Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng vicem bỉm sơn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

LÊ THỊ NHƯ HẰNG

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM BỈM SƠN

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS KIM THỊ DUNG

HÀ NỘI – 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trình bày trong luận
văn này là hoàn toàn trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ học vị nào.
Tôi xin cam đoan, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được
cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Hà Nội, Ngày 05 tháng 04 năm 2015
Tác giả luận văn

Lê Thị Như Hằng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page i

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn với đề tài “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn” tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình
của các Thầy, Cô giáo và nhân viên của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS. Kim Thị Dung, người đã
tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi trong suốt thời thực hiện đề tài.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các Thầy, Cô giáo khoa Kế toán và Quản trị
kinh doanh, trường Học Viên Nông nghiệp Hà Nội đã đóng góp nhiều ý kiến quý
báu để tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Công ty CP Vicem xi năng Bỉm Sơn đã
tạo điều kiện thuận lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia thảo luận,
đóng góp ý kiến trong quá trình thực hiện luận văn.
Cuối cùng tôi xin cảm ơn các bạn bè, đồng nghiệp, gia đình và người thân
đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực hiện luận văn.
Hà Nội, Ngày 05 tháng 04 năm 2015
Tác giả luận văn

Lê Thị Như Hằng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page ii


MỤC LỤC

Lời cam đoan

i

Lời cảm ơn

ii

Mục lục

iii

Danh mục chữ viết tắt

vi

Danh mục bảng

vii

Danh mục biểu đồ

ix

Danh mục sơ đồ

x

PHẦN I. MỞ ĐẦU

1

1.1

Tính cấp thiết của đề tài

1

1.2

Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1

Mục tiêu chung

2

1.2.2

Mục tiêu cụ thể

2

1.3

Đối tượng nghiên cứu

3

1.4

Phạm vi nghiên cứu

3

1.4.1

Phạm vi về nội dung

3

1.4.2

Phạm vi về không gian

3

1.4.3

Phạm vi về thời gian

3

PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP

4

2.1

Cơ sở lý luận

4

2.1.1

Các khái niệm liên quan

4

2.1.2

Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

8

2.1.3

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

12

2.1.4

Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

24

2.1.5

Đặc điểm của ngành sản xuất xi măng và sản phẩm xi măng

31

2.2

Cơ sở thực tiễn

36

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 3


2.2
.1
2.2
.2
2.2
.3
PH
Ầ

Tì
nh
Tì
nh
B
ài

III
Đ
N
G
3.1 Đ
ặc
3.1 Q
.1 uá
Vi
ce
3.1 C
.2 ơ
3.1 Đ
.3 ặc
3.1 Đ
.4 ặc
3.1 K
.5 ết
3.2 P
h
3.2 P
.1 h
3.2 P
.2 h
3.2 P
.3 h
3.2 H
.4 ệ
PH IV
Ầ KẾ

4.1 T
h
4.1 Đ
.1 ặc
Vi
ce
4.1 K
.2 ết
4.1 Tì
.3 nh
4.1 Tì
.4 nh
4.1 C
.5 hi
4.1 Tì
.6 nh
4.2 C
ác
C
P
4.2 C
.1 ác
4.2 C
.2 ác

3
6
3
9
4

2
4
3
4
3
4
3
4
5
4
7
4
9
5
0
5
3
5
3
5
4
5
4
5
7
5
8
5
8
5

8
6
2
6
3
6
6
6
9
6
9
7
0
7
0
7
9

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 4


4.2.3

Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với Công
ty rút ra từ phân tích Ma trận Swot

4.3

91

Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi
măng Vicem Bỉm Sơn

4.3.1

96

Định hướng phát triển của Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt
Nam và Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn

4.3.2

96

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP

x10
m0
PH 11
Ầ 5
5.1 11
Kế 5
5.2 11
Ki 6
TÀ 11
I
8
PH 11

Ụ 9

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 5


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
1. CHVLXD: ........Cửa hàng vật liệu xây dựng
2. CC:.................... Cơ cấu
3. CNTT: ............. Công nghệ thông tin
4. ĐVTH:............. Đơn vị thực hiện
5. NPPC: ...............Nhà phân phối chính

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page vi


DANH MỤC BẢNG

STT

Tên bảng

Trang

3.1

Cơ cấu lao động của Công ty qua các năm

49

3.2

Kết quả thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu giai đoạn 2009 - 2013

51

3.3

Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2011 - 2013

52

4.1

Tình hình tiêu thụ toàn Công ty giai đoạn 2011 - 2013

62

4.2

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ toàn Công ty năm 2013

63

4.3

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo sản phẩm

64

4.4

Tình hình tiêu thụ theo loại sản phẩm qua các năm

66

4.5

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo thị trường năm 2013

67

4.6

Tình hình tiêu thụ theo thị trường qua các năm

68

4.7

Chi phí tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm

69

4.8

Vòng quay hàng tồn kho của Công ty

70

4.9

Ma trận đánh giá các nhân tố bên ngoài của Công ty

78

4.10

Năng suất các thiết bị chính năm 2013

81

4.11

Một số chỉ tiêu về công nghệ xi măng

83

4.12

Tiêu chuẩn cơ bản của chất lượng xi măng sản xuất

87

4.13

Giá bán bình quân tại một số thị thị trường qua các năm

88

4.14

Kế hoạch sản lượng tiêu thụ

4.15

Tỷ lệ ý kiến nhân viên Xí nghiệp tiêu thụ trả lời về công tác nghiên

100

cứu thị trường của Công ty

101

4.16

Nhân sự dự kiến cho bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty

103

4.17

Số lượng và tỷ lệ ý kiến trả lời của khách hàng về chất lượng và giá
bán của xi măng Bỉm Sơn

4.18

104

Số lượng và tỷ lệ ý kiến trả lời của khách hàng về các dịch vụ hiện
nay của xi măng Bỉm Sơn

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

108

Page vii


4.19

Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thị
trường giai đoạn 2014 - 2015

4.20

Tỷ lệ ý kiến trả lời của khách hàng về lựa chọn chương trình
khuyến mại của Công ty

4.21

109
112

Kế hoạch hành động tăng cường công tác truyền thông 2014 - 2015 114

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 8


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
ST
T

Tr
an
1
g
2.1 0
3.1 T 50
ư
4.1 T 73
h
4.2 T 73
h
4.3 T 74
h
4.4 T 72
h
4.5 T 75
h
4.6 T 75
h
4.7 T 76
h
4.8 T 84

ư
4.9 T CP
ì xi
m 86
ă

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 9


DANH MỤC SƠ ĐỒ

ST
T
2.1
2.2
2.3
2.4
3.1
4.1
4.2

TênT
r
P 15
h
P 15
h
Q 19

u
M 27
ô
C 46
ơ
T 71
ó
M 89
ô

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page
10


PHẦN I
MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối
cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp sau quá trình sản xuất phải tiến hành bán
sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và đảm bảo kinh doanh có lãi. Qua hoạt
động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào
việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển hoá từ hàng hoá sang tiền, nhằm thực hiện giá trị hàng hoá sản phẩm
trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động

và có liên quan chặt chẽ với nhau như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị
trường, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, xây
dựng chương trình bán. Để các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện
pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho
hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tốt nhất với các khách hàng
mục tiêu của mình, từ đó giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường, chiến
thắng trong cạnh tranh, đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Sau hơn 35 năm đổi mới kinh tế, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đã
được các doanh nghiệp nhận thức một cách đầy đủ và có sự đầu tư thích đáng.
Với Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn - một đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực
sản xuất và phân phối xi măng của Việt Nam và có bề dày truyền thống, đã trải
qua nhiều giai đoạn khó khăn, từng bước lớn mạnh và trưởng thành như ngày
nay, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng. Tập thể
cán bộ công nhân viên Công ty đã thực sự nỗ lực từng bước vượt qua đưa Công
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 1


ty theo kịp tình hình mới, sản xuất kinh doanh ngày càng có hiệu quả. Cùng với
đó, thu nhập dân cư tăng lên dẫn đến nhu cầu về xây dựng ngày càng lớn là thuận
lợi lớn cho Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Tuy vậy, Công ty cũng đứng trước nhiều thách thức như sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt, tình trạng lạm phát, .... Đặc biệt là từ cuối năm 2011 đến nay, cùng với
sự đóng băng của thị trường bất động sản, sự dừng hoặc giãn tiến độ nhiều dự án
xây dựng đã khiến thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường xi măng
nói riêng rơi vào tình cảnh khó khăn, cung lớn hơn cầu, tiêu thụ chậm, nhiều nhà
máy sản xuất đã phải dừng lò một thời gian. Trong tình hình đó, Công ty phải
luôn luôn nghiên cứu và áp dụng các giải pháp thích hợp nhằm củng cố và tăng
cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có

thông suốt thì mới tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của Công ty.
Bên cạnh đó, xu hướng toàn cầu hoá đòi hỏi các doanh nghiệp phải sản xuất
và cung cấp những sản phẩm mà xã hội cần chứ không phải chỉ sản xuất và đưa ra
thị trường những sản phẩm thế mạnh của mình. Chính vì vậy, hiện nay các doanh
nghiệp luôn phải quan tâm tới hoạt động hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ để nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng, cung cấp cho thị trường những sản phẩm phù hợp nhất.
Xuất phát từ lý do trên, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “Giải pháp
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn”.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng
Vicem Bỉm Sơn đề ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong những năm sắp tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp.
- Phản ánh và phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động hỗ
trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn trong thời
gian qua.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 2


- Đề ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong thời gian tới.
1.3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là vấn đề về tiêu thụ sản phẩm của Công
ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn.
1.4. Phạm vi nghiên cứu

1.4.1. Phạm vi về nội dung
Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng tiêu thụ một số sản phẩm chính
của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn như: xi măng PC30; xi măng PC 40…
1.4.2. Phạm vi về không gian
Luận văn tiến hành nghiên cứu trên các thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn, đặc biệt tập trung vào thị trường tỉnh
Thanh Hóa.
1.4.3. Phạm vi về thời gian
- Đề tài được tiến hành từ: 04/2014 – 04/2015
- Các số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập trong 3 năm (từ năm
2011 đến năm 2013).
- Các giải pháp đề ra nhằm thúc đẩy tiêu thụ của Công ty CP xi măng
Vicem Bỉm Sơn giai đoạn 2015 – 2020.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 3


PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Các khái niệm liên quan
2.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều cách tiếp cận khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm”. Dưới đây là hai
cách tiếp cận thường được sử dụng:
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định
trong sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ

liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản
phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ
này được hiểu là quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản
xuất, thực hiện tiêu thụ và xúc tiến bán hàng … cho đến các phục vụ sau bán
hàng như chuyên chở, lắp đặt, bảo hành (TS.Phan Thăng, 2007).
Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng
bán hàng.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của
doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua và người bán gặp
nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên thống nhất
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 4


với nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá
trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị
bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh
toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Chỉ
qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới được thực hiện, hay nói
cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn.
Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá
trình sản xuất kinh doanh.

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở
hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu
thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “chất keo dính”, gắn chặt
doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có
những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở
các giai đoạn sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết
định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp (James M.comer, 1995).
2.1.1.2. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của sản xuất
hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị
trường được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau:
Theo chuyên gia kinh tế học người Mỹ Philip Kotler: Thị trường bao gồm
tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó
(TS.Phan Thăng, 2007)
Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ điển: Thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng
và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể: Thị trường được hiểu là tập phức
tạp và liên tục các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi hàng
hoá hấp dẫn và thưc hiện trong một không gian mở hữu hạn các chủ thể cung cầu
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 5


và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho
sản xuất, kinh doanh hàng hoá.
Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể: Thị trường được hiểu là tập phức

tạp và liên tục các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi hàng
hoá hấp dẫn và thưc hiện trong một không gian mở hữu hạn các chủ thể cung cầu
và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho
sản xuất, kinh doanh hàng hoá.
Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, song đó
là một thực thể có khả năng nhận thức được. Để nhận dạng được các loại, các
hình thái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hướng phát
triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường. Nhờ việc phân loại thị
trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh
vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược
thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả
cao và tăng cường thế lực trên thị trường. Có thể phân loại thị trường theo nhiều
tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:
* Theo địa chỉ khách hàng:
- Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn
ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một
quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ
có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.
- Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động
mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ
kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển
kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên giới
mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và
loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của
kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi
nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 6

nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài. Việc dự báo đúng sự tác
động của thị trường nước ngòai đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và
cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh.
* Theo đặc điểm thị trường:
- Thị trường bán buôn: Thị truờng bán buôn là thị trường trong đó người
bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán. Đặc điểm của
bán buôn là khối lượng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn
nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm: thu hồi vốn
nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ
bản là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị
trường. Có hai hình thức bán buôn: nhà sản xuất bán cho doanh nghiệp thương
mại và buôn bán giữa các doanh nghiệp thương mại. Ngày nay để đẩy mạnh khả
năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không những nghiên cứu về tâm lý,
tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố
khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập các hình thức bán hàng thuận tiện
nhất, hiệu quả nhất, như bán hàng qua bưu điện, qua điện thoại, qua mạng
Internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua quảng cáo, bán hàng tận nhà, bán
hàng trả góp. Ngoài ra các doanh nghiệp còn áp dụng một số thủ thuật để tăng
cường hoạt động bán hàng như : thủ thuật "khan hiếm hàng", thủ thuật "tặng
phẩm", thủ thuật "giá cao", thủ thuật “khuyến mại"
- Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị
trường này là khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau
khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đã được xã hội thừa nhận. Thị trường này có
ưu điểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm
bắt được nhu cầu, thị hiếu. Nhược điểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm.
Theo kết cấu sản phẩm: Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận
khác nhau. Điển hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và

thị trường hàng tiêu dùng.
- Thị trường các yếu tố sản xuất: Người mua chủ yếu là các đơn vị sản
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 7


xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến
động chậm. Người bán ở thị trường này thường là các gia đình, cá nhân hoặc
cũng có thể là các doanh nghiệp. Thị trường hàng tiêu dùng có số lượng người
mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi
cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau.
Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay
gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động nhanh, đòi hỏi
các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao.
2.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản
phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc các doanh nghiệp canh tranh nhau để
chiếm lĩnh thị trường, thu hút khách hàng, nhằm mục tiêu cuối cùng là bán được
nhiều sản phẩm nhất. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng
quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định
đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp và được các doanh nghiệp
đặc biệt quan tâm. Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, không những doanh nghiệp
quay vòng được vốn để tái sản xuất kinh doanh mà còn thu được lợi nhuận, làm
tăng được năng lực tài chính và vị trí của mình trên thương trường. Do đó, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm có những vai trò chủ yếu sau:
- Vai trò thực hiện giá trị sản phẩm
Để tiến hành sản xuất sản phẩm, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư để mua
các yếu tố đầu vào. Khi sản phẩm được sản xuất ra chưa đem tiêu thụ thì vốn của
doanh nghiệp tồn tại dưới dạng hàng hóa. Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm

giúp doanh nghiệp thu hồi lại vốn để tiếp tục quay vòng và mở rộng sản xuất
kinh doanh.
- Vai trò lưu thông, luân chuyển hàng hóa
Qua quá trình tiêu thụ, sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người
tiêu dùng thông qua hệ thống các kênh phân phối sản phẩm trên thị trường. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trở thành cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 8


là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Vì
vậy, việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần làm giảm chi phí lưu thông, rút

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 9


ngắn thời gian dự trữ hàng hóa và tăng sản lượng hàng hóa bán ra.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu hiệu
quả đã định trước. Cụ thể:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của bất kì doanh nghiệp nào khi tiến hành
hoạt động sản xuất kinh doanh bởi nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó. Trong đó, lợi nhuận gộp từ việc bán
hàng và cung cấp dịch vụ là khoản mục đóng góp lớn nhất vào tổng lợi nhuận
của doanh nghiệp. Do vậy, việc xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ luôn là
vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu:

Lãi gộp = DT thuần – GV hàng bán
Hay: Lãi gộp = ∑ Q x P – Các khoản giảm trừ doanh thu – GV hàng
bán. Trong đó: DT thuần: Doanh thu thuần
GV hàng bán: Giá vốn hàng bán
Q: Số lượng sản phẩm bán ra
P: Giá bán sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì góp phần làm tăng thêm lợi nhuận cho doanh
nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu của mình. Và ngược lại,
sản phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ ít, sản xuất kinh doanh không mang
lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp đó.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở việc sản phẩm của doanh nghiệp
chiếm lĩnh trên thị trường như thế nào, chiếm thị phần bao nhiêu. Vì vậy, tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn.
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường nhằm mục tiêu thu hồi vốn để tái sản xuất kinh doanh. Quá trình này phải
được diễn ra một cách liên tục, phối hợp nhịp nhàng, có hiệu quả thì mới đảm
bảo được sự an toàn và sự sống còn cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì, phát triển,
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page
10


mở rộng thị trường.
Để phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp
cần phải đảm bảo lượng sản phẩm, hàng hóa được tiêu thụ ở mức cao không
những trên thị trường hiện tại mà ở cả thị trường mới và vươn tới cả thị trường

tiềm năng. Mở rộng thị trường cũng là một trong những điều kiện để doanh
nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc tăng
doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể coi đây là mục tiêu về mặt kinh tế và
biểu hiện về mặt lượng kết quả bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là
mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và
mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của
doanh nghiệp mới được quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu được sau khi bán
hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy móc thiết bị,
trả tiền lương cho công nhân… Có như vậy quá trình tái sản xuất kỳ sau mới
được tiếp tục thực hiện một cách thường xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác
thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các
khoản chi phí về công cụ lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình
sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lương, tiền công, tiền thưởng cho
người lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nước như
nộp các khoản thuế theo luật định.
Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản
phẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội
chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 10

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ và
kịp thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung
bình,

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 11


giảm lượng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện để doanh
nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng
quy mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để bù đắp chi
phí và để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nước, đảm bảo tình hình tài chính
của Công ty lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín cho Công ty trên thị
trường.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí bán
hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi
nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém sẽ
kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây ra những
thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm toàn bộ quá
trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Trong “Tư bản ” quyển 2 tập 1- NXB
’

Sự thật năm 1961, C. Mác đã nói: “Nếu ngay trong giai đoạn cuối cùng H - T

’

hàng hóa bị chất đống không bán được sẽ làm tắc nghẽn lưu thông…”
Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hướng, từng

bước thực hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ
về mặt khối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị
trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cầu,
thị hiếu của người tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính
mình, qua đó hoạch định chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những
bước đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây
dựng, thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp có
hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong quá
trình này tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nó gắn
với việc tính toán thời gian, mức sản lượng cần cung ứng với số tiền bỏ ra trong
kinh doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp và tạo nên cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 12


Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 13