NHỮNG NGUYÊN tắc cơ bản và SAI lầm THƯỜNG mắc PHẢI TRONG đàm PHÁN

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA THƯƠNG MẠI - DU LỊCH
--------------------------

Bộ môn: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Đề tài :

NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ SAI
LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG
ĐÀM PHÁN

Nhóm 1
Lớp HP:
GVHD : Lừng Thị Kiều Oanh
1


DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 1

Mục lục
2


Lời mở
đầu......................................................................................................................4
I - Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế........................................................5
II - Các nguyên tắc đàm phán cơ bản............................................................................6
III - Những điểm cần lưu ý và những sai lầm cần tránh trong đàm phán......................8
1. Những điểm cần lưu ý................................................................................................8
2. Những sai lầm cần tránh trong đàm phán ................................................................11

IV - Kỹ năng đàm phán................................................................................................13
1. Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường.........................................................13
2. Những nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán..........................................14
3. Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại..................................................17
Phần kết luận................................................................................................................19

3


LỜI MỞ ĐẦU

Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không muốn
cũng vẫn là một nhà đàm phán. Nhưng để trở thành một nhà đàm phán giỏi thì không
đơn giản. Muốn thành nhà đàm phán giỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh
nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng.
Kinh doanh là một lĩnh vực kinh tế, xã hội xuất hiện từ rất lâu đời. Việc kinh
doanh luôn là một thử thách hấp dẫn nhiều người. Câu nói: “ phi thương bất phú” là
động lực cho nhiều người, chỉ có kinh doanh mới nhanh giàu, mới mang lại những lợi
nhuận hấp dẫn, tiền bạc và của cải. Đối với những người làm kinh doanh cần rất nhiều
kỹ năng cần thiết để thành công, không ngừng rèn luyện để nâng cao trình độ bản
thân. Bởi thương trường là chiến trường và hằng giờ vẫn có rất nhiều người tài giỏi
dấn thân vào con đường khốc liệt này. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, khi hội nhập
và toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới đang ngày càng phát triển cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu, kinh doanh quốc tế trở thành một tất yếu khách quan đối với mọi quốc gia
thì việc đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt.
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh đóng một vai trò quan trọng với công việc
làm ăn. Chính vì vậy, để đạt được một cuộc đàm phán thành công, các bên đàm phán
cần phải nắm vững bản chất của đàm phán, các nguyên tắc cơ bản và những sai lầm
thường mắc phải, từ đó vận dụng vào đàm phán để đạt được mục tiêu thỏa mãn nhu
cầu các bên tham phán. Hôm nay, nhóm 1 sẽ nghiên cứu về đề tài “ Đàm phán là gì ?

Nguyên tắc vầ sai lầm khiến một cuộc đàm phán thành công, đàm phán thất bại? ” để
hiểu rõ hơn những vấn đề về đàm phán.
Mặc dù đã rất cố gắng để hoàn thiện đề tài, nhưng cũng khó tránh khỏi thiếu
sót. Chúng em rất mong được sự đóng góp ý kiến từ giáo viên để đề tài hoàn thiện
hơn.

4


I. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng
tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận
và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng
càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự
thành công của các bên tham gia. Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương
thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh
doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối
đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch
sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh
luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với
người khác. Nhà đàm phán giỏi cũng phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là
bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác,
tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ
quan.”
Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai quá trình đàm phán và
việc các bên nhận thức như thế nào về mối quan hệ là điểm mấu chốt. Quá trình đàm
phán trong kinh doanh quốc tế chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ bên ngoài quá
trình này. Sự khác biệt văn hóa hiện diện trên các cấp độ khác nhau là một trong
những yếu tố quan trọng nhất: Trên cấp độ quốc gia, đó là sự khác biệt của văn hóa
dân tộc; Trên cấp độ tổ chức, bên cạnh sự tác động của văn hóa dân tộc là sự tác động

của văn hóa tổ chức; Trên cấp độ cá nhân, mỗi cá nhân tham gia vào quá trình đàm
phán đều có những đặc điểm văn hóa khác nhau; Những đặc điểm đó không chỉ phụ
thuộc vào văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức mà nhà đàm phán đại diện, mà còn được
quyết định bởi tính cách cá nhân, trình độ văn hóa, kinh nghiệm nghề nghiệp...của nhà
đàm phán. Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa tao. nên
một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm
dẻo thì mới có thể vượt qua. Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều
khiển được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc
tế thành công. Các bên càng hiểu và thích ứng với nhau thì bầu không khí đàm phán
càng thuận lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để cùng
chiến thắng.
Vậy, đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong
đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các
mối quan tâm chung và những còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
5


II. CÁC NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN CƠ BẢN
1. Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa
học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng
phó một cách linh hoạt, sáng ạo trong từng trường hợp cụ thể
Đàm phán là quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên, nhằm đi đến ý kiến
thống nhất, nên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu, tiếp nhận, phân tích yêu
cầu của đối tác, đồng thời tiếp nhận, phân tích các lập luận, lý lẽ của họ trên cơ sở đó
sẽ nhượng bộ đối tác hoặc chấp nhận sự nhượng bộ của họ, nếu thành công sẽ ký hợp
đồng, đạt được lợi ích cho cả hai bên, chứ không phải quá trình mỗi bên khăng khăng
bảo vệ lợi ích của riêng mình. Chính vì vậy, muốn đàm phán thành công thì phải
chuẩn bị công phu, kỹ lưỡng, xây dựng các mục tiêu đàm phán khoa học, chuẩn bị
những lập luận vững chắc để thuyết phục đối tác, kiên định bảo vệ mục tiêu của mình,
đồng thời phải nhanh nhạy, linh hoạt, phân tích và phát hiện ra những phương án hay

của đối tác, đem lại lợi ích lớn hơn cho các bên, trong trường hợp này, nên khôn khéo
thay đổi, chấp nhận phương án của đối tác, để cuộc đàm phán thành công tốt đẹp.

2. Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát
triển mối quan hệ với các đối tác.
Đàm phán là quá trình thảo luận, thuyết phục giữa các bên mà giữa họ có
những điểm chung đồng thời lại có những điểm bất đồng. Để dần mở rộng phần
chung, thu hẹp dần phần bất đồng nhằm đi đến ý kiến thống nhất. Nếu quan niệm lợi
ích của các bên đàm phán là “ một tổng không đổi”, và mỗi bên chỉ cố gắng bảo vệ lợi
ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích phía bên kia thì sẽ không bao giờ có
được hợp đồng. Đàm phán thành công - ký hợp đồng, tức vừa giữ được mối quan hệ,
vừa đảm bảo lợi ích các bên, nên đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt mâu
thuẫn “ hợp tác” và “ xung đột”. Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán
theo kiểu quá “ mềm”, chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan
tâm bảo vệ lập trường của mình, hậu quả là bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng
bộ này tới nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hợp đồng nhưng phải gánh chịu
mọi thiệt thòi. Ngược lại, cũng phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá
“cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường của mình làm cho đàm phán tan vỡ, không ký
được hợp đồng hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị ép quá không thực hiện
nổi. Đàm phán theo kiểu nguyên tắc chính là phương án tối ưu giúp đồng thời thực
hiện được cả hai mục đích: bảo vệ lợi ích của mình và duy trì, phát triển mối quan hệ
với các đối tác đàm phán.

6


3. Đảm bảo nguyên tắc “ Đôi bên cùng có lợi”.
Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được xác
định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ nhà đàm phán nào
cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác. Nếu không làm được điều đó, cuộc

đàm phán sẽ tan vỡ.

4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt
các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.
- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá một
cuộc đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm
phán, cần xem xét: kết quả cuối cùng của đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban
đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?...
- Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - chi phí thấp nhất: tiến hành một cuộc đàm
phán phải có những chi phí nhất định, thông thường, trong đàm phán hợp đồng ngoại
thương có 3 loại chi phí sau: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp của đàm phán, chi phí cơ
hội.
- Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.

5. Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.
Trước hết đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyết vấn đề
một cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên tham gia.
Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá
trình đàm phán. Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong suốt quá trình đàm
phán. Với tư cách là một khoa học đúng nghĩa của nó, đàm phán liên quan đến nhiều
ngành khoa học khác, như luật, kế toán- tài chính, xác suất thống kê, nhân chủng học,
văn hóa học, nghệ thuật giao tiếp...nhằm giúp nhà đàm phán tìm ra được phần chung
của các bên đàm phán, trên cơ sở đó dự báo được kết quả đàm phán và tìm được
hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.
Đồng thời, đàm phán luôn là một nghệ thuật, Với tư cách là một nghệ thuật,
đàm phán là chuỗi thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp, trình bày,
thuyết phục , chấp nhận sự thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả năng sử dụng các kỹ xảo
đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc, đúng cách, mang lại hiệu quả cao.

7


Nếu chỉ đến thế kỷ XX đàm phán mới được công nhận là một khoa học, thì
ngay từ thời tiền trung cổ, khi giữa các bộ lạc người xuất hiện nhu cầu giao lưu và trao
đổi hàng hóa, đàm phán đã xuất hiện như một nghệ thuật. Muốn đạt đến trình độ nghệ
thuật thì nhà đàm phán phải nỗ lực học hỏi, rèn luyện, phấn đấu không ngừng.

III. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM TRONG
ĐÀM PHÁN
1. Những điểm cần lưu ý.
“ If you are going to play a game properly you’d better know the rule”
( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall)
1.1. Đàm phán là một việc tự nguyện
Đàm phán đòi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện của tất cả các bên liên
quan. Các bên tham gia đàm phán vì họ muốn vấn đề nhanh chóng được giải quyết và
tin rằng đàm phán có thể giúp họ đạt nhiều lợi ích hơn. “ Cùng có lợi” là một yếu tố
cốt lõi trong cuộc đàm phán. Nhưng một số người đàm phán cho rằng, mục tiêu quan
trọng nhất của họ vẫn là lợi dụng những sơ hở của đối tác hoặc luôn muốn mình chiến
thắng trong cuộc đàm phán, nếu làm như vậy thì họ sẽ bị thất bại ngay từ lúc bắt đầu
vì nếu quyền lợi của bên còn lại không được quan tâm thì chắc chắn họ sẽ rút lui để
không bị ảnh hưởng trong cuộc đàm phán đó.
Ví dụ:
Tình huống 1: Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắc. Chung
hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những nhân viên cốt
cán của công ty. Một trong những nhân viên đó là Đức, cánh tay đắc lực của anh. Gần
đây, Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang săn đón Đức với mức
lương hấp dẫn. Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người thay thế. Điều này
chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí một khoản lớn để tuyển chọn
người mới, công ty còn mất đi một nhân viên đầy triển vọng. Chung đang nghĩ đến

một cuộc thương lượng với Đức để đưa ra những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại
tiếp tục đóng góp cho công ty. (nguồn Internet)
Tình huống 1 cho thấy cuộc thương lượng giữa Chung và Đức là vì lợi ích
chung, đôi bên cùng có lợi, về phía Chung thì công ty của anh vẫn sẽ tiếp tục phát
triển hơn nữa khi Đức quyết định vẫn sẽ ở lại đóng góp cho công ty, còn về phía Đức
thì anh sẽ thăng tiến hơn trong công việc hay nhận được những điều kiện tốt khi anh
đã thoả thuận với Chung trước đó.
8


Tình huống 2: Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường.
Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản
tiền về lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước.
Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty
mình nhưng Thành không muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định được thiết lập từ 3
năm nay với công ty của Fang. Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô
không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi
lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi. Thành cho
rằng nếu, Fang không bồi thường bằng tiền mặt thì công ty của anh không phục hồi
được uy tín trước những khách hàng đã mua phải xe đạp bị lỗi. Khi nghe Fang giải
trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã không giấu được vẻ mặt thất vọng.
Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức ra sân bay về nước. Fang
rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành quay lại. Sự hợp tác
của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này. (nguồn
Internet)
Tình huống 2 cho thấy việc đàm phán đòi bồi thường của Thành thì anh đã
không đạt được ý nguyện (lose) và Fang đã thắng (win) vì công ty của Fang làm sai
hợp đồng mà vẫn không phải bồi thường. Vì vậy, Thành đã chủ động rút lui vì quyền
lợi của anh trong cuộc đàm phán này không được quan tâm dẫn đến cuộc đàm phán
này bị thất bại.

1.2. Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả thuận
hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên.
Đàm phán không phải là một sự kiện mà phải là một quá trình. Nếu muốn đạt
được kết quả đàm phán như mong muốn, người đàm phán phải đầu tư thời gian và
công sức. Đàm phán cũng chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác
nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Nhà
đàm phán phải xây dựng được các phương án mang tính thay thế vừa phù hợp với lợi
ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của bên đối tác khiến hai bên từ đối kháng đi
đến điều hòa. Trong quá trình đàm phán, nếu như một bên muốn thay đổi một thoả
thuận hiện tại bằng một thoả thuận mới tốt hơn mà các bên tham gia đàm phán vẫn đạt
được lợi ích nhất định thì khi đó việc đàm phán mới có thể bắt đầu một lần nữa để có
thể thoả mãn nhu cầu của đôi bên.

1.3. Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng sự việc chỉ được quyết định khi có thoả
thuận chung, còn nếu sự việc chỉ có thể quyết định đơn phương thì không cần xảy ra
đàm phán.

9


Đàm phán là quá trình thảo luận, thuyết phục giữa các bên, mà giữa họ có
những điểm chung nhưng đồng thời cũng có những điểm bất đồng, để dần mở rộng
phần chung, thu hẹp dần phần bất đồng nhằm đi đến ý kiến thống nhất. Nếu quan
niệm lợi ích của các bên đàm phán là “ một tổng không đổi” mà mỗi bên chỉ cố gắng
bảo vệ quan điểm của mình và nhanh chóng đưa ra quyết định mà không quan tâm
đến những ý kiến của bên còn lại, thì cuộc đàm phán sẽ không thể nào diễn ra như ý
muốn. Vì vậy, mỗi bên tham gia cần phải hiểu rằng, để có được một cuộc đàm phán
thành công thì cần phải có sự thống nhất về quyết định của tất cả các bên tham gia.

1.4. Thời gian là những yếu tố quan trọng trong đàm phán
Thời gian và thời hạn có thể giúp bất kỳ bên nào trong đàm phán - thương
lượng tùy theo hoàn cảnh và trường hợp. Sau đây là một số lưu ý cho việc đàm phán thương lượng, có thể dùng trong việc tranh thủ thời gian , để tạo lợi thế cho mình :
Đầu tiên là phải biết kiên nhẫn và bình tĩnh , không được nóng vội,việc quyết
định vấn đề thường xảy ra ở 1/5 thời gian cuối cùng của tổng số thời gian trong đàm
phán -thương lượng. Nếu như một việc giải quyết nhanh một cuộc đàm phán -thương
lượng mang lại một lợi ích tốt thì ta cần giải quyết nhanh không nên dây dưa và kéo
dài.
Trong đàm phán -thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự
tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên
kia biết được thời hạn quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn
sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ
nhượng bộ.
Ví dụ: Một người thế chấp một miếng đất cho ngân hàng để vay tiền kinh
doanh. Hạn trả lại tiền là 2 năm. Miếng đất trị giá theo thị trường là 80 "cây" nhưng
ngân hàng chỉ định giá trị là 60"cây". Người kia làm ăn thua lỗ, mất tiền nên phải tính
bán đất trả nợ. Anh ta đòi tới 80 "cây". Nhưng chỉ còn hai tháng nữa là đến hạn ngân
hàng lấy đất. Vào những ngày cuối anh ta phải chịu bán với giá 70 cây để còn dư 10
cây khi ngân hàng lấy đất.
Luôn luôn nhớ rằng, thông thường thì bạn khó có được kết quả nhanh chóng
trong đàm phán -thương lượng. Nếu bạn dự định cố gắng đạt được kết quả trong một
thời hạn nào đó mà không đạt được, thì nên bền chí và kiên nhẫn kéo dài thời gian.

1.5. Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt được mong
muốn tong phạm vi nào đó.
- Trong việc đàm phán các bên phải theo đuổi lợi ích của mình vừa điều chỉnh
lợi ích để đi đến sự nhất trí của hai bên.

10

- Đàm phán là sự thỏa mãn có giới hạn lợi ích của các bên , tránh gây mâu
thuẫn và phải nhượng bộ nhau đi đến một thỏa thuận nhất định để đạt một lợi ích
chung.
- Đàm pháp phải phải dựa trên cơ sở pháp luật , lấy pháp luật làm chuẩn để
không gây thiệt hại cho đôi bên.
Ví Dụ : Khi mua một ngôi nhà thì bên mua và bên bán phải thương lượng và
nhượng bộ nhau về lợi ích tránh bên mua thì muốn mua giá rẻ còn bên bán thì muốn
bán giá cao để tránh gây mâu thuẩn và phải tuân thủ theo pháp luật.

1.6. Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm
phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
- Phẩm chất: Con người càng trung thực thì càng có lợi nhất là trong đàm phán.
Bao giờ người ta cũng quan tâm đến những việc mình làm chứ không quan tâm những
việc mình hứa.
- Năng lực , kỹ năng : Trong một cuộc đàm phán thì ta phải đưa ra ý kiến của
mình để thuyết phục họ, làm cho họ thấy được những lợi ích khi hợp tác với mình và
phải lắng nghe ý kiến của họ để cuộc đàm phán đi đến thành công.
- Cảm xúc: Một trong những yếu tố chi phối rất lớn đến việc đàm phán là cảm
xúc vì vậy chúng ta phải biết quản trị cảm xúc. Chúng ta cần hình dung những gì sẽ
xảy ra trong cuộc đàm phán và học cách kiểm soát nó , để làm được điều đó thì ta phải
hiểu rõ đối phương.
VD: Khi đàm phán thì phải cần tìm hiểu về tính tình cách làm việc của đối tác
để tìm cách giải quyết . Nếu đối tác nóng tính thì ta phải ăn nói nhỏ nhẹ thuyết phục
để làm cho đối tác dịu lại và mình phải biết quản lý cảm xúc cua mình tránh gây mâu
thuẫn trong đàm phán....
- Thái độ : Trong cuộc đàm phán ta nên có một gương mặt rạng rỡ, thái độ tích
cực . Quan trọng hơn hết thí độ thể hiện qua giọng điệu và cách nói cho tối tác thấy
được sự chân thành tôn trọng từ mình.

Từ những điều trình bày ở trên chúng ta có thể rút ra kết luận:
 Đàm phán không phải là “một trận võ mồm”.
 Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định

đúng mục tiêu, biết cách trình bày, thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh
tranh công bằng, công khai, chính trực, để cùng mở rộng lợi ích tổng
thể.
11


 Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết

thành công.
2. Những sai lầm cần tránh trong đàm phán
Các nhà đàm phán, ngay cả những người lão luyện nhất cũng khó tránh khỏi
những sai lầm. Và một khi đã mắc sai lầm thì ít có khả năng đạt được kết quả một
cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng ta cần nghiên cứu kinh nghiệm của những người đi
trước để giảm thiểu những sai lầm đó.
2.1. Các bên có định kiến lẫn nhau
- Định kiến là cái nhìn, cách đánh giá sự vật , hiện tượng theo một khuôn mẫu
đã được định sẵn. Hay có thể nói là dùng tiêu chuẩn của mình để đánh giá người khác.
- Đàm phán là quá trình thỏa thuận, thuyết phục giữa các bên, nếu 2 bân đều
mang trong mình 1 định kiến cho nhau sẽ khiến không thống nhất được quan điểm .
Ví dụ: Anh A và anh B bất ngờ gặp nhau tại buổi đàm phán kí hợp đồng. Cả 2
từng học cùng nhau cấp 3, A học rất giỏi trong khi anh B thời đi học lại rất tệ . Vì vậy
anh A nghĩ rằng bây giờ có lẽ anh B cũng không khác xưa. Chỉ vì định kiến từ thời
cấp 3 mà anh A đã khiến cho cuộc đàm phán trở nên không đi đến thuận lợi

2.2. Không xác định được người có quyết định cuối cùng.
-Phân vân, không chắc chắn là những điều không nên có trong những cuộc đàm

phán.
-Trong đàm phán 2 bên cần phải xác định được người nắm vai trò chủ chốt,
quyết định và chịu trách nhiệm trong cuộc đàm phán. Nếu không xác định rõ cuộc
đàm phán đó sẽ kéo dài mà không đi đến thuận lợi

2.3. Không xác định được thế mạnh của mình để sử dụng chúng 1 cách hiệu quả.
- Đây là công việc quan trọng, chuẩn bị cho 1 cuộc đàm phán. Phải biết rõ được
thế mạnh của bản thân có gì , điểm mạnh ở đâu.Để có thể từ đó bộc lộ cho đối tác thấy
được. Nhưng vẫn ít người có thể nhận thức được điều này, còn e dè , mất tự tin thể
hiện bản thân khiến các cuộc đàm phán không thuận lợi.
- Chúng ta thường nghe đến câu:” Biết người biết ta , trăm trận trăm thắng”. Có
thể thấy được tầm quan trọng của việc xác định rõ thế mạnh, hiểu rõ bản thân.
VD: Nắm rõ bản thân mình có vẻ ngoài dễ nhìn, khả năng giao tiếp linh hoạt và
nắm bắt thị trường tốt và khả năng thuyết phục khác hàng . Hải 1 nhân viên bảo hiểm
đã tận dựng 1 cách triệt để và đem lại nhiều hợp đồng có giá trị cho công ty.
12


2.4. Chỉ có một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi
vào thế bị động.
- Nếu bạn chỉ có một phương án duy nhất khi đi đàm phán, bạn có thể chỉ đạt
được một thỏa thuật thiệt thòi, chấp nhận một mức giá cao hơn thực tế hoặc thậm chí
ra về tay trắng.
- Chính vì vậy, trước khi đàm phán hãy chuẩn bị cho mình “phương án thay thế
tốt nhất để đạt được đồng thuận”. Phương án thay thế tốt nhất sẽ giúp bạn đạt được
mục tiêu mong đợi với sự đánh đổi ít nhất.
VD: Khi bạn có việc gấp cần bay ra Hà Nội, bạn thường cố gắng đón chuyến
bay gần nhất và thậm chí chấp nhận trả mức giá cao hơn để bay trên chuyến bay đó.
Nhưng trên thực tế, đôi khi bạn vẫn có thể đi chuyến bay kế tiếp với mức giá rẻ hơn
mà không ảnh hưởng đến công việc.

2.5. Không biết cách nâng cao vị thế của mình
-Trước hết là mình phải làm nổi bật điểm mạnh cũng như là phải biết cách làm
giảm điểm yếu của cá nhân.
-Các bên đàm phán có thể nâng cao vị thế của họ bằng cách trao đổi những giá
trị thuộc sở hữu của mình nhưng không còn cần thiết nữa => có được kết quả như ý
muốn.

2.6. Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần
giải quyết....mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ.
- Tốt nhất thời gian diễn ra cuộc đàm phán thì nên tổ chức vào buổi sáng. Bởi
lúc đó mọi người sẽ có tinh thần thoải mái và phấn khởi trước khi bước vào bàn
thương lượng.
-Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng và địa điểm diễn ra
phải có sự đồng ý của cả hai bên.
- Biết điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động là chiến thuật quan
trọng không thể thiếu trong bàn đàm phán. Bạn dự định cố gắng đạt được kết quả
trong thời gian nào đó mà không đạt được thì nên bền chí và kiên nhẫn.
VD: Một người thế chấp một căn nhà cho ngân hàng để vay tiền kinh doanh.
Hạn trả lại tiền là hai năm. Căn nhà trị giá theo thị trường là 100 “cây” nhưng ngân
hàng chỉ định giá là 65 “cây”.Người kia làm ăn thua lỗ, mất tiền nên phải tính bán nhà
trả nợ. Anh ta đòi tới 100 “cây”. Nhưng chỉ còn một tháng nữa là đến hạn ngân hàng
lấy nhà. Vào những ngày cuối anh ta phải chịu bán với giá 75 “cây”, còn hơn là để
ngân hàng lấy mất 10 “cây”.
13


IV - KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
1. Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường
1. Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe

2. Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết
3. Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tich cực
4. Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt được nội bộ
5. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán
6. Tĩm tắt thường xuyên
7. Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu
8. Tránh dùng những ngơn ngữ yếu
9. Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa

thuận
10. Tránh chọc tức
11. Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình.
12. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân.

2. Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán
2.1. Ấn tượng ban đầu.
Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu địi hỏi.
Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính
cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luơn nhớ rằng sẽ không bao giờ có
cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội
dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác.

2.2. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán.
Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và
tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn. ít nhất một phần ba thông
tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán.
Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chĩng tạo nên thiện cảm từ phía đối
tác đàm phán. ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đám phán sẽ thể hiện
14

ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nói. Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục
thành cơng nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang
đóng kịch với đối tác.

2.3. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luơn luơn bám sát theo đuổi mục tiêu này
trong suốt quá trình đàm phán.
Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình
không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm
phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ
mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ
thể và luơn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối
cùng của đàm phán càng chĩng đạt được.

2.4. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói.
Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe. Chỉ có ai
thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người
đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày
cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá
hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang
muốn lơi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.

2.5. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.
Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói về cơ
bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này. Ðừng nói
thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn
nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Ðừng bao giờ
nói hàng hĩa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không
tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ
không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng. Trước khi tiếp

tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của
hàng hố, phương thức thanh tốn,... Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không cịn
quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán.

2.6. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều.
Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về
tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng
minh cho đối tác là mình luơn luơn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói. Chính
15


trong thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối
tác đàm phán. Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp. Câu hỏi
trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách
giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán.
Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai
đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều
gì, nên đặt câu hỏi sao cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không. Tất nhiên phải thận
trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khĩ chịu.

2.7. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán
tới giới hạn nào.
Ðâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được. Ðâu là điểm mình
không bao giờ được thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác. Biết được giới hạn đàm
phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển
hướng, tìm phương án giải quyết khác. Không phải cuộc đàm phán thương thuyết
thương mại nào cũng dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại. Người có khả năng đàm
phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đốn không chịu ký kết một hợp đồng
kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Ðể đàm phán thành cơng, không nên thực
hiện cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về không".

2.8. Ðể thành cơng trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng
thoả hiệp nếu cần thiết.
Có khi "một món quà nhỏ", một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì
có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Ðàm phán kinh doanh là
một quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho và nhận"; phải cân nhắc so sánh,
phải tranh luận và chờ đợi. Ðừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và
người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn cịn tiếp tục kinh doanh với
đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa
hai bên. Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục
đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.

2.9. Ðể tránh cho những hiểu lầm vơ tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán,
thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã
trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới.
Làm được điều đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương
thuyết. Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếu khéo léo
thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán
tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tĩm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho
16


nhà thương thuyết luơn luơn không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở
nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo.

3. Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại
3.1. Nói quá nhỏ
Nếu nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác không tập trung và có thể dẫn đến
hiểu lầm. Vì vậy cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nói chậm hơn lúc bình
thường. Như thế đối tác sẽ có thời gian để nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thông tin, lý

lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt.
3.2. Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán
Điều này sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng, thậm chí gây nghi
ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan
tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác.
3.3. Không có kế hoạch cụ thể
Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả
như mong muốn. Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại,
sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán.
3.4. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối
tác
Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi
thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử
nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán.
3.5. Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán
Nếu đối tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt
ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính
của đàm phán. Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo,
đàm phán bán một mặt hàng hồn tồn khác.
3.6. Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm
phán
Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà
không hiệu quả. Hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho
từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có
thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống
nhất trong đàm phán.
3.7. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác
17

Ðiều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi
ngờ của họ và từ đó sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần
phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của
mình.
3.8. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán
Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh
hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần
đàm phán thương thuyết này mà cịn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả
những lần đàm phán sau.
3.9. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác
Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt
mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử
chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khĩ chịu cho đối tác.

KẾT LUẬN
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc
thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó là tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử
dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. Đàm phán được xem như là một
ngành khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách có hệ thống, theo phương
18


châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên tham gia. Với “tư cách” đó, đàm phán liên quan
đến nhiều ngành khoa học khác như: Luật, kế toán, tài chính, xác suất thống kê, nhân
chủng học, văn hóa, nghệ thuật giao tiếp… nhằm giúp nhà đàm phán tìm ra được phần
chung của các bên đàm phán, trên cơ sở đó dự báo được kết quả đàm phán và tìm
được hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.
Nếu đàm phán được ví như là một nghệ thuật thì các nhà đàm phán được ví
như người nghệ sĩ bởi họ phải thật khéo léo khi kết hợp một chuỗi các thao tác ở mức
nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục,

dẫn dắt vấn đề, khả năng sử dụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc,
đúng cách và phải mang lại hiệu quả cao.
Tóm lại, là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán trong kinh doanh quốc
tế càng xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và ứng
dụng tốt các nguyên tắc trong đàm phán thì quá trình đàm phán sẽ thu được những
thành công nhất định. Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay
không muốn cũng vẫn là một nhà đàm phán. Nhưng để trở thành một nhà đàm phán
giỏi đòi hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu
không ngừng.

19