Hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ trong giai đoạn 2008-2015

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ
Bảng 2.1: Các chỉ tiêu phát triển kinh tế của Việt Nam........................................... 23
Bảng 2.2: Doanh thu phí BHNT của Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2008-2015 ..... 36
Bảng 2.3: Số tiền đầu tư của Bảo Việt Nhân Thọ qua các năm ............................... 44
Bảng 2.4: Số lượng đại lý của các công ty BHNT trên thị trường Việt Nam năm
2008-2014................................................................................................................. 49
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ ............................. 30

DANH MỤC BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
Biểu đồ 1.1: Tháp nhu cầu của Abraham Maslow ................................................... 15
Biểu đồ 2.1: Doanh thu của Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2008-2015 ................... 37
Biểu đồ 2.2: Thị phần theo doanh thu phí BHNT của Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn
2008-2015................................................................................................................. 39
Biểu đồ 2.3: Lợi nhuận của Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2008-2015 ................... 40
Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng doanh thu phí khai thác mới theo sản phẩm ......................... 42
Biểu đồ 2.5: Số tiền chi trả bảo hiểm của Bảo Việt Nhân Thọ qua các năm ........... 43
Biểu đồ 2.6: Đánh giá về các chương trình thực hiện CSKH thường xuyên của Bảo
Việt Nhân Thọ .......................................................................................................... 50


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Từ đầy đủ

BHNT

Bảo hiểm Nhân thọ

BVNT

Bảo Việt Nhân Thọ

HĐBH

Hợp đồng bảo hiểm

STBH

Số tiền bảo hiểm


MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ
DANH MỤC BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ..........................................................................................1
2. Mục đích và nhiệm vụ của đề tài ............................................................................1
3. Đối tượng nghiên cứu và phạmvi nghiên cứu .........................................................2
4. Tình hình nghiên cứu ..............................................................................................2
5. Phương pháp nghiên cứu .........................................................................................3
6. Kết cấu luận văn ......................................................................................................3
Chƣơng 1. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ: BẢO HIỂM NHÂN
THỌ, THỊ TRƢỜNG, DOANH THU, LỢI NHUẬN VÀ THỊ PHẦN CỦA
BẢO HIỂM NHÂN THỌ .........................................................................................4
1.1. Khái quát chung về Bảo hiểm Nhân thọ ..............................................................4
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm Nhân thọ ...............................................4
1.1.2. Vai trò của Bảo hiểm Nhân thọ đối với đời sống kinh tế - xã hội ....................8
1.1.3. Các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ cơ bản .........................................................9

1.2. Thị trường bảo hiểm nhân thọ ............................................................................11
1.2.1. Khái niệm về thị trường và thị trường Bảo hiểm Nhân thọ ............................11
1.2.2. Những đặc trưng cơ bản của thị trường Bảo hiểm Nhân thọ ..........................13
1.2.3. Phân đoạn thị trường Bảo hiểm Nhân thọ .......................................................17
1.3. Khái niệm về doanh thu, lợi nhuận và thị phần của Bảo hiểm Nhân thọ ..........18
1.3.1. Doanh thu ........................................................................................................18
1.3.2. Lợi nhuận ........................................................................................................20
1.3.3. Thị phần ..........................................................................................................21
Chƣơng 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG
TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ GIAI ĐOẠN 2008-2015 .........................................23
2.1. Những nhân tố tác động đến sự hình thành và phát triển của thị trường BHNT ở
Việt Nam ...................................................................................................................23


2.1.1. Điều kiện kinh tế .............................................................................................23
2.1.2. Điều kiện văn hóa xã hội .................................................................................24
2.1.3. Công nghệ thông tin ........................................................................................26
2.1.4. Môi trường pháp lý .........................................................................................26
2.2. Hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 20082015 ...........................................................................................................................28
2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................28
2.2.2. Cơ cấu tổ chức .................................................................................................29
2.2.3. Hệ thống sản phẩm của Bảo Việt Nhân Thọ ...................................................31
2.2.4. Quy trình khai thác của Bảo Việt Nhân Thọ ...................................................32
2.2.5. Quy trình bồi thường của Bảo Việt Nhân Thọ ................................................34
2.2.6. Dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm ........................................................................35
2.2.7. Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2008-2015 ................36
2.3. Nhận xét về thực trạng hoạt động của Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2008-2015
...................................................................................................................................45
2.3.1. Những điểm mạnh của Bảo Việt Nhân Thọ ....................................................45
2.3.2. Những điểm yếu của Bảo Việt Nhân Thọ .......................................................48

Chƣơng 3. GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BẢO
VIỆT NHÂN THỌ ĐẾN NĂM 2020 .....................................................................52
3.1. Những cơ hội và thách thức của Bảo Việt Nhân Thọ ........................................52
3.1.1. Những cơ hội đối với Bảo Việt Nhân Thọ ......................................................52
3.1.2. Những thách thức đối với Bảo Việt Nhân Thọ ...............................................53
3.2. Chiến lược kinh doanh của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2020 .55
3.2.1. Xác định nhiệm vụ kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ ................................55
3.2.2. Xác định mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân Thọ ....................................56
3.3. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ đến
năm 2020 ...................................................................................................................57
3.3.1. Nhóm giải pháp về quy trình khai thác và bồi thường ....................................58
3.3.2. Nhóm giải pháp về sản phẩm ..........................................................................58
3.3.3. Hoàn thiện các kênh phân phối .......................................................................60
3.3.4. Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng .........................................................63


KẾT LUẬN ..............................................................................................................66
PHỤ LỤC 1 ..............................................................................................................67
PHỤ LỤC 2 ..............................................................................................................68
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................................69


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) ra đời sớm và đã trở nên quen thuộc đối với
người dân của các nước phát triển trên thế giới. Tuy nhiên, ở Việt Nam loại hình
bảo hiểm này vẫn còn khá mới mẻ, tuy mới được triển khai ở Việt Nam hơn 15 năm
(1996) nhưng đã và đang phát triển nhanh chóng với mức tăng trưởng cao, có sự

tham gia chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài trong thị trường (Bảo
Minh- CMG (Dai - ichi Life), Manulife, Prudential Việt Nam, AIA, Great Eastern
Việt Nam và ACE Life), đáp ứng không chỉ nhu cầu bảo hiểm – tài chính của mỗi
cá nhân, doanh nghiệp mà còn là một chế độ phúc lợi cho người lao động, giải
quyết nhu cầu việc làm cho hàng trăm lao động, đóng góp nguồn thu lớn cho ngân
sách Nhà nước, đẩy mạnh sự liên kết của các doanh nghiệp kinh doanh tài chính
khác (Ngân hàng, bưu điện, chứng khoán…), thúc đẩy sự phát triển chung của nền
kinh tế quốc dân.
Với dân số hơn 85 triệu người, tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ khoảng 8%
dân số, Việt Nam được các nhà đầu tư đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng.
Mặc dù là công ty ra đời sớm nhất trên thị trường Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam,
Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ) vẫn có mức doanh thu, lợi
nhuận và thị phần còn chưa cao. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu để đưa ra thực
trạng hoạt động và các giải pháp thúc đẩy kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ giai
đoạn 2008-2015 là hết sức cần thiết có ý nghĩ về cả mặt lý luận và thực tiễn.
Chính vì vậy, tôi chọn đề tài “Hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Bảo
Việt Nhân Thọ trong giai đoạn 2008-2015” là đề tài khóa luận tốt nghiệp của
mình.
2. Mục đích và nhiệm vụ của đề tài
Mục đích nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh
doanh của Bảo Việt Nhân Thọ (2008-2015), từ đó đề xuất giải pháp nhằm tăng
trưởng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của Tổng công ty trong giai đoạn tiếp theo.
Nhiệm vụ của đề tài bao gồm:


2

 Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận về Bảo hiểm Nhân thọ, thị
trường, doanh thu, lợi nhuận và thị phần Bảo hiểm Nhân thọ.
 Hoạt động kinh doanh của một số công ty Bảo hiểm Nhân thọ trên thị trường Việt

Nam trong những năm vừa qua.
 Thực trạng hoạt động của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2008-2015
từ đó tìm ra vấn đề tồn tại.
 Đề xuất giải pháp phát triển và mở rộng về doanh thu, lợi nhuận và thị phần của
Bảo Việt Nhân Thọ trong giai đoạn tới.
3. Đối tƣợng nghiên cứu và phạmvi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu: Tìm hiểu về hoạt động kinh
doanh của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ trong giai đoạn 2008-2015.
4. Tình hình nghiên cứu
Hoạt động kinh doanh ngành Bảo hiểm Nhân thọ đã được đề cập nhiều trên
sách báo, tạp chí và các diễn đàn khoa học. Một số nghiên cứu tiêu biểu như:
 Luận văn thạc sỹ Thương Mại: “Phát triển thị trường Bảo hiểm Nhân Thọ tại Việt
Nam thời kỳ hậu WTO”, Lương Thị Thu Thủy do PGS.TS. Nguyễn Như Tiến
hướng dẫn.
 Luận văn: “Giải pháp mở rộng thị phần của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến
năm 2015”- Luận văn thạc sỹ.
 Luận văn: “Đánh giá năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ
trong thời kỳ hậu WTO”- Luận văn thạc sỹ.
 Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Bảo Việt Nhân Thọ-PGS.TS.
Nguyễn Văn Định, đăng trên Tạp chí bảo hiểm (tháng 5/2005).
Các công trình nghiên cứu trên chủ yếu tập trung phân tích những cơ hội và
thách thức đối với thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, thực trạng ngành Bảo
hiểm nhân thọ, phân tích năng lực cạnh tranh và tác động của tự do hóa ngành dịch
vụ bảo hiểm Việt Nam và một số giải pháp tăng thị phần hay nâng cao năng lực
cạnh tranh đối với Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ.
Tuy nhiên, chưa có một công trình nghiên cứu khoa học nào đánh giá được
tổng quan về hoạt động của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ trong giai đoạn gần


3

đây 2008-2015. Bởi vậy nghiên cứu đề tài này nhằm đưa ra những vấn đề tồn tại
trong doanh thu, lợi nhuận và thị phần của công ty. Đồng thời tìm ra hướng giải
pháp để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn tới là một yêu
cầu cần thiết hiện nay.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp thống kê – tập hợp và phân tích mô tả số liệu:
mục đích để thống kê tập hợp tài liệu và đưa ra đánh giá nhận xét. Ngoài ra đề tài
còn sử dụng phương pháp so sánh, khái quát hóa, phân tích, tổng hợp để nghiên
cứu.
6. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận
văn gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về: Bảo hiểm Nhân thọ, thị trường, doanh
thu, lợi nhuận và thị phần Bảo hiểm Nhân thọ.
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ
giai đoạn 2008-2015.
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ đến
năm 2020


4

Chƣơng 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ: BẢO HIỂM NHÂN
THỌ, THỊ TRƢỜNG, DOANH THU, LỢI NHUẬN VÀ THỊ
PHẦN CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1. Khái quát chung về Bảo hiểm Nhân thọ
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm Nhân thọ
1.1.1.1. Khái niệm

Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham
gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người
thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định
trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định),
còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Bảo hiểm Nhân thọ
giải quyết những nỗi lo âu về mặt an toàn trong đời sống nhưng nó chỉ gắn liền với
các biến cố liên quan đến bản thân con người như: sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ
(Nguyễn Văn Định, 2005, tr.49).
Tuy nhiên, đứng trên góc độ pháp lý, kỹ thuật tồn tại những khái niệm khác về
BHNT đó là:
 Về mặt pháp lý: BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận được phí bảo hiểm của
người tham gia bảo hiểm (người ký kết hợp đồng) thì người bảo hiểm cam kết sẽ trả
cho một người hay nhiều người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền nhất định (đó là số
tiền bảo hiểm hay một khoản trợ cấp) trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử
vong hay người được bảo hiểm sống đến một thời điểm được xác định trong hợp
đồng (Thư viện Học liệu mở Việt Nam).
 Về mặt kỹ thuật: BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà sự thi hành
những cam kết này phụ thuộc chủ yếu vào tuổi thọ của con người (Thư viện Học
liệu mở Việt Nam).
Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm của Việt Nam (Khoản 12 – Điều 3 năm
2000) quy định: “Bảo hiểm Nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp
người được bảo hiểm sống hoặc chết”. Người được bảo hiểm và người tham gia
BHNT có thể là các tổ chức, cá nhân ở các lứa tuổi khác nhau.


5

1.1.1.2. Những đặc điểm cơ bản của Bảo hiểm Nhân thọ
a) Bảo hiểm Nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ tài chính
Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm

Phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ
(gọi là phí bảo hiểm) cho Công ty Bảo hiểm, ngược lại Công ty bảo hiểm có trách
nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người thụ hưởng quyền lợi
bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo
hiểm (STBH) được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và
được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình
người được bảo hiểm khi người được bảo hiểm không may bị chết sớm ngay cả khi
họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền
này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết như: Thuốc
men, mai táng, chi phí giáo dục cho con cái… Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính
chất tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ người được bảo hiểm khỏi những rủi ro tài
chính. Tính chất tiết kiệm thể hiện ngay ở từng cá nhân, từng gia đình một cách
thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác
với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ: người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham
gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm
được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là, khi người được bảo hiểm không may gặp rủi
ro trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận được
những khoản trợ cấp hay STBH từ Công ty Bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất
bảo vệ tài chính cho người được bảo hiểm trước những rủi ro không lường trước
được trong BHNT.
b) Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau cho người tham
gia bảo hiểm
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm Phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục
đích là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho
người tham gia, thì BHNT ngoài mục đích đó còn đáp ứng nhiều mục đích khác.
Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng
bảo hiểm (HĐBH) hưu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia những khoản trợ
cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu.

6

HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một STBT khi họ
bị tử vong. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như:
trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già… Ngoài ra, HĐBH đôi
khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường
được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng
cho các mục đích cá nhân khác… Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau
nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người
quan tâm.
c) Thời hạn Bảo hiểm Nhân thọ thường rất dài, quan hệ giữa các bên trong mỗi hợp
đồng Bảo hiểm Nhân thọ lại rất đa dạng và phức tạp
Thời hạn trong BHNT thường kéo dài từ 5 năm trở lên. Mỗi sản phẩm BHNT
cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng
5 năm, 10 năm. Mỗi loại hợp đồng lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng
phí, độ tuổi của người tham gia… Mối quan hệ giữa các bên trong hợp đồng bảo
hiểm cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH Phi nhân thọ, trong mỗi HĐBH
nhân thọ có thể có 4 người có liên quan: Người bảo hiểm, người được bảo hiểm,
người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Người bảo hiểm
(bên nhận bảo hiểm) là các doanh nghiệp BHNT có trách nhiệm và nghĩa vụ phải
chi trả STBH theo đúng quy định trong HĐBH. Người được bảo hiểm là người mà
tính mạng, tình trạng sức khỏe và những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của họ
được bảo hiểm hoặc là người giao tên tuổi của mình cho người khác đi ký HĐBH.
Còn người tham gia BHNT thực chất là người trực tiếp đứng ra yêu cầu bảo hiểm,
thỏa thuận và kí kết hợp đồng đồng thời thực hiện nghĩa vụ nộp phí bảo hiểm. Tuy
nhiên, người tham gia bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực hành vi pháp lí mà nhà
nước quy định. Trong hợp đồng bảo hiểm còn có người thụ hưởng quyển lợi bảo
hiểm. Người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm là người được hưởng STBH hoặc các
khoản trợ cấp do công ty BHNT thanh toán như đã nêu trong hợp đồng. Người thụ
hưởng quyền lợi bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm chỉ định.

d) Phí Bảo hiểm Nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá
trình định phí khá phức tạp


7

Theo tác giả Jean – Claude Harrari: “Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ không gì
hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công
chúng”. Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên
sản phẩm như: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng… Nhưng những chi phí
đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phầm BHNT, một phần chủ yếu
khác lại phụ thuộc vào:
 Độ tuổi của người được bảo hiểm
 Tuổi thọ bình quân của con người
 Số tiền bảo hiểm
 Thời hạn tham gia
 Phương thức thanh toán
 Lãi suất đầu tư
 Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền…
Khi định giá phí BHNT, một số yếu tố phải giả định như: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy
bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát… Vì thế, quá trình định phí ở đây khá
phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng
tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói
chung.
e) Bảo hiểm Nhân thọ ra đời sớm và phát triển trong điều kiện kinh tế - xã hội nhất
định
Ở các nước có nền kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm
năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai
được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề
này, hầu hết các nhà kinh tế đề cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát

triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển.
Những điều kiện kinh tế như: Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội
(GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân trên đầu người, mức thu nhập của
dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ giá hối đoái...
Những điều kiện xã hội bao gồm: Điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân của
người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh…


8

Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước, luật
kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi
ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ
thể đến các vấn đề như: Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế… Đây là những vấn đề
mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số
nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức… Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp BHNT bằng các chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm
tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho
phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình
tập trung vốn trong nền kinh tế. Cũng vì mục đích trên mà một số nước Châu Á
như: Ấn Độ, Hồng Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các
nghiệp vụ BHNT. Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để ngành BHNT phát triển.
1.1.2. Vai trò của Bảo hiểm Nhân thọ đối với đời sống kinh tế - xã hội
1.1.2.1. Đối với cá nhân và gia đình
Bảo hiểm Nhân thọ đảm bảo an toàn về tài chính cho những người phụ thuộc.
Người trụ cột là chỗ dựa về tài chính cũng như tinh thần cho những người thân,
người phụ thuộc trong gia đình. Tham gia BHNT là cách để người trụ cột thể hiện
trách nhiệm với người thân bởi lẽ: giúp đảm bảo khoản chi phí tài chính để khắc
phục tổn thất khi người trụ cột gặp rủi ro; giúp duy trì mức sống ổn định cho gia

đình khi những rủi ro bất ngờ ập đến. Đồng thời, BHNT còn đáp ứng các nhu cầu
như: Quỹ tiết kiệm cho tương lai học vấn của con em, quỹ tiết kiệm lâu dài cho
những kế hoạch cá nhân và gia đình… Ngoài ra, BHNT còn giúp đảm bảo vững
chắc nguồn tài chính khi về hưu , thanh thản hưởng tuổi già bên con cháu và có một
khoản tiền nhỏ để lo chi phí, thuốc men và hậu sự hay để lại di sản thừa kế.
1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Bảo hiểm Nhân thọ là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu để đầu tư
góp phần vào việc tăng trưởng và phát triển kinh tế. Với tính chất kết hợp giữa bảo
hiểm và tiết kiệm, các Công ty BHNT không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho
những rủi ro, mà họ còn huy động được lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân
cư trong xã hội và các tổ chức để hình thành quỹ bảo hiểm. Do thời hạn của các hợp


9

đồng BHNT rất dài, nên nguồn quỹ bảo hiểm ngày càng được tồn tích lại rất lớn.
Khi chưa sử dụng đến để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ BHNT là một trong những
nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế. Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu tư,
BHNT còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc
làm cho người lao động. Ngoài những người làm công ăn lương trong các doanh
nghiệp BHNT, đội ngũ đại lý, mô giới BHNT cũng ngày càng đông và thực sự đã
góp phần giảm tỷ lệ lao động bị thất nghiệp ở rất nhiều nước trên thế giới. Theo số
liệu thống kê tháng 6 năm 1998, số cán bộ làm việc trong hệ thống Bảo Việt khoảng
2000 người sau hơn một năm bắt đầu tuyển những đại lý đầu tiên và bảy tháng sau
khi có chính sách hỗ trợ công tác phát triển mạng lưới đại lý. Còn ở Mỹ, có gần 2
triệu lao động làm việc trong ngành BHNT, ở Hồng Kông với dân số 6 triệu người
thì có tới 20000 người làm ở các công ty bảo hiểm. Tại Việt Nam, tính đến thời
điểm 2/11/2014, có khoảng 241.000 đại lý làm việc trong các Công ty BHNT.
1.1.2.3. Đối với các tổ chức kinh tế - xã hội
Bảo hiểm Nhân thọ còn thỏa mãn được những nhu cầu cần thiết của họ trong

điều kiện nền kinh tế thị trường. Những nhu cầu của các tổ chức kinh tế - xã hội ở
đây là: Tạo sự tự chủ về mặt tài chính, khi những người giữ các cương vị quan trọng
của họ bị tử vong. Một doanh nghiệp có thể mua BHNT cho những người này với số
tiền bảo hiểm tương đương với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mướn.
Không chỉ có thế các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội với biện pháp này họ còn giữ
chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là những người chủ chốt làm việc hết
mình, gắn bó với doanh nghiệp. Bởi lẽ thông qua các hợp đồng BHNT theo nhóm,
doanh nghiệp có thể tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và những người sống phụ
thuộc một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro. Cung cấp các khoản tiền hưu trí khi
hết tuổi lao động hoặc các khoản phúc lợi bổ sung ngoài Bảo hiểm Xã hội.
1.1.3. Các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ cơ bản
BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người
tham gia mục đích chính của họ là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh
khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng nhu
cầu tài chính trong tương lai... Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa
các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hóa các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và


10

thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có 3 loại hình
Bảo hiểm Nhân thọ cơ bản:
1.1.3.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong (bảo hiểm tử kỳ)
Bảo hiểm tử kỳ hay còn gọi là bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: là loại hình
bảo hiểm được ký kết để thanh toán quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp người
được bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm, quyền lợi thanh toán được trả cho
người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng hoặc người thừa
kế hợp pháp.
1.1.3.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ)
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những

khoản chi đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời
người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh
toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
1.1.3.3. Bảo hiểm Nhân thọ hỗn hợp
Loại hình Bảo hiểm Nhân thọ phổ biến nhất trên khai trên thị trường là Bảo
hiểm Nhân thọ hỗn hợp. Thực chất của loại hình này là bảo hiểm cả trong trường
hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan
xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Vì kết
hợp được giữa các yếu tố tiết kiệm và bảo vệ nên tạo được sự khác biệt và có lợi thế
cạnh tranh so với các loại hình tài chính, tín dụng khác.
1.1.3.4. Các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ
Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu và đưa ra
các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cho hợp đồng chính nhằm đáp ứng nhu cầu của người
tham gia bảo hiểm. Nếu tách riêng các sản phẩm bổ trợ thì mức phí rất thấp, không
đáng kể. Vì vậy nếu triển khai bổ sung cho loại hình BHNT, mặc dù mức phí có
tăng lên đôi chút nhưng khách hàng vẫn cảm giác mình được hưởng nhiều quyền lợi
hơn vì vậy họ tham gia đông hơn. Thực tế, các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ gồm
những loại chính như: bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm
sức khỏe, hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn hay thương tật toàn
bộ vĩnh viễn… nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia. Đặc điểm chính


11

của sản phẩm này là khi hợp đồng chính hết hiệu lực thì các điều khoản của sản
phẩm bổ trợ cũng sẽ không còn hiệu lực nữa.
Mặc dù mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng BHNT có các điều khoản bổ
sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm.
1.2. Thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Khái niệm về thị trƣờng và thị trƣờng Bảo hiểm Nhân thọ

1.2.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp
công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa
điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và
khách hàng có thể chỉ giao dịch, thỏa thuận với nhau thông qua các phương tiện
thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hóa, khái niệm
thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến
về thị trường như sau:
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua
bán giữa người mua và người bán1.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay
ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán
hàng hóa và dịch vụ khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết
định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất
và tiêu dùng hàng hóa.
Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động
xã hội. Các –Mác đã nhận định: “Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã
hội và có sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng
qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô
cùng tận”.

1

Trích dẫn nguồn />

12

Thị trường theo quan điểm Marketing, được hiểu là bao gồm tất cả những

khách hàng tiểm ẩn có cùng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hóa, dịch vụ hàng hóa hay cho một đối tác có giá trị.
1.2.1.2. Khái niệm thị trường Bảo hiểm Nhân thọ
Bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt trong xã hội. Để hoạt động kinh
doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng ra đời và phát triển, cũng đòi hỏi
phải có thị trường.
Theo thuật ngữ bảo hiểm: Thị trường BHNT được hiểu là nơi diễn ra các hoạt
động mua và bán các sản phẩm BHNT.
Như vậy, cấu thành của thị trường BHNT bao gồm :
Hàng hóa của BHNT:
Khác với các loại sản phẩm khác trên thị trường, sản phẩm BHNT không tồn
tại hữu hình, không có hình dáng, kích thước, trọng lượng, mà nó là loại sản phẩm
dịch vụ đặc biệt, là sản phẩm vô hình và không được bảo hộ bản quyền, là loại sản
phẩm liên quan đến yếu tố rủi ro nên người mua không bao giờ muốn nó xảy ra với
mình để được quyền đòi trả tiền bảo hiểm. Người mua sản phẩm BHNT sẽ mong
muốn sự an toàn, dự phòng tài chính khi không may gặp rủi ro và thực hiện mục
đích tiết kiệm để thỏa mãn các nhu cầu khác trong tương lai.
Chủ thể tham gia vào thị trường BHNT bao gồm :
Người mua (khách hàng), người bán (các doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm
Nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm:
 Người mua BHNT là những tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm.
 Người bán bảo hiểm hay còn gọi là người bảo hiểm là các doanh nghiệp kinh
doanh Bảo hiểm Nhân thọ, họ là người ký hợp đồng bảo hiểm và cam kết chi trả số
tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
 Tổ chức trung gian hay còn gọi là người môi giới, đại lý BHNT là cầu nối giữa
người mua và người bán Bảo hiểm Nhân thọ.
Một "Trung gian Bảo hiểm Nhân thọ" có thể hoạt động dưới hình thức đại lý
hay môi giới bảo hiểm.

13

Môi giới BHNT có thể là các tổ chức hoặc cá nhân đứng ra thu xếp bảo hiểm
với các Công ty Bảo hiểm. Họ có thể tư vấn về các vấn đề như: Nhu cầu bảo hiểm,
hợp đồng bảo hiểm, thị trường bảo hiểm, khiếu nại, kiện tụng... Môi giới BHNT có
thể đại diện cho cả doanh nghiệp BHNT và người mua Bảo hiểm Nhân thọ.
Đại lý BHNT có thể là tổ chức hay cá nhân được doanh nghiệp BHNT ủy
quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm
bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp và được hưởng tiền hoa hồng theo
thỏa thuận.
Như vậy, đại lý thường được coi là người đại diện cho doanh nghiệp Bảo hiểm
Nhân thọ.
1.2.2. Những đặc trƣng cơ bản của thị trƣờng Bảo hiểm Nhân thọ
1.2.2.1. Những đặc trưng chung
Giống như các loại thị trường khác, thị trường BHNT cũng có những đặc
trưng chung, cụ thể như sau:
a) Trên thị trường BHNT cung và cầu luôn biến động
Cung trên thị trường BHNT chính là các sản phẩm bảo hiểm do các doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trường cung cấp để phục vụ khách hàng của mình. Các
doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm trên thị trường BHNT có thể
tăng hoặc giảm tùy theo nhu cầu của thị trường và sức cạnh tranh. Sản phẩm BHNT
ngày một nhiều và ngày càng được hoàn thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế
- xã hội và mức sống của người dân ngày càng cao. Sản phẩm BHNT luôn được cải
tiến, hoàn thiện và đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của thị trường.
Cầu của thị trường BHNT chính là nhu cầu về bảo hiểm của dân cư, của các
tổchức xã hội, của các đơn vị sản xuất và kinh doanh... ngày càng được tăng lên.
Khi nền kinh tế xã hội phát triển thì các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo,
đời sống vật chất, tinh thần của dân cư cũng được cải thiện... do đó nhu cầu đa dạng

về dịch vụ bảo hiểm cũng tăng lên. Những năm đầu của thế kỷ XX trên thị trường
BHNT mới chỉ có vài chục sản phẩm nhưng đến nay con số này đã lên tới hàng
trăm và đã đi sâu vào đời sống kinh tế - xã hội cũng như của mọi tầng lớp dân cư.
b) Giá cả của sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ luôn biến động và phụ thuộc vào
nhiều yếu tố


14

Trên thị trường, giá cả của sản phẩm BHNT chính là phí bảo hiểm. Phí bảo
hiểm là một khoản tiền mà người mua bảo hiểm phải trả cho người bán bảo hiểm để
được chi trả khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phí bảo hiểm được xác định dựa
trên những cơ sở chủ yếu như: số tiền bảo hiểm, số năm của một hợp đồng, tuổi của
người được bảo hiểm, lãi suất kỹ thuật mà các doanh nghiệp BHNT dùng để tính
phí. Phí Bảo hiểm Nhân thọ từng hợp đồng của từng khách hàng cụ thể khi ký kết
thì sẽ không thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng.
Tuy nhiên, phí BHNT luôn thay đổi theo thời gian. Bởi vì mỗi thời gian có xác
suất rủi ro, chi phí quản lý, chi phí khai thác, lãi suất đầu tư v.v...cũng khác nhau.
Ngoài những yếu tố trên, phí Bảo hiểm Nhân thọ còn phụ thuộc vào quy luật cạnh
tranh, cung cầu trên thị trường.
c) Cạnh tranh và hợp tác luôn diễn ra trên thị trường bảo hiểm nói chung và
thịtrường Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng
Giống như các thị trường khác, trên thị trường bảo hiểm sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp khách hàng, lợi nhuận, thị phần cũng diễn ra gay gắt và quyết liệt.
Cạnh tranh trên nhiều khía cạnh với nhiều thủ thuật, bởi lẽ sản phẩm bảo hiểm là
không có bảo hộ bản quyền và dễ bắt chước cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm
thường tập trung vào kinh doanh các sản phẩm được thị trường chấp nhận bằng
cách cải tiến, hoàn thiện sản phẩm đó hơn các doanh nghiệp khác, bằng cách quảng
cáo sâu rộng, hấp dẫn để thu hút khách hàng, bằng cách giảm phí, tăng tỷ lệ hoa
hổng để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trường... Thực tế này được chứng

minh rất rõ ở Việt Nam khi thị trường bảo hiểm chuyển từ độc quyền sang cạnh
tranh với nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần kinh tế tham gia.
Trên thị trường bảo hiểm, cùng với sự cạnh tranh là sự hợp tác giữa các doanh
nghiệp bảo hiểm. Cạnh tranh càng mạnh thì hợp tác càng phát triển. Hợp tác thường
diễn ra giữa các doanh nghiệp lớn có thế mạnh để hòa hoãn, cùng phát triển tránh
gây thiệt hại cho nhau... Hợp tác có thể diễn ra giữa các doanh nghiệp nhỏ với
doanh nghiệp lớn để tăng sức mạnh, đảm bảo an toàn trong cạnh tranh và thêm
đổng minh trong cạnh tranh. Hợp tác còn là nhu cầu đối với những thị trường bảo
hiểm mới hình thành và phát triển trước thị trường thế giới đã ổn định và hợp tác
cũng là xu hướng của hội nhập và toàn cầu hoá.


15

d) Thị phần của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ luôn thay đổi
Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đều có những chiến lược và nỗ lực riêng để khai
phá thị trường, và chiếm lĩnh thị phần. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị thế của doanh
nghiệp càng cao, sức cạnh tranh và hiệu quả cạnh tranh của doanh nghiệp càng
mạnh. Trên thị trường BHNT thị phần của các doanh nghiệp luôn thay đổi hoặc do
số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường thay đổi, cũng có thể do chiến lược
giữ vững và phát triển thị phần của từng doanh nghiệp tập trung vào thay đổi chiến
lược kinh doanh, chiến lược marketing, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả,
phát triển thương hiệu, quan hệkhách hàng...
1.2.2.2. Những đặc trưng riêng có của thị trường Bảo hiểm Nhân thọ
a) Thị trường Bảo hiểm Nhân thọ chịu sự tác động trực tiếp của những điều kiện
kinh tế - xã hội, trình độ dân trí và mức sống của các tầng lớp dân cư
Điều kiện kinh tế - xã hội phải kể đến đó là: Tốc độ tăng trưởng và ổn định
của nền kinh tế, cơ sở hạ tầng kinh tế - xã hội, cơ cấu các ngành kinh tế, cơ cấu dân
số… Một khi kinh tế - xã hội phát triển thì trình độ dân trí sẽ ngày càng được nâng
cao và mức thu nhập của người dân sẽ ngày càng được cải thiện và chỉ có như vậy

mới phát sinh nhu cầu Bảo hiểm Nhân thọ. Tháp nhu cầu của Abraham Maslow_
một nhà tâm lý học nổi tiếng đã phản ánh được nhu cầu của mọi người trong xã hội.
Biểu đồ 1.1 : Tháp nhu cầu của Abraham Maslow

Theo tháp nhu cầu của Abraham Maslow, nhu cầu đầu tiên và quan trọng nhất,
cơ bản nhất của con người là nhu cầu sinh lý hay còn gọi là nhu cầu vật chất tối
thiểu (ăn, mặc, ở, đi lại,…). Một khi nhu cầu này chưa được đáp ứng thì các nhu


16

cầu khác của con người chưa được coi trọng. Chỉ khi con người đáp ứng và thỏa
mãn các nhu cầu tối thiểu thì họ mới quan tâm đến các nhu cầu khác cao hơn. Do
vậy, khi điều kiện kinh tế - xã hội thấp kém, thu nhập của người dân còn thấp và
chưa trang trải các nhu cầu sinh lý thì dẫu họ có nhận thức được vai trò của Bảo
hiểm Nhân thọ cũng không thể quan tâm đến việc tham gia BHNT.
Vì thế, điều kiện kinh tế - xã hội và mức sống của người dân là nhân tố tác
động trực tiếp đến nhu cầu bảo hiểm và thị trường Bảo hiểm Nhân thọ. Ở những
nước có nền kinh tế phát triển, con người ý thức hơn trong vấn đề phải đối mặt với
ốm đau, bệnh tật và các loại rủi ro. Cho nên, nhu cầu bảo hiểm nói chung và Bảo
hiểm Nhân thọ nói riêng thường rất cao, bởi họ mong muốn được đảm bảo trên
nhiều phương diện. Một ví dụ điển hình tại các nước phát triển là Mỹ và Nhật Bản,
tỷ lệ người tham gia Bảo hiểm Nhân thọ lên đến 90%. Trái lại, ở các nước kém phát
triển ngoài lý do thu nhập chi phối, người dân nhận thức không đầy đủ về rủi ro và
hậu quả của rủi ro nên nhu cầu Bảo hiểm nhân thọ ở những nước này rất thấp và thị
trường Bảo hiểm Nhân thọ không phát triển. Tại Việt Nam, tính đến nay tỷ lệ người
tham gia Bảo hiểm Nhân thọ vẫn duy trì ở mức 8% năm 2014.
b) Thị trường Bảo hiểm Nhân thọ có dung lượng khách hàng lớn
Khách hàng của thị trường Bảo hiểm Nhân thọ phải kể đến đó là: người được
bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm. Người được bảo hiểm nhân thọ bao gồm mọi

lứa tuổi khác nhau không phân biệt nam, nữ, dân tộc, quốc tịch… Còn người tham
gia bảo hiểm nhân thọ có thể là người được bảo hiểm và cũng có thể họ tham gia ký
kết hợp đồng cho người thân hoặc những người có quan hệ với họ.
Hơn nữa, Bảo hiểm Nhân thọ là loại hình bảo hiểm con người tùy theo nhu
cầu và khả năng tài chính, một người có thể tham gia nhiều loại sản phẩm BHNT
khác nhau, thậm chí một loại sản phẩm họ có thể ký kết nhiểu hợp đồng ở nhiều
Công ty Bảo hiểm Nhân thọ cùng một lúc và như vậy dung lượng khách hàng của
thị trường Bảo hiểm Nhân thọ là rất lớn.
c) Thị trường Bảo hiểm Nhân thọ là thị trường dịch vụ tài chính
Khác với các loại hình bảo hiểm khác, thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
BHNT thường rất dài (tối thiểu 5 năm), cho nên nó chịu sự tác động rất lớn của yếu
tố lạm phát. Theo quy luật chung, nếu nền kinh tế phát triển ổn định, lạm phát được


17

kiểm soát chặt chẽ, thì quá trình phát triển của thị trường sẽ rất ổn định. Ngược lại,
nếu lạm phát cao thì thị trường sẽ chịu tác động lớn. Khác với bảo hiểm phi nhân thọ,
Bảo hiểm Nhân thọ có yếu tố tiết kiệm, trong đó thời hạn bảo hiểm dài nên người dân
rất quan tâm tới vấn đề lạm phát. Trong những thời kỳ nền kinh tế kém phát triển lạm
phát cao người dân ít quan tâm đến việc tham gia Bảo hiểm Nhân thọ.
Thị trường Bảo hiểm Nhân thọ là thị trường dịch vụ tài chính, nên thị trường
BHNT còn chịu nhiều sự kiểm tra và giám sát rất chặt chẽ của Nhà nước. Nhà nước
có thể can thiệp khá sâu vào các hoạt động của doanh nghiệp BHNT. Bên cạnh đó,
Nhà nước không những quyết định sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ được phép kinh
doanh trên thị trường, mà còn kiểm tra, giám sát rất chặt chẽ việc trích lập dự phòng
phí Bảo hiểm Nhân thọ, quản lý số hợp đồng BHNT của các công ty bảo hiểm.
1.2.3. Phân đoạn thị trƣờng Bảo hiểm Nhân thọ
Thị trường bảo hiểm rất đa dạng và phong phú, người ta có thể đưa ra các tiêu
thức khác nhau để phân đoạn từng khúc thị trường tùy theo mục đích nghiên cứu.

Song điều cốt lõi của phân đoạn thị trường là nhằm phục vụ cho việc khai thác,
thâm nhập thị trường, thu hút khách hàng để nâng cao thị phần, đạt hiệu quả trong
kinh doanh. Thị trường BHNT thường được phân đoạn theo các tiêu thức sau đây:
1.2.3.1. Phân đoạn theo địa lý
Nhằm chia thị trường theo nhu cầu và sở thích của người dân theo từng địa
phương khác nhau như thị trường BHNT trong nước, thị trường BHNT quốc tế.
Ngay thị trường BHNT trong nước cũng có thể chia ra thị trường vùng, tỉnh…
1.2.3.2. Phân đoạn theo nhân khẩu học
Đây là phương pháp phân đoạn thị trường tiên tiến và tổng hợp. Phương pháp
này dựa trên cơ sở về tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình
độ văn hóa hay tôn giáo, dân tộc… Những yếu tố này là cơ sở thông dụng nhất để
phân biệt nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng khác, bởi vì nhu cầu, mong
muốn và mức độ sử dụng một loại sản phẩm của các nhóm có sự khác nhau. Chẳng
hạn, nữ giới luôn có ý thức tiết kiệm và quan tâm rất nhiều đến việc giáo dục con
cái, vì vậy sản phẩm BHNT An Sinh Giáo dục rất phù hợp với họ. Hoặc những
người có thu nhập cao, họ rất quan tâm đến các sản phẩm BHNT trọn đời, bởi đây


18

là những sản phẩm đáp ứng được các nhu cầu giữ gìn tài sản và khởi nghiệp kinh
doanh của con em họ.
1.2.3.3. Phân đoạn theo tâm lý người tiêu dùng
Cách phân đoạn này là dựa vào đặc tính của các tầng lớp dân cư trong xã hội.
Tầng lớp xã hội là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu và sở
thích trong tiêu dùng sản phẩm. Vì vậy, trong kinh doanh, các doanh nghiệp thường
quan tâm đến thiết kế sản phẩm và dịch vụ hướng theo nhu cầu của từng tầng lớp,
tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của từng tầng lớp để thu hút khách
hàng. Có những tâm lý người tiêu dùng phổ biến như sau:
 Tâm lý người cao tuổi: Họ không muốn sống phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã

hội nên các sản phẩm niên kim nhân thọ là rất phù hợp với họ.
 Tâm lý người có thu nhập cao: Họ luôn mong muốn được bảo vệ, được an toàn
khi phải đối mặt với những bệnh hiểm nghèo như: Ung thư, thần kinh, tim mạch…
 Tâm lý người có thu nhập trung bình: Họ luôn muốn tiết kiệm cho các kế hoạch
và dự định tương lai như xây nhà, mua xe hay cho con đi học…
Chính vì thế, các nhà BHNT luôn đa dạng hóa sản phẩm bằng các điều khoản
bổ sung sẽ đáp ứng được nhu cầu của họ.
1.2.3.4. Phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng
Theo cách phân đoạn này thì khách hàng được chia thành các nhóm dựa trên
kiến thức, thái độ, mức độ sử dụng và phản ứng của họ đối với một loại sản phẩm.
Căn cứ vào hành vi người tiêu dùng sẽ biết được sản phẩm nào được khách hàng ưa
chuộng, sản phẩm nào cần phải cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu của
người sử dụng.
Tóm lại, phân đoạn thị trường rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp kinh doanh
nói chung và kinh doanh BHNT nói riêng. Việc phân đoạn thị trường sẽ tạo cơ hội
kinh doanh cho các doanh nghiệp trên từng đoạn thị trường. Trong kinh doanh, các
doanh nghiệp phải lựa chọn thị trường phù hợp với khả năng và tiềm lực của mình,
mặt khác phải tận dụng lợi thế so sánh, phải xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý
để chiếm lĩnh thị trường, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục đích trong kinh doanh.
1.3. Khái niệm về doanh thu, lợi nhuận và thị phần của Bảo hiểm Nhân thọ
1.3.1. Doanh thu


19

1.3.1.1. Khái niệm về doanh thu
Theo chuẩn mực kế toán Việt Nam Chuẩn mực số 14: “Doanh thu và thu nhập
khác” quy định : “ Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu
được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông
thường của doanh nghiệp, góp phần làm phát triển vốn chủ sở hữu”.

Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm doanh thu bán hàng, doanh thu cung
cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động bất thường.
Cách xác định doanh thu:
Doanh thu được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã thu hoặc sẽ thu
được.
Doanh thu = Giá trị hợp lý của các khoản đã thu hoặc sẽ thu – Các khoản chiết
khấu thương mại, giảm giá hàng bán và giá trị hàng bán bị trả lại
1.3.1.2. Doanh thu Bảo hiểm Nhân thọ
Doanh thu phí bảo hiểm của các công ty Bảo hiểm Nhân thọ gồm:
 Doanh thu phí gốc: là tổng số tiền thu về phí bảo hiểm gốc từ các hợp đồng
BHNT được ký kết với người được bảo hiểm trong kỳ báo cáo.
 Doanh thu nhận tái bảo hiểm: là tổng số tiền thu về phí nhận tái bảo hiểm và thu
khác từ công ty nhượng tái bảo hiểm.
 Thu hoa hồng nhượng tái bảo hiểm: Khoản thu hoa hồng do công ty nhận tái bảo
hiểm chuyển nhượng do đã khai thác hợp đồng giúp công ty nhận tái bảo hiểm và
thu bồi thường.
 Thu khác hoạt động kinh doanh BHNT gồm:
 Thu nhận tái bảo hiểm: phản ánh thu khác của các hoạt động nhận tái bảo
hiểm trong kỳ báo cáo.
 Thu nhượng tái bảo hiểm: phản ánh doanh thu khác của hoạt động nhượng
bảo hiểm trong kỳ báo cáo.
 Thu khác: Phản ánh doanh thu các hoạt động khác của bảo hiểm như: thu
giám định, đánh giá rủi ro, thu xét bồi thường, thu đòi người thứ 3, thu hoa hồng đại
lý…
Cách xác định doanh thu thuần:


20

Doanh thu thuần = Doanh thu phí gốc + Doanh thu nhận tái bảo hiểm – Các

khoản giảm trừ ± tăng (giảm) dự phòng phí, dự phòng toán học + Thu hoa hồng
nhượng tái bảo hiểm + Thu khác của hoạt động bảo hiểm.
Trong đó, dự phòng toán học là khoản chênh lệch giữa giá trị hiện tại của số
tiền bảo hiểm và số tiền hiện tại của phí bảo hiểm sẽ thu được trong tương lai, được
sử dụng để trả tiền bảo hiểm đối với những trách nhiệm đã cam kết khi xảy ra sự
kiện bảo hiểm.
1.3.2. Lợi nhuận
1.3.2.1. Khái niệm của lợi nhuận
Mục tiêu truyền thống và quan trọng của một chủ công ty theo lý thuyết là đạt
tối đa lợi nhuận và giả thuyết này rất vững chắc. Tuy nhiên có rất nhiều quan điểm
khác nhau về lợi nhuận:
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển trước Marx: “Cái phần trội
lên nằm trong giá bán so với chi phí sản xuất là lợi nhuận”
Theo Karl Marx cho rằng: “Giá trị thặng dư hay cái phần trội lên trong toàn
bộ giá trị của hàng hóa trong đó lao động thặng dư chính là lao động không được
trả công của công dân đã được vật hóa thì được gọi là lợi nhuận”
Nhà kinh tế học hiện đại P.A.Samuelson và W.D.Nordhaus thì định nghĩa
rằng: “Lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa tổng thu nhập của một công ty và tổng
chi phí”.
Tóm lại, lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng của các hoạt động sản xuất
kinh doanh, là chỉ tiêu chất lượng đánh giá hiệu quả kinh tế các hoạt động của
doanh nghiệp. Từ góc độ của nhà quản trị tài chính doanh nghiệp có thể thấy rằng:
Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản tiền chênh lệch giữa thu nhập (income) và
chi phí (expenses) mà doanh nghiệp bỏ ra để đạt được thu nhập từ các hoạt động
của doanh nghiệp đưa lại.
1.3.2.2. Lợi nhuận Bảo hiểm Nhân thọ
Hoạt động kinh doanh BHNT bao gồm kinh doanh bảo hiểm gốc, kinh doanh
tái bảo hiểm (bao gồm nhượng và nhận tái bảo hiểm) và các hoạt động trung gian
bảo hiểm khác liên quan như đại lý bảo hiểm, giám định tổn thất v.v… Đây là hoạt
động thực hiện chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của DNBH. Về mặt lý thuyết chung,