Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu.doc

Lời nói đầu
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch
vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều.
Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc
liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng
trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý
do đó mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng và tính
thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống,
uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Trong
những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt của
một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất
là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng
vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo. Công ty cần thực hiện
nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế
của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty bánh kẹo Hải Châu
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu
Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty bánh kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu,
góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể đợc ứng

dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế
cha nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự đóng góp
và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ý nghĩa
thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị Thuỷ cùng các thầy các
cô đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
Chơng I
lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện. Giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại
đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất
trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn
hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất
sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở
các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu
về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao
gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng
bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang
thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp
đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất
nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá

trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần
giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu
dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng
tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán
hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng,
không ngừng mở rộng thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời
cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị
hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên
tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có
tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận
chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng
tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là th-
ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài n-
ớc. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu
hiệu quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà
không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa
vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng
hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm đợc sản xuất ra
để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn
ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị
trờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -
tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và
trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trờng
có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi
chảy.

1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng:
1.2.1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lợng hàng mua bán. Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ
về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trờng của
doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng,
chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho
các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
.Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa
hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng...
bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác
dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai.
Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:
** Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu
thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính

sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có
thể đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha
biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá
cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền
áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr-
ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn

định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng
cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu ngời
tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hởng đến việc mua hàng và quá trình
quyết định mua của ngời tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách
hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng đợc phân chia
thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị
giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự a
thích và thói quen, hành vi ứng xử của ngời tiêu dùng thể hiện thông qua việc
mua sắm hàng hoá của họ. Những ngời có trình độ văn hoá cao thì yêu cầu của
họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những ngời có trình độ thấp hơn.
Những ngời chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hớng xử sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia
đình, vai trò và địa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hởng của
nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì chịu ảnh
hởng của d luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hởng mạnh tới hành vi mua
của ngời mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình
thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn
chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân nh tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh
tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến

hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý nh động cơ, nhận thức, niềm tin và thái
độ cũng ảnh hởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng
cá nhân.
Đối với ngời tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết
định mua gì, mua nh thế nào, mua ở đâu th ờng phải trải qua một tiến trình
bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính
lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngợc lại nó lại rất dài khi
ngời tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thờng lớn và chịu sự tác
động từ phía mọi ngời xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy
đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trờng hợp nh phân ích ở trên ngời
mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bớc nói trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về ngời tiêu dùng, những yếu tố ảnh h-
ởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ
hàng hoá. Ngời tiêu dùng là ngời sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các
sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh ởng
đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lợc thích
Nhận biết
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá các
phơng án
Quyết định
mua
Đánh giá sau
mua
nghi sao cho tạo ra những u thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích

thích nhu cầu của ngời tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong
tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của ngời tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào
cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lợng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp
đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính
xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và
giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này
góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là
ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều
kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và
ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu
thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải
quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển,
chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính
xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn
hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán
lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý
quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay
thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên
họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt
hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất
của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh,
chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,
quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên,
các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh III

Kênh III
Kênh II
thị trờng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp
quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ng-
ời bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp
nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp
với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng. Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng
sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu
thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt đợc hiệu quả cao đối với
kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính
nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm
tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên
theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý.
1.2.4. Hình thức, phơng thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng. Bán buôn thờng với
số lợng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính
toán và các khoản rủi ro. Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp
đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể
theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động
trong việc định giá bán và số lợng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể

áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau
về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi
nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng
hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc
chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất phải phân
chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng
cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.
- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải
hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng
hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu
cầu của thị trờng.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản
xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các

phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và
thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng về
sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo
lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới
hoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đ-
ợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phơng tiện quảng cáo rất đa
dạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêu thụ
bao gồm:
- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi rộng,
nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ
quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới
thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản
phẩm mới.
- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hình
ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng
cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phơng tiện quảng cáo này làm
khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất
lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với

khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện. Hiệu quả của phơng tiện này không lớn do
chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.
b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,
đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho ngời qua đờng bằng phơng tiện cơ giới có
thể nhìn thấy đợc và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ
kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thơng nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp
khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lới thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua ngời bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phơng thức bán và phơng
thức thanh toán... Ngời bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật
chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị tr-
ờng hàng hóa.
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó
tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự
ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho khách
hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp
sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau
trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua
bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng hàng
bán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua. Các biện pháp
xúc tiến bán hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với số lợng bán hàng
vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đãi đặc biệt cho một lô
hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở
thởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng.
Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán trả góp, quà
tặng...
-Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển
khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo
tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm,
thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
1.2.6 quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và
những công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng. Trong giai đoạn này ngời bán
cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện
những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiéng tăm của doanh nghiệp, công
nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâm quan
trọng. Ngời bán phải cần tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình
vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của ngời bán, ngời mua bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.
Có nhiều lý do phòng vệ nh:
Cái đó cha hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó
Giá thế này là quá đắt
Tôi hỏi vợ tôi xem
Để bán đợc hàng, trong khoảnh khắc ngời bán hàng phải căn cứ vào kinh
nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán
hàng là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa lòng
khách hàng đi tạo những ấn tợng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ ở
cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua
các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, ngời bán hàng
phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất
hàng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thờng. Nên giao cho ngời bánd hàng theo dõi việc thanh toán tiến hành
của ngời mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền lợi

của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền vững
cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có
những dịch vụ nh: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo d-
ỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.
1.3. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng
lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh
tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa
khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của
các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa. Các doanh nghiệp
trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh. Ng-
ợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị
trờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so
với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh

cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện
vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh
doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế
của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội
đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các
chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng
trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Các nhân
tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán. Khoa học
công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất
lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới
giá thành sản phẩm giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả

năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu
rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc
sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự
nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo
điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các
chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong
phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu
đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng. Những biến động tâm
lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số l-
ợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động sản
xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan
cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng,
đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập
và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa
tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập
giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,
chính sách sản phẩm hợp lý.
b. Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động

rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy
mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác
trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến
với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia
xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả
năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp. Các nhà cung
cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong tr-
ờng hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty
có khả năng cung cấp.
- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị
sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị tr-
ờng, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tới
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với nhà cung
ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu
để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số l-
ợng và chất lợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xác
định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh h-
ởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.

1.3.2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm
về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay
quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự
phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Do đó, doanh
nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng
sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu
thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không
chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho
mà không tiêu thụ đợc. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm
cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt
bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế trong
cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối
thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trờng. Đối
với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn
một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn
đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị
trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng
của những nớc chậm phát triển. Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự
chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay.
1.3.2.2 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là
một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành. Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công
ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất lợng tốt nhất,
chất lợng vàng, chất lợng không biên giới...
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối

lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý
mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu
thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ
vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp
thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một còn
có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt
chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận
lợi.
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng
thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công
tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình
thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các
đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp
dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị
trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm.
Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh
thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại
lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp
dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán chậm, thanh toán ngay... và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho
mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo
khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức
thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu

thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và
cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ
vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa....
Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận
lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp.
Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp
cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản
phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến
quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo
sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tác
dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến
mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn
thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản
phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung
thực trong quảng cáo, gắn với chữ tín. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng
khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực
tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đó
quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.5. Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định
đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thì
khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn,
ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng.
* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt

động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân lực)
và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t tởng của
đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới
vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị
máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến
độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
Chơng II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh
kẹo Hải Châu
2.1 Giới thiệu chung về Công ty bánh kẹo Hải Châu
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ Nông
nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn.
Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bột canh, bao bì
thực phẩm. Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánh kẹo có quy mô
lớn nhất nớc ta hiện nay. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty có thể
chia làm 3 giai đoạn sau:
2.1.1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1975:
Ngày 02 - 09 - 1965 đợc sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu và Thợng
Hải (Trung Quốc). Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhà máy bánh kẹo
Hải Châu nằm trên đờng Minh Khai về phía đông nam Hà Nội thuộc quận Hai
Bà Trng với diện tích 55.000m
2
đợc chia thành các khu: Văn phòng (3000m
2
)
còn lại 24.000m
2
là phục vụ công cộng. Năm 1994, nhà máy bánh kẹo Hải
Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay Công ty là thành viên

của liên hiệp mía đờng I, trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn.
Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xởng sản xuất bao gồm:
- Phân xởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3 tấn/ca
- Phân xởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tấn/ca
- Phân xởng mì sợi, với 1 dây chuyền sản xuất, công suất 2,5 tấn/ca
Năm 1972 Nhà máy Hải Châu tách phân xởng sản xuất kẹo chuyển sang
Nhà máy miến Tơng Mai và sau này thành lập nên Nhà máy bánh kẹo Hải Hà.
Cũng trong thời gian này Nhà máy có thêm 6 dây chuyền sản xuất mì lơng thực
của Liên Xô (cũ) và xây dựng thêm một dây truyền sản xuất thủ công bánh kem
xốp. Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển của Nhà máy bánh kẹo Hải
Châu. Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu trong giai đoạn này là sản xuất thực
phẩm và chế biến lơng thực phục vụ cho chiến tranh và thực hiện một số công
tác dân vận khác. Mặc dù trang thiết bị còn nhỏ bé, lạc hậu, lao động thủ công
là chính song đây cũng là cơ sở vật chất ban đầu tạo điều kiện cho sự đi lên của
nhà máy sau này.
2.1.1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1975 - 1985