Quản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc Ninh (Luận văn thạc sĩ)

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ BÍCH THU

QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2018


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ BÍCH THU

QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH
Ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 8.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. Đàm Thanh Thủy

THÁI NGUYÊN - 2018

i
LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn “Quản lý mạng lưới kênh phân phối tại Chi
nhánh Xăng dầu Bắc Ninh” là cơng trình nghiên cứu của bản thân, chưa được
sử dụng để bảo vệ bất cứ học vị nào. Các số liệu sử dụng trong nghiên cứu hoàn
toàn trung thực, các tài liệu tham khảo được trích dẫn đầy đủ, mọi sự giúp đỡ
cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn.
Thái Nguyên, ngày ... tháng ... năm 2018
Học viên

Nguyễn Thị Bích Thu


ii
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện luận văn “Quản lý mạng lưới kênh phân phối
tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh” tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của
nhiều cá nhân, cơ quan. Trước hết tơi xin chân thành cảm ơn người hướng dẫn
khoa học TS. Đàm Thanh Thủy đã tận tâm hướng dẫn, giúp tơi hồn thành
việc nghiên cứu đề tài luận văn.
Tôi xin chân thành cảm sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban giám đốc, các
phòng chức năng của Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh, Công ty Xăng dầu khu
vực I đã cung cấp số liệu phục vụ cho nghiên cứu của tôi một cách đầy đủ,
nhanh chóng, chính xác và có những tư vấn, nhận xét, đóng góp ý kiến giúp tơi
hồn thiện luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Phịng Đào tạo và khoa
chun mơn và các phịng liên quan của Trường Đại học Kinh tế và Quản trị
kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt thời gian học tập và

nghiên cứu tại Nhà trường.
Học viên

Nguyễn Thị Bích Thu


iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................................ iii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .............................................................................. vi
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .......................................................................... vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ................................................................. viii
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .....................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể .....................................................................................................3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................3
3.1. Đối tượng nghiên cứu...........................................................................................3
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..............................................................................................4
4. Ý nghĩa khoa học của luận văn ...............................................................................4
5. Bố cục của luận văn ................................................................................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP XĂNG DẦU ..........................................................5
1.1. Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp ................5
1.1.1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp ..................5
1.1.2. Đặc điểm, vai trò của quản lý kênh phân phối cúa DN xăng dầu .....................6
1.1.3. Nội dung quản lý kênh phân phối ...................................................................14

1.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý mạng mưới kênh phân phối hàng hóa trong
doanh nghiệp. ............................................................................................................25
1.2. Cơ sở thực tiễn về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp xăng dầu ...........30
1.2.1. Quản lý kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên ....................30
1.2.2. Quản lý kênh phân phối tại Công ty xăng dầu B12 ........................................32
1.2.3. Bài học kinh nghiệm .......................................................................................34
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..................................................36


iv
2.1. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................36
2.2. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................36
2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu ..........................................................................37
2.2.3. Phương pháp tổng hợp số liệu .........................................................................38
2.2.4. Phương pháp phân tích số liệu ........................................................................38
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu .............................................................................41
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH ........................................................42
3.1. Khái quát về Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh. ....................................................42
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................42
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh ...........................................44
3.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy....................................................................................47
3.1.4. Tình hình sử dụng lao động ............................................................................49
3.1.5. Cơ sở vật chất kỹ thuật ....................................................................................52
3.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh ........................................................................53
3.2. Thực trạng QL mạng lưới kênh phân phối tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh .56
3.2.1. Lập kế hoạch phân phối ..................................................................................56
3.2.2. Xây dựng mạng lưới kênh phân phối hàng hóa ..............................................59
3.2.3. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối hàng hóa .................................................62
3.2.4. Kiểm tra mạng lưới kênh phân phối hàng hóa ................................................66

3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý mạng lưới kênh phân phối tại Chi nhánh Xăng
dầu Bắc Ninh .............................................................................................................68
3.3.1. Năng lực điều hành của lãnh đạo Chi nhánh...................................................68
3.3.2. Trình độ, năng lực của đội ngũ cán bộ quản lý ...............................................69
3.3.3. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh ........................................................................70
3.3.4. Chính sách phát triển mạng lưới kênh phân phối hàng hóa ............................70
3.3.5. Chiến lược phát triển kênh phân phối hàng hóa của đối thủ cạnh tranh .........71
3.3.6. Hội nhập kinh tế quốc tế .................................................................................72
3.4. Đánh giá những thành công và hạn chế trong quản lý mạng lưới kênh phân phối
tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc ninh .............................................................................73
3.4.1. Những thành công ...........................................................................................73


v
3.4.2 Những hạn chế tồn tại ......................................................................................74
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH ...................76
4.1. Phương hướng quản lý mạng lưới kênh phân phối tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc
Ninh ...........................................................................................................................76
4.1.1. Phương hướng phát triển mạng lưới kênh phân phối .....................................76
4.1.2. Mục tiêu phát triển mạng lưới kênh phân phối ...............................................77
4.2. Giải pháp hoàn thiệnkênh phân phối tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh ..........77
4.2.1. Hoàn thiện lại công tác quản lý kênh phân phối .............................................77
4.2.2. Tăng cường hoạt động Marketing ...................................................................78
4.2.3 . Nâng cao hiệu quả dịch vụ hỗ trợ bán hàng ...................................................80
4.2.4. Nâng cao năng lực, trình độ của lao động......................................................80
4.2.5. Đẩy mạnh việc đánh giá và kiểm soát nghiệp vụ bán hàng ............................81
2.5.6. Đầu tư cơ sở vật chất và ứng dụng khoa học công nghệ để nâng cao hiệu quả
trong kinh doanh .......................................................................................................82
KẾT LUẬN……………………………………………………………………… 84

vi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt

Diễn giải

BQ

Bình quân

CC

Cơ cấu

DN

Doanh nghiệp

KHCN

Khoa học cơng nghệ

LĐ

Lao động

LN

Lợi nhuận

NN

Nơng nghiệp

PCCC

Phịng cháy chữa cháy

SL

Số lượng

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TĐL

Tổng đại lý

TNNQBL

Thương nhân nhượng quyền bán lẻ


vii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Tên bảng

Trang

Bảng 3.1: Tình hình sử dụng lao động tại Chi nhánh xăng dầu Bắc Ninh
thời điểm năm 2017

50

Bảng 3.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty xăng dầu

53

khu vực I - Chi nhánh Bắc Ninh giai đoạn 2015 - 2017

Bảng 3.3: Tài sản và nguồn vốn của Chi nhánh Bắc Ninh

55

Bảng 3.4: Kế hoạch phân phối xăng dầu của Chi nhánh Xăng dầu Bắc
Ninh giai đoạn 2015 - 2017

58

Bảng 3.5: Mạng lưới kênh phân phối trực tiếp của Chi nhánh Xăng dầu

60

Bắc Ninh

Bảng 3.6: Sản lượng xăng dầu xuất bán giai đoạn 2015 - 2017

66

Bảng 3.7: Kết quả thực hiện công tác kiểm tra các cửa hàng xăng dầu

68

thuộc Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh


viii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Tên sơ đồ

Trang

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp

13

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp

13

Sơ đồ 2.1: Khung phân tích

37

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức Chi nhánh Xăng dấu Bắc ninh

47

Sơ đồ 3.2: Quy trình lập kế hoạch của Cơng ty Xăng dầu Bắc Ninh

57

Tên biểu đồ

Biểu đồ 3.1: Kênh phân phối gián tiếp của CN xăng dầu Bắc Ninh

Trang
61


1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm qua, Việt Nam đã đạt được nhiều kết quả tích cực trong
công cuộc hội nhập kinh tế quốc tế. Hội nhập kinh tế quốc tế cùng với nỗ lực cải cách
môi trường đầu tư, kinh doanh từng bước đưa Việt Nam khẳng định được vị thế trên
trường quốc tế và thu hút các nhà đầu tư. Hội nhập kinh tế quốc tế mang đến cho Việt
Nam rất nhiều thời cơ thuận lợi nhưng cũng đem lại khơng ít khó khăn thách thức.
Xăng dầu là một mặt hàng đặc thù có tính chất lý hố phức tạp và vai trị của
nó được ví như huyết mạch của cả nền kinh tế. Xăng dầu cung cấp năng lượng cho
các hoạt động sản xuất, kinh doanh, dân sinh, an ninh quốc phòng, là yếu tố quan
trọng trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội mỗi quốc gia. Nhu cầu tiêu thụ
xăng dầu trong nước phụ thuộc vào các nhân tố chủ yếu như: tốc độ tăng trưởng kinh
tế (GDP); ảnh hưởng của thị trường xăng dầu thế giới; tình hình sử dụng các nguồn

năng lượng thay thế… trong đó, tình hình tăng trưởng kinh tế là yếu tố quan trọng,
quyết định nhu cầu sử dụng nhiên liệu trong tương lai.
Hoạt động kinh doanh xăng dầu trong nước tiếp tục vận hành theo cơ chế thị
trường có sự quản lý của nhà nước, phát huy quyền tự chủ kinh doanh của doanh
nghiệp theo quy định của pháp luật. Ngày 03/09/2014, Chính phủ đã ban hành nghị
định số 83/2014/NĐ-CP về kinh doanh xăng dầu,đây vừa là cơ hội đồng thời cũng
chứa đựng những thách thức. Quy mô thị trường ngày càng tăng, nhiều chủ thể trong
nước và nước ngoài tham gia kinh doanh, sự cạnh tranh giành giật thị phần đối mặt
với nhiều thách thức hơn, việc thiết lập và quản lý kênh phân phối ngày càng trở
thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp, để xây dựng được kênh phân
phối các doanh nghiệp phải mất nhiều năm và tốn nhiều tiền của, cơng sức, bởi đây
là cả một cơng trình khoa học và nghệ thuật. Cấu trúc kênh phải được quản lý hoạt
động có hiệu quả.
Cơng ty Xăng dầu khu vực I (TNHH 1 thành viên) trực thuộc Tập đoàn Xăng
dầu Việt Nam (PETROLIMEX), với bề dày hơn 60 năm trong lĩnh vực kinh doanh
xăng dầu. Công ty Xăng dầu khu vực I gồm có 4 đơn vị thành viên là Xí nghiệp bán
lẻ Xăng dầu Hà Nội (PETROLIMEX Ha Noi), Tổng kho Xăng dầu Đức Giang, Chi


2
nhánh Xăng dầu Bắc Ninh (PETROLIMEX Bac Ninh), Chi nhánh Xăng dầu Vĩnh
Phúc (PETROLIMEX Vinh Phuc) đảm bảo nguồn dự trữ quốc gia và cung ứng xăng
dầu trên 03 tỉnh, thành gồm có Thành phố Hà Nội, tỉnh Bắc Ninh, tỉnh Vĩnh Phúc.
Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh nhận thức rõ “Xăng dầu là mạch máu quốc
gia”, không chỉ kinh doanh xăng dầu vì mục đích lợi nhuận mà cịn là nhiệm vụ chính
trị quốc gia, đảm bảo cung ứng đủ nhiên liệu trên địa bàn được phân công. Trải qua
quá trình hơn 20 năm xây dựng và phát triển. Tính đến nay, trên toàn tỉnh Bắc Ninh
có 130 Cửa hàng bán lẻ xăng dầu, trong đó Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh có 23 cửa
hàng xăng dầu thuộc kênh phân phối bán lẻ trực tiếp và kênh trung gian có 40 cửa
hàng xăng dầu thuộc 36 Doanh nghiệp tư nhân, Công ty cổ phần, Công ty TNHH;

bán buôn cho khách hàng công nghiệp sản xuất và tiêu dùng trực tiếp, thị phần của
Chi nhánh xăng dầu Bắc Ninh chiếm 65%. Mặc dù đã đạt được những thành tựu nhất
định, tuy nhiên trong quá trình hoạt động, Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh vẫn còn bộc
lộ nhiều hạn chế về mặt quản lý như cơ chế điều hành còn chưa thực sự nhạy bén,
bám sát thực tế trước sự thay đổi mạnh mẽ trên thị trường, việc quản lý chất lượng
sản phẩm trong kênh phân phối còn lỏng lẻo, đặc biệt là đối với kênh phân phối gián
tiếp, việc kiểm tra, giám sát đối với các kênh phân phối chưa chặt chẽ…
Xuất phát từ thực tiễn đó, việc nghiên cứu quản lý mạng lưới kênh phân phối
là hết sức cấp thiết nhằm duy trì và phát triển doanh nghiệp bền vững, nắm bắt được
thực trạng cũng như đánh giá được những ưu điểm và mặt hạn chế còn tồn tại.Trên
cơ sở đó, có đề xuất những giải pháp phù hợp và kịp thời nhằm hoàn thiện quản lý
kênh phân phối. Chính vì vậy, tơi đã chọn nghiên cứu nội dung: “Quản lý mạng lưới
kênh phân phối tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh” làm đề tài luận văn thạc sỹ.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp
vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất khơng thể bán (hoặc
khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà
họ phải sử dụng đến “các trung gian Marketing”. Thơng qua các trung gian, hàng hố
được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn
mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng


3
Mục tiêu của việc nghiên cứu quản lý mạng lưới kênh phân phối tại Chi nhánh
Xăng dầu Bắc Ninh nhằm nắm bắt được thực trạng công tác quản lý kênh phân phối,
trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu quả quản lý mạng lưới
kênh phân phối, có thể giảm bớt các giao dịch, tiếp xúc với khách hàng, giảm bớt
được chi phí, nguồn lực; giúp thực hiện việc quản lý và khai thác tối ưu những ưu
điểm của chun mơn hóa trong việc chăm sóc, quản lý khách hàng, tiếp cận được

thị trường và có được những thơng tin về thị trường chính xác, kịp thời giúp cho việc
ra các quyết định tốt hơn, tăng khả năng cạnh tranh, thiết lập và duy trì sự hợp tác,
đảm bảo vấn đề cung và cầu phù hợp.
Muốn quản lý mạng lưới kênh phân phối thành cơng cần xác định đúng mục tiêu
phân phối. Từ đó, lựa chọn kênh phân phối phù hợp với quy mô và lượng khách hàng
mục tiêu để kịp thời thiết kế hệ thống phân phối và quản lý hiệu quả lâu dài.

2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về quản lý mạng lưới kênh phân phối.
- Phân tích, đánh giá được thực trạng và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quản
lý mạng lưới kênh phân phối tại Chi nhánh Xăng Dầu Bắc Ninh.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường quản lý mạng lưới kênh phân phối
tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác quản lý mạng lưới kênh phân phối
tại Chi Nhánh Xăng Dầu Bắc Ninh. Trong đó, đối tượng chính mà đề tài tập trung
nghiên cứu là cơng tác quản lý trực tiếp và toàn diện kênh bán lẻ xăng dầu (mạng lưới
Cửa hàng bán lẻ xăng dầu): quản lý tiền -hàng,tài sản, con người, đầu tư cơ sở vật
chất, tổ chức thực hiện, giao kế kế hoạch, kiểm tra đánh giá kết quả thực hiện,… và
quản lý kênh trung gian là các Doanh nghiệp tư nhân, Công ty CP, Cơng ty TNHH
có đủ điều kiện kinh doanh và ký hợp đồng làm đại lý/thương nhân nhượng
quyền/tổng đại lý/thương nhân phân phối theo nghị định 83 của Chính phủ:cung ứng
xăng dầu, quản lý nhận diện thương hiệu, sự tuân thủ các quy định của Nhà nước,
pháp luật về kinh doanh xăng dầu từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong giai đoạn hiện nay.


4

3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Đề tài được tổ chức nghiên cứu tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc
Ninh, thuộc địa bàn tỉnh Bắc Ninh
- Về thời gian: các số liệu được sử dụng trong nghiên cứu được thu thập trong
giai đoạn từ năm 2015 đến 2017.
- Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản lý mạng lưới kênh
phân phối tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh trên các lĩnh vực: Bán lẻ trực tiếp, bán
trung gian.

4. Ý nghĩa khoa học của luận văn
- Về mặt lý luận, luận văn thực hiện việc hệ thống hóa và làm sáng tỏ cơ sở lý
luận và thực tiễn về quản lý mạng lưới kênh phân phối.
- Luận văn phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản lý mạng lưới kênh phân
phối tạiChi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh một cách chi tiết dưới nhiều khía cạnh khách
nhau với những số liệu được cập nhật. Trên cơ sở đó đề xuất những giải pháp khả thi
và phù hợp của công tác quản lý mạng lưới kênh phân phối góp phần nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
- Về mặt thực tiễn, luận văn là cơng trình nghiên cứu đáng tin cậy, có thể giúp
cho Ban lãnh đạo Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh tham khảo trong việc nắm bắt thực
trạng cũng như thực hiện những giải pháp để tăng cường cũng như hoàn thiện công
tác quản lý mạng lưới kênh phân phối.
- Luận văn là cơng trình nghiên cứu có độ tin cậy, đảm bảo tính học thuật, có
thể được sử dụng làm tài liệu tham khảo cho các nghiên cứu có liên quan.

5. Bố cục của luận văn
Ngồi phần Mở đầu và Kết luận, nội dung của luận văn chia làm 4 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp
xăng dầu.
- Chương 2: Phương pháp nghiên cứu;

- Chương 3: Thực trạng quản lý kênh phân phối hàng hóa tại Chi nhánh Xăng
dầu Bắc Ninh.
- Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối tại
Chi nhánh xăng dầu Bắc Ninh


5

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
DOANH NGHIỆP XĂNG DẦU

1.1. Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp
- Phân phối: là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ
nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với
chi phí thấp nhất (Trương Đình Chiến, 2012).

- Kênh Phân phối: Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia
vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người
mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi
là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu
dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại
trung gian phân phối sau đây:
• Nhà bán bn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất
và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng cơng nghiệp.
• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc
nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
• Đại lý và mơi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản

xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới khơng có quyền sở hữu sản phẩm.
• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc
các nhà bán buôn.
Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán
lại kiếm lời. Họ được gọi là các trung gian thương mại. Họ có tư cách pháp nhân.
Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán
hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua


6
bán. Đó là các trung gian đại lý. Họ khơng có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa
hồng mơi giới bán hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ
trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối. Họ được gọi là các trung gian hỗ
trợ. Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ. (Trương Đình Chiến, 2012)
- Quản lý kênh phân phối hàng hóa: là tồn bộ các cơng việc quản lý điều
hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh
đã được lực chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp:
+ Quản lý kênh là quản lý các kênh đã có, đang hoạt động
+ Đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh
+ Quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể của nhà sản xuất.
- Mục đích cơ bản của quản lý kênh phân phối về mặt chiến lược là xây dựng
cấu trúc kênh để đạt và giữ lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một chiến lược kênh được kế
hoạch hóa cẩn thận có thể cho phép doanh nghiệp định vị kênh phân phối của hị theo
cách người cạnh tranh có thể bắt chước. Khả năng thiết kế kênh phân phối hợp lý có
thể giúp doanh nghiệp đạt lợi thế cạnh tranh là lý do tại sao quá trình tổ chức quản lý
kênh phân phối lại là một phần cơ bản của chiến lược kinh doanh tổng thể.
Các doanh nghiệp đang phải tìm kiếm các chiến lược phân phối và lựa chọn
những cấu trúc kênh thích hợp . Để đạt hiệu quả, các Công ty khi tổ chức kênh phân
phối sản phẩm của họ, phải tìm kiếm cấu trúc kênh đảm bảo phân chia công việc phân
phối nhằm đạt những yêu cầu về hoạt động phân phối và phân phối vật chất tối

ưu.Quan điểm phải duy trì kênh phân phối lâu dài dựa vào phân chia cấu trúc tối ưu
đã trở lên nagyf càng thực tiễn và việc thiết kế cấu trúc kênh tối ưu cũng trở nên dễ
thực hiện do khả năng quản lý phân phối được cải thiện nhờ kỹ thuật thông tin.
1.1.2. Đặc điểm, vai trò của quản lý kênh phân phối cúa DN xăng dầu
1.1.2.1. Đặc điểm sản phẩm xăng dầu:
- Xăng dầu là tên chung để chỉ các sản phẩm của q trình lọc dầu thơ, dùng
làm nhiên liệu, bao gồm: Xăng động cơ, dầu điêzen, dầu hỏa, dầu madút, nhiên liệu
bay; nhiên liệu sinh học và các sản phẩm khác dùng làm nhiên liệu động cơ, khơng
bao gồm các loại khí hóa lỏng và khí nén thiên nhiên.


7
- Sản phẩm xăng dầu đang được kinh doanh trên thị trường được phân loại dựa
trên mục đích sử dụng và các thông số kỹ thuật gồm các loại xăng ô tô, xăng máy
bay, dầu Diesel, dầu hoả và dầu Mazut (FO).
+ Xăng ô tô được chia thành nhiều loại căn cứ vào trị số ốc tan. Sau ngày
1/1/2017, trên thị trường có khoảng 9 loại xăng. Bộ Khoa học và Công nghệ đã ban
hành Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về xăng, nhiên liệu diesel và nhiên liệu sinh
học.Theo quy chuẩn này, trên thị trường có thể tồn tại 9 loại xăng khơng chì là:
RON90-II; RON92-II; RON95-II; RON92-III; RON95-III; RON98-III; RON92-IV;
RON95-IV; RON98-IV. Tương tự như vậy, chủng loại sản phẩm đối với xăng E5 và
E10 và diezel cũng tăng lên gấp 3 lần.
+ Xăng ô tô chủ yếu được dùng làm nhiên liệu cho các phương tiện giao thông
đường bộ (loại dùng động cơ xăng). Các sản phẩm xăng hiện đang lưu hành tại thị
trường Việt Nam hiện nay chủ yếu là: RON95-III, RON 95-IV; E5RON 92.
+ Xăng máy bay ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là ZA1, đó là loại nhiên liệu dùng
cho máy bay. Đây là sản phẩm đặc chủng sử dụng cho ngành hàng không.
+ Dầu Diesel được phân loại theo hàm lượng lưu huỳnh. Dầu Diesel hiện đang
lưu hành ở Việt Nam là loại Diesel 0,05S-II; Diesel 0,001S- V.
Dầu Diesel được dùng vào các mục đích sau: Làm nhiên liệu cho các phương

tiện giao thông đường bộ, đường thuỷ, đường sắt (loại dùng động cơ Diesel); Làm
nhiên liệu đốt cho một số cơ sở sản xuất và chạy máy phát điện.
+ Dầu hoả được sử dụng làm nhiên liệu thắp sáng hoặc nhiên liệu đốt cho một
số cơ sở sản xuất.
+ Dầu Mazut (FO) thì chủ yếu được dùng làm nhiên liệu đốt lị cho các cơ sở
sản xuất.
Thể tích và trọng lượng xăng dầu:
Trong điều kiện môi trường, sản phẩm xăng dầu ở trạng thái lỏng, nhẹ hơn nước.
Việc vận chuyển và tồn chứa xăng dầu được thực hiện bằng các phương tiện và thiết
bị chuyên dụng. Xăng dầu được nhập khẩu về Việt Nam bằng đường thuỷ và nhập
vào các kho cảng đầu mối ven biển. Từ cảng đầu mối xăng dầu được vận chuyển đến
các kho trung chuyển khác (kho của các trung gian) bằng nhiều hình thức, bao gồm:
Đường thuỷ, đường ống, đường sắt và đường bộ.


8
Hiện nay, đơn vị dùng để đo tính xăng dầu là lít, riêng FO dùng đơn vị kg. Thể
tích của sản phẩm xăng dầu phụ thuộc nhiều vào nhiệt độ. Do đó việc xác định chính
xác số lượng xăng dầu để giao nhận là không đơn giản. Trong thực tế, để xác định
chính xác thể tích xăng dầu để làm cơ sở cho giao nhận người ta quy về điều kiện tiêu
chuẩn ở 150C. Thể tích ở nhiệt độ mơi trường chỉ để giao nhận tương đối. Chính vì
vậy các nhà nhập khẩu và các trung gian cần quan tâm đến đặc điểm này để quản lý
hàng hố.
Ngồi ra các sản phẩm xăng dầu có khối lượng riêng nhỏ nên có thể vận chuyển
một số lượng lớn sản phẩm đến các địa điểm khác nhau. Chính vì thế có thể sử dụng
các trung gian trong phân phối xăng dầu. Tuy nhiên, cũng vì xăng dầu là chất lỏng và
nhẹ nên rất dễ bị hao hụt do bay hơi nên khi dự trữ lớn hao hụt sẽ tăng nhiều.
Mức độ tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm xăng dầu bao gồm một số chủng loại chính
là xăng ơ tơ, xăng máy bay, dầu Diesel, dầu hoả và FO. Các sản phẩm này đều có các
thơng số kỹ thuật phản ánh chỉ tiêu chất lượng nhất định. Hiện nay, các đầu mối nhập

khẩu xăng dầu đều nhập các sản phẩm xăng dầu căn cứ theo tiêu chuẩn Việt Nam
năm 2002 (TCVN 2002).
Đối với các mặt hàng như xăng ô tô, dầu Diesel và dầu hoả là những mặt hàng
tiêu dùng thiết yếu và phổ thơng nên cũng có thể dùng nhiều trung gian trong kênh
phân phối xăng dầu.
Xăng dầu là chất lỏng, thuần nhất và phần lớn sản phẩm được nhập khẩu vào
Việt Nam theo các tiêu chuẩn chất lượng nên hầu như không có sự khác biệt về sản
phẩm giữa các hãng kinh doanh xăng dầu. Khách hàng phân biệt giữa các hãng kinh
doanh xăng dầu không phải bằng sản phẩm xăng dầu của các hãng đó mà bằng uy tín,
hình ảnh của doanh nghiệp, bằng các dịch vụ bán hàng và bằng hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp. Như vậy sản phẩm mà các nhà nhập khẩu và cung ứng xăng
dầu tạo ra chính là hệ thống kênh phân phối xăng dầu để đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
- Tính cháy nổ, độc hại: Một trong những đặc tính cần quan tâm đến đối với các
sản phẩm xăng dầu đó là tính cháy nổ, độc hại.
Các sản phẩm xăng dầu được sử dụng làm nhiên liệu, chúng có đặc điểm dễ
cháy nổ. Nắm vững được đặc điểm này giúp các nhà nhập khẩu và kinh doanh xăng


9
dầu tiến hành cơng tác phịng cháy chữa cháy cho các kho tàng và cửa hàng xăng dầu.
Các bể chứa xăng dầu và phương tiện vận tải phải là các loại chuyên dụng.
Do là sản phẩm dễ cháy nổ, độc hại nên xăng dầu là ngành hàng kinh doanh có
điều kiện. Do đó, khi thiết lập hệ thống phân phối đối với sản phẩm xăng dầu cần
phải chú ý đến tính pháp lý của trung gian, như phải có đủ điều kiện kinh doanh xăng
dầu theo NĐ 83/2014 của Chính phủ. Theo này các điểm bán, cửa hàng xăng dầu phải
có đủ điều kiện phịng cháy chữa cháy (PCCC) và được Cơng an phịng cháy chữa
cháy (PC23) cấp giấy chứng nhận. Cán bộ, nhân viên cửa hàng bán lẻ xăng dầu phải
có chứng nhận kết quả huấn luyện PCCC. Đồng thời phải có giấy chứng nhận Thoả
thuận về mơi trường do Sở KHCN và mơi trường cấp (vì tính chất độc hại của sản

phẩm). (Trần Văn Đức, 2006)
1.1.2.2. Mơ hình tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp xăng dầu:
- Tổ chức mạng lưới kênh phân phối là tất cả các công việc liên quan đến việc
thiết kế, phát triển kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Đó có thể là một
kênh phân phối mới hoàn toàn ở thị trường mới của doanh nghiệp cũng có thể là
hồn thiện phát triển kênh phân phối đã có của doanh nghiệp. Tổ chức tốt mạng lưới
kênh phân phối là một công việc rất phức tạp, được coi là quyết định chiến lược của
người quản lý.
- Hoạt động phân phối xăng dầu của doanh nghiệp tuân thủ theo Nghị định
83/2014 của Chính Phủ, quy định: Thương nhân kinh doanh xăng dầu (Doanh nghiệp
kinh doanh xăng dầu) bao gồm: Thương nhân kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng
dầu; thương nhân sản xuất xăng dầu; thương nhân phân phối xăng dầu; thương nhân
làm tổng đại lý kinh doanh xăng dầu; thương nhân làm đại lý bán lẻ xăng dầu; thương
nhân nhận quyền bán lẻ xăng dầu; thương nhân kinh doanh dịch vụ xăng dầu.
+ Thương nhân đầu mối bao gồm: Thương nhân kinh doanh xuất khẩu, nhập
khẩu xăng dầu và thương nhân sản xuất xăng dầu.
Thương nhân đầu mối là chủ sở hữu xăng dầu trên tồn hệ thống phân phối xăng
dầu của mình, trừ trường hợp xăng dầu bán cho thương nhân phân phối xăng dầu và
cho thương nhân nhận quyền bán lẻ xăng dầu.
+ Thương nhân phân phối xăng dầu là thương nhân mua xăng dầu của thương
nhân đầu mối, ngoài việc tự tiêu thụ xăng dầu tại các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của


10
mình cịn phải tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc hoặc thông qua các thương nhân
nhận quyền bán lẻ xăng dầu để bán lẻ xăng dầu.
+ Tổng đại lý kinh doanh xăng dầu là thương nhân làm đại lý kinh doanh xăng
dầu, ngoài việc tự tiêu thụ xăng dầu tại các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của mình cịn
phải tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để bán xăng dầu cho bên giao đại lý là
thương nhân đầu mối để hưởng thù lao.

+ Đại lý bán lẻ xăng dầu là thương nhân làm đại lý để thực hiện việc bán lẻ xăng
dầu tại cửa hàng bán lẻ xăng dầu của mình cho bên giao đại lý là thương nhân đầu
mối hoặc thương nhân phân phối xăng dầu hoặc tổng đại lý kinh doanh xăng dầu để
hưởng thù lao.
+ Thương nhân nhượng quyền bán lẻ xăng dầu là thương nhân kinh doanh bán
lẻ xăng dầu theo phương thức nhượng quyền thương mại từ thương nhân đầu mối
hoặc thương nhân phân phối xăng dầu. (Phạm Lê Hải Hà, 2016)
Cơ sở kinh doanh xăng dầu bao gồm: Cảng chuyên dụng, nhà máy sản xuất,
xưởng pha chế, kho, phương tiện vận chuyển và cửa hàng bán lẻ xăng dầu.
Căn cứ NĐ 83/2014 của Chính phủ: Để kinh doanh bán lẻ xăng dầu, Cửa hàng
xăng dầu phải có đủ các điều kiện dưới đây được Sở Công Thương cấp Giấy chứng
nhận cửa hàng đủ điều kiện bán lẻ xăng dầu:
+ Cửa hàng thuộc sở hữu, đồng sở hữu của thương nhân là đại lý hoặc tổng đại
lý hoặc thương nhân nhận quyền bán lẻ xăng dầu hoặc thương nhân phân phối xăng
dầu hoặc thương nhân kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu hoặc thương nhân
sản xuất xăng dầu có hệ thống phân phối (thương nhân đề nghị cấp phải đứng tên tại
Giấy chứng nhận cửa hàng đủ điều kiện bán lẻ xăng dầu).
+ Cửa hàng được thiết kế, xây dựng và có trang thiết bị theo đúng các quy định
hiện hành về quy chuẩn, tiêu chuẩn cửa hàng bán lẻ xăng dầu, an toàn phòng cháy,
chữa cháy, bảo vệ mơi trường của cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền.
+ Cán bộ quản lý, nhân viên trực tiếp kinh doanh phải được đào tạo, huấn luyện
và có chứng chỉ đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ về phòng cháy, chữa cháy và bảo vệ
môi trường theo quy định của pháp luật hiện hành.


11
Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu theo NĐ 83/2014 của Chính phủ và thơng
tư hướng dẫn quy định cụ thể vai trò trách nhiệm đối với mỗi đối với doanh nghiệp
kinh doanh xăng dầu như sau:
- Vai trò, trách nhiệm của Thương nhân đầu mối:

+ Đăng ký hệ thống phân phối xăng dầu định kỳ với Bộ Công Thương
+ Báo cáo số liệu nhập - xuất - tồn kho xăng dầu và tồn kho xăng dầu theo định
kỳ hàng tháng, quý, năm và báo cáo nhanh khi có yêu cầu của Bộ Công Thương.
+ Ký hợp đồng đại lý để giao xăng dầu cho bên nhận đại lý là tổng đại lý, đại lý
thực hiện phân phối xăng dầu.
+ Ký hợp đồng mua, bán xăng dầu cho thương nhân phân phối xăng dầu.
+ Ký hợp đồng nhượng quyền bán lẻ xăng dầu với thương nhân nhận quyền bán
lẻ xăng dầu.
+ Bán buôn xăng dầu cho đơn vị sản xuất, tiêu dùng trực tiếp.
+ Quản lý hệ thống phân phối xăng dầu, các thương nhân thuộc hệ thống phân
phối xăng dầu của thương nhân đầu mối, bảo đảm hoạt động kinh doanh xăng dầu
theo đúng các quy định của pháp luật, ổn định thị trường, giá cả.
+ Lập kế hoạch phát triển mạng lưới phân phối, cơ sở vật chất kỹ thuật kinh
doanh xăng dầu của mình tại các vùng, miền và các tỉnh, thành phố đáp ứng nhu cầu
phát triển của thị trường.
- Vai trò trách nhiệm của Thương nhân phân phối:
+ Đăng ký định kỳ hệ thống phân phối xăng dầu với Bộ Công Thương
+ Báo cáo số liệu nhập - xuất - tồn kho xăng dầu và tồn kho xăng dầu tại ba
Miền theo Mẫu số 2 tại Phụ lục ban hành kèm theo Thông tư này, gửi về Bộ Công
Thương theo định kỳ hàng tháng, quý.
+ Ký hợp đồng mua xăng dầu của thương nhân đầu mối hoặc thương nhân phân
phối xăng dầu khác theo đúng quy định tại Điều 15 Nghị định số 83/2014/NĐ-CP.
+ Ký hợp đồng đại lý để giao xăng dầu cho bên nhận đại lý thực hiện phân phối
xăng dầu.
+ Ký hợp đồng nhượng quyền bán lẻ xăng dầu với thương nhân nhận quyền bán
lẻ xăng dầu.


12
+ Quản lý hệ thống phân phối xăng dầu, các thương nhân thuộc hệ thống phân

phối xăng dầu của thương nhân phân phối, bảo đảm hoạt động kinh doanh xăng dầu
theo đúng các quy định của pháp luật, ổn định thị trường, giá cả.
- Vai trò trách nhiệm của Tổng đại lý kinh doanh xăng dầu:
+ Đăng ký định kỳ hệ thống phân phối xăng dầu của tổng đại lý với bên giao
đại lý, Sở Công Thương nơi thương nhân có hệ thống phân phối
+ Ký hợp đồng làm tổng đại lý kinh doanh xăng dầu theo quy định tại Điều 18
Nghị định số 83/2014/NĐ-CP.
+ Ký hợp đồng đại lý để giao xăng dầu cho bên nhận đại lý thực hiện phân phối
xăng dầu.
+ Trên cơ sở hợp đồng ký kết với bên giao đại lý, tổ chức cung ứng xăng dầu
liên tục, ổn định cho toàn bộ hệ thống phân phối của tổng đại lý, đáp ứng đầy đủ, kịp
thời nhu cầu của thị trường.
+ Không được bán cao hơn giá bán lẻ do thương nhân đầu mối quy định.
+ Từ chối tiếp nhận xăng dầu của bên giao đại lý trong trường hợp có cơ sở
khẳng định xăng dầu khơng bảo đảm chất lượng.
- Vai trị trách nhiệm của Đại lý bán lẻ xăng dầu:
+ Đăng ký hệ thống phân phối xăng dầu của đại lý bán lẻ với bên giao đại lý và
Sở Công Thương nơi thương nhân có hệ thống phân phối .
+ Ký hợp đồng làm đại lý bán lẻ xăng dầu theo quy định tại Điều 21 Nghị định
số 83/2014/NĐ-CP. Đại lý phải thanh lý hợp đồng đại lý với bên giao đại lý hiện tại
trước khi ký hợp đồng làm đại lý cho bên giao đại lý khác.
+ Bảo đảm cung ứng liên tục xăng dầu ra thị trường và không được bán cao hơn
giá bán lẻ do thương nhân đầu mối hoặc thương nhân phân phối xăng dầu quy định.
+ Từ chối tiếp nhận xăng dầu của bên giao đại lý trong trường hợp có cơ sở
khẳng định xăng dầu khơng bảo đảm chất lượng.
-Vai trò trách nhiệm của Thương nhân nhận quyền bán lẻ xăng dầu
+ Đăng ký định kỳ hệ thống phân phối xăng dầu của thương nhân nhận quyền
bán lẻ xăng dầu với bên nhượng quyền, Sở Công Thương nơi thương nhân có hệ
thống phân phối

13
+ Ký hợp đồng nhận quyền bán lẻ xăng dầu theo quy định tại Điều 23 Nghị định
số 83/2014/NĐ-CP và phù hợp pháp luật về nhượng quyền thương mại.
Các mô hình tổ chức mạng lưới các kênh phân phối xăng dầu bao gồm:
+ Kênh phân phối trực tiếp (Bán lẻ trực tiếp): Nhà cung cấp (Doanh nghiệp) sử
dụng kênh này duy trì lực lượng bán của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cả các
chức năng của kênh. (Hà Thị Kiểu Anh, 2013)
Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu bán xăng dầu cho người tiêu dùng trực tiếp
qua mạng lưới các cửa hàng bán xăng dầu thuộc sở hữu của doanh nghiệp.

NHÀ CUNG CẤP
(DOANH NGHIỆP)

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp
+ Kênh phân phối trung gian: Là dạng kênh phân phối hàng hố mà trong đó
doanh nghiệp bán hàng của mình thơng qua trung gian (Nhà bán lẻ trực tiếp/ nhà
trung gian). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà
bán trung gian hoặc bán lẻ. (Hà Thị Kiểu Anh, 2013)
NHÀ CUNG CẤP

NHƯỢNG QUYỀN
BÁN LẺ/ĐẠI LÝ

NGƯỜI TIÊU
DÙNG

THƯƠNG NHÂN PHÂN

PHỐI/TỔNG ĐẠI LÝ

NHƯỢNG
QUYỀN BÁN
LẺ/ĐẠI LÝ

NGƯỜI
TIÊU DÙNG

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp


14
1.1.2.3. Vai trò quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp xăng dầu:
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hố ln là một vấn đề quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong nền kinh tế thị
trường, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hố phải được tiêu chuẩn hố thì vấn đề
chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm bảo là vấn đề hết sức quan
trọng. Vì vậy, đối với doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp xăng dầu nói riêng,
việc quản lý mạng lưới kênh phân phối sao cho hiệu quả, tiết kiệm chi phí, đảm bảo
chất lượng cũng như lợi ích của doanh nghiệp là vấn đề hết sức quan trọng. Quản lý
kênh phân phối thể hiện vai trò trong những nội dung sau:
- Quản lý kênh phân phối giúp người sản xuất có thể giảm bớt các giao dịch,
tiếp xúc với khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí, nguồn lực (nhân lực, tài lực, trí
lực, vật lực) góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
- Thông qua việc quản lý kênh phân phối, doanh nghiệp xăng dầu có thể khai
thác tối ưu những ưu điểm của chun mơn hóa trong việc chăm sóc khách hàng,
quản lý khách hàng, tiếp cận được thị trường tốt hơn, có được những thơng tin về thị

trường chính xác, kịp thời giúp cho việc ra các quyết định, hành động của doanh
nghiệp được tốt hơn.
- Quản lý kênh phân phối tốt giúp đảm bảo được vấn đề cung và cầu giữa các
vùng khác nhau, trên diện rộng, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
1.1.3. Nội dung quản lý kênh phân phối
1.1.3.1. Lập kế hoạch
- Kế hoạch phân phối sản phẩm được xem như một tài liệu mang tính chiến
lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước phân phối một cách
nhiệu quả. Kế hoạch phân phối cũng như bức tranh mà doanh nghiệp cần đạt được
trong năm tới, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng doanh nghiệp sẽ
hướng tới .
- Lập kế hoạch số lượng sản phẩm phân phối, doanh thu, chi phí, lợi nhuận…
- Các bước lập kế hoạch phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:
+ Xác định mục tiêu : Xác định mục tiêu doanh nghiệp muốn đạt được được
khoảng thời gian tới ( 3 tháng/6 tháng/1 năm/5 năm). Mục tiêu phải xác định cụ thể,


15
rõ ràng và dễ hiểu;mục tiêu phải đo đếm được, có thể đạt được bằng chính khả năng,
thực tế, thời gian thực hiện mục tiêu.
+ Tập trung vào kênh phân phối: Thường xun rà sốt, phân nhóm khách
hàng theo quy mô của doanh nghiệp, chọn lựa khách hàng để duy trì và phát triển
kênh phân phối.
+ Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định
thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh.
+ Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , thách thức của doanh nghiệp
+ Lập kế hoạch Marketing.
+ Lập kế hoạch thực hiện
+ Dự tính chi phí đầu tư ở từng kênh phân phối cho phù hợp để triển khai kế
hoạch một cách hiệu quả

1.1.3.2. Xây dựng kênh phân phối hàng hóa.
- Xây dựng hay thiết kế kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp là một
công việc quan trọng và phức tạp. Xây dựng hay thiết kế kênh phân phối là tất cả
những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những
nới trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại
- 4 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả:
+ Điều tra và nghiên cứu thị trường: Bước đầu tiên là điều tra và nghiên cứu
thị trường, trong đó đặc biệt phải là xác định cho được đặc điểm, tiềm năng của thị
trường muốn chinh phục.
+ Lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường
+ Quản lý sau khi thiết lập xong hệ thống phân phối.
+ Đầu tư cho bộ máy nhân sự, Hỗ trợ bán hàng
Nội dung cụ thể trong xây dựng kênh phân phối bao gồm:
 Thiết kênh phân phối: Doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài hoặc
kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai có phương án kênh phù hợp.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa
điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân
phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện nội dung cơ bản sau: