Báo cáo tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh

SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Toàn cầu hoá, hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế là xu thế không tránh khỏi đối với
các quốc gia, trong đó có Việt Nam. Đảng và Nhà nước ta chủ trương hội nhập để phát triển
và yêu cầu các ngành phải xây dựng lộ trình hội nhập. Trong điều kiện đó, cạnh tranh ngày
càng trở nên gay gắt với quy mô, cường độ và phạm vi ngày càng rộng. Trong bối cảnh thị
trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, quyền quyết định dịch
chuyển từ người bán sang người mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ.
Điều này buộc các doanh nghiệp phải thay đổi tư duy kinh doanh, hướng tới khách hàng. Do
vậy, chuyên ngành bán hàng trở thành một ngành đáng quan tâm với các doanh nghiệp và
không thể thiếu được đối với các sinh viên ngành quản trị kinh doanh của các trường. Chính
vì thế mà em đã chọn đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Nhơn Hoà”.
2. Mục đích nghiên cứu
Thị trường luôn mở ra các cơ hội kinh doanh mới, nhưng đồng thời cũng chứa đựng
những nguy cơ đe dọa cho các doanh nghiệp. Để có thể đứng vững trước qui luật cạnh tranh
khắc nghiệt của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải vận động, tìm tòi một
hướng đi cho phù hợp. Do đó việc nghiên cứu, xem xét và phân tích hoạt động bán hàng nhằm
tìm giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng tại doanh nghiệp là một đòi hỏi tất yếu đối với
mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh hiện nay. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng đang
là một bài toán khó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến. Và mục đích của việc
nghiên cứu vấn đề này là góp phần tìm cách giải bài toán khó này.
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
Em đã lựa chọn và thực hiện nghiên cứu tại công ty TNHH Nhơn Hoà có địa chỉ toạ
lạc tại 124/9B Ung Văn Khiêm (Xô Viết Nghệ Tỉnh cũ), Phường 25, Quận Bình Thạnh, TP.Hồ
Chí Minh. Sử dụng các lý thuyết đã học để phân tích, nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng tại Nhơn Hoà qua đó đưa ra giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng.

4. Phương pháp nghiên cứu
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 1


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Để hoàn thành bài báo cáo này em đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
 Sử dụng phương pháp luận chủ yếu dựa trên lý thuyết đã học ở trường và các tài liệu tham
khảo được (sẽ được đề cập ở dưới).
 Sử dụng các phương pháp phân tích như so sánh, điều tra, dự báo dựa trên các s ố li ệu c ủa
công ty.
 Sử dụng các công cụ phần mềm Word, Excel hỗ trợ cho việc phân tích định tính và định
lượng.
 Nghiên cứu và phân tích các đặc điểm nổi bật của các phương pháp bán hàng tại công ty.
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được phân làm 4 chương cụ thể như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Giới thiệu về công ty TNHH Nhơn Hoà
Chương 3: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Nhơn Hoà
Chương 4: Các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Nhơn Hoà

CHƯƠNG 1:
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 2

SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh
nghiệp cho các đối tượng khác nhau trong xã hội.
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn
khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vậy, quá trình bán
hàng được hiểu:
− Là quá trình trao đổi.
− Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua.
− Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi.
Định nghĩa trên rõ ràng thể hiện rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi
trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt rất nhiều chức danh, nào
là người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,
nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực và biết bao nhiêu chức danh đa
dạng khác nữa, tất cả những số người nêu trên đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của Công ty họ.
1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động bán hàng
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng
 Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng
mà:
− Hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất.
− Phục vụ nhu cầu xã hội.
Như vậy, bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với
các khách hàng khác nhau.

Báo cáo tốt nghiệp

Trang 3


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

 Đối với doanh nghiệp, các hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng vì:
− Doanh nghiệp không thể tồn tại nếu không tiến hành hoạt động bán hàng.
− Hiệu quả của quá trình bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến thành công của doanh
nghiệp.
− Kỹ năng bán hàng là yếu tố đặc biệt quan trọng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm
đến.
1.1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng
 Bán hàng giúp hàng hoá lưu thông, làm cho hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất sang nguời
tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
 Bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật của thị
trường và kết hợp các hoạt động marketing khác.
 Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải quyết đầu
ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Thương hiệu
Thương hiệu là cái khách hàng giành cho công ty cũng như mở ra triển vọng phát triển
cho công ty trong tương lai. Thương hiệu đại diện cho công ty chúng ta, lời cam kết với khách
hàng và đặc điểm riêng của công ty chúng ta so với công ty khác. Những yếu tố tạo nên
thương hiệu của công ty có thể là logo, dải màu và slogan của công ty. Tuy vậy nhưng thương
hiệu gắn liền với những giao dịch thị trường hàng ngày của công ty chúng ta.
Nó bao gồm:

 Hình ảnh mà công ty bạn muốn truyền tải tới khách hàng. Thông điệp mà bạn đưa lên
website, những đề xuất và các tài liệu bán hàng.
 Phương thức mà nhân viên của bạn tương tác với khách hàng.
 Ý kiến khách hàng của công ty bạn trước đối thủ cạnh tranh.

Báo cáo tốt nghiệp

Trang 4


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Hình 1.1: Hình minh hoạ cho giá trị của thương hiệu
Xây dựng thương hiệu là vấn đề sống còn đối với mỗi sản phẩm và dịch vụ được bán
trong thị trường tiêu dùng rộng lớn. Nó cũng quan trọng không kém các giao dịch B2B
(business to business) bởi lẽ nó giúp bạn nổi bật trước đối thủ cạnh trạnh của mình. Thương
hiệu đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp cũng như đề xuất có giá trị cho đời sống. Nó
xác định một vị trí quan trọng như “một thứ”chắc chắn trong tâm trí khách hàng triển vọng và
khách hàng hiện thời của công ty. Thương hiệu luôn đi liền với công ty bạn và nhắc nhở
thường xuyên liên tục khách hàng triển vọng cũng như tiềm năng lý do lựa chọn sản phẩm.
Chẳng hạn khi xem xét về những thương hiệu nổi tiếng như Disney, Titany hay Starbucks bạn
có thể sẽ biết ý nghĩa thương hiệu ấy.
Bây giờ hãy tưởng tượng rằng công ty của bạn đang cạnh tranh với một trong số những
công ty này. Nếu bạn muốn nắm được thị phần quan trọng thì bạn cần phải xây dựng cho
mình một thương hiệu duy nhất, mạnh hoặc có thể bạn sẽ không bao giờ đạt được điều ấy.
Nếu trong lĩnh vực bạn đang kinh doanh có thể có hay không thể có một thương hiệu B2B
mạnh. Tuy nhiên, khi bạn đem hai công ty cùng ngành so sánh, cạnh tranh với nhau thì công
ty nào đem lại nhiều giá trị cho khách hàng thì sẽ dễ dàng tiếp cận, cam kết gắn bó và duy trì

khách hàng. Khi đó một chiến dịch thương hiệu mạnh sẽ là một thuận lợi lớn.
Việc xây dựng thành công thương hiệu cũng tạo ra “vốn thương hiệu”- khoản tiền mà
khách hàng sẵn sàng trả chỉ vì thương hiệu của bạn làm cho họ tin tưởng. Bên cạnh nguồn
đóng góp doanh thu, vốn thương hiệu tự nó làm cho hình ảnh công ty trở lên giá trị hơn về lâu
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 5


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

dài. Bằng cách định rõ chiến lược thương hiệu và sử dụng nó để tương tác với khách hàng,
bạn sẽ củng cố thông điệp gửi tới khách hàng và làm bền chặt hơn mối quan hệ với họ.
1.2.2 Sản phẩm
Khi triển khai sản phẩm, trước hết phải xác định những nhu cầu cốt lõi của khách hàng
mà sản phẩm sẽ thoả mãn. Sau đó phải thiết kế được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia
tăng chúng để tạo ra một phức hợp những lợi ích thoả mãn nhu cầu, ước muốn của khách
hàng một cách tốt nhất. Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích
bổi sung để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm. Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh
nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
 Chất lượng sản phẩm:
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì,
cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết
họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy
nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định
lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay
thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng
trong quá trình chế tạo sản phẩm.

 Nhãn hiệu của sản phẩm:
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của
phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:
•

Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm.

•

Phải hàm chứa ý đồ về định vị.

•

Phải hàm ý về chất lượng.

•

Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ.

•

Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác.

Báo cáo tốt nghiệp

Trang 6


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402
•

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.

 Lựa chọn bao bì cho sản phẩm:
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán
hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng
và chức năng thương mại.
Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:
•

Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử dụng
của sản phẩm.

•

Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.

•

Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.

•

Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh
nghiệp.

•

Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền. (Fundamentals
of Marketing - McGraw-Hills)

1.2.3 Giá cả
Giá của sản phẩm: Giá cả liên quan trực tiếp đến chỗ đứng của sản phẩm cũng như của
công ty trên thị trường.
Giá cả là một trong bốn chữ P trong chiến lược marketing (sản phẩm, giá, phân phối và
xúc tiến). Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho
mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.
Có người nói xây dựng chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khách sạn chào
bảng giá phòng trông có vẻ là rất “phải chăng” và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân
của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn.
Định giá là vấn đề hết sức phức tạp- có nhiều nhân tố để xem xét cả về định giá trong
ngắn hạn và dài hạn. Ví dụ giá của bạn cần:
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 7


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

− Phản ánh giá trị mà bạn đem lại so với đối thủ cạnh tranh
− Xem xét thị trường nào sẽ sẵn sàng thanh toán với mức giá bạn chào
− Giúp bạn đạt được mục tiêu doanh thu và thị phần
− Tối đa hóa lợi nhuận
Khi bạn đưa ra sản phẩm và dịch vụ duy nhất rất ít đối thủ cạnh tranh trực tiếp, việc
thiết lập giá phù hợp thực sự là một thách thức. Phối hợp chiến lược giá mạnh và phân tích
khả năng cạnh tranh, bạn có thể thấy:

 Khách hàng triển vọng có thể trả gì cho những giải pháp khác nhau cho những vấn đề của
họ.
 Giá cả nên giảm ở đâu
Khi bạn đã cân đối giá cả, đề xuất giá trị và vị trí cạnh tranh, bạn có thể tối đa lợi
nhuận và doanh thu trong điều kiện tốt nhất.
1.2.4 Kênh phân phối
Bạn đã sử dụng phương thức phân phối nào để phân phối hàng hóa và dịch vụ tới
người tiêu dùng cuối cùng? Thông qua đội bán hàng trực tiếp hay qua trung gian, catalog hay
website.
Kênh phân phối là phương thức công ty sử dụng để bán sản phẩm tới khách hàng cuối
cùng.
Phân phối là một trong bốn chữ P trong chiến lược marketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá
cả, phân phối ).Đó là yếu tố chủ chốt trong toàn bộ chiến lược marketing giúp mở rộng khả
năng tiếp cận và tăng doanh thu.
Để tạo một chương trình phân phối tốt, hãy tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiêu
dùng cuối cùng.
Nếu họ cần dịch vụ cá biệt hóa, bạn có thể tận dụng lợi thế của mạng lưới nhà bán
buôn địa phương hoặc chương trình của nhà bán lại sản phẩm để cung cấp ra thị trường dịch
vụ đó.
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 8


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Nếu khách hàng thích mua trực tuyến hơn thì công ty bạn có thể tạo ra website thương
mại điện tử, hệ thống thực hiện đơn hàng và bán trực tiếp cho khách hàng, bạn cũng có thể

bán cho các nhà bán lẻ trực tuyến hoặc nhà phân phối khác để cung cấp sản phẩm của bạn trên
trên website riêng của bạn.
Bạn có thể xây dựng đội bán hàng chuyên trách riêng đối với khách hàng triển vọng
và kết thúc giao dịch buôn bán với khách hàng hiện tại.
Những người bán buôn, bán lẻ, bán lại, cố vấn và các đại lý gần đây đã có nguồn
khách hàng và mối quan hệ để nhanh chóng mang sản phẩm của công ty bạn đến thị trường.
Nếu bạn bán hàng thông qua nhóm này thay vì bán hàng trực tiếp, bạn nên đối xử như một
nhóm khách hàng trong suốt quá trình từ khi mua sản phẩm tới khi bán lại sản phẩm đó cho
người khác hay cho khách hàng cuối cùng. Khi đã am hiểu thực sự nhu cầu của họ và tạo ra
các chương trình marketing mạnh, bạn sẽ tối đa hóa doanh thu của mọi người trong quá trình
phân phối.
Việc xác định chính các xác kênh phân phối và quan hệ giữa chúng là một phần chiến
lược kinh doanh của công ty và thuộc trách nhiệm của lãnh đạo bộ phận bán hàng. Khái niệm
kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử của chuỗi luân chuyển hàng hóa, được
nối với nhau bằng các dấu hiệu chung và đảm bảo việc ung ứng hàng hóa cho một phân khúc
thị trường nhất định. Có một số kênh phân phối như: mạng lưới bán lẻ, điểm bán hàng ngoài
chợ, mua sắm trực tuyến, dịch vụ cung cấp hàng hóa tận nhà, v.v.
1.2.5 Truyền thông
Nhằm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt không
thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mình thành một thương hiệu
được khách hàng ưa chuộng. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với
thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm
mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì
cũng cố mối quan hệ này. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền
thông.
Có nhiều hình thức truyền thông khác nhau. Doanh nghiệp có thể truyền thông một
cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 9

SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyền
thông điện tử, hoặc là các vật dụng trưng bày tại điểm bán hàng
Mục tiêu truyền thông là điều bạn muốn đạt được qua một chương trình truyền thông.
Mục tiêu truyền thông có thể là xây dựng một hình ảnh, giá trị cho một thương hiệu; gia tăng
sự nhận biết của khách hàng về một sản phẩm, một dịch vụ; thông báo về một chương trình
khuyến mại; giới thiệu một sản phẩm mới cùng những lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng;
uốn nắng những nhận thức lệch lạc về một thương hiệu, một công ty .v.v.. Xác định mục tiêu
truyền thông cụ thể, giúp một chương trình truyền thông thành công hơn.
Sau đây em xin trình bày và phân tích các ưu nhược điểm với các điểm thích hợp và
không thích hợp của các phương tiện truyền thông thường dùng:
 Truyền thanh
•

Ưu điểm: Dễ nhắm vào một đối tượng người nghe nào đó (bằng cách
chọn đài, chương trình), không đắt, có thể thôi thúc khách hàng mua một sản phẩm
đang quảng cáo ngay.

•

Khuyết điểm: Không nhìn thấy, không chứng minh sản phẩm được;
Khách hàng không phải lúc nào cũng tập trung chú ý.

•

Thích hợp: Thực phẩm ăn nhanh và các sản phẩm khác dựa vào yếu
tố thôi thúc mua sản phẩm (hãy mua ... ngay!) và nhắc nhở hàng ngày; bất kỳ sản phẩm
nào cần dội bom bằng thông điệp để khách hàng mua sản phẩm.

•

Không thích hợp: Bất kỳ loại sản phẩm nào cần chứng minh bằng
hình ảnh, chẳng hạn như máy giặt, tủ lạnh ...

 Truyền hình
•

Ưu điểm: Gây chú ý cao, bắt mắt; hấp dẫn; Làm người tiêu dùng liên
tưởng đến chất lượng; Có thể kết hợp nghe, nhìn, từ ngữ và hành động

•

Khuyết điểm: Khó nhắm vào một thành phần nhân khẩu học nhất
định; Ngay cả khi bạn có được một đoạn phim quảng cáo mang tính thuyết phục cao,
cũng khó mà chắc là khách hàng sẽ đứng dậy và đi mua sản phẩm ngay

Báo cáo tốt nghiệp

Trang 10


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

•

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Thích hợp: Các sản phẩm cần chứng minh hoặc giải thích bằng hình
ảnh, chẳng hạn một loại tủ lạnh công nghệ mới làm lạnh từng phần với độ lạnh khác
nhau; Thích hợp cho việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, chẳng hạn các công ty dầu
khí giới thiệu việc họ làm để bảo vệ môi trường;

•

Không thích hợp: Các quảng cáo có mục đích làm cho khách hàng
thể hiện hành động ngay, hoặc mua sản phẩm ngay (ngoại trừ lĩnh vực thông tin)

 Thư tín
•

Ưu điểm: Cho phép nhắm chính xác vào một đối tượng khách hàng
nào đó; Đủ diện tích cho những thông điệp phức tạp; Có thể kèm thêm phiếu giảm giá;
Có thể gởi mẫu hàng

•

Khuyết điểm: Có thể bị xem là rác rưởi;

•

Thích hợp: Chào hàng cho khách hàng trọng tâm; Khuyến mãi trong
một khu vực địa lý hạn chế; Hàng tạp phẩm và hàng tiêu dùng

•

Không thích hợp: Doanh nghiệp hoạt động toàn quốc, vận tải hàng
không, cho thuê xe

 Tạp chí
•

Ưu điểm: Có thể nhắm vào đối tượng người đọc dựa trên nhân khẩu
học hoặc những mối quan tâm đặc biệt; Thời gian hiệu lực lâu vì người đọc có thể giữ
lại, hoặc cắt trang họ thích ra dán nơi khác

•

Khuyết điểm: Thời gian chuẩn bị lâu

•

Thích hợp: Mỹ phẩm; Thời trang; máy vi tính; Xe hơi (nhiều người
mua tạp chí chỉ để xem quảng cáo xe); Bất cứ sản phẩm gì mà người tiêu dùng chịu bỏ
thời gian để xem hình ảnh; Tốt cho xây dựng thương hiệu

•

Không thích hợp: Xúc tiến thương mại trong thời gian ngắn hoặc sản
phẩm/dịch vụ mau lỗi thời, như sản phẩm rau qủa tươi hoặc thức ăn nhanh

 Internet
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 11

SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

•

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Ưu điểm: Tương đối chính xác trong việc nhắm vào một đối tượng
nào đó thậm chí có thể điều chỉnh thông điệp nhắm đến từng cá nhân; nếu bạn có được
cơ hội, thì khả năng được đọc rất cao; Khả năng ứng dụng công nghệ nghe nhìn rất đa
dạng

•

Khuyết điểm: Có thể bị cắt bỏ ngay cả trước khi đọc; Ứng dụng công
nghệ nghe nhìn hiện đại có thể làm cho những người có cấu hình yếu không đọc được;
Có thể bị xem là thư điện tử rác rưởi

•

Thích hợp: Tùy vào nội dung trang web; Ví dụ trang web thời trang
thì tốt cho mỹ phẩm; trang web về thông tin khoa học thích hợp cho hàng điện tử và
sách ...

•

Không thích hợp: Sản phẩm rời mua với khối lượng lớn; Sản phẩm
mua theo kiểu tiền trao cháo múc; Sản phẩm cần thôi thúc mua hàng ngay

 Báo

•

Ưu điểm: Được đánh giá là đáng tin cậy nhất; Có đủ diện tích để diễn
đạt thông điệp của mình đến khách hàng; có thể sử dụng hình ảnh; Có thể nhắm vào
một đối tượng nhân khẩu học nào đó căn cứ trên yếu tố địa lý

•

Khuyết điểm: Khó nhắm vào các đối tượng dựa trên các yếu tố khác
ngoài yếu tố địa lý; thời gian có hiệu lực ngắn (khách hàng xé bỏ trong ngày); Hình
ảnh chất lượng thấp.

•

Thích hợp: Các hoạt động bán lẽ sử dụng giá để kích thích khách
hàng; Thích hợp cho các chiến dịch khuyến mại ngắn; Thích hợp cho các hoạt động
cần giải thích dài dòng về lợi ích (chẳng hạn y học) và các hoạt động thúc dục hành
động ngay.

•

Không thích hợp: Các lĩnh vực tiêu dùng hàng ngày, ngoại trừ hỗ trợ
một chương trình khuyến mại đặc biệt nào đó.

 Bảng ngoài trời hoặc trạm xe buýt

Báo cáo tốt nghiệp

Trang 12

SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

•

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Ưu điểm: Có thể nhắm vào một khu vực địa lý nhất định; Có thể đặt
gần nơi bán hàng; Nhìn thấy nhiều lần;

•

Khuyết điểm: Thông điệp phải ngắn gọn vì khách hàng thường đi
lướt qua; Đối tượng nhìn thấy thường chỉ giới hạn trong những người có việc đi ngang
qua khu vực ấy

•

Thích hợp: Thức ăn nhanh hoặc những sản phẩm cần thúc giục mua
ngay; Lĩnh vực kinh doanh trong phạm vi địa phương; Tốt trong việc bổ sung cho
quảng cáo truyền hình; Sản phẩm may mặc; Giới thiệu địa điểm bán hàng mới

•

Không thích hợp: Sản phẩm cần chú ý trong thời gian dài như xe
hơi, sản phẩm/dịch vụ cần giải thích dài dòng

1.2.6 Đội ngũ nhân viên bán hàng
Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty
kinh doanh các loại hình sản phẩm/dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không

được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công
việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi
nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội
ngũ nhân viên bán hàng. Tuy nhiên có một số nhân viên có những hành động sai lầm dẫn đến
mất khách hàng như:
 Do thiếu tính lịch sự trong giao tiếp.
 Do thiếu trình độ chuyên môn nghiệp vụ.
 Do thái độ bán hàng không lịch sự và niềm nở.
 Do dáng vẻ bề ngoài không gọn gàng sạch sẽ.
 Do tác phong làm việc không nhanh nhẹn, không có khả năng tạo thiện cảm.
 Thiếu kỹ năng giới thiệu sản phẩm kém và tinh thần trách nhiệm không cao.

Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt
động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ
mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty tới người tiêu dùng.
Nhưng hiện nay, sự phát triển của công nghệ thông tin, các công cụ bán hàng tự động, bán
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 13


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

hàng qua Internet, qua điện thoại và giao dịch điện tử khác…đang đặt ra câu hỏi: “Liệu chúng
ta có cần đội ngũ bán hàng nữa không?”. Câu trả lời vẫn là “Có”. Trước khi hiểu được đúng
đắn vai trò của đội ngũ bán hàng, bạn hãy tự hỏi chính mình: “Đội ngũ nhân viên bán hàng có
vai trò gì? Tại sao một số hãng luôn chú trọng việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên
bán hàng, trong khi nhiều doanh nghiệp khác lại không làm như vậy? Có phải lúc nào hoạt

động bán hàng cũng chỉ nhằm cung cấp các giải pháp cho khách hàng hay không?...”. Giải
đáp thỏa đáng những câu hỏi trên, bạn sẽ nhận ra bán hàng là một nghệ thuật. Công việc này
không được thực hiện theo những quy tắc hay công thức định trước như đánh máy chữ hay kế
toán, mà nó thường xuyên đòi hỏi sự nhanh trí, linh hoạt và năng động.
1.2.7 Do sự định vị sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nhiều năm gần đây, thuật ngữ "định vị" đã trở thành ngôn ngữ kinh doanh đầu
môi của giới quảng cáo, bán hàng và marketing. Không chỉ ở Mỹ mà khắp nơi, thầy giáo,
chính trị gia và các biên tập viên cũng đang sử dụng thuật ngữ này.
Định vị đã làm thay đổi cách mà người ta quảng cáo. Ngày nay, người ta ít dùng từ ngữ
thuộc loại "đầu tiên" và "tốt nhất" và "tinh tế nhất", mà họ nói "Chúng tôi là công ty đứng thứ
hai về lĩnh vực ..., tại sao làm với chúng tôi ư? Vì chúng tôi cố gắng hơn". Người ta tìm kiếm
những điểm so sánh nhiều hơn là điểm tối ưu.
Người ta có thể tìm kiếm một vị trí trong một chủng loại đã có, hoặc nếu các vị trí cao
đã bị chiếm giữ và khó có thể giành lại được, thì họ tạo ra một thang mới (một chủng loại
mới) để qua đó họ có thể chiếm lấy vị trí mà họ mong muốn.
Bằng cách định vị, bạn chọn cho mình một vị trí trong trí óc của khách hàng. Hiện nay,
khách hàng dường như bị quá tải do họ là đích nhắm của quá nhiều thông điệp truyền thông,
hầu như mọi lúc mọi nơi. Giữa một rừng thông điệp truyền thông như vậy, một định vị tốt
giúp bạn có cơ hội tìm được con đường đi vào trong nhận thức, suy nghĩ của khách hàng và
lưu lại đó lâu dài.
Việc xây dựng một phương án định vị phải trải qua 5 bước cơ bản:
• Bước 1: Nhận dạng khách hàng mục tiêu
• Bước 2: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 14


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

• Bước 3: Nghiên cứu các thuộc tính sản phẩm.
• Bước 4: Lập sơ đồ định vị xác định tiêu thức định vị
• Bước 5: Quyết định phương án định vị.
1.2.8 Do tâm lý và sự hiểu biết của khách hàng
Đây cũng là một ảnh hưởng rất đáng để các doanh nghiệp quan tâm. Chủ yếu là do các
lý do sau:
 Do khách hàng chưa biết tới sản phẩm dịch vụ.
 Do khách hàng chưa nghe và sử dụng sản phẩm đó bao giờ.
 Do khách hàng thiếu thông tin cần thiết về sản phẩm và dịch vụ.
 Do khách hàng luôn mong chờ những sản phẩm và dịch vụ mới tốt hơn.
 Do khách hàng chưa thật sự tin tưởng vào sản phẩm và nhân viên của doanh nghiệp.
1.2.9 Do sự chủ quan của doanh nghiệp
Những vấn đề được đề cập sau đây rất phổ biến, các doanh nghiệp thường mắc phải:
 Lúc đầu coi trọng khách hàng, về sau chuyển sang coi trọng hoạt động bán hàng.
 Tự cho mình thoả mãn thì khách hàng cũng thoả mãn.
 Không quan tâm đến việc xây dựng cải tiến và hoàn thiện hoạt động bán hàng.
 Không bao giờ lắng nghe những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng.
 Không chú ý đến chính sách và chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
1.3 CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.3.1 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá – trao sản phẩm – nhận tiền, thì bạn sẽ chẳng cần
đến nhân viên bán hàng làm gì, bởi một cái máy cũng có thể làm được công việc đó. Những
công ty lớn luôn phát triển nhân viên của mình trong suốt quá trình họat động của họ, bởi đó
chính là cơ sở để giải quyết 5 nhiệm vụ chủ yếu sau:
 Xác lập những kỹ năng cần thiết. Vấn đề chung thường gặp ở nhân viên bán hàng chính là:
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 15

SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

nắm vững rất nhiều kiến thức về các chỉ số kỹ thuật của sản phẩm, nhưng họ lại không biết
đích xác điều gì được khách hàng quan tâm nhiều nhất, hoặc họ không biết cách thức truyền
đạt những thông tin này đến khách hàng. Bước đầu tiên để xóa sự mất cân bằng này là “kiểm
toán các kỹ năng” và chỉ ra những giá trị quan trọng đối với khách hàng, những kỹ năng nào
đã có và điều gì cần bổ sung thêm. Ví dụ trong thời đại máy tính ngày nay, đòi hỏi đầu tiên
đối với nhân viên bán hàng là phải có sự hiểu biết sâu rộng về chiến lược kinh doanh của
người tiêu dùng. Đầu tư vào việc thu hút và huấn luyện nhân viên. Muốn có được bộ phận bán
hàng làm việc hiệu quả thì bạn sẽ cần phải có những ứng viên phù hợp để tổ chức mạng lưới
đại lý. Các công ty lớn luôn vạch ra tiêu chuẩn rõ ràng và khắt khe đối với những ứng viên
này. Trước khi được tuyển dụng, họ phải vượt qua hàng loạt các buổi phỏng vấn khó khăn.
Sau đó là chương trình huấn luyện về cách bán hàng và các kỹ năng khác. Việc này mang lại
sự tiến triển tích cực cho công ty: những công ty nhanh chóng biến “lính mới” trở thành người
bán hàng chuyên nghiệp sẽ ngày càng thu hút được nhiều ứng viên giỏi. Chương trình huấn
luyện cẩu thả, đại khái sẽ biến việc lôi kéo ứng viên giỏi trở thành nhiệm vụ phức tạp, chưa kể
những người đã được tuyển dụng cũng sẽ sớm ra đi.
 Đào tạo nâng cao cho các nhân viên đã có kinh nghiệm. Thông thường, sự chú ý đối với
nhân viên mới bị giới hạn bởi những kiến thức mang tính cơ sở. Điều này đặc biệt đúng trong
lĩnh vực kinh doanh với lượng nhân viên thay thế cao, ví dụ các công ty bảo hiểm thường hay
tập trung vào việc thu hút các đại lý và nhân viên mới chứ không phải là “chăm sóc” các nhân
viên cũ. Kết quả là những nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm mất dần sự hứng thú và
động cơ làm việc, họ dần bỏ đi hoặc sẽ làm việc kém chất lượng, dẫn đến việc lãnh đạo phải
tuyển dụng thêm người. Vì vậy, lãnh đạo luôn phải biết dành sự quan tâm cần thiết cho các
chương trình huấn luyện và hỗ trợ dài hạn đối với nhân viên của mình.
 Tối ưu hóa thời gian tiếp xúc với khách hàng. Nhân viên bán hàng hay than phiền rằng họ

không có đủ thời gian để tiếp khách hàng. Nhiều công ty đã phải rút ngắn thời gian làm việc
hành chính xuống đến mức thấp nhất. Các hệ thống đòi hỏi thực hiện bằng các biểu mẫu phải
được tối ưu hóa, và nếu có thể thì tự động hóa. Bên cạnh đó, lãnh đạo bộ phận bán hàng cũng
cần giúp đỡ nhân viên để việc tiếp xúc với khách hàng được hiệu quả bằng cách chuẩn bị các
tài liệu quảng cáo chất lượng hơn, chứa đựng nhiều thông tin hơn, hàng mẫu đầy đủ hơn, lên
kế hoạch chi tiết cho các cuộc gặp gỡ …
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 16


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

 Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng đầu. Phần
thưởng cho nhân viên bán hàng được xác định bởi chính những hành vi và lối xử sự của anh
ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu
trong thời hạn sớm nhất, nếu là thưởng vì hoàn thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận
nào đó. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục
tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng. Vì thế, nhiều công ty đã bắt
đầu chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự thỏa mãn khách hàng.
1.3.2 Nghiên cứu và phát triển thị trường mục tiêu
Xác định thị trường mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị
trường và phát triển những sản phẩm tương ứng cho từng thị trường mục tiêu. Ngày nay
người bán đang bỏ dần bán đại trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sang
bán hàng theo mục tiêu, bởi vì cách mới này có ích hơn trong việc phát triển các cơ hội của thị
trường, phát triển những sản phẩm đảm bảo thắng lợi.
Những bước then chốt trong việc Marketing theo mục tiêu là phân khúc thị trường, lựa
chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. Trước hết chúng ta xem xét một số vấn đề cơ

bản về đo lường và dự báo nhu cầu thị trường. Sau đó chúng ta sẽ tập trung vào phân đoạn thị
trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Công ty phải lựa chọn thị trường mục tiêu, tức là công ty có thể nhằm vào đối tượng
khách hàng nào hấp dẫn nhất để phục vụ thì thuận lợi nhất cho công ty: phục vụ tất cả các
khách hàng trên tất cả các địa bàn, hay chọn một nhóm hoặc một số nhóm khách hàng nào?
Trước khi chọn thị trường mục tiêu, công ty cần phân đoạn thị truờng, tức là chia khách hàng
thành các nhóm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Thị trường mục tiêu có thể bao
gồm một hoặc một vài đoạn thị trường. Sau đó công ty phải định vị sản phẩm trên thị trường
mục tiêu đã được chọn, tức là đảm bảo cho sản phẩm dự kiến tung ra thị trường có các đặc
tính gì khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh và phù hợp với mong muốn của khách hàng
mục tiêu. Làm được như vậy công ty sẽ tăng được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
1.3.3 Tăng cường các hoạt động truyền thông
Ở đây chỉ trình bày hai hình thức truyền thông được xem là phổ biến nhất hiện nay đó
là quảng cáo và PR.
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 17


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Trong các loại hình truyền thông như khuyến mại (sales promotion), quan hệ công
chúng (public relations), bán hàng cá nhân (personal selling), tiếp thị trực tiếp (direct
marketing), tổ chức sự kiện (events), truyền thông tại điểm bán hàng (POS), truyền thông điện
tử(e-communication) ... quảng cáo là một hình thức truyền thông hữu hiệu nhất
Quảng cáo là một hình thức truyền thông được trả tiền để thực hiện. Nội dung quảng
cáo nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào người mua hàng. Thông điệp quảng
cáo có thể được chuyển đến khách hàng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau.

Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận khách hàng tiềm năng. Quảng cáo là một hoạt động
truyền thông phi cá thể
Sức mạnh thay đổi suy nghĩ của quảng cáo đã được chứng tỏ trong một nghiên cứu
mới nhất về cách mà các thương hiệu ảnh hưởng tới hoạt động trí não của con người. Khi
được biết mình đang uống gì, 3/4 số người khẳng định họ thích Coke hơn. Nhưng khi không
được biết là mình đang uống Coke hay Pepsi, thì những người này không có sự phân biệt nào
đối với cả hai.
Cùng với quảng cáo, PR (quan hệ công chúng) dù du nhập vào Việt Nam chưa bao lâu
nhưng đã khẳng định vị thế quan trọng trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp, quảng cáo
như những đốm lửa và PR khiến những đám lửa đó bùng lên thành một đám cháy Trong
những năm tới đây, thị trường PR sẽ có khuynh hướng đi vào chuyên môn hóa
(specialization), đây cũng chính là hệ quả của sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, khi mà
các công ty phải tự tìm cho mình một sân chơi riêng trong cùng một mảnh đất. Đối với các
công ty tổ chức các hoạt động BTL, các marketer quan tâm đến chất lượng của việc điều hành
dự án, bao gồm các yếu tố quản trị thời gian và quản trị chất lượng dự án. Khả năng giải quyết
các vấn đề phát sinh bằng những đề xuất hợp lý sẽ làm tăng thêm giá trị mang lại cho khách
hàng. Các mối quan hệ tốt với chính quyền của công ty cũng sẽ là một lợi thế cạnh tranh.
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hóa, dịch vụ đa dạng, phong phú, người tiêu
dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt, đánh giá sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng
tạo một phong cách, một hình ảnh, một ấn tượng, một uy tín riêng cho sản phẩm của mình
nhằm đem lại cho sản phẩm hình ảnh riêng dễ đi vào nhận thức của khách hàng, nói cách
khác, đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng.
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 18


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Doanh nghiệp cần tập hợp các hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm và thương hiệu sản
phẩm một vị trí xác định trên thị trường. Các doanh nghiệp định vị và quảng cáo sản phẩm
của doanh nghiệp bằng nhiều phương pháp: thông qua quảng cáo, PR, giá cả hoặc bằng chính
sản phẩm, với mục tiêu chung là làm sao đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng.
Trong đó, có thể nói hoạt động PR có tác động tích cực trong việc quảng bá thương
hiệu với các chương trình hành động được thiết kế và hoạch định tỉ mỉ, cẩn thận nhằm gặt hái
được sự thừa nhận của công chúng và thông tin đến họ những họat động và mục tiêu của
doanh nghiệp. PR là một công cụ giao tiếp rất linh hoạt trong lĩnh vực giao tiếp marketing:
bán hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại, các họat động tài trợ, triển lãm.
PR hiện đang được ứng dụng rộng rãi bởi các tổ chức từ hoạt động phi lợi nhuận đến
hoạt động kinh doanh thương mại: hội từ thiện, các tổ chức, đảng phái chính trị, các doanh
nghiệp, khu vui chơi giải trí, y tế. Vai trò chính của PR là giúp doanh nghiệp truyền tải các
thông điệp đến khách hàng và những nhóm công chúng quan trọng của họ. Khi truyền đi các
thông điệp này, PR giúp sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng, hay cụ thể hơn là giúp
khách hàng dễ dàng liên tưởng tới mỗi khi đối diện với một thương hiệu.
Trong thời kỳ mà người tiêu dùng liên tục bị tấn công bởi quảng cáo, sáng sớm thức
dậy nghe bản tin buổi sáng cũng có quảng cáo, bước ra đường thì bị các bảng quảng cáo đập
vào mắt tại các ngả đường, đọc tờ báo buổi sáng cũng thấy quảng cáo. Quảng cáo đang quá tải
khiến khách hàng cảm giác khó chịu. Trong khi đó thông điệp PR ít mang tính thương mại do
sử dụng các phương tiện trung gian hoặc các bài viết trên báo, vì chứa đựng lượng thông tin
đa dạng, phong phú nên dễ gây cảm tình và dễ được công chúng chấp nhận, nó mang tính tư
vấn tiêu dùng những thông tin mang tinh thực tế.
PR đặc biệt hữu hiệu trong trường hợp:
• Tung ra sản phẩm mới
• Làm mới sản phẩm cũ
• Nâng cao uy tín
• Doanh nghiệp có ngân sách hạn chế
• Doanh nghiệp gặp khủng hoảng
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 19


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

1.3.4 Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm cách thỏa mãn
cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương
tự. Công ty cũng cần chú ý đến những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm, những người có thể đưa
ra những cách mới hay khác để thỏa mãn cùng những nhu cầu đó. Công ty cần phát hiện các
đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách phân tích ngành cũng như phân tích trên cơ sở thị
trường.
Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh/ yếu và
các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần biết các chiến lược của từng đối
thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những
phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty
có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh
tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh. Biết được các cách phản
ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện các
biện pháp.
Các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là đối thủ cạnh
tranh của ta? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và
điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Chúng ta sẽ xem xét xem những
thông tin này giúp ích công ty như thế nào trong việc hoạch định chiến lược Marketing của
mình.
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp này cũng có thể là đối tượng của doanh nghiệp
khác. Mà bản chất của định vị là tạo " cá tính " cho sản phẩm trong tâm trí của người tiêu thụ.

Vì vậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu phương án định vị của đối thủ trước khi quyết định lựa
chọn hướng đi của riêng mình. Các nghiên cứu có thể tập trung vào đo lường sự cảm nhận của
khách hàng về các sản phẩm hiện có, so sánh toàn diện các đặc tính thương mại, kỹ thuật... và
xác định sự khác biệt của mình trong mối tương quan đó. Giả sử một công ty dự định tung ra
một loại kem đánh răng mới chẳng hạn, người xây dựng phương án định vị sẽ phải tìm hiểu
tắt cả các sản phẩm cùng loại trên thị trường, thăm dò xem khách hàng nghĩ về các sản phẩm
đó thế nào... làm cơ sở để lập sơ đồ định vị sau này.
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 20


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

1.4 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG
1.4.1 Theo địa điểm bán hàng:
Được chia làm 2 loại như sau:
 Bán hàng lưu động ( đến tận chỗ người mua ). Từ gọi chung là bán hàng không có cửa
tiệm (non-store selling), tuy nhiên có thể thấy nhiều loại rất đa dạng, từ người gánh hàng
rong, đẩy xe, cho đến người đi chào hàng từng nhà. Người bán phải đích thân đi tìm đến
nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu.
 Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng. Có những tiệm bán lẻ nhưng cũng có những công ty
chỉ chuyên bán sỉ. người mua tìm đến chỗ người bán để giao dịch.
1.4.2 Theo qui mô bán
Được chia làm 2 loại:
 Bán sĩ: người mua số lượng lớn để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể.
 Bán lẻ: bán cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ.
1.4.3 Theo sự sở hữu hàng hoá

Được chia thành 3 loại như sau:
 Bán hàng tự sản tự tiêu (bán hàng do chính mình làm ra).
 Bán hàng do mình mua lại của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác (reseller) theo
cách mua đứt bán đoạn, do đó có toàn quyền định giá bán lại cho người khác.
 Trung gian, môi giới, đại lý. Trong đó, loại này còn được chia thành 2 loại nhỏ:
 Trung gian, môi giới chí làm phận sự giới thiệu, “chắp mối” giữa những người cần mua
và người cần bán và hưởng tiền thưởng.
 Đại lý nhận bán cho một hãng theo giá bán ra do hãng ấn định để hưởng hoa hồng. Nhà
đại lý được hãng sản xuất yểm trợ và tài trợ nhiều thứ.
1.4.4 Theo hình thức hàng hoá
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 21


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Theo cách phân loại này thì bán hàng được chia làm 3 loại như sau:
 Bán hàng hoá (vật phẩm hữu hình). Hình thức bán hàng này còn được phân loại thành
nhiều loại bán hàng nhỏ như sau:
 Hàng tiêu dùng nhanh (Fmcg-Fast Moving Consumer Goods).
 Hàng mua sắm (Shopping Goods).
 Hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp (Emergency Goods).
 Hàng không mong tìm kiếm (Unsought Goods).
 Hàng đặc sản cao cấp (Specialty Goods).
 Và nhiều loại khác..
 Bán dịch vụ: dạy học, khám bệnh, tư vấn (luật sư, bác sĩ, ca sĩ, lái xe taxi, tư vấn sắc đẹp,
thợ sữa xe, giáo viên…).

 Bán giấy tờ có giá trị: chứng khoán, giấy nợ.
1.4.5 Bán hàng hoá hiện có hay sẽ có
Ở cách phân loại này thì bán hàng được chia làm 2 loại:
 Bán hàng giao ngay.
 Bán giao hàng vào một ngày nhất định trong tương lai.
1.4.6 Theo hình thức cửa hàng
Theo cách phân loại này thì bán hàng được phân thành nhiều loại như sau:
 Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh chỉ chuyên một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu.
 Bán hàng tại siêu thị.
 Bán hàng tại cửa tiệm tạp hoá, bách hoá.
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 22


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

 Bán hàng tại công ty kinh doanh.
 Bán hàng tại sạp chợ.
 Bán hàng tại lề đường.
 Bán chào hàng tận nhà.
1.4.7 Theo đối tượng mua
Phân loại theo đối tượng mua được chia thành 4 loại chủ yếu như sau:
 Bán cho người tiêu dùng.
 Bán cho khách hàng công nghiệp.
 Bán cho khách hàng thương nghiệp.
 Bán xuất khẩu.
1.4.8 Theo các chức danh của các công ty thương mại

Đây là hình thức phân loại cuối cùng mà em đề cập đến, được chia làm 7 loại như sau:
 Mậu dịch viên (nhân viên bán hàng).
 Đại diện bán hàng (Sales Representative) làm nhiệm vụ hỗ trợ các nhà phân phối và tiếp
xúc với các chủ tiệm bán lẻ.
 Giám sát bán hàng (Sales Supervisor) là tổ trưởng của một nhóm nhân viên bán hàng hay
đại diện bán hàng.
 Trưởng phòng hoặc giám đốc bán hàng (Sales Manager) lãnh đạo lực lượng bán hàng của
một công ty.
 Giám đốc trung tâm phân phối lãnh đạo một tổ chức chuyên trách phân phối, tách biệt với
bộ phận sản xuất của công ty.
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 23


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

 Chuyên viên tư vấn, thí dụ như tư vấn sắc đẹp, tư vấn mua bán nhà đất…
 Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.
1.5 QUI TRÌNH BÁN HÀNG
Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng. Hầu hết các
qui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm khác nhau do
người xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị trường, ngành hàng khác nhau, nhưng nhìn
chung các qui trình đều được xây dựng dựa trên những nguyên tắc chung. Sau đây là qui trình
bán hàng mẫu:

Tiếp nhận
thông tin

khách
hàng
Xử lý thông tin

Báo giá

Báo cáo tốt nghiệp

Thương lượng

Không
đồng ý

Kết
thúc

Trang 24


SVTH: Phạm Văn B – MSSV:06128402

GVHD: Th.s Phạm Xuân C

Đồng ý

Có hàng sẵn

Lập
hợp
đồng

Xuất kho

Chưa có hàng hoặc chưa đủ
Sản xuất

Giao hàng

Thanh
lý HĐ

Lưu
hồ sơ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ qui trình bán hàng
Để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và nâng cao doanh số bán hàng là nhiệm
vụ khó khăn của nhiều nhân viên. Trên thực tế, điều này sẽ dễ dàng hơn khi họ trang bị cho
mình một quy trình bán hàng hiệu quả. Sơ đồ qui trình bán hàng trên đây là một sơ đồ khá đầy
đủ về các bước trong quy trình bán hàng tại các công ty.

CHƯƠNG 2:
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH NHƠN HOÀ
2.1 GIÓI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH
NHƠN HOÀ
2.1.1 Lịch sử hình thành
2.1.1.1 Thành lập công ty
Hình thành từ một tổ hợp sản xuất vào năm 1983 cùng với trình độ kỹ thuật và kinh
nghiệm trãi dài trên 20 năm. Công ty TNHH NHơn Hòa đã từng bước hình thành và phát
triển: từ năm 1985 - 1997 là một hợp tác xã cơ khí Nhơn Hòa, đến năm 1998 Nhơn Hoà đã trở
Báo cáo tốt nghiệp

Trang 25