xuất (m
3
)
18700 16500 88,23 19300 19700 102 20220 22500 111
-Tổng sản phẩm
tiêu thụ (m

3
)
trng đó : Bê tông
thơng phẩm
17500 16980
11909
97 17800 18860106
7736
106 19800 21350
12063
108
-Doanh thu tiêu
thụ(triệu đồng)
Trong đó bê tông
thơng phẩm
13500
6577
11473
6577
85 13000 14042
4265
108 15200 16700
7905
109
Qua bảng số liệu ta thấy năm 1999 các chỉ tiêu về tổng sản xuất , doanh
thu và tiêu thụ không đạt kế hoạch, tuy nhiên hai năm sau năm 2000 và năm
2001 cong ty đã cố gắng tìm ra nguyên nhân khắc phục khó khăn , nhợc điểm
và hoàn thành vợt mức kế hoạch ở cả ba chỉ tiêu. Điều đó đã chứng tỏ nỗ lực
phấn đấu của công ty trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá trị sản
xuất của công ty liên tục tăng qua các năm năm 2000 so với năm 1999 là

119% , năm 2001 so với năm 2000 là 114% , năm 2001 so với năm 1999 là
136%. Tơng ứng với việc tăng khói lợng sản xuất là khối lợng tiêu thụ tăng
qua các năm : Năm 2000 so với năm 1999 là 111%, năm 2001 so với năm
2000 là 113%, năm 2001 so với năm 1999 là 125,7. Doanh thu tiêu thụ tăng
qua các năm : Năm 2000 so với năm 1999 là 119%, năm 2001 so với năm
2000là 118,7%, năm 2001 lso với năm1999 là 145,5%. Với việc khối lợng và
doanh thu tiêu thụ tăng qua các năm có thể thấy sản phẩm của công ty đang đ-
ợc chấp nhận và khách hàng ngày càng tín nhiệm công ty. Trong cơ cấu sản
phẩm tiêu thụ thì bê tông thơng phẩm chiếm một tỉ lệ khá lớn : năm 1999 tỉ lệ
là 70%, năm 2000là 41%, năm 2001 là 56,5%, tơng ứng với doanh thu chiém
tỉ lệ trong tổng doanh thu là : năm 1999: 57%, năm 2000là 31%, năm 2001 là
47%.
* Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc( Triệu đồng):
Bảng 2. Kết quả nộp ngân sách Nhà nớc:
Năm Tổng nộp ngân sách nhà nớc Nộp lãi
Kế hoạch Thực hiện % Phải nộp Thực nộp
1999 585 506,41 86 55 52
23
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
2000 580 582,9 47 47 54
2001 450 489,053 48 48 72
Năm 1999 công ty đã không hoàn thành chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc
nhng hai năm sau năm 2000 và năm 2001 công ty đã đạt và vợt chỉ tiêu nộp
ngân sách nhà nớc.
*Lợi nhuận thực hiện và thu nhập bình quân của công nhân viên công ty
qua một số năm:
Bảng 3. Kết quả lợi nhuận và thu nhập bình quân của cán bộ công nhân
viên.
Năm Lợi nhuận (Triệu đồng) Thu nhập bình quân (đồng)
1999 641 521800

2000 1120 599300
2001 923 621000
Lợi nhuận thực hiện của công ty khá cao, năm 2000 so với năm 1999là
174%, năm 2001 so với năm 2000 là 82,4%, năm 2001 so với năm 1999 là
144%. Tơng ứng với lợi nhuận khá cao là thu nhập bình quân của cán bộ công
nhân viên ngày càng tăng, bảo đảm công ăn việc làm và đời sống cho cán bộ
công nhân viên: năm 2000 so với năm 1999 là 114,8%, năm 2001 so với năm
2000 103,7%, năm 2001 so với năm 1999 là 119,16%.
*Quản lí và sử dụng vốn của công ty:
Bảng 4. Một số chỉ tiêu về vốn kinh doanh:
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
I. Tổng vốn ngân sách cấp
1. Vốn cố định
2.Vốn lu động
950
620
330
1550
1000
550
1670
1100
570
II. Tổng vốn bổ sung
1. Vốn cố định
2. Vốn lu động
378
245
133
673

472
210
605
504
101
III. Tổng cộng 1328 2223 2240
IV. Tỉ suất lợi nhuận 0,48 0,5 0,41
Sử dụng vốn trong sản xuất kinh doanh là một khâu quan trọng quyết định
đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Vốn kinh doanh là điều kiện tiên quyết,
quan trọng nhất cho sự ra đời phát triển của doanh nghiệp, vốn còn là điều
kiện để sử dụng các nguồn tiềm năng hiện có và tơng lai của công ty. Vốn còn
là một điều kiện để thực hiện các chiến lợc sách lợc của công ty. Tuy nhiên
vốn chỉ phát huy tác dụng khi dợc bao tồn và tăng lên sau mỗi chu kì kinh
doanh. Nếu vốn không đợc bảo toàn và tăng lên thì vốn sẽ bị thiệt hại, dẫn đến
phá sản , tức là vốn dung kinh doanh sử dụng không hiệu quả.
Qua bảng trên ta thấy công ty quản lí và sử dụng vốn tơng đối có hiệu
quả. Vốn đợc nhà nớc giao năm 1999 là 737 triệu đồng không những đợc công
24
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B
ty bảo toàn mà ngày càng đợc bổ sung, phát triển, không ngừng đợc tăng lên.
Vốn bổ sung năm 2000 so với năm 1999 là 178%, năm 2001 so với năm 2000
là 89,9%, năm 2001 so với năm 1999 là 160%. Mặt khác so với số vốn nhà n-
ớc giao ban đầu năm 1992 thì năm 1999 là 174%, so với năm 2000 là 301% ,
so với năm 2001 là 303,9% . Mặt khác tỉ suất lợi nhuận trên một đồng vốn của
công ty khá cao, năm 2000 so với năm 1999 là 104%, năm 2001 so với năm
2000 là 82%. Tỉ suất lợi nhuận của công ty năm 2001 tơng đối thấp hơn so với
hai năm trớc mặc dù khối lợng và doanh thu tiêu thị tăng. Công ty cần xem xét
lại vấn đề này để tránh qui mô sản xuất ngày càng mở rộng nhng sức sinh lơị
của một đồng vốn lại giảm cho những năm sau. Nhìn chung công tác quản lí
và sử dụng vốn của công ty tơng đối hiệu quả

2. Kết quả xây dựng mạng lới kinh doanh của công ty.
a. Thực trạng về mô hình mạng lới kinh doanh của công ty.
Những quyết định về xây dựng mạng lới kinh doanh là những quyết định
hết sức quan trọng đối với công ty. Vấn đề đặt ra với công ty là phải lựa chọn
loại kênh phân phối nào, lựa chọn kiểu kênh nào, một hay nhiều kiểu kênh
thay thế trong những thời điểm khác nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản
phẩm, bảo đảm hiệu quả phân phối và phù hợp với đặc điểm sản phẩm của
công ty. Các công ty có thể thiết kế và xây dựng một mạng lới kinh doanh bao
gồm cả 4 loại kênh phân phối hoặc ít nhất là một loại kênh trong 4 loại trên.
Có 4 hình thức kênh của một mạng lới kinh doanh đầy đủ, đó là:
*Thứ nhất, mô hình kênh không cấp ( kênh trực tiếp) tạo ra mạng lới kinh
doanh không cấp.
Trong kênh này không có bất kì một trung gian nào giữa ngời sản xuất và
ngời tiêu dùng, tức là ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng hoặc khách hàng công nghiệp bằng lực lợng bán hàng của mình. Kênh
không cấp thờng đợc sử dụng để phân phối những hàng hoá có tính thơng
phẩm đặc biệt, chậm luân chuyển của những ngời sản xuất nhỏ ( thị trờng hẹp,
tiếp xúc ngay với ngời tiêu dùng mà không cần phải qua một trung gian nào).
Ví dụ: những loại sản phẩm tơi sống, các loại sản phẩm đòi hỏi sự hổ trợ về
mặt kĩ thuật của ngời sản xuất. Ơ kênh này, ngời sản xuất sẽ phải thực hiện tất
cả những chức năng của kênh phân phối và họ phải sử dụng lực lợng bán hàng
tự có của mình.
Ưu điểm của mô hình này là đẩy nhanh tốc độ lu thôg hàng hoá, đảm bảo
sự giao tiếp chặt chẻ và sự chỉ đạo của ngời sản xuất trong phân phối. Tuy
nhiên, nó cũng có những nhợc điểm là khả năng chuyên môn hoá không cao,
vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm, vì vậy nó thờng chiếm một tỉ
trọng nhỏ trong mạng lới kinh doanh
25
Nhà sản
xuất

Ng ời tiêu
dùng