Liên hệ công tác tiêu thụ hàng hóa tại Công ty bánh kẹo Hải Hà

1

I - Cơ sở lí thuyết
1.Tiêu thụ hàng hóa và vai trò của nó đối với DN
1.1.Tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu
cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa.
Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ đó là quá trình gồm nhiều hoạt động như nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, các chính
sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực
hiện các công việc bán hàng cho khách hàng.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công
việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực
tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Trong doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động bán hàng. Đây là quá
trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được
quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp
thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh
nghiệp thu được do bán hàng hóa trên thị trường trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng
phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,
thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.

1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ hàng hóa
Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược
mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất
mở rộng sức lao động Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp
trong việc thực hiện mục tiêu cũng như đáp ứng các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng xã
hội.

Đối với xã hội


2

Tiêu thụ hàng hóa thực hiện vòng chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các
nhu cầu của xã hội. Ngoài ra, tiêu thụ hàng hóa góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã
hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Tóm lại: Tiêu thụ hàng hóa có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác
tiêu thụ hàng hóa thì không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh
nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị
trường nước ngoài. .

1.3.Ý nghĩa
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng.Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra đem
đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước,đó là:
Mục tiêu về lợi nhuận
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
Mục tiêu an toàn
Đảm bảo tái sản xuất liên tục

2.Nội dung tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
2.1.Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả
và lượng hàng mua bán.Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ,các
giao dịch mua bán và dịch vụ.
Qúa trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Thu thập thông tin
Xử lý thông tin

3

Ra quyết định
*Chính sách giá bán:
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa
hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của
doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh
nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề
sau:
- Các chính sách định giá bán
+ Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản
phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá
làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ đ ược sản phẩm, doanh nghiệp cần
tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực
hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
+ Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào
các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có
thể đưa ra các cách khác nhau.
 Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản
phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập
thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá đ ể chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận
lỗ ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa
hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
+ Chính sách định giá cao: Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và
cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:

4

Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất
lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.
Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao
(giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng
có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp
dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế
người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế.
+ Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng
thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
+ Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng
khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu
cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ
lớn.

2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân.
Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ
hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người
tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù
hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia thành 4 nhóm

chính.


5

- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị giai tầng xã hội.
Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng
xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá của họ. Những người có
trình độ văn hoá cao thì yêu cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những
người có trình độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng
xử sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và
địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của
một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là
yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu
dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết đ ịnh mua sắm của
những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá
tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm
tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh
hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân. Đối với người
tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế nào,
mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ
sau:
Nhận biết nhu cầuTìm kiếm nhu cầuĐánh giáQuyết định muaĐánh giá sau mua
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với
các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với
những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ phía mọi người xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ d iễn biến của

hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất thiết phải
đảm bảo đầy đủ các bước nói trên.


6

Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi
mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá. Người tiêu dùng là
người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ
mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh
nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công
cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.

2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác
nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản phẩm là những máy
móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông
qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình
thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh
tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn
kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh
nghiệp.
a, Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông
qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại
mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng,
thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của

mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đều quy một khâu trung gian là người bán lẻ, trung
gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp
quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách
hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì
trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là
ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh


7

thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản
phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi
hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh,
chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với b ạn hàng
trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế thị
trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân
thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn
gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp
kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang
nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh
doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý
còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc
doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó
chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Trong
kênh có 3 khâu trung gian là: đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do tính chính xác của
những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà

doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy
nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng
đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao
đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như
phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý mộ t cách đích thực nhằm tạo uy tín
doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập
các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý.

2.4. Hình thức tiêu thụ
Hai hình thức tiêu thụ hàng hóa cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ
Bán buôn
Bán buôn là bán hàng cho những người trung gian ( những thương gia, đầu nậu,...) để họ
tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
Đặc điểm của bán buôn:


8

- Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ.
- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn lưu thông hoặc sản xuất tiếp, chưa đến tay người tiêu dùng
cuối cùng.
Các hình thức bán buôn:
- Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào
khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với
người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản
xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động
trong việc định giá bán và số lượng bán ra.
- Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức
mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức
trên.Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh

trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng.
- Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có
thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt
hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Ưu nhược điểm của bán buôn:
- Ưu điểm: + thời hạn thu hồi vốn nhanh
+ có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh
+ đẩy nhanh vòng quay vốn
+ nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
- Nhược điểm: chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả năng tồn đọng,
tiêu thụ chậm.
Bán lẻ
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.
Đặc điểm của bán lẻ:
- Khối lượng bán nhỏ, hàng hóa thường phong phú đa dạng về mẫu mã, chủng loại.
- Hàng hóa sau bán sẽ đi vào tiêu dùng trực tiếp, kết thúc khâu lưu thông
Ưu nhược điểm của bán lẻ
- Ưu điểm: + không sợ khủng hoảng thừa
+ nắm bắt được sự thay đổi của nhu cầu


9

- Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm

2.5 Quá trình bán hàng
2.5.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu
biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi
và khó khăn cho hoạt động bán hàng:

- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các
mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao
bì, điều kiện bán hàng…
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.

2.5.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và
kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng.Người bán
phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình vào vị trí của người đối thoại
để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những luận chứng của mình,
phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ. Có nhiều lý do
phòng vệ như:
+Cái đó chưa hấp dẫn tôi
+ Tôi không biết sử dụng nó
+Giá thế này là quá đắt
+ Tôi hỏi vợ tôi xem…
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kinh nghiệm của
bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng là "thắng - thắng",
trên nguyên tắc là phải làm vui lòng khách đến vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng
tốt cho những lần sau.


10

Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ ở cửa hàng hay siêu

thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của
doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán hàng phải đảm bảo
tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên
giao cho người bánd hàng theo dõi việc thanh toán tiến hành của người mua.

2.5.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ . Dịch vụ
sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền vững cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có những dịch vụ như:
mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và có những bảo
hành miễn phí trong thời gian nhất định.

II - Liên hệ tại công ty bánh kẹo Hải Hà
1. Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Hà
1 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tên công ty: Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà
- Tên viết tắt: HAIHACO
- Tên giao dịch bằng tiếng anh: HAI HA CONFECTIONERY JOINT-TOCK
COMPANY
- Công ty được thành lập ngày 25/12/1960, gần 60 năm phấn đấu và trưởng thành, từ mộ
xưởng làm nước chấm và magi đã trở thành một trong những nhà sản xuất bánh kẹo hàng
đầu Việt Nam với quy mô sản xuất lên tới 20000 tấn sản phẩm/ năm.
- Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnh vực sản xuất bánh
kẹo được cấp chứng nhận hệ thống “phân tích mối nguy và các điểm kiểm soát tới hạn”
(HACCP) tại Việt Nam. Điều này thể hiện cam kết của lãnh đạo doanh nghiệp về đảm bảo
an toàn vệ sinh thực phẩm đối với sức khỏe của người tiêu dùng.
- Năm 2003, công ty thực hiện Cổ phần hóa theo quyết định số 191/20

03/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công Nghiệp.


11

- Công ty chính thức hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần từ ngày 20/1/2004 theo
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003614 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố
Hà Nội cấp và thay đổi lần thứ 4 ngày 7/5/2012.
- Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty gồm:
+ Sản xuất kinh doanh bánh kẹo và chế biến thực phẩm
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sản phẩm chuyên ngành,
hàng hóa tiêu dùng và các loại hàng hóa khác
+ Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại.

1.2. Cơ cấu tổ chức
- Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà được tổ chức và hoạt động tuân thủ theo Luật Doanh
nghiệp 2005. Các hoạt động của Công ty tuân theo Luật Doanh nghiệp, các Luật khác có
liên quan và Điều lệ Công ty. Điều lệ Công ty bản sửa đổi đã được Đại hội đồng cổ đông
thông qua ngày 24/03/2007 là cơ sở chi phối cho mọi hoạt động của Công ty.
- Đại hội đồng cổ đông
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của Công ty theo
Luật doanh nghiệp và Điều lệ Công ty. Đại hội đồng cổ đông là cơ quan thông qua chủ
trương chính sách đầu tư dài hạn trong việc phát triển Công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu
ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Hội đồng quản trị
Là cơ quan quản lý Công ty có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề
liên quan đến mục đích quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc Đại hội đồng cổ
đông quyết định.
Định hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyết định của Đại hội
đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách, ra nghị quyết hành động cho từng thời

điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Ban kiểm soát
Do Đại hội đồng cổ đông bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh,
quản trị và điều hành của Công ty.
- Ban điều hành
Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm gồm có một Tổng giám đốc, ba Phó Tổng giám đốc, một
Kế toán trưởng. Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm là người đại diện theo pháp


12

luật của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, quyết định tất cả các vấn đề liên
quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty. Phó Tổng giám đốc và Kế toán trưởng do Hội
đồng quản trị bổ nhiệm theo đề xuất của Tổng giám đốc.
Sơ đồ tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Hà

2.Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay,để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải có khả năng
thích ứng với những diễn biến phức tạp trên thị trường đồng nghĩa với việc có rất nhiều
doanh nghiệp cùng tồn tại và mong muốn phát triển và mở rộng thị trường của mình,để làm
được điều này doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng
trên thị trường đó.
Thị trường là nơi người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và
lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ,giao
dịch mua bán và dịch vụ.
-Việc nghiên cứu thị trường đầu ra cho doanh nghiệp ta cần nghiên cứu những vấn đề sau:
+nghiên cứu xem thị trường cần những gì?
+số lượng bao nhiêu?
+thời gian cần lúc nào?

+giá cả có thể chấp nhận là bao nhiêu?


13

+những người có thể cung ứng(đối thủ cạnh tranh)và khả năng của họ?
-Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước :
+thu thập thông tin
+xử lý thông tin
+ra quyết định.

2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ,nhu cầu tiêu dùng cá
nhân.gia đình ,tập thể vì nhu cầu sinh hoạt . Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ là rõ hơn những
nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua người tiêu dùng.

2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa,doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công
việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,giữa các bộ phận tham gia trực
tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được biểu hiện là một hoạt động bán
hàng.Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện
mục tiêu của doanh nghiệp.
Hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản
phẩm :
+quảng cáo:chính là phương tiện truyền tin về sản phẩm
+xúc tiến bán hàng:là một trong những hoạt động của người bán trực tiếp tác động lên tâm
lý của khách hàng ,làm cho khách hàng quyết tâm mua hàng.
+nghiên cứu tâm lí khách hàng
+lựa chọn vị trí đặt khách hàng,quầy hàng để giới thiệu sản phẩm

+trang trí bày đặt cửa hàng để giới thiệu sản phẩm
+tiếp xúc với khách hàng để giúp khách hàng có quyết tâm định mua
+giao hàng,làm thủ tục…

2.4. Kết quả tiêu thụ của công ty
Năm 2013, sản lượng bánh kẹo của Công ty đạt 15.934 tấn. Sản lượng bánh kẹo tăng lên
16.339 tấn vào năm 2014, vượt kế hoạch đề ra 39 tấn. Năm 2015, sản lượng bánh kẹo của
Công ty đạt 16.340 tấn, không có sự tăng trưởng so với năm 2014.Nguyên nhân chính là


14

năm 2015 là năm đầu tiên Việt Nam áp dụng mức thuế suất nhập khẩu bánh kẹo về 0% theo
lộ trình AFTA khiến các sản phẩm bánh kẹo của Công ty phải cạnh tranh gay gắt hơn với
các sản phẩm nhập khẩu. Trước tình trạng này HAIHACO đã chủ động cắt giảm sản lượng
bánh kẹo sản xuất trong năm, đặc biệt là các sản phẩm cũ được sản xuất và đóng gói thủ
công như các loại kẹo cứng, kẹo dừa. Trong năm 2016, Công ty vẫn tiếp tục giảm sản lượng
hoặc dừng sản xuất những sản phẩm có lợi nhuận bình quân thấp hoặc các sản phẩm có
năng suất lao động thấp tốn nhiều nhân công và tập trung giữ vững sản lượng của các dòng
kẹo chiến lược (kẹo chew, kẹo Jelly). Do vậy, sản lượng bánh kẹo năm 2016 của Công ty dự
kiến cũng sẽ tương đương năm 2015 và có triển vọng tăng trong các năm tiếp theo.

Bên cạnh đó là tình hình xuất khẩu của công ty cũng rất khả quan và tăng dần qua các năm.
Thị trường ngày càng mở rộng, các hiệp định kinh tế được kí kết ngày càng nhiều, các chính
sách phát triển kinh tế ngày càng tạo điều kiện cho việc mở rộng thị trường của Hải Hà tới
các quốc gia trên thế giới được dễ dàng hơn. Cụ thể được thể hiện qua bảng sau:
Năm
2009
2010
2011

2012
2013
2014
2015

Kim ngạch xuất khẩu ( nghìn USD)
492
879,12
1326
1619
2388
2890
3141
Bảng kim ngạch xuất khẩu bánh kẹo của HAIHACO


15

Giai đoạn 2009-2015
Sản phẩm của công ty đã được xuất đi 13 nước trên thế giới. Kim ngạch xuất khẩu sang các
thị trường như Trung Quốc, Mông Cổ tăng mạnh. 2015, công ty đã triển khai được một số
thi trường như Mỹ, benin… có triển vọng tốt, đặc biệt là thị trường Mỹ. Kim ngạch xuất
khẩu vào thị trường Mỹ năm 2015 đạt gần 600000 USD. Khách hàng đã chấp nhận nhiều
nhãn hàng mới của công ty như: Bánh Long Pie, bánh gạo, kẹo hộp coolte, soheart… Kim
ngạch xuất khẩu tiếp tục tăng trưởng nhờ quan tâm đầu tư mở rộng thị trường xuất khẩu
mới, tích cực tham giam các hội chợ thương mại ở nước ngoài và tăng cường nhân sự cho
bộ phận xuất khẩu. Nhờ vậy mà doanh thu của công ty tăng đều qua các năm, cụ thể như sau
Năm
Doanh thu thuần( tỷ)
2008

416
2009
459
2010
528
2011
637
2012
677
2013
738
2014
775
2015
782
2016
843
2017
858
Thông qua mức sản lượng, kim ngạch xuất khẩu cũng như doanh thu thuân, chúng ta có thể
thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ổn định và tăng đều qua các năm.

2.5. Đánh giá về các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Ưu điểm

Bán lẻ
- không sợ bị tồn kho vì

Bán buôn
-thời gian thu hồi vốn

sau khi bán được hàng thì

nhanh do khối lượng hàng

mới bắt đầu sản xuất các lô

hóa lớn nên việc xoay vòng

hàng tiếp theo.

vốn để tiếp tục sản xuất

- sản phẩm được đưa đến

không bị gián đoạn.

tận tay người tiêu dùng nên
lắm bắt nhanh nhạy sự thau
đổi nhu cầu, thi hiếu của
người tiêu dùng cũng như
những phản hồi của người
tiêu dùng về sản phẩm để


16

có thể kịp thời xử lí.

Nhược điểm

- mất chi phí thuê mặt bằng - khó nắm bắt nhu cầu
để trưng bày và diễn ra

cũng như sự biến động của

hoạt động bán.

thị thị trường nên có thể

- Khó dự báo kết quả kinh

dẫn đến khả năng bị tồn

doanh. Do phụ thuộc vào

đọng hoặc tiêu thụ chậm.

nhu cầu khách hàng cá

-Phải có xe vận chuyển.

nhân nên bán lẻ khó dự báo Tùy thuộc vào hợp đồng
chính xác số lượng bánh

nhưng thường với bán

kinh doanh, kéo theo đó là

buôn, doanh nghiệp phải

việc chuẩn bị nguyên vật

vận chuyển sản phẩm đến

liệu và có thể rơi vào hai

nơi tiêu thụ. Khoản đầu tư

trường hợp, hoặc là tồn quá cho xe vận chuyển không
nhiều hoặc là không đủ

nhỏ, tùy vào loại bánh, loại

hàng để bán.

xe và khoảng cách vận

- thời gian thu hồi vốn

chuyển, thời tiết. Và dĩ

chậm do khối lượng hàng

nhiên khoản chi phí hằng

hóa nhỏ

ngày cho đội xe vận
chuyển cũng không hề nhỏ.

2.6. Nguyên nhân chủ yếu
Nguyên nhân khách quan
- Sản phẩm bánh kẹo mang tính mùa vụ nên số lượng và mặt hàng tiêu thụ ở mỗi mùa khác
nhau. Mùa đông, xuân sản phẩm tiêu thụ mạnh hơn so với các mùa khác vì trong hai mùa
này có những ngày lễ tết và hội làng nhiều. ngược lại mùa nóng không có các ngày lễ và do
tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo làm cho khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm do
nhu cầu giảm.
- Đặc điểm tâm lý tiêu dùng sản phẩm vùng miền Bắc-Trung- Nam và giữa thành phố- nông
thôn khác nhau nên số lượng sản phẩm tiêu thụ ở các vùng cũng khác nhau.


17

- Môi trường chính trị- Kinh tế- Xã hội: Nước ta là một nước có nền chính trị ổn định, kinh
tế đang tăng trưởng nhanh chóng, thu nhập bình quân đầu người khá cao, đời sống người
dân ngày càng được nâng cao => nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo tăng cao
- Môi trường ngành: Kinh tế hội nhập cũng ảnh hưởng khá lớn tới các ngành kinh tế. Đối
với ngành bánh kẹo hiện nay Hải Hà đang phải đương đầu với một loạt đối thủ cạnh tranh
lớn và có uy tín lâu đời như Kinh Đô, Hữu Nghị, Tràng An … Sự cạnh tranh này liên quan
đến các vấn đề : chất lượng và chủng loại, giá cả, công nghệ, dây chuyền chưa khép kín,..
ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty.
Nguyên nhân chủ quan
- Cơ cấu tổ chức công ty bánh kẹo Hải Hà đã xây dựng được một bộ máy gọn nhẹ, hợp lý.
Các quyết định từ trên xống được chấp hành và ngược lại phòng ban có nhiệm vụ tham mưu
cho giám đốc để có các quyết định đúng đắn. Cơ cấu tổ chức của công ty là tương đối phù
hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty hiện nay. Tuy nhiên, có một số vấn đề
sau:
+ Phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến
khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng vật tư điều đó làm

ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty cũng như ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ
của công ty.
+ Thiếu sự phối hợp giữa các phòng ban, hạn chế phát triển đội ngũ chung. Tổng giám đốc
luôn là người chịu trách nghiệm thực hiên mục tiêu chung => Làm chậm việc thực hiện mục
tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty

3. Giải phát hoàn thiện
3.1 Định hướng chiến lược phát triển ngành sản xuất bánh kẹo nội địa đến năm
2020
- Đảm bảo sản xuất và cung cấp đầy đủ số lượng, chất lượng và chủng loại, xuất khẩu ra thị
trường Đông Âu và một số nước khác.
- Đa dạng hóa các loại sản phẩm
- Đổi mới công nghệ, thiết bị, cơ giới hóa và tự động hóa khâu đóng gói bánh kẹo, hoàn
chỉnh các phương tiện vận chuyển.
- Đảm bảo tự túc nguyên vật liệu trong nước để sản xuất. Tự túc sản xuất, in một số phụ
liệu: giấy nhôm, bao bì, nhãn túi...


18

3.2. Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh Marketing của công ty
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường:
- Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ
càng được mở rộng. Để mở rộng thị trường, đòi hỏi công ty phải nghiên cứu khảo sát, phân
đoạn thị trường. Công ty không thể đáp ứng nhu cầu thị trường nếu không có đầy đủ thông
tin chính xác về thị trường, để từ đó có biện pháp cụ thể để đạt được mục tiêu.
- Tổng hợp thông tin về chất lượng mẫu mã sản phẩm, nhu cầu, thị hiếu... đưa ra các thông
số kỹ thuật cải tiến cho sản phẩm để sản xuất sản phẩm mẫu thăm dò thị trường.
- Thị trường miền Bắc: đây là thị trường truyền thống của công ty, vì vậy phải củng cố lòng
tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường. Đồng thời cũng phải chiếm lĩnh, mở rộng

thị trường, xâm nhập sâu hơn trong thị trường này. Mặt khác cũng nên có ưu tiên về tỷ lệ
hoa hồng cho các đại lý.
- Thị trường miền Trung: Đây là thị trường mà sản phẩm tiêu thụ chưa cao. Công ty cần có
chính sách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ: hạ giá thành, quảng cáo, khuyến mại...
- Thị trường miền Nam: Là thị trường tiềm năng nhưng lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị
trường này chỉ đạt khoảng 3.5%- 4% sản lượng tiêu thụ của công ty do khoảng cách về địa
lý nên chi phí vận chuyển bảo quản lớn, gây khó khăn về giá. Vì vậy, công ty nên có chính
sách về giá hợp lý để cạnh tranh với các đối thủ khác và thiết lập một hệ thống đại lý rộng
rãi là nơi để trung chuyển hàng hóa ra các tỉnh đồng bằng Sông Cửu Long..
- Thị trường nước ngoài: Để phát triển tốt thị trường xuất khẩu, cần:
+ Thiết lập các đại lý, các văn phòng đại diện tại nước ngoài.
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên giỏi nghiệp vụ, ngoại ngữ, vi tính....
+ Liên doanh, liên kết với các hãng ở nước ngoài.
+ Lựa chọn những mặt hàng đặc sắc, có chất lượng cao để xuất khẩu.
Hoàn thiện chiến lược sản phẩm của công ty:
- Tiếp tục phát triển, đa dạng hóa sản phẩm: thực chất là mở rộng thêm danh mục sản phẩm
của công ty theo 2 góc độ là đa dạng hóa chủng loại sản phẩm và đa dạng hóa mặt hàng
kinh doanh. Đây là giải pháp đạt hiệu quả kinh tế cao vì chi phí không lớn do có thể tận
dụng những trang thiết bị, nguyên vật liệu hiện có.
+ Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Công ty có thể thay đổi một vài hương liệu, nguyên
vật liệu thành phần trong sản phẩm để tạo ra sản phẩm mới độc đáo, khác biệt với đối thủ


19

cạnh tranh, thu hút người tiêu dùng. Đây là giải pháp dễ thực hiện mà lại có hiệu quả khả
quan.
+ Ngoài ra để tạo nên sự khác lạ về mẫu mã cho sản phẩm, công ty nên sử dụng nhiều kiểu
bao gói, bao bì với chất liệu khác nhau ví như cùng một loại kẹo có thể đựng trong túi
nilong hoặc hộp nhựa... Điều này sẽ làm tăng thêm chủng loại sản phẩm dưới con mắt khách

hàng.
Nâng cao chất lượng sản phẩm:
- Bởi chất lượng là yếu tố cơ bản tạo nên năng lực cạnh tranh của sản phẩm, cũng như năng
lực cạnh tranh của công ty. Do đó phải kiểm tra gắt gao trong suốt quá trình sản xuất, từ
nguyên liệu đầu vào, sản xuất cho tới khi sản phẩm nhập kho, trước khi tung ra thị trường.
Hơn nữa cần đầu tư nhiều hơn cho máy móc, trang thiết bị hiện đại.
- Nguyên vật liệu (NVL) đầu vào là yếu tố cấu thành nên chất lượng sản phẩm, vì thế NVL
phải được kiểm tra kỹ lưỡng về chất lượng, đồng thời công ty phải có kế hoạch, biện pháp
dự trữ NVL để đảm bảo NVL không bị giảm chất lượng trước khi đưa vào sản xuất.
Hoàn thiện chiến lược phân phối và tổ chức mạng lưới bán hàng:
- Để hệ thống kênh phân phối hoạt động đạt hiệu quả cao, công ty nên tạo lập được hệ
thống kênh phân phối dọc.
+ Đầu tư cho việc thiết kế hay xây dựng hệ thống kênh hoàn hảo.
+Tạo ra một cơ cấu kênh phân phối tối ưu về chiều dài, chiều rộng, số lượng kênh được sử
dụng và tỷ trọng sản phẩm được phân bổ vào mỗi kênh.
+ Phát triển mạng lưới phân phối và thực hiện các biện pháp để điều khiển, quản lý nó bằng
việc thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh để có sự quản lý, điều chỉnh
một cách kip thời.
+Quy hoạch mạng lưới đại lý để tăng khả năng kiểm soát của công ty, tăng cười các mối
quan hệ gắn bó giữa đại lý và công ty.
Tăng cường hoàn thiện công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng:
-Phải đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo vì nó sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt
hóa sản phẩm của công ty và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Có thể áp dụng các phương
tiện quảng cáo như: Catalogue, tham gia hội chợ, triển lãm, báo chí, truyền hình,..
-Xây dựng các chương trình khuyến mại để xúc tiền bán hàng: tiếp tục áp dụng các chính
sách khuyến mại, đặc biệt là nơi đang triển khai mở rộng thị trường.


20

Về giá cả:
- Để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường, công ty phải có chiến lược, chính sách
giá cả hợp lý. Để hạ giá, cần:
-Giảm chi phí nguyên vật liệu bằng cách tìm nguồn nguyên liệu có giá rẻ nhưng đảm bảo
chất lượng, tổ chức tốt công tác thu mua, cung ứng NVL,...
-Giảm chi phí nhân công: bố trí sắp xếp lao động hợp lý, đúng người, đúng việc, phù hợp
với khải năng, chuyên môn.Thực thi nghiêm nội quy lao động, có chế độ thưởng phạt rõ
ràng nhằm khuyến khích tinh thần lao động của nhân viên.
-Hạ mức tiêu dùng NVL, tiết kiệm chi phí cố định, tối thiểu hóa chi phí bảo quản, dự trữ
NVL,...

3.3. Nâng cao năng lực cạnh tranh phi marketing của công ty
Phát triển thương hiệu :
- Phải đưa ra được ý tưởng sáng tạo nhãn hiệu, xây dựng thương hiệu uy tín của công ty để
khơi dậy cảm xúc của khách hàng.
- Nâng cao nhận thức về bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa nhằm nâng cao năng lực cạnh thị tranh
Đổi mới cơ cấu tổ chức, quản lý :
- Công ty vẫn chưa xác định rõ chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty như
phòng kế hoạch thì đảm nhiệm quá nhiều công việc đó là tất cả các khâu điều hành sản xuất
tiêu, bộ phận tiếp thị chưa được tách ra khỏi phòng kế hoạch vật tư. Vậy nên công ty cần
xác định lại cơ cấu tổ chức bộ máy để phù hợp với điều hành của công ty
- Do các phong ban của công vẫn còn chưa được phân chia hợp lý nên cách thức quản lý của
công ty gặp nhiều khó khăn đòi hỏi mức dộ quản lý cao hơn nên cần phải điều chỉnh phù
hợp với đội ngũ quản lý
- Phân chia cơ cấu tổ chức lại và giao nhiệm vụ vho mỗi phòng ban một trách nhiệm cụ thể
để tránh bị quá tải công việc :
+ Sắp sếp lại các phòng ban chức năng : phòng kế hoạch đảm nhiệm qúa nhiều
chức năng, do vậy cần thiết phải làm giảm gánh nặng cho phòng kế hoạch để tăng
hiệu quả làm việc giải pháp đó là thêm phòng marking cho cơ cấu phòng ban và
phòng kế hoạch chuyển thành phòng kinh doanh chuyên lập kế hoạch sản xuất

kinh doanh sẽ góp phần dêm lại hiệu quả kinh doanh


21

+ phân nhiệm chức vụ mới : xuất phát từ nhược điểm thông tin từ cấp phân
xưởng, xí nghiệp lên trực tiếp tổng giám đốc và phó tổng giám đốc sẽ gây khó
khăn và áp lực cho nhà quản lý. Do đó, theo chúng tôi nên bổ sung chức vụ ‘
quản đốc cấp nhà máy, xí nghiệp’. Q uản đốc này quản lý và xử lý thông tin của
cấp nhà máy, xí nghiệp trước khi đưa lên TGĐ,PTGĐ và đồng thời nhận nhiệm
vụ từ TGĐ,PTGĐ điều hành trực tiếp nhà máy, xí nghiệp như : quản lý nhân sự
trong nhà nước, quyết định các công việc triển khai sản xuất nhằm thực hiện tốt
các công việc
+ tạo cơ cấu theo miền :công ty có trụ sở chính tại Hà Nội, 2 chi nhánh tại Đà
Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Việc xây dựng chi nhánh như thế nào là tùy
thuộc vào tầm cỡ công ty, sản phẩm công ty. Tuy nhiên tại mỗi chi nhánh cũng
cần có 1 giám đốc, xây dựng bộ máy gọn nhẹ, tập trung nhân sự cho công tác
kinh doanh
+ nâng cao hiệu quả của các phòng ban : bồi dương năng lực và nâng cao trình độ
cho quản lý , mối quan hệ giữa các phòng ban phải tốt, muốn như vậy các phòng
ban phải chú ý hoàn tất nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất và phài thấy kết quả
hoạt động của mình có nghĩa như thế nào đối với các phòng khác.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong công ty :
- Tạo sự gắn bó quyền lợi và trách nhiệm của người lao động với công ty
- Tăng cương đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, lao động để đa dạng hóa kỹ năng có
trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, tay nghề cao hơn.
Hoàn thiện hệ thống thông tin, áp dụng thương mại điện tử trong điều hành sản xuất
kinh doanh của công ty
- Xây dựng các chi nhánh, đội ngũ cán bộ chuyên trách nhằm thu được thông tin chính xác,
kịp thời về giá cả ,chất lượng …

- Liên kết với giới truyền thông để họ có thể giúp đỡ công ty về vẫn đề thông tin
- Dưới tác động của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin đã làm xuất hiện
hình thức thương mại điện tử. Công ty cần chủ động áp dụng và phát triển thương mại điện
tử để tránh bị cô lập với thị trường thế giới bên ngoài.
Tăng cường năng lực nghiên cứu và phát triển thị trường :


22

Công ty phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu để phát triển những sản phẩm mới trước đối thủ
cạch tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm hay cải tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí.
Có như vậy công ty mới đổi mới chiến lược phát triển sản phẩm và nâng cao năng lực cạnh
tranh trên thị trường.
Hoàn thiện nâng cao năng lực sản xuất, tác nghiệp :
Điểm yếu của công ty là bị hạn chế về công nghệ sản xuất, tác nghiệp trong quá trình hình
thành chiến lược. Để khắc công ty phải mở rộng quy mô sản xuất,nâng cao trình độ công
nghệ bằng việc vận dụng hệ thống quản lý chất lượng toàn bộ nhằm nâng cao năng suất lao
động cơ sở vật chất.

III - Tổng kết
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng của doanh nghiệp thương mại, có ý nghĩa quyết
định đối với việc thực hiện các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp và thực hiện các mục
tiêu kinh tế - xã hội, nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho từng
đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu với khả năng
đâp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán
hàng hợp lý. Kết quả của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào
việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý
các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp. Có hai hình thức bán hàng cơ bản đó là bán buôn và bản lẻ mỗi hình thức lại

có ưu và nhược điểm riêng. Nếu bán lẻ không sợ khủng hoảng thừa và dễ nắm bắt được nhu
cầu thị trường thì bán buôn ngược lại. Còn bán buôn thu hồi vốn nhanh thì bán lẻ lại thu hồi
vốn chậm.
Với công ty bánh kẹo Hải Hà thì công ty đã áp dụng cả hai hình thức tiêu thụ hàng hóa cơ
bản đó là bán buôn và bán lẻ. Thông qua số liệu thống kê sản lượng tiêu thụ hàng hóa theo
các năm thì có thể thấy sản lượng tiêu thụ tăng lên theo từng năm nhưng co sự phân bố tiêu
thụ không đều giữa các mùa và các vùng miền địa lý.
Phương hướng hoàn thiện các hình thức tiêu thụ hàng hóa của công ty bánh kẹo Hải Hà
đó là đưa ra chiến lược phát triển tới năm 2020, nâng cao năng lực cạnh tranh marketing
thông qua việc nghiên cứu thị trường nội địa - nước ngoài, chiến lược sản phẩm, quảng cáo
xúc tiến thương mại ... và nâng cao năng lực cạnh tranh phi marketing thông qua phât triển


23

thương hiệu, đổi mới cơ cấu quản lý, nâng cao nguồn chất lượng nhân lực trong công ty,
hoàn thiện hệ thống thông tin, áp dụng thương mại điện tử vào điều hành sản xuất,...
Từ các phương hướng hoàn thiện sẽ giúp cho sản lượng tiêu thụ của công ty bánh kẹo Hải
Hà tăng lên, góp phần thực hiện các mục tiêu chiến lược mà công ty đã đề ra.


24

MỤC LỤC