Bài tập về phân tích tình huống đàm phán

Bài tập về phân tích tình huống đàm phán
Đàm phán - Là một hoạt động diễn ra hàng ngày, hàng giờ trong cuộc sống của
con người bởi đơn giản một điều: Mỗi con người là một nhu cầu khác nhau và mỗi con
người là một cá tính khác nhau, và ở mỗi con người mối quan tâm lợi ích là khác nhau.
Để có được điểm chung và dung hòa các mối lợi ích khác nhau, con người ta cần một
hoạt động là: đàm phán.
Đàm phán - Là một công cụ tất yếu của một nhà quản lý, để đạt được mục tiêu
mong muốn, người lãnh đạo/quản lý phải tiến hành hoạt động đàm phán để đạt mục
tiêu chung,hoạt động đàm phán của người quản lý nó không đơn thuần chỉ là việc đàm
phán với các đối tác mà còn là việc “đàm phán” ngay trong chính nội bộ tổ chức của
mình lại cũng vì một lẽ đơn giản: Mục đích và mối quan tâm của nhà quản lý khác với
nhân viên.
Về bản chất, đàm phán là một hình thức của giao tiếp giữa con người với nhau.
Quá trình giao tiếp, cả giao tiếp bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, là quan trọng để đạt
được mục tiêu đàm phán và để giải quyết xung đột.
Thực tế trong cuộc sống chúng ta có vô vàn các ví dụ về đàm phán, lúc nào ta
cũng đàm phán, ví dụ như bạn bè đàm phán để chọn địa điểm để đi uống cà phê, bọn
trẻ thương lượng để quyết định xem chương trình ti vi nào, các thương gia thương
lượng để mua bán vật tư hàng hóa của mình, luật sư thương lượng dàn xếp một vụ kiện
trước khi ra tòa, cảnh sát thương lượng với bọn khủng bố để thả con tim, các quốc gia
đàm phán để mở cửa thị trường thương mại ... Đàm phán không phải là một quá trình
dành riêng cho bất cứ đối tượng cụ thể nào (như các nhà ngoại giao, nhân viên cao cấp
hay các tổ chức vận động hành lang ...) mà là một việc mọi người đều có thể làm, hầu
như hàng ngày.
Đàm phán xuất hiện do các nguyên nhân sau:
+ Để thỏa thuận về cách chia một nguồn lực hạn chế nào đó (VD: đất đai, tài
sản, ...).


+ Để tạo ra điều gì đó mới mà cả hai bên đều không thể đạt được nếu làm một
mình.

+ Hoặc để giải quyết một vấn đề hay tranh chấp giữa các bên.
Trong tất cả các cuộc đàm phán thì đối với cuộc đàm phán có tính chất
cả hai bên đều có lợi - đàm phán “thắng - thắng” là có tính chất vượt trội và có
tính ưu việt nhất. Vì mục tiêu các bên trong đàm phán cả hai bên đều có lợi
không mang tính loại trừ nhau. Nếu một bên đạt được mục tiêu của mình thì
điều đó không ngăn cản các bên còn lại đạt được mục tiêu của họ. Lợi ích của
một bên không làm cho bên kia thiệt đi. Cấu trúc cơ bản của một tình huống
đàm phán hai bên cùng có lợi là nó cho phép các bên đều đạt được mục tiêu của
mình. Mặc dù tình huống ban đầu có vẻ là đối địch nhưng quá trình thảo luận
và cùng khai thác thường cho những giải pháp thay thế mà cả hai bên đều được
lợi.
Đàm phán “thắng - thắng” đảm bảo các nguyên tắc sau:
+ Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề.
+ Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm, không phải mục tiêu đàm
phán.
+ Nguyên tắc 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
+ Nguyên tắc 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan.
Đàm phán đôi bên cùng có lợi chỉ thành công khi các bên buộc phải tìm ra giải
pháp cùng được các bên chấp nhận. Có rất nhiều nhân tố đóng góp vào quá trình
hướng đến giải quyết vấn đề và hướng đến sự sẵn sàng hợp tác làm việc để tìm ra giải
pháp tốt nhất, trong đó có 7 nhân tố cơ bản sau:
+ Cùng mục tiêu chung với bên đối tác đàm phán.
+ Tin vào khả năng giải quyết vấn đề của bản thân.
+ Tin vào giá trị và tầm quan trọng của quan điểm của bên đối tác đám phán.
+ Động lực và cam kết cộng tác cùng nhau.
+ Tin tưởng vào bên đối tác đàm phán.
+ Khả năng trao đổi thông tin chính xác bất chấp những điều kiện xung đột.
+ Hiểu biết về tiến trình đàm phán cùng có lợi.

Trong khuân khổ của bài viết này tôi xin phân tích một tình huống cụ thế như
sau và giải quyết xung đột theo hướng Win – Win (Thắng – thắng)
Tình huống:
Tháng 1/1995, Việt Nam chính thức nộp đơn xin gia nhập Tổ chức Thương mại
thế giới WTO. Đây là quá đàm phán toàn diện về chính sách vĩ mô, mở rộng cửa hàng
hoá và dịch vụ... và Việt Nam đã thành công trong quá trình đàm phán kể cả đàm phán
song phương lẫn đa phương với nhiều quốc gia suốt 11 năm để có thể trở thành thành
viên chính thức của WTO vào tháng 01/2007.
Trong quá trình đàm phán như vậy, Việt Nam sử dụng mô hình Thắng-Thắng và đã vận dụng thành
công nhiều điểm trong mô hình Havard về đàm phán như:

Quá trình
1. Tách con

Việt Nam
-

Các thành viên WTO

Quan tâm đến lợi ích của các -

Quan tâm đến lợi ích cuả các

người ra khỏi

bên mà không đưa nội dung

bên tham gia, không đưa nội

vấn đề

dân tộc, nhân quyền và tự do

dung dân tộc, mâu thuẫn tôn

tín ngưỡng gắn với tự do

giáo gây cản trở quá trình đàm

thương mại làm cản trở quá

phán

trình đàm phán gia nhập;

Tập trung vào

-

Mối quan tâm chung của Việt -

Mối quan tâm của các nước

mối quan tâm,

Nam là đưa nền kinh tế Việt

WTO mở rộng thị trường phát

không phải

Nam hòa nhập vào nền kinh tê

triển kinh tế thông qua việc

mục tiêu đàm

thế giới thông qua việc sản

mở rộng sản xuất, lưu thông

phán

xuất, lưu thông, phân phối

hàng hóa giữaViệt Nam và các

hàng hóa của Việt Nam vào

nước WTO.

“chuỗi” giá trị toàn cầu chứ
không phải mục tiêu là bằng
mọi giá phải gia nhập WTO


Đề xuất các

-

Việt Nam đưa ra các cam kết -

WTO đề nghị Việt Nam thông

giải pháp đôi

về cắt giảm thuế quan cho các

qua một loạt các bộ luật và

bên cùng có

sản phẩm của các nước thành

pháp lệnh liên quan đến các

lợi

viên WTO theo một lộ trình

lĩnh vực như điều ước quốc tế,

phù hợp, vừa chủ động hội

doanh nghiệp, thuế, ngoại hối,

nhập, vừa từng bước giảm bảo

đầu tư, thương mại, đấu thầu,

sản xuất hàng hóa và dịch vụ

du lịch, hàng hải, hàng không,

trong nước
Việt Nam đã xây dựng và

đường sắt, giao dịch điện tử,

-

dich vụ giáo dục, y tế-dược

hoàn thiện hệ thống pháp luật

phẩm, thuế xuất nhập khẩu,

phù hợp với những hiệp định
-

của WTO
Giải thích xác đáng có lý có

hải quan, Luật dân sự, sở hữu
-

tình để các đối tác trong
Nhóm công tác hiểu rõ hơn
tình hình thực tế và những
khó khăn trở ngại và đề nghị

dành cho ta một số điều kiện
thuận lợi như được hưởng các
ưu đãi đặc biệt và khác biệt

trí tuệ…
Họ cũng quan tâm đến các văn
bản luật liên quan đến các vấn
đề như thị trường chứng
khoán, dịch vụ về luật pháp,
giải quyết các vụ kiện hành
chính, nâng cao năng lực toà
án, tiêu chuẩn hoá và quy chế
thi hành án…

dành cho các nước đang phát
triển, được hưởng thời gian
chuyển đối…
Yêu cầu các

-

Việt Nam luôn tuân thủ các -

Các nước WTO trên nguyên

tiêu chí khách

nguyên tắc đàm phán của các

tắc của các hiệp định pháp luật

quan

nước thành viên WTO nhưng

được thông qua đã chủ động

cũng đưa ra các nguyên tắc

đàm phán với Việt Nam

chung về thị trường, tiền lệ…
để có thể chủ động trong quá
trình gia nhập được bảo đảm
thành công


Như vậy, qua quá trình phân tích ở trên và được thể hiện cụ thể hóa qua ví dụ
Việt Nam đàm phán gia nhập WTO đã nêu ở trên, chúng ta thấy rằng: Đàm phán WIN
– WIN ( Đàm phán Thắng – Thắng) là phong cách đàm phán dựa trên nguyên tắc
cộng tác của cả các bên trên cơ sở xác định và thống nhất mục tiêu chung nhằm tạo
nên một giá trị lớn hơn đối với các bên tham gia đàm phán, đôi bên cùng có lợi, cả hai
cùng chiến thắng và nó như là một sự thỏa hiệp. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu và lợi
ích nói trên thì quá trình đàm phán, vấn đề được xem xét thảo luận và thống nhất giữa
các bên phải có tính liên tục, nhất quán trong mục tiêu chung của chiến lược.
Ngoài ra với một tổ chức muốn áp dụng một mô hình đàm phán thắng – thắng
thành công phải luôn đảm bảo:
- Hiểu mục tiêu và nhu cầu thực sự của đối tác.
- Tạo ra luồng thông tin tự do và cởi mở trong trao đổi ý kiến.
- Tập trung vào những điểm tương đồng, nhấn mạnh các điểm chung hơn là

khác biệt.
- Và cuối cùng tìm kiếm giải pháp để đáp ứng được mục tiêu của các bên..
Qua phân tích trên chúng ta nhận thấy chìa khóa của một nhà đàm phán, thương
lượng giỏi là khả năng chuẩn bị, có nhiều chiến thuật rõ ràng, tìm đòn bẩy, cách giải
quyết WIN – WIN và kết thúc có hậu. Vấn đề sống còn là nghệ thuật kết hợp những kỹ
năng và phương pháp linh hoạt. “Đàm phán giỏi là người đàm phán tự do phát huy ra
các giá trị của mình, của công ty, của đơn vị mình, ….. và tìm mọi cách bán cái giá trị
mà mình cho là xuất sắc nhất trong tập hợp các giá trị mà mình và công ty mình, đơn
vị mình…., sở hữu”.
Tài liệu tham khảo:
-

Giáo trình và bài giảng Quản trị đàm phán giao tiếp

-

Excellence in Business Communication – John V. Thill

-




-

(Tin từ tạp chí Thương mại số 14, Tạp chí Thông tin đối ngoại, báo Thương mại, báo Đầu
tư, TBKT 4/2006)