Marketing bán hàng cho dự án lớn

Bản Tin Sớm www.bantinsom.com
MARKETING BÁN HÀNG CHO DỰ ÁN LỚN
A. Loại hàng hóa :
Bán các hệ thống quốc phòng, các nhà máy điện, các cây cầu lớn,
các hệ thống máy vi tính lớn.
B. Các đặc điểm :
1. Đòi hỏi một chu kỳ bán hàng dài hạn ( từ sáu tháng đến hai năm)
và cần sự kiên nhẫn lớn
2. Thường đòi hỏi một đội ngũ bán hàng đa chức năng ( bán hàng, kỹ
thuật, điều hành, tài chính, quản lý cấp cao, bộ phận về văn hóa).
3. Có thể có một trường hợp đầu thầu hoặc yêu cầu đưa ra đề nghị
4. Quyết định mua hàng do một nhóm người ở cấp cao quyết định
5. Thường cso liên quan đến các cân nhắc chính trị cũng như kinh tế.
C. Các chiến lược thành công :
1. Mối quan hệ và sự tin cậy là yếu tố then chốt cho sự thành công.
2. Nhân viên bán hàng kết thân với nhiều người của công ty mua hàng :
tiếp thị quan hệ.
3. Đội bán hàng cần có khả năng gây ảnh hưởng đến mọi cấp trong
công ty của mình cũng như của khách hàng để có thể có sự đáp ứng
nhanh nhất
4. Sẽ có ích rất nhiều nếu chủ tịch công ty tham gia vào đội bán hàng.
5. Giá đấu thầu cần được xác định tính đến bối cảnh việc kinh doanh
sau đó có giá trị như thế nào trong vòng đời của khách hàng; nhắm vào
các hợp đồng nhiều năm; tuy nhiên vẫn có nhiều trường hợp bán dự án
ngắn hạn là cần thiết để đáp ứng các mục tiêu của năm nay.
6. Đội bán hàng cần nghiên cứu kỹ các tiêu chuẩn mua hàng của khách
hàng và cần phải xác định đối thủ cạnh tranh nào sẽ tham gia đấu thầu
và những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ.
7. Cần hiểu rõ việc kinh doanh của khách hàng và việc kinh doanh của
khách hàng của họ (khách hàng của khách hàng mà bạn đang bán
hàng).

8. Cần tiến hành việc bán dịch vụ tư vấn và bán giải pháp.
9. Giải pháp cần nêu rõ làm cách nào có thể biến các đặc điểm/ chức
năng/ lợi ích thành giá trị cho khách hàng.
Bản Tin Sớm www.bantinsom.com
D. Vai trò của phòng tiếp thị :
1. Phân tích chi phí và giá cả và các mô hình định giá sáng tạo
2. Biết cách sử dụng buôn bán đối lưu và nắm chắc tình hình biến động
tỷ giá hối đoái.
3. Cung cấp nghiên cứu tiếp thị và thông tin cạnh tranh
4. Đánh giá hành vi mua hàng của khách hàng và ảnh hưởng
5. Một phòng tiếp thị hạn chế và một đơn vị thương mại mạnh về tiếp
thị chiến thuật ; những người làm thương mại cần có hệ thống thông tin
để giúp họ đưa ra chào hàng sinh lời và tạo điều kiện giao tiếp liên tục
cho đội ; các mô hình tái tạo “nếu-thì” để phát triển các giải pháp cho
khách hàng.
6. Xây dựng thương hiệu và bản sắc công ty
7. Xác định các hậu quả chiến lược đối với doanh nghiệp.