THỰC TRẠNG hủy bỏ hợp ĐỒNG tại bảo VIỆT NHÂN THỌ hà nội NGUYÊN NHÂN và GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC

Luận văn tốt nghiệp

1

Học viên tài chính

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan bản luận văn cuối khóa: “THỰC TRẠNG HỦY BỎ
HỢP ĐỒNG TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI- NGUYÊN NHÂN
VÀ GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC” do chính tôi trình bày dưới sự hướng dẫn
của cô giáo Th.s Nguyễn Ánh Nguyệt. Các số liệu và kết quả là hoàn toàn
đúng với thực tế ở Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ.
Để hoàn thành bài luận văn này tôi chỉ sử dụng những tài liệu được ghi
trong danh mục tài liệu tham khảo và không sao chép hay sử dụng bất kỳ tài
liệu nào khác. Nếu phát hiện có sự sao chép tôi xin chịu hoàn toàn trách
nhiệm.
Hà Nội, ngày 13 tháng 05 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Vi Quốc Hưng

Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

2

Học viên tài chính

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN..............................................................................................i
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT................................................................3
CHƯƠNG I: BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ VẤN ĐỀ HỦY BỎ HỢP ĐỒNG
TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ........................................4
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ..............................4
1.1.1. Sự ra đời và phát triển của Bảo hiểm nhân thọ.......................................4
1.1.2. Những đặc trưng của Bảo hiểm nhân thọ................................................7
1.1.3. Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ..............................................................11
1.1.4. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ...........................................................13
1.2. HỦY BỎ HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ...................................14
1.2.1. Khái niệm về hủy bỏ hợp đồng.............................................................14
1.2.2. Nguyên nhân hủy bỏ HĐBH nhân thọ..................................................14
1.2.3. Hậu quả của việc hủy bỏ hợp đồng BHNT...........................................20
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỦY BỎ HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM NHÂN
THỌ TẠI BVNT HÀ NỘI..............................................................................24
2.1. VÀI NÉT VỀ BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI....................................24
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển..........................................................24
2.1.2. Cơ cấu tổ chức.......................................................................................26
2.1.3. Những thuận lợi và khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
BVNT Hà Nội.................................................................................................28
2.1.4. Các sản phẩm đang triển khai tại công ty..............................................30
2.1.5. Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ Hà
Nội giai đoạn 2010-2014.................................................................................31
2.2. THỰC TRẠNG HỦY BỎ HỢP ĐỒNG TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
HÀ NỘI...........................................................................................................35
2.2.1. Qui định của pháp luật về hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ...........35
2.2.2. Qui định của BVNT Hà Nội về hủy bỏ hợp đồng BHNT.....................36
2.2.3 Thực trạng hủy bỏ hợp đồng BHNT tại BVNT hà nội...........................40

2.2.4 Hủy bỏ hợp đồng theo thời gian.............................................................43
2.3 NGUYÊN NHÂN HỦY BỎ HỢP ĐỒNG TẠI BVNT HÀ NỘI.............44
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

3

Học viên tài chính

2.3.1. Nguyễn nhân từ phía doanh nghiệp.......................................................45
2.3.2. Nguyên nhân từ phía đại lí....................................................................48
2.3.3. Nguyên nhân từ phía khách hàng..........................................................50
2.3.4. Nguyên nhân khác.................................................................................52
2.4 CÁC BIỆN PHÁP HẠN CHẾ KHÁCH HÀNG HỦY BỎ HỢP ĐỒNG
ĐÃ VÀ ĐANG SỬ DỤNG.............................................................................53
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HẠN CHẾ HỦY BỎ HỢP ĐỒNG BHNT TẠI
BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI..................................................................59
3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA BVNT HÀ
NỘI NĂM 2015..............................................................................................59
3.1.1. Mục tiêu.................................................................................................59
3.1.2. Phương hướng hoạt động......................................................................59
3.2. GIẢI PHÁP HẠN CHẾ HỦY BỎ HỢP ĐỒNG TẠI BVNT HÀ NỘI.. .61
3.2.1. Các giải pháp từ phí BVNT Hà Nội......................................................61
3.2.2. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước.......................................66
KẾT LUẬN.....................................................................................................69

Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

4

Học viên tài chính

DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ

Biểu: Doanh thu phí BHNT toàn thị trường(2001-2014)
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của BVNT Hà Nội (2010-2014)
Bảng 2: Tổng số đại lý và tư vấn viên tuyển mới của BVNT Hà Nội (2010-2014)
Bảng 3: Hiệu quả kinh doanh của BVNT Hà Nội(2010-2014).
Bảng 4: Tình hình hủy hợp đồng tại BVNT Hà Nội ( 2010-2014)
Bảng 5: Tình hình hủy bỏ HĐ theo thời gian tại BVBT Hà Nội( 2010-2014)
Bảng 6: Hệ số xếp loại đại lý theo tháng
Bảng 7: Tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ do nợ phí quá hạn
Bảng 8: Tỷ lệ hoa hồng 1 số sản phẩm của công ty BHNT Prudential

Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:

Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

Bảng 9: Thưởng trợ cấp chuyện nghiệp quý của PrudentialMỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Xã hội ngày càng phát triển, đời sống con người ngày càng được nâng
cao, tuy nhiên con người luôn phải đối mặt với các rủi ro như tai nạn, ốm đau,
bệnh tật, mất việc làm, già yếu,…Bên cạnh đó việc tiết kiệm chi tiêu ở hiện
tại để chuẩn bị cho một tương lai, cho việc giáo dục và chuẩn bị hành trang
cho con cái là việc hết sức thiết thực và có ý nghĩa. Nhằm bảo đảm ổn định
đời sống của con người trong xã hội trước những rủi ro trên Bảo hiểm nhân
thọ đã ra đời và ngày càng phát triển đáp ứng những nhu cầu ngày một cao
của khách hàng. Tuy nhiên vì bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam mới ra đời và
hoạt động được chưa lâu, người dân còn chưa nhận thức được lợi ích của bảo
hiểm nhân thọ nên xảy ra rất nhiều tiêu cực ảnh hưởng đến quá trình hoạt
động của công ty. Một trong số đó chính là tình trạng huỷ bỏ hợp đồng. Để
hoạt động kinh doanh của công ty được hiệu quả và thực hiện mục tiêu theo
hướng ổn định tăng trưởng phát triển thì công ty phải chú trọng vào vấn đề
giảm và duy trì tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở con số thấp.
2. Đối tượng nghiên cứu.
Những vấn đề lý luận về quy trình huỷ hợp đồng và thực tiễn hoạt động
thực hiện các nghiệp vụ hủy hợp đồng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ,
đưa ra những biện pháp để giảm thiểu tỷ lệ huỷ hợp đồng trong thời gian tới.
3. Mục đích nghiên cứu.
Thứ nhất: Làm rõ những nội dung cơ bản về quy trình thực hiện nghiệp
vụ huỷ hợp đồng và những lý luận về công tác giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng
trong hoạt động quản lý hợp đồng.
Thứ hai: Phân tích thực trạng về tình hình huỷ bỏ hợp đồng.

Thứ ba: Trên cơ sở phân tích thực trạng để đưa ra nhưng biện pháp để
giảm thiểu tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trong công tác quản lý hợp đồng.
4. Phạm vi nghiên cứu.

Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

Không gian: Giai đoạn 1: Tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ trụ sở
chính tầng 37 Keangnam Hà Nội Landmark Tower, đường Phạm Hùng, quận
Nam Từ Liêm, TP. Hà Nội.
Giai đoạn 2: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội, 94 Bà Triệu
Thời gian: Giai đoạn 1:Từ 12/1/2015 đến 12/2/2015
Giai đoạn 2:Từ 2/3/2015 đến 24/4/2015
5. Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài có sự kết hợp của nhiều phương pháp nghiên cứu như: Phương
pháp thống kê, phương pháp logic, phương pháp so sánh (bao gồm so sánh
các số liệu qua các năm, so sánh số liệu của các công ty thành viên với nhau),
phương pháp dự báo.

6. Kết cấu luận văn.
Nội dung chính của đề tài gồm 3 chương và được sắp xếp như sau:
Chương 1: Bảo hiểm nhân thọ và vấn đề huỷ bỏ hợp đồng trong kinh
doanh bảo hiểm nhân thọ

Chương 2: Thực trạng huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tại bảo
việt nhân thọ Hà Nội
Chương 3: Giải pháp hạn chế huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tại
bảo việt nhân thọ Hà Nội

Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BHNT: BẢO HIỂM NHÂN THỌ
BHCN: BẢO HIỂM CON NGƯỜI
BHTM: BẢO HIỂM THƯƠNG MẠI
BHXH: BẢO HIỂM XÃ HỘI
STBH: SỐ TIỀN BẢO HIỂM
HĐBH: HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM
NĐBH: NGƯỜI ĐƯỢC BẢO HIỂM
NTGBH: NGƯỜI THAM GIA BẢO HIỂM
GTGU: GIÁ TRỊ GIẢI ƯỚC
HĐKTM: HỢP ĐỒNG KHAI THÁC MỚI
PĐTKTM: PHÍ ĐẦU TIÊN KHAI THÁC MỚI
TVV: TƯ VẤN VIÊN

Sv: Vi Quốc Hưng

CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

CHƯƠNG I: BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ VẤN ĐỀ HỦY BỎ HỢP
ĐỒNG TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1.1. Sự ra đời và phát triển của Bảo hiểm nhân thọ
BHNT là một loại hình bảo hiểm thuộc BHCN trong BHTM. Vì vậy,
BHNT cũng mang đầy đủ những tính chất của bảo hiểm nói chung. BHNT là
sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó
người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm( hoặc người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước
xảy ra( trong trường hợp người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời
điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn.
Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan đến
sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.
Cùng với các loại hình BHTM khác như bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm
hỏa hoạn thì BHNT là một trong những loại hình bảo hiểm ra đời sớm nhất.
Trên thế giới, theo truyền thống có từ xa xưa thì khi một người chẳng
may qua đời, những người thân, hàng xóm thường đứng ra quyên góp tiền của
để trợ giúp gia đình người đó vượt qua giai đoạn khó khăn nhất. Tuy nhiên,
gia đình có người không may qua đời có thể vẫn gặp khó khăn nếu số tiền
quyên góp được không đủ để trang trải các chi phí phát sinh. Trước nhu cầu
đó, bảo hiểm nhân thọ ra đời như một phương thức hiệu quả cung cấp tài

chính khi một người không may gặp rủi ro liên quan đến bản thân và gia đình.
BHNT xuất hiện ở đế quốc La Mã cổ đại cách đây khoảng 4500 năm.
Tại đây, đã có những hoạt động sơ khai, mang tính chất của bảo hiểm nhân
thọ. Người ta lập nên các hội mai táng để lo chi phí tang ma cho các thành
viên, ngoài ra hội cũng hỗ trợ tài chính cho thân nhân người chết. Khoảng
năm 450 sau Công Nguyên, đế quốc La Mã sụp đổ dẫn đến việc hầu hết các
khái niệm của bảo hiểm nhân thọ bị lãng quên. Tuy nhiên các mặt, tính chất
của nó thì vẫn không hề thay đổi trong suốt thời Trung Cổ, nhất là đối với các
phường hội thủ công và thương nghiệp. Các phường hội này đã lập nên nhiều
hình thức bảo hiểm thành viên để bù đắp thiệt hại các vụ hỏa hoạn, lũ lụt,
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

trộm cướp; ngoài ra còn có bảo hiểm thương tật, tử vong và thậm chí là bảo
hiểm tù ngục( bảo hiểm cho trường hợp người mua bảo hiểm phải vào tù).
Trong suốt thời phong kiến, các ngành dịch vụ và mậu dịch ngày càng
suy yếu và không còn thịnh vượng như trước. Do vậy, các hình thức bảo hiểm
sơ khai cũng bị mai một dần. Tuy nhiên, trong khoảng thời gian từ thế kỷ 14
đến thế kỷ 16 các ngành giao thông, thương nghiệp và cả dịch vụ bảo hiểm đã
phát triển trở lại.
Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583, do công dân
Luân Đôn là ông William Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc
đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông được

hưởng 400 bảng Anh. Sau Cách Mạng Ánh Sáng năm 1688, ở Châu Âu chỉ có
duy nhất Vương Quốc Anh công nhận tính pháp lý của bảo hiểm nhân thọ.
Nhờ vậy mà trong suốt 3 thập kỷ sau Cách Mạng Ánh Sáng, ở Anh dịch vụ
này đã phát triển rất mạnh mẽ.
Có thể nói, hiện nay trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát
triển nhất. Đơn cử, năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD
thì năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ và năm 1993 con số này là 1647 tỷ, chiếm
gần 48% tổng phí bảo hiểm. Hiện nay, có 5 thị trường BHNT lớn nhất thế giới
là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh và Pháp.
Tại Việt Nam, trước năm 1945, ở miền Bắc những người làm việc cho
Pháp đã được tham gia BHNT và thời đó có một số gia đình đã được hưởng
quyền lợi bảo hiểm. Các hợp đồng này đều do các công ty bảo hiểm của Pháp
cung cấp.
Vào những năm 1970, ở miền Nam, công ty bảo hiểm nhân thọ Hưng
Việt đã triển khai một số sản phẩm như bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm
tử kỳ thời hạn 5 năm, 10 năm, 20 năm. Tuy nhiên, công ty này chỉ hoạt động
trong một thời gian ngắn khoảng gần 2 năm, do đó hầu hết người dân lúc đó
chưa biết đến bảo hiểm nhân thọ.
Sau thời kỳ đổi mới kinh tế được 10 năm, nền kinh tế Việt nam đã có
những bước phát triển vượt bậc: lạm phát đã được đẩy lùi, tốc độ tăng trưởng
kinh tế luôn đạt mức cao, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao và ở
một bộ phận quần chúng nhân dân đã bắt đầu có tích lũy, môi trường kinh tếxã hội và môi trường pháp lý có nhiều thuận lợi hơn. Ngày 20/03/1996 Bộ
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

trưởng Bộ tài chính đã ban hành Quyết định số 281/TC/TCNH cho phép Bảo
Việt triển khai thí điểm bảo hiểm nhân thọ. Ngày 22/06/1996, công ty bảo
hiểm nhân thọ của Bảo Việt được thành lập nhằm phục vụ nhu cầu về bảo
hiểm nhân thọ cho mọi tầng lớp nhân dân. Ngày 01/08/1996 lần đầu tiên
người dân Việt nam được nghe đến BHNT qua hai sản phẩm: “Bảo hiểm nhân
thọ có thời hạn 5 năm, 10 năm” và “Chương trình đảm bảo cho trẻ em đến
tuổi trưởng thành”. Từ đây, Bảo Việt chính thức mở đầu cho sự ra đời của lĩnh
vực bảo hiểm nhân thọ ở nước ta.
Tháng 8 năm 1997, Bảo Việt thành lập Công ty bảo hiểm nhân thọ
Miền Nam. Cho đến thời điểm này, Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội( được
đổi tên từ Công ty bảo hiểm Nhân Thọ) và Công ty bảo hiểm nhân thọ Miền
nam là hai doanh nghiệp duy nhất hoạt động trên thị trường bảo hiểm nhân
thọ Việt Nam
Năm 1998, Bảo Việt thành lập phòng bảo hiểm nhân thọ tại tất cả các
công ty thành viên của Bảo Việt ở các địa phương khác trong cả nước.
Năm 1999, bắt đầu có thêm một số công ty bảo hiểm 100% vốn nước
ngoài và công ty liên doanh gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Năm 2000 và năm 2001, Bảo Việt tiếp tục thành lập thêm 59 công ty
bảo hiểm nhân thọ thành viên tại các địa phương khác trong cả nước, nâng
tổng số công ty thành viên của Bảo Việt lên tới 61 đơn vị. Bắt đầu từ đây, Bảo
Việt đã có mạng lưới bảo hiểm nhân thọ phủ khắp toàn quốc, đảm bảo phục
vụ nhanh chóng, thuận tiện tất các nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của mọi tầng
lớp nhân dân ở mọi miền, vùng trong cả nước.
Cùng với sự lớn mạnh của Bảo Việt cũng như sự gia nhập ngày càng
nhiều của các công ty BHNT nước ngoài, doanh thu phí BHNT toàn thị
trường đã tăng lên nhanh chóng.

Sv: Vi Quốc Hưng

CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

Biểu: Doanh thu phí BHNT toàn thị trường(2001-2014)

30000
27430

25000

23245

20000

17916
16025

15000

13792
11857

10000

7710

8130

10339
9437 *
8495

6441

5000

4645
2784

0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

2009

2010 2011 2012 2013 2014

Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt nam
1.1.2. Những đặc trưng của Bảo hiểm nhân thọ
1.1.2.1. BHNT là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi
trả cho dù có rủi ro hay không có rủi ro xảy ra – vừa
mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân
thọ với bảo hiểm phi nhân thọ. Mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ
nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại

công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn( gọi là số tiền bảo hiểm)
cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự
kiện bảo hiểm xảy ra. Tính tiết kiệm của BHNT thể hiện ở chỗ: số tiền bảo
hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia
đình người được bảo hiểm khi người này không may bị tử vong ngay cả khi
họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số
tiền này sẽ giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần
thiết như: mai táng, thuốc men, chi phí giáo dục cho con cái…đây chính là thể
hiện tính rủi ro của BHNT. Hơn thế nữa, tính tiết kiệm của BHNT còn được
thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế
hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình
thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia
bảo hiểm hay người thân của họ một số rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm
được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may
gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định thì những người thân của
họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo
hiểm. Điều này càng thể hiện rõ tính rủi ro trong BHNT.
1.1.2.2. BHNT đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham
gia bảo hiểm.

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một
mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp
sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT lại là
loại hình bảo hiểm đa mục đích, đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau
của người tham gia bảo hiểm. Mỗi mục đích lại được thể hiện khá rõ trong
từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người
tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định
cuộc sống của họ lúc già yếu khi mà thu nhập từ lao động của họ bị giảm đi
rất nhiều và mức trợ cấp từ BHXH còn thấp. Hay HĐBH tử vong sẽ giúp
người được bảo hiểm để lại cho gia đình một khoản tiền khi họ bị tử vong.
Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với người được bảo hiểm là người trụ cột
trong gia đình bởi vì khoản tiền này sẽ giúp họ thực hiện các trách nhiệm đối
với gia đình như: trang trải nợ nần, phụng dưỡng cha mẹ già yếu, lo cho con
cái…HĐBH hỗn hợp hướng tới các mục đích tiết kiệm để tạo lập quỹ giáo
dục cho con cái, khởi nghiệp kinh doanh, mua sắm tài sản, giữ gìn tài sản cho
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

thế hệ sau…Ngoài ra, HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế
chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi
vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc cho các mục đích cá nhân
khác…Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo
hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm.

1.1.2.3. Các loại hợp đồng trong BHNT thường rất đa dạng và phức tạp.
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay
các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác
nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp lại có các hợp đồng 5 năm, 10 năm, 15 và 20
năm. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về
STBH, phương thức đóng phí... Chính vì vậy, việc quản lý hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ là hết sức khó khăn. Ngày nay, tất cả các công ty bảo hiểm nhân thọ
trên thế giới đều tập trung phát triển hệ thống công nghệ thông tin để quản lý
hợp đồng.
1.1.2.4. Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá
trình định phí khác phức tạp.
Sản phẩm BHNT là kết quả của một quá trình phức tạp để đưa sản
phẩm đến được với công chúng. Trong đó, người bảo hiểm phải bỏ ra rất
nhiều chi phí như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng…Giá cả của sản
phẩm BHNT (phí BHNT) không chỉ phụ thuộc vào những chi phí trên mà còn
phụ thuộc vào độ tuổi của người được bảo hiểm, tình hình sức khỏe và nghề
nghiệp của họ, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia, phương thức thanh toán,
lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát…Vì thời hạn của hợp đồng BHNT là rất dài cho
nên khi tính phí bảo hiểm ngoài việc dựa trên cơ sở khoa học, người ta còn
phải dựa trên một số giả định cần thiết như nền kinh tế ổn định, lạm phát một
con số, không có hợp đồng bảo hiểm hủy bỏ, sự luân chuyển của dòng tiền tệ
trong nền kinh tế diễn ra ổn định…Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức
tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng
tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị
trường nói chung.
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:

Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

1.1.2.5. BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã hội
nhất định.
Ở các nước có nền kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triển từ rất
lâu. Trong khi ở một số quốc gia trên thế giới, BHNT lại chỉ mới được triển
khai hoặc còn kém phát triển. Lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều
thống nhất rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh
tế- xã hội phải phát triển.
Những điều kiện về kinh tế như:
- Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP).
- Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu người.
- Mức thu nhập bình quân.
- Tỷ lệ lạm phát.
- Tỷ giá hối đoái.
Những điều kiện xã hội bao gồm:
- Tuổi thọ bình quân của người dân.
- Trình độ học vấn.
- Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh…
Ngoài điều kiện kinh tế- xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Luật kinh doanh bảo hiểm,
các văn bản và qui định có tính pháp lý sẽ là cơ sở mang tính sống còn cho
hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, phải ra đời trước khi ngành bảo
hiểm phát triển. Nó thường đề cập đến các vấn đề như tài chính, đầu tư, hợp
đồng, thuế…Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức…Nhà
nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế
ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cơ hội cho các cá nhân để tiết kiệm, tự mình

lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước.
Không những thế, nó còn giúp đẩy mạnh quá trình huy động tập trung vốn
trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế.
Cũng nhằm những mục đích trên mà ở một số nước ở châu Á như: Ấn Độ,
HongKong, Singapore…không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ
BHNT. Ở Việt nam, để khuyến khích người tham gia bảo hiểm nhân thọ, chế
độ tài chính-kế toán Việt Nam qui định không đánh thuế giá trị gia

Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

tăng(GTGT) đối với nghiệp vụ BHNT. Chính những sự ưu đãi này là đòn bẩy
tích cực để BHNT phát triển.
1.1.3. Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ.
Những vai trò to lớn của BHNT được biểu hiện cụ thể dưới những hình
thức sau:
Thứ nhất, đối với người dân, BHNT góp phần ổn định cuộc sống cho
các cá nhân và gia đình, là chỗ dựa tinh thần cho người được bảo hiểm. Mặc
dù trong thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển cao, nhưng rủi ro
bất ngờ vẫn có thể xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia
đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, đặc
biệt thành viên đó lại là người trụ cột bị chết hoặc bị thương tật vĩnh viễn. Khi
đó, gia đình phải chi phí mai táng, chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi

phí phẫu thuật và bù đắp những khoản thu thường xuyên bị mất đi. Khó khăn
hơn là một loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm mà người chết chưa kịp hoàn
thành như: trả nợ, phụng dưỡng bố mẹ già, nuôi dạy con cái ăn học…Dù rằng
hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, nhưng
cũng chỉ mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo được lâu dài về mặt tài
chính. Tham gia BHNT sẽ phần nào giải quyết được những khó khăn đó.
Thứ hai, thông qua dịch vụ BHNT, một dịch vụ có đối tượng tham gia
rất đông đảo, các nhà bảo hiểm thu được phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ
này được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả và dự phòng. Khi
nhàn rỗi, nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển và tăng
trưởng kinh tế. Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn
góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm
cho người lao động.
Ngày nay ở nhiều nước trên thế giới, những tiến bộ khoa học đã góp
phần đẩy nhanh quá trình phát triển sản xuất, nâng cao đời sống kinh tế xã
hội, kéo dài tuổi thọ của dân cư. Tuổi thọ tăng thể hiện đời sống vật chất tinh
thần cao. Đây là điều đáng mừng, song nó cũng đặt ra cho xã hội, trước hết là
nguồn ngân sách Nhà nước một số vấn đề cần được quan tâm giải quyết. Đó
là việc phải dành một khoản kinh phí ngân sách ngày càng tăng tương ứng với
mức tăng dân số và tuổi thọ để giải quyết các chế độ đảm bảo xã hội, nhất là
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

đối với những người già yếu, không nơi nương tựa. Do vậy, phần vốn ngân
sách đầu tư cho phát triển ít nhiều nhất định sẽ bị ảnh hưởng. Nhằm khắc
phục ảnh hưởng ấy, nhiều nước trên thế giới đã dùng biện pháp khác để bổ
sung vốn đầu tư phát triển. Đó là mở rộng thị trường BHNT, huy động mọi
tầng lớp dân cư tham gia mua BHNT dài hạn. Đây được coi là biện pháp hỗ
trợ ngân sách Nhà nước trong việc đảm bảo sinh hoạt bình thường cho những
người già yếu, những người mất sức bên cạnh các khoản phúc lợi xã hội của
Nhà nước và là nguồn vốn bổ sung cho ngân sách Nhà nước trong việc đầu tư
phát triển sản xuất, tạo công ăn việc làm, giữ gìn trật tự và ổn định xã hội.
Chẳng hạn, ở Mỹ, trong tổng số vốn đầu tư phát triển sản xuất hiện nay thì
30% là vốn huy động được từ các quỹ BHNT. Ở Đức ngày nay, người hưu trí
còn có khoản thu thêm từ quỹ BHNT bổ sung cho thu nhập tuổi già của mình
và khoản này chiếm 20% thu nhập hàng tháng của họ.
Thứ ba, BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền
mặt nhàn rỗi ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp
phần chống lạm phát. Xét về mặt sản phẩm, tất cả sản phẩm của BHNT đều
có khả năng chống lại ảnh hưởng của lạm phát vì khi tính phí bảo hiểm, công
ty bảo hiểm đã áp dụng một tỷ lệ chiết khấu phí (lãi kỹ thuật), phần lãi này sẽ
bù đắp lại phần trượt giá. Khi tham gia BHNT, khách hàng có thể yên tâm về
giá trị đồng tiền vì khi tham gia bảo hiểm, số tiền nộp phí bảo hiểm của người
tham gia bảo hiểm (NTGBH) không phải là tiền “chết” mà là tiền “đẻ” ra tiền.
Số phí bảo hiểm mà NTGBH đóng được công ty bảo hiểm đem đầu tư và lãi
đầu tư được trả lại cho NTGBH dưới hình thức chiết khấu phí (tính lãi cho phí
bảo hiểm đóng ), ngoài ra còn dưói hình thức lãi chia (bảo tức ). Một điều
cũng cần lưu ý là, khi tham gia bảo hiểm và đóng phí định kỳ, không phải
toàn bộ số phí đóng phải chịu ảnh hưởng của lạm phát tương ứng với thời hạn
bảo hiểm mà từng phần phí đóng sẽ chịu ảnh hưởng trong những thời hạn
khác nhau. Qua đó, chúng ta thấy vai trò to lớn của BHNT trong việc kìm
hãm lạm phát.
Thứ tư, BHNT còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội

như: tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc
giáo dục con cái, tạo ra một nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch….Trong môi
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

trường cạnh tranh mạnh mẽ, các công ty BHNT muốn phát triển sản phẩm và
mở rộng thị trường của mình thì phải cần đến một hệ thống đại lý có quy mô
lớn để giúp tuyên truyền, tư vấn và phân phối các sản phẩm BHNT của doanh
nghiệp đến khách hàng. Nhờ đó mà những người không có việc làm, gồm
nhiều thành phần :các bạn thanh niên rất trẻ, những người đang tạm nghỉ việc,
những người chưa tìm được việc làm, những người chưa hài lòng với công
việc của mình …đến với công ty BHNT đã tìm cho mình được một công việc
thích hợp với mức lương xứng đáng và họ cũng bị cuốn hút cùng với sự phát
triển của BHNT.
Như vậy có thể nói BHNT vừa là nguồn bổ sung vốn đầu tư phát triển,
vừa là công cụ kìm hãm lạm phát hữu hiệu, tạo công ăn việc làm cho người
lao động, giảm bớt khó khăn cho cá nhân và gia đình người gặp rủi ro, nhằm
góp phần bảo vệ an ninh quốc gia, bảo đảm và ổn định đời sống kinh tế – xã
hội ở mỗi quốc gia. Do vậy, đối với những quốc gia vai trò đảm bảo xã hội
của Nhà nước còn chưa mạnh thì cần đẩy mạnh dịch vụ BHNT dài hạn vì nó
góp phần hỗ trợ cho ngân sách Nhà nước giải quyết được một số khó khăn vể
kinh phí đảm bảo xã hội và đầu tư phát triển.
1.1.4. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ.

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm 2010, các loại hình bảo hiểm nhân thọ
bao gồm
- Bảo hiểm trọn đời;
- Bảo hiểm sinh kỳ;
- Bảo hiểm tử kỳ;
- Bảo hiểm hỗn hợp;
- Bảo hiểm trả tiền định kì;
- Bảo hiểm liên kết đầu tư;
- Bảo hiểm hưu trí;
1.2. HỦY BỎ HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.2.1. Khái niệm về hủy bỏ hợp đồng.
Hợp đồng bảo hiểm là sự thoả thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh
nghiệp bảo hiểm, theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh
nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thu hưởng hoặc bồi thường
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Sau khi hợp đồng bảo
hiểm được ký kết thì có nghĩa là hợp đồng bảo hiểm đã bắt đầu có hiệu
lực.Thế nhưng trong quá trình thực hiện hợp đồng vẫn có thể xảy ra trường
hợp huỷ bỏ hợp đồng.
Huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm là hành vi pháp luật của các bên tham gia
theo đó hợp đồng bảo hiểm sẽ chấm dứt trước hạn .Thông thường bên có

quyền huỷ bỏ hợp đồng đưa ra ý kiến với phía bên kia về việc này, nhằm làm
cho hợp đồng bảo hiểm đã lập bắt đầu bị huỷ bỏ.
1.2.2. Nguyên nhân hủy bỏ HĐBH nhân thọ.
Việc huỷ bỏ HĐBH nhân thọ xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác
nhau nhưng có thể khái quát ở một số nguyên nhân chính sau.
1.2.2.1 Nguyên nhân chủ quan
Nguyên nhân từ phía doanh nghiệp bảo hiểm
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm thì hoạt động kinh doanh bảo hiểm là
hoạt động chính, cốt lõi, quan trọng nhất. Theo đó, việc cung cấp sản phẩm
bảo hiểm đáp ứng nhu cầu của khách hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất đối
với doanh nghiệp. Để đưa ra được một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hoàn
chỉnh đến những khách hàng của mình thì doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
phải thực hiện nhiều khâu khác nhau trong đó có khâu thiết kế sản phẩm, chào
bán sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng…Và nếu như các
khâu công việc được tiến hành một cách chu đáo và hoàn hảo thì hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ sẽ được ký kết, duy trì và tái tục với tỷ lệ rất cao. Nhưng
trên thực tế không phải lúc nào doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng làm
được như vậy. Và do đó vẫn xảy ra tình trạng huỷ bỏ hợp đồng mà nguyên
nhân xuất phát từ phía doanh nghiệp bảo hiểm.
Do sản phẩm của DNBH
Các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường có xu hướng
khó hiểu đối với mọi người. Nguyên nhân của sự khó hiểu này không phải
hoàn toàn do cố ý của doanh nghiệp bảo hiểm mà một phần là do hợp đồng
bảo hiểm là một tài liệu pháp lý được các công ty bảo hiểm nhân thọ cố gắng
thể hiện rõ ràng và đưa vào sử dụng nhưng thực tế nó lại không rõ ràng và dễ
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:

Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

hiểu đối với khách hàng. Đó là tình trạng chung của các hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ: nổi lên nhiều điểm không rõ ràng của từ ngữ sử dụng trong hợp
đồng làm cho nghĩa vụ và quyền lợi của hai bên ký kết có thể dễ dàng được
suy diễn theo chiều hướng có lợi cho phía nhà khai thác. Các điều khoản về
quyền lợi của người mua bảo hiểm thường được qui định rất rõ ràng nên thoạt
trông rất hấp dẫn đối với người mua, nhưng như vậy thì đồng thời nghĩa vụ
của nhà khai thác mặc nhiên cũng được qui định một cách rõ ràng. Trái lại,
các qui định về nghĩa vụ của bên mua bảo hiểm thường được qui định bằng
những khái niệm quá rộng, ví dụ "điền đầy đủ"," trung thực". Mặt khác, trách
nhiệm thực hiện nghĩa vụ bên mua bảo hiểm lại quá lớn một khi vi phạm vào
những khái niệm quá rộng đó, ví dụ" hợp đồng bị vô hiệu"," giá trị và thời
hạn giải ước". Hay khi ký kết, người mua thường bị hấp dẫn bởi những quyền
lợi rõ ràng mà không có đủ tinh ý và kinh nghiệm để nhận thấy mình cũng có
trách nhiệm thực thi những nghĩa vụ phức tạp mà nếu vi phạm thì hậu quả của
nó rất lớn. Do vậy trong quá trình thiết kế sản phẩm nếu doanh nghiệp bảo
hiểm không đảm bảo được rằng câu chữ trong các văn bản hợp đồng là dễ
hiểu đối với những người có trình độ học vấn phổ thông thì sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ thực sự trở thành khó hiểu, khó nắm bắt đối với khách hàng.
Một số khách hàng do không hiểu được điều kiện, điều khoản trong hợp đồng
nên thắc mắc về sản phẩm. Nếu không nhận được những lời giải thích thoả
đáng từ phía đại lý thì sẽ dẫn đến tình trạng huỷ bỏ hợp đồng, thậm chí hợp
đồng bị huỷ bỏ trong một thời gian ngắn sau khi ký kết.
Do chất lượng dịch vụ khách hàng
Việc khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là rất quan trọng, nhưng
việc chăm sóc và phục vụ tốt khách hàng sau khi HĐBH ký kết cũng có vai

trò rất lớn đối với doanh nghiệp bảo hiểm. Đặc biệt, sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền, các doanh nghiệp bảo hiểm
trên thị trường có thể cho ra những sản phẩm tương tự nhau. Và nâng cao chất
lượng dịch vụ khách hàng sẽ là điểm nhấn, điểm nổi bật để phân biệt thương
hiệu và uy tín giữa các doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng sẽ lấy đó làm
căn cứ tin tưởng để tham gia bảo hiểm. Nhưng nếu một DNBH dù khai thác

Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

tốt đến đâu mà không chú trọng công tác nâng cao chất lượng dịch vụ khách
hàng thì số hợp đồng bị huỷ bỏ sẽ cao.
Bảo hiểm là dịch vụ rất nhạy cảm. Chính vì lẽ đó mà có trường hợp khi
khách hàng lên công ty để giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhưng không vừa
lòng đối với cách thức và thủ tục giải quyết của công ty, cho dù số đó là rất ít
thì cũng rất dễ dẫn đến việc khách hàng huỷ bỏ hợp đồng.
Từ phía đại lý bảo hiểm nhân thọ
Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt
doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua. Đối với doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ, đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp
doanh nghiệp bán sản phẩm. Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng và khai thác hợp đồng bảo hiểm. Tuy nhiên chính những
đại lý lại là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc huỷ bỏ hợp đồng bảo

hiểm nhân thọ.
Đại lý không lắng nghe những mong muốn và nguyện vọng của khách
hàng. Do vậy, đại lý không thực sự nắm bắt được nhu cầu của người tham gia
bảo hiểm. Điều này dẫn đến việc đại lý tư vấn sản phẩm không đúng không
phù hợp theo nhu cầu của khách hàng. Chẳng hạn khi khách hàng tham gia
bảo hiểm ngắn hạn thì đại lý lại tư vấn thời hạn bảo hiểm dài hạn khiến khách
hàng thiếu tin tưởng đối với đại lý, nhận thấy nguyện vọng của mình không
được đáp ứng thì họ sẽ huỷ bỏ hợp đồng.
Đối với đại lý mới do yêu cầu bắt buộc phải khai thác đủ số lượng hợp
đồng và doanh thu phí đầu tiên mới được tuyển chính thức. Chính vì vậy,
những đại lý có ít mối quan hệ xã hội thường khai thác hợp đồng như một giải
pháp tình thế mà không chú trọng đến chất lượng hợp đồng. Sau khi được
tuyển chính thức, những đại lý khả năng khai thác kém và không thật sự yêu
nghề đã không quan tâm đến khách hàng. Khi những đại lý này nghỉ việc thì
những hợp đồng đại lý này khai thác cũng dễ bị huỷ bỏ.
Việc một số đại lý chạy theo doanh số, luôn có tâm lý muốn bán được
sản phẩm nên khi tư vấn cho khách hàng thường chỉ nói về các điều khoản có
lợi cho khách hàng mà không đề cập đến các điều khoản bất lợi đối với khách
hàng khi tham gia bảo hiểm. Không loại trừ trường hợp vì mục đích muốn
hưởng hoa hồng mà nhiều đại lý cố tình giải thích sai lệch nội dung của sản
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

phẩm. Và khi khách hàng tìm hiểu được hành vi sai trái này thì họ sẽ huỷ bỏ
hợp đồng vì mất lòng tin vào đại lý cũng như doanh nghiệp.
Đại lý là người thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm đứng ra tư vấn, ký kết
hợp đồng bảo hiểm, thu phí bảo hiểm nhân thọ cũng như chăm sóc khách
hàng sau khi ký kết hợp đồng. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ lại là những hợp
đồng dài hạn( có thời hạn bảo hiểm từ 5 năm trở lên) nên nếu đại lý không ý
thức được điều này và không chăm sóc khách hàng chu đáo, khách hàng sẽ có
tâm lý mình bị bỏ rơi và do đó không muốn duy trì hợp đồng bảo hiểm nữa.
1.2.2.2 Nguyên nhân khách quan
Nguyên nhân từ phía khách hàng
Đứng trên góc độ quản trị khách hàng thì khách hàng của doanh nghiệp
bảo hiểm là tất cả những cá nhân và tổ chức giao kết hợp đồng bảo hiểm với
doanh nghiệp và đóng phí bảo hiểm. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ, thì khách hàng chủ yếu là các cá nhân- họ là người tự nguyện đứng ra ký
kết hợp đồng. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện hợp đồng thì họ lại có
những nguyên nhân khác nhau để không tiếp tục duy trì hợp đồng và dẫn đến
huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng khách hàng huỷ bỏ
hợp đồng là do khách hàng gặp khó khăn về mặt tài chính. Vì sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ phần lớn là các sản phẩm có thời hạn dài( từ 5 năm trở lên) do
vậy khả năng tài chính của khách hàng là yếu tố quan trọng để duy trì hiệu lực
của hợp đồng. Nếu trong thời hạn hiệu lực của hợp đồng mà gia đình người
tham gia bảo hiểm hoặc chính bản thân họ gặp khó khăn về tài chính như bị
mất việc làm, thu nhập bị giảm sút, kinh doanh bị khó khăn,… thì số phí bảo
hiểm trước đây là nằm trong khả năng của họ thì nay trở nên vượt quá khả
năng tài chính của họ. Trong những trường hợp như vậy khách hàng sẽ không
còn khả năng đóng phí bảo hiểm cũng như duy trì hợp đồng. Do vậy, họ
thường chọn giải pháp huỷ bỏ hợp đồng để giải quyết vấn đề này.
Có khách hàng tham gia bảo hiểm vì thấy hay, lạ hay tham gia theo
phong trào mà không hiểu rõ về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những khách

hàng này rất dễ lung lay vì họ không hiểu hoặc hiểu không rõ ràng về sản
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

phẩm. Do vậy đến khi chỉ cần có một người huỷ bỏ là sẽ kéo theo một loạt
người có quen biết hay thân quen với người đó cũng huỷ bỏ hợp đồng theo.
Mọi người thường quan niệm rằng khi đại lý tư vấn giới thiệu cho
khách hàng về sản phẩm, nếu đại lý giới thiệu những hợp đồng với mức số
tiền bảo hiểm nhỏ thì nguy cơ từ chối của khách hàng là thấp. Nhưng thực tế
điều này chưa hẳn đã đúng. Vì khi cân nhắc mua bất cứ sản phẩm nào, khách
hàng cũng đều lựa chọn và xem xét tác dụng của sản phẩm. Đối với sản phẩm
bảo hiểm thì tác dụng là bảo vệ sự an toàn tài chính của người được bảo hiểm
trước những rủi ro và tích luỹ cho các kế hoạch tương lai ( mua nhà, cho con
học đại học, tiết kiệm tuổi già…). Do vậy nếu khách hàng được đại lý tư vấn
mua sản phẩm với số tiền bảo hiểm nhỏ hơn nhu cầu và khả năng tài chính
của họ thì họ sẽ nhận thấy rằng việc mua bảo hiểm nhân thọ để tiết kiệm
không còn ý nghĩa nữa vì nó không đáp ứng được các kế hoạch tương lai, mặt
khác nếu tiếp tục tham gia họ phải chấp nhận đóng phí đều đặn trong suốt thời
gian dài của thời hạn hợp đồng do đó việc khách hàng quyết định huỷ bỏ hợp
đồng là rất lớn.
Độ tuổi của người được bảo hiểm cũng cần được đề cập khi xem xét
nguyên nhân của việc huỷ bỏ hợp đồng. Những khách hàng trẻ tuổi có khả
năng huỷ cao. Đó là do ở độ tuổi này việc làm, chỗ ở… của họ thực sự chưa

thể ổn định như những người trung niên. Hơn nữa, khách hàng trẻ tuổi thường
là những người có hiểu biết do vậy họ luôn đòi hỏi chất lượng phục vụ tốt,
nhiệt tình của đại lý cũng như của công ty.Và thêm nữa, các quyết định của họ
cũng thường biến đổi chứ không mang tính chất ổn định, lâu dài.
Mặt khác, khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phần lớn là
các cá nhân. Do vậy việc tham gia bảo hiểm của họ chịu tác động rất lớn bởi
yếu tố tâm lý. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình và có
thời gian tương đối dài vì vậy khách hàng có tâm lý sợ đồng tiền mất giá, băn
khoăn lo lắng rằng sao 5-10 năm hoặc lâu hơn nữa số tiền bảo hiểm có đảm
bảo giá trị thực của nó không? Việc đầu tư dài hạn vào bảo hiểm nhân thọ có
phải đúng đắn và lợi nhất cho mình không?...Những băn khoăn này nếu
không được giải đáp kịp thời thì hợp đồng bảo hiểm rất có khả năng bị huỷ
bỏ.
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

Người Châu Á nói chung, và người Việt Nam nói riêng có thói quen
giữ tiền trong nhà. Họ không muốn đem tiền ra ngoài đầu tư vì sợ rủi ro. Thế
nhưng có những khách hàng đã tham gia bảo hiểm nhân thọ nhưng sau đó họ
lại huỷ để thu lại khoản tiền phí đã nộp khi hợp đồng đã có giá trị giải ước vì
họ không tin tưởng vào công ty, họ không thoát ra khỏi tâm lý chung đó.
Từ đối thủ cạnh tranh của DNBH
Hiện nay trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp bảo hiểm gay gắt hơn bao giờ hết. Những doanh nghiệp có tiềm lực,
năng lực tài chính cũng như nguồn nhân lực mạnh họ sẽ có ưu thế hơn trong
cạnh tranh. Họ tiến hành ráo riết các chiến dịch tuyên truyền quảng cáo cũng
như đưa ra những chính sách hoa hồng hấp dẫn để thu hút đại lý giỏi. Bên
cạnh đó họ cũng khá nhạy bén trong việc đưa ra các biện pháp tiếp cận khách
hàng và khai thác cũng như duy trì hợp đồng rất hiệu quả, chú trọng đúng
mức công tác dịch vụ khách hàng. Điều này sẽ kích thích khách hàng huỷ bỏ
hợp đồng của công ty hiện tại và ký kết hợp đồng mới với những công ty này
để được chăm sóc tốt hơn và hưởng nhiều quyền lợi hơn.
Do tình hình Kinh tế- Xã hội
Bảo hiểm nhân thọ ra đời trong những điều kiện kinh tế- xã hội nhất
định. Nó có điều kiện phát triển hơn khi nền kinh tế ổn định, lạm phát
thấp( lạm phát một con số) vì như vậy khách hàng sẽ yên tâm hơn và sẵn sàng
đầu tư dài hạn. Tuy nhiên, nếu nền kinh tế rơi vào khủng hoảng, suy thoái,
lạm phát cao, tình hình chính trị- xã hội không ổn định thì việc huỷ bỏ hợp
đồng sẽ gia tăng. Khách hàng không thể yên tâm đầu tư dài hạn trong khi lạm
phát gia tăng hay tình hình chính trị bất ổn định. Do đó họ thà chịu thiệt vì
huỷ bỏ hợp đồng còn chắc chắn hơn phải chờ một thời gian dài nữa hợp đồng
mới kết thúc mà không biết mình có được lợi hay không.
1.2.3. Hậu quả của việc hủy bỏ hợp đồng BHNT
Huỷ bỏ HĐBH nhân thọ không chỉ gây thiệt hại cho phía khách hàng mà
còn gây thiệt hại cho DNBH, đại lý bảo hiểm, cũng như là ảnh hưởng đến
hoạt động của toàn bộ thị trường bảo hiểm và gián tiếp ảnh hưởng đến nền
kinh tế.
1.2.3.1. Đối với khách hàng.
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:

Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

Vì nhiều lý do khác nhau khách hàng có quyền huỷ bỏ hợp đồng. Tuy
nhiên khách hàng cần cân nhắc trước khi ra quyết định vì huỷ bỏ hợp đồng sẽ
gây thiệt hại trước hết cho chính bản thân họ.
Nếu khách hàng huỷ bỏ hợp đồng khi chưa có giá trị giải ước thì họ sẽ
rất thiệt thòi vì toàn bộ số phí đã đóng sẽ không được doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ hoàn trả.
Nếu khách hàng huỷ hợp đồng khi đã có giá trị giải ước thì khách hàng
sẽ nhận lại giá trị giải ước của hợp đồng. Giá trị giải ước hay còn gọi là giá trị
hoàn lại là khoản tiền thanh toán trong hợp đồng khi hợp đồng BHNT bị hủy
bỏ trước hạn. Qui định để hợp đồng BHNT có giá trị giải ước thường là hợp
đồng phải có hiệu lực từ 2 năm trở lên và áp dụng đối với các hợp đồng bảo
hiểm nhân thọ có yếu tố tiết kiệm. Còn đối với các sản phẩm chỉ mang yếu tố
bảo vệ thì không áp dụng GTGU
Giá trị giải ước = Dự phòng phí - Phí giải ước.
Giá trị giải ước được dựa trên cơ sở dự phòng phí bảo hiểm cho từng
người. Qui định về giá trị giải ước là để đảm bảo công bằng cũng như quyền
lợi, nhu cầu của người tham gia bảo hiểm đồng thời cũng là biện pháp nhằm
hạn chế hủy bỏ hợp đồng. Có nghĩa là khi bên mua bảo hiểm hủy bỏ hợp đồng
thì họ phải chịu những chi phí hoạt động của hợp đồng trong những năm đầu.
Do vậy, giá trị giải ước luôn nhỏ hơn số tiền phí mà họ đã đóng trước đó cho
DNBH.
1.2.3.2. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
Việc duy trì hiệu lực của hợp đồng là điều kiện quan trọng đảm bảo ổn
định doanh thu cho DNBH. Vì trong số các khoản thu của mình thì nguồn thu
từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm mà thu phí bảo hiểm gốc chính là nguồn

thu lớn nhất, quan trọng nhất đối với DNBH. Nó đóng vai trò quyết định đến
hoạt động cũng như kết quả doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.Trong
đó, doanh thu phí BHNT lại được hình thành từ hai nguồn, đó là phí bảo hiểm
đầu tiên và phí bảo hiểm định kỳ mà doanh thu phí bảo hiểm định kỳ luôn
chiếm tỷ lệ lớn. Do vậy, khi hợp đồng bị hủy, DNBH sẽ mất đi khoản phí định
kỳ của hợp đồng từ đó làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hơn nữa, đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hợp đồng
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp:


Luận văn tốt nghiệp

Học viên tài chính

bảo hiểm chỉ thực sự có lãi sau 3,4 năm vì trong những năm đầu doanh nhiệp
còn phải chịu rất nhiều chi phí như hoa hồng đại lý, ấn chỉ, tuyên truyền
quảng cáo, phát hành hợp đồng, đánh giá rủi ro…Nếu hợp đồng bị huỷ bỏ
trong những năm đầu thì doanh nghiệp có khả năng không thu lại được toàn
bộ chi phí ban đầu đó. Và như vậy huỷ bỏ hợp đồng ảnh hưởng rất lớn đến
khả năng lợi nhuận của DNBH.
Các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân
thọ có một lượng tiền nhàn rỗi rất lớn trong tay. Đó là phí bảo hiểm mà người
tham gia bảo hiểm đóng vào. Phí bảo hiểm này không đơn thuần là được cất
trong két sắt đến khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì đem trả cho người được
bảo hiểm. Mà lượng tiền nhàn rỗi này lại được đem đi đầu tư và nó mang lại
nguồn thu đáng kể-nguồn thu từ hoạt động đầu tư tài chính.Với đặc điểm của
hợp động bảo hiểm nhân thọ là những hợp đồng có thời hạn tương đối dài nên

DNBH thường đầu tư trung và dài hạn. Khi HĐBH bị huỷ bỏ thì DNBH buộc
phải rút tiền về để trả cho khách hàng. Và vì thế, kế hoạch đầu tư của doanh
nghiệp sẽ bị đảo lộn gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc quản lý cũng
như đầu tư tài chính.
Doanh nghiệp bảo hiểm là những người bán lời hứa, lời cam kết - những
sản phẩm vô hình mà khách hàng không thể cảm nhận bằng các giác quan
thông thường. Cho nên trong kinh doanh bảo hiểm thì uy tín của doanh
nghiệp phải được đặt lên hàng đầu. Uy tín của doanh nghiệp lại phụ thuộc
một phần vào việc duy trì hợp đồng. Hợp đồng được duy trì với tỷ lệ cao có
nghĩa là công ty đã phục vụ tốt khách hàng của mình. Còn nếu hợp đồng bị
huỷ bỏ nhiều thì tức là doanh nghiệp chưa làm tốt các công tác phục vụ khách
hàng. Từ đó uy tín của doanh nghiệp bị giảm sút, kéo theo thị phần thu hẹp,
lợi nhuận giảm và khả năng cạnh tranh cũng yếu đi.
Ngoài ra, việc hủy bỏ hợp đồng trước hạn còn ảnh hưởng đến sự cân đối
thu chi và việc tính toán lập quĩ dự phòng phí của doanh nghiệp bảo hiểm.
1.2.3.3. Đối với đại lý bảo hiểm
Đại lý bảo hiểm là người thay mặt DNBH, được sự uỷ quyền của DNBH
thực hiện giới thiệu, chào bán và thu xếp ký kết HĐBH. Theo đó thì đại lý
Sv: Vi Quốc Hưng
CQ49/03.02

Lớp: