Quản trị việc bán hàng của thương hiệu nước dừa đóng hộp COCOXIM

n
í
K

o
à
h
c
h

www.trungtamtinhoc.edu.vn

ầ
th

v
y

c
á
c
à

ạ
b

LOGO


e
www.trungtamtinhoc.edu.vn

c
l

m
o

e


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC
PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Bài tiểu luận: Quản Trị Bán Hàng

GVHD: Phạm Minh Luân
Nhóm thuyết trình: nhóm 1

www.trungtamtinhoc.edu.vn


KẾ HOẠCH TUNG SẢN PHẨM NƯỚC DỪA ĐÓNG
HỘP COCOMIX RA THỊ TRƯỜNG QUẬN TÂN PHÚ

www.trungtamtinhoc.edu.vn


Cơ sở lý thuyết
Lập kế hoạch bán hàng

Nội
dung

www.trungtamtinhoc.edu.vn

Kêt luận


Cơ sở lý thuyết
1.1. kế hoạch tung sản
phẩm mới ra thi trường

Nội
dung

1.2. Quy trình xây dụng kế
hoạch tung sản phẩm
1.3. Giới thiệu về công ty
1.4. Giới thiệu sản phẩm

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2 Quy trình xây dụng kế hoạch tung sản phẩm
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.3. Xác định các hoạt động và chương
trình bán hàng
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.5. Hoàn thiện kế hoạch bán hàng
www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật, vừa là
một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong
tương lai, là quá trình xác định các chỉ tiêu bán
hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các
chỉ tiêu đó.
Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch
bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.2. Kết quả của dự báo bán hàng
Khu vực
Nhân
viên

Dự
báo

Sản
phẩm
Nhóm
khách

hàng

Kênh Điểm bán
phân phối
hàng

Chỉ tiêu
www.trungtamtinhoc.edu.vn

Định lượng
Định tính


1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.2. Kết quả của dự báo bán hàng
Năng lực thị trường
Kết
quả
dự
báo
bán
hàng

www.trungtamtinhoc.edu.vn

Doanh số của ngành hàng
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.3. Các căn cứ dự báo bán hàng
Số dân cư, cơ cấu dân số và mật độ dân số
GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.
Số lượng điểm bán
Số lượng khách hàng
Sản lượng của ngành
Thị phần trong ngành
Kim ngạch xuất nhập khẩu
www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.4. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng thì doanh nghiệp có thể áp
dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số
phương pháp chủ yếu:
Phương pháp chuyên gia
Phương pháp điều tra khảo sát
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân
Phương pháp thống kê kinh nghiệm
www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.5. Quy trình dự báo

Quy trình từ trên xuống
Quy trình hỗn hợp

Quy trình từ dưới lên

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng
Kết quả bán hàng
•
•
•
•
•

Doanh số
Lãi gộp
Chi phí bán hàng
Lợi nhuận bán hàng
Vòng quay của vốn hàng hóa

www.trungtamtinhoc.edu.vn

Nền tảng bán hàng
• Mức độ hài lòng của khách
hàng
• Phát triển thị trường
• Số lượng đại lý và điểm bán
• Số lần viếng thăm khách
hàng của nhân viên
• Số cuộc điện thoại giao dịch

với khách hàng
• Số hồ sơ khách hàng
• Số khách hàng ghé thăm
• Mục tiêu phát triển lực
lượng bán hàng


1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Theo thời gian
Theo thị trường
Theo khách hàng
Theo điểm bán hàng
Theo kênh phân phối
Theo sản phẩm ngành hàng
www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2
quy trình:
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác
định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống
cho các cấp bán hàng cơ sở.
Quy trình quản lý theo mục tiêu MBO: mỗi bộ
phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu
bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục
tiêu đó.
www.trungtamtinhoc.edu.vn

1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Tính cụ thể (specific)
Đo lường được (measurable)
Tiêu chuẩn
SMART

Có thể đạtđược (achievable)
Tính thực hiện (realistic)
Giới hạn thời gian (timely)

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.3. Xác định các hoạt động và
chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng:
- Chuẩn bị bán hàng
- Phát triển mạng lưới bán hàng
- Tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho
lực lượng bán hàng
- Kho bãi và bảo quản hàng hóa
- Vận chuyển hàng hóa
- Kế toán tài chính
- Quảng cáo và xúc tiến bán hàng…
www.trungtamtinhoc.edu.vn

1.2.3. Xác định các hoạt động và
chương trình bán hàng
Chương trình bán hàng:
• Giảm giá
• Chiết khấu mạnh cho đại lý, khách hàng
• Khuyến mại
• Tặng quà
• Tư vấn miễn phí
• Dùng thủ sản phẩm…

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.4.1. Khái niệm ngân sách bán hàng

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.2. Phương pháp xác định ngân sách
•
•
•
•
•

Các phương pháp:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các

kỳ trước
Theo đối thủ cạnh tranh
Phương pháp khả chi
Phương pháp hạn ngạch
Phương pháp tăng từng bước

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.3. Nội dung của ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ
tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng,
dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ
lệ sinh lời...

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.2.5. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai công
việc cơ bản:
Một là, tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức
và nội dung.
Hai là, phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng.

www.trungtamtinhoc.edu.vn


1.3. Giới thiệu công ty

1.3.1. Thông tin chung
1.3.2. Lịch sử hình thành
1.3.3. Sơ đồ tổ chức
1.3.4. Mục tiêu và tâm nhìn chiến lược
1.3.5. Kết quả hoạt động kinh doanh

www.trungtamtinhoc.edu.vn


Giới thiệu công ty
1.3.1. Thông tin chung
Tên công ty: Công ty CP Xuất nhập khẩu Bến Tre
Địa chỉ: 75, đường 30/4, P.3, Thành phố Bến Tre,
Tỉnh Bến Tre, Việt Nam
Tel: 075.3.822509 / 3.814
Website:
Email:
Tên tiếng Anh: Bentre Import Export Joint Stock
Company
Tên viết tắt: BETRIMEX
Vốn điều lệ: 90.000.000.000 đồng
www.trungtamtinhoc.edu.vn