Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bia hà nội quảng bình
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (4.36 MB, 1,058 trang )
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
I HC À NNG
NGUYN TH DIU LINH
HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI S N PHM TI
CÔNG TY C
PH
N BIA HÀ N
I – QU NG BÌNH
LU
N VĂN THC SĨ QU
N TR KINH DOANH
à Nng – Năm 2015
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
I HC À NNG
NGUYN TH DIU LINH
HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI S N PHM TI
CÔNG TY C
PH
N BIA HÀ N
I – QU NG BÌNH
Chuyên ngành: Qun tr ﾵ kinh doanh
Mã s ﾵ: 60.34.01.02
LU
N VĂN THC SĨ QU
N TR KINH DOANH
Ngưi hưng dn khoa hc:GS. TS. NGUYN TRƯ%NG SƠN
à Nng – Năm 2015
L%I CAM OAN
Tôi cam oan ây là công trình nghiên cu ca riêng tôi.
Các s liu, kt qu nêu trong lun văn là trung thc và chưa t
ng
c
ai công b trong b
t kỳ công trình nào khác.
Tác gi
Nguy*n Th ﾵ Di-u Linh
DANH M.C CÁC CH/ VI0T T1T
CP
: C phn
HC
: i hi
HQT
: Hi
n tr
HUDA
NPP
SABECO
UBND
ng c ông
ng qu
u hn bia Hu ﾵ
: Công ty
trách nhi
mh
: Nhà phân phi
: Tng Công ty c phn Bia – R u – N c gi
i khát Sài Gòn
: ﾵ y ban nhân dân
DANH M.C CÁC B
S ﾵ hi-u
bng
2.1
38
2.2
NG
Tên bng
Cơ cu lao ng t
Trang
i Công ty
ﾵ n cui
năm
2014
K ﾵ t qu
tiêu th th tr ng trong tnh qua các
năm
39
2.3
K ﾵ t qu
tiêu th th tr ng ngoài tnh qua các
năm
40
2.4
K ﾵ t qu
ho
40
2.5
S l ng nhà phân phi trên
t ng
kinh
doanh
ca Công
ty
a bàn tnh Qu
ng
50
a bàn tnh Qu
ng
79
Bình
3.1
B
ng phân b dân cư trên
Bình năm 2014
3.2
Tiêu chun ánh giá l-a chn thành viên kênh
85
3.3
B
ng ánh giá các nhà phân phi có ti m năng
86
3.4
K ﾵ t qu
ánh giá tiêu chun l-a chn nhà bán
88
buôn, bán l!
3.5
ng ca các
thành100
3.6
Phân lo
viên kênh
i và ánh giá ho
Tng hp ánh giá các thành viên kênh phân
phi
t
100
DANH M.C CÁC HÌNH
S ﾵ hi-u
hình
Tên hình
Trang
1.1
Sơ năm dòng ch
y chính trong kênh phân phi
11
1.2
Sơ cu trúc kênh phân phi
12
1.3
Sơ kênh phân phi truy n thng
17
1.4
Sơ h
thng kênh liên k ﾵ t dc
18
2.1
Sơ cơ cu t ch"c ca Công ty c phn Bia Hà
Ni – Qu
ng Bình
34
2.2
Sơ Cu trúc kênh phân phi ca Công ty
47
2.3
Sơ cu trúc kênh tr-c ti ﾵ p ca Công ty
47
2.4
Sơ cu trúc kênh gián ti ﾵ p ca Công ty
48
2.5
Sơ dòng ch
y quy n s hu
52
2.6
Sơ dòng ch
ys
n phm
53
2.7
Sơ quy trình qu
n lý dòng lưu chuy#n v$t cht
trong kênh
56
3.1
Sơ cu trúc kênh hoàn thi
n ca Công ty
76
M.C L.C
M;
U................................................................................................................................................................. 1
1. Tính cp thi ﾵ t ca
tài.................................................................................................. 1
2. Mc tiêu nghiên c"u ca
tài................................................................................... 2
3. i t ng, phm vi nghiên c"u............................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên c"u.............................................................................................. 3
5. B cc ca
tài................................................................................................................ 3
6. Tng quan tài li
u nghiên c"u............................................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1. CƠ S; LÝ LU
N V< KÊNH PHÂN PHI......................................................................................................... 8
1.1. NH%NG V&N ' CHUNG V' KÊNH PHÂN PH(I......................................... 8
1.1.1. Khái ni
mv
kênh phân phi................................................................................ 8
1.1.2. Vai trò và ch"c năng ca kênh phân phi.......................................................... 8
1.1.3. Dòng lưu chuy#n trong kênh phân phi..................................................... 10
1.2. C&U TRÚC VÀ T) CH*C KÊNH PHÂN PH(I............................................ 12
1.2.1. Cu trúc kênh phân phi.......................................................................................... 12
1.2.2. T ch"c kênh phân phi............................................................................................ 16
1.3. THI+T K+ KÊNH PHÂN PH(I................................................................................ 18
1.3.1. Phân tích yêu cu ca khách hàng v
mb
od
m"c
ch v .. 18
1.3.2. Xây d-ng mc tiêu và ràng buc ca kênh phân phi.................................... 19
1.3.3. Xác
nh nh
ng phương án chính ca kênh phân phi...................................................................... 20
1.3.4. ánh giá các phương án chính ca kênh phân phi..................................... 22
1.4. QU,N TR- KÊNH PHÂN PH(I................................................................................ 23
1.4.1. Qu
n tr
dòng lưu chuy#n v$t cht trong kênh phân phi.................................................. 23
1.4.2. L-a chn các thành viên tham gia kênh phân phi..................................... 24
1.4.3. Khuy ﾵ n khích các thành viên kênh hot ng............................................ 27
1.4.4. Qu
n lý mâu thu.n trong kênh phân phi........................................................................... 29
1.4.5. ánh giá các thành viên ca kênh phân phi.................................................... 30
K+T LU/N CHƯƠNG 1........................................................................................................ 32
CHƯƠNG 2. TH=C TRNG HOT
NG C>A KÊNH PHÂN PHI TI CÔNG TY C
PH
N BIA HÀ N
I – QU NG BÌNH . 33
2.1. T)NG QUAN V' CÔNG TY C) PH2N BIA HÀ N I - QU,NG
BÌNH.................................................................................................................................................... 33
2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri#n ca Công ty...................................... 33
2.1.2. Cơ cu t ch"c và ngun nhân l-c ca Công ty................................................ 34
2.1.3. Tình hình kinh doanh ca Công ty................................................................... 39
2.2. TH3C TRNG C&U TRÚC, T) CH*C KÊNH PHÂN PH(I TI
CÔNG TY C) PH2N BIA HÀ N I – QU,NG BÌNH............................................ 41
2.2.1. Th-c trng phân tích
nh h ng ﾵ n kênh
4c i#m các nhân t
phân phi..................................................................................................................................... 41
2.2.2. Cu trúc kênh phân phi hi
n ti ca Công ty........................................................................................................................ 46
2.2.3. Th-c trng dòng lưu chuy#n trong kênh phân phi................................. 52
2.3. TH3C TRNG CÔNG TÁC QU,N TR- KÊNH PHÂN PH(I TI
CÔNG TY C) PH2N BIA HÀ N I – QU,NG BÌNH............................................ 56
2.3.1. Th-c trng công tác qu
n lý dòng lưu chuy#n v$t cht trong kênh.............................................................. 56
2.3.2. Th-c trng công tác tuy#n chn thành viên kênh phân phi..................58
2.3.3. Th-c trng công tác khuy ﾵ n khích các thành viên kênh.....................60
2.3.4. Th-c trng công tác qu
n lý mâu thu.n trong kênh............................................................................................... 62
2.3.5. Th-c trng công tác
ánh giá các thành viên trong kênh...................64
2.4. ÁNH GIÁ CHUNG V' TH3C TRNG KÊNH PHÂN PH(I TI
CÔNG TY C) PH2N BIA HÀ N I – QU,NG BÌNH............................................ 65
2.4.1. Nh
ng m4t
2.4.2. Nh
t c..................................................................................................... 65
ng m4t hn ch ﾵ...................................................................................................................... 67
2.4.3. Nguyên nhân hn ch ﾵ............................................................................................ 69
K+T LU/N CHƯƠNG 2........................................................................................................ 70
