hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án five star eco city tại công ty tnhh bất động sản danh khôi

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

BĐS

Bất động sản

VAT

Value Added Tax

Thuế giá trị gia tăng

SWOT

Strengths Weaknesses
Opportunities Threats

Mô hình trong phân
tích kinh doanh


DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Bảng kế hoạch tiếp thị Five Star Eco City
Bảng 3.1. Dự báo ngân sách

40
45-46

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Trang
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ 4P

8

Sơ đồ 1.2. Kênh phân phối trực tiếp

9

Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối gián tiếp cấp 1

9

Sơ đồ 1.4. Kênh phân phối gián tiếp cấp 2

10

Sơ đồ 1.5. Kênh phân phối gián tiếp cấp 3

10

Sơ đồ 2.1. Vị trí dự án Linh Tây Tower

21

Sơ đồ 2.2. Vị trí dự án Gold View

22

Sơ đồ 2.3. Vị trí dự án The Queen Pearl Mũi Né

23

Sơ đồ 2.4. Vị trí Five Star Eco City

28


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Trang
Hình 2.1. Biểu tượng logo của công ty

18

Hình 2.2. Căn hộ Linh Tây Tower

21

Hình 2.3. Căn hộ The Gold View

23

Hình 2.4. Phối cảnh The Queen Pearl Mũi Né

24

Hình 2.5. Phối cảnh dự án Làng Sen

25

Hình 2.6. Phối cảnh dự án Ocean Dunes

25

Hình 2.7. Phối cảnh dự án Cát Tường Phú Sinh

26

Hình 2.8. Phối cảnh dự án

27

Hình 2.9. Trung tâm thương mại

29

Hình 2.10. Đua thuyền kayak

29

Hình 2.11. Hình ảnh về một trang thông tin điện tử Five Star Eco City

31

Hình 2.12. Hình ảnh về một trang Facebook Five Star Eco City

33

Hình 2.13. Sự kiện tham quan dự án Five Star Eco City

34

Hình 2.14. Tờ rơi Five Star Eco City

35

Hình 2.15. Hình ảnh thực tế một buổi gọi điện tại Danh Khôi

36

Hình 2.16. Hình ảnh thực tế một nhân viên Danh Khôi đi thị trường tư
vấn khách hàng

37

Hình 2.17. Nội dung email Five Star Eco City

38


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU .................................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài luận văn ................................................................................... 1
2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn ............................................ 2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn ..................................................................... 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn .................................................. 3
5. Phương pháp nghiên cứu của luận văn ................................................................ 3

6. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn............................................................................. 3
7. Kết cấu dự kiến của luận văn ............................................................................... 4
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN .......................... 5
1.1. Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản ........................................... 5
1.1.1. Khái niệm về bất động sản................................................................................... 5
1.1.2. Khái niệm thị trường bất động sản ...................................................................... 5
1.2. Đặc điểm của thị trường bất động sản ................................................................ 6
1.3. Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị ...................................... 7
1.3.1. Khái niệm tiếp thị................................................................................................. 7
1.3.2. Vai trò của tiếp thị bất động sản .......................................................................... 8
1.3.3. Các quan điểm chung về tiếp thị.......................................................................... 8
1.4. Chiến lược tiếp thị .............................................................................................. 9
1.4.1. Chiến lược 4P ....................................................................................................... 9
1.4.2. Chiến lược 7P ..................................................................................................... 12
1.5. Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị ......................................................... 12
1.5.1. Vai trò lập kế hoạch tiếp thị ............................................................................... 12
1.5.2. Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị ............................................................................ 13
1.6. Quy trình lập kế hoạch tiếp thị ......................................................................... 14
1.6.1. Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị hiện tại............................................ 14
1.6.2. Phân tích SWOT ................................................................................................ 14
1.6.3. Xác định các mục tiêu tiếp thị............................................................................ 15
1.6.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu ............................................................................ 15
1.6.5. Xây dựng các chiến lược tiếp thị hỗn hợp ......................................................... 15
1.6.6. Xây dựng các chương trình hành động và dự báo ngân sách............................ 16
1.6.7. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch....................................................... 16
1.7. Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động
sản
.................................................................................................................... 16
1.7.1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng ................................................................... 16

1.7.2. Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản ...................................... 16
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN FIVE STAR
ECO CITY TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI ............ 19
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH bất động sản Danh Khôi .................................... 19
2.1.1. Thông tin chung của công ty BĐS Danh Khôi.................................................. 19
2.1.2. Quá trình phát triển của công ty......................................................................... 19
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.................................................................. 21
2.2. Một số dự án đang triển khai ............................................................................ 22
2.2.1. Một số dự án của công ty ................................................................................... 22
2.2.2. Các dự án cạnh tranh.......................................................................................... 25
2.3. Thực trạng kế hoạch tiếp thị của dự án Five Star Eco City tại công ty TNHH
bất động sản Danh Khôi .......................................................................................... 28
2.3.1. Tổng quan dự án ................................................................................................ 28
2.3.2. Thời điểm tiếp thị ............................................................................................... 31
2.3.3. Khoanh vùng và quy mô tiếp thị........................................................................ 31
2.3.4. Đối tượng tiếp thị ............................................................................................... 31
2.3.5. Phương thức thanh toán ..................................................................................... 31
2.3.6. Nhóm sản phẩm tung ra theo thời điểm tiếp thị ................................................ 32
2.3.7. Công cụ tiếp thị của dự án Five Star Eco City .................................................. 32
2.4. Đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án Five Star Eco City tại công ty TNHH bất
động sản Danh Khôi ................................................................................................ 42
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN
FIVE STAR ECO CITY TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH
KHÔI ...................................................................................................................... 44
3.1. Giải pháp chung................................................................................................ 44
3.1.1. Nguồn nhân lực và sản phẩm............................................................................. 44
3.1.2. Công tác tổ chức ............................................................................................ 44
3.2. Giải pháp cụ thể................................................................................................ 45
3.2.1. Đề xuất thời điểm tiếp thị................................................................................... 45

3.2.2. Đề xuất về đối tượng tiếp thị ............................................................................. 46
3.2.3. Đề xuất khoanh vùng tiếp thị ............................................................................. 46
3.2.4. Dự báo ngân sách ............................................................................................... 46
3.2.5. Kiểm tra, đánh giá kê hoạch .............................................................................. 48
KẾT LUẬN ........................................................................................................... 50
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................... 51


MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài luận văn
Đối với nền kinh tế quốc dân, thị trường bất động sản giữ một vai trò
quan trọng, sự phát triển kinh tế quốc gia luôn đi cùng với sự phát triển của các
dự án bất động sản. Cùng với đó, là một nước đang phát triển Việt Nam đang
đẩy nhanh quá trình đô thị hóa, hiện đại hóa đất nước, chú trọng phát triển cơ
sở hạ tầng đô thị mà kéo theo sự phát triển mạnh của thị trường bất động sản.
Trong những năm gần đây, thị trường bất động sản ở Việt Nam nói
chung và tại TP.Hồ Chí Minh nói riêng đã có những chuyển biến tích cực.
Điển hình là nhiều công ty bất động sản đã hoạt động mạnh mẽ hơn, với hàng
loạt dự án được triển khai và có nhiều giao dịch trên thị trường. Trong đó,
không thể không nhắc đến công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi, hiện nay
Danh Khôi đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường bất động sản
với hàng loạt dự án được triển khai thành công, để đạt được sự thành công đó
Danh Khôi đã không ngừng xây dựng kế hoạch và phương pháp tiếp thị kinh
doanh đúng đắn và của riêng mình. Do đó, ta thấy việc xây dựng một kế hoạch
bán hàng và phương pháp tiếp thị kinh doanh đúng đắn đóng một vai trò hết
sức quan trọng, là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của
một công ty.
Đặc biệt, kinh doanh trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt,
sự đào thải của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn luôn năng
động tìm hướng đi riêng cho mình để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị

trường. Cùng với sự phát triển không ngừng của các phương tiện truyền thông
thì tiếp thị trở thành một công cụ hiệu quả giúp các doanh nghiệp nâng cao
hiệu quả kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác đặc
biệt trong lĩnh vực bất động sản. Do đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải lập kế
hoạch tiếp thị chi tiết về một dự án cụ thể trước khi phân phối sản phẩm ra thị
trường.
Một công ty bất động sản muốn tiêu thụ sản phẩm cần phải đề ra giải
pháp làm sao để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chứ không đơn giản
là tìm ra cách để bán sản phẩm như thế nào. Muốn làm được điều đó thì các
công ty phải đề ra các phương pháp, công cụ tiếp thị sản phẩm của mình đến
với khách hàng.
Việc nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động
sản Five Star Eco City tại Công Ty TNHH Bất Động Sản Danh Khôi” là một
vấn đề cấp thiết, giúp em hiểu rõ hơn về việc xây dựng một kế hoạch tiếp thị
của một công ty.
Đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản Five Star Eco
City tại Công Ty TNHH Bất Động Sản Danh Khôi” được thực hiện nhằm tìm
hiểu kế hoạch tiếp thị của dự án bất động sản, qua đó giúp nắm vững và đưa ra
quy trình hoàn thiện kế hoạch tiếp thị và phương thức đánh giá hiệu quả của
một kế hoạch tiếp thị cụ thể.
1


2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn
Trước đây đã có rất nhiều bài luận văn nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện
kế hoạch tiếp thị của công ty, và đưa ra những đánh giá, nhận định, giải pháp
hoàn thiện kế hoạch tiếp thị.
Theo luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Huyền với đề tài: “Một số
giải pháp hoàn thiện marketing cho dòng sản phẩm bất động sản cao cấp của
công ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà đất Cotec” tập trung vào đánh giá

thực trạng những hoạt động tiếp thị đối với các dòng sản phẩm bất động sản
cao cấp tại Cotecland để từ đó đưa ra các giải pháp tiếp thị phù hợp. Bài luận
văn này chỉ tập trung vào các sản phẩm bất động sản cao cấp mà bỏ qua các
sản phẩm bất động sản khác.
Theo Luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Vân Thanh về đề tài: “Xây dựng
chiến lược kinh doanh bất động sản của BitexcoLand” tập trung vào nghiên
cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh như nguồn vốn, tài chính,
vị trí của công ty trên thị trường tuy nhiên chưa đánh giá được tình hình hoạt
động của công ty thông qua các công cụ mà công ty sử dụng trong kinh doanh.
Bên cạnh đó có luận văn của Mai Ngọc Tú Uyên với đề tài “Nâng cao
hiệu quả Marketing cho dự án Hưng Ngân Garden tại công ty TNHH Dịch vụ
bất động sản Thảo Việt”, bài luận văn này tập trung vào phân tích những bước
cơ bản để thực hiện hoạt động tiếp thị của công ty, đồng thời tìm hiểu về chiến
lược tiếp thị mà công ty đang sử sụng và thực trạng của nó từ đó đóng góp ý
kiến để hoạt động tiếp thị của công ty tốt hơn.
Nhìn chung, các bài luận văn trên chưa làm rõ các công cụ mà công ty
sử dụng để thực hiện hoạt động tiếp thị và chưa đưa ra các giải pháp cho các
công cụ đó để hoạt động tiếp thị của công ty tốt hơn. Do đó, bài luận văn của
em vẫn sẽ phân tích hoạt động tiếp thị của công ty nhưng sẽ tập trung chủ yếu
vào nghiên cứu các công cụ mà công ty TNHH bất động sản Danh Khôi sử
dụng trong hoạt động tiếp thị, đồng thời đưa ra những giải pháp để hoàn thiện
hơn hoạt động tiếp thị của công ty.
Với đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản Five Star
Eco City tại Công Ty TNHH Bất Động Sản Danh Khôi”, em sẽ đi vào nghiên
cứu phân tích kế hoạch tiếp thị của công ty Danh Khôi cụ thể trong dự án Five
Star Eco City vào giai đoạn cuối 2016 đầu 2017 dựa vào kế hoạch tiếp thị mà
công ty đang thực hiện để dưa ra những nhận định khách quan và giải pháp tối
ưu góp phần tăng hiệu quả kế hoạch tiếp thị cho công ty.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn
- Mục tiêu:

+ Đánh giá thực trạng hoạt động tiếp thị của dự án bất động sản Five
Star Eco City tại Công ty TNHH bất động sản Danh Khôi.
+ Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án bất động sản Five Star Eco City
tại Công ty TNHH bất động sản Danh Khôi.
2


- Nhiệm vụ:
+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị.
+ Phân tích kế hoạch tiếp thị của dự án Five Star Eco City.
+ Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị của dự án Five Star eco City.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn
- Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản của khách
hàng và phương pháp tiếp thị bất động sản của dự án Five Star Eco City.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi không gian: dự án Five Star Eco City tại công ty TNHH bất
động sản Danh Khôi.
+ Phạm vi thời gian: từ tháng 12/2016 đến tháng 05/2016.
+ Phạm vi nội dung: đề tài chỉ tập trung vào kế hoạch xúc tiến hỗn hợp
trong tiếp thị.
5. Phương pháp nghiên cứu của luận văn
Phương pháp thu thập dữ liệu: Tìm hiểu thu thập thông tin dữ liệu từ
sách báo, tạp chí, từ các nguồn thông tin;
Phương pháp nghiên cứu tài liệu: tìm ra những khái niệm, thông tin cơ
bản là cơ sở lý luận cho đề tài;
Phương pháp phân tích tổng hợp: Nghiên cứu và xem xét lại những
thành quả thực tiễn trong quá khứ để rút ra kết luận bổ ích cho thực tiễn và
khoa học.
6. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn
Vận dụng những kiến thức đã học thâm nhập vào thực tế, tiếp xúc trực

tiếp với môi trường kinh doanh. Hiểu được quá trình xây dựng chiến lược tiếp
thị dự án bất động sản của một doanh nghiệp trải qua từng giai đoạn lúc mới
hình thành cho đến ngày công bố cũng như đến các giai đoạn tiếp theo.
Tìm hiểu đánh giá được phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất cho từng giai
đoạn cụ thể đối với dự án bất động sản. Nắm bắt được xu hướng tiếp thị, xác
định một cách tốt nhất đối tượng khách hàng phù hợp nhất đối với dòng sản
phẩm đang phân phối.
Nhận xét đưa ra nhận định riêng của bản thân về chiến lược tiếp thị của
công ty có thể góp ý hoàn thiện nâng cao hiệu quả tiếp thị. Giúp công ty đánh
giá chiến lược tiếp thị của dự án.

3


7. Kết cấu dự kiến của luận văn
Luận văn có kết cấu dự kiến như sau:
- Mở đầu – trình bày lý do chọn đề tài, đối tượng phương pháp nghiên
cứu, phạm vi nghiên cứu.
- Chương 1 – Cơ sở lý luận tiếp thị bất động sản
- Chương 2 – Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Five Star Eco City
tại công ty TNHH bất động sản Danh Khôi.
- Chương 3 – Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Five Star
Eco City tại công ty TNHH bất động sản Danh Khôi.
- Kết luận.

4


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN

1.1. Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản
1.1.1. Khái niệm về bất động sản
Có thể thấy rằng, bất động sản là một loại hàng hóa đặc biệt bởi nó có
giá trị lớn và có vị trí cố định không thể di dời được. Bởi tính đặc biệt của bất
động sản mà hiện nay xuất hiện nhiều khái niệm về bất động sản như:
“Bất động sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với
đất đai; Tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình xây dựng; Tài sản
khác theo quy định của pháp luật.” (Theo Điều 107, Chương VII, Bộ luật dân
sự 2015).
“Bất động sản bao gồm đất đai, vật kiến trúc và các bộ phận không thể
tách rời khỏi đất đai và kiến trúc, cùng với những thứ dùng để nâng cao giá trị
sử dụng của bất động sản như hàng rào, cây cối, các loại thiết bị…”(PGS.TS.
Nguyễn Thanh Trà, 2004).
1.1.2. Khái niệm thị trường bất động sản
Thị trường bất động sản không tự dưng mà có, nó phụ thuộc nhiều vào
các yếu tố khi nào bất động sản được coi là hàng hóa và được trao đổi, mua
bán, chuyển nhượng, cho thuê….. trên thị trường. Do đó mà hiện nay đã có
nhiều khái niệm về thị trường bất động sản như:
“Thị trường bất động sản là nơi hàng hóa và dịch vụ bất động sản được
trao đổi – nơi mà cơ chế được ảnh hưởng bởi mong muốn của những người
tham gia thị trường cùng những can thiệp của Chính phủ và hệ thống chính trị
vào thị trường.” (TS. Đinh Văn Ân, 2011).
“Thị trường bất động sản là một môi trường trong đó người mua và
người bán tác động qua lại lẫn nhau để thực hiện việc mua bán bất động sản
thông qua cơ chế giá.” (TS. Đinh Văn Ân, 2011).
“Thị trường bất động sản là tổng hòa các giao dịch bất động sản đạt
được tại một khu vực địa lý nhất định trong thời điểm nhất định.” (PGS.TS.
Nguyễn Thanh Trà, 2004).
Có một số ý kiến cho rằng, thị trường bất động sản cũng giống như thị
trường đất đai, bởi vì tài sản là nhà, công trình xây dựng phải gắn với đất đai

mới trở thành BĐS được. Tuy nhiên, trên thực tế, thị trường đất đai chỉ là một
bộ phận của thị trường BĐS và hàng hóa đất đai chỉ là một bộ phận của hàng
hóa BĐS.
Bên cạnh đó, cũng có một số ý kiến cho rằng thị trường bất động sản là
hoạt động mua bán, trao đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển dịch quyền sử dụng
bất động sản theo quy luật thị trường. Khái niệm này phản ánh trực diện các
hoạt động của thị trường cụ thể. Khái niệm này dễ làm người ta nhận biết phạm
vi và nội dung của thị trường BĐS hơn là khái niệm có tính khái quát.
5


1.2.

Đặc điểm của thị trường bất động sản

Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác
với các hàng hóa thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc
điểm riêng:
Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch;
Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và
lợi ích chứa đựng trong bất động sản;
Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc: đặc
tính của bất động sản là không thể di dời, không chia cắt, không tiêu hủy.
Không thể lấy thừa thải nơi này bù đắp vào thiếu hụt của nơi khác làm cho thị
trường bất động sản mang tính địa phương. Bất động sản là loại hàng hóa cố
định không thể di dời được về mặt vị trí, và nó chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố
tập quán, tâm lý, thị hiếu…. mà những yếu tố này ở mỗi vùng mỗi khu vực đều
khác nhau. Chính vì vậy, thị trường bất động sản mang tính vùng, tính khu vực
sâu sắc. Bên cạnh đó, do điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội, quy mô và trình
độ phát triển khác nhau ở mỗi vùng miền trên đất nước vì vậy mà quy mô và

trình độ phát triển thị trường bất động sản khác nhau giữa các vùng miền.
Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo, thị trường bất
động sản là thị trường đòi hỏi sự can thiệp của Nhà nước nên sự hoàn hảo của
thị trường bất động sản thấp hơn các thị trường hàng hóa tiêu dùng và thị
trường khác. Đặc biệt, do tính khan hiếm của bất động sản nên thị trường bất
động sản mang tính độc quyền, cạnh tranh không hoàn hảo. Bên cạnh đó, do
những đặc trưng riêng của từng vùng miền, từng khu vực trên đất nước chi
phối đến thị trường bất động sản làm cho thiếu hụt thông tin, thông tin không
được cung cấp đầy đủ, …dẫn đến thị trường bất động sản không hoàn hảo.
Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá
cả bất động sản: việc tạo ra hàng hóa bất động sản thường lâu hơn các hàng
hóa khác. Khi có sự thay đổi về cầu bất động sản sẽ kéo theo giá bất động sản
thay đổi, mà giá bất động sản tăng nhưng cung bất động sản hầu như lại không
thay đổi nhiều. Cung bất động sản không thể thay đổi nhanh để bắt kịp với sự
thay đổi của cầu, bởi cung bất động sản mất nhiều thời gian hình thành với
mục đích cụ thể.
Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập: đặc điểm này của
thị trường bất động sản thể hiện ở các điểm như: bất động sản là loại hàng hóa
có giá trị lớn, người mua và người bán ít có kinh nghiệm cũng như không cần
đòi hỏi quá nhiều kinh nghiệm, quá trình mua bán đòi hỏi nhiều thủ tục phức
tạp, tính minh bạch của thị trường không cao dẫn đến nhiều rủi ro pháp lý, …..
Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật: Bởi bất
động sản là loại hàng hóa đặc biệt và có giá trị lớn, thị trường bất động sản có
tác động mạnh mẽ đến nhiều thị trường khác trong nền kinh tế. Do đó, các vấn
đề quản lý, chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống Pháp luật đóng vai trò
quan trọng trong việc điều phối thị trường bất động sản.
6


Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn: thị

trường bất động sản tác động đến nhiều loại thị trường khác trong nền kinh tế.
Người tiêu dùng luôn có nhu cầu chuyển dịch tiền bạc sang tài sản khác và
ngược lại. Mặt khác, muốn tham gia vào thị trường bất động sản cần có nguồn
vốn lớn bởi bất động sản là loại hàng hóa có giá trị lớn. Bất động sản là tài sản
đầu tư, nhà đầu tư thường sử dụng một lượng vốn lớn thời gian dài hình thành
bất động sản để thu lại nguồn vốn dài. Khi tham gia vào thị trường bất động
sản, giá trị cũng như các quyền bất động sản sẽ được đem ra trao đổi, mua bán,
cho thuê…..từ đó giải quyết được các vấn đề lưu thông tiền tệ, thu vốn đầu tư,
mang lại lợi nhuận. Có thể thấy thị trường bất động sản có vai trò quan trọng
trong thị trường vốn.
1.3. Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị
1.3.1. Khái niệm tiếp thị
Có rất nhiều khái niệm về tiếp thị trên thế giới, ta có thể hiểu: Tiếp thị là
hoạt động, thiết lập của các tổ chức, và quy trình tạo ra, giao tiếp, cung cấp, và
trao đổi các dịch vụ có giá trị cho khách hàng, khách hàng, đối tác, và xã hội
rộng lớn. Tiếp thị được ví như “nghệ thuật bán hàng”.
Theo Philipkotler, “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và
kiểm tra những khả năng câu khách của công ty, cũng như những chính sách và
hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng”
Tiếp thị được định nghĩa là quá trình xác định các nhu cầu cũng như
mong muốn của người tiêu dùng và có thể cung cấp những sản phẩm đáp ứng
những nhu cầu và mong muốn đó. Tiếp thị bao gồm tất cả các hoạt động cần
thiết để chuyển một sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Hãy suy
nghĩ về tiếp thị như một cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Đối với kinh doanh tiếp thị người tiêu dùng đó là quá trình mà công ty
tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ,
để nắm bắt giá trị từ khách hàng. Đối với doanh nghiệp kinh doanh tiếp thị nó
đang tạo ra giá trị, các giải pháp, và các mối quan hệ hoặc ngắn hạn hoặc dài
hạn với một công ty hoặc thương hiệu. Nó tạo ra các chiến lược nền tảng kỹ
thuật bán hàng, giao tiếp kinh doanh, và phát triển kinh doanh. Nó là một quá

trình tích hợp thông qua các công ty xây dựng mối quan hệ khách hàng mạnh
mẽ và tạo ra giá trị cho khách hàng của họ và cho chính mình.
Khái niệm này của tiếp thị dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu,
mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao
dịch và các mối quan hệ, thị trường, tiếp thị và những người làm tiếp thị.
Quy trình tiếp thị bao gồm 5 bước cơ bản: Nghiên cứu thị trường, phân
khúc thị trường, định vị thị trường, quá trình thực hiện và cuối cùng là kiểm
soát.
Trong hoạt động kinh doanh bất động sản, tiếp thị là quá trình quản lý
của các doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi
7


trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó
một cách hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Là quá trình tổng hợp bao
gồm: Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu: Xây dựng chiến lược tiếp thị
dựa trên ý tưởng về sản phẩm, xây dựng kế hoạch và quy trình tiếp thị, hoạch
định chương trình tiếp thị. Việc tiếp thị với các doanh nghiệp kinh doanh BĐS
chính là việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định hướng xây dựng
những phân khúc thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình bằng các hoạt
động tiếp thị một cách bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng.
1.3.2. Vai trò của tiếp thị bất động sản
Tiếp thị không chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp mà còn
với người tiêu dùng, tiếp thị tạo ra lợi ích cho tất cả các bên có liên quan và
gắn kết với nhau tạo thành một khối thống nhất. Là cầu nối trung gian giữa
hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh
nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh. Có thể
nói, tiếp thị tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Là công cụ để các nhà kinh
doanh hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm ra phương hướng, con đường
hoạt động trong tương lai, sử dụng tiếp thị trong công tác lập kế hoạch kinh

doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất
phát từ thị trường. Đối với người tiêu dùng, tiếp thị là công cụ giúp người tiêu
dùng tìm ra sản phẩm phù hợp thỏa mãn nhu cầu của mình.
Tương tự như vậy, trong hoạt động kinh doanh bất động sản, khi phát
triển một dự án bất động sản tiếp thị có vai trò quan trọng xuyên suốt trong các
giai đoạn phát triển của dự án từ khi bắt đầu đến khi kết thúc. Tiếp thị bất động
sản là hoạt động có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối của các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bản cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản hướng theo thị
trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng.
1.3.3. Các quan điểm chung về tiếp thị
Quan điểm hướng về sản xuất cho rằng khách hàng sẽ ưa thích nhiều sản
phẩm giá phải chăng được bán rộng rãi. Do vậy, doanh nghiệp cần phải mở
rộng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối.
Quan điểm hướng về bán hàng cho rằng khách hàng hay ngần ngại, chần
chừ trong việc mua sắm hàng hoá. Do vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực thúc đẩy
bán hàng thì mới thành công.
Quan điểm hoàn thiện sản phẩm cho rằng người tiêu dùng ưa thích
những sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất. Từ đó,
doanh nghiệp cần phải nỗ lực hoàn thiện sản phẩm không ngừng.
Quan điểm hướng về khách hàng khẳng định rằng để thành công doanh
nghiệp phải xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của thị trường mục
tiêu, đồng thời có thể thoả mãn các nhu cầu mong muốn đó sao cho có hiệu quả
hơn các đối thủ cạnh tranh.
8


Quan điểm tiếp thị đạo đức xã hội đòi hỏi phải kết hợp hài hoà giữa 3 lợi
ích khách hàng với nhau: lợi ích khách hàng, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã
hội. Sản phẩm của các doanh nghiệp phải giúp cho cộng đồng cải thiện chất

lượng cuộc sống, chứ không chỉ đơn thuần là đời sống vật chất.
1.4. Chiến lược tiếp thị
1.4.1. Chiến lược 4P
Để hoạt động kinh doanh hiệu quả, tối ưu hóa lợi nhuận thì cần có một
chiến lược kinh doanh hiệu quả cũng như chiến lược tiếp thị tối ưu. Căn cứ vào
các thông tin đã thu thập, phân tích được tiến hành phân đoạn thị trường, lựa
chọn những thị trường trọng điểm và sử những công cụ tiếp thị lập ra kế hoạch
tiếp thị phù hợp.
Chiến lược tiếp thị cơ bản thường triển khai dựa vào 4 yếu tố gọi là 4P:
Product (sản phẩm), Price (Giá), Promotion (xúc tiến thương mại hay truyền
thông), Place (Kênh phân phối).

PRODUCT
(Sản phẩm)

PLACE
(Phân phối)

4P
PRICE
(Giá)

PROMOTION
(Chiêu thị)

Sơ đồ 1.1. Sơ đồ 4P
a. Sản phẩm (Product)
Là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng.
Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình.

Cần xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu
khách hàng của doanh nghiệp: chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn
hiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành.
9


Đối với sản phẩm bất động sản phải đáp ứng nhu cầu khách hàng về giá
trị, giá trị sử dụng, khả năng sinh lời…..
b. Giá cả (Price)
Là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà
cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh,
chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với
sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng
quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ
phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu
đặt giá quá cao khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định
về giá bao điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán.
c. Phân phối (Place)
Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường
được gọi lả các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ các cửa hàng vật lý
cũng như các cửa hàng ảo trên internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào
thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất
của bất kỳ kế hoạch tiếp thị nào. Các kênh phân phối sản phẩm:
Kênh trực tiếp: hàng hóa, sản phẩm sản xuất ra từ nhà sản xuất phân
phối trực tiếp đến người tiêu dùng.

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Sơ đồ 1.2. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh gián tiếp: hàng hóa, sản phẩm sản xuất ra từ nhà sản xuất phải qua
nhiều nhà phân phối trung gian mới đến người tiêu dùng. Có 3 kênh phân phối
gián tiếp:
Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu
dùng, đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi
giới hay đại diện bán hàng.

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối gián tiếp cấp 1

10

Người tiêu
dùng


Kênh 2 cấp có 2 trung gian tiếp thị.Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân
phối của công ty và các nhà buôn.
Nhà sản
xuất

Nhà bán
lẻ

Nhà bán

buôn

Người
tiêu dùng

Sơ đồ 1.4. Kênh phân phối gián tiếp cấp 2
Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối.
Nhà sản
xuất

Nhà bán
buôn

Nhà bán
buôn

Nhà bán
lẻ

Người
tiêu dùng
Sơ đồ 1.5. Kênh phân phối gián tiếp cấp 3
d. Chiêu thị, xúc tiến thương mại hay truyền thông (Promotion)
Là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng
để thuyết phục họ thông qua các phương tiện khác nhau. Là việc sử dụng các
phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu
nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm
này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác và
nhắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản phẩm đã mua. Hoạt động xúc tiến
hỗn hợp trong tiếp thị là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: quảng cáo,

khuyến mãi, chào hàng hay bán hàng cá nhân, tuyên truyền.
Quảng cáo: mục đích quảng cáo của một công ty bất động sản là để thu
hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của
sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố niềm tin của khách đối với sản phẩm
của công ty. Khi làm quảng cáo phải chú trọng từ hình ảnh, âm thanh, thông tin
quảng cáo, màu sắc….phải thu hút được sự chú ý của khách hàng, đồng thời
cũng phải chú trọng vào thời điểm quảng cáo và kênh quảng cáo.
Khuyến mãi: gồm nhiều chiêu thức kích thích thị trường cũng như khách
hàng. Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mãi.
Chào hàng hay bán hàng cá nhân.

11


Tuyên truyền: Tòan bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp
để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng.
1.4.2. Chiến lược 7P
Chiến lược sản phẩm: Một dự án kinh doanh bất động sản bao gồm ba
cấp bậc sản phẩm là sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực và sản phẩm bổ
sung. Xác định các yếu tố của sản phẩm quyết định đến thành công của một dự
án: thiết kế, vị trí, cảnh quan, giao thông và các tiện ích.
Chiến lược giá cả: có hai chiến lược về giá cả chiến lược giá hớt váng và
giá thâm nhập. Xác định các bước để quyết định giá của dự án bất động sản:
xác định nhiệm vụ hình thành giá, xác định nhu cầu, phân tích giá và hàng hóa
của đối thủ cạnh tranh, định vị giá và cuối cùng là xác định giá cuối cùng.
Chiến lược phân phối chung hay với ngành bất động sản nói riêng là một
công việc hết sức quan trọng. Việc xây dựng được một hệ thống phân phối có
hiệu quả, qua việc xác định chiều dài, chiều rộng và loại trung gian, vị thế của
doanh nghiệp… sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích nhất định bao gồm
việc tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, tiết kiệm được chi phí

và tăng hiệu quả kinh doanh.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: là chiến lược có vai trò quan trọng trong
hoạt động tiếp thị của một doanh nghiệp. Xúc tiến hỗn hợp có các công cụ
chính: quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị trực tiếp, quan hệ công chúng. Để tiếp
thị hiệu quả, thông thường các doanh nghiệp sẽ kết hợp các công cụ với nhau.
Chiến lược con người: con người là yếu tố quyết định đến sự thành công
đến bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ của tổ chức nào. Trong kinh doanh bất động
sản yếu tố con người sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của
công ty bất động sản. Trong doanh nghiệp bất động sản, yếu tố con người ở
đây bao gồm nhân viên, quản lý, lãnh đạo và khách hàng.
Chiến lược quy trình: các vấn đề liên quan đến thủ tục, thời gian, trình tự
của các hoạt động môi giới và mua bán, cũng như các hoạt động tiếp thị sản
phẩm của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp tạo được một quy trình đồng bộ từ
lúc bắt đầu đến khi kết thúc sẽ tiết kiệm được thời gian, chi phí, đồng thời giảm
thiểu được rủi ro, mang lại hiệu quả cao.
Chiến lược phương tiện hữu hình: là toàn bộ môi trường mà các dịch vụ
sản phẩm được trình bày và chào bán. Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản,
phương tiện hữu hình chính là các yếu tố như nhà mẫu, trang điện tử truyền
thông, trụ sở làm việc, trang phục nhân viên….
1.5. Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị
1.5.1. Vai trò lập kế hoạch tiếp thị
Để hiện thực tốt hoạt động tiếp thị thì trước hết các doanh nghiệp nên lập
kế hoạch tiếp thị cụ thể, tiến hành theo trình tự đã đặt ra như thế doanh nghiệp
sẽ không gặp khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá.
Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung về
12


doanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định đồng thời nhận định ra các yếu
tố sau:

- Sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp;
- Khả năng và phương tiện phân phối sản phẩm;
- Sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm;
- Thị phần mong đợi;
- Ngân sách và thời gian thực hiện;
- Lợi nhuận mong đợi
Khi lập kế hoạch tiếp thị cụ thể, chi tiết sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí,
thời gian, giảm rủi ro, và có nhìn chung về công ty mình trong quá trình hoạt
động. Nhận định đâu là điểm mạnh để tiếp tục phát huy, đâu là điểm yếu dựa
trên kế hoạch tiếp thị lập ra để kịp thời khắc phục.
Trong lĩnh vực bất động sản, việc lập kế hoạch tiếp thị dự án đến với
khách hàng là một quá trình bắt đầu từ lúc mới hình thành cho đến những giai
đoạn mở bán cuối cùng của dự án. Kế hoạch tiếp thị thể hiện chiến lược của
doanh nghiệp đối với dự án mình đang triển khai thành công hay thất bại điều
tùy thuộc vào sự nhìn nhận đánh giá thị trường, nhu cầu khách hàng, chất
lượng sản phẩm và thị hiếu khách hàng trong giai đoạn dự án được triển khai,
bởi vì thị trường bất động sản là thị trường khá đặc biệt, chịu sự ảnh hưởng rất
lớn bởi thị trường tài chính và có mối quan hệ mật thiết với các thị trường khác
như thị trường vàng, chứng khoán và ngoại tệ vì vậy thị trường bất động sản có
sự thay đổi theo chu kỳ từ đó dẫn đến hệ lụy muốn tồn tại và phát triển thì
chiến lược của các doanh nghiệp đối với dự án của mình phải thật sự am hiểu
và có tầm nhìn.
1.5.2. Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị
Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị là những số liệu cụ thể về cái mà doanh
nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ gì?) và bán cho ai (thị trường như thế nào?). Cụ
thể như: doanh thu và lợi nhuận, thị trường và thị phần, thương hiệu và định vị
thương hiệu. Đồng thời duy trì phát triển kinh doanh, tạo sự khác biệt cho
thương hiệu, tối ưu hóa lợi nhuận. Cụ thể như:
Kích thích tiêu dùng tối đa: những người làm tiếp thị cho rằng tiếp thị
tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng sẽ thúc đẩy sản xuất.

Lợi nhuận: các kế hoạch tiếp thị luôn hướng về một mục tiêu là đạt tối
đa hóa lợi nhuận. Khi lập một bản kế hoạch tiếp thị chi tiết, rõ ràng sẽ làm cho
quá trình thực hiện trở nên dễ dàng, thu được kết quả tốt dẫn đến thu về khoản
lợi nhuận cao.
Làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa sự lựa chọn: nhằm gia tăng sự đa
dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm ý rằng người
tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm mua đúng loại
hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất.
13


Tuy nhiên, khi người ta có quá nhiều thứ để chọn lựa thì việc chọn lựa sẽ
trở nên khó khăn hơn, do đó người làm tiếp thị phải biết lựa chọn sản phẩm sao
cho phù hợp nhằm tạo cơ hội cho khách hàng có thể chọn mua đúng những gì
họ mong muốn để thỏa mãn nhu cầu.
Chất lượng cuộc sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, Chất lượng môi
trường sống): người làm tiếp thị dựa trên quan điểm tiếp thị xã hội và hệ thống
tiếp thị lấy việc nâng cao chất lượng cuộc sống làm mục tiêu cơ bản cho hoạt
động của mình thì các vấn đề tiếp thị sẽ được giải quyết. Tuy nhiên, chất lượng
cuộc sống là một tiêu chuẩn khó đo lường, bị chi phối bởi số lượng, chất
lượng, sự sẳn có và giá cả sản phẩm cũng như chất lượng của khung cảnh văn
hóa và môi trường tự nhiên trong đó người ta tiêu dùng sản phẩm. Do đó, khi
lập kế hoạch tiếp thị cần thể hiện thành các mục tiêu cụ thể hơn: tăng doanh số
bán, đa đạng hóa sản phẩm, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, tăng thị phần,…
1.6. Quy trình lập kế hoạch tiếp thị
Lập kế hoạch tiếp thị theo các bước sau:
1.6.1. Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị hiện tại
Ta cần phải nghiên cứu và phân tích thị trường để nắm được những yếu
tố có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, biết được cơ cấu
vận hành của thị trường và các bên tham gia vào chuỗi giá trị, biết được đâu là

nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đâu là những đối thủ cạnh tranh và
điều gì giúp họ tạo được chỗ đứng trên thị trường. Ngoài người mua, người bán
sản phẩm của ta, ta cũng cần biết đâu là những đối tượng tác động. Từ những
thông tin trên ta cần phân tích để biết được đâu là những thuận lợi và cơ hội,
đâu là những khó khăn, thách thức. Đâu là những ưu điểm và đâu là những
điểm yếu của chúng ta so với các đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, khi tiến hành tiếp thị doanh nghiệp cần định vị thị trường, có
nghĩa là cần thiết kế một loại bất động sản có những đặc tính khác biệt so với
bất động của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra cái riêng đối với khách hàng.
Bên cạnh đó, cần phân tích chiến lược tiếp thị hiện tại của công ty, trong
điều kiện môi trường mới chiến lược tiếp thị có còn phù hợp nữa không, từ đó
đề ra hướng giải quyết.
1.6.2. Phân tích SWOT
Phân tích SWOT là phân tích cơ hội và mối đe doạ (do môi trường mang
lại), điểm mạnh và điểm yếu của bản thân công ty. Trong điều kiện môi trường
mới sẽ xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới, đồng thời các nguy cơ đe doạ
mới. Khi công ty nhận thức được về các cơ hội và mối đe doạ, họ sẽ chủ động
xây dựng kế hoạch để nắm bắt, khai thác các cơ hội, đồng thời vượt qua các
nguy cơ đe doạ. Tuy nhiên, điều này còn tuỳ thuộc vào các điểm mạnh và điểm
yếu của công ty. Khi phân tích SWOT cần xem xét phân tích các vấn đề về:
- Xác định các cơ hội và nguy cơ do môi trường mang lại cho công ty.
- Xác định các điểm mạnh và điểm yếu của công ty.
14


- Xác định vị thế thị trường hiện tại của công ty.
1.6.3. Xác định các mục tiêu tiếp thị
Mục tiêu của tiếp thị được xác định dựa trên mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Mục tiêu tiếp thị phải tuân theo các yêu cầu như: mục tiêu tiếp
thị phải chịu sự chi phối của các mục tiêu của kế hoạch chiến lược của công ty,

phục vụ cho mục tiêu kế hoạch chiến lược. Mục tiêu tiếp thị phải cụ thể, rõ
ràng và đo lường được. Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể. Các mục tiêu
phải đồng bộ nhau và được sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng.
Nắm rõ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp giúp ta đề ra định hướng
và hoạch định hoạt động tiếp thị nhằm đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề
ra. Giúp người hoạch định biết được họ sẽ đánh trên những thị trường nào, cần
đạt bao nhiêu doanh số và thị phần, từ đó có thể tính toán mình cần bao nhiêu
nhân lực, bao nhiêu nguồn lực và ngân sách.
Đồng thời doanh nghiệp cần tập trung nỗ lực tiếp thị đúng thị trường;
doanh nghiệp cần xây dựng cho mình và sản phẩm của mình một hình ảnh
riêng, ấn tượng.
1.6.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm
năng đối với các sản phẩm mới của công ty. Từ những kết quả phân tích tình
hình và những am hiểu về thị trường, ta sẽ tính toán xem nên nhìn thị trường
như thế nào, hay nói một cách khác là nên phân chia thị trường như thế nào
cho hợp lý, phân khúc thị trường giúp ta nhận ra những cơ hội kinh doanh mà
các đối thủ khác chưa nhận ra. Việc chọn thị trường mục tiêu giúp chúng ta tập
trung nguồn lực vốn rất có hạn của chúng ta để phục vụ những khách hàng phù
hợp nhất, những khách hàng mà những điểm mạnh của chúng ta cũng chính là
những gì họ cần nhất. Nếu trong thị trường mục tiêu mà công ty chọn đã có các
sản phẩm cạnh tranh thì vấn đề tiếp theo là phải định vị sản phẩm của công ty
định triển khai so với các sản phẩm cạnh tranh đó.
1.6.5. Xây dựng các chiến lược tiếp thị hỗn hợp
Tiếp thị hỗn hợp là tập hợp các biến số – các chiến lược tiếp thị bộ phận
mà công ty có thể chủ động kiểm soát để tác động vào thị trường mục tiêu
nhằm thực hiện các mục tiêu tiếp thị.
- Chiến lược sản phẩm bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm,
chủng loại sản phẩm, tên gọi, nhãn hiệu, bao bì, các đặc tính, các dịch vụ
khách hàng.

- Chiến lược giá cả bao gồm việc xác định mục tiêu của chiến lược giá,
xác định phương pháp định giá, xác định chiến lược giá.
- Chiến lược phân phối bao gồm việc thiết lập các kênh phân phối, lựa
chọn các trung gian trong kênh, lựa chọn phương thức vận chuyển…
- Chiến lược xúc tiến xác định mục tiêu của chiến lược truyền thông,
15


lựa chọn các phương tiện truyền thông. Cùng với các chiến lược trên là hệ
thống các biện pháp cụ thể để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
1.6.6. Xây dựng các chương trình hành động và dự báo ngân sách
Chương trình hành động có vai trò đảm bảo cho kế hoạch tiếp thị của
công ty được thực hiện. Xây dựng chương trình hành động là biến các chiến
lược tiếp thị thành các chương trình hành động cụ thể. Khi đó phải giải quyết
các vấn đề như thực hiện cái gì, khi nào, ai là người chịu trách nhiệm và chi
phí bỏ ra là bao nhiêu.
Bên cạnh đó, trước khi thực hiện kế hoạch tiếp thị cần phải dự đoán ngân
sách cho kế hoạch tiếp thị dựa trên số lượng bán.
1.6.7. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch
Không bao giờ có một kế hoạch hoàn chỉnh một cách tuyệt đối cả, nhu
cầu của khách hàng cũng thay đổi theo thời gian, và đối thủ cạnh tranh cũng
không chịu ngồi yên nhìn chúng ta thao túng thị trường. Trong quá trình triển
khai chúng ta cần ngồi lại để đánh giá kết quả thực hiện và rút kinh nghiệm,
nhằm điều chỉnh chiến lược và kế hoạch của mình cho tốt hơn.
1.7. Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất
động sản
1.7.1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng
Tiếp thị lấy nhu cầu của người tiêu dùng làm đối tượng nghiên cứu của
mình. Do đó cũng cần phải làm rõ cơ sở tâm sinh lý nhu cầu của con người, từ
đó hiểu rõ hơn cơ chế hành vi của người tiêu dùng, làm căn cứ cho việc nghiên

cứu và hoạch định các chiến lược hoạt động tiếp thị phù hợp.
Theo Philip Kotler, người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu
dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ. Cụ thể là xem
người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ
mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ
mua ra sao để xây dựng chiến lược tiếp thị thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn
sản phẩm, dịch vụ của mình.
Hành vi người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác
động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra
thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ.
1.7.2. Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản
Trước khoa học marketing, một số ngành khoa học khác đã từng nghiên
cứu hành vi người tiêu dùng ở các góc độ khác nhau, như cách tiếp cận của
Kinh tế học, Tâm lý học hành vi, Phân tâm học, Xã hội học và Nhân chủng
học… Kế thừa những thành tựu của các ngành khoa học nói trên, các nhà
nghiên cứu marketing đã tổng hợp xây dựng lý thuyết hành vi người tiêu dùng.
Theo đó hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản
thuộc về tâm lý, cá nhân, xã hội và văn hóa. Việc lựa chọn của một người sẽ
16


chịu tác động qua lại phức tạp của những yếu tố này. Những yếu tố này có thể
chi phối và cung cấp cho người làm tiếp thị những gợi ý về việc triển khai sản
phẩm, giá, phân phối và quảng cáo như thế nào để có thể thu hút và đáp ứng
nhu cầu người tiêu dùng.
a. Yếu tố tâm lý
Các yếu tố tâm lý quan trọng như động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm
tin và quan điểm:
- Động cơ: là một nhu cầu bức thiết đến thúc đẩy con người phải hành
động để thỏa mãn những nhu cầu của nó. Tại bất kỳ một thời điểm nhất định

nào thì con người cũng có nhiều nhu cầu khác nhau.
- Nhận thức: là khả năng tư duy và nhìn nhận của con người. Động cơ
đó tác dụng thúc đẩy quá trình hành động của con người, còn việc hành động
ra sao thì phụ thuộc vào nhận thức.
- Sự hiểu biết: Sự hiểu biết giúp con người có nhận định khác nhau khi
tiếp xúc với những sảm phẩm hàng hóa có tính chất tương tự nhau. Khi người
tiêu dùng có hiểu biết nhất định về hàng hóa họ sẽ lựa chọn tiêu dùng một cách
có lợi nhất.
b. Yếu tố cá nhân
Các quyết định tiêu dùng của con người sẽ chịu ảnh hưởng bởi những
đặc điểm cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, cá tính, quan
niệm của từng người.
Về giới tính, quyết định lựa chọn hàng hóa của nữ giới thường căn cứ
chủ yếu vào giá cả, hình thức, mẫu mã của sản phẩm thì nam giới lại chú trọng
đến công nghệ, uy tín của các loại sản phẩm này. Về tuổi tác, khách hàng trẻ
tuổi họ sẽ lựa chọn đa dạng lọai thức ăn hơn, nhưng khi tuổi cao họ thường có
xu hướng kiêng một số loại thực phẩm. Về nghề nghiệp và thu nhập, Nghề
nghiệp có ảnh hưởng đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ được người tiêu
dùng lựa chọn, hoàn cảnh kinh tế có tác động lớn đến hành vi lựa chọn sản
phẩm. Khi hoàn cảnh kinh tế khá giả, người tiêu dùng thường có xu hướng chi
tiêu vào những sản phẩm đắt đỏ nhiều hơn.
c. Yếu tố xã hội
Hành vi tiêu dùng của con người sẽ chịu sự tác động của những yếu tố
xã hội như gia đình, bạn bè, nhóm người, cộng đồng, địa vị xã hội….
- Các nhóm tham khảo: Hành vi của một người tiêu dùng ảnh hưởng
mạnh mẽ của nhiều nhóm người. Nhóm tham khảo là những nhóm có ảnh hưởng
một cách trực tiếp hoặc gián tiếp đến những quan điểm và cách cư xử của một
hay nhiều người.
- Gia đình: Các thành viên trong gia đình của người tiêu dùng có thể
tạo nên một ảnh hưởng mạnh mẽ lên hành vi của người mua đó. Các thành viên

trong gia đình bằng cách này hay cách khác đều tác động đến hành vi tiêu dùng
17


của người mua.
- Vai trò và địa vị: một cá nhân đều có mặt trong nhiều loại nhóm như gia
đình, nhóm, tổ chức, công ty. Vị trí của người ấy trong mỗi đều sẽ ảnh hưởng đến
hành vi mua của người tiêu dùng. Người mua thường lựa chọn các sản phẩm phù
hợp với vai trò và địa vị của họ trong xã hội.
d. Yếu tố văn hóa
Văn hóa là tập hợp các chuẩn mực đạo đức, đức tin, nghệ thuật, pháp
luật, tập quán, thói quen do các thành viên trong xã hội chấp nhận, là nền tảng
của nhu cầu con người nên văn hóa là yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến
hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Vì vậy, nó cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạt
động tiếp thị, lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu, chiến lược và kế hoạch của doanh
nghiệp.
Một sản phẩm chỉ có thể được người tiêu dùng chấp nhận nếu sản phẩm
đó phù hợp với những chuẩn mực về văn hoá. Một sản phẩm có thể rất thành
công và bán chạy ở một nền văn hoá này sản phẩm đó có thể sẽ bị tẩy chay,
thậm chí là đào thải đối với một nền văn hoá khác. Sự thích ứng với các nền
văn hoá cũng như thói quen của người tiêu dùng đòi hỏi các sản phẩm phải
được cải tiến những tiêu chuẩn của sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị
trường. Do đó người làm tiếp thị cần phải đáp ứng những giá trị là khác nhau
của mỗi khách hàng khi họ sống ở những nền văn hoá khác nhau.

Tiểu kết chương: Như vậy, nội dung chương 1 chủ yếu tập trung nêu ra
cơ sở lý luận tiếp thị bất động sản. Với một số khái niệm về bất động sản, thị
trường bất động sản và các khái niệm cũng như các lý thuyết liên quan đến tiếp
thị bất động sản. Nội dung chương 1 làm tiền đề để đi vào phân tích, làm rõ mục
tiêu bài luận văn ở chương 2 và chương 3.

18


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN FIVE STAR ECO CITY
TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH bất động sản Danh Khôi
2.1.1. Thông tin chung của công ty BĐS Danh Khôi
Tên Doanh Nghiệp: Công ty TNHH BĐS Danh Khôi
Tên tiếng Anh: Danh Khoi Real Estate
Trụ sở chính: Số 3, Trần Nhật Duật, phường Tân Định, Quận 1, TP.HCM
Năm thành lập chính thức: 28/02/2006
Vốn điều lệ: 30.000.000.000 VNĐ
Giấy phép kinh doanh: 0304840500- Ngày cấp: 20/03/2006
Điện thoại: (08) 629 11 995
Fax: (08) 6296 8497
Email:
Website: www.danhkhoi.com.vn
2.1.2. Quá trình phát triển của công ty
Công ty BĐS Danh khôi là một trong những công ty chuyên tiếp thị,
phân phối và môi giới dự án, tư vấn đầu tư BĐS.
Được hình thành vào năm 2006, trải qua 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh
vực BĐS tại Việt Nam với hơn 400 nhân viên môi giới làm việc cho hệ thống
BĐS Danh Khôi, Công ty BĐS Danh Khôi (DKR Việt Nam) hiện là một trong
những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ môi giới, đầu tư,
tư vấn, phân phối và tiếp thị Bất động sản tại Việt Nam.

Hình 2.1. Biểu tượng logo của công ty
19