Lập kế hoạch marketing cho đồng hồ reef tiger của công ty TNHH tuệ việt 88

Lời nói đầu
Lý do chọn đề tài: Hiện nay, khi mà đất nước ta có nền kinh tế phát triển ngày càng
cao và nhanh chóng, nhu cầu “ăn no và mặc ấm” không chỉ dừng lại ở đó mà đã lên
một tầm cao hơn là phải “ăn ngon và mặc đẹp”. Nhu cầu về việc sắm sửa cho ngành
hàng về thời trang và công nghệ cũng tăng lên theo đó. Hơn nữa, ở thị trường Việt
Nam, mọi người có xu hướng sính ngoại, vì vậy những mặt hàng nhập khẩu (đặc biệt
là từ phương tây và một số quốc gia phát triển) đã có uy tín hơn phần nào những sản
phẩm trong nước. Từ nhu cầu đó, thị trường đã xuất hiện những doanh nghiệp chuyên
cung cấp những mặt hàng như vậy. Những vấn đề nằm ở chỗ, làm sao để đánh thức
nhu cầu của tất cả mọi người, đáp ứng được nhu cầu đang sẵn có trong thị trường,
cạnh tranh với những doanh nghiệp đã làm việc có thâm niên lại là việc cần phải tìm
hiểu và nghiên cứu một cách rõ ràng, kỹ lưỡng.
Mục tiêu: D
​ ựa trên cơ sở lý luận và bài học về truyền thông Marketing để phân tích
thực trạng truyền thông marketing cho sản phẩm đồng hồ Reef Tiger, từ đấy đưa ra
kết luận giải pháp nhằm cải thiện tốt hơn.
Đối tượng nghiên cứu: khoanh vùng phạm vi lấy dữ liệu tại Việt Nam, các đối thủ
cạnh tranh trong lĩnh vực đồng hồ, từ đấy đưa ra phân tích thực trạng, đánh giá tình
hình truyền thông marketing của đồng hồ Reef Tiger và đưa ra một số kiến nghị cho
việc truyền thông sản phẩm đến khách hàng cho công ty.
Phạm vi nghiên cứu: Tùy vào mỗi công ty mà có những chiến lược cho sản phẩm,
cho giá và cho phân phối sẽ khác nhau. Và với mục tiêu mỗi công ty theo đuổi sẽ đưa
ra chiến lược khác nhau. Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để ghi nhớ sản phẩm vào tâm trí
khách hàng? Tìm hiểu để đưa ra các phương án truyền đạt chúng như thế nào cho hiệu
quả? Với năm tháng làm cộng tác cho công ty, em muốn thực hiện đề tài phân tích
thực trạng truyền thông marketing cho sản phẩm đồng hồ Reef Tiger - một hãng đồng
hồ Đức mà công ty kinh doanh, giúp đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao tính hiệu
quả của hoạt động truyền thông marketing cho công ty.


Chương 1: Cơ sở lý thuyết

1. Truyền thông marketing:
Truyền thông marketing (Integrated Marketing Communications – IMC) là một quá
trình chiến lược đòi hỏi một tổ chức/doanh nghiệp phải lập kế hoạch sáng tạo, tích hợp
và triển khai các hình thức truyền thông đa dạng (quảng cáo, xúc tiến bán/khuyến mãi,
quan hệ công chúng, sự kiện…). IMC sử dụng tất cả các điểm tiếp xúc, nguồn liên hệ,
công cụ và phương tiện truyền thông được phân phối theo thời gian nhắm đến các đối
tượng công chúng nhận tin mục tiêu (bên trong và bên ngoài tổ chức/doanh nghiệp).
IMC yêu cầu tất cả các phương tiện truyền thông truyền tải một thông điệp nhất quán,
và phải đảm bảo đo lường được, kết hợp hiệu quả với các hoạt động khác trong chiến
lược marketing. Mục tiêu của IMC là tạo ảnh hưởng đến nhận thức, cảm xúc và hành
vi của đối tượng công chúng nhận tin mục tiêu, về ngắn hạn là tạo ảnh hưởng mua, và
về dài hạn là đóng góp vào giá trị của thương hiệu. (nguồn khoamarketing.neu.edu.vn,
năm 2018)
2. Vai trò của truyền thông marketing trong Marketing Mix:
- “Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Phối hợp với các công cụ khác trong marketing – mix để đạt mục tiêu marketing
- Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây
dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái độ tốt
đẹp của công chúng về công ty…” (nguồn đại học Duy Tân, năm 2016)
2.1 Đối với sản phẩm:
“Hoạt động truyền thông marketing truyền tải thông tin về sản phẩm cả cũ lẫn
sản phẩm mới, giá cả hàng hóa, giúp người tiêu dùng biết về sản phẩm. Tạo sự ưa
thích sản phẩm công ty và tạo cơ hội cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm.
Tạo ra sự khác biệt hóa của sản phẩm mình so với các đối thủ cạnh tranh hay nói
cách khác là nó định vị cho sản phẩm, giúp công ty tăng doanh số bán hiện tại.
Giúp công ty biết được sản phẩm của mình đang ở vị trí nào trong chu kỳ sống
của nó, hay cũng có lúc nhờ hoạt động truyền thông marketing có thể kéo dài vòng đời
của sản phẩm.”
2.2 Đối với giá:
“Nhờ vào hoạt động truyền thông marketing, doanh nghiệp xây dựng hình ảnh

tốt hơn về công ty mình, cũng cố và nâng cao giá trị thương hiệu cho công ty, giúp
vấn đề xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm được dễ dàng hơn.


Tùy theo từng giai đoạn của thị trường và chu kỳ sống của sản phẩm mà vai trò
của truyền thông marketing có tác động khác nhau để hỗ trợ cho giá cả sản phẩm.”
2.3 Đối với phân phối:
“Hoạt động truyền thông marketing hỗ trợ các trung gian trong việc phân phối
hàng hóa đến người tiêu dùng. Công cụ thông tin để khách hàng biết sản phẩm sẽ có
mặt ở đâu trường và đồng thời cũng có hoạt động phân phối tại các điểm bản lề. Với
hoạt động hỗ trợ này thì sản phẩm dễ dàng đến tay người tiêu dùng hơn, đỡ mất thời
gian của họ và thuận tiện cho cả hai bên nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Làm cho mối quan hệ, sự hợp tác giữa các trung gian và nhà sản xuất ngày càng
thân thiết. Khuyến khích các lực lượng bán hàng và người bán lẻ, động viên lưu lượng
bán hàng của nhà bán lẻ và trung gian.”
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing:
3.1 Mục tiêu công ty:
- “Một cơ sở xác định khoản ngân sách cho truyền thông marketing đúng đắn hơn là
sẽ quyết định chương trình truyền thông marketing phải phù hợp với nhiệm vụ của
công ty và kể đó sẽ xác định chi phí cho nó. Những hình thức khác nhau của phương
pháp này được sử dụng rộng rãi ngày nay. Phương pháp này buộc nhà quản lý xác
định những mục tiêu của chương trình truyền thông một cách thực tế.
- Khi một công ty có lựa chọn đi vào một thị trường địa lý mới. Lúc đó, những nhà
lãnh đạo sẽ quyết định rằng việc này sẽ đòi hỏi thêm bao nhiêu người bán hàng. Chi
phí cho những người này sẽ chiếm bao nhiêu mỗi năm, rồi còn lương cho một giám
sát viên bán hàng thêm vào và những chi phí cho những nhu cầu trong công việc quản
lý và văn phòng thêm vào sẽ được cụ thể hóa bằng những con số. Vì thế, trong phân
chào hàng cá nhân của chiến lược truyền thông marketing, một khoản chi phí thêm
vào phải được tính vào. Những cách xác định giống như thể có thể được thực hiện cho
việc tính toán chi phí của quảng cáo, chiều hàng, và những công cụ truyền thông

marketing khác sẽ được sử dụng. Khoản dành riêng cho truyền thông marketing được
xây dựng nên bởi việc thêm vào những chi phí của những công tác chiêu thụ, cần thiết
để đạt được mục tiêu của việc thâm nhập vào vùng thị trường mới.”
3.2 Ngân quỹ sẵn có:
- “Lượng tiền có sẵn dành cho truyền thông marketing là yếu tố quyết định thật sự cho
chiến lược truyền thông marketing. Một doanh nghiệp có ngân quỹ phong phú có thể
tận dụng việc quảng cáo có hiệu quả hơn so với những doanh nghiệp có nguồn tài


chính hạn chế. Sự thiếu thốn tiền sẽ khiến một công ty sử dụng phương pháp truyền
thông ít hiệu quả hơn.
- Một quảng cáo có thể đưa ra một thông báo truyền thông marketing đến nhiều người
với chi phí trên đầu người thấp hơn so với ứng dụng hình thức chào hàng cá nhân. Tuy
vậy, doanh nghiệp có thể phải dựa vào chảo hàng cá nhân bởi vì nó thiểu nguồn ngân
quỹ để nhận lấy những lợi ích từ việc quảng cáo mang lại.”
3.3 Bản chất thị trường: Những quyết định trong việc lựa chọn chiến lược
truyền thông marketing sẽ bị ảnh hưởng rất lớn bởi bản chất thị trường:
3.3.1 Phạm vi địa lý của thị trường:
- “Chào hàng cá nhân là một trong những công cụ của truyền thông marketing nhưng
trước khi xem xét sử dụng công cụ này ta có thể xem phạm vi địa lý của thị trường bởi
nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả truyền thông marketing. Trong một phạm vi thị
trường nhỏ và hẹp thì chào hàng cá nhân sẽ thích hợp nhưng nếu thị trường quá rộng
thì chỉ tốn ngân sách và không mang lại kết quả tốt. Trong trường hợp này là có thể sử
dụng quảng cáo sẽ hướng đến nhiều đối tượng khách hàng hơn.”
3.3.2 Loại khách hàng:
- “Tùy vào loại khách hàng ta sẽ có thể dùng các công cụ cũng như cách triển khai
chương trình khác nhau.
- Trong nhiều trường hợp, nhà trung gian có thể làm ảnh hưởng mạnh mẽ đến chiến
lược truyền thông marketing do nhà sản xuất đưa ra. Thường thì một cửa hàng bán lẻ
sẽ không tích trữ sản phẩm, ngoại trừ nhà sản xuất thuận để thực hiện việc quảng cáo

hộ cho nhà bán lẻ.”
3.3.3 Sự tập trung của thị trường:
- “Khi đề ra chiến lược truyền thông marketing công ty cần xem xét đến tổng số khách
hàng tiềm năng bởi nếu một thị trường có càng ít khách hàng thì chào hàng cá nhân
cùng có lợi. Tuy nhiên, các loại khách hàng khác nhau thì đòi hỏi sự pha trộn truyền
thông marketing khác nhau, có thị trưởng chỉ có một loại khách hàng, có thị trường thì
bao gồm có nhiều loại khách hàng khác nhau. Vì thế, việc lựa chọn sự pha trộn nào
phù hợp là nhiệm vụ của công ty.”
3.4 Bản chất sản phẩm:
- “Đối với các nhóm sản phẩm mục tiêu tiêu dùng khác nhau sẽ có những chiến lược
truyền thông marketing khác nhau. Đối với các loại hàng hoá tiêu dùng chậm thì một
chiến lược truyền thông marketing bị ảnh hưởng bởi các điểm khác biệt của sản phẩm


sẽ tác động mạnh đến người tiêu dùng. Còn đối với những hàng hoá công nghiệp, việc
truyền thông marketing sẽ mang một phong cách khác.
- Những doanh nghiệp đưa ra thị trường những hàng hóa thuận tiện thường sẽ dựa chủ
yếu vào quảng cáo của nhà sản xuất thêm vào những hình thức trưng bày của người
bán.”
3.5 Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng
- “Các nhà Marketing luôn nghiên cứu hành vi và động cơ mua hàng của người tiêu
dùng, đối tượng mua hàng là ai? Họ mua như thế nào? Khi nào mua? Mua ở đâu? Và
tại sao họ mua? mua cho ai?
- Các đặc điểm mua hàng và các yếu tố tác động, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định
mua hàng của họ để các nhà Marketing có cơ hội để dàng tiếp xúc với họ hơn, tạo nhu
cầu và kích thích nhu cầu của họ.”
- “Văn hóa: Là hệ thống các giá trị, đức tin, truyền thống các chuẩn mực hành vi. Văn
hóa là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định một cách mạnh mẽ đến nhu cầu và
hành vi người tiêu dùng. Tất cả những hành động của chúng ta như thói quen, sở
thích, nhận thức, quan niệm sống, những hành động cũng như cách cư xử trong hành

vi mua sắm hàng hóa đều bị ảnh hưởng bởi yếu tố văn hóa.”
+ “Nhánh văn hóa: Là một nhánh văn hóa nhỏ hơn trong nền văn hóa mang đặc điểm
đặc thủ hơn, bao gồm các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý.
Chúng sẽ ảnh hưởng đến các hoạt động như sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo,
cách nghĩ ngợi giải trí và tham vọng tiến thân…”
+ “Tầng lớp xã hội: Trong bất kỳ một xã hội nào cũng có sự phân tầng xã hội, là một
nhóm người trong xã hội cũng chia sẻ một tiêu chuẩn trong xã hội và hành vi nào đó
tương tự nhau. Những người không cùng một nhóm sẽ có những hành vi khác nhau.”
- Yếu tố xã hội:
+ “Nhóm tham khảo: bao gồm những nhóm người có ảnh hưởng trực tiếp hay gián
tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm mà người đó có tham gia và
có tác động qua lại như bạn bè, đồng nghiệp, gia đình, công đoàn…”
+ “Gia đình: là nhóm người tham khảo quan trọng nhất, người mua chịu ảnh hưởng
bởi cha mẹ, anh chị em trong nhà và cả gia đình riêng của người đó như chồng, vợ,
con cái. Vì thế các nhà Marketing luôn nghiên cứu và tìm hiểu về ảnh hưởng của từng
thành viên trong gia đình đến hành vi mua sắm các sản phẩm và dịch vụ của người
tiêu dùng.”


+ “Vai trò và địa vị xã hội, một người tham gia và chịu tác động bởi nhiều nhóm khác
nhau, vị trí của người đó trong mỗi nhóm được xác định bởi vai trò và địa vị của
người đó trong nhóm.”
- Yếu tố cá nhân:
+ “Giới tính: giới tính khác nhau thì việc mua, lựa chọn các sản phẩm cũng sẽ khác
nhau tùy theo mục tiêu.
+ Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một người có ảnh hưởng đến tiêu dùng của người đó,
ngoài những mặt hàng tiêu dùng cơ bản người đó còn mua sắm những vật dụng dùng
riêng trong ngành nghề và lĩnh vực làm việc của họ.
+ Thu nhập: việc lựa chọn một sản phẩm chịu tác động rất lớn từ thu nhập của họ. Đối
với các hàng hóa nhạy cảm với thu nhập các nhà Marketing thường theo dõi thường

xuyên những xu hướng trong thu nhập cá nhân, tiền tiết kiệm và lãi suất.
+ Lối sống: lối sống của một người được thể hiện qua hành động, sự quan tâm và quan
điểm của người đó về những gì thuộc về xung quanh. Sự lựa chọn hàng hóa của người
tiêu dùng thể hiện lối sống của họ.
+ Cá tính: là những đặc tính tâm lý nổi bật của họ tạo ra sự ứng xử có tính ổn định hay
thay đổi đối với môi trường xung quanh. Cá tỉnh thể hiện rất rõ trong quyết định mua
sắm của người tiêu dùng.”
- Yếu tố tâm lý:
+ “Động cơ: là nhu cầu đã trở nên cấp thiết đến mức độ con người phải thỏa mãn được
hành động đó.
+ Nhận thức: thuộc về giác quan của con người. Tuy động cơ thúc đẩy người hành
động nhưng những hành động đó khác nhau tùy theo nhận thức của từng người. Nó có
thể tác động tích cực hay tiêu cực đến họ.
+ Hiểu biết: những hiểu biết, kinh nghiệm cũng như kiến thức về sự am hiểu cuộc
sống, về tất cả các lĩnh vực khác nhau như thế nào.
+ Niềm tin: là một ý nghĩ khẳng định con người về sự việc gì đó. Những niềm tin đó
tạo nên hình ảnh về sản phẩm và nhãn hiệu và khách hàng có thể đánh giá chất lượng,
uy tín sản phẩm.
+ Thái độ: là sự đánh giá có ý thức về tình cảm, những thái độ hài lòng, cái ta thích
hay không thích về sản phẩm.”


3.6 Chu kỳ sống của sản phẩm:

“Giai đoạn 1: Triển khai
Sản phẩm mới được doanh nghiệp tung ra thị trường và bắt đầu 1 chu kỳ sống. Đây là
giai đoạn triển khai của sản phẩm đó. Ở giai đoạn này, rất ít người tiêu dùng biết đến
sự có mặt của sản phẩm, do vậy công việc chính của doanh nghiệp là giới thiệu sản
phẩm mới này đến khách hàng mục tiêu. Doanh số của sản phẩm trong giai đoạn này
thường rất thấp, lợi nhuận âm do chi phí quảng bá và chi phí khách hàng cao. Cạnh

tranh cũng rất thấp.
Giai đoạn 2: Tăng trưởng
Khi doanh số và lợi nhuận bắt đầu tăng với tốc độ nhanh, điều đó có nghĩa sản phẩm
ấy đã bắt đầu bước sang giai đoạn tăng trưởng. Ở giai đoạn này, càng ngày càng có
nhiều khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm, chi phí khách hàng bắt đầu giảm lại dẫn
đến tăng trưởng về lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng bắt đầu mở rộng hệ thống
phân phối, mức độ cạnh tranh bắt đầu tăng.
Giai đoạn 3: Bão hòa
Một sản phẩm bước sang giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống khi doanh số của sản
phẩm này bắt đầu tăng chậm lại và chuẩn bị chạm trần. Lợi nhuận ở mức cao nhưng


tăng trưởng thấp. Điều đáng chú ý là mức độ cạnh tranh trong giai đoạn này rất cao
kéo theo chi phí khách hàng tăng.
Giai đoạn 4: Suy thoái
Suy thoái là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của một sản phẩm, khi doanh thu
và lợi nhuận của sản phẩm bắt đầu giảm. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp bắt đầu rút
sản phẩm ra khỏi thị trường.”
(nguồn ybox.vn, năm 2018)
3.7 Chiến lược kéo hay đẩy:
- “Chiến lược kéo: Đòi hỏi chi phí truyền thông marketing nhiều và hoạt động truyền
thông marketing năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu
chiến lược hiệu quả thì người tiêu dùng sẽ tin dùng sản phẩm của nhà bán lẻ buộc nhà
bán lẻ phải đặt hàng các nhà bán sỉ và các nhà bán sỉ sẽ đặt hàng từ nhà sản xuất.
- Chiến lược đẩy: Đòi hỏi công ty quảng cáo, khuyến mại tốt với các trung gian, nhà
bán lẻ để họ quảng cáo đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa tới tay họ.”
4. Quá trình truyền thông marketing:
4.1 Phát hiện công chúng mục tiêu:
“Trong bước đầu tiên, người truyền thông phải xác định rõ ràng nhóm công
chúng mục tiêu mà mình muốn truyền tải thông điệp tới là những ai. Có thể là người

mua hiện tại, những người mua tiềm ẩn, người quyết định hay những người có ảnh
hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Hay công chúng là những Cá
nhân, nhóm, một giới công chứng cụ thể hay nói chung. Việc xác định công chúng
mục tiêu sẽ ảnh hưởng quan trọng đến các quyết định của người truyền thông như nói
cho ai, nói cái gì, trong hoàn cảnh thời gian nào, nói như thế nào và sẽ nói ở đâu.”
4.2 Xác định mục tiêu truyền thông:
“Khi các nhà Marketing đã xác định được thị trường mục tiêu và đặc điểm của
nó thì những người truyền thông phải dự đoán được phản ứng của khách hàng đồng
thời phải quyết định được các mục tiêu công ty truyền thông là gì. Tuy nhiên mục tiêu
cuối cùng là để người tiêu dùng mua hàng, sử dụng chúng và hài lòng. Một mục tiêu
mà người làm Marketing làm đó là đo lường nhận thức và phản ứng của công chúng.
Các hoạt động Marketing giúp người tiêu dùng khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm
trí của họ và thôi thúc họ hành động.”
4.3 Thiết kế thông điệp:
“Người làm Marketing phải thiết kế thông điệp với mục đích sao cho thu hút
được sự chú ý, tạo được sự quan tâm, kích thích được mong muốn và thúc đẩy người


tiêu dùng đến hành động. Nội dung của thông điệp phải gợi nên sự thôi thúc và thúc
đẩy việc mua hàng. Những người truyền thông đánh vào cái cảm xúc sợ hãi, tội lỗi và
mắc cỡ buộc người ta làm những điều cần làm.”
4.4 Lựa chọn các kênh truyền thông:
“Các kênh truyền thông được lựa chọn phải phù hợp và hiệu quả để có thể truyền
tải mọi thông điệp họ muốn đưa đến cho người tiêu dùng và công chúng. Có thể dùng
kênh truyền thông trực tiếp hay gián tiếp.
Các kênh truyền thông trực tiếp: đó có thể là sự giao tiếp của hai người với nhau,
mặt đối mặt, giao tiếp qua điện thoại hay một người giao tiếp với công chúng. Các
kênh trực tiếp như:
+ Kênh giới thiệu: nhân viên bán hàng của địa phương tiếp xúc với người mua trên thị
trường mục tiêu.

+ Kênh chuyên viên: chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người mua
mục tiêu.
+ Kênh xã hội: gồm những người hàng xóm, láng giềng, bạn bè, các thành viên trong
gia đình nói chuyện với người mua mục tiêu.
Các kênh truyền thông gián tiếp: những kênh này truyền tải thông điệp đi mà
không có sự tiếp xúc trực tiếp như các phương tiện truyền thông, các sự kiện, bầu
không khí. Các kênh truyền thông dưới dạng ấn phẩm như báo, tạp chí, thư gửi trực
tiếp; dưới dạng truyền thông quảng bá như truyền thanh, truyền hình; các phương tiện
truyền thông điện tử như băng đĩa ghi hình hay ghi âm; các phương tiện trưng bày như
pano, bảng hiệu, áp phích.”
4.5 Phân bố ngân sách truyền thông marketing:
“Một trong những quyết định khó khăn nhất của người làm Marketing là xây
dựng ngân sách khuyến mãi. Ngân sách khuyến mãi của các công ty khác nhau tùy
theo ngành hàng. Sau đây là một số phương pháp lập ngân sách khuyến mãi:
+ Phương pháp xác định ngân sách căn cứ theo khả năng.
+ Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán.
+ Phương pháp cân bằng cạnh tranh.
+ Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ của công ty.”
4.6 Quyết định hệ thống các biện pháp truyền thông marketing:
“Nhà làm Marketing cần phân bổ ngân sách cho các công cụ truyền thông
marketing như thế nào là hợp lý giữa quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị trực tiếp, quan
hệ quần chúng và bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên tùy ngành hàng và đặc điểm mặt hàng


kinh doanh mà các công ty có một chính sách khác nhau. Và tùy thời gian mà công ty
linh động thay đổi hay kết hợp các công cụ khác nhau sao cho hiệu quả mang lại cao
nhất.”
4.7 Đo lường kết quả truyền thông Marketing:
“Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing thì người làm truyền thông
phải đo lường tác dụng của nó đến công chúng mục tiêu. Để làm được việc này phải

khảo sát xem mức độ ghi nhớ thông điệp của công chúng, thái độ trước thông điệp,
cảm nhận của họ cũng như thái độ trước và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó.
Người làm truyền thông cần thu thập những thông tin xem xét đến phản ứng của
khách hàng như thế nào.”
5. Công cụ truyền thông marketing:
5.1 Quảng cáo:
5.1.1 Khái niệm:
- “Quảng cáo là hoạt động cung cấp thông tin thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
hay nhắc nhở khách hàng về sản phẩm họ đã mua. Mục tiêu của quảng cáo là ngắn
hạn.
- Quá trình truyền thông có mục đích là gửi thông điệp để giáo dục hoặc thuyết phục
khách hàng làm một hành động như mua, ủng hộ một sản phẩm, một ứng cử viên...
- Tiến trình truyền thông trong quảng cáo phải đưa khán thính gia trải qua 6 bước sau:
+ Nhận thức: Quảng cáo phải đảm bảo khán thính giả nhận biết được nhãn hiệu quảng
cáo. Điều này gặp khó khăn trong khi giới thiệu một sản phẩm mới hay trong thị
trường mới
+ Hiểu biết: Giúp khán thính giá hiệu những đặc điểm và lợi ích của sản phẩm. Giai
đoạn này khó khăn khi giới thiệu ra thị trưởng các sản phẩm phức tạp.
+ Chấp nhận: Khách hàng tiềm năng xem xét sản phẩm có thoả mãn nhu cầu họ không
và so sánh với các sản phẩm khác. Tùy trường hợp họ có thể từ chối sản phẩm.
+ Ưa thích: trong giai đoạn này người mua sẽ chọn cho mình một sản phẩm đáp. ứng
nhu cầu họ nhất. Vì thế, mẫu quảng cáo phải đưa ra các lý do, sự khác biệt sản phẩm
để thúc đẩy họ lựa chọn sản phẩm của mình.
+ Làm chủ: lúc này khán giả đã chọn lựa và mua sản phẩm quảng cáo.
+ Củng cố: quảng cáo giúp khách hàng có cảm giác hài lòng về hành động mua. Giai
đoạn này bắt đầu một chu kỳ truyền thông mới với mục tiêu bán hàng nhiều hơn.”
5.1.2 Vai trò của Quảng cáo:


“Trong lĩnh vực thương mại, quảng cáo đóng vai trò là người hướng dẫn, người thông

báo, người tiếp đón năm bản được nhiều sản phẩm thỏa mãn yêu cầu của người mua.
+ Định hướng tiêu thụ.
+ Hỗ trợ bán hàng.
+ Hình thành, kích thích nhu cầu đối với các doanh nghiệp.
+ Thông tin giới thiệu về những vấn đề liên liên quan đến sản phẩm, các hoạt động
yểm trợ cho việc bán sản phẩm.”
5.1.3 Tác dụng của quảng cáo:
- “Đối với doanh nghiệp: Giúp nhà sản xuất tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm, tăng
mức bán, nâng cao thị phần. Thông tin nhanh chóng cho thị trường về các thay đổi của
hàng hóa, dịch vụ phân phối. Hỗ trợ việc bán hàng, giảm nhẹ việc đưa sản phẩm ra thị
trường, giảm chi phí phân phối. Tạo môi trường cạnh tranh để các doanh nghiệp nâng
cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, nâng cao cách phục vụ.
- Đối với người tiêu dùng: Cung cấp thông tin về sản phẩm, trang bị cho người tiêu
dùng những kiến thức cần thiết để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Giúp
người tiêu dùng tiết kiệm thời gian mua bản. Thúc đẩy người tiêu dùng nâng cao mức
sống, sử dụng sản phẩm mới thay thế. Giáo dục thẩm mỹ thông qua giới thiệu sản
phẩm ngày càng hoàn mỹ hơn.”
5.1.4 Nhiệm vụ của quảng cáo:
“Tạo sự khác biệt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh. Thông tin về sản phẩm
Khuyến khích sử dụng sản phẩm. Mở rộng việc phân phối sản phẩm. Tăng cường sự
ưa thích và trung thành với nhãn hiệu.”
5.1.5 Các phương tiện quảng cáo
5.1.5.1 Quảng cáo trên truyền thanh:
“Hiện nay số lượng người nghe radio hàng ngày rất lớn. Vì thế, họ là nhóm
người tiếp nhận thông tin kịp thời. Qua radio ta có thể truyền tin một cách nhanh
chóng, không bị hạn chế về không gian quảng cáo. Tuy nhiên việc quảng cáo trên
radio khách hàng sẽ chỉ nghe được thông tin sản phẩm, chức năng sản phẩm thông qua
giọng điệu của người phát ngôn chứ họ không thấy được mẫu mã kiểu dáng cũng như
màu sắc sản phẩm ta cần thông tin cho họ.”
5.1.5.2 Quảng cáo trên báo chí:

“Hiện nay tại Việt Nam có trên 500 loại báo và tạp chí khác nhau. Hằng ngày
lượng người đọc bảo cũng rất nhiều và đa dạng về đối tượng, về lứa tuổi, về nghề
nghiệp. Đó hình thành nên thói quen của họ và khi đọc báo người ta có sự tập trung


cao, họ sẽ nhìn đọc và suy ngẫm nên các nhà sản xuất có một cơ hội tốt để khai thác
hình ảnh, màu sắc cũng như thông tin một cách chính xác đồng thời tác động mạnh
đến các giác quan của con người. Và việc lựa chọn thiết kế mẫu quảng cáo sao cho
phù hợp với đối tượng cần nhắm đến là một điều không khó đối với quảng cáo trên
báo chí. Tuy nhiên, việc quảng cáo này sẽ có sự hạn chế vì không gian nếu ngân sách
của nhà sản xuất yếu, khó tạo được ấn tượng cho khách hàng.”
5.1.5.3 Quảng cáo ngoài trời:
“Tận dụng quảng cáo này trong thị trường hiện nay là rất hợp lý do số lượng
người qua lại và lưu thông trên các con đường ngày một đông đúc. Mẫu quảng cáo sẽ
nhanh chóng đập vào mắt họ và được khai thác mặc dầu họ không phải chủ động chú
ý đến nó. Quảng cáo ngoài trời hiện nay xuất hiện khắp nơi chủ yếu là bằng điện tử,
băng rôn, apphich, tờ rơi, quảng cáo này linh hoạt về thời gian và phạm vi đánh vào
nhiều đối tượng khác nhau, tác động mạnh đến thị giác và tạo ấn tượng lưu giữ khó
quên.”
5.1.5.4 Quảng cáo trên web:
“Thế giới web đã và đang làm thay đổi các nguyên tắc của hoạt động Marketing.
Ngày nay mọi người có thể biết được thông tin toàn thế giới khi truy cập vào Internet,
Internet đã trở thành công cụ thông dụng công cụ liên lạc, thông tin không thể thiếu
trong thời đại khoa học và kỹ thuật.”
“Có thể nói quảng cáo trên web chỉ mới phát triển mạnh vài năm gần đây nhưng
lượng thông tin cũng như hiệu quả nó mang lại rất lớn bởi hiện nay Internet đã có mặt
khắp nơi trong nước và người tiêu dùng có thể xem thông sản phẩm trên mạng, tham
quan và mua sắm không cần đến tại nơi như ngày xưa. Đó là một điều rất thuận tiện
cho người tiêu dùng. Họ không phải mất thời gian tìm kiếm, tổn hao phí sức lực nhiều
như trực tiếp đi mua. Đây thực sự là kênh quảng cáo vừa hiện đại vừa mang lại giá trị

thêm cho người tiêu dùng.”
5.1.5.5 Quảng cáo trên vật phẩm:
“Hằng ngày có biết bao nhiêu đồ vật ta nhìn thấy và sử dụng chúng như nón mũ,
quần áo, túi xách, hay các đồ dùng trong ăn uống như ly, chén... Các nhà sản xuất đã
biết tận dụng nó và đưa mẫu quảng cáo về sản phẩm của mình lên các vật dụng quen
thuộc của con người mà tần số xuất hiện lớn giúp họ biết về nhãn hiệu sản phẩm của
công ty. Qua các mẫu quảng cáo trên vật phẩm, người tiêu dùng cảm nhận được sự
quan tâm từ phía nhà sản xuất, tạo thiện cảm cho họ và tin dùng sản phẩm đó.”
5.2 Khuyến mại


5.2.1 Khái niệm:
- “Là những kích thích hay giá trị tăng thêm của sản phẩm nhằm vào lực lượng bán
hàng, hệ thống phân phối và người tiêu dùng cuối cùng để tạo ra sự tiêu thụ nhanh sản
phẩm.
- Khuyến mại ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing bởi:
+ Vai trò của người bán lẻ ngày càng tăng.
+ Người tiêu dùng có khuynh hướng giảm lòng trung thành với các sản phẩm.
+ Người tiêu dùng nhạy cảm với khuyến mại.
+ Các nhãn hiệu cùng một loại sản phẩm ngày càng tăng gây nên sự cạnh tranh gay
gắt.
+ Nhu cầu của con người ngày càng cao và yêu cầu những sản phẩm khác biệt”
5.2.2 Mục tiêu khuyến mại:
- “Kích thích người tiêu dùng thử và mua sản phẩm mới.
- Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.
- Bảo vệ khách hàng hiện tại của công ty.
- Phối hợp làm tăng hiệu quả quảng cáo và các hoạt động marketing khác.
- Xây dựng hệ thống phân phối hỗ trợ cho các sản phẩm hiện tại và sản phẩm mới.
- Kích thích người bán lẻ trưng bày sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
- Khuyến khích người bản lề dự trữ”

5.2.3 Các hình thức khuyến mại
Đối với người tiêu dùng:
“Quà tặng: là một sản phẩm nho nhỏ, được đính kèm vào sản phẩm khi họ mua
một sản phẩm cụ thể nào đó.
Gói hàng chung: sản phẩm sẽ được bán kèm theo với các sản phẩm khác với một
giá thấp hơn tạo cơ hội cho người tiêu dùng có thể tiết kiệm hơn khi mua thành bộ.
Phiếu thưởng các phiếu mua hàng của khách hàng sẽ được điền đầy đủ thông tin
cá nhân của người đó, nhà sản xuất sẽ có những giải thưởng hấp dẫn cho những ai
may mắn được nhà sản xuất mỹ thường trúng tờ giấy điện thông tin của mình bằng
các giải thưởng có giá trị.
Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, thường bằng quả tặng cho các khách
hàng tính theo tỷ lệ mua hàng của người đó.
Liên kết khuyến mãi: liên kết với hai hay nhiều công ty khác cùng hợp sức phát
phiếu mua hàng, hoàn lại tiền hay tổ chức thi nhằm tăng khả năng lôi kéo của mình.”
Đối với các đại lý cấp dưới:


“Hội thi bán hàng với những phần quà có giá trị, hội thi này thể hiện được kiến
thức về sản phẩm cũng như về kỹ năng của người bán hàng làm tăng động lực và năng
suất lực lượng bán hàng.
Trợ cấp mua hàng: nếu nhà trung gian hay bán lẻ không có điều kiện mua hàng
để bản, nhà sản xuất có thể đưa cho người đó một số tiền để người đó mua một số
hàng trong một thời gian cố định.
Trợ cấp quà tặng người trung gian hay bán lẻ sẽ nhận được một số quà tặng.
Hội chợ và triển lãm: là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bản. Nhà sản xuất
có thể tạo điều kiện giúp nhà phân phối đưa các sản phẩm vào hội chợ và triển lãm tại
địa phương.
Chiết khấu trên doanh số trong năm qua nếu nhà phân phối hay nhà bán lẻ đạt
trên doanh số công ty có thể thưởng cho họ bằng cách chiết khấu theo phần trăm
doanh số đạt được.”

5.3 PR
5.3.1 Khái niệm
“Là các hoạt động quan hệ xã hội của công ty nhằm xây dựng một hình ảnh tốt
về doanh nghiệp trong lòng công chúng nhưng nhờ sự can thiệp của một bên thứ ba đó
là báo chí, truyền hình, truyền thanh, các tổ chức... để lên tiếng nói tốt về công ty
mình.
Các nhóm đối tượng PR muốn nhắm đến là: cộng đồng, nhân viên hiện tại và
tiềm năng, nhóm đầu tư góp vốn, nhà cung cấp, nhà phân phối, giới truyền thông. hiệp
hội đoàn thể, khách hàng, người tiêu dùng.”
5.3.2 Mục tiêu PR
“Thay đổi hình ảnh doanh nghiệp trong mắt quần chúng. Thông tin cho công
chúng biết và hiểu rõ về công ty để công chúng biết đến các hoạt động xã hội của công
ty hay các hoạt động nghiên cứu của tổ chức.
Ủng hộ chương trình trao học bổng, tài trợ... Hướng dẫn tiêu dùng.”
5.3.3 Các hoạt động PR
“Hội nghị khách hàng, họp báo, hội thảo, phim tài liệu, lễ ra mắt sản phẩm mới,
tham gia tài trợ các chương trình như cứu trợ, cứu tế các hình thức khác như: trưng
bày triển lãm…”
5.4 Tiếp thị trực tiếp
“Hầu hết các nhà Marketing đều sử dụng ba công cụ chính đó là quảng cáo,
khuyến mại và bán hàng cá nhân để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ


của họ. Tuy nhiên một công cụ để nhà sản xuất có thể bán hàng của mình được mà
không qua trung gian đó chính là tiếp thị trực tiếp. Tiếp thị trực tiếp khác xa so với
quảng cáo. Đối với quảng cáo là nhằm đến khách hàng đại trà còn tiếp thị trực tiếp có
thể có được những đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng mục tiêu. Tiếp thị trực tiếp
có thể được thực hiện dưới các hình thức khác nhau như: Gửi catalog đặt hàng qua
bưu điện: các nhà làm Marketing hằng năm sẽ gửi một số lượng các loại catalog của
công ty đến các khách hàng. Catalog sẽ bao gồm các loại sản phẩm với chủng loại hấp

dẫn và hình ảnh màu sắc rất đẹp. Sẽ duy trì một số điện thoại miễn phí trong vòng 24
giờ/ngày và mọi hàng hoá khách đặt sẽ được gửi cho họ sớm.
Gửi thư trực tiếp: với hình thức tiếp thị này, những người làm Marketing sẽ gửi
qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng video hay đĩa thông tin về sản
phẩm... và những hình thức chào hàng khác để người tiêu dùng có thể đọc được những
thông tin về sản phẩm của mình.
Mua hàng qua hệ thống điện tử: là việc sử dụng các công cụ hỗ trợ như máy tính cá
nhân nối Internet để mua hàng trực tiếp tại nhà.”
5.5 Bán hàng trực tiếp
“Bằng cách tiếp xúc cá nhân, mặt đối mặt với một hoặc nhiều người mua để
trình bày trực tiếp sản phẩm của mình một cách sống động, thuyết phục và lôi cuốn sự
chú ý của khách hàng nhằm tăng khối lượng bản sản phẩm, tiếp cận người mua, nắm
bắt được cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của minh thông
qua các hình thức: cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị bán hàng, các chương trình
khen thưởng, mẫu chào hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.”
Chương 2: Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm đồng hồ Reef
Tiger của công ty:
1. Tổng quan về công ty TNHH Tuệ Việt 88
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.1 Quá trình hình thành công ty
Công ty TNHH Tuệ Việt 88 được thành lập theo giấy phép do Sở Kế hoạch và Đầu tư
thành phố Hà Nội cấp ngày 11/09/2018 và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
0108428922
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH TUỆ VIỆT 88
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: 88 TUE VIET COMPANY LIMITED
Tên công ty viết tắt: TVC88.,CO LTD


Địa chỉ trụ sở chính: 25B Đường 800A, Phường Nghĩa Đô, Quận Cầu Giấy, Thành
phố Hà Nội, Việt Nam

Điện thoại: (+84)977 501 911
Vốn điều lệ: 500.000.000 đồng
Mã số thuế: 0108428922
1.1.2 Quy mô hoạt động và chức năng
* Quy mô hoạt động:
Công ty hoạt động từ giữa tháng 9 năm 2018 đến nay, mặc dù gặp nhiều khó khăn và
luôn phải đương đầu với nhiều sự cạnh tranh trên thị trường, công ty vẫn luôn thể hiện
được chính mình trên thương trường và ngày càng mở rộng quy mô hoạt động. Toàn
công ty có 21 người, trong đó nhân viên toàn thời gian chiếm 17 nhân viên, bán thời
gian là 4 nhân viên.
Hoạt động trên 2 lĩnh vực: Báo chí truyền thông và kinh doanh đồng hồ.
Dưới đây em xin được phép chỉ phân tích về truyền thông sản phẩm đồng hồ thương
hiệu Reef Tiger của công ty kinh doanh dưới tên Luxewatch.
1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ
1.2.1 Mục tiêu
- Là một công ty cung cấp các sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng toàn thế giới,
công ty Tuệ Việt 88 đặt một mục tiêu quan trọng với Luxewatch đó là thay đổi nhận
thức về hãng đồng hồ này, đồng thời mang những lợi ích qua các sản phẩm từ công ty
đến với khách hàng thông qua việc trải nghiệm sản phẩm.
1.2.2 Nhiệm vụ:
- Nhập và cung cấp sản phẩm ra thị trường.
- Nghiên cứu thị trưởng tìm đầu ra cho sản phẩm.
- Quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị.
- Tổ chức mạng lưới phân phối rộng khắp nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và
đạt mục tiêu đề ra qua hệ thống các kênh bán lẻ
1.3 Tổ chức bộ máy công ty
a. Ban Giám Đốc:
b. Các phòng ban:
-

Phòng nhân sự

-

Phòng kế toán: bộ phận kế toán và bộ phận kho hàng.

-

Phòng kinh doanh

-

Phòng Marketing: bộ phận marketing


2. Tình hình thị trường về sản phẩm đồng hồ mang thương hiệu Reef Tiger:
2.1 Quá trình thâm nhập sản phẩm đồng hồ Reef Tiger vào thị trường Việt
Nam:
Với một đất nước gần 94 triệu dân và một tỷ lệ dân ở độ tuổi lao động cao, nhận
thấy đây là một thị trường tiềm năng. Vào năm 2017 sản phẩm đồng hồ Reef Tiger
chính thức thâm nhập vào thị trường Việt Nam với mục tiêu đưa sản phẩm rộng rãi
đến người tiêu dùng trên toàn thế giới.
Trong giai đoạn đầu công ty cũng gặp nhiều khó khăn do đây là một sản phẩm
mới đối với thị trường Việt Nam và cũng chưa hiểu rõ về tâm lý cũng như nhu cầu của
khách hàng. Nhưng sau một thời gian sản phẩm công ty đã phát triển rộng nhờ vào
thương hiệu mạnh từ nước ngoài, đó là Reef Tiger đến từ Đức cùng với quá trình
nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng. Với giá trị của ngành hàng đồng hồ đã đạt được
nên công ty cũng khá tự tin. Mặt khác do các sản phẩm đến từ Đức, có bề dày về
nghiên cứu đồng hồ từ hàng thế kỷ trước và thương hiệu Reef Tiger thì ra đời từ
những năm 1873 nên được người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn.

Qua 2 năm thâm nhập vào thị trường Việt Nam hiện nay sản phẩm đồng hồ Reef
Tiger đã phát triển đa dạng về chủng loại và mẫu mã. Bộ sưu tập: Artist Series (thiên
về vẻ đẹp thiết kế bên ngoài), Classic I (thiết kế cổ điển), Classic II (thiết kế cổ điển
II), Aurora Series (các dòng lặn, phi công, thể thao), Sport Series (dòng thể thao),
Seattle Series, Lady Series.
2.2 Sơ lược về thị trường đồng hồ tại Việt Nam
Một thị trường hấp dẫn hơn 700 triệu USD
Theo một nghiên cứu được Cty CP vàng bạc đá quý Phú Nhuận (PNJ) công bố
vào năm 2018, thị trường đồng hồ đeo tay tại Việt Nam có giá trị gần 750 triệu USD,
tương đương khoảng 17.000 tỷ đồng.
Trong “chiếc bánh” hơn 17.000 tỷ đồng rất hấp dẫn này, hiện chưa có nhà phân
phối nào đáng mặt được gọi là ông lớn với việc chiếm từ 20% thị phần trở lên.
Trên thực tế cho đến thời điểm hiện tại, có rất ít chuỗi bán lẻ đồng hồ đeo tay tại
Việt Nam có được niềm tin tuyệt đối từ người tiêu dùng.
Tổng quan về bán lẻ đồng hồ
Tại Việt Nam, chỉ có một số ít các cửa hàng bán lẻ và trung tâm bảo hành được
ủy quyền từ các hãng đồng hồ. Nhu cầu lớn với nguồn cung hạn chế dẫn đến các sản
phẩm giả xuất hiện tràn lan trên thị trường, đây một vấn đề tồn tại lâu dài trong ngành


đồng hồ. Rất khó để người tiêu dùng thông thường có thể kiểm tra tính chính hãng của
mặt hàng này và người mua đồng hồ ở Việt Nam thường chỉ đặt niềm tin vào uy tín
cửa hàng.
Tổng kết lại, thị trường đồng hồ Việt Nam còn rất phân mảnh, phần lớn thị phần
vẫn nằm trong tay các cửa hàng tư nhân nhỏ lẻ và chợ đồng hồ. Nhu cầu về đồng hồ,
mặc dù rất lớn, không phải đều dành cho đồng hồ chính hãng – vốn có giá bán vẫn
khá cao so với mức đa số người Việt sẵn sàng chi trả. Hơn nữa, độ bền cao của đồng
hồ (kể cả đồng hồ giả) và không cần phải bảo trì thường xuyên cũng là nguyên nhân
khiến hàng xách tay trở nên phổ biến bởi giá thường rẻ hơn đáng kể so với mua trong
nước. Do đó, miếng bánh bán lẻ đồng hồ tuy rất béo bở nhưng "không hề dễ ăn".

2.3 Thị trường khách hàng
Đối với thị trường đồng hồ chủ yếu hướng đến những người đã đi làm và có thu
nhập tầm trung trở lên là chính.
Phân khúc giá dưới 3.500.000đ sẽ có đối tượng khách hàng: 22 - 30 tuổi. Mức
thu nhập từ 7.000.000đ trở lên.
Phân khúc giá từ 3.500.000đ có đối tượng khách hàng: 25 tuổi trở lên. Mức thu
nhập từ 9.000.000đ trở lên.
2.4 Đối thủ cạnh tranh
Có thể chia các đối thủ cạnh tranh ra từ các kênh bán của công ty
-

Shopee: Kisswatch. Là một đơn vị bán sản phẩm của Reef Tiger trên shopee,
đối thủ cạnh tranh duy nhất vì cùng là shopee mall. (Shopee mall là một chứng
thực hàng chính hãng trên shopee với những gian hàng có giấy tờ chứng minh
chính hãng từ nhà phân phối hoặc hãng kèm theo dấu). Do Kisswatch đã hoạt
động được một thời gian dài tại shopee nên cũng đã có được một lượng khách
nhất định, điều đó làm tăng thêm uy tín cho shop bởi các lượt đánh giá khá
nhiều và chủ yếu là được đánh giá tích cực. Hơn nữa Kisswatch còn có thêm
nhiều hãng đồng hồ khác trên gian hàng, đa dạng hóa sản phẩm, chính nhờ
những lượt đánh giá của sản phẩm đồng hồ tương tự đó đã làm cho khách hàng
có độ tin tưởng hơn.

-

Lazada: Zplus, Vicwatch. Có thể nói, trên thị trường thương mại điện tử lazada
thì Luxewatch chính là Kisswatch của Shopee. Nhưng Zplus và Vicwatch


chính là mối đe dọa tiềm tàng khiến cho công ty cần phải thận trọng trong việc
quan sát, để ý và theo dõi. Nếu lơ là, đối thủ có thể vượt lên bất cứ lúc nào.

Website: Alowatch, Hanoiwatch. Hiện tại, hai đơn vị này đang nằm trong top

-

website được tìm kiếm với từ khóa Reef Tiger. Hai vị trí trong top đó hoàn toàn
là tự nhiên và không thông qua quảng cáo. Giá thành của sản phẩm cũng là một
điều làm cho khách hàng băn khoăn bởi họ bị thu hút từ những loại sản phẩm
giống nhưng giá thành thấp hơn trong thị trường.
Facebook: Đồng hồ độc. Đây là đơn vị có nguồn hàng khác với tất cả những

-

bên còn lại. Họ không nhập từ nhà phân phối tại Việt Nam mà nhập bằng các
đường khác từ Trung Quốc, giá thành tuy có thấp hơn nhưng lại không có được
uy tín từ việc đưa ra cho khách hàng những giấy tờ chứng thực, làm cho họ tin
tưởng an tâm khi xem các sản phẩm.
3. Hoạt động truyền thông Marketing của công ty về sản phẩm đồng hồ Reef
Tiger
3.1 Quan niệm của công ty về Marketing và cơ cấu tổ chức các hoạt động
truyền thông marketing
3.1.1 Quan niệm của công ty về marketing
Đối với bất cứ công ty nào, một trong những điều quan trọng nhất là làm sao để
sản phẩm của mình giao đến tay người tiêu dùng theo cách thuận tiện và nhanh chóng
nhất cho khách hàng. Vì thế công ty có quan niệm phải xây dựng một hệ thống phân
phối mạnh với sự ra đời của phòng Marketing. Với chiến lược chính được đề ra là đẩy
hàng, công ty có định hướng vào các khách hàng bằng độ phủ trên internet cùng với
các cộng tác viên bán hàng. Nhiệm vụ quan trọng mà bộ phận Marketing của công ty
được giao là làm thế nào hỗ trợ phòng kinh doanh về doanh số bán hàng, tăng độ bao
phủ của sản phẩm Reef Tiger trên thị trường. Vì thế công ty đánh mạnh vào hệ thống
phân phối, đưa ra các chiến lược hỗ trợ đội Sales kịp thời hoàn thành mục tiêu công ty

đề ra.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức các hoạt động truyền thông Marketing
Một kế hoạch đề xuất cho các chương trình khuyến mại cho khách hàng, cho
cộng tác viên sẽ được ban giám đốc duyệt và đưa về bộ phận Admin để lập thông báo
khuyến mại. Mọi hoạt động sẽ được triển khai thông qua phòng Marketing của công
ty.
3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty


3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh
Tháng 1/2019

Tháng 2/2019

Tháng 3/2019

Doanh thu

121.645.000đ

61.825.000đ

148.568.500đ

Chi phí

11.049.300đ

5.464.340đ

14.014.760đ

31

16

39

Số sản phẩm bán ra

3.2.2 Vị trí của Reef Tiger trên thị trường Việt Nam
Trong năm qua, thị phần Reef Tiger của Luxewatch trên thị trường đồng hồ tại
Việt Nam chiếm một phần rất nhỏ trong tổng thị trường.
Các ông lớn đến từ Đức với các thương hiệu nổi tiếng: ​Lange & Söhne,
Archimede Watches, Chronoswiss, Damasko, Glashutte Original với sức nặng cạnh
tranh vô cùng lớn.
3.3 Phân tích SWOT
3.3.1 Phân tích điểm mạnh
- Công ty có nguồn hàng từ nhà phân phối với mức giá chiết khấu cao hơn các đại lý
khác.
- Nguồn hàng chính hãng, đảm bảo uy tín do sản phẩm của hãng được thông qua kiểm
tra khi nhập về công ty xuất nhập khẩu Hải Hiệp (công ty phân phối độc quyền tại
Việt Nam của hãng Reef Tiger)
- Thời gian bảo hành sản phẩm là nhiều nhất trên thị trường: 5 năm, trong khi
Alowatch, Kisswatch, Zplus, Vicwatch chỉ bảo hành 2 năm và Đồng hồ độc không
bảo hành.
3.3.2 Phân tích điểm yếu
- Là một cái tên sinh sau đẻ muộn, điều cản trở Luxewatch đến với người tiêu dùng là
sự tin tưởng vì chưa có nhiều uy tín với khách hàng.
- Cơ sở chỉ có tại Hà Nội nên kênh bán hàng offline chưa thể có độ phủ rộng theo hình

thức chuỗi cửa hàng.
- Nhiều người con e ngại việc nhà máy sản xuất đặt tại Trung Quốc, bởi từ lâu hai
tiếng “Trung Quốc” luôn là hai từ nhạy cảm vì tư tưởng đồ Tàu là đồ dởm đã in sâu
vào tâm trí mọi người.


3.3.3 Phân tích cơ hội
- Reef Tiger là một thương hiệu mới nên chưa có nhiều đại lý
- Thế giới ngày càng mở hơn trên Internet và mạng xã hội, là nền tảng phát triển và
tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn, truyền thông về thương hiệu
được rút ngắn quãng đường đến với công chúng nhận tin.
- Xu hướng sử dụng sàn thương mại điện tử ngày càng gia tăng, giúp tiếp cận được
nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
3.3.4 Phân tích thách thức
- Thị trường đồng hồ tại Việt Nam tuy là một miếng bánh béo bở nhưng với cái tên
Reef Tiger, không phải ai cũng biết đến. Tâm lý còn e ngại khi thử sản phẩm mới bởi
sản phẩm có giá thành cao.
- Đồng hồ là sản phẩm tiêu thụ chậm, bởi có độ bền lớn, ít bị thay thế theo xu hướng
như điện thoại hay một số đồ công nghệ khác. Hơn nữa giá thành không hề nhỏ, câu
hỏi làm thế nào để khách hàng mục tiêu không chỉ mua nhiều hơn một và thời gian
quay trở lại ngắn là một câu hỏi khó.
3.4 Chiếc lược truyền thông marketing của công ty về sản phẩm Reef Tiger
3.4.1 Sơ lược về sản phẩm và kênh phân phối
Mỗi bộ sản phẩm khách hàng nhận được khi mua đồng hồ Reef Tiger:
- Đồng hồ chính hãng đi kèm 2 tem: tem chống hàng giả do bộ công an cấp và tem
chính hãng của công ty xuất nhập khẩu Hải Hiệp là công ty phân phối và hợp tác trực
tiếp với Reef Tiger. Trên tem chính hãng còn có mã QR có thể quét bằng zalo và một
số phương tiện khác để chứng minh hàng chính hãng.
- Hộp đựng chống shock và gói hút ẩm cho đồng hồ, thiết kế sang trọng, thân thiện với
hộc để đồng hồ và ngăn kéo để phụ kiện chuyên biệt.

- Khăn lau đồng hồ có in logo của hãng, sách hướng dẫn sử dụng bằng ngôn ngữ tiếng
anh.
- Thẻ bảo hành chính hãng trong 5 năm, thẻ bảo hành toàn cầu trong 2 năm.
Hiện tại công ty vẫn đang tập trung vào các kênh online như facebook, các group, diễn
đàn uy tín như: Đồng hồ chính hãng, handheld, tinh tế… cùng với các sàn thương mại
điện tử như Shopee, Lazada…
Kênh offline chưa phát triển mạnh, vị trí địa lý không thuận tiên cho khách hàng, chỉ
có một cửa hàng duy nhất tại Hà Nội.
3.4.2 Chính sách truyền thông marketing


-

Mục tiêu truyền thông hướng đến những người quan tâm đến đồng hồ, có sở
thích mua sắm, làm đẹp, thích ăn diện và quan tâm đến thời trang.
+ Đối tượng chính cần hướng tới là nam do bản chất của sản phẩm.
+ Với phân khúc giá từ 3 triệu đồng trở lên, sản phẩm cần chú trọng tập
trung vào khách hàng có mức thu nhập trung bình cao. Tập trung chủ
yếu vào tầng lớp những khách hàng có tri thức, có học vấn, quan tâm
đến thời trang, quan tâm đến vẻ bề ngoài.

-

Thông điệp truyền thông: Hiện nay do có quá nhiều thông tin đang tiếp cận
khách hàng làm cho tất cả trở nên mờ nhạt, khó in đậm dấu ấn trong lòng người
tiếp cận thông tin hay chính những thông tin đó lại có hại cho công ty bởi đó là
đối thủ cạnh tranh. Vì thế cần xây dựng một thông điệp thật riêng biệt, mới mẻ,
nhấn mạnh vào giá trị cốt lõi của sản phẩm và công ty.

Hầu hết các chiến lược về truyền thông cho sản phẩm Reef Tiger sẽ được văn

phòng đại diện đưa ra kế hoạch và kết hợp với bộ phận Marketing công ty thực hiện
theo kế hoạch đã đề ra. Dựa vào doanh số bán hàng năm và mục tiêu trong năm tới,
văn phòng đại diện sẽ đưa ra chương trình truyền thông thay đổi sao cho phù hợp
3.4.2.1 Quảng cáo
Sản phẩm cũng đã sử dụng một số công cụ quảng cáo khác nhau từ quảng cáo
trên facebook, chạy seo cho website, đẩy từ khóa và quảng cáo trên shopee.


- Quảng cáo trên web: Trang web là một phương tiện khá hiện đại và thông dụng hiện
nay. Công ty đã tận dụng phương tiện này để đưa sản phẩm của mình dễ dàng đến với
công chúng hơn. Bằng việc sử dụng những trang web có đối tượng độc giả, khán giả
tương tự với đối tượng khách hàng mục tiêu như: dân trí, vnxpress,... Và điều hướng
đến trang web chính Luxewatch.vn thông qua các banner tại các trang web đó. Hoặc
quảng cáo bằng mua từ khóa trên google, khi mọi người gõ cụm từ khóa trùng khớp
với một trong những cụm từ khóa đã mua thì trang web sẽ hiển thị trên top đầu của
trang đầu tiên.
+ Ưu điểm: Nhanh chóng tiếp cận đến khách hàng, tăng lượt click trên web giúp
tăng thứ hàng trên tìm kiếm google. Dễ dàng pha trộn nhiều nội dung để tiếp cận phù
hợp với nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng khác nhau.
+ Nhược điểm: Đòi hỏi phải có kiến thức về SEO, quản trị web, google một cách
chuyên sâu nếu không việc chạy quảng cáo sẽ làm hao hụt ngân sách mà không thu lại
được hiệu quả gì.
- Quảng cáo trên báo: Thuê những đơn vị báo có uy tín để viết bài PR cho sản phẩm
và shop đồng hồ Luxewatch. Những bài viết tư vấn về xu hướng có thể thuê bên thứ 3
đăng bài từ những thiết kế hình ảnh và thông điệp truyền thông mà công ty tự làm.
Bên thứ 3 thường là những nơi có uy tín, luôn cập nhật những gì mới nhất và thường
có tính định hướng cho độc giả. Ví dụ tạp chí Elle, Barzaar…
- Quảng cáo ngoài trời: thuê vị trí quảng cáo trên xe ô tô con chạy tại các khu vực lớn
như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng…
- Quảng cáo trên các sàn thương mại điện tử:

+ Shopee: đấu thầu từ khóa liên quan đến sản phẩm. Với các từ khóa có thể tự lựa
chọn và cài đặt giá. Chi phí chỉ dựa trên lượt click vào xem sản phẩm.
+ Ví dụ: với sản phẩm đồng hồ Reef Tiger Sport có thể sử dụng bộ từ khóa sau:
đồng hồ kim, đồng hồ thể thao, đồng hồ chính hãng, reef tiger, đồng hồ nam,
đồng hồ automatic. Với mức giá đấu thầu tối thiểu là 240đ, tùy vào đặc điểm
của từ khóa và sản phẩm mà đặt mức đấu thầu hợp lý. Với các sản phẩm đấu
thầu từ khóa tương tự, từ khóa của sản phẩm nào có giá thầu cao nhất sẽ nằm ở
vị trí xuất hiện đầu tiên khi có ai đó click vào tìm kiếm từ khóa đó, lần lượt
hiển thị tiếp theo là các từ khóa có mức thầu thấp hơn. Cách để kiểm tra có bao
nhiêu sản phẩm đang được đẩy từ khóa mà mình cài đặt: vào mục tìm kiếm ở
kênh người mua, click tìm kiếm một từ khóa đang cần thăm dò, sắp xếp sản
phẩm theo giá từ thấp tới cao ở trang kết quả hiển thị, các sản phẩm có giá cao


hơn và sắp xếp giá không theo trật tự từ nhỏ đến lớn thì đây chính là những sản
phẩm đang chạy từ khóa.
+ Lazada: tham gia các chương trình khuyến mãi thường niên, trang trí gian hàng
và tạo mã giảm giá nhằm thu hút khách hàng.
3.4.2.2 Xúc tiến bán:
- Với người tiêu dùng:
+ Với những khách hàng đã từng mua hàng của Luxewatch, khi mua dây đồng
hồ đều được hỗ trợ về giá. Sản phẩm có giá 600.000đ giảm còn 400.000đ
+ Khi mua các sản phẩm từ 4.500.000đ trở lên sẽ có cơ hội nhận được phần quà
là thắt lưng da chính hãng Reef Tiger, sản phẩm được làm từ da bò handmade.
+ Với số lượng mua hàng lớn từ 3 chiếc trở lên sẽ được giảm trực tiếp 250.000đ
vào hóa đơn mua hàng.
+ Giảm giá trong các dịp đặc biệt của năm như Valentine, Tết, Ngày đàn ông...
=> Ưu điểm: Kích thích khách hàng mua hàng và mua nhiều hơn nữa. Tạo sự thích
thú và ghi lại dấu ấn trong lòng khán giả bởi những quà tặng đều là sản phẩm của
hãng. Lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh và gia tăng sự trung thành của

khách hàng.
=> Nhược điểm: chiến lược giảm giá không hiệu quả về lâu dài, khách hành nhanh
chóng quên và sự thích thú không được kéo dài. Làm giảm giá trị thương hiệu, nếu
giảm giá nhiều, thậm chí còn phản tác dụng, khách hàng coi đó là hiển nhiên và không
còn ham muốn cũng như không cảm thấy được thôi thúc mua hàng nữa.
- Với nhà bán lẻ và các cộng tác viên bán hàng:
+ Thưởng trực tiếp trên doanh số mà họ đã bán ra theo hạn mức, càng cao thì
càng được thưởng nhiều.
+ Mở các buổi workshop giao lưu và trao đổi kiến thức về đồng hồ và dạy thêm
về chuyên môn kỹ thuật cũng như bán hàng.
+ Đối với công tác viên, đây giống như một công cụ mở rộng độ phủ của
Luxewatch bởi cộng tác viên chỉ là một kênh truyền thông tin và thu nhận lại đơn
hàng cho công ty để công ty xử lý mà không chịu bất cứ tổn thất nào với nguy cơ rủi
ro.
=> Ưu điểm: Tạo môi trường và cơ sở để thúc đẩy bán hàng ở các cấp dưới.
=> Khuyết điểm: Có thể tạo sự ỷ lại vào việc chờ khuyến mại, tâm lý đòi hỏi nhiều
hơn lợi ích từ công ty.
3.4.2.3 Bán hàng cá nhân


Công ty không tập trung vào bán hàng cá nhân, ít bán hàng trực tiếp vì thế mà
chỉ chú trọng vào các kênh bán online. Vì chi phí cho bán hàng trực tiếp không hề nhỏ
khi phải thuê mặt bằng, chi phí nhân lực và nhiều chi phí khác. So với quy mô công ty
còn nhỏ thì mở nhiều điểm bán là chưa phù hợp.
Chương 3 Giải pháp giúp nâng cao hiệu quả của hoạt động truyền thông marketing
với sản phẩm đồng hồ Reef Tiger
1. Mục tiêu, nhiệm vụ năm 2019
1.1 Mục tiêu công ty
Với mục tiêu tăng trưởng gấp đôi so với năm 2018 ở sản phẩm Reef Tiger, để
tăng độ bao phủ của sản phẩm và kích thích sự tiêu thụ của khách hàng trong năm

2019 này công ty sẽ phủ các sản phẩm Reef Tiger lên nhiều kênh bán hàng mới thêm
nữa để có được một hệ sinh thái kín và khách hàng có thể nhận diện rõ ràng cũng như
thuận tiện trong việc đặt hàng hơn ngay khi nảy sinh nhu cầu.
1.2 Mục tiêu phòng marketing
Bộ phận Marketing của công ty sẽ phối hợp nhịp nhàng với các bộ phận khác để
triển khai tốt các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR cũng như các chương trình
truyền thông xúc tiến do công ty đưa xuống. Sau đây là một số mục tiêu mà phòng
Marketing thực hiện năm nay:
- Thực hiện các chiến thuật truyền thông nhằm tăng độ nhận diện của Reef Tiger
ở Luxewatch tới khách hàng.
- Phấn đấu đạt 0.5% độ bao phủ của Luxewatch với thương hiệu Reef Tiger trên
thị trường đồng hồ Việt Nam.
- Tạo bước đệm vững chắc về sự tin tưởng và uy tín cho Luxewatch để có thể
tung ra nhiều loại đồng hồ mới hơn.
- Hướng tới mục tiêu gấp đôi doanh số 2018.
2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược truyền thông marketing đối
với sản phẩm đồng hồ Reef Tiger:
2.1 Quảng cáo trên các phương tiện khác nhau:
2.1.1 Quảng cáo trên tạp chí và báo điện tử
Hiện đối tượng quảng cáo phù hợp cho đồng hồ Reef Tiger hướng đến dân văn
phòng, tri thức, và thích cập nhật các tin tức nhanh chóng, họ có thói quen đọc các
trang báo tin tưởng như Vnexpress.net, Dantri.com.vn, Baomoi.com đã có uy tín từ
nhiều năm và có lượng truy cập rất lớn. Tạp chí online nổi tiếng Elle và Barzaar là