Phân tích tình huống đàm phán giữa hanoimink và nhà cung cấp sữa

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA HANOIMINK VÀ NHÀ
CUNG CẤP SỮA
Phân tích tình huống đàm phán: Những công bố của Bộ Y tế về việc các sản phẩm
của Hanoimilk nhiễm Melamine, đã làm cho chính Hanoimilk và những người chăn
nuôi bò sữa của tại Vĩnh Phúc (nơi Hanoimilk thu mua thành phẩm) bị ảnh hưởng và
thiệt hại nặng nề.
BÀI LÀM
Về mặt thuật ngữ, khái niệm, có một vài khái niệm sau: đàm phán diễn ra bởi vì chúng
ta có cái gì đó mà những người khác cần và sẵn lòng mặc cả để có nó. Chỉ cho đối tác
cách làm thế nào để có cái mà họ muốn trong khi dành được cái mà mình cần. Và đàm
phán diễn ra khi một ai có cái gì đó mà người khác cần và cả hai bên sẵn lòng trao đổi.
Về vấn đề kỹ thuật, nhìn chung kết quả của một cuộc đàm phán thường xảy ra một số
khả năng sau:
Thứ nhất, mình thắng, họ thua hoặc họ thắng, mình thua. Nói chung kết quả sẽ có
dạng thắng/thua. Một bên được coi là thắng nếu đạt được những mục tiêu đàm phán
đề ra, ngược lại được gọi là thua. Nói ngắn gọn, trong một cuộc đàm phán thắng/thua,
một bên đạt được những mục tiêu của họ còn mục tiêu bên kia thì không. Thông
thường trong trường hợp này, các bên đều có những nguồn lực hạn chế và mỗi bên
phải cạnh tranh cho phần lớn nhất của nguồn lực này.
Kết quả thứ 2 có thể xảy ra trong một cuộc đàm phán xúc tiến thương mại là
“thua/thua”. Phương châm ở đây là “Nếu tôi không thể có cái tôi muốn, thì ít nhất tôi
cũng phải chắc chắn bạn cũng không có cái bạn muốn”. Trong một cuộc đàm phán
“thua/thua”, không có bên nào đạt được mục tiêu đã đề ra. Không có bên nào lấy được
mẩu bánh mà mình muốn. Bề ngoài, nó giống như một hình thức tự tử. Nhưng có
nhiều lý do cho việc sử dụng nó như sự đe dọa sẽ xảy ra thắng/thua, giải pháp tạm thời
và chi phí không cao.Những cuộc đàm phán thua/thua đặc biệt tốt khi mỗi bên có
quyền lực bằng nhau nhưng ít có mục tiêu chồng chéo. Kết quả tốt nhất và mọi người
thường mong muốn trong đàm phán là thắng/thắng. Đây là mục tiêu hợp tác đối với
cuộc đàm phán. Trong các cuộc đàm phán xúc tiến thương mại, xây dựng kênh phân

Kinh tế quản lý

phối, đây là mong muốn của cả nhà sản xuất và nhà phân phối.Mặc dù 2 kết quả
thắng/thua và thua/thua là không tránh khỏi trong các cuộc đàm phán, tuy nhiên kết
quả thắng/thắng là kết quả mong muốn nhất của các cuộc đàm phán. Trong nhiều
trường hợp, một kết quả thua/thua cũng là một dạng của thắng/thắng. Để đạt được kết
quả thắng/thắng như đã đề cập, có hai vấn đề cần lưu ý: vấn đề kỹ thuật và vấn đề con
người.Về vấn đề kỹ thuật chúng ta sẽ xem xét chi tiết hơn về quy trình của một cuộc
đàm phán. “Đôi khi bạn tham gia vào một cuộc đàm phán thắng/thua mà bạn là người
thua, tất nhiên đó không phải là một cảm giác tốt. Nhưng nếu bạn là người thắng, bạn
có lẽ sẽ rơi vào trạng thái mất cân bằng và mệt mỏi”. “Mặc dù 2 kết quả thắng/thua và
thua/thua là không tránh khỏi trong các cuộc đàm phán, tuy nhiên kết quả thắng/thắng
là kết quả mong muốn nhất của các cuộc đàm phán. Trong nhiều trường hợp, một kết
quả thua/thua cũng là một dạng của thắng/thắng”.
Từ những khái niệm cơ bản đã trình bày ở trên, tôi sẽ phân tích qua vị thế của công ty
sữa Hanoimilk và Bộ Y tế trong cuộc đàm phán sẽ diễn ra giữa hai bên trong cuộc
chiến về công bố thông tin các loại sữa nhiễm Melamine vừa qua. Để từ có có cái nhìn
thực tế về sức mạnh của mỗi bên trong cuộc đàm phán của mình.
Hanoimilk và Bộ Y tế là hai “đối thủ” nếu vào bàn đàm phán, sẽ hoàn toàn không cân
sức.
HANOIMILK

BỘ Y TẾ

1. Vị thế khi đàm phán:
- Là doanh nghiệp kinh doanh. Chịu ảnh - Là bộ trực thuộc chính phủ, là đơn vị hành
hưởng từ mọi chính sách và phát biểu của chính, quản lý ngành dọc các đơn vị kinh doanh.
các cơ quan công quyền, chịu sự quản lý - Là đơn vị quản lý chất lượng sản phẩm sữa của
về chất lượng sản phẩm bởi Bộ Y tế.
Hanoimilk

2. Uy tín, tài chính
- Nếu mất uy tín và thiệt hại về tài chính - Không sợ bị thiệt hại về tài chính khi công bố
doanh nghiệp sẽ khó khăn và có thể phá nhầm thông tin.
sản, ảnh hưởng đến người lao động, đến - Như là một đơn vị “độc quyền” của Chính
người tiêu dùng.
Phủ, Bộ Y tế không quá khó khăn khi tìm lại
- Uy tín phụ thuộc vào sự kiểm định của “uy tín” của mình trước chính phủ và người dân.

Kinh tế quản lý


các cơ quan độc lập mà ở đây là Bộ Y tế.
3. Nếu kiện tụng và đòi hỏi đàm phán thắng/thua
- Mất thời gian, tiền bạc của chính doanh - Đại diện cho quyền lực của nhà nước. Chi phí
nghiệp, chưa chắc thắng kiện.

do nhà nước chi trả. Có bộ phận tham gia đàm

- Việc thắng kiện chủ yếu cũng chỉ nhằm phán, tranh kiện. Công sức và thời gian là “yếu
mục đích lấy lại uy tín cho doanh nghiệp tố” Bộ Y Tế có thế mạnh lớn hơn các doanh
song lại mất nhiều thời gian, tiền bạc. Do nghiệp kinh doanh.
đó, doanh nghiệp nên chọn phương án - Văn hoá của người việt nam hiện nay, hiếm khi
nhanh gọn và đỡ tốn chi phí nhất.

có doanh nghiệp sản xuất nào khởi kiện các đơn
vị hành chính.

Từ những nhận định khách quan trên, tôi đưa ra mô hình đàm phán Harvard, để từ đó
có thể tìm ra giải pháp tốt nhất cho cả hai bên tham gia đàm phán

MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN HARVARD
QUÁ TRÌNH

HANOIMILK

BỘ Y TẾ

- Thiệt hại nghiêm trọng về uy * Công bố thông tin sai lệch làm:
tín và tài chính (40 tỷ đồng) do - Mất uy tín của chính mình (Bộ Y
những công bố sai lệch và không tế)
liên tục của Bộ Y Tế về việc các
Vấn đề

mẫu sữa doanh nghiệp có nhiễm
melamine.

- Gây hoang mang cho dân chúng
- Thiệt hại lớn đến uy tín và tài
chính của công ty Hanoimilk.
- Làm nông dân chăn nuôi bò sữa
thiệt hại khi không bán được sữa
cho Hanoimilk.

Mục tiêu đàm

* Lấy lại uy tín qua việc: yêu cầu - Bảo vệ uy tín của Bộ Y tế thông

phán

Bộ Y tế đính chính thông tin trên qua việc tìm các lý do chính đáng

phương tiện thông tin đại chúng.

là nguyên nhân của sự sai lệch.

* Yêu cầu được bồi thường thiệt - Đàm phán và giải quyết hệ lụi
hại tài chính.

Kinh tế quản lý

của việc phát ngôn sai hiệu quả


* Bộ Y tế phải có hỗ trợ người (bao gồm giải quyết vấn đề công
chăn nuôi do những sai sót trong luận, hoà giải với Hanoimilk, xoa
công bố thông tin.

dịu sự bức xúc của người chăn
nuôi bò…).

- Khôi phục và duy trì uy tín với - Giữ uy tín của Bộ Y tế.
người tiêu dùng (thông qua đính - Đảm bảo cho các sản phẩm sữa
chính trên phương tiện thông tin lưu hàng trên thị trường đạt chất
đại chúng của Bộ Y tế, DN tự lượng và ko có melamine.
mua máy móc kiểm định đạt chất
- Tránh được cuộc chiến pháp lý
lượng cao để kiểm tra sản phẩm;
với Hanoimilk và người chăn nuôi
có chương trình quảng cáo đề
bò sữa.
nghị thưởng rất cao cho ai tìm ra

được melamine trong các sản - Có các giải pháp về chính sách
Mối quan tâm

phẩm của DN…)
- Khôi phục hoạt động sản xuất

hỗ trợ

người chăn nuôi và

Hanoimilk.

kinh doanh bị chững lại vì không
bán được sản phẩm trong thời
gian vừa qua.
- Giảm thiểu tối đa các thiệt hại
về kinh tế đang có.
- Có chính sách để giữ và tăng
giá cổ phiếu đã bị suy giảm trên
thị trường chứng khoán.
Các giải pháp

* Về uy tín:

- Đính chính thông tin cho

- Bộ y tế phải đính chính lại trên Hanoimilk.
phương tiện thông tin đại chúng.

- Hỗ trợ Hanoimilk quảng cáo các

- Tự mua máy kiểm định đạt chất sản phẩm của DN trên phương tiện
lượng, xây dựng phòng thí thông tin (ví dụ: đồng ý hỗ trợ
nghiệm và được sự xác nhận về doanh nghiệm kiểm định các sản
phẩm mới và xác nhận với người

Kinh tế quản lý


kỹ thuật của cấp có thẩm quyền.

tiêu dùng; khuyến cáo người tiêu

- Gửi các mẫu sữa đến những dùng nên dùng sản phẩm của
trung tâm xét nghiệm trung lập Hanoimilk….)
có uy tín kiểm định lại.
- Thông báo trên truyền thông về
việc thưởng lớn cho đơn vị và cá
nhân nào có thể chứng minh
được các sản phẩm sữa của mình
có nhiễm Melamine.
* Về hoạt động sản xuất:
- Chấn chỉnh hoạt động kinh
doanh từ những khó khăn.
- Hạn chế thiệt hại tài chính.
Các tiêu chuẩn
đánh giá
khách quan

- Sản phẩm của Hanoimilk tuân theo tiêu chuẩn chất lượng đúng quy

định về kiểm tra nồng độ Melamine.
- Kết quả kiểm định tại các trung tâm trung lập và kiểm định lại của
Bộ y tế.
- Người tiêu dùng tin vào sản - Giải quyết xung đột ổn thoả với
phẩm của DN từ những cách

Hanoimilk và DN không khởi

thức tự thân doanh nghiệp chứng

kiện và đòi đền bù

minh mà không cần Bộ Y tế đính
BATNA

chính.
- Cơ hội quảng cáo lại cho sản
phẩm của mình.
- Được đền bù 40 tỷ thiệt hại tài
chính.

WATNA

- Không được Bộ Y tế đính chính - Bị mất uy tín trước người dân và
về chất lượng và không được bồi các lần kiểm định sau đó không
thường.

Kinh tế quản lý

được nhà nước công nhận là chính

- Tiếp tục thua lỗ và mất uy tín xác.
do bị người tiêu dùng hiểu nhầm

- Bị doanh nghiệp và người chăn

- Phá sản

nuôi khởi kiện và phải bồi thường.

Từ mô hình Harvard trên đây, để quá trình đàm phán được diễn ra tốt đẹp chúng ta
cần phải nêu rõ và phân tích xác định các bước sau đây:

Bước 1: Tách con người ra khỏi vấn đề:

Nếu với tư cách là ban lãnh đạo của Hanoimilk, sau khi bị hàng loạt các công bố của
Bộ Y tế về sản phẩm của doanh nghiệp bị nhiễm Melamine, chưa kể các công bố này
lại nhỏ giọt nhiều lần và sai lệch sự thật, cùng với việc nhận được báo cáo tình hình
kinh doanh của doanh nghiệp mình trong tháng vừa qua, ban lãnh đạo công ty đã nhìn
nhận những vấn đề nghiệm trọng mà doanh nghiệp đang đối mặt là:
* Về uy tín
-

Mất uy tín với người tiêu dùng, với các nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào.

-

Mất uy tín về thương hiệu của mình, làm giảm sút giá trị của mình trên thị
trường chứng khoán.

* Về thị phần
-

Thị phần sản phẩm bị thông báo nhiễm melamine từ Bộ Y tế của Hanoimilk bị
giảm nghiêm trọng.

-

Các sản phẩm khác của công ty cũng không bán được hàng do tâm lý của
người tiêu dùng tránh dùng hàng của Hanoimilk.

* Tài chính và quản lý
-

Thiệt hại nghiêm về tài chính là 40 tỷ đồng. Đặc biệt, thiệt hại không khắc phục
được do hàng tồn kho, nguyên liệu tồn kho không bán được lên tới 20 tỷ đồng.

-

Giá cổ phiếu trên thị trường chứng khoán giảm liên tục.

Kinh tế quản lý


-

Người lao động thuê thời vụ bị giảm biên chế do giảm sản lượng hàng hoá sản
xuất.

Khi bóc tách các vấn đề liên quan đến con người khỏi sự việc, Ban lãnh đạo
Hanoimilk nhìn nhận rằng, nguyên nhân duy nhất của sự việc bắt nguồn từ những
kết quả kiểm định không sát thực của Bộ Y tế và sự công bố vội vã, thiếu tập
chung của Bộ Y tế ra công luận dẫn đến các vấn đề mà doanh nghiệp đang phải
đối mặt.
Do đó, Ban lãnh đạo quyết định để giải quyết về cơ bản các vấn đề trên, ngoài
vịêc nội bộ doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các biện pháp khắc phục thì phải
thực hiện đàm phán với Bộ Y tế nhằm giải quyết được 02 vấn đề:
-

Kiểm tra lại các mẫu sữa nhằm khẳng định chính xác sản phẩm của Hanoimilk
không có melamine

-

Bộ Y tế đính chính về việc công bố vội vã các kết quả kiểm tra của mình và
phải công bố rộng rãi trên phương tiện thông tin đại chúng.

Bước 2: Mục tiêu đàm phán của mỗi bên.

Hanoimilk
Ban lãnh đạo Hanoimilk sau khi nghiên đã đi đến một kết luận là: KHÔNG NÊN
KHỞI KIỆN BỘ Y TẾ mà ĐÀM PHÁN. Do
- Mục tiêu của doanh nghiệp là lấy lại uy tín càng nhanh càng tốt. Nhằm đưa
hoạt động kinh doanh quay trở lại quỹ đạo đã có. Việc khởi kiện, nếu thắng tuy
mang lại uy tín cho doanh nghiệp nhưng thời gian quá dài. Và như thế, có thể
doanh nghiệp đã …phá sản trong thời gian khởi kiện.
- Vị thế của doanh nghiệp cộng với văn hoá kinh doanh của Việt nam dẫn đến
việc đi khởi kiện một cơ quan trực thuộc chính phủ sẽ rất phức tạp và mệt mỏi.
- Doanh nghiệp không có nhiều thời gian và không muốn mất tài chính thêm

vào việc kiện tụng.

Kinh tế quản lý


Mục tiêu đàm phán mà ban lãnh đạo Hanoimilk nghĩ đến:

* Yêu cầu Bộ Y tế đính chính thông tin trên phương tiện thông tin đại chúng. Đây là
cách thức nhanh nhất để có thể xác định lại uy tín của doanh nghiệp đối với người tiêu
dùng, các nhà cung cấp nguyên liệu. Việc đính chính phải bao gồm các nội dung sau:
+ Bộ Y tế đính chính sự sai sót trong kiểm định chất lượng các sản phẩm của
Hanoimilk và khẳng định 100% sản phẩm của DN không có chất này. Lý do
của việc kiểm định sai là lỗi kiểm định của Bộ y tế.
+ Khẳng định các nguồn cung cấp nguyên liệu của Hanoimilk “sạch” tuyệt đối
và doanh nghiệp cũng đã có những loại máy móc hiện đại để kiểm tra độ an
toàn của sản phẩm trước khi đưa ra thị trường.
+ Phải đính chính trên các phương tiện thông tin đại chính trong thời gian là 1
tháng.
+ Công khai xin lỗi Hanoimilk về những sai sót và thiệt hại do những công bố
của Bộ Y tế gây ra.
* Yêu cầu được bồi thường thiệt hại tài chính.
+ Phương án 1: Thiệt hại tính đến thời điểm đề nghị đàm phán là 40 tỷ đồng.
Đây là những thiệt hại vật chất, chưa tính đến các thiệt hại về uy tín. Đề nghị
Bộ y tế phải có những cách thức bồi thường cụ thể và trong thời gian 06 tháng.
+ Phương án 2: Do Bộ Y tế là đơn vị hành chính nên vịêc thu được tiền bồi
thường, ban lãnh đạo Hanoimilk nhận định là rất khó khăn. Phương án thay thế
phương án 1 sẽ là: Bộ y tế có thể hỗ trợ Hanoimilk trong việc quảng bá các sản
phẩm của doanh nghiệp, trên cơ sở đồng ý là đơn vị kiểm định các sản phẩm
của doanh nghiệp và là đơn vị phát ngôn của doanh nghiệp về chất lượng sản
phẩm.

* Bộ Y tế phải hỗ trợ người chăn nuôi do những sai sót trong công bố thông tin, gây
thiệt hại tài chính cho người chăn nuôi. Vịêc hỗ trợ cụ thể sẽ do HỘi người chăn nuôi
và Bộ Y tế bàn bạc.

Kinh tế quản lý


Bộ y tế
Bộ y tế nhận đinh việc đàm phán là điều tất yếu phải làm với Hanoimilk.. Mục tiêu khi
cùng ngồi vào bàn đàm phán với Hanoimilk sẽ bao gồm:
- Dùng uy thế của mình là một Bộ, gây sức ép về vị thế đối với doanh nghiệp nhằm
làm cho doanh nghiệp hiểu là không nên khởi kiện Bộ.
- Bảo vệ uy tín của Bộ Y tế thông qua việc tìm các lý do chính đáng giải thích với
Hanoimilk cũng như người tiêu dùng về những sai sót của vịêc kiểm định, đặc biệt là
tìm kiếm các nguyên nhân khách quan để chứng minh Bộ đã làm đúng chức năng.
- Riêng về lý do công bố, nhận định đây là lỗi của mình, sẽ đính chính trên phương
tiện thông tin đại chúng ngay lập tức.
- Với vấn đề thiệt hại tài chính của Hanoimil, Bộ sẽ không nhượng bộ. Có thể tìm các
giải pháp khác để hỗ trợ Hanoimilk như:
+ Chỉ định Hanoimilk là đơn vị đầu mối thành lập phòng thí nghiệm và chi
ngân sách cho Hanoimikl mua máy móc kiểm định các chất có hại trong thực
phẩm. Đây là một cách thức hỗ trợ mà đôi bên cùng có lợi.
+ Giúp Hanoimilk trong quảng cáo lại các sản phẩm đã bị công bố sai thông
tin về Melamine, nhưng không phải là các sản phẩm khá.
- Riêng vấn để về các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa, Bộ kiên quyết không nhượng
bộ đàm phán. Vấn đề của hộ dân chăn nuôi bò sữa không bán được sữa là hoạt động
kinh tế đơn thuần giữa Hanoimilk và họ. Hanoimilk phải có trách nhiệm xử lý.

Bước 3: Các mối quan tâm.

Sau khi chúng ta giải quyết xong mục tiêu đàm phán thì chúng ta phải hướng tới
mối quan tâm của mỗi Công ty.

Đối với Hanoimilk:

Kinh tế quản lý


Việc quan trọng là kinh doanh không được đình trị. Để có thể làm được như vậy, trước
mắt, phải lấy lại uy tín với người tiêu dùng. Nếu là ban lãnh đạo của Doanh nghiệp,
tôi sẽ đàm phán:
* Những việc cần làm để lấy lại uy tín doanh nghiệp:
- Đề nghị Bộ Y tế đính chính trên phương tiện thông tin đại chúng về chất lượng sản
phẩm của doanh nghiệp theo các nội dung trong mục 2 (mục tiêu đàm phán). Đây là
điều kiện sống còn c ủa doanh nghiệp. Và nếu cuộc đàm phán không thống nhất được
việc Bộ Y tế đồng ý đính chính thì doanh nghiệp sẽ khởi kiện. Đây là phương án cuối
cùng phải thực hiện, do bãn lãnh đạo đã nhận định rằng, việc khởi kiện sẽ không dẫn
đến một thế thắng/thắng mong muốn. Nếu có đạt được sự thắng/thua, phần thắng
thuộc về doanh nghiệp thì đó cũng là thế thắng không có kết quả như mong muốn.
- Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng: “Đề nghị thưởng lớn cho khách
hàng nào nếu chứng minh được trong sản phẩm của Hanoimilk có chưa Melamine”.
ĐỒng thời, xây dựng các chương trình khuyến mại lớn ngay lập tức. Một mặt để bán
nhanh hàng tồn kho, luân chuyển nhanh các nguyên liệu đầu vào vì phần lớn là các
nguyên liệu tươi, có thời hạn sử dụng ngắn, mặt khác để quảng bá cho thương hiệu.
- Nhập máy móc hiện đại của nước ngoài có thể kiểm định được chất lượng sản phẩm
sữa. Máy này được Bộ y tế kiểm tra và xác nhận đạt chất lượng.
- Để giá cổ phiếu của mình không giảm sút, vì đây là một nhân tố đánh giá doanh
nghiệp có mạnh hay không. Là thành viên ban lãnh đạo doanh nghiệp, tôi sẽ đề nghị
doanh nghiệp chi tiền để mua lại ngay lập tức cổ phiếu của mình làm cổ phiếu quỹ,
kích cầu giao dịch cổ phiếu, nhằm làm giá cổ phiếu tăng trở lại, cũng là 1 cơ hôi đầu

tư cho doanh nghiệp của mình.
Đối với Bộ y tế
Bộ Y tế thì nhìn nhận rằng, Hanoimilk đang rất cần lấy lại uy tín của mình càng
nhanh càng tốt. Trong khi vấn đề của chính mình cũng là uy tín khi công bố các vấn
đề liên quan đến sức khoẻ con người. Do đó,

Kinh tế quản lý


- Để giữ uy tín của mình, Bộ Y tế sẽ nhượng bộ doanh nghiệp và đồng ý đính chính
cho doanh nghiệp về chất lượng sản phẩm sữa. Đồng thời, điều kiện của Bộ đưa ra là
đòi hỏi Doanh nghiệp ko được có bất kỳ động thái nào để khởi kiện bộ cũng như đưa
lên báo những nhận xét về cách thức làm việc của BỘ Y tế nhằm tránh một cuộc chíên
pháp lý không nên có.
- Quan tâm thứ hai của Bộ y tế là làm thế nào để có thể kiểm tra đúng chất lượng các
sản phẩm như sản phẩm sữa của Hanoimilk. Để giải quyết được vấn đề này, kết hợp
với đòi hỏi của Hanoimilk về sự hỗ trợ vì đã gây ra những tổn thất cho Doanh nghiêp,
Bộ

Y

tế

đã:

+ Đồng ý cho Hanoimilk nhập một loạt các máy móc kiểm định của nước ngoài và sẽ
là đơn vị đứng ra để rà soát lại chất lượng của các loại máy móc này.
+ Tiến hành thành lập trung tâm thí nghiệm, kiểm định trực thuộc bộ và giao cho công
ty Hanoimilk là đơn vị đầu mối xử lý. Việc này sẽ giúp cho DN giảm chi phí kiểm
định sản phẩm của mình và một mặt lấy lại được uy tín với người tiêu dùng.

Bước 4: Các giải pháp
Sau khi nghiên cứu và giải quyết được mối quan tâm, để cho mỗi bên đều đạt
được các mục đích của mình đưa ra một cách có lợi nhất và có lợi cho đối tác, chúng
ta cần nghiên cứu về các giải pháp để thực hiện các vấn đề đã được quan tâm ở trên.
Đối với Hanoimilk
Như đã nói ở những mục trên, giải pháp nhanh và hiệu quả nhất mà doanh
nghiệp cần đàm phán với bộ Y tế là cách thức lấy lại uy tín cho doanh nghiệp một
cách nhanh nhất.
* Về uy tín:
- Bộ y tế phải đính chính lại trên phương tiện thông tin đại chúng những sai sót của
mình đối với các mẫu sản phẩm của Hanoimilk.
- Gửi các mẫu sữa đến những trung tâm xét nghiệm trung lập có uy tín kiểm định lại,
đặc biệt là các trung tâm của nước ngoài và có công bố cũng như thông báo tiến trình
đi kiểm định lại trên truyền thông.

Kinh tế quản lý


- Trước đó, khi mà có thể Bộ Y tế chưa chấp thuận việc đính chính trên phương tiện
thông tin đại chúng, và cũng phục vụ cho mục đích pháta triển lâu dài, Hanoimilk đã
rự mua máy kiểm định đạt chất lượng, xây dựng phòng thí nghiệm và được sự xác
nhận về kỹ thuật của cấp có thẩm quyền (Bộ Y tế, trung tâm khoa học…..)
- Thông báo trên truyền thông về việc thưởng lớn cho đơn vị và cá nhân nào có thể
chứng minh được các sản phẩm sữa của mình có nhiễm Melamine.
Đối với Bộ Y tế

- Đính chính thông tin cho Hanoimilk
- Xúc tiến nhanh cho Hanoimilk về việc thành lập trung tâm thí nghiệm và mua máy
móc của doanh nghiệp.
- Hỗ trợ kinh phí thành lập trung tâm thí nghiệm cho Hanoimilk hoặc là đơn vị chủ

quản thành lập và giao cho Hanoimilk quản lý.

Bước 5: Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan

Sau khi chúng ta giải quyết được các giải pháp thì điều quan tâm của chúng ta là các
tiêu chuẩn đánh giá khách quan. Để tiến tới một hợp đồng, thoả thuận chặt chẽ cho cả
hai bên, chúng ta cần phải lường tới các tình huống xấu có thể xảy ra, tình huống đó
có thể gây thiệt hại cho bất cứ bên nào.

Và các tiêu chí đánh giá khách quan trong trường hợp này đối với cả hai bên đàm
phán giống nhau:
- Sản phẩm của Hanoimilk bắt buộc phải tuân theo tiêu chuẩn chất lượng đúng quy
định về kiểm tra nồng độ Melamine theo quy định.
- Kết quả kiểm định tại các trung tâm kiểm định khác và kiểm định lại của Bộ y tế
phải được các bên trung lập giám sát.

Kinh tế quản lý


Bước 6: Batna cho mỗi bên
Nếu quá trình đàm phán theo các bước trên đây không có kết quả thì mỗi Công ty đều
phải có cho mình một Batna để phục vụ cho việc tiếp tục hoạt động của mình.
Với Hanoimilk: Batna tốt nhất là uy tín của doanh nghiệp được gây dựng lại từ chính
chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, từ việc tự thân doanh nghiệp thuê kiểm định
trung lập, ko phụ thuộc vào sự đính chính của Bộ Y tế.
Mặt khác, doanh nghiệp lợi dụng được sự “ồn ào” này để có thể quảng bá thương hiệu
mà không mất chi phí.
Sau cuộc đàm phán với Bộ Y tế, doanh nghiệp thu được tiền đền bù 40 tỷ.
Với Bộ Y tế:
-

Không phải đền bù cho Hanoimilk và việc sơ xuất trong kiểm định thông tin
xuất phát từ những lỗi khách quan mà Bộ Y tế không lường trứoc được

Bước 7: Watna cho mỗi bên
Với Hanoimilk: Phương án tồi nhất mà có thể Hanoimilk gặp phải trong đàm phán
chính là sự bất hợp tác của Bộ Y tế với sự sống còn của doanh nghiệp. Dẫn đến doanh
nghiệp tiếp tục rơi vào cảnh mất uy tín trầm trọng, không thể khắc phục, thiệt hại tài
chính tăng và có thể phá sản.
Với Bộ y tế: phương án tồi nhất có thể gặp trong đàm phán là Hanoimilk không nhất
trí về chuyện đền bù, đòi khởi kiện và Bộ Y tế sẽ dính vào một cuộc tranh kiện với
doanh nghiệp, gây mất uy tín của chính mình.
Kết luận
Từ những phân tích trên, nếu hai bên cùng ngồi vào bàn đàm phán, phương án cả hai
bên sẽ chấp nhận đó là:
-

Doanh nghiệp đề nghị và Bộ y tế đồng ý đính chính những sai sót về công kiểm
định và công bố thông tin của mình trên phương tiện thông tin đại chúng. Tuy
nhiên nội dung của bài đính chính sẽ không có việc Bộ Y tế xin lỗi Hanoimilk
do lý do đưa ra của sự sai sót trong kiểm định là lỗi khách quan, ko phải chủ
quan của Bộ Y tế.

Kinh tế quản lý


-

Không đền bù 40 tỷ nhưng sẽ có những cách thức hỗ trợ khác.

-

Xúc tiến nhanh cùng Hanoimilk vịêc mua máy móc kiểm định đạt chất lượng

 Đàm phán thành công và là đàm phán dạng THẮNG - THẮNG
TAI LIEU THAM KHAO
1. Giáo trình Quản trị đàm phán và Giao tiếp của Griggs
2. Các phỏng vấn trên mạng (dantri.com.vn; Vnexpress.net) về ý kiến của người đứng
đầu Hanoimilk và Bộ y tế về vấn đề kiểm định và công bố thông tin mẫu sữa.

Kinh tế quản lý