Tiểu luận marketing công nghiệp B2B

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********

TIỂU LUẬN CUỐI KÌ MARKETING CÔNG NGHIỆP
ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ÁP DỤNG THƯƠNG MẠI
ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH

Giảng viên hướng dẫn
Th.S Nguyễn Xuân Trang
Nhóm sinh viên thực hiện
Nhóm 10
Huỳnh Cao Ý
Trần Nguyễn Hoài Trinh
Trần Ngọc Bảo Yến
Dương Thanh Phong

Bình Dương, năm 2019


LỜI CẢM ƠN
Chúng tôi xin chân thành cảm ơn khoa bồi dưỡng giảng viên Đại h ọc Thủ D ầu
Một, đặc biệt là giảng viên ThS. Nguyễn Xuân Trang người đã trực tiếp tình
giảng dạy và hướng dẫn tạo mọi điều kiện thuận l ợi, giúp đ ỡ chúng tôi trong
suốt quá trình học tập cũng như hoàn thiện bài báo cáo ti ểu lu ận. Tuy đã có
nhiều cố gắng, nhưng chắc chắn tiểu luận của chúng tôi còn có nhiều thi ếu
sót. Rất mong được sự góp ý của giảng viên.
Xin Chân thành cảm ơn.
Nhóm thực hiện

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC CHO CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM
STT

Họ và tên

Công việc thực hiện

Kết quả thực hiện
(nhóm đánh giá)

1
2
3
4

Các thành viên nhóm ký tên và ghi rõ họ tên:
1

2

3

4

5

6

PHIẾU ĐÁNH GIÁ
1. Về hình thức và kỹ năng trình bày tiểu luận

.......................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
2. Nội dung tiểu luận
2.1. Kết quả bài tiểu luận
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
2.2.Tính sáng tạo của bài tiểu luận
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
2.3. Tính thực tiễn của bài tiểu luận
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
Ngày........tháng.........năm………
Giảng viên chấm
(Ký và ghi rõ họ tên)


PHIẾU CHẤM ĐIỂM
TT

Nội dung đánh giá

Điểm tối đa

1
1.1
1.2
1.3
1.4
2
2.1
2.2

Tổng quan
Lý do chọn đề tài
Mục tiêu rõ ràng
Phương pháp nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
Nội dung Chương 1
Thông tin chung
Nhiệm vụ và chức năng
Tổng quan về tình hình sản phẩm/ dịch

1
0.25
0.25
0.25
0.25
3
0.5
0.5

2.3
2.4
2.5
3
3.1
3.2
3.3
3.4
4
4.1
4.2
5
5.1
5.2
5.3

vụ
Tổng quan về ảnh hưởng các yếu tố môi
trường B2B
Tổng quan về khách hàng B2B
Nội dung Chương 2
Cơ sở lý thuyết
Thực trạng sản phẩm/ dịch vụ
Phân tích cầu thị trường
Phân tích kênh phân phối
Nội dung Chương 3
Giải pháp phù hợp mục tiêu
Giải pháp khả thi
Hình thức trình bày báo cáo
Tài liệu tham khảo trình bày đúng qui

định
Canh lề đúng qui định
Sự hài hòa giữa các chương
Tổng

Điểm đạt
được

0.5
0.75
0.75
3
0.75
0.75
0.75
0.75
2
1
1
1
0.25
0.5
0.25
10
Ngày........tháng.........năm……
Giảng viên chấm
(Ký và ghi rõ họ tên)


MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU............................................................................................................................... 1
CHƯƠNG I.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH..............3
1.1.

Thông tin chung..............................................................................................................3

1.1.1.

Giới thiệu chung................................................................................................................. 3

1.1.2.

Lịch sử hình thành phát triển.......................................................................................3

1.1.3.

Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu.......................................................................................4

1.2.

Tổng quan về của sản phẩm....................................................................................4

1.2.1.

Giới thiệu sản phẫm/ dịch vụ đã chọn....................................................................4

1.2.2.

Đánh giá tính cạnh tranh (SWOT)..............................................................................5

1.3.

Tổng quan về ảnh hưởng của các yếu tố môi trường B2B với sản

phẩm/ dịch vụ............................................................................................................................ 6
1.3.1.

Môi trường tự nhiên/ vật lý..........................................................................................6

1.3.2.

Môi trường vĩ mô................................................................................................................ 7

1.4.

Tổng quan về các khách hàng B2B hiện tại của công ty............................10

1.4.1.

Nhà cung cấp..................................................................................................................... 10

1.4.2.

Đối thủ cạnh tranh......................................................................................................... 10

1.4.3.

Khách hàng......................................................................................................................... 11

CHƯƠNG II.........PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ÁP DỤNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

CỦA CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH...........................................................................12
2.1.

Cơ sở lý thuyết vấn đề cần nghiên cứu............................................................12

2.1.1.

Khái niệm về Marketing công nghiệp B2B..........................................................12

2.1.2.

Bản chất và các loại hình Marketing công nghiệp...........................................12

2.1.3.

Khái niệm thương mại điện tử B2B (Business to Business) ........................12

2.1.4.

Đặc điểm của thương mại điện tử B2B...............................................................12

2.1.5.

Khái niệm về khách hàng công nghiệp.................................................................13

2.1.6.

Hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp..............................................14

2.1.7.

Phương pháp nghiên cứu............................................................................................. 15

2.2.

Đánh giá sự ảnh hưởng của cuộc cách mạng 4.0 trong mối quan hệ

khách hàng tổ chức hiện tại của công ty TNHH Nệm Vạn Thành.....................15
1


2.2.1.

Thực trạng.......................................................................................................................... 15

2.2.2.

Thuận lợi............................................................................................................................. 17

2.2.3.

Khó khăn.............................................................................................................................. 17

2.3.

Đánh giá thực trạng áp dụng thương mại điện tử của công ty TNHH

Nệm Vạn Thành.......................................................................................................................18
2.3.1.

Thực trạng.......................................................................................................................... 18

2.3.2.

Thuận lợi............................................................................................................................. 20

2.3.3.

Khó khăn.............................................................................................................................. 20

CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP..........................................................................................................22
3.1.

Thực hiện đơn hàng...................................................................................................22

3.2.

Về vấn đề thanh toán...............................................................................................22

3.3.

Về giao nhận và vận chuyển hàng hóa..............................................................23

3.4.

Về dịch vụ sau bán.....................................................................................................23

KẾT LUẬN....................................................................................................................................... 24
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................................. 25

2


PHẦN MỞ ĐẦU
Ngày nay với sự phát triển và tiến bộ của khoa học công nghệ, doanh nghi ệp
đã áp dụng phương tiện kỹ thuật có hàm lượng trí thức cao vào kinh doanh
nên một loại hình kinh doanh mới đó là thương mại điện tử. Thương m ại
điện tử sử dụng công nghệ truyền thông số toàn cầu tạo ra một th ị tr ường
thương mại điện tử cho yất cả loại hình hàng hoá và dịch vụ.
Đối với mỗi thị trường thương mại điện tử đều có mô hình kinh doanh, trong
đó sử dụng công nghệ bán hàng khác nhau, tất cả đều tạo nên thành công cho
doanh nghiệp nếu biết khai thác đi ểm mạnh và điểm yếu của mô hình đó. Mô
hình B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức
buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghi ệp là mô hình thương mại điện tử có số lượng giao dịch l ớn nh ất, bên c ạnh
những thành tựu mà doanh nghiệp đạt được vẫn tồn tại một số hạn chế.
Vì vậy, để tìm hiểu rõ ưu điểm và hạn chế khi doanh nghi ệp áp dụng mô hình
thương mại điện tử trong quá trình kinh doanh, kết hợp với công ngh ệ bán
hàng hiện đại, nhóm chúng tôi chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp áp
dụng thương mại điện tử của công ty TNHH Nệm Vạn Thành” làm đề tài
nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Áp dụng kiến thức đã học vào nghiên cứu.
- Đánh giá các mối quan hệ khách hàng B2B của công ty TNHH N ệm V ạn
Thành.
- Đánh giá sự ảnh hưởng của cuộc cách mạng 4.0 trong mối quan h ệ khách
hàng tổ chức hiện tại của công ty TNHH Nệm Vạn Thành.
- Phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp trong vi ệc áp dụng th ương mại
điện tử của công ty TNHH Nệm Vạn Thành.
3. Phương pháp nghiên cứu
- Dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp thu thập
4. Đối tượng và thời gian nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Thương mại điện tử của công ty TNHH Nệm Vạn
Thành
- Thời gian nghiên cứu: 3/2019 – 4/2019
5. Kết cấu của đề tài
Chương I. Cơ sở lý thuyết
Chương II. Giới thiệu công ty TNHH Nệm Vạn Thành
1


Chượng III. Phân tích thực trạng trong việc áp dụng thương mại điện tử của
công ty TNHH Nệm Vạn Thành
Chương IV. Đề xuất giải pháp trong việc áp dụng thương mại điện tử của công
ty TNHH Nệm Vạn Thành

2


CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH
I.1.

Thông tin chung

I.1.1. Giới thiệu chung
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Nệm Vạn Thành
Trụ sở : Số 9 Bùi Cẩm Hổ – F . Tân Thới Hòa – Quận Tân Phú – TP HCM
Điện thoại : 1800 6500 | www.nemvanthanh.vn |
Vốn điều lệ : 338.888.000.000 VND
Mã số thuế : 0301 435 068

TC 9001:2015 : Giấy chứng nhận số ID 9105018262 cấp bởi tổ chức TÜV
Rheiland.
Lĩnh vực họat động : Chuyên về sản xuất và kinh doanh các mặt hàng mousse
xốp, nệm mousse xốp , nệm gòn bông ép, nệm lò xo , nệm cao su , gối cao su ,
mủ latex.
I.1.2. Lịch sử hình thành phát triển
Trong giới sản xuất mặt hàng chăn ra gối nệm tại Việt Nam, Vạn Thành là
công ty khá quen thuộc và nổi tiếng. Công ty với l ịch sử hơn 30 năm hình
thành và phát triển đã cho ra thị trường các sản phẩm nệm cao su, n ệm lò xo,
nệm bông ép, nệm mousse, chăn ra... với chất lượng tốt, giá thành h ợp lý và
hiện có mặt tại nhiều nước trên Thế giới như: Mỹ, Úc, Campuchia, Trung
Quốc, Hàn Quốc...
Vạn Thành ra đời từ năm 1982, ban đầu công ty chỉ chuyên sản xuất các s ản
phẩm cao su như nệm, dây thun, giày dép. Từ khoảng những năm 90, Vạn
Thành chỉ tập trung sản xuất nệm. Những năm ti ếp theo công ty m ở r ộng s ản
xuất thêm nệm lò xo, nệm mousse xốp... và càng ngày có thêm nhi ều m ặt hàng
phong phú đa dạng để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng. Cho đến th ời đi ểm
hiện tại, công ty có các sản phẩm chính gồm: nệm cao su, nệm lò xo, nệm
mousse, nệm bông ép, giường... với các mức giá khác nhau từ cao cấp đến giá
rẻ đáp ứng tốt và làm phong phú thêm sự lựa chọn của người tiêu dùng.
Nệm Vạn Thành có ba nhà máy, nhà máy chính với diện tích hơn 85.000 ha tại
huyện Củ Chi, TPHCM và hai nhà máy còn lại tại Đà N ẵng và Hưng Yên. Và
công ty có hơn 43 chi nhánh khắp cả nước nên khi mua các s ản phẩm n ệm
3


Vạn Thành sẽ được bảo hành trên toàn quốc. Không chỉ có thị trường trong
nước, Vạn Thành còn mở rộng ra thị trường quốc tế với chi nhánh đặt tại
Trung Quốc, xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Campuchia...
Nệm Vạn Thành có các dòng sản phẩm chính gồm nệm cao su, nệm lò xo, nệm

bông ép, nệm mousse... được sản xuất dựa trên công nghệ hiện đại ki ểm soát
theo hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO. Giấy Phép đạt TCNK Hoa Ký do Hiệp
Hội Hàng Gia Dụng của Tiểu Bang California cấp Số: IMP 138942. Với phương
châm hoạt động: "Làm tốt hơn những gì khách hàng mong đợi", nệm Vạn
Thành không ngừng nghiên cứu, áp dụng công nghệ trong s ản xuất và th ường
xuyên tập huấn cho đội ngũ nhân viên kỹ thuật của công ty t ại các n ước tiên
tiến trên Thế giới để sản xuất ra thị trường các sản phẩm chất lượng cùng
thiết kế sang trọng với giá thành hợp lý nhất cho người tiêu dùng chọn lựa.
I.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu
-

Tầm nhìn

Phấn đấu phục vụ khách hàng bằng chính sự trân tr ọng và trách nhi ệm cao
của toàn thể công ty. Không ngừng sáng tạo, phấn đấu tạo ra những s ản ph ẩm
chất lượng cao với giá cả hợp lý. Thực hiện chế độ đãi ngộ thoả đáng về v ật
chất và tinh thần nhầm khuyến kích cán bộ nhân viên tạo ra nhi ều giá tr ị m ới
cho khách hàng và toàn xã hội.
-

Sứ mệnh

“Trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam, kinh doanh các sản phẩm nệm
và các sản phẩm đi kèm, chăm sóc sức khoẻ khách hàngđến từng giấc ngủ.”
-

Mục tiêu

Làm thật tốt và làm tốt hơn nữa những gì khách hàng mong đ ợi và không bao
giờ thỏa mãn những gì đã đạt được. Cải tiến và không ngừng cải ti ến, h ướng

về những mục tiêu ngày càng cao hơn, nhằm đưa tất cả các loại sản ph ẩm của
Vạn Thành với một chất lượng hơn hẳn khách hàng yêu cầu .

4


I.2.

Tổng quan về của sản phẩm

I.2.1. Giới thiệu sản phẫm/ dịch vụ đã chọn
I.2.1.1.

Giới thiệu sản phẩm

Tên sản phẩm: Nệm lò xo cao cấp Exellent Vạn Thành
Mô tả: Nệm Lò xo Vạn Thành là một trong những thương hiệu nệm lò xo tốt,
mẫu mã đẹp, và mức giá hợp lí đã được khá nhiều người tiêu dùng tin tưởng
và chọn để sử dụng trong không gian phòng ngủ của gia đình mình. Nệm có độ
đàn hồi khá tốt và được phân ra hai loại là nệm lò xo liên kết và nệm lò xo túi.
I.2.1.2.

Thành phần cấu tạo

- Bao gồm khung lò xo cao cấp được thi ết kế từ những lò xo con b ọc trong các
túi vải riêng biệt hạn chế sự ma sát với nhau gây ra s ự mài mòn trong h ệ
thống này.
- Lớp vải nỉ có đặc trưng cường lực cao phòng chống sự sụt lún của s ản phẩm
và tạo cho bề mặt luôn bằng phẳng.
- Lớp vải lót không dệt có khả năng kháng khu ẩn cao, ngăn ch ặn không cho vi

khuẩn xâm nhập vào sản phẩm.
- Lớp mousse được dệt chằn hoa văn tạo phong cách cổ đi ển cho sản ph ẩm,
phù hợp với mọi không gian sống.
- Vải gấm nhập khẩu cho sản phẩm sự mát mẻ và khả năng cách nhi ệt giúp
cho sản phẩm có thể sử dụng mát mẻ về mùa hè và nóng nực về mùa đông.
- Hợp kim nhập từ nước Anh tạo nên những lò xo là nguyên liệu chính tạo nên
chất lượng của sản phẩm. Hệ thống này được làm từ dây chuyền sản xuất
hiện đại của Ý.
- Lò xo đã được xử ký nhiệt dầu ở nhiệt độ cao hơn 240 độ C. Sự cấu thành
này cho đồng nhất về độ cứng cáp và chống xẹp lún sau một th ời gian dài s ử
dụng. Các lò xo con được bố trí dọc hai bên thành n ệm tăng kh ả năng đàn h ồi
cho sản phẩm.Lớp lót được làm từ nguyên liệu ưu tú nhất kết h ợp v ới các
thành phần cấu tạo khác nhằm nâng cao chất lượng cho sản phẩm.
I.2.1.3.

Công dụng

Giúp nâng đỡ cho khung xương và cột sống của người sử dụng, phối hợp trong
việc tạo ra một giấc ngủ hoàn hảo để phục hồi lại năng lượng đã mất sau
những ngày dài lao động miệt mài.
5


I.2.2. Đánh giá tính cạnh tranh (SWOT)
I.2.2.1.

Điểm mạnh (S)

-

Lãnh đạo công ty có nhiều kinh nghiệm và quản trị giỏi, thông hiểu thị

-

trường trong và ngoài nước.
Hầu hết các bộ phận của công ty đều tổ chức đào tạo nội bộ, kết hợp

-

với đào tạo từ bên ngoài theo đúng chuyên môn,
Nhân viên có năng lực về trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc
lâu năm.

-

Nệm cao su Vạn Thành được đánh giá cao về sự an toàn đ ối v ới s ức
khỏe người dùng theo các tiêu chuẩn hàng đầu thế giới.

-

Uy tín thương hiệu cao.
I.2.2.2.

Điểm yếu (W)

-

Giá thành nệm tương đối ổn định nhưng vẫn cao so với những người có

-

thu nhập thấp.
Nệm Vạn Thành cứng hơn nệm Liên Á một chút, không thích hợp v ới
người thích nằm nệm mềm.
I.2.2.3.

Cơ hội (O)

-

Công ty thường xuyên gửi sản phẩm tham gia các Hội chợ thương mại

-

và tạo cơ hội hợp tác với các khách hàng quốc tế.
Ngày nay, việc mua bán máy móc thiết bị phục vụ cho vi ệc sản xu ất đã
thuận lợi hơn trước với những thủ tục hành chính, thủ tục xuất nhập
khẩu tạo điều kiện thuận lợi để công ty đầu tư đổi mới dây chuy ền

-

công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Mạng Internet ngày càng phổ biến, tạo điều ki ện cho công ty xâm nh ập
vào thị trường nước ngoài.
I.2.2.4.

Thách thức (T)

-

Chi phí tăng lên đã ảnh hưởng không nhỏ đến các phân khúc tiêu dùng

-

khác nhau.
Sự cạnh tranh khốc liệt giữa doanh nghiệp trong nước và thế giới.

6


I.3.

Tổng quan về ảnh hưởng của các yếu tố môi trường B2B với

sản phẩm/ dịch vụ
I.3.1. Môi trường tự nhiên/ vật lý
Đối với Việt Nam tính chất phức tạp của khí hậu nhiệt độ cũng t ạo ra nh ững
thách thức đối với công ty. Tính chất mau hỏng, dễ bị biến chất…do khí hậu
nóng ẩm, nắng lắm,mưa nhiều, buộc các nhà kinh doanh phải quan tâm tới
thiết kế kho tàng, thiết kế sản phẩm, vật liệu, bao gói, bảo quản. Đây qu ả
thực là vấn đề không dễ, nhất là đối với Nệm Vạn Thành ho ạt đ ộng trong lĩnh
vực sản xuất nệm. Trước những thử thách đó, công ty cũng đã tìm th ấy đ ược
những mặt mạnh của mình: Nệm Vạn Thành đưa ra hàng loạt những minh
chứng để chứng tỏ chất lượng sản phẩm của mình:
-

Chứng nhận sản phẩm dệt may Nệm Vạn Thành có ngu ồn gốc an toàn,
được đánh giá hợp với các yêu cầu ki thuật Qui chuẩn quốc gia QCVN

-

01:2017/BCT ngày 23.10.2017.
Sản phẩm đạt chuẩn kháng khuẩn và vi nấm do SGS Th ụy Sỹ chứng

-

nhận theo report VNHL 1803003835/37/38/39HG
Sản phẩm Nệm Vạn Thành hân hạnh đạt chứng nhận chất lượng LGA
Châu Âu về khả năng đàn hồi, độ bền vật lý đặc trưng theo LGA
Guidelines 33003.5 & DIN EN 1957: 2003-01.
I.3.2. Môi trường vĩ mô

Yếu tố bên ngoài là yếu tố mà doanh nghiệp rất khó hoặc không th ể ki ểm
soát được. Tuy nhiên, nó lại rất quan trọng và có tính ch ất quy ết đ ịnh và ảnh
hưởng trực tiếp đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của doanh nghi ệp
nói chung và công ty Vạn Thành nói riêng.
I.3.2.1.

Cơ hội

- Việt Nam mở rộng mối quan hệ đối ngoại theo hướng đa phương hóa, đa
dạng hóa, tạo vị thế mới. Quan hệ kinh tế mở rộng, hội nhập AFTA, ASEAN,
WTO, ký kết Hiệp định thương mại Việt – Mỹ,... sẽ tạo nhi ều c ơ h ội cho các
doanh nghiệp ở Việt Nam nói chung và công ty Nệm Vạn Thành nói riêng sẽ có
cơ hội vươn xa ra thị trường quốc tế.
7


- Nhà nước có các chính sách khuyến khích cho các công ty xu ất nh ập kh ẩu,
điều này thể hiện thông qua các loại thuế xuất nhập khẩu, lu ật thu ế GTGT,....

Dẫn tới các doanh nghiệp trong đó có Nệm Vạn Thành thuận l ợi cho vi ệc xuất
khẩu, mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh.
- Người tiêu dùng càng ngày yêu thích và lựa chọn các sản phẩm không ch ỉ bền
chắc mà còn thân thiện với môi trường. Và Nệm Vạn Thành là một đi ển hình
cho khách hàng lụa chọn.
- Người tiêu dùng ngày càng trở nên khôn ngoan không chỉ lựa ch ọn s ản ph ẩm
chất lương mà giá thành cũng phải chăng. Công ty Nệm Vạn Thành cung cấp
cho khách hàng sản phẩm chất lượng mà giá cả thì phù hợp nên rất đ ược s ự
yêu mến của khách hàng.
- Thời điểm cuối năm cũng là lúc mọi gia đình đều mu ốn mua đ ồ m ới ho ặc
thay đồ mới cho gia dình của mình.
I.3.2.2.

Thách thức

- Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu làm cho chi phí tăng lên ảnh h ưởng
không nhỏ đến các phân khúc thị trường tiêu dùng khác nhau.
- Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong nước và thế giới.
I.3.2.3.

Môi trường vi mô

Sự kết hợp sản xuất giữa công nghệ sản xuất hiện đại và truyền th ống, tất cả
các sản phẩm từ Nệm Vạn thành đều được sản xuất 100% từ cao su thiên
nhiên, có chất lượng độc đáo với các ưu điểm như sau:
-

Tính đàn hồi cao, khả năng phục hồi hoàn toàn về hình dạng và kích

-

thước ban đầu sau khi chịu lực tác động lớn và liên tục.
Các sản phẩm của Vạn Thành làm từ 100% cao su thiên nhiên nên sau
khi không sử dụng sản phẩm sẽ phân hủy theo cách tự nhiên, thân thiên

-

với mọi trường.
Hoàn toàn không có các thành phần gây hại cho sức kh ỏe con người

-

như: chì, thủy ngân,..
Lò xo túi độc lập được thiết kế đặc biệt dạng hình ống tránh lây đ ộng
khi người nằm bên cạnh trở mình, không gây ảnh hưởng đến giấc ngủ

-

của người bên cạnh.
Có tính dẻo dai nên rất dễ dàng cuộn tròn lại, thuận ti ện cho việc di
chuyển.
8


-

Nhờ có cấu trúc bọt hở cho phép không khí đ ối lưu nên kh ả năng thông

-

thoáng rất cao, không làm hầm nóng lưng khi ngủ.
Tuổi thọ trung bình của sản phẩm cao.
Độ cứng của nệm tối ưu, có tác dụng nâng đỡ cột sống người nằm giúp
thẳng cuộc sống, không gây cong võng, đau lưng khi ngủ.

Bên cạnh đó chính sách bảo hàng sản phẩm cũng được công ty N ệm V ạn
thành chú trọng. Chính sách dành cho khách hàng khi mua s ản ph ẩm t ại N ệm
Vạn Thành như sau:

Nguồn: Công ty Nệm Vạn Thành
-

Xuất trình phiếu bảo hành sản phẩm kèm hóa đơn mua hàng ( n ếu có)

-

khi có nhu cầu bảo hành.
Công ty có quyền từ chối bảo hành nếu khách hàng không có phi ếu b ảo

-

hành hoặc phiếu bảo hành bi tẩy xóa hoặc mã số không đúng.
Khi có yêu cầu bảo hành, khách hàng có 02 cách để liên h ệ :Truy c ập
vào link mục yêu cầu
bảo hành trực tuyến và khách hàng có thể gởi các ki ến ngh ị cùng hình
ảnh đi kèm cho công ty hoặc gọi số điện thoại chăm sóc xử lý khiếu nại
khách hàng : 085 29 00000 / 085 27 00000.

Công ty Nệm Vạn Thành bằng uy tín và trách nhiệm của mình, công ty tự hào
rằng chính sách bảo hành hiện đang áp dụng có tỷ lệ sản phẩm hoàn trả là

9


rất thấp. Nếu bất kỳ sản phẩm nào của Nệm Vạn Thành được tìm thấy
khuyếm khuyết theo các điều khoản bảo hành của công ty, công ty sẽ thực
hiện bảo hành trách nhiệm mình với sản phẩm bán ra theo cam kết.
Nhờ những đổi mới về thiết bị và các chính sách bảo hàng đi kèm nên các s ản
phẩm của Vạn Thành luôn được đông đảo các khách hàng trong nước và ngoài
nước lựa chọn. Đặc biệt với các chủng loại: nệm cao su, n ệm lò xo, n ệm
mousse xốp, giường ngủ DIVA, chăn, gối,.. được tiêu thụ mạnh ở thị trường nội
địa.
I.4.

Tổng quan về các khách hàng B2B hiện tại của công ty

I.4.1. Nhà cung cấp
Để tiến hành sản xuất và cung cấp sản phẩm ra thị trường thì bất kì công ty
hay doanh nghiệp nào cũng cần có lượng đầu vào ổn định như: nguyên vật
liệu, lao động, máy móc,...Và những biến động về giá cả thị trường cũng ảnh
hưởng tới yếu tố đầu vào của doanh nghiệp và Nệm Vạn Thành cũng v ậy. Có
thể nói, hiện nay công ty Nệm Vạn Thành rất thành công khi cạnh tranh trên
thương trường bằng chất lượng của sản phẩm vượt trội. Thực tế, thị trường
nội địa với dân số 88 triệu người và mức tăng dân số gần 1 triệu người mỗi
năm, quy mô thị trường đối với Nệm Vạn Thành ngày càng mở rộng thì v ới
tuổi thọ nệm bình quân từ 25 – 30 năm thì thị tr ường n ội đ ịa v ẫn còn r ất l ớn
cho Vạn Thành khi chưa lo đến điểm bão hòa. Thực ra với các sản ph ẩm 100%
cao su thiên nhiên và rất nhiều ưu điểm cho nhi ều dòng s ản phẩm c ủa V ạn
Thành thì Nệm Vạn Thành đang tập trung phát tri ển s ản ph ẩm n ội đ ịa và
xuất khẩu ra bên ngoài.
Hiện tại, công ty Nệm Vạn Thành có 3 nhà máy s ản xuất nằm ở Bắc, Trung,

Nam. Đây là một trong thuận lợi về nguồn cung cấp cao su cũng nh ư là các
nguyên vật liệu cần thiết. Đông Nam Bộ là một trong những vùng s ản xu ất
cao su lớn nhất cả nước lên đến 339000 ha. Do đó, công ty không ph ải tìm
kiếm nguyên vật liệu chất lượng cũng như chi phí vận chuy ển nguyên v ật
liệu. Nhờ có nguyên liệu từ nội địa, trong đó cây cao su tr ồng trong n ước có
nguồn cung tương đối ổn định, không cạn kiệt, không cần tốn ngoại tệ nh ập
khẩu mà sau khi thành phẩm thì có giá trị xuất khẩu rất cao.
10


I.4.2. Đối thủ cạnh tranh
Thị trường nệm ở Việt Nam đang rất phát tri ển, chiếm mọi ưu thế trên th ị
trường từ hàng bình dân đến hàng cao cấp. Tuy ở một s ố thành phố l ớn ở
nước ta có một số showroom bán các sản phẩm nệm nhập khẩu nhung tỉ l ệ
rất ít, vì đây là một mặt hàng xa xỉ rất kén người mua do giá thành cao g ấp
nhiều lần so với hàng Việt. Công ty Nệm Vạn Thành đang có rất nhi ều đ ối th ủ
trên thị trường như: Kymdan, Liên Á, Kim Cương,... là về dòng sản phẩm nệm
cao su. Còn với nệm lò xo thì đối thủ cạnh tranh là: n ệm Ưu Vi ệt, Dunlopillo,..
Đối với các sản phẩm nệm bông ép thì cạnh tranh với các dòng s ản ph ẩm đ ến
từ Đài Loan, Hàn Quốc,... với các thương hiệu như: Everon, Edina,... Sự cạnh
tranh trên thị tường về nệm Mousse ngày càng khốc liệt khi có rất nhi ều
doanh nghiệp, công ty mới tham gia vào. Vì vậy, nệm V ạn Thành đang ch ạy
đua mở rộng thị phần, mở thêm các địa lý để thu hút khách hàng.
Do kinh tế khó khăn nên nhu cầu của khách hàng tập trung vào phân khúc
bình dân. Nếu so sánh, thì một tấm nệm Kymdan có giá cao gấp nhi ều l ần so
với các thương hiệu ít nổi tiếng hơn. Nhiều cơ sở sản xuất quy mô nh ỏ
thường nhắm vào phân khúc thị trường bình dân đang dần có chỗ đứng cho
thấy phân khúc thị trường bình dẫn vẫn còn có cơ hội phát triển. Từ xu th ế
này, các dòng sản phẩm về nệm nhựa là dòng sản phẩm m ới ra mắt kho ảng
vài năm gần đây. Tuy tính năng, công dụng rất kém so với các dòng nệm nh ưng

vẫn có khách hàng nhờ giá thành rẻ. Ta có th ể nhận th ấy rõ là xu h ướng đang
nghiêng về dòng sản phẩm bình dân, giá rẻ. Trước đây, dòng s ản phẩm cao
cấp của Liên Á chiếm tỷ trọng cao hơn nhưng những năm v ề đây thì dòng s ản
phẩm giá rẻ chiếm ưu thế hơn.
Để tăng sức cạnh tranh tên thị trường, Nệm Vạn Thành đẩy mạnh h ơn các
chương trình khuyến mãi không chỉ ở các đại lý mà còn ở khách hàng mua l ẻ,
công ty còn đưa ra các chương trình quà tặng dành cho khách hàng kh mua các
dòng sản phẩm nệm tại công ty.
I.4.3. Khách hàng
Khách mua hàng là một phần quan trọng trong vi ệc đi ều hành doanh nghi ệp
không chỉ riêng công ty nệm Vạn Thành nói chung mà tất cả các công ty còn
11


lại cũng xem khách hàng là một phần rất quan tr ọng trong chi ến l ược bán
hàng của công ty. Các khách hàng của công ty Nệm Vạn Thành hi ện tại là:
-

Hộ gia đình
Cửa hàng trang trí nội thất
Đại lý
Siêu thị

12


CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ÁP DỤNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
CỦA CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH
II.1.

Cơ sở lý thuyết vấn đề cần nghiên cứu

II.1.1. Khái niệm về Marketing công nghiệp B2B
Tiếp thị công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các
loại hàng/ dịch vụ cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức để sử dụng trực ti ếp
hoặc gián tiếp vào hoạt động của họ. (Phan Đức Anh, 2010)
B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức buôn
bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghi ệp. Nó
bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch diễn ra trong thực tế. Từ vi ệc
tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm. (Kim Ngân,
2018)
II.1.2. Bản chất và các loại hình Marketing công nghiệp
-

Bản chất

+ Hướng tới khách hàng công nghiệp
+ Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng công nghiệp
-

Các loại hình Marketing công nghệp

+ Marketing đại chúng: Khách hàng có qui mô nhỏ và s ố lượng đông đảo.
+ Marketing liên tục: Đặc trưng bởi một mối quan hệ liên tục giữa các nhà
cung cấp và khách hàng.
+ Marketing dự án: Đặc trưng bởi một mối quan hệ không liên tục giữa các
nhà cung cấp và khách hàng.
II.1.3. Khái niệm thương mại điện tử B2B (Business to Business)
Thương mại điện tử B2B là giao dịch thương mại (trao đổi tiền lấy hàng hóa
hoặc dịch vụ) được tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng

Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác. (Trần Thế
Dũng, n.d)
II.1.4. Đặc điểm của thương mại điện tử B2B
Thương mại điện tử B2B được thực hiện trực tiếp giữa người mua và người
bán hoặc thông qua một đối tác kinh doanh trực tuyến thứ ba. Đối tác trung
gian này có thể là tổ chức, cá nhân hoặc một hệ thống điện tử.
13


Khách hàng trong thương mại điện tử B2B không phải là cá nhân mà họ là các
doanh nghiệp, và thường giao dịch với khối lượng hàng hóa lớn, giá trị cao.
B2B truyền thống giao dịch thông tin dựa vào điện thoại, máy fax trong khi
thương mại điện tử B2B được thực hiện thông qua mạng điện tử, thông
thường là Internet. Sự ra đời của thương mại điện tử B2B có thể giúp giảm
bớt trung gian như: nhà phân phối, nhà bản l ẻ. thương mại điện tử B2B có hai
loại giao dịch cơ bản: mua hàng ngay lập tức (Spot buying) và mua hàng chi ến
lược (Strategic sourcing).
Khối lượng hàng hóa giao dịch trong B2B thường rất lớn, giá trị cao, tuy nhiên
tần xuất đặt hàng thì lại không nhiều.
II.1.5. Những yêu cầu để áp dụng thương mại điện tử cho doanh
nghiệp
Không có khuôn mẫu cho mô hình Thương Mại Điện Tử: đặc tính của doanh
nghiệp, sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp sẽ tạo nên một mô hình
Thương Mại Điện Tử phù hợp cho mỗi công ty. Và một điều quan trọng là:
chìa khóa thành công trong Thương Mại Điện Tử của bạn nằm ở cụm từ "tạo
nét đặc trưng cho riêng mình".
Cạnh tranh khốc liệt: Có thể áp dụng Thương Mại Điện Tử thì đối thủ cạnh
tranh cũng có thể áp dụng Thương Mại Điện Tử. Với chi phí để tri ển khai
Thương Mại Điện Tử là không cao nên hầu như ai ai cũng có th ể áp dụng
Thương Mại Điện Tử, điều khác biệt ở đây là chúng ta hay đối thủ cạnh tranh

của ta thấy được tiềm năng của TMĐT và ai làm hiệu quả hơn.
Tốc độ đổi mới nhanh: Công nghệ thông tin là một lĩnh vực mà sự lạc hậu
công nghệ diễn ra rất nhanh. Thương Mại Điện Tử là một loại hình kinh
doanh dựa trên sự phát triển của công nghệ thông tin, do đó, tốc độ đổi mới
cũng diễn ra rất nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp tham gia Thương Mại Điện Tử
phải luôn luôn đổi mới: đổi mới công nghệ, đổi mới phương thức kinh doanh,
đổi mới tư duy, đổi mới cung cách quản lý ...

14


II.1.6. Khái niệm về khách hàng công nghiệp
Các khách hàng công nghiệp là các tổ chức có nhu cầu mua sắm cho các ho ạt
động và quá trình sản xuất của tổ chức. (Nguyễn Thị Hoàng Yến, 2011)
-

Phân biệt sự giữa khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng
Khách hàng công

Đặc điểm

nghiệp
Thường hạn chế
Nhiều

Số lượng khách hàng
Khối lượng mua
Đặc điểm của quá trình

địa lý của nhu cầu

Đặc tính phối hợp của

Ít phức tạp hơn

Bền vững hơn

Kém bền vững hơn

Thường tập trung hơn

Thường phân tán hơn

Xuất hiện nhiều

ít

nhu cầu
+
+
+
+

Đông đảo
Ít hơn

Phức tạp

mua
Mối quan hệ với nhà
cung cấp

Tính tập trung về mặt

Khách hàng tiêu dùng

Phân loại khách hàng công nghiệp

Các loại doanh nghiệp sản xuất
Các loại doanh nghiệp thương mại
Các cơ quan, tổ chức nhà nước
Các tổ chức khác
II.1.7. Hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp
II.1.7.1.

Khái niệm

Mô hình hành vi mua thường được dùng để mô tả các yếu tố ảnh hưởng đến
quá trình quyết định mua, giúp cho các nhà marketing có cơ s ở phân tích và
thiết kế các giải pháp, chính sách thích hợp.
II.1.7.2.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Môi trường

Nhiệm vụ mua
Những thay đổi về giá trị

Ngoài nhiệm vụ mua
Bầu không khí chính trị trong

Tổ chức

có thể dự đoán được
Chính sách đối với nhà

năm bầu cử
Phương pháp đánh giá con

Quan hệ

cung cấp
Các cuộc gặp nhằm làm

người
Những mỗi quan hệ bên ngoài
15


Cá nhân

sáng tỏ các vấn đề trong

công việc

việc mua hàng
Mong muốn đạt được mức

Giá trị và nhu cầu cá nhân

giá ưu đãi nhất

II.1.8. Phương pháp nghiên cứu
Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo và tài liệu và các thông tin về Công ty
trên internet.
II.2.

Đánh giá sự ảnh hưởng của cuộc cách mạng 4.0 trong mối

quan hệ khách hàng tổ chức hiện tại của công ty TNHH Nệm Vạn
Thành
II.2.1. Thực trạng
Hiện nay các đối tác của công ty đang được hỗ tr ợ về mặt mua hàng cũng nh ư
bán hàng trong thời điển hiện tại Các quyền lợi mà khách hàng là đ ối tác c ủa
công ty được hưởng:
-

Hỗ trợ tất cả các mặt hàng về nệm
Hỗ trợ đại lý quảng cáo trên website và các hệ thống website liên k ết.
Các đại lý sẽ được lập 1 trang web miễn phí hoàn toàn để gi ới thi ệu

-

đến khách hàng của quý đại lý.
Hỗ trợ tư vấn về chiến lược kinh doanh để tìm ra nguồn khách hàng

-

mang lai lợi nhuận cho đại lý.
Hỗ trợ khách hàng (bảo hành tận nhà , giao hàng mi ễn phí tới các đ ại

-

lý )
Hỗ trợ đại lý những tình huống khó: các khiếu nại khách hàng v ề sản

-

phẩm .
Không yêu cầu doanh số bán nệm trong ngày/ tuần/ tháng.
Sau khi đã ký hợp đồng, chúng tôi ưu tiên hỗ trợ đại lý c ủa mình nhanh

-

nhất
Nếu quý đại lý chưa biết xem giá, báo giá, và xử lý các nghi ệp v ụ liên
quan sẽ được hướng dẫn cụ thể từng bước.

Ngoài ra còn có các gói hỗ trợ như:
-

Hỗ trợ Standy khuyến mãi / băng rôn quảng cáo .
16


-

Hỗ trợ vận chuyển phạm vi trong TPHCM .
Hỗ trợ chuyên viên tư vấn kí kết hợp đồng với các dự án .
Hỗ trợ trả góp tất cả các mặt hàng kinh doanh
Hỗ trợ thương mại các thương hiệu nổi tiếng khác
Hỗ trợ chính sách bán hàng theo tiêu chuẩn QT4030

Hỗ trợ triển khai các chương trình khuyến mãi của công ty tại cửa

-

hàng .
Hỗ trợ website bán hàng online.

Ngoài các đối tác còn được hưởng các quyền lợi đặc biệt như:
-

Hỗ trợ bảng hiệu cao cấp trị giá lên đến 50 triệu đồng.
Hỗ trợ trả góp các mặt hàng của Công ty.
Hỗ trợ băng rôn + standy khuyến mãi hàng tháng
Hỗ trợ đại lý vận chuyển trên toàn quốc.
Chiết khấu cao cho tất cả các mặt hàng.
Chính sách bán hàng theo tiêu chuẩn QT4030
Hỗ trợ bảo hộ thương hiệu và giá niêm yết cho đại lý trực thuộc.
Hỗ trợ thương hiệu riêng cho các chi nhánh trực thuộc.
Hỗ trợ thương mại các sản phẩm mang thương hiệu nỗi tiếng khác.
Hỗ trợ nhân viên bán hàng trong thời gian đầu khai trương.
Hỗ trợ thành lập SHOWROOM với 100% vốn đầu tư CÔNG TY.

Để các đối tác có được nguồn hàng từ công ty để ổn định nguồn hàng thì công
ty có bảng phân vùng thời gian nhận hàng tại khu vực phía Nam:
Gồm các quận: 1,3,4,5,6,10,11, Gò
Nội thành TP.HCM

Vấp, Phú Nhuận, Bình Thạnh , Tân

12-18h

Bình, Tân Phú
Gồm các quận: 2,7,8,912, Thủ Đức,
Ngoại thành TPHCM

Bình Tân, Hóc Môn, Bình Chánh, Củ

18-24h

Chi, Cần giờ
Gồm các tỉnh thành: Bình Dương, Bà
Rịa- Vũng Tàu, Bình Phước, Tây
Đến 300Km

Ninh, Bình Thuận, Đồng Nai, Long

24-48h

An, Tiền Giang, Cần Thơ, Vĩnh Long,
Trên 300Km

Bến Tre, Trà Vinh
Gồm các tỉnh còn lại

48-72h

Vấn đề xuất nhập hàng hoá:
-

Việc mua hàng số lượng lớn và có quản lý bằng s ố seri được th ực hi ện

nhanh
17


-

chóng và chính xác bằng công cụ nhập số liệu chứa trên tập tin Excel

-

vào hệ thống.
Việc xuất hàng hàng loạt cho các khách hàng chuỗi th ực hi ện nhanh
chóng và chính xác bằng công cụ nhập các đơn hàng từ tập tin Excel vào

-

hệ thống.
Công cụ máy quét được sử dụng trong nhập/xuất hàng hóa đảm bảo
tính

chính xác của hệ thống.Thông tin ngày mua, ngày bán, th ời h ạn

bảo hành được cập nhật chính xác trên hệ thống.
Quản lý công nợ:
-

Việc quản lý công nợ khách hàng được thực hiện theo nhiều tiêuchí:
hạn mức công nợ theo tiền, hạn mực công nợ theo ngày nợ, … và được
thực hiện bằng hệ thống kiểm soát và phê duyệt công nợ. Các thông tin
việc quá hạn công nợ và tính toán số lãi do quá hạn công n ợ được hệ

-

thống tính toán và cung cấp thông tin đầy đủ.
Việc quản lý công nợ nhà cung cấp được hệ thống tính toán để đảm
bảo việc thanh toán đúng hạn và hiệu quả.
II.2.2. Thuận lợi

Những thuận lợi mà công ty hiện đang có là nguồn khách hàng thân thi ết ổn
định và có mong muốn gắn bó lâu dài với công ty do công ty có mức chi ết kh ấu
và hỗ trợ cho các nhà phân phối một cách nhanh nh ất. M ẫu mã c ủa công ty đa
dạng thông tin về mẫu mã cũng được thông tin trực tiếp đến khách hàng
thông qua website nemvanthanh.vn và sản phẩm của công ty có nhi ều khích
thước luôn thay đổi kích thước tuỳ theo nhu cầu đặt hàng của đ ối tác kèm
theo đó là hình thức thanh toán linh hoạt công ty h ỗ tr ợ các đ ối tác trong hình
thức thanh toán bằng cách gối đầu hoặc trả trước 36% giá tr ị đơn hàng cùng
với đó là các hoạt động chào mời những sản phẩm mới của công ty cho các đối
tác thường xuyên.
Nguồn nguyên vật liệu ổn định cũng là một thuận lợi của công ty do đã ký các
cam kết bao thu mua sản phẩm thô từ các nhà cung cấp nên công ty ổn đ ịnh
được nguồn cung nguyên vật liệu từ đó giúp cho hạot động sản xuất và
thương mại được vận hành một cách hiệu quả.

18