Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần bia sài gòn tây nguyên tại đăk lăk

B GIÁO DC VÀ ðÀO TO
ðI HC ðÀ NNG

ðNG THNG LI

HOÀN THIN CÔNG TÁC QU N TR KÊNH PHÂN
PH
IC


A CÔNG TY C
PH


N BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN TI ðĂK LĂK

LUN VĂN THC SĨ QU

N TR KINH DOANH

ðà Nng - Năm 2016


B GIÁO DC VÀ ðÀO TO
ðI HC ðÀ NNG

ðNG THNG LI

HOÀN THIN CÔNG TÁC QU N TR KÊNH PHÂN
PH
IC

A CÔNG TY C
PH


N BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN TI ðĂK LĂK

Chuyên ngành: Qu ﾵ n tr ﾵ kinh doanh
Mã s: 60.34.01.02

LUN VĂN THC SĨ QU

N TR KINH DOANH

Ng i h ng dn khoa hc: PGS. TS. ðÀO HU HÒA

ðà Nng - Năm 2016


LI CAM ðOAN
Tôi cam ñoan ñây là công trình nghiên cu ca riêng tôi d i s h ng

dn ca PGS.TS ðào H u Hòa.
Các s li
u, k


t qu
nêu trong lu

n văn là trung thc và chưa tng
ñ c ai công b trong bt kỳ công trình nào khác.
Tác gi Lun văn
ðng Th ng Li


M-C L-C
Mð


U.................................................................................................................................................................. 1
1. Tính c
p thi


tc
a ñ ﾤ tài...................................................................................................................................... 1
2. Mc tiêu nghiên cu........................................................................................................... 2
3. ði t ng và ph ﾤ m vi....................................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cu.............................................................................................. 2
5. B cc c
a lun văn................................................................................................................................... 3
6. Tng quan v ﾤ tài liu nghiên cu.................................................................................. 4
CHƯƠNG 1. CƠ S LÝ LUN V QUN TR- KÊNH PHÂN PHI..............................6
1.1. PHÂN PHI VÀ KÊNH PHÂN PHI................................................................................ 6
1.1.1. Khái nim...................................................................................................................... 6
1.1.2. C
u trúc kênh phân phi............................................................................................................ 7

1.1.3. Các hình thc kênh phân phi............................................................................... 8
1.2. QUN TR- KÊNH PHÂN PHI.......................................................................................... 12
1.2.1. Khái nim................................................................................................................... 12
1.2.2. Vai trò c
a qun tr kênh phân phi ñi v!i doanh nghip........................................................... 13
1.3. N I DUNG QUN TR- KÊNH PHÂN PHI................................................................ 14
1.3.1. Th


tk


kênh phân phi..................................................................................................................... 14
1.3.2. T chc kênh phân phi............................................................................................ 15
1.3.3. Qun tr xung ñ"t trong kênh phân phi........................................................ 20
1.3.4. Thúc ñ#y các thành viên trên kênh phân phi....................................... 22
1.3.5. Qun tr dòng chy trên kênh phân phi........................................................... 23
1.4. M T VÀI NHÂN T NH H NG ð$N CÔNG TÁC QUN TRKÊNH PHÂN PHI.......................................................................................................................... 25
1.4.1. ðc ñi%m doanh nghip...................................................................................... 26
1.4.2. ðc ñi%m sn ph#m............................................................................................. 26
1.4.3. ðc ñi%m c ﾤ nh tranh....................................................................................... 27
1.4.4. ðc ñi%m th tr &ng và khách hàng............................................................. 27


1.4.5. ðc ñi%m trung gian........................................................................................... 29
K


t lun Chương 1................................................................................................................................. 30
CHƯƠNG 2. TH"C TRNG CÔNG TÁC QU

PH
IC

N LÝ KÊNH PHÂN


A CÔNG TY C
PH


N BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN TI
ðK LK.................................................................................................................................................. 31
2.1. ð'C ðI(M CH) Y$U C)A CÔNG TY NH H NG ð$N CÔNG
TÁC QUN TR- KÊNH PHÂN PHI....................................................................................... 31
2.1.1. ðc ñi%m hình thành và phát tri%n.................................................... 31
2.1.2. ðc ñi%m t chc qun lý........................................................................................ 33
2.1.3. ðc ñi%m v ﾤ ngu2n l3c kinh doanh........................................................ 37
2.1.4. Tình hình k


t qu ho ﾤ t ñ"ng kinh doanh c
a công ty................................................................................................................................. 41
2.2. NHÂN T BÊN NGOÀI NH H NG ð$N HOT ð NG QUN
TR- KÊNH PHÂN PHI C)A CÔNG TY C4 PH5N BIA SÀI GÒN TÂY
NGUYÊN............................................................................................................................................ 44
2.2.1. ðc ñi%m sn ph#m............................................................................................. 44
2.2.2. ðc ñi%m c ﾤ nh tranh....................................................................................... 45
2.2.3. ðc ñi%m th tr &ng và khách hàng............................................................. 46
2.2.4. ðc ñi%m trung gian........................................................................................... 48
2.3. TH6C TRNG CÔNG TÁC QUN TR- KÊNH PHÂN PHI TI

ð7K L7K C)A CÔNG TY C4 PH5N BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN........49
2.3.1. Thi


tk


kênh phân phi..................................................................................................................... 49
2.3.2. T chc kênh phân phi............................................................................................ 50
2.3.3. Qun tr xung ñ"t trong kênh phân phi........................................................ 57
2.3.4. Thúc ñ#y ho ﾤ t ñ"ng trong kênh phân phi.......................................... 60
2.3.5. Qun tr dòng chy trong kênh phân phi........................................................ 63
2.4. ðÁNH GIÁ CHUNG V CÔNG TÁC QUN TR- KÊNH PHÂN PHI
BIA SÀI GÒN TI ð7K L7K..................................................................................................... 69
2.4.1. Ưu ñi%m................................................................................................................. 69


2.4.2. Nh c ñi%m............................................................................................................. 70
2.4.3. Nguyên nhân c
a nh8ng h ﾤ n ch


trong ho ﾤ t ñ"ng qun tr kênh
phân phi c
a công ty............................................................................................................................................... 72
K


t lun Chương 2................................................................................................................................. 74
CHƯƠNG 3. HOÀN THIN CÔNG TÁC QU

PH
IC

N TR KÊNH PHÂN


A CÔNG TY C
PH