XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................
TP. HCM, ngày,….., tháng….., năm……
(kí tên)

1


Mục Lục
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN.................................................................................................................. i
Mục Lục........................................................................................................................................................... ii
MỞ ĐẦU......................................................................................................................................................... 1
I.

LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI.................................................................................................................... 1

II.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU......................................................................................................... 1

III.

ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU................................................................................................... 2

IV.

PHẠM VI NGHIÊN CỨU........................................................................................................... 2

V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.................................................................................................... 2
VI.

KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN.............................................................................. 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG...................................................3
I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU..........................................................3
1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG.................................................................................................... 3
1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước khi bắt tay vào lập kế hoạch....................3
1.2. Quy trình bán hàng............................................................................................................ 4
2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng.................................................................................... 6
2.1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART.....................................................................6
2.2. Tập trung vào khách hàng............................................................................................... 6
2.3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu.....................................................6
2.4. Phân tích theo mô hình SWOT....................................................................................... 6

2.5. Lập kế hoạch marketing.................................................................................................. 7
2.6. Lập kế hoạch thực hiện.................................................................................................. 7
2.7. Ngân sách/vốn..................................................................................................................... 7
3. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng................................................................................ 7
3.1. Xác định kế hoạch bán hàng:......................................................................................... 7
3.2. Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới.................................8
3.3. Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại..........9
3.4. Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản
sau:.................................................................................................................................................... 9
4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis):..................10
5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh:...............................................................................10
6. Lên kế hoạch marketing:...................................................................................................... 10
.7. Lập kế hoạch hoạt động..................................................................................................... 10
8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người:...............................................................................10
9. Kế hoạch tài chính:.................................................................................................................. 10
10. Kế hoạch thực hiện:.............................................................................................................. 11
II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG.............................................................................. 11

2


1.

Tầm quan trọng của hoạch định chiến lược bán hàng......................................11

2. Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng.................................................................12
2.1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT..................................................................................... 12
2.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN.................................................................................... 12
3. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH................................................................................................................................................ 12

4. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG...............................................12
5. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNG................................................................................................. 13
6. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI........................................................................................................ 13
7. TƯ DUY HỆ THỐNG................................................................................................................ 13
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP.............................14
I.

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK................................................14
1.

Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk...........................................................14

2.

Cơ cấu, tổ chức bộ phận bán hàng của cửa hàng Vinamilk..............................14

3.

Tình hình hoạt động kinh doanh của Vinamilk.....................................................14

4.

3.1.

Các loại sản phẩm..................................................................................................... 14

3.2.

Thị phần của từng loại sản phẩm...................................................................... 15

Tình hình hoạt động kinh doanh khu của Vinamilk khu vực quận 9...........16
4.1.

Doanh số thị phần :.................................................................................................. 16

4.2.

Khách hàng .................................................................................................................. 17

4.3.

Thị trường.................................................................................................................... 17

5.

Chiến lược sản phẩm....................................................................................................... 18

6.

Chiến lược truyền thông................................................................................................. 18

II.

PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM.........................18
1.

2.

Thực trạng............................................................................................................................ 18
1.1.

Doanh thu:.................................................................................................................... 18

1.2.

Vấn đề còn tồn đọng:.............................................................................................. 18

Một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế............................................19
2.1.

Xây dựng chính sách sản phẩm........................................................................... 19

2.2.

Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm.....................................19

2.3.

Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng.......................................19

CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐÓNG GÓP, BÀI HỌC KINH NGHIỆM......................................................20
I.

II.

Ý KIẾN ĐÓNG GÓP.................................................................................................................... 20
1.

Quy tắc SMART trong kinh doanh................................................................................ 20

2.

Doanh thu là gì?................................................................................................................... 21

3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu.......................................................................21

4.

Vinamilk khu vực quận 9 theo nguyên tắc SMART...............................................21
Mục tiêu........................................................................................................................................ 22

3


1.

Mục tiêu chất lượng.......................................................................................................... 22

2.

Về doanh số và vị thế....................................................................................................... 22

3.

Về sản phẩm từ sữa và các chế phẩm sữa..............................................................22

4.

Mục tiêu về nguồn nhân lực.......................................................................................... 22

5.

Mục tiêu về quản trị doanh nghiệp............................................................................ 22

6.

Mục tiêu giao hàng bán lẻ............................................................................................... 22

III.

Kế hoạch Marketing.............................................................................................................. 23

IV.

Bài học kinh nghiệm.............................................................................................................. 23

KẾT LUẬN.................................................................................................................................................... 24

4


5


MỞ ĐẦU

I. LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI.
Trong đời đại của chúng ta ngày hôm nay, “Thương trường như chiến

trường” càng trở nên khốc liệt bởi sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trên đất nước ta nói chung, các doanh nghiệp kinh doanh trong cùng
một lĩnh vực nói riêng. Hơn thế nữa khi sự hội nhập ngày càng được mở rộng
thì cuộc chiếc không chỉ dừng lại trong khuôn khổ một quốc gia nữa mà là
giữa các tập đoàn trên thế giới. Một bộ phận không thể thiếu trong công cuộc
“chinh chiến” và “xâm lăng” đó không khác hơn đó chính là đội ngũ bán hàng.
Vai trò của người học quản trị bán hàng cũng từ đó mà tr ở nên vô cùng quan
trọng. Quản trị Sbán hàng là một lĩnh vực quản trị trong công việc quản trị ở
bộ máy quản trị các cấp, trở thành một đối tượng nghiên cứu của Quản trị
học và thành một nghề trong xã hội. Xã hội ngày càng phát tri ển , nhu cầu tiêu
dùng , sử dụng , chăm lo cho sức khỏe của con người càng được chú tr ọng và
nâng cao ví dụ điển hình như sữa .
Đúng vậy ! Sữa được biết đến như một loại thực phẩm hoàn hảo và lý
tưởng cho trẻ nhỏ , bà bầu hay cả những cụ già vị sữa gần như chứa đầy đủ
các yêu tô , hàm lượng dinh dưỡng của một bữa ăn cân bằng . Nó được bi ết
đến nhu một loại thực phẩm chức năng giúp cải thiện sức khỏe , trí nh ớ cho
con người , bên cạnh đó xã hội ngày càng phát triển tiến bộ cả về đời sống vật
chất lẫn tinh thần cho nên nhu cầu sử dụng sữa ngày càng được nâng cao .
Được đánh giá là là thị trường có tiềm năng tăng trưởng và phát tri ển mạnh .
Do vậy các doanh nghiệp trong lẫn ngoài nước đang chạy đua khốc liệt cạnh
tranh.Điển hình cho phát triển này là CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BÒ
SỮA VIỆT NAM, tên khác: Vinamilk. Để có được như ngày hôm nay Vinamilk đã
phải cố gắng hết mình để vượt qua những rào cản từ phía thị trường lẫn nội
bỘ Và một trong những khó khăn lộn mà Công ty đang phải đối mật. Là sinh
viên đang theo học ngành quản trị kinh doanh, với tinh thần ham học hỏi, ti ếp
cận với những nội dung thực tiễn để từ đó sử dụng hiệu quả những gì đã
được học áp dụng vào thực tế mang lại hiệu quả cao nhất. Tiếp cận môi
trường làm việc của thực tế của doanh nghiệp, qua đó có điều kiện so sánh
đánh giá giữa lí thuyết và thực tế với trọng tâm là kiến thức chuyên đề qu ản
trị bán hàng. Đê tài chọn để thực hiện là “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9”. Với mong muốn vận dụng được
những kiến thức đã được học đồng thời có thêm kiến thức, kỹ năng và ti ếp
cận được môi trường thực tế của doanh nghiệp từ đó hoàn thiện các kỹ năng
cần thiết.
II.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
- Tiếp cận, tìm hiểu và khảo sát hoạt động thực tiễn cửa các cửa hàng
Vinamilk trong khu vực quận 9.
- Xác định những thuận lợi, khó khăn cũng như ưu nhược điểm tác động
đến quản trị bán hàng của khu vực.
- Đánh giá, phân tích hoạt động thiết lập mục tiêu chung và mục tiêu cụ
thể.


- Đưa ra ý kiến đóng góp cho doanh nghiệp và rút ra bài học kinh nghi ệm
cho sinh viên
III. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
- Môi trường bên trong
• Tình hình hoạt động kinh doanh: tìm hiểu, phân tích hoạt đ ộng thực tế đưa
ra giải pháp hiệu quả nhất đối mục tiêu đã đề ra.
• Kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu bán hàng.
• Cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động nhân viên bán hàng của doanh nghi ệp:
nhằm tiềm hiểu cách thức thực hiện và quy trình bán hàng có thật sự đem lại
hiệu quả.
- Môi trường bên ngoài
• Thị trường cạnh trạnh: cần có giải pháp chiến lược hiệu quả nhất cạnh
tranh với các đối thủ tiềm năng khác.
• Khách hàng: ghi nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng từ đó khắc phục
những nhược điểm, phát huy ưu điểm để thành doanh nghiệp tốt nhất.

• Các yếu tố khác: khí hậu, thiên nhiên, các yếu tố môi trường xã hội…
IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Thực hiện nghiên cứu tại các cửa hàng sữa tươi Vinamilk khu vực quận 9
- Nghiên cứu hoạt động thực trạng quản trị bán hàng hiện tại, dựa trên s ố
liệu tài liệu năm 2017 đến nay.
- Thời gian thực hiện nghiên cứu tại các doanh nghiệp: 16 tuần.
V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp so sánh : so sánh, đánh giá hoạt động thực tế so với kế
hoạch mục tiêu.
- Phương pháp thống kê: đưa ra con số cụ thể doanh thu cho từng tháng,
từng quý nhằm nắm bắt tình hình hoạt động của doanh nghiệp.
- Phương pháp thu thập thông tin trực tiếp : Quan sát, tiếp cận môi trường
làm việc của doanh nghiệp.
- Phương pháp thu thập thông tin gián tiếp:
• Nghiên cứu tài liệu , tư liệu tham khảo
• Nguồn tin từ mạng Internet
• Nguồn tin về mục tiêu smart
- Phương pháp tổng hợp, phân tích: tổng hợp số liệu phân tích đưa ra tình
hình hoạt động.
VI. KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN
Gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA
TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG2: PHÂN TÍCH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI
VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG 3:Ý KIẾN ĐÓNG GÓP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI
VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG

Khái niệm
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hi ểu, khám phá, gợi t ạo và
đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi th ỏa
đáng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ
người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm bán hàng
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và
người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu
cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hi ểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng
và thanh toán .
– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn
Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh
nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hi ệu qu ả.
Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh
nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối
tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai?
Phân loại bán hàng
I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước khi bắt tay vào lập kế hoạch
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì
sẽ làm trong tương lai, là lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động

tiếp thị và bán sản phẩm hiệu quả với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Kế
hoạch thường được xây dựng ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn
chiến lược nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu được đặt ra là kỳ vọng của doanh nghiệp, nhưng tại sao lại không
làm nó tốt hơn thế? Hãy cố gắng làm chi tiết và chỉ ra rằng mình muốn thực
hiện điều gì. Một chương trình ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ vọng? Tỷ lệ
khách hàng mỗi tháng? Số lượng khách hàng tiềm năng thu nhập được 1 năm?
Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra và xây dựng một kế
hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất ngờ.
Có thể hình dung tóm tắt “Hoạt động marketing/ K ế hoach bán hàng”
như sau:
1.
Khách hàng tiềm năng:
Xác định khách hàng thực sự


2.
3.
4.
-

Phân tích lý do mua hàng
Xác định phương pháp tiếp cận thích hợp
Phân tích giá cả/ lợi nhuận:
Kế hoạch tiếp xúc, triển khai tổ chức bán hàng
Cân nhắc khái niệm doanh số trung bình
Những vấn đề khác:
Giao hàng
Phân tích cạnh tranh
Dự tính doanh số bán hàng

1.2. Quy trình bán hàng
- PROSPECT: Khách hàng tiềm năng
- APPROACH: Tiếp cận
- INTERVIEW: Phỏng vấn
- PROPOSAL: Đề nghị
- DEMONSTRATION: Mô phỏng
- NEGOTIATE: Đàm phán
- SUPPORT: Ủng hộ
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu:
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán
hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn b ị
cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi ti ết và xác định
được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội
dung sau:
Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược đi ểm đối với
khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có th ể thu về.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua
thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh
tranh của mình.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh
hàng mẫu, card visit,..
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa đi ểm tiếp cận hợp lý, nội
dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thi ết lập
danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù h ợp hoặc
không có triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và
đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” –
“khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”. Thông tin về mọi đối

tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát,
để tâm tới môi trường xung quanh.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là kỹ năng bán hàng c ơ bản.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu
chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách ti ếp cận khách hàng
khi bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng


của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghi ệp, vì nó
sẽ giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục
tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chi ến
lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách
và nhu cầu chủ yếu của họ. Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán s ản
phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì
bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy
trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Công thức bán hàng online – Kỹ năng bán hàng trực tiếp – Quản trị bán hàng là
gì
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết
trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách
hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch v ụ nên được
xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì ch ỉ
nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên
đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có th ể cùng tham gia và đưa ra các ý
kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc

Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung cấp
được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận
được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công
tới bước thứ 5.
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến ph ản đối và
chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm
thêm động lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng gi ỏi là người
giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính
thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quy ết đinh.
Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể
hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay không thì bạn
cũng không quá ảnh hưởng.
Thuyết phục khách hàng chính là chìa khoá thành công của kỹ năng bán hàng
chuyên nghiệp
Trong lúc giải quyết các khúc mắc của họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất cả
mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn
hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.
Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng
nhưng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng
chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn ch ế
từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết
thúc đơn hàng.
Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có th ể là tín
hiệu chốt đơn từ người mua.


Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước r ất quan

trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán
hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách
hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan
hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên
giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng
sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hi ệu
quả cao cho bạn và công ty.
2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được xem như một tài liệu mang tính chiến lược giúp
doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách
hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng giống như bức tranh về doanh thu mà bạn
cần đạt được trong năm tới, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách
hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Tất cả sẽ nằm trong kế hoạch với một mục tiêu
cụ thể!
2.1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART
Trước khi bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng. Trong phần này, bạn sẽ xác
định mục tiêu bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian tới là gì? (6 tháng/1
năm/5 năm? )
Khi một mục tiêu càng cụ thể và có thể đo lường được, nó có nhiều khả
năng đạt được hơn. Hãy xác định mục tiêu của bạn theo quy tắc SMART:
S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu;
M-Measurable: Đo đếm được;
A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;
R-Realistic: Thực tế, không viển vông;
Time bound; Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.
2.2. Tập trung vào khách hàng
Hồ sơ khách hàng
Bạn có thể xác định chân dung khách hàng thông qua các y ếu tố nhân kh ẩu
học, địa lý và hành vi của họ trên Internet. Sau đó phân loại khách hàng theo
nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn theo các

nhóm dựa trên các đặc điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mô mà
doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Doanh
nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì vi ệc phân
loại càng hiệu quả.
Bạn có thể phân chia thành 4 nhóm: khách hàng trung thành, khách hàng có
tiềm năng lớn, khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực để ti ện cho vi ệc
khai thác và chăm sóc khách hiệu quả hơn.
Hồ sơ tổ chức
Nếu khách hàng của bạn là một doanh nghiệp, bạn cần nhắm mục tiêu cụ th ể
hơn theo những tiêu chí như:
Quy mô công ty theo doanh thu hàng năm
Quy mô công ty theo số lượng nhân viên
Các ngành có liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh


2.3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu
Ở bước này, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như
những đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ai sẽ là khách hàng ti ềm năng của
bạn? Bạn nên kinh doanh ở đâu? Đối thủ của bạn là gì?
2.4. Phân tích theo mô hình SWOT
Phân tích theo mô hình SWOT sẽ giúp bạn xác định được đi ểm mạnh, đi ểm
yếu của công ty cũng như những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp có th ể
sẽ phải đối mặt. Điều này sẽ giúp ích cho bạn khi tri ển khai chi ến lược và th ực
hiện kế hoạch hiệu quả hơn.
2.5. Lập kế hoạch marketing
Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô
nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.
Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản ph ẩm và
dịch vụ của bạn.
Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ?

Nên sử dụng chiến lược marketing nào cho phù hợp?
Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing là:
Segment (phân loại khách hàng)
Target (chọn khách hàng mục tiêu)
Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi
hoạt động marketing
2.6. Lập kế hoạch thực hiện
Ở bước này, bạn sẽ phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hi ện kế
hoạch thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên
quan đến nhân sự, thiết bị, quy trình,…Cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và
quy trình vận hành công việc kinh doanh để đảm bảo tiến độ và hiệu quả
công việc. Bên cạnh đó, bạn cần đặt ra những ưu tiên và th ời hạn cho mỗi
công việc. Lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó
khăn khách quan trong quá trình thực hiện và phân tích những rủi ro có th ể
xảy xa trong quá trình thực hiện.
2.7. Ngân sách/vốn
Ở phần này, bạn sẽ phải dự tính chi phí đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao cho
phù hợp để vừa triển khai kế hoạch một cách hiệu quả và vừa nằm trong khả
năng hay ngân sách của doanh nghiệp.
Hãy liệt kê ra tất cả các đầu mục chi tiêu cần thiết để bắt đầu kinh doanh
càng chi tiết càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu, bạn có th ể dễ
dàng tính toán được số vốn cần có, dự tính được lợi nhuận thu được.
3. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng
3.1. Xác định kế hoạch bán hàng:
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế
hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các
khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh

số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh s ố bán hàng từ những
khách hàng hiện tại.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:
– Các chiến lược thu hút khách hàng mới,
– Các phương pháp thu hút khách hàng mới,
– Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại,
– Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện
tại.
Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một s ố khái
niệm sau:
– Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan tr ọng của
kế hoạch bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm,
đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và th ậm
chí hàng ngày để bạn thực hiện.
– Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan
đến khu vực địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế,
nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.
– Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thi ết giúp
bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.
– Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những
bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.
3.2. Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:
– Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách
hàng mới.
– Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho
khách hàng mới.
– Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.
– Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.
– Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan
trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao
nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.
2. Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp
kinh doanh của bạn
:- Gia nhập và tham dự vào không dưới 3 hiệp hội nhà nghề hay các tổ chức
mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia.
– Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của
khách hàng
– Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thi ệp mừng hay thư
chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này.
– Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hi ện trên báo chí…
để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.
3. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp
kinh doanh của bạn:


– Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa
phương tổ chức.
– Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có m ối
quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
– Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ
chức phi lợi nhuận.
– Gia nhập vào không dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay
Business Networking International.
4. Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:
– Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh
doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và
số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng s ản
phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.

3.3. Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hi ện tại
1. Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:
– Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra nh ững đ ể
nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.
– Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
– Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng
hiện tại của bạn.
– Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng
hiện tại.
– Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng
mới cùng tham gia.
2. Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:
– Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hi ểu, thăm dò ý
kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.
– Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người
quen biết của họ.
– Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty n ơi khách
hàng hiện tại của bạn đang làm việc.
3.4. Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ
bản sau:
1. Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas):
Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về
những ý tưởng đó. Lịch sử đã chứng minh, ý tưởng, dù cho điên rồ hay vĩ đại,
thì cũng đều có những khả năng thành công.
Ví dụ như Bill Gates từ bỏ trường đại học để thành lập công ty thì lúc đó,
nhiều người coi đó là điên rồ nhưng cuối cùng, thế giới ai cũng biết đến sự
thành công của ông.
2. Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành quả cần đạt được (objectives
and goals):
Đây chính kết quả mà trong ý tưởng kinh doanh cần đạt được. Bạn sẽ phải trả

lời những câu hỏi sau: Bạn sẽ đạt được cái gì từ việc kinh doanh của bạn về
mặt thời gian, tiền bạc và kinh nghiệm? Làm thế nào để đo lường mức độ


thành công của việc kinh doanh đó (ví dụ như tổng doanh thu, lợi nhuận ròng,
bao nhiêu nhân công, bao nhiêu thị phần). Sau bao lâu thì có th ể đo l ường mức
độ thành công đó (1 năm, 2 năm hay 5 năm)?
Mục tiêu phải SMART (thông minh) trong đó S là Specific (Cụ th ể), M là
Measurable (có thể đo lường được), A là Achievable (Có thể đạt được), R là
Realistic (Thực tế) và T là Timely (thời hạn)
3. Nghiên cứu và phân tích thị trường:
Phải xem trên thị trường đã có những công ty, tổ chức nào đã kinh doanh trong
lĩnh vực đó, sự thành công của họ như thế nào, khách hàng của họ là ai, nhu
cầu của thị trường trong tương lai như thế nào…
4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis):
Bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của bạn khi thực hiện mục tiêu kinh
doanh đó.
Ví dụ như bạn là một chuyên gia máy tính và bạn muốn kinh doanh trong lĩnh
vực máy tính thì đó là điểm mạnh trong lĩnh vực mà bạn đang kinh doanh
nhưng điểm yếu có thể là bạn chưa có kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm
marketing…Phân tích thị trường cũng gíúp cho bạn dự đoán những cơ hội và
thách thức đe doạ tới sự thành công của ý tưởng kinh doanh đó khi bắt tay vào
thực hiện.
5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh:
Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, bạn sẽ chọn 1 trong những loại hình
kinh doanh như sau: doanh nghịêp tư nhân, công ty TNHH, công ty cổ phần,
công ty hợp doanh… Dựa vào phân tích hạn chế và lợi thế của từng hoại hình
doanh nghiệp, bạn sẽ quyết định đăng ký kinh doanh theo mô hình doanh
nghiệp nào.
6. Lên kế hoạch marketing:

Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản ph ẩm và
dịch vụ của bạn.
Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ?
Chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó ?
Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa
nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.
Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing là:
Segment (phân loại khách hàng)
Target (chọn khách hàng mục tiêu)
Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi
hoạt động marketing
.7. Lập kế hoạch hoạt động
:Tập trung vào các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, ví dụ: nhân sự,
thiết bị, quy trình,…
Những văn bản pháp lý nào điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp của bạn.


8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người:
Lên cơ chế kiểm soát sự vận hành công việc kinh doanh, bao g ồm đội ngũ
quản lý, nhân viên và những kỷ năng và trình độ của họ.
Phân công công việc và phân quyền rõ ràng.
Thường xuyên có các buổi họp đánh giá tình hình hoạt động của các phòng
ban.
Có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên và các cấp quản lý.
9. Kế hoạch tài chính:
Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh (Vay, vốn VCSH,
khác)
& Các nguồn tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào.

Lập dự toán ròng tiền hàng năm. Vốn luân chuyển là nguyên nhân mà nhi ều
doanh nghiệp thất bại.
Do vậy, bạn nên lập kế hoạch chi tiết cho vấn đề này – vấn đề sống còn.
Ví dụ như bạn cần phải đảm bảo rằng trong khi bạn đang trông chờ các
nguồn thu vào thì đã có đủ một khỏan tiền để trang trải các chi phí cho nhà
cung cấp. Nếu bạn không cân nhắc đến yếu tố này một cách nghiêm chỉnh,
bạn có thể gặp thất bại mặc dù đó là một bản kế hoạch kinh doanh có th ể
thành công. Nếu như bạn không có chuyên môn về tài chính, tốt nhất nên
tham gia các lớp học ngắn hạn đào tạo về tài chính cho nhà quản lý.
10. Kế hoạch thực hiện:
Liệt kê các hoạt động chi tiết để doanh nghiệp đạt được mục đích đề ra và
càng chi tiết càng tốt.
Đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi công việc.
Lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách
quan trong quá trình thực hiện.
II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
1. Tầm quan trọng của hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược là gì?
Hoạch định chiến lược là một chức năng quản trị của một tổ chức, bao gồm
việc: xác định các ưu tiên, tập trung các nguồn lực, và củng cố các hoạt đ ộng
vận hành, nhằm bảo đảm cho các nhân viên của tổ chức và các bên có liên
quan khác cùng hướng đến những mục tiêu chung, đạt được sự thống nhất về
các kết quả dự kiến, đánh giá và điều chỉnh phương hướng hoạt động của tổ
chức để đáp ứng môi trường kinh doanh luôn biến động.
Hoạch định chiến lược là nỗ lực của tổ chức nhằm đưa ra những quyết định
và những hành động cơ bản có vai trò định hình và hướng dẫn cho tổ chức đó
muốn trở thành cái gì, phục vụ cho ai, làm gì, lý do tại sao làm vi ệc đó, và chú
trọng đến tầm nhìn tương lai. Việc hoạch định chiến lược có hiệu quả không
chỉ vạch ra đích đến mà tổ chức muốn đạt được và những gì cần phải làm để
đi đến đó, mà còn nêu rõ cách thức đo lường mức độ thành công.

Kế hoạch chiến lược là gì
Kế hoạch chiến lược là một văn bản dùng để truyền đạt tới toàn bộ tổ chức
các mục tiêu của tổ chức đó, các hành động cần thực hiện đ ể đạt được những


mục tiêu đã đề ra, và tất cả các yếu tố quan trọng khác phát sinh trong quá
trình hoạch định chiến lược.
Quản trị chiến lược là gì? Thực thi chiến lược là gì?
Quản trị chiến lược là tổng hợp tất cả các họat động và quá trình đang di ễn ra
mà một tổ chức dùng để phối hợp và đồng bộ hóa một cách có hệ th ống các
nguồn lực và các hành động với sứ mệnh, tầm nhìn và chi ến lược xuyên su ốt
trong một tổ chức.
Các hoạt động quản trị chiến lược biến một kế hoạch tĩnh thành một hệ
thống động cung cấp các thông tin phản hồi về kết quả thực hiện chiến lược
cho các cấp ra quyết định và giúp cho kế hoạch đó tiến hóa, phát tri ển khi
những yêu cầu và tình hình thay đổi.
Thực thi chiến lược về cơ bản đồng nghĩa với Quản trị chiến lược và đều có
nghĩa là thực hiện chiến lược một cách có hệ thống.
Các bước trong Hoạch định và Quản trị chiến lược?
Có nhiều mô hình và phương pháp để hoạch định và quản trị chiến lược. Mặc
dù không có những quy luật tuyệt đối cho một mô hình phù hợp nhất, hầu hết
các mô hình đều đi theo những khuôn mẫu tương tự nhau và có những đặc
tính chung.
Chu trình các bước của các mô hình tuy khác nhau nhưng đều dựa trên các giai
đoạn căn bản như sau:
1) Phân tích hoặc đánh giá: tìm hiểu về môi trường hoạt động hiện tại bên
trong lẫn bên ngoài
2) Hình thành chiến lược: xây dựng chiến lược cấp cao và soạn thảo kế hoạch
chiến lược cơ bản của tổ chức
3) Thưc thi chiến lược: kế hoạch cấp cao được diễn giải thành kế hoạch v ận

hành và các hành động cụ thể
4) Thẩm định hoặc duy trì/quản lý: liên tục điều chỉnh và đánh giá về các
mặt: kết quả hoạt động, văn hóa, giao tiếp, báo cáo dữ liệu, và các vấn đề
khác về quản trị chiến lược đang diễn ra.
2. Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng
2.1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT
Nhiều người mặc định rằng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là phải
trở thành đơn vị tốt nhất, xuất chúng nhất của ngành đó, nhưng tuy nhiên,
nhiệm vụ đó đôi khi không thể thành hiện thực. Ở trong thể thao, chỉ có một
người chiến thắng duy nhất, nhưng ngược lại khi kinh doanh, việc 2 hay 3
doanh nghiệp dẫn đầu đều có lợi là chuyện hết sức thường tình.
Chiến lược kinh doanh tệ nhất, là cố gắng đánh bật đối thủ mạnh nhất trong
ngành bằng việc bắt chước mọi đường đi nước bước của họ. Hãy tiếp cận
những giá trị khác biệt để thành công.
2.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN
Làm kinh doanh không chỉ ở việc bạn có thị phần lớn nhất trong thị trường,
hay doanh nghiệp đang phát triển với tốc độ chóng mặt, nó còn ở khoản l ợi
nhuận bạn tạo ra.


Vậy xét cho cùng, nếu tất cả những chiến lược bạn đề ra không mang mục
đích rõ ràng về số tiền bạn có thể kiếm được, tốt nhất là bạn không nên mất
thời gian và công sức thực hiện chúng.
3. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH
Mỗi doanh nghiệp đều là một phần của hệ sinh thái kinh tế – thị trường.
Mỗi thị trường sẽ mang những đặc điểm và tính cách riêng. Và những đặc
điểm này sẽ liên quan tới lợi nhuận mà bạn có thể đạt được trong tương lai.
Thấu hiểu về thị trường, đối thủ sẽ hình thành tư duy chiến lược cho doanh
nghiệp, về cách giúp bạn tồn tại và cạnh tranh.

4. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG
Tất nhiên rồi, bạn cần xác định chính xác đối tượng mục tiêu bạn đang
nhắm đến, và cách bạn phục vụ tệp khách hàng này. Bạn không thể bán s ản
phẩm, dịch vụ của mình cho tất cả mọi người, bởi lẽ bạn chỉ có một lượng giới
hạn khách hàng tiềm năng có chung một nhu cầu mà thôi.
Do đó, việc cần làm là xác định những bước để khiến khách hàng cảm thấy
thỏa mãn nhu cầu của họ bằng những sản phẩm và giá trị bạn đem lại.
5. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNG
Sẽ có rất nhiều tệp khách hàng mà bạn không phục vụ, các hoạt động mà b ạn
không cần thực hiện, và các sản phẩm và dịch vụ bạn không nên cung cấp.
Trong chiến lược kinh doanh, việc xác định sẽ phải làm gì và không nên làm gì
có ý nghĩa quan trọng tương đương nhau.
6. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI
Đối thủ phát triển, nhu cầu và hành vi của khách hàng thay đổi, công ngh ệ c ải
tiến, do đó yếu tố cần thiết để xác định chiến lược kinh doanh của công ty
chính là sự nhạy bén trong việc phát hiện các xu hướng mới có th ể áp dụng
vào mô hình của doanh nghiệp.
Khi bạn không thay đổi, bạn đang đứng yên và dậm chân tại chỗ. Nokia là đi ển
hình cho ví dụ về việc sợ hãi không dám thay đổi.
7. TƯ DUY HỆ THỐNG
Chiến lược kinh doanh cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng là việc
hình thành tư duy hệ thống, xây dựng data và dữ liệu chính xác để đưa ra các
giả định cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Những phán đoán của bạn không thể luôn luôn chính xác 100%, do đó, bạn
cần những số liệu thực tế để phán đoán về khách hàng, về xu hướng thị
trường, về mọi thứ,..


CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP

I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK.
1. Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk.
 Tên công ty: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BÒ SỮA
VIỆT NAM VINAMILK
 Trụ sở chính: 10 Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, TP. Hồ
Chí Minh, Việt Nam
 Điện thoại: 0888 49 7788 - 0123 89 777 29
 Email:
 Website: /> Ngành nghề kinh doanh: sữa và các sản phẩm từ sữa cũng
như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.
2. Cơ cấu, tổ chức bộ phận bán hàng của cửa hàng Vinamilk.

3.Tình hình hoạt động kinh doanh của Vinamilk.
3.1. Các loại sản phẩm
 Sữa nước:
- Sữa nước cho gia đình: sữa tươi nguyên chất, sữa tuoi tiệt trùng Flex
- Sữa nước cho trẻ em: sữa tiệt trùng Milk Kid
 Sữa chua:
- Sữa chua uống
- Sữa chua ăn
- Sữa chua men sống Probi
 Sữa bột:
- Sữa bột dành chi bà mẹ mang thai và cho con bú:
- Dielac Mama
 Sữa bột dành cho trẻ em:
- Dielac Alpha Step 1,


- Dielac Alpha Step 2,
- Dielac Alpha 123,

- Dielac Alpha 456
 Sữa bột dành cho trẻ biếng ăn và suy dinh dưỡng:
- Dielac Pedia
 Sữa bột dành cho người lớn:
- Vinamilk Canxi, Dielac Sure, Dielac Diecerna
 Bột ăn dặm Ridielac AlphaSữa đặc có đường:
- Sữa đặc có đường ông thọ
- Sữa đạc có đường ngôi sao Phương Nam
Ngoài ra còn có các sản phẩm như: kem, phô mai, café và sữa và nước trái
cây VfreshVinamilk là công ty sản xuất sữa lớn nhất Việt Nam hiện nay, công
suất của 9 nhà máy của Vinamilk khoảng 570406 tấn sữa/năm với 200
dòng sản phẩm đa dạng bao gồm sữa dinh dưỡng, thực phẩm dinh dưỡng,
café và một số loại nước giải khát.
3.2. Thị phần của từng loại sản phẩm
Doanh thu chính của Vinamilk là sản xuất và tiêu thụ sữa trong những năm
qua không ngừng tăng lên và luôn giữ vị trí đứng đầu thị trường. thành phần
và cơ cấu doanh thu theo sản phẩm của Vinamilk cho thấy:
- Sản phẩm sữa đặc: luôn là sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng
doanh thu từ thị trường nội địa của Vinamilk. Đây cũng là sản phẩm có mức
tăng trưởng doanh thu cao, với mức tăng trưởng bình quân trong giai đoạn
2016-2018 là 22,7% Hiện tại thị trường sữa đặc của Việt Nam chủ yếu về
VNM và Duchlady. Theo số liệu của tổng cục thống kê từ năm 2016-2018
lượng sữa đặc do các công ty sản xuất tăng rất nhanh và lớn gấp 3 lần
lượng sữa đặc do các công ty nước ngoài sản xuất tại Việt Nam. Sản phẩm
sữa đặc của công ty hiện chiếm khoảng 79% thị phần sữa đặc trong nước,
phần chủ yếu còn lại thuộc về Dutch Lady.
- Sản phẩm sữa nước: sản phẩm chiếm tỷ trọng đứng thứ 2 của VNM, chủ
yếu tiêu thụ nội địa và đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 31% trong giai
đoạn 2016-2018. và chiếm 35% thị phần sữa nước nội địa. Sữa nước có thể
là sản phẩm trọng tâm của công ty trong thời gian tới.

- Sữa bột: doanh thu từ sữa bột phụ thuộc vào nhiều hoạt động xuất khẩu.
Hiện được tiêu thụ cả thị trường trong nước và xuất khẩu. Trong năm 2017
và 2018, doanh thu từ sữa bột chiếm tỷ trọng cao, chủ yếu là do hoạt động
xuất khẩu duy trì ở mức cao. Sữa bột Dielac của VNM không có thế mạnh
đáng kể so với các sản phẩm nhập ngoại có chất lượng cao, được ưa
chuộng và phân phối rộng rãi.
- Sữa chua: chiếm khoảng 10% tổng doanh thu của công ty và có mức tăng
trưởng bình quân 26,2%/năm trong giai đoạn 2016-2018. Tuy nhiên, sản
phẩm sữa chua chiếm khoảng 10% tổng doanh thu của Việt Nam & có mức
tăng trưởng bình quân 26.2%/năm trong giai đoạn 2016-2018. Tuy nhiên
tốc độ tăng trưởng doanh thu sữa chua đã giảm xuống mức 10% trong năm
2007, bởi vinamilk hiện đã chiếm khoảng 97% thành phần thị trường sữa
chua là khó có khả năng mở rộng thêm thị phần nhanh chóng.


Tỷ trọng doanh thu các dòng sản phẩm trong giai đoạn 2016-2018 thay đổi
theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước và bột sẽ ngày càng cao
trở thành sản phẩm quan trọng nhất; sản phẩm sữa bột và sữa chua sẽ thấp
hơn do tiềm năng thị trường của các nước lớn hơn sản phẩm sữa khác.
Chi phí nguyên vật liệu (sữa bột và sữa tươi) dùng cho sản xuất chiếm tỷ
trọng lớn trong giá vốn hàng bán (chiếm 89% chi phí sản xuất). Hiện tại 6070% nguyên liệu là nhập khẩu (nguyên liệu sữa bột sau quá trình chế bi ến
được hoàn nguyên thành các sản phẩm sữa khác nhau) phần còn lại sữa tươi
được thu mua trong nước.
Hiện công ty đang thu mua 44,5% sản lượng sữa tươi trong nước ( tương
đương 30-40 % nguyên liệu dùng trong sản xuất). Do đó lợi thế cạnh tranh về
mạng lưới và chính sách thu mua sữa tươi. VNM đã kí hợp đồng mua khoảng
44,5% sản lượng sữa tươi trong nước hàng năm ( khoảng 140 ngàn tấn trong
năm 2015) , cao hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Khoảng 89% lượng
sữa tươi được thu mua tại thành phố Hồ Chí Minh- khu vực hiện tập trung
75% sản lượng sữa tươi trong nước. Các nhà máy đặt gần các khu chăn nuôi,

thuận tiện cho thu mua và chế biến. Hiện tại công ty đang tăng lượng mua s ữa
tươi tại miền Bắc sau sự kiện sữa nhiễm Melanmine để hỗ trợ nông dân.
Các sản phẩm của VNM chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường nội địa. Doanh
thu thị trường nội địa chiếm trên 85% doanh thu trong năm 2017. Trên thị
trường hiện có khoảng 23 công ty sữa trong đó VNM là công ty lớn nhất chiếm
38%, Dutch Lady : 28%.
4. Tình hình hoạt động kinh doanh khu của Vinamilk khu vực quận 9
4.1. Doanh số thị phần :
Chiếm 65-70 % khu vực sản lượng ước tính 1.800.000 hộp sữa tươi :
180.000 hộp loại 180ml, 100.000 hộp loại 110ml và 20.000 hộp loại 1L.
Loại 110ml : Giá 4.500, loại 180ml : 28.800, loại 4 hộp giá 25.000, loại 1L giá
29.500.
Doanh số ước tính 1 tháng của khu vực quận 9: 5.59 tỉ đồng.


4.2. Khách hàng .
Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và
ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng
sản phẩm của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk.
Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và
thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ
sữa là lớn nhất. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:
Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua
và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông bố, bà m ẹ
có con từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối
đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá
cả phù hợp, mẫu mã bao bì…..) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán l ẻ,
cửa hàng, siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha
của công ty. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng

đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm. - Ngoài hai nhóm
khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm khác của vinamilk cũng đáp
ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng,..
4.3. Thị trường
Đối với thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đói
tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng
đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng
sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc bi ệt là socola. Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là
đối tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết
định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng
sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay
đổi xu hướng tiêu dùng sữa - Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân s ố cả nước
và đang có xu hướng tăng. Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng
trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn
nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũa cho cả nhà. Họ
thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi
Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa.
Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống
của người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư ở
đây so với thành thị là thấp
Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú
có thể uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường
đang có xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc bi ệt là trẻ em.
Đối với trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng ngày
càng tăng, ở người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng. Người già
mắc bệnh béo phì chiếm đến 18%


Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là
ở miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn 13%

nhưng thường không có khả năng mua sữa uống.


5. Chiến lược sản phẩm
Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóa sản
phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị
trường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản
phẩm phù hợp. Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi
trở lên và người lướn thi có hộp 180ml, 200ml - Có nhiều cách đóng gói như
hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại, mang theo dễ dàng.
Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng,
tiệt trùng có đường, không đường, sữa hương dâu,hương socola...
Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi.
Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường,
tiệt trùng không đường.
Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilk khu vực
quận 9 hướng đến đó là trẻ em và thị trường tầm trung bình dân.
6. Chiến lược truyền thông.
Vinamilk sử dụng đa dạng ngần như tất cả các kênh truyền thông.
Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết các phương tiện thông tin
đại chúng, khẳng định thương hiệu Vinamilk một trong những thương hiệu
hàng đầu của ngành sữa Việt Nam. Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo,
Vinamilk còn triển khai các chương trình PR mang tính xã hội rất cao. Một
trong các chương trình tiêu biểu là “Tài trợ Bước nhảy hoàn vũ của Vfresh”
một chương trình gắn với giới trẻ, thay đổi phong cách tiêu dùng của gi ới tr ẻ
Việt Nam
Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” một chương
trình gắn với sức khỏe và dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằm thay
đổi hành vi tiêu dùng sữa của trẻ em. Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được
những ấn tượng tốt đẹp trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.

II.
PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM.
1. Thực trạng.
1.1. Doanh thu:
Công ty Vinamilk ghi nhận doanh thu Vinamilk quận 9 gần 30 tỷ đồng trong
nửa đầu năm 2019. Đặc biệt, lợi nhuận có được tiếp tục tăng trưởng rất
mạnh tới. Theo Vinamilk, nhờ việc cân đối lại tỷ trọng, cơ cấu các nhóm sản
phẩm bán ra theo hướng tập trung vào các nhóm ngành hàng hiệu quả cao
hơn, cùng với việc thuế suất thu nhập doanh nghiệp đã giảm về 20%, làm cho
lợi nhuận sau thuế của công ty này tăng 28,5% so với cùng kỳ. Tính trong c ả 6
tháng, Vinamilk đạt doanh thu 30,3 nghìn tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế 4,8
nghìn tỷ đồng. Tất cả những chỉ số này đều tăng mạnh so với cùng kỳ năm
2018 (tăng 18% doanh thu và tăng 30% lợi nhuận sau thuế).
1.2. Vấn đề còn tồn đọng:
Các chiến lược bán hàng tại khu vực quận 9 còn chưa rõ ràng. Đội ngũ
nghiên cứu thị trường và marketing chưa được đào tạo chuyên nghiệp. Còn
chưa đáp ứng được về mẫu mã theo nhu cầu phát triển hiện tại.


2. Một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế.
2.1. Xây dựng chính sách sản phẩm.
Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán
hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng
sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp.
Hiện nay giá cả của doanh nghiệp căn cứ vào:
• Giá thành sản xuất chế biến sản phẩm.
• Mức thuế nhà nước quy định.
• Quán hệ cung cầu trên thị trường.
Tuỳ theo sự biến động của các yếu tố mà mức giá được điều chỉnh theo
từng thời điểm. Việc xác lập một chính sách giá hợp lý phải gắn với từnh giai

đoạn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm đối với
từng khu vực thị trường, từng đối tượng khách hàng. Ngoài ra chính sách giá
cũng không tách rời với chính sách sản phẩm của doanh nghi ệp.
Cụ thể là:
• Thứ nhất, một mức giá cao hơn được áp dụng với một thị trường nhất
định, khi sản phẩm có vị trí đứng chắc trên thị trường hay sản phẩm có chất
lượng cao.
• Thứ hai, một mức giá thấp hơn khi sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái,
khi doanh nghiệp đang có ý định xâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêu
doanh số.
• Thứ ba, áp dụng mức giá thấp hơn 2% đối với những khách hàng thanh
toán ngay nhằm thu hồi nhanh vốn lưu động.
2.2. Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm là nhân tố hàng đầu và quan trọng về sự
tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp, điều đó thể hiện ở chỗ:
• Chất lượng sản phẩm là nhân tố quan trọng quyết định khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường, là nhân tố tạo dựng uy tín, danh ti ếng
cho sự tồn tại va phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
• Tăng chất lương sản phẩm tương đối với tăng năng suất lao động xã hội,
nhờ tăng chất lượng sản phẩm dẫn đến tăng giá trị sử dụng và lợi ích kinh tế
trên một đơn vị chi phí đầu vaò, giảm lượng nguyên vật liệu sử dụng tiết
kiệm tài nguyên, giảm chi phí sản xuất. Nâng cao chất lượng sản phẩm là bi ện
pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Doanh nghi ệp.
• Chất lượng sản phẩm là công cụ có nghĩa quan trọng trong việc tăng cường
và nâng cao khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình từ chuẩn bị sản
xuất đến sản xuất và nhập kho thành phẩm. Vì vậy, trong quá trình sản xuất
cần phải thực hiện các biện pháp quán triệt nghiệp vụ để ki ểm tra chất
lượng sản phẩm, Doanh nghiệp cần phải thực hiện đầy đủ các bước của công
đoạn sản xuất, cụ thể ở mỗi khâu sản xuất nên có một người chịu trách

nhiệm về bán thành phẩm. Nếu sản phẩm sản xuất ra có khiếm khuyết ở
khâu nào thì người đó sẽ bị phạt và ngược lại nếu đảm bảo chất lượng sản
phẩm thì sẽ có thưởng thích đáng.
2.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng.
Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất
bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Con người tác động đến