Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Hà

LỜI NÓI ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu
khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong
sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty,
các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực
tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển
được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và
tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một trong những công ty có truyền thống, uy tín, nó
được phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua, do sự
biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên
tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều
khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh
kẹo. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện
nay. Nhóm em xin nghiên cứu đề tài này “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh
kẹo Hải Hà”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh
kẹo Hải Hà
- 1 -
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.

1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là
tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và
nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ
chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh
nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu... để sản
xuất ra sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng,
phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh
giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được
sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
 Mục tiêu lợi nhuận
 Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
 Mục tiêu an toàn
 Đảm bảo tái sản xuất liên tục
1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế
thị trường:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định
giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông
tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
- 2 -

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
 Thu thập thông tin
 Xử lý thông tin
 Ra quyết định
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng:
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá
nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ
làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của
người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
 Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn,
người bán lẻ, đại lý.
 Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở
cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo.
- 3 -
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng

Kênh I
Người bán lẻ
Người bán lẻNgười bán buôn
Người bán lẻ
Đại lý Người bán lẻNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh IV
Kênh III
Kênh II
1.2.5 Quỏ trỡnh bỏn hng:
Bỏn hng l gm ba giai on: chun b bỏn, tin hnh bỏn hng v nhng cụng vic sau
bỏn hng.
1.2.5.1. Chun b bỏn hng:
L giai on m u nhng rt quan trng. Trong giai on ny ngi bỏn cn phi
hiu bit mt hng, hiu bit th trng, phi lp lun chng th hin nhng yu t to
thun li v khú khn cho hot ng bỏn hng:
- Lun chng doanh nghip
- Lun chng riờng bit ca tng mt hng
- Lun chng mụ t lý do mua ca khỏch hng
- Chun b nhng cõu tr li, bỏc b ca khỏch hng.
1.2.5.2. Tin hnh bỏn hng:
Tip xỳc l nhng khonh khc u tiờn ca vic bỏn hn, cú tõm quan trng. Ngi
bỏn phi cn to ra nhng n tng ban u tt p, phi t mỡnh vo v trớ ca ngi i
thoi tỡm hiu nhu cu ca khỏch hng.
bỏn c hng, trong khonh khc ngi bỏn hng phi cn c vo kinh nghim ca
bn thõn phỏ tan hoi nghi ca khỏch hng.
Nghip v giao hng phi thc hin song song vi nghip v thanh toỏn thụng thng.
Nờn giao cho ngi bỏn hng theo dừi vic thanh toỏn tin hnh ca ngi mua.
1.2.5.3. Cỏc dch v sau bỏn:

Ngi bỏn hng cn phi m bo cho ngi mua hng y quyn li ca h. Dch
v sau bỏn cú ý ngha cc k quan trng, to ch tin bn vng cho doanh nghip.
1.3. Nhng nhõn t nh hng n hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
1.3.1. Nhõn t bờn ngoi:
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và
hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- 4 -
Tốc độ tăng trởng kinh tế
Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia
và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên
giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong
nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh
của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp
nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh
đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản xuất của doanh
nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có
khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc có
tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội đối với doanh nghiệp
này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ
làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các

chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực
nhập khẩu, các chơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động...
Các nhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản
nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản
xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản
xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
Các yếu tố về văn hóa - xã hội
- 5 -
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng có ảnh
hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác
nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi
hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để
có những chiến lợc sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên
thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở
rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài
nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng
nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị tr-
ờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
Khách hàng:
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô của khách
hàng tạo nên quy mô thị trờng. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi

sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết
quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng,
đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của
khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập
tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành.
Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận
của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí
- 6 -
tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả
năng của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng
cung cấp.
- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của
doanh nghiệp.
1.3.2. Nhõn t bờn trong:
1.3.2.1. Giỏ bỏn sn phm:
Vic tiờu th sn phm chu tỏc ng rt ln ca nhõn t giỏ c sn phm v nguyờn tc,
giỏ c l biu hin bng tin ca giỏ tr hng húa v giỏ c xoay quanh giỏ tr hng húa,
theo c ch th trng hin nay giỏ c c hỡnh thnh t phỏt trờn th trng theo s tho
thun gia ngi mua v ngi bỏn.
1.3.2.2 Cht lng sn phm:
Cht lng sn phm l mt yu t quan trng thỳc y hoc kỡm hóm hot ng tiờu
th sn phm. Trong nn kinh t th trng cht lng sn phm l mt v khớ cnh tranh

sc bộn cú th d dng ố bp cỏc i th cnh tranh cựng ngnh.
1.3.2.3. Vic t chc bỏn hng ca doanh nghip:
Cụng tỏc t chc bỏn hng ca doanh nghip cng l nhõn t quan trng thỳc y kt
qu hot ng tiờu th sn phm ca cụng ty cao hay thp. Cụng tỏc t chc bỏn hng gm
nhiu mt:
* Hỡnh thc bỏn hng: Mt doanh nghip nu kt hp tng hp cỏc hỡnh thc: Bỏn
buụn, bỏn l ti kho, ti ca hng gii thiu sn phm, thụng qua cỏc i lý... tt nhiờn s
tiờu th c nhiu sn phm hn mt doanh nghip ch ỏp dng n thun mt hỡnh thc
bỏn hng no ú.
* T chc thanh toỏn: Khỏch hng s cm thy thoi mỏi hn khi ỏp dng nhiu
phng thc thanh toỏn khỏc nhau nh: Thanh toỏn bng tin mt, thanh toỏn chm, thanh
toỏn ngay... v nh vy, khỏch hng cú th la chn cho mỡnh phng thc thanh toỏn tin
li nht, hiu qu nht.
* Dch v kốm theo sau khi bỏn: cho khỏch hng c thun li v cng l tng
thờm sc cnh tranh trờn th trng, trong cụng tỏc tiờu th sn phm, cỏc doanh nghip
cũn t chc cỏc dch v kốm theo khi bỏn nh: dch v vn chuyn, bo qun, lp rỏp, hiu
chnh sn phm v cú bo hnh, sa cha....
- 7 -