xây dựng kế hoạch marketing cho nhãn hiệu sơn alphapaint của công ty tnhh sơn superalpha

BỘ TÀI CHÍNH
ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING

LỚP: 11DMA1
MÔN HỌC: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING
CHO NHÃN HIỆU SƠN ALPHAPAINT CỦA
CÔNG TY TNHH SƠN SUPERALPHA
TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2014


BỘ TÀI CHÍNH
ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING


XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO
NHÃN HIỆU SƠN ALPHAPAINT CỦA CÔNG
TY TNHH SUPERALPHA

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
DANH SÁCH NHÓM 5:

1. Nguyễn Minh Hùng
2. Nguyễn Thị Diệp Anh
3. Nguyễn Hoài Nam
4. Phạm Thị Phụng
5. Phạm Kiều Oanh
6. Vương Thị Huế

7. Trương Thị Yến Nhi




TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2014


MỤC LỤC
GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SƠN SUPERALPHA 1
PHẦN I: TÓM TẮT ĐIỀU HÀNH 3
PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH MARKETING 11
2.1. Tổ chức bộ phận Marketing 11
2.1.1. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Sơn SUPER ALPHA 11
2.1.2. Ngân sách Marketing 16
2.1.3. Các hoạt động Marketing đã thực hiện trong năm 2014 17
2.2. Tổng quan tình hình thị trường 19
2.2.1. Dung lượng thị trường và tiềm năng tăng trưởng 19
2.2.2. Phân tích PESTLE 20
2.2.2.1. Môi trường chính trị pháp luật 20
2.2.2.2. Môi trường kinh tế 24
2.2.2.3. Môi trường văn hóa xã hội, dân số 27
2.2.2.4. Môi trường công nghệ kỹ thuật 32
2.2.2.5. Môi trường tự nhiên 32
2.2.3. Cơ cấu ngành và thị trường 33
2.3. Tình hình sản xuất kinh doanh 42
2.3.1. Năng lực sản xuất 42
2.3.1.1. Năng lực sản xuất 42
2.3.1.2. Trình độ công nghệ 44
2.3.2. Mức độ nghiên cứu và phát triển SP-DV mới 45

2.3.3. Cơ cấu chi phí 46
2.3.4. Cơ cấu giá và chính sách giá 47
2.3.5. Doanh thu 49
2.3.5.1. Doanh thu phân theo sản phẩm 49
2.3.5.2. Doanh thu phân theo khách hàng 51
2.3.6. Chỉ số tài chính 52
2.4. Tình hình cạnh tranh 52
2.4.1. Mức độ cạnh tranh ngành 52


2.4.2. Đặc điểm cạnh tranh 55
2.4.3. Đối thủ cạnh tranh 57
2.4.3.1. Đối thủ cạnh tranh chính 58
2.4.3.2. Đối thủ cạnh tranh phụ 71
2.5. Tình hình phân phối 72
2.5.1. Phân tích thực trạng 72
2.5.2. Quy mô và tầm quan trọng của từng kênh 81
2.5.3. Một số nhân tố tác động đến kết quả hoạt động phân phối Sơn của công ty 99
2.5.4. Mức độ bao phủ kênh phân phối 102
PHẦN III: PHÂN TÍCH CƠ HỘI MARKETING 103
3.1. Phân tích và dự báo các yếu tố môi trường Marketing 103
3.1.1. Môi trường vĩ mô 103
3.1.2. Khách hàng 114
3.1.3. Đối thủ cạnh tranh 117
3.1.4. Kênh phân phối 120
3.1.5. Doanh nghiệp 122
3.2. Đo lường và định hướng chiến lược 124
3.2.1. Đo lường các thông số thị trường 124
3.2.2. Phân tích các ma trận 125
3.2.2.1. Ma trận hình ảnh cạnh tranh 125

3.2.2.2. Bảng hiệu lực Marketing CRM 134
3.2.2.3. Ma trận Ansoff 138
3.2.2.4. Ma trận BCG 140
3.2.2.5. Ma trận GE 141
PHẦN IV: MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING 147
4.1. STP 147
4.1.1. Phân khúc và lực chọn thị trường mục tiêu 147
4.1.2. Định vị 162
4.2. Mục đích và mục tiêu Marketing 164
4.2.1. Mục đích 164


4.2.2. Mục tiêu Marketing 165
4.2.3. Định hướng chiến lược Marketing 166
4.4. Marketing - Mix 163
4.4.1. Chiến lược sản phẩm 163
4.4.1.1. Mục tiêu 163
4.4.2. Chiến lược giá 170
4.4.3. Chiến lược phân phối 175
4.4.3.1. Mục tiêu 175
4.4.3.2. Giải pháp chiến lược 175
4.4.4. Chiến lược chiêu thị 191
4.4.4.1. Mục tiêu 191
4.4.4.2. Đối tượng truyền thông 192
4.4.4.3. Thông điệp truyền thông 192
4.4.4.4. Giải pháp chiến lược 193
PHẦN V: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 217
5.1. Dự kiến tài chính - kết quả 217
5.2. Ngân sách Marketing 219
5.2.1. Ngân sách tổng 219

5.2.2. Ngân sách chi tiết 219
5.3. Chương trình hành động 222
5.3.1. Chương trình hành động tổng hợp 222
5.3.2. Chương trình hành động chi tiết 222
PHẦN VI: KIỂM SOÁT VÀ ĐÁNH GIÁ “THỰC THI KẾ HOẠCH MARKETING” . 231










DANH M ỤC BẢNG + HÌNH ẢNH
Bảng 2.1. Ngân sách Marketing qua các năm 16
Bảng 2.2. Dung lượng và tiềm năng thị trường 19
Bảng 2.3 Tình hình cấp giấy phép đầu tư 22
Bảng 2.4. Giá trị xây dựng tại TP HCM 25
Bảng 2.5. GDP bình quân đầu người tại TP HCM 27
Bảng 2.6. Số lượng dân nhập cư từ các tỉnh vào TP HCM 28
Bảng 2.7. Dân số TP HCM 31
Bảng 2.8. Cơ cấu ngành 34
Bảng 2.9. Cơ cấu thị trường 37
Bảng 2.10. Bảng mô tả khách hàng DN 39
Bảng 2.11. Công suất hoạt động của nhà phân xưởng sản xuất Sơn 42
Bảng 2.12. Năng lực sản xuất thực tế của SUPERALPHA 43
Bảng 2.13. Số lượng máy pha màu tự động của các hãng Sơn và dự báo đến năm 202045
Bảng 2.14. Chi phí biến đổi và cố định 46

Bảng 2.15. Bảng giá bán sỉ cũa công ty trang 48
Bảng 2.16. Bảng giá bán lẻ đề xuất của công ty trang 48
Bảng 2.17. Bảng daoh thu theo sản phẩm trang 49
Bảng 2.18. Doanh thu theo khách hàng trang 42
Bảng 2.19. Các chỉ số tài chính trang 43
Bảng 2.20. Các tiêu chí chọn lựa đối thủ cạnh tranh của ALPHAPAINT INTERIOR 49
Bảng 2.21. So sánh đối thủ cạnh tranh của ALPHAPAINT INTERIOR 50
Bảng 2.22. Các tiêu chí chọn đối thủ cạnh tranh của ALPHAPAINT EXTORIOR 55
Bảng 2.23. So sánh với các đối thủ của ALPHAPAINT EXTERIOR 56
Bảng 2.24. Cửa hàng hợp tác 67
Bảng 2.25. Kết quả kinh doanh theo hình thức phân phối của công ty SUPER ALPHA tại
Tp.Hồ Chí Minh giai đoạn 2011-2013 69
Bảng 2.26. Bảng tỷ trọng doanh số bán của các kênh phân phối của công ty 71
Bảng 2.27. Danh sách các showroom tại TP HCM 2014 73
Bảng 2.28. Danh sách các nhà phân phối tại TP HCM 2014 73


Bảng 2.29. Phân chia khu vực hoạt động của các nhà phân phối 74
Bảng 2.30. Danh sách cửa hàng cộng tác (bán buôn/bán lẻ) tại TP HCM 2014 75
Bảng 2.31. Các cửa hàng bán buôn/ bán lẻ trực thuộc công ty tại TP HCM 2014 86
Bảng 2.32. Các loại trung gian kênh 87
Bảng 2.33. Thay đổi số lượng showroom trang 87
Bảng 2.34. Thay đổi số lượng cửa hàng bán buôn và bán lẻ trực thuộc công ty 88
Bảng 2.35. Số lượng nhà phân phối của công ty tại TP HCM 88
Bảng 2.36. Sự thay đổi số lượng cửa hàng cộng tác 89
Bảng 3.1. Dự báo môi trường vĩ mô 94
Bảng 3.2. Dự báo khách hàng 105
Bảng 3.4. Dự báo kênh phân phối 111
Bảng 3.5. Dự báo doanh nghiệp 113
Bảng 3.6. Dự báo mức cầu thị trường tương lai 115

Bảng 3.7. Ma trận hình ảnh cạnh tranh của ALPHA PAINT INTERIOR 120
Bảng 3.8. Ma trận hình ảnh cạnh tranh của ALPHA PAINT EXTERIOR 123
Bảng 3.9. Số lượng nhà phân phối của công ty tại TP HCM giai đoạn 2011 – 2013 125
Bảng 3.10. Số lượng các cửa hàng cộng tác của công ty tại TP HCM giai đoạn 2011-2013
126
Bảng 3.111. Bảng kết quả kinh doanh theo hình thức phân phối của công ty SUPER
ALPHA tại Tp.HCM giai đoạn 2011-2013 127
Hình 3.1. Ma trận CRM 128
Hình 3.2. Ma trận ANSOFF 130
Hình 3.3. Ma trận BCG 131
Bảng 3.11. Đánh gia tính hấp dẫn của ngành 134
Bảng 3.12. Đánh giá vị thế cạnh tranh của SBU Sơn ALPHAPAINT 136
Hình 3.4. Ma trận GE 137
Bảng 4.1. Phân khúc thị trường cá nhân 138
Bảng 4.2. Phân khúc khách hàng tổ chức 151
Bảng 4.3. Định lượng các tiêu chí định vị 154
Bảng 4.4. ACTION PLAN 157


Bảng 4.5. Kích thước tập hợp sản phẩm 163
Bảng 4.6. Chất lượng sản phẩm 166
Bảng 4.7. Giá bán sỉ 2015 171
Bảng 4.8. Giá bán lẻ đề xuất 2015 171
Bảng 4.9. Chi phí cố định và biến đổi của ALPHAPAINT INTERIOR 2015 172
Bảng 4.10. Chi phí cố định và biến đổi của ALPHAPAINT EXTERIOR 173
Bảng 4.11. Chi phí cố định và biến đổi của ALPHAPAINT SILVER 2015 174
Bảng 4.12. Mở tộng số lượng thành viên kênh 177
Bảng 4.13. Các biện pháp hạn chế xung đột 183
Bảng 4.14. Chính sách chiết khấu đề xuất năm 2015 187
Bảng 4.15. Chính sách chiết khấu năm 2015 của Công ty ALPHA PAINT dành cho nhà

phân phối lớn Tp.HCM 187
Bảng 4.16. Ngân sách cho hỗ trợ trưng bày các đại lý phân phối 188
Bảng 4.17. Ngân sách hỗ trợ trưng bày của công ty ALPHA PAINT dành cho cửa hàng
cộng tác năm 2015 tại Tp.HCM 189
Bảng 4.17. Sử dụng lực lượng bán hàng của công ty 191
Bảng 4.18. Biển quảng cáo 197
Bảng 4.19. Các chương trình khuyến mãi sẽ triển khai 2015 198
Bảng 4.20. Bảng tham chiếu để tính điểm tích lũy 199
Bảng 4.21. Bảng các phương tiện hỗ trợ cho chương trình 1 203
Bảng 4.22. Số lượng đối tác phải gửi mail trong năm 207
Bảng 4.23. Tiến trình gửi email 208
Bảng 4.24. Phân chia khu vực tiếp xúc 209
Bảng 4.25. Các chương trình hoạt động cụ thể của công ty trong 4 ngày tham gia hội chợ
216
Bảng 5.1. Dự báo doanh thu theo sản phẩm 2015 217
Bảng 5.2. Dự báo doanh thu theo khách hàng 2015 218
Bảng 5.3. Chỉ tiêu sinh lời 2015 218
Bảng 5.4. Bảng tổng ngân sách năm 2015 219
Bảng 5.5. Ngân sách sản phẩm 219


Bảng 5.6. Bảng ngân sách phân phối 220
Bảng 5.7. Bảng ngân sách chiêu thị 220
Bảng 5.8. Ngân sách khuyến mãi 220
Bảng 5.9. Ngân sách quảng cáo 221
Bảng 5.10. Ngân sách PR 221
Bảng 5.11. Ngân sách hội chợ triển lãm 221
Bảng 5.12. Ngân sách bán hàng cá nhân 222
Bảng 5.13. Timeline Sản phẩm 223
Bảng 5.14. Timline quảng cáo 224

Bảng 5.14. Timline Chương trình PR 1: Tổ chức sự kiện nhận giấy chứng nhận “Nhãn
hiệu xanh” 224
Bảng 5.15. Timeline Chương trình PR 2: Đồng tài trợ chương trình đi bộ đồng hành “Hãy
hành động -Vì một tương lai xanh” 226
Bảng 5.15. Timeline CHƯƠNG TRÌNH KM 1: ĐỒNG HÀNH CÙNG ALPHA PAINT
227
Bảng 5.16. Timeline CHƯƠNG TRÌNH PR 2: “CÙNG ALPHAPAINT- RỘN RÀNG
ĐÓN TẾT” 227
Bảng 5.17. Timline Marketing trực tiếp 228
Bảng 5.18. Timline Bán hàng trực tiếp 228
Bảng 5.19. Timeline Chương trình hội chợ 229
Bảng 5.20. Timeline Marketing trực tiếp hỗ trợ sau chương trình hội chợ 230
Bảng tiêu chí cho mỗi quí 231






Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 1

GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SƠN SUPERALPHA
Công ty cổ phần SUPERALPHA được thành lập 1969 có trụ sở đặt tại 453 ấp 3, xã
Tân Kiên, huyện Bình Chánh, TP. Hồ Chí Minh, với sản phẩm gạch bông truyền thống,
ngói màu, ván ép formica, tôn kẽm và kinh doanh vật liệu xây dựng.
Ngày 20/32008 công ty tách riêng mảng Sơn và thành lập công ty TNHH Sơn
ALPHA PAINT. Sau năm 5 năm thành lập công ty Sơn ALPHA PAINT phần nào khẳng
định được tên tuổi trong phân khúc thị trường Sơn mà mình lựa chọn.
TẦM NHÌN: “Doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao và bền vững, mang lại hiệu

quả tối đa cho nhà đầu tư và điều kiện sống tốt nhất cho con người”.
SỨ MỆNH: “Đem đến những tiện ích, hiện đại sang trọng và thẩm mỹ cho cộng
đồng, xã hội”.
HOÀI BÃO: “Trở thành một trong những công ty hàng đầu trong khu vực châu Á
và là đối tác được biết đến bởi thị trường trong nước và nước ngoài”.
BẢN SẮC VĂN HÓA: “Nhân văn - đề cao giá trị con người, chung tay vì cộng
đồng, xã hội”.
TRIẾT LÝ KINH DOANH
 Luôn lắng nghe, học hỏi sáng tạo, cải tiến để mang lại lợi ích lớn nhất cho khách
hàng.
 Minh bạch, liêm chính, uy tín trong quản lý và kinh doanh.
 Môi trường làm việc chuyên nghiệp t
 ạo sự gắn bó lâu dài cho cán bộ nhân viên.
 Quan tâm có trách nhiệm với cộng đồng.
CÁC DÒNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

ALPHAPAINT
EXTERIOR
ALPHAPAINT
INTERIOR
ALPHAPAINT SILVER
Chỉ
tiêu sử
dụng
Sản phẩm sơn nước ngoại
thất có tác dụng chống lại
sự phai màu từ ánh nắng
Sản phẩm sơn nội thất
cao cấp gốc nước thân
thiện với môi trường

Sản phẩm có độ bám dính
tuyệt vời. Ngoài ra, có
khả năng chống kiềm hóa,
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 2





mặt trời, chống bám bụi,
nấm và rêu mốc, chống
thấm nước từ bên ngoài.
Giảm nhiệt độ bề mặt lên
tới 10oC giúp cảm thấy
mát hơn và thoải mái hơn
bên trong nhà bạn. Màng
sơn bề mặt bóng mờ, cảm
giác sang trọng cho căn
nhà. Đây là loại sơn thân
thiên với môi trường và
không mùi đảm bảo sức
khỏe cho người sử dụng.

được pha chế với hàm
lượng VOC (chất hữu cơ
bay hơi gây bất lợi cho
sức khoẻ và môi trường)
rất thấp để sử dụng cho
các bề mặt nội thất.

Không chứa dung môi,
giúp làm giảm sự ô
nhiễm không khí. Màng
sơn có bóng mờ tạo cảm
giác sang trọng cho căn
nhà. Ngoài ra, sản phẩm
còn giúp lau chùi dễ
dàng, ít bám bẩn.
chống loang muối, chống
thấm tốt cho các bề mặt
mới như: hồ vữa, cement,
bêtông ngoài ra còn chứa
chất kiểm soát chống lại
sự phát triển rêu mốc. Sản
phẩm không chứa chì và
thủy ngân.
Chỉ
tiêu kỹ
thuật
- Hàm lượng gốc Acrylic:
65 – 78%
- Không chứa chì và
Không chứa APEO
- Hàm lượng các chất
VOC: < 20g/L
- Nước: 15-30%
- Độ phủ: 12-15m2/lít/lớp
- Hàm lượng gốc
Acrylic: 60 – 70%
- Không chứa chì và

Không chứa APEO
- Hàm lượng các chất
VOC: < 20g/L
- Nước: 15-30%
- Độ phủ: 12-
15m2/lít/lớp (độ dày 30
microns)
- Hàm lượng gốc Acrylic:
60 – 75%.
- Độ bao phủ: 11-13
m2/lit/lớp
- Khô bề mặt 30 phút.
- Không chứa chì và thủy
ngân.
- Hàm lượng VOC <
30g/L

Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 3

PHẦN I: TÓM TẮT ĐIỀU HÀNH
Tóm tắt về công ty
Công ty Sơn SUPERALPHA là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản
phẩm Sơn trang trí – là công ty con của công ty cổ phần SUPERALPHA, một công ty có
tiếng trong ngành vật liệu xây dựng. Công ty SUPERALPHA được thành lập 20/3/2008.
Hiện tại công ty đang kinh doanh 3 dòng sản phẩm chính là sơn ngoại thất trang trí
ALPHAPAINT EXTERIOR, sơn nội thất trang trí ALPHAPAINT INTERIOR và sơn phủ
ALPHA PAINT SILVER. Với năng lực sản xuất mạnh và luôn chú trọng đến việc nghiên
cứu sản phẩm mới – những sản phẩm đẹp, bền màu với thời gian, an toàn cho sức khỏe
người tiêu dùng và thân thiện với môi trường sinh thái, công ty đã từng bước xây dựng

thương hiệu ALPHAPAINT ngày càng vững chắc trong lòng người tiêu dùng.
Với tầm nhìn là: “Trở thành một trong những công ty hàng đầu trong khu vực châu
Á và là đối tác được biết đến bởi thị trường trong nước và nước ngoài”. Chúng ta xác
định sứ mệnh của mình là : “Đem đến những tiện ích, hiện đại sang trọng và thẩm mỹ cho
cộng đồng, xã hội”. Với hơn 5 năm hoạt động Công ty Sơn SUPERALPHA luôn tuân
theo triết lí kinh doanh là: “ Luôn lắng nghe, học hỏi sáng tạo, cải tiến để mang lại lợi ích
lớn nhất cho khách hàng. Minh bạch, liêm chính, uy tín trong quản lý và kinh doanh. Môi
trường làm việc chuyên nghiệp tạo sự gắn bó lâu dài cho cán bộ nhân viên. Quan tâm có
trách nhiệm với cộng đồng”.
Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh
Doanh thu của công ty đều tăng qua các năm, tăng từ 60.940 triệu đồng năm 2011
tăng lên 74.025 triệu đồng 2014. Doanh thù từ khách hàng tổ chức chiếm tỷ trọng lớn
nhất và biến động theo xu hướng tăng (chỉ có nam 2012 giảm 0.2% so với năm 2011 và
giảm 0.6% so với năm 2013). Các công ty chuyên PP Sơn chiếm tỷ trọng cao nhất và tăng
đều trong cơ cấu doanh thu từ khách hàng tổ chức (từ 38.4% năm 2011 tăng lên 39.1%
vào tháng11/2014), doanh thu từ các đơn vị thi công Sơn tăng lên trong giai đoạn 2011-
2012 (từ 11.7% lên 12.3%) và giảm xuống giai đoạn 2012-2013 (12.3% xuống 10.2%) và
có sự tăng nhẹ vào 11 tháng đầu năm 2014.
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 4

Các chỉ số ROS, ROI, ROE, ROI đang tăng dần qua các năm từ 2011 đến 2014.
Bảng sau thề hiện một vài chỉ số tài chính của công ty qua các năm.
Khoản mục
2011
2012
2013
2014
Doanh thu (triệu đồng)
60,973.54

64,529.59
71,050.22
74,025.99
Chi phí (triệu đồng)
32,193.19
35,825.26
36,648.23
37,348.47
Lợi nhuận trước thuế (triệu
đồng)
28,780.35
28,704.33
34,401.99
36677.52
Thuế TNDN (triệu đồng)
7195.09
7176.08
8600.49
9169.38
Lợi nhuận sau thuế (triệu
đồng)
21,585.26
21,528.25
25,801.5
27,508.14
Lãi vay (triệu đồng)
2,256.13
2,578.42
2,453.56
2,476.48

Tổng tài sản (triệu đồng)
158,612.12
162,457.89
174,549.56
182,578.19
Vốn chủ sở hữu (triệu đồng)
95,167.27
97,474.73
98,129.74
101,002.7
ROS (%)
35.4
42.9
36.3
37.1
ROA (%)
13.6
13.3
14.7
15.1
ROE (%)
22.6
22.1
26.3
27.1
ROI (%)
15.1
14.8
16.1
16.4

Dữ liệu thị trường
Tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng Việt Nam trong các năm gần đây là rất
khả quan, khoảng 16,2%/ năm, riêng đối với ngành vật liệu xây dựng là 11,5%.
Mặc dù kinh tế thế giới đang trong giai đoạn khủng hoảng nhưng vài năm trở lại
đây, ngành công nghiệp Sơn của Việt Nam vẫn tiếp tục có mức tăng trưởng. Số liệu của
tổng cục thống kê cho thấy, từ đầu tháng 1/2010 đến hết tháng 11/2010, 234.000 tấn Sơn
đã được sản xuất, trong khi cùng thời kỳ này năm trước chỉ là 181.200 tấn.
Doanh số bán hàng – theo Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam (VPIA) – dự đoán
sẽ tăng 15-20% về giá trị và 12% về lượng. Trong lĩnh vực Sơn và chất phủ bề mặt của
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 5

Việt Nam thì Sơn trang trí chiếm thị phần lớn nhất. Thống kê của VPIA năm cho thấy,
Sơn trang trí chiếm tới gần 49% về giá trị và 66% về lượng.
Thu nhập người dân Việt Nam nói chung và TP.HCM nói riêng đang tăng lên theo
từng năm. Số liệu tại khu vực TP.HCM:
ĐVT: USD/người/năm
2011
2012
2013
2014
2015*
2020*
GDP bình quân đầu người
3000
3600
4513
4694
4800

>8000
Tốc độ tăng trưởng GDP (%)
10,3
12
12.53
10.5
10.2
-

Bên cạnh đó thị trường bất động sản trong đang có dấu hiệu khởi sắc trong những
năm tới

Các nhà sản xuất Sơn dự tính lượng tiêu thụ Sơn một vài năm tới là 3kg Sơn/1
người/1 năm. Mức này gần với mức của một số nước Đông Nam Á có hoàn cảnh tương tự
thì sản lượng Sơn cần thiết trong vài năm tới sẽ tăng lên khoảng 100.000 tấn/ năm. Có thể
kết luận tiềm năng thị trường trong tương lai là rất lớn.
Với hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong ngành Sơn có thể nói thị
trường Sơn Việt Nam đang có mức độ cạnh tranh gay gắt và phần thắng hiện tại đang
nghiêng về phía các Doanh nghiệp ngoại (biểu hiện là chiếm hơn 60% thị phần Sơn hiện
nay mặc dù chỉ có khoảng 20 doanh nghiệp). Mặc dù phải đối đầu với những đối thủ
mạnh là các thương hiệu nổi tiếng đến từ nước ngoài với tiềm lực tài chính mạnh mẽ như
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 6

Dulux, Nippon, Toa, 4 Organge nhưng công ty chúng ta đã chiếm được 12% thị phần
trong thị trường sơn nước trang trí trong năm 2013 và tiếp tục giữ được mức thị
phần này trong 2014 mặc dù thị trường bất động sản đã có dấu hiệu khá trầm lắng, vượt
qua nhiều công ty sản xuất sơn nội địa và vươn lên trở thành công ty có 100% vốn nội địa
có thị phần cao nhất trên thị trường sơn nước
Chiến lược Marketing

Trong năm 2015 mục đích của công ty chúng ta là:
 Thứ nhất, tăng doanh thu và lợi nhuận của dòng sản phẩm Sơn trang trí của
công ty.
 Thứ hai, tăng thị phần cho dòng sản phẩm Sơn trang trí
 Thứ ba trở thành công ty được người tiêu dùng đánh giá cao về trách nhiệm xã
hội
 Thứ tư là tăng cường hơn nữa mối quan hệ với khách hàng mục tiêu.
Từ những mục đích trên, công ty đã thiết lập những mục tiêu Marketing cho kế
hoạch này như sau:
 Tăng doanh thu từ 74 tỷ đồng năm 2014 lên 82 tỷ đồng năm 2015, tương ứng
tăng 10.8 % so với giai đoạn năm 2014 tại khu vực thị trường TP.HCM.
 Tăng lợi nhuận sau thuế khu vực TP.HCM từ 27 tỷ đồng năm cuối 2014 lên 30
tỷ đồng cuối năm 2015. Cụ thể:
 Tăng thị phần từ 12% năm 2014 lên 14% năm 2015 tại khu vực thị trường
TP.HCM. Tăng mức độ phủ kênh hiện tại lên 10% tức là đạt 65% mật độ bao
phủ kênh so với năm 2014
 Đạt chứng chỉ Nhãn Hiệu Xanh (Green Label) của Ủy Ban Vì Môi Trường
Singapore (SEC)
Với những mục tiêu Marketing như trên thì mục tiêu và chiến lược cho từng công
cụ Marketing như sau:


Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 7

 Về chiêu thị
Căn cứ vào mục tiêu chung của chiến lược Marketing của công ty năm 2015, thì
chiến lược chiêu thị sẽ thực hiện các mục tiêu sau:
 Tăng mức độ nhận biết về sản phẩm sơn nước ANPHA PAINT từ 53% (2014)
lên 63% (2015) đối với nhóm khách hàng tổ chức.

 Tăng tỉ lệ có ý định mua sản phẩm từ 53% ( 2014) lên 60% (2015).
 Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại bằng cách tăng sự trung thành
và tín nhiệm qua đó tăng mức độ hài lòng từ 61% lên 70%.
Các công việc thực hiện bao gồm:
 Tham gia 2 hội chợ triển lãm ngành xây dựng VIETBUILD vào 1/2015 và
6/2015
 Bán hàng trực tiếp cho các thành viên phân phối trong khoảng thời gian từ
tháng 3-5/2015 và từ 9-12/2015
 Xúc tiến thương mại với hệ thông phân phối từ 15/12/2015-30/5/2015
 Khuyến mãi cho khách hàng tổ chức là nhà thầu xây dựng và đơn vị thi công
từ 15/12/2014-30/5/2015
 Tổ chức sự kiện kỉ niệm 5 năm thành lập công ty từ 20/2/2015-21/3/2015
 Đồng tài trợ chương trình đi bộ đồng hành từ 1/5/2015-2/6/2015
 Hỗ trợ xây dựng cho hộ gia đình nghèo thông qua chương trình “ ngôi nhà mơ
ước” Trưởng phòng Marketing Nguyễn Minh Hùng và viết bài Pr trên báo
trong tháng 8-9/2015
 Về sản phẩm
Mục tiêu cụ thể đề ra cho chiến lược sản phẩm như sau:
 Đạt chứng nhận nhãn hiệu xanh – “Green Label” của Singapore và Việt Nam trong
năm 2015.
 Duy trì và kiểm soát chất lượng tiếp tục đạt chứng nhận chất lương TCVN 2015.
 Tăng mức độ hài lòng của những khách hàng đã sử dụng các sản phẩm sơn của
công ty lên 80% (tăng 10% so với năm 2013).
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 8

 Tăng số lượng khách hàng có ý định mua sản phẩm của công ty bao gồm mua lần
đầu và tái mua lên 70% (tăng 10% so với năm 2013).
 Nghiên cứu thành công phương pháp cắt giảm hàm lượng VOC trong các sản
phẩm sơn của công ty xuống dưới 10%.

Với các mục tiêu cụ thể như trên, công tôi đề ra các chương trình hoạt động trong
thời gian cụ thể như sau:
 Đăng kí chứng nhận Green Label từ tháng 1-2/2015
 Mua công nghệ Microban từ tháng 10-12/2015
 Cải tiến sản phẩm mới từ 10-12/2015
 Chỉnh sửa bổ sung thông tin trên bao bì vào 3/2015
 Triển khai hệ thống pha màu tự động 1-12/2015
 Về phân phối
Mục tiêu cụ thể đề ra cho chiến lược phân phối như sau:
 Thực hiện việc sử dụng phần mềm CRM để tối ưu hoá dịch vụ chăm sóc khách
hàng.
 Tăng số lượng thành viên kênh, cụ thể là tăng số điểm bán lẻ từ 233 điểm bán lên
253 điểm bán tại khu vực thị trường trọng điểm ở Tp.HCM và cùng hợp tác phân
phối với thành viên đối tác phân phối khác ngành.
 Phối hợp bán hàng qua hình thức Telemarketing và kênh phân phối ảo trên trang
thương mại điện tử.
 Tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian, thành viên kênh với những
chính sách ưu đãi, hỗ trợ có lợi cho cả đôi bên.
Hoạt động cụ thể của chiến lược Phân phối:
Hoạt động kiểm soát
Sử dụng phần mềm quản trị CRM và RFM.
Thời gian từ 01/01/2015 đến 15/01/2015
Chiến lược tăng trưởng kênh.
Thời gian thực hiện từ 01/03/2015 đến 30/09/2015. Trong đó:
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 9

 Mở rộng số lượng thành viên ở những khu vực trọng điểm
Thời gian từ 01/03/2015 đến 30/06/2015 và từ 01/09/2015 đến cuối năm.
Khảo sát địa điểm phân phối của công ty và đối thủ để đảm bảo độ bao phủ có tính cạnh

tranh. Thự hiện ký kết được hợp đồng với kênh phân phối truyền thống như cửa hàng
cộng tác, đại lý, các cửa hàng hợp tác khác ngành tại các quận/huyện theo số lượng mục
tiêu thiết lập
 Phát triển loại hình phân phối mới: qua trang thương mại điện tử và
Telemarketing
Từ 01/03/2015 đến cuối năm.
Phối hợp cùng đội ngũ bán hàng, thực hiện Marketing trực tiếp và làm việc với các
văn phòng khách hàng Doanh nghiệp, đối tác trung gian thông qua cung cấp hệ thống đặt
hàng trên trang trực tuyến.
Quản lý kênh.
Thời gian thực hiện xuyên suốt trong năm
 Quản lý kho vận và tiếp liệu. Thời gian từ 01/04/2015 đến 30/06/2015
Rà soát hoạt động công tác dự trữ hàng hóa qua các năm. Thực hiện kiểm tra và đề
xuất trang bị thêm máy móc phương tiện vận chuyển và đề xuất mua (nếu có)
 Quản lý kênh. Thực hiện xuyên suốt năm
Thu thập thông tin và đánh giá tình hình hoạt động bán – doanh thu qua các năm,
đánh giá lại tình hình, kết quả và thực hiện các chính sách ưu đãi trong phần đề xuất chi
tiết.
Chính sách ưu đãi dành cho thành viên kênh.
Thời gian thực hiện xuyên suốt trong năm
 Chiết khấu dành cho thành viên kênh cũ và mới theo hình thức chiết khấu mới
như sau:
+ Chiết khấu thanh toán đúng hạn
+ Chiết khấu quý
+ Chiết khấu năm
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 10

 Hỗ trợ trưng bày cho thành viên kênh phân phối cũ và mới.
+ Hỗ trợ Banner, Standee, Poster

+ Hỗ trợ biển hiệu, Poster, hộp nhựa đựng Brochure
+ Kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi
 Về giá
Để đạt được những mục tiêu nêu trên thì chiến lược giá vô cùng quan trọng, chúng
tôi đề xuất mức giá bán sỉ, bán lẻ trong năm 2015.
Mức giá bán lẻ cụ thể như sau:
Sản phẩm
Dung tích
Giá thành
Giá bán lẻ
Lợi nhuận
Lợi
nhuận/1L
ALPHA
PAINT
EXTORIOR
1L
80.000
8
101.000
101.000
5L
400.000
880.000
480.000
96.000
18L
1.4000.000
3.050.000
1.650.000

91.500
ALPHA
PAINT
INTERIOR
1L
60.000
135.000
75.000
75.000
5L
280.000
660.000
380.000
76.000
18L
1.050.000
2.280.000
1.230.000
68.500
ALPHA
PAINT
SILVER
5L
190.000
450.000
260.000
52.000
18L
700.000
1.600.000

900.000
50.000









Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 11

PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH MARKETING
2.1. Tổ chức bộ phận Marketing
2.1.1. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Sơn SUPER ALPHA

Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Sơn SUPERALPHA
ĐẠI DIỆN LÃNH ĐẠO

BAN KIỂM SOÁT

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC

PHÒNG
TỔ
CHỨC
HÀNH
CHÍNH
BẢO VỆ

PHÒNG
TÀI VỤ

PHÒNG
MARKETING


PHÒNG
TIÊU
THỤ

PHÒNG
KỸ
THUẬT
THỬ
NGHIỆM


PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VẬT TƯ

PHÒNG
ĐẢM
BẢO
CHẤT
LƯỢNG
PHÂN
XƯỞNG
SẢN
XUẤT
SƠN

PHÂN
XƯỞNG
SẢN
XUẤT
PHỤ

Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 12

 Phòng kỹ thuật thử nghiệm
+ Căn cứ kế hoạch sản xuất, xây dựng các kế hoạch kỹ thuật gồm: chế thử sản phẩm,
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị, hiệu chuẩn kiểm định
định kỳ thiết bị đo, kiểm tra kể cả dự phòng đón trước yêu cầu của khách hàng.
+ Lập các định mức kinh tế kỹ thuật, các qui trình, hướng dẫn công nghệ, các công
thức, định mức sản xuất, các đặc tính kỹ thuật nguyên liệu, sản phẩm. Xây dựng tiêu
chuẩn phương pháp thử cho sản phẩm.Thường xuyên cập nhật các thông tin chuyên
ngành để cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm.
+ Kiểm tra giám sát thực hiện các công nghệ sản xuất. Kiểm tra chất lượng nguyên
liệu, bán sản phẩm và sản phẩm.
+ Tham mưu cho Ban Giám đốc xây dựng các tài liệu, văn bản có liên quan đến định
mức kỹ thuật, chất lượng, tiêu hao nguyên liệu, nghiên cứu phát triển, đầu tư, sáng kiến,
sáng tạo.
+ Kết hợp cùng phòng tổ chức, tham gia biên soạn tài liệu đào tạo và thực hiện kế
hoạch đào tạo trong toàn công ty.
+ Báo cáo kết quả thử nghiệm, trình lãnh đạo phê duyệt.
+ Quản lý phòng thử nghiệm, thiết bị thử nghiệm, xây dựng kế hoạch bổ xung phát
triển phòng thử nghiệm (kể cả nhân viên).
 Phòng Maketing
+ Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật. Có kế

hoạch phát triển và mở rộng thị trường mới.
+ Tiếp nhận yêu cầu tư vấn cho khách hàng các vấn đề liên quan đến sử dụng sản
phẩm. Lập các hợp đồng kinh tế trình Tổng Giám đốc phê duyệt.
+ Định kỳ lấy ý kiến khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, tổng hợp đánh giá và có đề
xuất của lãnh đạo giải pháp thích hợp nhằm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo, hội chợ, quảng cáo tiếp thị sản phẩm, đề xuất và thực
hiện áp dụng các hình thức tiếp thị tiên tiến khác như : thương mại điện tử .v.v
+ Kết hợp với các phòng ban liên quan giải quyết ý kiến phản ảnh của khách hàng
đồng thời báo cáo cho lãnh đạo các giải pháp xử lý.
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 13

+ Có kế hoạch nâng cao trình độ nhân viên phù hợp với đòi hỏi của thị trường, nhu
cầu phát triển của công ty.
+ Tham mưu cho Tổng Giám đốc công ty về chiến lược phát triển thị trường, quản lý
các trang thiết bị, sử dụng DVKT.
 Phòng tài vụ
+ Lập kế hoạch tài chính - tín dụng phù hợp với kế hoạch SXKD bao gồm cả kế
hoạch dự phòng.
+ Tổ chức thực hiện hạch toán sản xuất - kinh doanh theo hệ thống kế toán nhà nước
theo tháng hoặc quý, nhằm cung cấp kịp thời thông tin cho lãnh đạo.
+ Lập kế hoạch tài chính và kiểm soát ngân quỹ đảm bảo các nguồn vốn để hoạt
động.
+ Duy trì thực hiện các chế độ, nguyên tắc về quản lý tài chính của nhà nước, công ty
và có đề xuất cải tiến.
+ Tự đào tạo bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn để đáp ứng nhu cầu phát
triển của công ty.
 Phòng đảm bảo chất lượng
+ Xây dựng, duy trì áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng tại các phòng ban, phân
xưởng trong công ty.

+ Lập kế hoạch, tổ chức thực hiện các cuộc đánh giá nội bộ trong công ty.
+ Thực hiện kiểm soát tài liệu và hồ sơ chất lượng toàn công ty.
+ Kiểm soát nguyên liệu, sản phẩm trong công ty, và tái nhập sản phẩm.Thực hiện
nhập sản phẩm hàng ngày và theo dõi chất lượng sản phẩm lưu kho.
+ Thực hiện kiểm soát sản phẩm không phù hợp, giải quyết ý kiến phản ảnh, đề xuất
với lãnh đạo để có hành động khắc phục, hành động phòng ngừa hoặc cải tiến.
+ Lập hồ sơ chất lượng sản phẩm khi giao cho bên ngoài.
+ Báo cáo trực tiếp QMR và Tổng Giám đốc công ty định kỳ hoặc đột xuất về tình
hình thực hiện Hệ thống quản lý chất lượng và các vấn đề liên quan đến chất lượng sản
phẩm.

Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 14

 Phòng Kế hoạch vật tư
+ Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, sửa chữa, xây dựng, xin phê duyệt. Có kế hoạch
dự phòng cho sản xuất, kể cả những yêu cầu sản xuất đột xuất cho khách hàng hoặc do
thực tế phát sinh.
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt đúng tiến độ.
+ Tổ chức mua vật tư, theo dõi nhà cung cấp. Bảo quản, cung cấp vật tư theo kế
hoạch, có dự trữ thích hợp.
+ Tham mưu cho Tổng Giám đốc xây dựng giá thành sản phẩm, lập các hợp đồng và
văn bản liên quan đến mua hàng, chịu trách nhiệm xếp dỡ, lưu kho, bảo quản nguyên liệu,
sản phẩm.
+ Hàng ngày cung cấp số liệu chính xác cho phần mềm kế toán, hàng tháng, quý,
năm, báo cáo Tổng Giám đốc tỷ lệ tiêu hao, giá trị tồn kho nguyên liệu và các diến biến
bất thường liên quan đến nguyên liệu sản xuất.
 Phòng Kinh doanh tiêu thụ
+ Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch cung cấp, tiêu thụ sản phẩm. Dự đoán nhu cầu
thị trường và xúc tiến phát triển mở rộng thị trường.

+ Tiếp nhận nhu cầu và ý kiến khách hàng có đề xuất với lãnh đạo để giải quyết hợp
lý nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng.
+ Lập các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm trình Tổng Giám đốc phê duyệt .
+ Tổ chức tốt việc xếp dỡ, vận chuyển, nhập kho, bảo toàn chất lượng sản phẩm trong
kho, định kỳ kiểm soát tồn kho theo qui định (kể cả các cửa hàng, đại lý). Tổ chức giao
hành theo yêu cầu của khách hàng.
+ Có kế hoạch nâng cao trình độ nhân viên phù hợp với đòi hỏi của thị trường tiêu
thụ sản phẩm và xu hướng phát triển sản phẩm của công ty.
 Phòng Tổ chức hành chính
+ Lập kế hoạch lao động tiền lương, bảo hiểm, an toàn, đào tạo, văn phòng để phục
vụ cho yêu cầu sản xuất. Có đề xuất phát triển dự phòng.
+ Kiểm soát, kỷ luật lao động, vệ sinh môi trường. Tổ chức tốt công tác bảo vệ an
ninh và tài sản công ty, có phối hợp với các ban ngành liên quan.
Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 15

+ Tổ chức, phổ biến và duy trì thực hiện các văn bản pháp quy nhà nước có liên quan
đến hành chính - nội chính, an toàn lao động, an ninh trật tự, phòng cháy chữa cháy, vệ
sinh môi trường.
+ Phối hợp với các phòng ban liên quan xây dựng và kiểm soát định mức lao động,
các hình thức trả lương cho phù hợp, trình lãnh đạo phê duyệt.
+ Xây dựng và giám sát việc thực hiện nội quy, quy chế, kỷ luật lao động, đề xuất
khen thưởng, xử phạt trong quá trình thực hiện.
+ Tham mưu cho Tổng Giám đốc xây dựng các hệ thống nội quy, quy chế hoạt động
của công ty.
+ Thực hiện công tác đời sống và sức khoẻ cho CBCNVC theo quy định của công ty
và có đề xuất cải tiến cho phù hợp.
+ Thực hiện đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho CBCNV để đáp ứng với yêu cầu
phát triển công ty.
 Phân xưởng Sơn

+ Thực hiện sản xuất Sơn theo lệnh sản xuất. Kiểm soát quá trình sản xuất để đảm
bảo sản phẩm đạt yêu cầu quy định, đúng yêu cầu công nghệ và tiết kiệm tiêu hao theo
định mức.
+ Quản lý và sử dụng lao động hợp lý, đảm bảo hoàn thành kế hoạch được giao kể cả
đột xuất hoặc dự phòng. Quản lý và sử dụng các tài sản được giao. Bảo đảm an toàn về
con người, máy móc thiết bị.
+ Phối hợp với các phòng ban để tổ chức thực hiện tốt kế hoạch sản xuất.
+ Phát hiện, đề xuất và thực hiện xử lý các sản phẩm không phù hợp khi đã có kết
luận, tham gia các hành động khắc phục, phòng ngừa và cải tiến.
+ Tự đào tạo hoặc thực hiện các chương trình đào tạo của công ty cho công nhân
nâng cao tay nghề.



Bài tập Xây dựng kế hoạch Marketing GVHD: Th.S Nguyễn Anh Tuấn
Trang 16

Sơ đồ cơ cấu phòng Marketing của công ty TNHH Sơn SUPER ALPHA

2.1.2. Ngân sách Marketing
Bảng 2.1. Ngân sách Marketing qua các năm
ĐVT: triệu đồng
Nội dung
2011
2012
2013
2014
Ghi chú
Số dư đầu kì
3.000

3.500
4.500
5.000
Số dư cuối kì sẽ
được gộp vào ngân
sách công ty phân
bổ trong năm sau
Nghiên cứu thị trường và
phát triển sản phẩm mới
152.32
167.82
245.6
390.23
Quảng cáo
415.62
537.05
671.12
701.68
Khuyến mãi và hỗ trợ kênh
674.36
806.97
951.45
1157.26
PR
562.58
595.18
751.16
829.24
Bán hàng cá nhân
901.54

1019.14
1199.15
1383.52
Marketing trực tiếp
75.12
130.42
237.81
243.89
Tổng thực hiện
2781.54
3256.58
4356.29
4705.82
Số dư cuối kì
218.46
243.42
143.71
294.18

Ngân sách dành cho Marketing đều tăng qua các năm, từ 3 tỷ năm 2011 tăng lên 5
tỷ tính hết ngày 31/10/2014. Số dư ngân sách mỗi kì được nhập vào ngân sách đầu kì của
năm sau. Vì Sơn là một sản phẩm công nghiệp đặc thù nên ngân sách phân bổ cho hoạt
động bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng lớn nhất trong ngân sách Marketing và phần ngân
TRƯỞNG PHÒNG MARKETING
Nguyễn Minh Hùng

Nghiên cứu thị trường và
phân tích cạnh tranh
Nguyện Thị Diệp Anh
Vương Thị Huế

Quảng cáo –
Khuyến mãi
Trương Thị Yến
Nhi

PR và bán hàng
cá nhân
Phạm Thị Phụng

Quản trị sản phẩm
và định giá sản
phẩm
Nguyễn Hoài Nam


Quản trị kênh
phân phối
Phạm Kiều Oanh