GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HIỆP HỢP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------------------------

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HIỆP HỢP

GVHD

: Th.S NGUYỄN HUY TUÂN

SVTH

: NGUYỄN ANH TUẤN

MSSV

: 2121219200

LỚP

: K21QTH1

KHÓA

: KHÓA 21 (2015 – 2019)

Đà Nẵng, tháng 04 năm 2019

Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân
MỤC LỤC

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân
DANH SÁCH BẢNG BIỂU

DANH SÁCH HÌNH

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân
MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm gần đây nước ta đã có nhưng bước biến đổi mau chóng
về kinh tế . Từ một nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường
theo định hướng xa hội chủ nghĩa có sự điều tiết của nhà nước , do vậy các doanh
nghiệp có điều kiện mở rộng và hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh . để đạt
được mục tiêu này các doanh nghiệp phải hoàn thiện , sắp sếp hợp lý khâu bán hàng
, đây là một khâu quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanh mà

đối với công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp thì lại càng quan trọng bởi vì công ty
Hiệp Hợp hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh thương mại là chủ yếu nên khâu bán
hàng là khâu chính mang lại lợi nhuận cho công ty , đó chính là cơ sở để đánh giá
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp .
Công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp là công ty mới hoạt động được chín
năm trên lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ, nội thất gia đình do vậy thị phần trên thị
trường còn khiêm tốn nên hoạt động tiêu thụ còn hạn hẹp và có phần khó khăn . Để
đứng vững được trên thị trường trong tình hình hiện nay thì công ty cần thực hiện
nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để đẩy mạnh hoạt động bán hàng , giữ
vững uy tín và vị thế trên thị trường Quảng Bình cũng như các tỉnh lân cận .
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH
Thương mại Hiệp Hợp hiện nay do vậy em xin nghiên cứu đề tài : “Giải pháp hoàn
thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp” làm chuyên
đề thực tập tốt nghiệp của mình .
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Huy Tuân
và toàn thể cán bộ, lãnh đạo công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp đã giúp em hoàn
thành chuyên đề này.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung

Phân tích hoạt động về công tác bán hàng và yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
công tác bán hàng của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác bán hàng của công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 4


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về công tác bán hàng
- Phân tích thực trạng công tác bán hàng của công ty TNHH Thương mại
Hiệp Hợp
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty TNHH
Thương mại Hiệp Hợp
- Đề xuất định hướng và một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của
công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu:
Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan tới công tác bán hàng của công ty
TNHH Thương mại Hiệp Hợp
3.2 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về nội dung: Hoạt động công tác bán hàng của công ty TNHH Thương
mại Hiệp Hợp
Phạm vi về không gian: công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp
Phạm vi về thời gian:
+ Số liệu sử dụng trong 3 năm 2016 – 2018
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp nghiên cứu lý thuyết và thu
thập thông tin thông qua tài liệu công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp. Số liệu
khảo sát thực tế từ thông tin thứ cấp.
Thu thập thông tin thứ cấp
Số liệu thứ cấp là các số liệu liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến nội
dung nghiên cứu của đề tài. Tác giả căn cứ vào các tài liệu đã được công bố, các
báo cáo, số liệu thống kê tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

TNHH Thương mại Hiệp Hợp qua các thời kỳ. Cụ thể như sau:
- Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2016, 2017 ,2018, giới thiệu hồ

sơ năng lực Công ty 2016, 2017, báo cáo chi tiết về các tỷ số tài chính, như: cơ cấu
tài sản, cơ cấu nguồn vốn,…, tài liệu hoạch định kế hoạch và phương hướng hoạt
động của Công Ty giai đoạn sau năm 2015, nhằm thu thập những dữ liệu về kết quả
kinh doanh để phân tích môi trường kinh doanh , đánh giá được kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp trong những năm qua

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 5


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

- Niên giám thống kê của công ty nhằm thu thập số lượng nhân lực, cơ cấu

phòng ban, cơ cấu đội ngũ bán hàng của công ty
Phương pháp thống kê mô tả
Thống kê là hệ thống các phương pháp dùng để thu nhập xử lý và phân tích
các con số (mặt lượng) của những hiện tượng số lớn để tìm hiểu bản chất và tính
quy luật vốn có của chúng (mặt chất) trong điều kiện thời gian và địa điểm cụ thể.
Thống kê mô tả được sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập
được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau.
Phương pháp so sánh
Sau khi tính toán số liệu ta tiến hành so sánh số liệu giữa các năm. Từ đó đưa
ra được những nhận xét, đánh giá thông qua kết quả tổng hợp và tính toán số liệu về

việc nghiên cứu và phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH Thương mại
Hiệp Hợp từ năm 2016 đến năm 2018. Từ những nhận xét đánh giá đưa ra những
thuận lợi, khó khăn; những ưu điểm, nhược điểm còn tồn tại.
Phương pháp phân tích tổng hợp
Phân tích tổng hợp là chia cái toàn thể của đối tượng nghiên cứu thành
những bộ phận, những mặt, những yếu tố cấu thành giản đơn hơn để nghiên cứu,
phát hiện ra từng thuộc tính và bản chất của từng yếu tố đó, và từ đó giúp chúng ta
hiểu được đối tượng nghiên cứu một cách mạch lạc hơn, hiểu được cái chung phức
tạp từ những yếu tố bộ phận ấy bằng cách tổng hợp và đúc kết lại.
5. Bố cục của đề tài
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoàn thiện công tác bán hàng
của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng về công tác bán hàng tại công ty TNHH Thương
mại Hiệp Hợp
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty
TNHH Thương mại Hiệp Hợp

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 6


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về công tác bán hàng
1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường,
quản lý dự trữ....trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết
thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra
cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc
xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng
- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc
ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc
- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa
việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng
- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công
tác bán hàng
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm
thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Giáo trình quản trị bán hàng –
NXB Thống kê – 2008)
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng,
từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho
người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách
phục vụ quyền lợi người tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như
người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách
hàng, giám đốc kinh doanh khu vực... và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng
tựu trung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất
lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp họ.

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 7

Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng
sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên
thương trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán
hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh.
1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công tác bán hàng
1.1.2.1 Chức năng:
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá
trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở
các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp
Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền
Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to
lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn
đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các
cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với
tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo
cách tiếp cận này thì bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt
động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh
của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực
hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang
tiền của tổ chức đó. Và những lí do dưới đây sẽ minh chứng cho điều đó:
Thứ nhất, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan

trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng
mặt hàng cụthể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản
thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần
chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán
hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và
dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm
các chi phí không cần thiết.

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 8


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

Thứ hai, trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa
là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị
trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số
bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực
là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường.
Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động
bán hàng.
Thứ ba, kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ
hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh
nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh
nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy
hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an

toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
Thứ tư, hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín
của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động
có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo
nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Thứ năm, trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình
hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua
khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua
bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và
vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp
thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác
trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch
vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí
bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 9


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh
nghiệp trên thị trường.

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và
thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và
không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ
thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó
giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy
nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.1.2.2. Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá,
đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có sự phối
hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau
Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra
và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
1.2. Nội dung công tác bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch
toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗi
doanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường. Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ
nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng
và luôn thay đổi. Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,
đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại
điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả....mà
người tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu
cầu của khách hàng
Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu
chi tiết thị trường

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 10


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô
gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của
Chính phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho
các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua
hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông
qua số liệu và nghiên cứu hiện trường
+Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người
nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp
chí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có
liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian.
Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại,
người nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc
+Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên
thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách
sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng
hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp

Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ
cấp sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin được bảo đảm tính chính xácvà phù hợp
với mục đích nghiên cứu
Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên
môn, có đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn
rất nhiều thời gian
Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nhau nên thường được kết hợp
để nghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu.

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 11


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

1.2.2. Xác đinh kênh bán và hình thức bán
1.2.2.1. Xác định kênh bán:
Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo
quản, sử dụng.. ..mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau.
Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với

-

người tiêu dùng
DNTM

Người TD

Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được
chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi.
- Kênh 2:

DNTM

Người bán lẻ

Người TD

Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp
được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ
-

Kênh 3: DNTM

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người TD

Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buônbán lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng
thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm
Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thêm khâu môi giới trung

-

gian

DNTM

Môi giới

Bán buôn

Bán lẻ

Người TD

Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng
hoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn
về tiếp cận, giao dịch mua bán
1.2.2.2. Xác định hình thức bán hàng:
Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán hàng khác nhau
* Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người
mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định,
thương mại di động
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của
người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán
tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng
* Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 12


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
*

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng;

thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu .. ..
* Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả
chậm, trả góp.
1.2.3. Công tác điều động phân phối hàng hóa vật chất
Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế
hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và
thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu
quả cao nhất. Bao gồm những hoạt động cụ thể:

-

-

Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá

-

Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi.. ..

Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng để
bán. Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dư
thừa

-

Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc định
giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng. Việc lựa chọn phương tiện vận tải cần
dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí

-

Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chức vận
chuyển hàng hoá. Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời nhằm cải
thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp lý.
1.2.4. Công tác marketing cho hàng hóa, sản phẩm
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng
trong khoảng không gian và thời gian nhất định
- Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán
hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ
cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
1.2.5 Thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng
1.2.5.1. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng
hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa
hàng, quầy hàng thuận tiện.

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 13


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

1.2.5.2. Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạo
nhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau:
a) Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng:
-

Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọng hơn đối
với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá và tiền bạc, họ là
người giữ chữ tín với khách hàng
-

Khả năng tự kiềm chế bản thân
Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của

-

mình mà còn phải tin vào sản phẩm mình bán, tin vào công ty của mình
-

Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thì khách
hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của mình và cuối cùng là không
bán được hàng.
-

Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoả mái
b) Yêu cầu về hình thức bên ngoài:
Hình thức bên ngoài cũng khá quan trọng vì nó tạo thiện cảm cho khách

hàng . Đó là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình

c) Yêu cầu về kiến thức:
-

Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức cũng
như tình hình kinh doanh của công ty

-

Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối thiểu
nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy trình
công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao
nhận, thanh toán
-

Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty

mình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng . Tuy
nhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh
Một sơ đồ tổ chức hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp có thể đạt được những mục
tiêu chiến lược tổng thể. Việc thiết kế tổ chức này phải cung cấp một cách có hiệu
quả trình độ dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 14


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Mặc dù có rất nhiều phương án tổ chức khác
nhau cho từng tình huống cụ thể của từng doanh nghiệp, chúng có thể xếp lại thành
bốn nhóm như sau: Theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng
và một số phương án hòa trộn giữa những dạng trên đây.
Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại
diện bán hàng có "toàn quyền" quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh
nghiệp cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy. Việc tổ chức bán hàng theo
từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán
hàng của cùng doanh nghiệp đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Tính
chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lý, người
quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc
thang thăng tiến của họ và mức độ tin tưởng giữa đại diện bán hàng vào các cấp
quản lý và số cấp quản lý của cơ cấu này cũng ít hơn. Một khi những sản phẩm bán
ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay
từ khách hàng thì đây quả là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả.
Cơ cấu tổ chức dựa trên sản phẩm
Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng
giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản
phẩm tương đối giống nhau. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán
ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất,
tính năng của sản phẩm. Điều này cho phép các doanh nghiệp tận dụng và phát triển
những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một số loại sản
phẩm. Trong nhiều doanh nghiệp, lực lượng bán hàng vừa được kết hợp tổ chức
theo cơ cấu sản phẩm, vừa được tổ chức theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị
trường. Chỉ còn một điểm không mấy hiệu ích và cần phải cân nhắc thêm, ấy là việc
có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch tiếp xúc với cùng một
khách hàng và đôi khi họ lại cạnh tranh lẫn nhau.
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

Đặc điểm của dạng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo dạng này là nhân
viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất dịnh đồng thời đại diện bán

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 15


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

hàng phải am hiểu khách hàng. Mặt khác, do địa bàn hoạt động rộng nên nhân viên
phải di chuyển nhiều. Trong cơ cấu tổ chức dạng này có thể dùng những chuyên gia
chuyên ngành để bán hàng. Ví dụ như sử dụng đội ngũ các dược sĩ là đại diện bán
hàng (trình dược viên). Dạng cơ cấu tổ chức bán hàng này có một số ưu điểm là khả
năng hiểu nhu cầu khách hàng rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách
hàng tốt đồng thời nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho
cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng được các chương trình bán hàng
phù hợp. Tuy nhiên dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức
của nhân viên do di chuyển nhiều, công ty tốn nhiều chí phí cho việc di chuyển của
nhân viên và trả lương cho các khoảng thời gian “nhàn rỗi” khi đi lại đồng thời việc
đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn.
Trường hợp áp dụng dạng cơ cấu tổ chức này thường tại những công ty bán các sản
phẩm đặc thù như dược phẩm, bảo hiểm, quảng cáo…
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo
hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù của khách hàng (như đã nêu trên) thường
có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý có chuyên môn hóa theo
hai hướng này. Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả

hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận
dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý.
1.2.6 Các hoạt động sau bán hàng
1.2.6.1. Cung cấp dịch vụ:
Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn
và sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh
nghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính,
cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa
chữa, cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng .. ..
1.2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi:
Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với
doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng
của lực lượng bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 16


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

hàng...để từ đó có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của
người tiêu dùng
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng
1.3.1. Các nhân tố bên trong công ty
1.3.1.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường
và của Công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động

kinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này
cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng
1.3.1.2 Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán
a) Giá bán:
Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù đắp chi phí
sản xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và đáp ứng được
những mục tiêu định giá. Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho phép người
bán cạnh tranh trên thị trường
Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn
người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là
bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả
mãn của khách hàng
b) Cơ cấu mặt hàng:
Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng
được hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường. Những
nhóm sản phẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu
hoặc cùng được bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giá
nhất định. Để tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có thể quyết định:
Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện

-

có
-

Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có

-

Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng
- Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 17


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

1.3.1.3 Phương thức thanh toán
Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng . Bán hàng trong kỷ
nguyên mới này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác
nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau. Vì thế tuỳ
theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng và
những loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp những phương thức
thanh toán phù hợp
1.3.1.3 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh doanh nghiệp. Do vậy việc doanh
nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng
quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động
bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì
phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho
chiến lược phát triển của mình.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài
1.3.2.1. Khách hàng
Khái niệm:
Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về

hàng hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong
muốn được thoả mãn
Các doanh nghiệp thương mại vừa là người bán vừa là người mua, mua là
điều kiện bán là mục đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ,
bởi vậy việc nghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú
ý để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ
Phân loại khách hàng
Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp
thương mại có những loại khách hàng khác nhau:
a) Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá:
-

Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá và dịch
vụ để tiêu dùng cho chính họ. Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối
lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không thể xem nhẹ.

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 18


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
-

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sản xuất
của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác. Hành vi mua của họ chịu
sự tác động của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ chức,
nhân tố cá nhân

-

Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại để kiếm lời.
Nhu cầu của khách hàng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy nhu cầu
của người tiêu dùng là chính. Vì vậy muốn bán được hàng doanh nghiệp phải cổ
động tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng bán lại.

-

Khách hàng công quyền: là những cơ quan nhà nước mua hàng hoá và dịch vụ để
tạo ra các dịch vụ công ích. Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp, vì vậy
nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ.
b) Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với khối
lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn,
khách hàng là người bán lẻ.
c) Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách hàng truyền
thống và khách hàng mới
1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Có thể phân chia các đối
thủ cạnh tranh:
Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở

-

mức giá tương tự

-

-

Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm

-

Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng

nhất định.
1.3.2.3 Quy định nhà nước về hoạt động bán hàng
Những qui định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hoá như
thuế, hạn ngạch, quota, và những công cụ phi thuế quan khác

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 19


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

1.3.2.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị
trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ
kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng
hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ
ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của

doanh nghiệp. Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có
nhân tố ảnh hưởng phi vật chất. Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất
khó khăn. Tuy nhiên, tuỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh
nghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra.

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 20


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Qua nội dung chương 1 tác giả đã đưa ra được những cơ sở lý luận về hoàn
thiện công tác bán hàng trong doanh nghiệp nói chung. Trong đó công tác này cần
phải trải qua các hoạt động như nghiên cứu thị trường, xác định kênh bán hàng,
công tác điều động hàng hóa, vật chất; công tác marketing cho sản phẩm, thực hiện
nghiệp vụ bán hàng và đặc biệt là các hoạt động sau bán hàng. Ngoài ra đưa ra được
các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở
để phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động công tác bán hàng tại chương tiếp
theo và đưa ra giải pháp nhằm cải thiện công tác bán hàng đó

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 21


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI HIÊP HỢP
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường hạch toán độc
lập, nước ta đã hình thành và phát triển được nhiều loại hình doanh nghiệp như :
doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, hợp tác xã,
doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh cá thể … tất cả các loại hình doanh nghiệp
trên đã góp phần thúc đẩy đất nước ta thoát khỏi đói nghèo từng bước tiến lên chủ
nghĩa xã hội , hội nhập với nền kinh tế thế giới và các nước trong khu vực . Sau
nhiều năm phấn đấu xin gia nhập WTO ngày 7 tháng 11 năm 2007 nước ta đã chính
thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. đó là cả nột quá trình
phấn đấu xây dựng nỗ lực của Đảng, chính quyền nhân dân ta , nhưng từ sự mở cửa
, hội nhập đó đã nảy sinh những khó khăn nhất định đó là sự cạnh tranh khốc liệt
giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp trong nước , giữa các
doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài .
Xuất phát từ những khó khăn đó đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải
có sự thay đổi cải tiến nhất định cả về con người, máy móc thiết bị , kỹ năng quản
trị lẫn mô hình doanh nghiệp phương thức kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng với
su thế phát triển của thời đại và nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng . Từ
nhưng đòi hỏi trên công ty TNHH thương mại Hiệp Hợp ra đời .
Tiền thân của công ty là công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Hiệp Hợp do ông
Nguyễn Xuân Hợp là giám đốc. Do tình hình kinh tế thế giới và sự toàn cầu hoá
cũng như kinh tế đất nước thay đổi , sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi công
ty phải phát triển hơn thế nữa để đáp ứng , phù hợp được với yêu cầu thực tế của xã
hội , ngày 24 tháng 12 năm 2009 Ông Nguyễn Xuân Hợp cùng toàn thể ban lãnh
đạo công ty Hiệp Hợp đã họp bàn và đi đến thống nhất quyết định chuyển đổi công

ty từ công ty trách nhiệm hữu hạn thành công ty TNHH thương mại do ông Nguyễn
Xuân Hợp làm tổng giám đốc .
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
Tên doanh ngiệp: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HIỆP HỢP

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 22


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

Mã số thuế: 3100518175
Ngày cấp: 24/12/2009
Địa chỉ trụ sở: Thôn Phong Giang, Thị trấn Kiến Giang, Huyện Lệ Thuỷ,
Quảng Bình
Điện thoại: 3882518
Lĩnh vực hoạt động
-

Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại
Sản xuất máy móc và thiết bị văn phòng (trừ máy vi tính và thiết bị ngoại vi

-

của máy vi tính)
Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp
Xây dựng nhà các loại

Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ
Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
Lắp đặt hệ thống điện
Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí
Bán buôn vải, hàng may sẵn, giày dép
Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm
Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Bán buôn tổng hợp
Bán lẻ khác trong các cửa hàng kinh doanh tổng hợp
Vận tải hành khách đường bộ khác
Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
Dịch vụ lưu trú ngắn ngày
Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan
Sản xuất giường, tủ, bàn, ghế
Hoạt động của các công viên vui chơi và công viên theo chủ
Đại lý du lịch
Điều hành tour du lịch
Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tour du lịch
Tổng vốn điều lệ của công ty là : 5.000.000.000VNĐ (năm tỷ đồng)

2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban
Phó Giám đốc

Giám đốc

Phòng kinh doanh

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Phòng tổ chức

Trang 23
Tổ bảo vệ

Phòng kế toán


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

Nguồn: Phòng tổ chức
Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Hiệp Hợp
Giám đốc công ty chịu trách nhiệm
-

Điều phối hoạt động chung của toàn công ty ;

-

Phụ trách công việc đối ngoại , giao dịch với cơ các quan chức năng ;

-

Phụ trách tất cả các mảng trong công ty ;

-

Trực tiếp ký kết các hợp đồng với khách hàng cũng như bạn hàng ;

-

Là người quyết định mọi chủ trương chính sách lớn của công ty ;

Phó giám đốc :là người giúp việc cho tổng giám đốc, được sự uỷ quyền giải
quyết các công việc trong công ty khi tổng giám đốc đi vắng . Chịu trách nhiệm
trước pháp luật và tổng giám đốc trước những quyết định của mình có liên quan tới
công ty khi được uỷ quyền giải quyết .
Phòng kế toán :
-

Phụ trách công tác hạch toán kế toán của công ty ;

-

Có trách nhiệm làm việc với cơ quan thuế ;

-

Tham mưu cho tổng giám đốc trong lĩnh vực tài chính cũng như thể hiện
trên sổ sách chứng từ của công ty nhằm sử dụng đồng vốn đúng mục đích có
hiệu quả .
- Ghi chép , phản ánh trung thực về sự biến động hàng hoá , tài chính cũng
như lãi lỗ của công ty để tạo điều kiện cho tổng giám đốc đưa ra các quyết định kịp
thời và đúng đắn .
Phòng tổ chức :

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 24


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân

-

Phụ trách công việc tuyển dụng, quản lý nhân sự trong toàn công ty .

-

Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong lĩnh vực nhân sự
Phòng kinh doanh

-

Phụ trách công việc tiêu thụ, mở rộng thị trường kinh doanh tìm kiếm khách hàng
mới cũng như nguồn cung cấp mới giá rẻ nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh của
công ty là luôn đáp ứng kịp thời , giá cả hợp lý nhưng đạt hiệu quả kinh doanh cao
nhất.
2.1.4. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp
2.1.4.1. Tình hình nguồn nhân lực
Qua bảng số liệu ta thấy số lượng lao động của Công ty có sự biến động nhẹ.
Cụ thể: Năm 2017 tăng 12 người so với năm 2016, năm 2018 tăng 6 người so với
năm 2017. Trong đó:
Ta nhận thấy, số lượng lao động của Công ty chủ yếu là lao động gián tiếp.

Với đội ngũ lao động gián tiếp đông đảo chứng tỏ quy mô kinh doanh của Công ty
tương đối lớn, có khả năng nâng cao năng lực sản xuất, đáp ứng nhiều công trình
lớn. Tuy nhiên, với số lượng lao động nhiều cũng khiến Công ty gặp khó khăn trong
việc quản lý lao động mà đa phần là lao động nam. Có sự thay đổi về cơ cấu lao
động trực tiếp và gián tiếp trong công ty nhưng sự thay đổi này chưa thực sự rõ nét
do đăc thù công ty là công ty thương mại là chính vì vậy đòi hỏi lực lượng lao động
gián tiếp phải chiếm ưu thế

SVTH : Nguyễn Anh Tuấn

Trang 25