Slide bài giảng Đàm phán trong kinh doanh

1
Business egotiation
HVL-VNU_HCM
"Người chiến thắng thực sự trong cuộc sống là người luôn
mong muốn cải thiện được tình thế"
BARBARA PLETCHER
Tài liệu tham khảo
Roger Fisher & William Ury (1991), Getting to Yes,
Negotiating without giving in
1
John Ilich (1995), Winning through Negotiation, Alpha Books
2
ECO_VNU_HCM
Nguyễn Xuân Thơm – Nguyễn Văn Hồng (2001),
Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, ĐHQG HN
3
Havard Business School (2003), Kỹ năng thương lượng
4
Gerard I.Neirenberg (2001),
How to Read a Person Like a Book
5
Contents
Cơ bản về đàm phán
CHƯƠNG 1
CHƯƠNG 3
Giải quyết một số vấn đề trong
CHƯƠNG 2
Đàm phán theo nguyên tắc
ECO_VNU_HCM
CHƯƠNG 3
CHƯƠNG 4

CHƯƠNG 5
Giải quyết một số vấn đề trong
đàm phán
Các yếu tố quan trọng trong
đàm phán
Quá trình đàm phán
CHƯƠG 1 Cơ bản về đàm phán
1.1 Khái niệm đàm phán
1.2 Mục đích của đàm phán
1.3 Điều kiện để có đàm phán
1.4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
1.4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
1.5 Kết quả đàm phán
2
1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về
những vấn đề ngăn cách mà không bên nào
ECO_VNU_HCM
những vấn đề ngăn cách mà không bên nào
có đủ sức mạnh (hoặc có sức mạnh nhưng
không muốn sử dụng) để giải quyết.
(Joseph Burnes, 1993)
1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một hoạt động qua đó người này
tìm cách thuyết phục người kia thay đổi hoặc
không thay đổi quan điểm.
ECO_VNU_HCM
không thay đổi quan điểm.

(Roger Fisher & William Ury, 1991)
1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một quá trình tự nguyện trao
và nhận mà cả hai bên điều chỉnh đề nghị
và mong đợi của mình nhằm tiến lại gần
nhau hơn. (Ghauri & Usunier,1996)
ECO_VNU_HCM
nhau hơn. (Ghauri & Usunier,1996)
1.2 Mục đích của đàm phán
Hạn chế thiệt hại
Giải quyết bất đồng
Đảm bảo lợi ích
Duy trì quan hệ
ECO_VNU_HCM
3
1.3 Điều kiện để có đàm phán
Có bất đồng gây tranh chấp
Tranh chấp có thể gây thiệt hại
Các bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quả
ECO_VNU_HCM
Các bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quả
Có cơ hội tiềm Nn  gii quyt
Có ý chí (ch quan/khách quan)
ánh giá àm phán qua 3 tiêu chí:
1. Phi dn n mt tha thun sáng sut, nu có th
2. Phi hiu qu
3. Phi ci thin hay ít nht là không làm tn hi mi
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
quan h gia các bên

Tranh luận về lập trường đem lại các thỏa thuận
không sáng suốt
Các bên có khuynh hướng bị cột vào các lập trường
hận thức trở nên trùng hợp với lập trường
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Mối quan tâm mới: “giữ thể diện”
Tranh luận về lập trường không có hiệu quả
Tạo ra các động cơ cản trở giải quyết vấn đề
Kéo dài thời gian và chi phí, cũng như nguy cơ không
đạt được thỏa thuận
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
4
Tranh luận về lập trường gây nguy hiểm cho mối quan
hệ sẵn có
Bị khuất phục ý chí cứng rắn của bên kia, những
quan tâm chính đáng của mình không được chú ý

Sự giận dữ và oán giận
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM

Sự giận dữ và oán giận
Tranh luận về lập trường càng tệ hơn nếu có nhiều bên
tham gia


Càng có nhiều người, hạn chế của tranh luận về lập
trường càng rõ ràng
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Tỏ ra dễ thương không phải là cách đúng
Có thể dẫn đến một kết cục không mong muốn
Dễ bị tổn thương nếu gặp phải đối tác cứng rắn
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Mc ích là giành chin thngMc ích là t ưc tha thun
N gưi àm phán là i thN gưi àm phán là bn bè
Đàm phán kiểu cứngĐàm phán kiểu mềm
Các phong cách đàm phán
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
Gi vng lp trưngD dàng thay i lp trưng
Không tin ngưi khácTin tưng ngưi khác
òi hi nhưng b như mt iu
kin cho mi quan h
N hưng b  duy trì mi quan
h
Mm do vi con ngưi và vn

Cng rn vi con ngưi và vn

5
òi hi li ích như cái giá ca
tha thun

Chp nhn thit hi  có tha
thun
Đàm phán kiểu cứngĐàm phán kiểu mềm
ưa ra e daưa ra  ngh
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
Các phong cách đàm phán
ECO_VNU_HCM
Gây áp lcChu thua áp lc
C gng thng cuc u tríC gng tránh u trí
Kiên trì gi lp trưngKiên trì t tha thun
Tìm phương án mình chp
nhn
Tìm kim phương án họ chp
nhn
tha thunthun
Đàm phán theo nguyên tắc
Là những người giải quyết vấn đề
Mục đích là đạt được kết quả sáng suốt một cách
hiệu quả và mềm dẻo
Các phong cách đàm phán
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
Mềm dẻo với con người và
cứng rắn với vấn đề
Tách con người khỏi vấn đề
Tiến hành không phụ thuộc vào lòng tin
Tập trung vào lợi ích, không phải vào lập trường
Đàm phán theo nguyên tắc
Tìm ra các lợi ích
Tạo ra các phương án có lợi cho đôi bên

1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
Các phong cách đàm phán
ECO_VNU_HCM
Tìm kiếm nhiều phương án để
lựa chọn
Kiên trì yêu cầu sử dụng tiêu chí khách quan
Cố gắng đạt được kết quả dựa trên tiêu chí
không phụ thuộc vào ý muốn
Chấp nhận lý lẽ, không chịu thua áp lực
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
1. Thua-thua
2. Thng-thua
3. Thng-thng
4. Không dn n kt qu gì
ECO_VNU_HCM
6
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
1. THUA-THUA
C hai bên u không t ưc mong mun ca mình.

nếu được chọn thì không một đối tác nào muốn ngồi
vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.
ECO_VNU_HCM
vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
2. THẮG-THUA
Mt bên t ưc mc ích còn mt bên tht bi.

một bên không được thoả mãn yêu cầu và chắc chắn
sẽ không bao giờ ngồi vào bàn đàm phán với bên

ECO_VNU_HCM
sẽ không bao giờ ngồi vào bàn đàm phán với bên
thắng nữa.
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
3.THẮG-THẮG
N hng yêu cu và mc ích ca c hai bên u ưc
tho mãn.

cả hai bên hài lòng, sẵn sàng cho các cuộc đàm
ECO_VNU_HCM

cả hai bên hài lòng, sẵn sàng cho các cuộc đàm
phán tiếp theo
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
4. KHÔG CÓ KẾT QUẢ
Không có ai thng ai thua.

hai bên vẫn có thể ngồi vào bàn đàm phán tiếp trong
lần sau.
ECO_VNU_HCM
lần sau.
7
2.1 Con người: Tách con ngưi ra khi vn 
2.2 Lợi ích: Tp trung vào li ích, không vào lp trưng
2.3 Các phương án: Xây dng các phương án kh thi có
CHƯƠG 2 Đàm phán theo nguyên tắc
ECO_VNU_HCM
2.3 Các phương án: Xây dng các phương án kh thi có
li cho c hai bên
2.4 Tiêu chí: Kt qu da trên tiêu chuNn khách quan

2.1 Tách con người ra khỏi vấn đề
2.1.1 Yu t con ngưi trong àm phán
Cm xúc; Giá tr; Lai lch; Quan im
N u quan h công vic ưc xây dng trên nim tin, s
thông cm, kính trng, và thân tình  d dàng và hiu
qu hơn
ECO_VNU_HCM
qu hơn
N gưi ta có th ni nóng, phin mun, lo s, căm ghét,
tht vng, và bc bi  các phn kháng theo mt vòng
luNn quNn và cuc àm phán tht bi
2.1.2 Hai mi quan tâm ca nhà àm phán – li ích cơ
bn và mi quan h
Mi quan h có xu hưng vưng vào vn 
Bc bi v tình hung  Bc bi vi con ngưi
Suy din nhng bình lun v vn  thành d nh và thái
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
Suy din nhng bình lun v vn  thành d nh và thái
 ca ngưi khác i vi h
Thương lưng v lp trưng t mi quan h và vn
 căn bn trong s xung t
2.1.3 Tách mi quan h khi vn  căn bn: trc tip x
lý vn  con ngưi - nhn thc, cm xúc, và giao tip
2.1.3.1 N hn thc
1) t mình vào v trí ca h
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
8
2.1.3.1 N hn thc

2) Không suy din ý nh ca ngưi khác t ni
s ca mình
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.1 N hn thc
3) Không  li cho h v vn  ca mình
-Thm chí nu có cơ s thì vic  li cũng phn tác
dng.
-H s t v và phn ng li nhng gì ta nói.
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
-H s t v và phn ng li nhng gì ta nói.
tách các hin tưng khi con ngưi
2.1.3.1 N hn thc
4) Tho lun v nhn thc ca các bên
Làm rõ và trao i v nhn thc ca nhau  gii quyt
phn khác bit.
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
5) Tìm kim cơ hi hành ng không theo nhn thc ca
h
Gi thông ip khác (tích cc) vi mong i ca h.
2.1.3.1 N hn thc
6)  h tham d vào kt qu
-Tha thun s d dàng hơn nu ưc cm nhn là cùng
ưa ra ý tưng
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
7) Gi th din
-Dung hòa tha thun vi các nguyên tc và li nói,

hành ng trưc ó ca nhà àm phán
9
2.1.3 Tách mi quan h khi vn  căn bn: trc tip x
lý vn  con ngưi
2.1.3.2 Cm xúc
1)N hn bit và hiu cm xúc ca mình và ca h
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.2 Cm xúc
2) Làm rõ cm xúc và tha nhn nó
N ói chuyn vi i tác v cm xúc ca h và ca
chính mình
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.2 Cm xúc
3)  cho ngưi khác x cơn bc tc
4) Không phn ng li s bc phát cm xúc
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
4) Không phn ng li s bc phát cm xúc
2.1.3.2 Cm xúc
5) S dng các hành ng tưng trưng
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
10
2.1.3 Tách mi quan h khi vn  căn bn: trc tip x
lý vn  con ngưi
2.1.3.3 Giao tip
Đàm phán là quá trình giao tiếp qua lại nhằm đạt tới sự
đồng thuận.

2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
Ba vn  trong giao tip
-Không hiểu lẫn nhau
-Không tập trung nghe
-Hiểu lầm
2.1.3.3 Giao tip
Gii quyt ba vn  trong giao tip
1) Tp trung nghe và x lý thông tin
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2) N ói rõ ràng, d hiu
3) N ói v cm giác ca bn thân, không nói v h
4) N ói có mc ích
2.1.3 Tách mi quan h khi vn  căn bn: trc tip x
lý vn  con ngưi
2.1.3.4 Phòng tránh
1) Xây dng mi quan h công vic
2) i mt vi vn , không i mt vi con ngưi
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2) i mt vi vn , không i mt vi con ngưi
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
2.2.1 Dung hòa li ích, không phi lp trưng
1) Li ích xác nh vn 
ECO_VNU_HCM
11
2.2.1 Dung hòa li ích, không phi lp trưng
2) Tn ti ng sau các lp trưng trái ngưc là các li
ích chung và tương thích, cũng như các li ích xung t

2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.1 Dung hòa li ích, không phi lp trưng
Các lp trưng trái ngưc có th che khut mt nhng li ích
phù hp. Li ích ca bn không nht thit phi là mt mát
ca i phương.
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.2 XÁC NN H LI ÍCH
1) Hi “Ti sao?”
2) Hi “Ti sao không?”
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2) Hi “Ti sao không?”
3) a li ích
2.2.2 XÁC NN H LI ÍCH
4) N hu cu cơ bn ca con ngưi là các li ích mnh nht
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
5) Lit kê các li ích ca mi bên
12
2.2.3 N ÓI V CÁC LI ÍCH
1) Trình bày rõ ràng các li ích ca bn
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.3 N ÓI V CÁC LI ÍCH
2) Công nhn li ích ca h như mt phn ca vn 
3) t ra vn  trưc câu tr li ca bn
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM

4) N hìn v phía trưc
2.2.3 N ÓI V CÁC LI ÍCH
5) C th nhưng mm do
6) Cng rn i vi vn , mm do i vi con ngưi
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
6) Cng rn i vi vn , mm do i vi con ngưi
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1. Bn tr ngi i vi vic to ra các phương án
1) ánh giá vi vã
2) Tìm kim cách gii quyt duy nht
3) Chic bánh bt bin
ECO_VNU_HCM
4) “Gii quyt vn  là vic ca h”
13
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bn tr ngi i vi vic to ra các phương án
1) ánh giá vi vã
 hận định hấp tấp cản trở sự sáng tạo.
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bn tr ngi i vi vic to ra các phương án
2) Tìm kim cách gii quyt duy nht
- Cho rằng đàm phán là công việc thu hẹp khoảng
cách giữa các quan điểm, không phải là mở rộng
các phương án có thể.
ECO_VNU_HCM
các phương án có thể.
- Sợ rằng việc thảo luận rộng rãi làm trì hoãn và lạc
hướng tiến trình đàm phán.

2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bn tr ngi i vi vic to ra các phương án
3) Chic bánh bt bin
 Mỗi bên cho rằng “hoặc ta, hoặc họ chiếm được
phần tranh chấp”
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bn tr ngi i vi vic to ra các phương án
4. “Gii quyt vn  là vic ca h”.
 Mỗi bên chỉ quan tâm tới lợi ích của mình
 Chúng tôi đã có quá nhiều vấn đề của mình, họ tự
ECO_VNU_HCM
phải lo các vấn đề của họ
14
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
1) Tách vic  ra phương án vi vic ra quyt nh
2) M rng các la chn
3) Tìm kim li ích chung
ECO_VNU_HCM
4) Tìm cách d gii quyt nht cho h
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
1) Tách vic  ra phương án vi vic ra quyt nh
 N ghĩ ra trưc, quyt nh sau
 Quá trình ng não:
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
1) Tách vic  ra phương án vi vic ra quyt nh

 Quá trình ng não:
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
1) Tách vic  ra phương án vi vic ra quyt nh
 Quá trình ng não:
ECO_VNU_HCM
15
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
2) M rng các la chn
 To ra các phm vi  thương lưng – có nhiu ý
tưng khác nhau  cùng la chn
ECO_VNU_HCM
4 cách tư duy:
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
2) M rng các la chn
Bước 2. Phân tích
Chẩn đoán vấn đề:
Phân loại các dấu hiệu
Bước 3. Tiếp cận
Các phương án
giải quyết có thể áp dụng?
Cách khắc phục về mặt lý thuyết?
Điều gì cần giải quyết
Điều gì có thể thực hiện
Lý thuyết
ECO_VNU_HCM
Bước 1. Vấn đề

Cái gì cần giải quyết?
Các triệu chứng?
Những yếu tố bất lợi so
với tình trạng mong muốn?
Phân loại các dấu hiệu
Đề xuất các nguyên nhân
Xem còn thiếu gì
Ghi chú các trở ngại
Cách khắc phục về mặt lý thuyết?
Các ý tưởng mở về
biện pháp giải quyết.
Bước 4. Ý tưởng hành động
Biện pháp nào có thể thực hiện?
Có thể thực hiện các bước
cụ thể nào để giải quyết vấn đề?
Thực tế
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
2) M rng các la chn
 ánh giá t giác  các chuyên gia
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
2) M rng các la chn
 ChuNn b các phương án tha thun
Thỏa thuận mạnh hơn
Thỏa thuận yếu hơn
ECO_VNU_HCM
16
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI

2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
2) M rng các la chn
 Thay i qui mô tha thun
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
3) Tìm kim li ích qua li
 Xác nh các li ích chung
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
3) Tìm kim li ích qua li
 Hài hòa các li ích khác nhau
ECO_VNU_HCM
 Hi h v th t ưu tiên
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bn bưc to ra các phương án
4) Làm cho quyết định của họ trở nên dễ dàng
 t mình vào v trí ca h  hiu vn  ca h và
phương án nào có th gii quyt vn  ó.
ECO_VNU_HCM
17
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.1 Xây dng tiêu chí khách quan
Tiêu chuNn công bng (Fair standards)
Tiêu chí khách quan c lp vi ý chí ca mi bên
ECO_VNU_HCM
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.1 Xây dng tiêu chí khách quan
Th tc công bng (Fair procedure)

ECO_VNU_HCM
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.2 S dng tiêu chí khách quan trong àm phán
Cùng nhau tìm tiêu chí khách quan cho mi vn 
àm phán
ECO_VNU_HCM
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.2 S dng tiêu chí khách quan trong àm phán
Có lý l và chu nghe lý l
ECO_VNU_HCM