Phân tích kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel tứ hạ

MỞ ĐẦU
1. Đặt vấn đề
Đất nước đang trong giai đoạn phát triển, nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng
tăng cao. Do vậy, sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng trong thời điểm hiện
tại khá thuận lợi. Thời gian qua trên thị trường đã có những lúc sức cung không đáp
ứng đủ nhu cầu.
Tuy nhiên, trong cơ chế kinh tế thị trường hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là

Ế

vấn đề sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn

U

tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ được tiêu thụ trên thị trường. Muốn tiêu

́H

thụ tốt sản phẩm nhất thiết cần phải có một hệ thống kênh phân phối được xây dựng

TÊ

và quản trị hiệu quả.

Lựa chọn kênh phân phối là quá trình phân tích đánh giá các nhân tố ảnh

H

hưởng để chọn được những kênh và các đơn vị thích hợp để tiêu thụ sản phẩm. Đây

IN

là một trong những quyết định phức tạp mà doanh nghiệp phải thông qua.
Kênh phân phối giải quyết việc chuyển đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

K

Một kênh phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm

̣C

lưu thông thông suốt, sản phẩm sẽ dễ dàng nhanh chóng đến với người mua. Doanh

O

nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm, tăng sức cạnh tranh và góp phần chiếm lĩnh thị

̣I H

trường cho sản phẩm. Kênh phân phối tốt sẽ là công cụ quan lệ để sản phẩm xâm
nhập vào thị trường xa và mới lạ. Ngược lại, nếu kênh phân phối không hợp lý thì

Đ
A

quá trình lưu thông sẽ không thông suốt, tốn kém nhiều chi phí, kết quả tiêu thụ
không cao hoặc có khi lỡ mất cơ hội bán hàng.
Xuất phát từ lý do đó, tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích kênh phân phối

của Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ” làm luận văn thạc sỹ khoa học kinh tế của mình.
2. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Việc sản xuất gạch bằng các lò gạch thủ công gây ô nhiễm môi trường, ảnh
hưỏng đến đời sống người dân. Gạch sản xuất theo phương pháp này chất lượng
thấp, không đồng đều, ít mẫu mã… Gạch thủ công không sản xuất được trong mùa
mưa và quy mô sản xuất nhỏ.

1


Khắc phục được những nhược điểm này, sản xuất gạch bằng công nghệ
tuynel giúp giảm thiểu khí thải độc hại ra môi trường, cải thiện điều kiện làm việc
của người lao động, sản xuất với quy mô lớn, chất lượng cao, đa chủng loại… Công
nghệ tiên tiến này còn giúp doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất kinh
doanh phù hợp với thời tiết hai mùa mưa nắng rõ rệt ở miền Trung. Áp dụng
phương pháp sản xuất hiện đại cũng là một xu thế phù hợp với tiến trình công
nghiệp hoá, hiện đại hoá của đất nước.

Ế

Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ được xây dựng tại cụm công nghiệp Tứ Hạ -

U

Huyện Hương Trà - tỉnh Thừa Thiên Huế. Nhà máy đi vào hoạt động đã góp phần

́H

tạo công việc cho một bộ phận người dân sinh sống ở các xã Hương Vân, Hương
Văn, thị trấn Tứ Hạ… Là một huyện thuần nông, trình độ dân số chưa cao, chủ yếu

TÊ

là lao động phổ thông, việc xây dựng nhà máy trên địa bàn đã góp phần giải quyết
việc làm cho người dân, tăng nguồn thu ngân sách cho huyện và tỉnh…

H

Trong thời gian từ năm 2000 – 2005, việc thiếu hụt vật liệu gạch ảnh hưởng

IN

lớn đến tiến độ thi công của các công trình xây dựng. Để hoàn thành công trình, các

K

đơn vị thi công buộc phải chọn phương án mua vật liệu từ các tỉnh Quảng Nam, Đà
Nẵng … dẫn đến giá thành tăng, ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh. Việc

O

̣C

thiếu vật liệu cũng làm cho một số lao động phải chờ việc, làm ảnh hưởng đến thu

̣I H

nhập, đời sống không ổn định. Năm 2006, sản phẩm của nhà máy gạch tuynel Tứ
Hạ đưa ra thị trường đã làm tăng thêm cơ hội lựa chọn, giúp giảm thiểu sự thiếu hụt

Đ
A

về vật liệu làm ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng.
Tuy nhiên, khách hàng ngày càng có những đòi hỏi cao về sản phẩm và dịch

vụ cung cấp sản phẩm. Có thể nói sức ép từ phía khách hàng đối với nhà máy là
không nhỏ do trên thị trường hiện tại có nhiều nhà máy sẵn sàng cung cấp sản phẩm
thoả mãn nhu cầu của khách hàng với chất lượng và giá cả cạnh tranh. Vì vậy,
khách hàng có thể dễ dàng đặt mua ở các nhà máy khác. Ổn định thị phần hiện có,
nỗ lực tìm thị trường mới trong điều kiện tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt là
nhiệm vụ quan trọng và khó khăn đối với lãnh đạo và cán bộ công nhân viên nhà
máy gạch tuynel Tứ Hạ.

2


Với khả năng và thời gian nghiên cứu có hạn, tôi mong sẽ đóng góp một
phần nhỏ kết quả nghiên cứu của mình cho nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ nhằm phát
triển nhà máy ngày càng tốt hơn đúng như khẩu hiệu “CTC Tuynel Tứ Hạ - Chất
lượng bền vững”.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản
phẩm của nhà máy. Từ đó nêu những ưu và nhược điểm của nó rồi đưa ra những giải

Ế

pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ.

U

Mục tiêu cụ thể: (1) Hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân

́H

phối; (2) Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của nhà máy, phân tích
những nhân tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của hệ thống kênh phân phối; (3)

TÊ

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
4. Câu hỏi nghiên cứu

H

- Cơ cấu kênh phân phối hiện tại của nhà máy như thế nào?

IN

- Kênh phân phối này đã hiệu quả chưa, ưu điểm chỗ nào, nhược điểm chỗ nào?

K

- Thời gian tới, cần khắc phục những nhược điểm, phát huy ưu điểm và lựa
chọn kênh phân phối nào để đạt được lợi nhuận cao?

O

̣C

5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

̣I H

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối của
nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ từ năm 2006 – 2009 trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Đ
A

6. Phương pháp nghiên cứu
Trên cơ sở chủ nghĩa duy vật biện chứng và chủ nghĩa duy vật lịch sử, luận

văn sử dụng các phương pháp chuyên môn trong nghiên cứu kinh tế.
6.1 Thu thập thông tin số liệu, tài liệu
6.1.1 Thu thập số liệu thứ cấp: Các tài liệu thứ cấp được thu thập từ nhiều nguồn
khác nhau.
- Số liệu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy được lấy ở
các báo cáo tài chính, các báo cáo tổng kết về tình hình sản xuất kinh doanh từ năm
2006 - 2009

3


- Số liệu từ các nguồn thông tin như Sở Xây dựng, Sở Kế hoạch và Đầu tư,
Cục Thống kê...
6.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp: Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra các đại
lý về chính sách phân phối của nhà máy.
- Đối tượng điều tra: đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2 của nhà máy.
- Thiết lập phiếu điều tra.
- Chọn mẫu điều tra: Tiến hành chọn mẫu ngẫu nhiên trong số 30 đại lý của

Ế

nhà máy (gồm 3 đại lý cấp 1 và 27 đại lý cấp 2)

U

+ Số phiếu phát ra: 22 phiếu (gồm 3 đại lý cấp 1 và 19 đại lý cấp 2, chiếm

́H

73,3% tổng số đại lý của nhà máy)
+ Số phiếu thu về hợp lệ: 21 phiếu

TÊ

- Phương pháp điều tra: phỏng vấn qua điều tra.

6.2 Xử lý và phân tích số liệu: Toàn bộ số liệu điều tra, thu thập được tổng hợp,

H

tính toán và phân tổ thống kê theo từng nội dung. Các dữ liệu được xử lý trên

IN

chương trình Excel và phần mềm SPSS.

K

6.3 Phương pháp phân tích: sử dụng chủ yếu là các phương pháp thống kê kinh tế,

so sánh và phương pháp dự báo thống kê; phương pháp chuyên gia: tham khảo ý

̣I H

pháp khác.

O

̣C

kiến của cán bộ lãnh đạo, nhân viên kinh doanh của nhà máy và một số phương

7. Kết cấu của luận văn:

Đ
A

Kết cấu của luận văn như sau:
- Mở đầu
- Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối
- Chương 2: Giới thiệu khái quát về Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ.
- Chương 3: Phân tích kênh phân phối của Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ.
- Chương 4: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Nhà máy gạch tuynel
Tứ Hạ.
- Kết luận và kiến nghị

4


CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 BẢN CHẤT VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán
sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh

Ế

phân phối là nhóm các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia

U

vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các

́H

kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập
khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối cùng

TÊ

(cá nhân và tổ chức).

Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm tổ chức và cá nhân. Nhóm thứ nhất

H

là các thành viên chính thức của kênh, những người trực tiếp tham gia vào quá trình

IN

mua bán và chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của hệ thống kênh. Họ bao

K

gồm: nhà sản xuất hay nhập khẩu; các trung gian thương mại bao gồm nhà bán buôn
và những nhà bán lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng. Nhóm thứ hai bao gồm các

̣C

tổ chức bổ trợ, những người này cung cấp các dịch vụ marketing chuyên môn hoá

O

cho các thành viên trong kênh. Họ làm cho quá trình phân phối hàng hoá trong kênh

̣I H

diễn ra dễ dàng hơn. Họ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng
của hệ thống kênh. Đó là những ngân hàng, công ty tài chính, công ty vận tải, công

Đ
A

ty kho, công ty bảo hiểm, công ty nghiên cứu thị trường... Nhà quản trị marketing
khi tổ chức kênh phân phối phải quan tâm đến cả hai nhóm này. [4]
1.1.2 Các chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần,
đúng thời gian và đúng địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các kênh phân phối đã

giải quyết ba mâu thuẫn cơ bản giữa sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa
nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại
sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm

5


nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và
thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Sau đây là các chức năng phân phối
phổ biến được thực hiện bởi các kênh phân phối.
- Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh
phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán.
Chức năng mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và dịch vụ
còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng

Ế

bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác.

U

- Chức năng chuẩn hoá và phân loại hạng: Chức năng này liên quan đến

́H

việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán
được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.

TÊ

- Chức năng vận tải: Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác,
nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

H

- Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá: Có liên quan đến việc lưu trữ hàng

IN

hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng

K

một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đây cũng là chức năng nhằm
biến động.

̣C

duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều

O

- Chức năng tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần

̣I H

thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán.
- Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình

Đ

A

phân phối sản phẩm trên thị trường.
- Chức năng thông tin: Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên

kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường. [4]
1.2 SỐ LƯỢNG CÁC CẤP CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của
nó. Mỗi trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới
gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản
xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên họ
cũng là những bộ phận của kênh phân phối. Chúng ta sẽ dùng cấp số trung gian để

6


chỉ độ dài của một kênh phân phối. Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch
vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối
hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất và kênh phân phối dịch vụ.
Kênh không
cấp

Kênh một

Người
sản xuất

Khách
hàng

Người
sản xuất

Khách
hàng

cấp
Kênh ba

Người
sản xuất

Khách
hàng

Người bán
sỉ nhỏ

Người
bán lẻ

Khách
hàng

H

cấp

Người
bán sỉ

Người
bán lẻ

́H

Người
bán sỉ

Người
sản xuất

TÊ

Kênh hai

U

Ế

cấp

Người
bán lẻ

IN

(a) Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

̣C

O

̣I H

Người
sản xuất

Khách
hàng

K

Người
sản xuất

Người phân phối
tư liệu sản xuất

Khách
hàng

Đại diện của
người sản xuất

Khách
hàng

Người
sản xuất

Chi nhánh tiêu thụ
của người sản xuất

Khách
hàng

Đ
A

Người
sản xuất

(b) Các kênh phân phối tư liệu sản xuất
Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất
(Nguồn: [16])

7


Kênh không cấp gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối
cùng. Những hình thức marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng
dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet
và các cửa hàng của người sản xuất. Kênh một cấp có một trung gian, như người
bán lẻ. Kênh hai cấp có hai người trung gian, trên các thị trường hàng tiêu dùng thì
đó thường là người bán sỉ và một người bán lẻ. Kênh ba cấp có ba trung gian, giữa
người bán sỉ và người bán lẻ có thể có thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra có thể

Ế

có thêm kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc

U

thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện kiểm soát các

́H

trung gian sẽ khó khăn hơn.

Trong kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất có thể sử dụng lực

TÊ

lượng bán hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệu sản xuất
để sản xuất sản phẩm. Họ cũng có thể bán hàng cho những người phân phối tư liệu

H

sản xuất để những người này bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua những

IN

người đại diện và qua các chi nhánh tiêu thụ của mình trực tiếp cho khách hàng sản

K

xuất. Những kênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấp rất phổ biến trên thị
trường tư liệu sản xuất. [16]

̣C

1.3 NHỮNG DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI

O

Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dòng lưu

̣I H

chuyển. Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu
chuyển thanh toán, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển cổ động.

Đ
A

- Lưu chuyển vật chất: là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là nguyên

liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của
khách hàng.

- Lưu chuyển sở hữu: là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phận
này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối.
- Lưu chuyển thanh toán: là quá trình khách hàng thanh toán qua ngân hàng
hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân phối, những người phân phối
thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng.

8

- Lưu chuyển cổ động: là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo,
bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác
trong kênh phân phối. [16]
1.4 LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.1 Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn được kênh phân
phối thích hợp cho các sản phẩm của họ. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn những

Ế

kênh phân phối khác nhau để đưa hàng hoá của họ đến người tiêu dùng cuối cùng.

U

Nói cách khác, người quản trị phân phối phải xây dựng kênh phân phối để bán các

́H

sản phẩm ta thị trường. Việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm lựa chọn cấu trúc
kênh phù hợp, lựa chọn hình thức tổ chức và liên kết trong kênh, lựa chọn các thành

TÊ

viên kêng cụ thể.

- Những mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ

H

vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh

IN

phân phối khác nhau cả về cấu trúc và cách quản lý. Những mục tiêu có thể là mức

K

dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ
thị trường. Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu Marketing – Mix và

̣C

mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty.

O

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. Đây cũng là yếu tố quan lệ ảnh hưởng

̣I H

tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan lệ cần xem xét về đặc điểm của khách
hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Khách hàng càng phân tán

Đ
A

về địa lý thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua thường xuyên từng lượng nhỏ,
cũng cần kênh dài. Mật độ khách hàng trên đơn vị diện tích càng cao nên sử dụng
kênh phân phối trực tiếp.
- Đặc điểm của sản phẩm. Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh là

đặc điểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu
dùng ngắn cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh
phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ. Những
hàng hoá không tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếp, các sản phẩm có giá trị đơn vị cao
thường do lực lượng bán hàng chứ không qua trung gian.

9