Một số biện phápnhằm đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm An Khang TrờngThọ của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội

Chuyên đề bảo hiểm

Lời nói đầu
Trong cuộc sống sinh hoạt cũng nh trong hoạt động sản xuất kinh doanh
hàng ngày dù đà luôn luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngời vẫn
luôn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó do nhiều
nguyên nhân, ví dụ nh :các rủi ro do môi trờng thiên nhiên nh bÃo lụt, động
đất, rét, hạn, sơng muối, dịch bệnh;các rủi ro do sự tiến bé ph¸t triĨn khoa;c¸c rđi ro do sù tiÕn bé phát triển khoa
học và kỹ thuật nh tai nạn ôtô, hàng không, tai nạn lao động..;các rủi ro do
môi trờng xà hội nh hoả hoạn, bạo lực;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa
Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thờng đem lại cho con ngời những
khó khăn trong cuộc sống nh mất hoặc giảm thu nhập, sức khoẻ bị giảm sút,
làm ngng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa
làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế xà hộ nói chung.
Để đối phó với các rủi ro, con ngời đà có nhiều biện pháp khác nhau
nhằm kiểm soát cũng nh khắc phục hậu quả do rủi ro gây ra. Trong số đó, Bảo
hiểm đợc coi là một biện pháp tích cực nhất trong việc hạn chế rủi ro, giảm
thiểu tổn thất. Bên cạnh các loại hình bảo hiểm nh BHXH và BHYT, ngày
càng có nhiều ngời dân trên toàn thế giới nói chung, ở Việt Nam nói riêng
tham gia vào các loại hình bảo hiểm con ngời trong bảo hiểm thơng mại, trong
đó đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ(BHNT).
Trên thế giới, loại hình BHNT đà phát triển hàng thế kỷ và cho đến nay đÃ
có hàng trăm sản phẩm BHNT ra đời, góp phần phục vụ nhu cầu ngày càng đa
dạng hoá của khách hàng. ở Việt Nam, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam
(Bảo Việt ) đà cho ra mắt loại hình bảo hiểm nhân thọ vào tháng 8/1996 và
cho đến nay đà đạt đợc những bớc tiến lớn: chiếm 54% thị phần, tốc độ tăng
trởng doanh thu phí bảo hiểm đạt 64,8% trong năm 2001 và cũng là doanh
nghiệp duy nhất có mạng lới đại lý phủ khắp các tỉnh thành. Các sản phẩm
của Bảo Việt đà đáp ứng đợc phần lớn nhu cầu của khách hàng và đợc khách
hàng tín nhiệm, tin tởng tham gia. Từ giữa năm 1999, Chính Phủ cho phép mở
cửa thị trờng BHNT đà xuất hiện thêm các doanh nghiệp BHNT lớn, có vốn

đầu t nớc ngoài. Hiện nay, trên thị trờng có 5 doanh nghiệp BHNT, trong đó
chỉ có 1 doanh nghiệp Nhà Nớc là Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo
Việt), còn lại là 4 doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài . Sự xuất hiện này đÃ
tạo ra sự cạnh tranh toàn diện với tốc độ cao giữa các doanh nghiệp BHNT và
góp phần thúc đẩy thị trờng BHNT của Việt Nam ngày càng phát triển. Dới
sức ép cạnh tranh, các công ty BHNT không ngừng nỗ lực nâng cao khả năng
khai thác sản phẩm BHNT để thu hút khách hàng và mở rộng thị phần. Nhìn
chung những phơng thức cạnh tranh lành mạnh của các công ty đều đem lại
lợi ích cho khách hµng, sÏ khun khÝch ngµy cµng nhiỊu ngêi tham gia bảo
hiểm.
Tuy nhiên, mặc dù các doanh nghiệp BHNT trong những năm qua
đà có nhiều biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng khai thác sản phẩm của
Trịnh Thanh Huyền - Bảo hiÓm 41B

1


Chuyên đề bảo hiểm

mình, nhng nhìn chung số lợng sản phẩm bán đợc vẫn cha cao, đặc biệt là các
sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ trọn đời, số tiền bảo hiểm còn hạn chế, hình
thức thu phí còn nhiều bất cập...Chính vì vậy việc nghiên cứu đề tài Một số
biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm An
Khang Trờng Thọ của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội sẽ giúp chúng ta có cái
nhìn tổng quan về thực trạng khai thác sản phẩm Bảo hiểm trọn đời trên thị trờng Việt Nam và một số giải pháp để thúc đẩy công tác khai thác sản phÈm
B¶o hiĨm An Khang Trêng Thä cđa BVNTHN nh»m gãp phần nâng cao số lợng sản phẩm bảo hiểm An Khang Trờng Thọ đợc bán, đa sản phẩm Bảo hiểm
An Khang Trờng Thọ trở thành một sản phẩm quen thuộc và đợc a thích của
ngời dân Việt Nam.
Đề tài này đợc hoàn thành dựa trên bài giảng của TS Nguyễn Văn Định và
sự hớng dẫn của TH. S Phạm Thị Định. Em xin chân thành cảm ơn các thầy

cô. Mặc dù rất cố gắng, tuy nhiên do những hạn chế về mặt lý luận và đặc
biệt là về thực tiễn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định, em rất
mong nhận đợc sự tham khảo và góp ý của các thầy, cô và các bạn, những ai
quan tâm đến vấn đề này để bài viết đợc hoàn thiện hơn.
Hà Nội ngày 26/11/2002
Sinh viên
Trịnh Thanh Huyền

Trịnh Thanh Huyền - B¶o hiĨm 41B

2


Chuyên đề bảo hiểm

Phần 1: Lý luận chung về BHNT
i>Khái quát về BHNT
1.Lịch sử hình thành và phát triển BHNT
ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con ngời luôn đợc coi là lực lợng
sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế-xà hội. Song
trong lao động sản xuất cũng nh trong cuộc sống hàng ngày, những rủi ro :tai
nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu ..v..v vẫn luôn tồn tại và tác động
đến nhiều mặt của cuộc sống con ngời. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xà hội nào
cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục đợc những hậu quả của rủi ro
nhằm đảm bảo cho cuộc sống con ngời. Thực tế đà có rất nhiều biện pháp đợc
áp dụng nh: phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm v..v .. nhng bảo hiểm luôn đợc
đánh giá là một trong những biện pháp hữu hiệu. Có rất nhiều loại hình bảo
hiểm ra đời với mục đích giúp con ngời khắc phục đợc những rủi ro, giảm
thiểu tổn thất và ổn định cuộc sống, đặc biệt là loại hình BHNT.
BHNT là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm, mà

trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền
lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đà định trớc xảy ra
(ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định) còn ngời
tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là
quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi
thọ của con ngời.
Đối tợng tham gia BHNT rÊt réng, bao gåm mäi ngêi ë c¸c løa ti
kh¸c nhau. Lịch sử ra đời của BHNT khá sớm.
Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583, do công dân
London là ông william Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó
là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, ngời thừa kế của ông đợc hởng
400 bảng Anh.
Năm 1759, công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Philadenphia (Mỹ). Công ty
này đến nay vẫn còn hoạt động, nhng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các
con chiên ở nhà thờ của mình.Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở nớc Anh
đợc thành lập và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi ngời dân.
ở châu á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản .Năm 1868
công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889, 2 công ty
khác là: Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay.
Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985
doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 đà lên tới 1.210,2 tỷ
và năm 1993 con số này là 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm. Hiện

Trịnh Thanh Hun - B¶o hiĨm 41B

3


Chuyên đề bảo hiểm

nay có năm thị trờng BHNT lớn nhất thế giới là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức,
Anh và Pháp.
2.Một số đặc điểm cơ bản của bhnt
Dịch vụ BHNT là loại hình bảo hiểm chỉ liên quan đến các sù kiƯn x¶y
ra trong cc sèng cđa con ngêi . Do đó, BHNT có những đặc điểm cơ bản
sau:
Thứ nhất, BHNT võa mang tÝnh tiÕt kiƯm võa mang tÝnh rđi ro: Đây là
một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi
nhân thọ. Thật vậy, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ
(gọi là phí bảo hiểm) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có trách
nhiệm trả số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho ngời hởng quyền lợi bảo
hiểm nh đà thoả thuận từ trớc khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo
hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và đợc ấn
định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân và gia đình ngời
đợc bảo hiểm khi ngời này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết
kiệm đợc một khoản rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp
những ngời còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết nh thuốc men,
mai táng, chi phÝ gi¸o dơc con c¸i…;c¸c rđi ro do sù tiến bộ phát triển khoaChính vì vậy, BHNT vừa mang tÝnh tiÕt
kiƯm võa mang tÝnh rđi ro. TÝnh chÊt tiÕt kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng
cá nhân, từng gia đình một cách thờng xuyên, có kế hoạch và cã kû lt. Néi
dung tiÕt kiƯm khi mua BHNT kh¸c với hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, ngời
mua bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngêi th©n cđa hä
mét sè tiỊn rÊt lín ngay cả khi họ mới tiết kiệm đợc một khoản tiền nhỏ. Có
nghĩa là khi ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm
đợc ấn định, những ngời thân của họ sẽ nhận đợc những khoản trợ cấp hay số
tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong
BHNT.
Thứ hai, BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời
tham gia bảo hiểm: Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp
ứng đợc một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tợng tham gia

bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ngời tham gia, thì
BHNT đà đáp ứng đợc nhiều mục đích. Mỗi mục đích đợc thể hiện khá rõ
trong từng loại hợp đồng. Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò nh một vật
thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi
vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân
khác;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoaChính vì đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo
hiểm này có thị trờng ngày càng rộng và đợc rất nhiều ngời quan tâm.
Thứ ba, các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp: Tính đa
dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của
nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau,

Trịnh Thanh Huyền - B¶o hiĨm 41B

4


Chuyên đề bảo hiểm

chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với
mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau vể số tiền bảo hiểm, phơng thức
đóng phí, độ tuổi của ngêi tham gia…;c¸c rđi ro do sù tiÕn bé ph¸t triển khoaNgay cả trong một bản hợp đồng, mối
quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp đồng bảo hiêm
phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia (ngòi bảo
hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham giabảo hiểm và ngời đợc thụ hởng quyền
lợi bảo hiểm).
Thứ t, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá
trình định phí khá phức tạp: Theo tác giả Jean-Claude Harrari sản phẩm
BHNT không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đa sản
phẩm đến công chúng. Trong tiến trình này, ngời bảo hiểm phải bỏ ra rất
nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, nh chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp

đồng;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoaNhng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản
phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: độ
tuổi của ngời đợc bảo hiểm, tuổi thọ bình quân của con ngời, số tiền bảo hiểm,
thời hạn tham gia bảo hiểm phơng thức thanh toán, lÃi suất đầu t, tỷ lệ lạm
phát ;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa
Thứ năm, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế
xà hội nhất định. ở các nớc kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triển hàng
trăm năm nay. Ngợc lại có một số qc gia trªn thÕ giíi hiƯn nay vÉn cha triĨn
khai đợc BHNT, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải
vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra
đời và phát triển là điều kiện kinh tế xà hội phát triển .
Những điều kiện về kinh tế nh: tốc độ tăng trởng cđa tỉng s¶n phÈm qc néi
(GDP), tỉng s¶n phÈm qc nội tính bình quân một đầu ngời dân, mức thu
nhập của dân c, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ giá hối đoái;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa.
Những điểu kiện về xà hội bao gồm: Điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân
của ngời dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện kinh tế xà hội thì môi trờng pháp lý cũng ảnh hởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của doanh nghiệp BHNT. Thông thờng ở
các nớc, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản,quy định có tính pháp quy
phải ra đời trớc khi ngành bảo hiểm phát triển . Luật bảo hiểm và các văn bản
có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề nh: tài chính, đầu t, hợp đồng,
thuế. Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh
BHNT. Chẳng hạn ở một số nớc phát triển nh: Anh, Pháp, Đức ,..Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế u đÃi.
Mục đích là tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hu
trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nớc. Mặt khác, còn đẩy mạnh
đợc quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài
hạn đầu t cho nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số nớc Châu

Trịnh Thanh Huyền - B¶o hiĨm 41B

5


Chuyên đề bảo hiểm

á nh: ấn Độ, Hồng Kông, Singapore;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoakhông đánh thuế doanh thu đối với các
sản phẩm BHNT. Sự u đÃi này là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển .
3.Vai trò của bhnt trong đời sống kinh tế – x· héi x· héi
B¶n chÊt cđa B¶o HiĨm nãi chung và BHNT nói riêng nh chúng ta đÃ
biết, không chỉ nhằm ngăn ngừa những rủi ro có thể xảy ra, gây tổn thất về ngời và tài sản của xà hội, mà còn nhằm tạo ra dự phòng tài chính cần và đủ để
bồi thờng tổn thất ấy,góp phần ổn định sản xuất, đời sống kinh tế-xà hội, thúc
đẩy tăng trởng kinh tế. Vì vậy BHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo
hiểm ngày càng tăng. Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia
đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt
khó khăn vể tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn
xà hội. Trên phạm vi xà hội, BHNTgóp phần thu hút vốn đầu t nớc ngoài, huy
động vốn trong nớc từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân c, kìm
hÃm lạm phát;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoatừ đó góp phần thúc đẩy xà hội ngày càng phát triển. Những
vai trò to lớn của BHNT đợc biểu hiện cụ thể dới những hình thức sau:
Thứ nhất, đối với ngời dân, BHNT góp phần ổn định cuộc sống cho các
cá nhân và gia đình, là chỗ dựa tinh thần cho ngời đợc bảo hiểm. Mặc dù trong
thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật ®· ph¸t triĨn cao, nhng rđi ro bÊt ngê
vÉn cã thể xảy ra và thực tế đà chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia đình trở
nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, đặc biệt thành
viên đó lại là ngời trụ cột bị chết hoặc bị thơng tật vĩnh viễn. Khi đó, gia đình
phải chi phí mai táng, chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu
thuật và bù đắp những khoản thu thờng xuyên bị mất đi. Khó khăn hơn là một
loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm mà ngời chết cha kịp hoàn thành nh: trả nợ,
phụng dỡng bố mẹ già, nuôi dạy con cái ăn học;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoaDù rằng hệ thống bảo trợ xẫ
hội và các tổ chức xà hội có thể trợ cấp khó khăn, nhng cũng chỉ mang tính

tạm thời trớc mắt, cha đảm bảo đợc lâu dài về mặt tài chính. Tham gia BHNT
sẽ phần nào giải quyết đợc những khó khăn đó.
Thứ hai, thông qua dịch vụ BHNT, một dịch vụ có đối tợng tham gia rất
đông đảo, các nhà bảo hiểm thu đợc phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này
đợc sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thờng, chi trả và dự phòng. Khi nhàn
rỗi, nó sẽ là nguồn vốn đầu t hữu ích góp phần phát triển và tăng trởng kinh tế.
Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu t dài hạn, mà còn góp phần thực
hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao
động.
Ngày nay ở nhiều nớc trên thế giới, những tiến bộ khoa học đà góp
phần đẩy nhanh quá trình phát triển sản xuất, nâng cao đời sống kinh tế xÃ
hội, kéo dài tuổi thọ của dân c. Tuổi thọ tăng thể hiện đời sống vật chất tinh
thần cao. Đây là điều đáng mừng, song nó cũng đặt ra cho xà hội, trớc hết là
nguồn ngân sách Nhà nớc một số vấn đề cần đợc quan tâm giải quyết. Đó là
Trịnh Thanh Hun - B¶o hiĨm 41B

6


Chuyên đề bảo hiểm

việc phải dành một khoản kinh phí ngân sách ngày càng tăng tơng ứng với
mức tăng dân số và tuổi thọ để giải quyết các chế độ đảm bảo xà hội, nhất là
đối với những ngời già yếu, không nơi nơng tựa. Do vậy, phần vốn ngân sách
đầu t cho phát triển ít nhiều nhất định sẽ bị ảnh hởng. Nhằm khắc phục ảnh hởng ấy, nhiều nớc trên thế giới đà dùng biện pháp khác để bổ sung vốn đầu t
phát triển. Đó là mở rộng thị trờng BHNT, huy động mọi tầng lớp dân c tham
gia mua BHNT dài hạn. Đây đợc coi là biện pháp hỗ trợ ngân sách Nhà nớc
trong việc đảm bảo sinh hoạt bình thờng cho những ngời già yếu, những ngời
mất sức bên cạnh các khoản phúc lợi xà hội của Nhà nớc và là nguồn vốn bổ
sung cho ngân sách Nhà nớc trong việc đầu t phát triển sản xuất, tạo công ăn

việc làm, giữ gìn trật tự và ổn định xà hội. Chẳng hạn, ở Mỹ, trong tổng số vốn
đầu t phát triển sản xuất hiện nay thì 30% là vốn huy động đợc từ các quỹ
BHNT. ở Đức ngày nay, ngời hu trí còn có khoản thu thêm từ quỹ BHNT bổ
sung cho thu nhập tuổi già của mình và khoản này chiếm 20% thu nhập hàng
tháng của họ.
Hơn nữa hoạt động đầu t cũng chi phối chiến lợc thiết kế sản phẩm và
tính phí bảo hiểm của công ty và đóng một vai trò nhất định trong quan hệ với
khách hàng .Lợi nhuận thu đợc từ hoạt động đầu t sẽ quyết định đến các sản
phẩm bảo hiểm của công ty. Nếu thu nhập của hoạt động đầu t cao sẽ giúp sản
phẩm đa ra hấp dẫn hơn đối với khách hàng về phí, về lÃi đầu t ;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoatrong khi tỷ
lệ lÃi đầu t thấp có thể làm cho các sản phẩm kém cạnh tranh và có thể dẫn
đến mất khách hàng.
Thứ ba, BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền
mặt nhàn rỗi ở các tầng lớp dân c trong xà hội để thực hành tiết kiệm, góp
phần chống lạm phát. Xét về mặt sản phẩm, tất cả sản phẩm của BHNT đều có
khả năng chống lại ảnh hởng của lạm phát vì khi tính phí bảo hiểm, công ty
bảo hiểm đà ¸p dơng mét tû lƯ chiÕt khÊu phÝ (l·i kü thuật), phần lÃi này sẽ bù
đắp lại phần trợt giá. Khi tham gia BHNT, khách hàng có thể yên tâm về giá
trị đồng tiền vì khi tham gia bảo hiểm, sè tiỊn nép phÝ b¶o hiĨm cđa ngêi tham
gia b¶o hiểm (NTGBH) không phải là tiền chết mà là tiền đẻ ra tiền. Số
phí bảo hiểm mà NTGBH đóng đợc công ty bảo hiểm đem đầu t và lÃi đầu t đợc trả lại cho NTGBH dới hình thức chiết khấu phí (tính lÃi cho phí bảo hiểm
đóng ), ngoài ra còn dói hình thức lÃi chia (bảo tức ). Thông thờng, do thực
hiện đa dạng hoá đầu t nên lÃi suất đầu t của các Cty BHNT thờng cao hơn lÃi
suất tiết kiệm tiền gửi Ngân Hàng (và cao hơn tỷ lệ lạm phát), nh vậy NTGBH
đợc hởng lÃi suất dơng từ số phí đóng, tức là bảo toàn và tăng đợc giá trị của
khoản tiền đóng phí bảo hiểm. Một điều cũng cần lu ý là, khi tham gia bảo
hiểm và đóng phí định kỳ, không phải toàn bộ số phí đóng phải chịu ảnh hởng
của lạm phát tơng ứng với thời hạn bảo hiểm mà từng phần phí đóng sẽ chịu
ảnh hởng trong những thời hạn khác nhau. Qua đó, chúng ta thấy vai trò to lớn
của BHNT trong việc kìm hÃm lạm phát.

Trịnh Thanh Huyền - B¶o hiĨm 41B

7


Chuyên đề bảo hiểm

Thứ t, BHNT còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xà hội nh:
tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng vốn đầu t cho việc giáo dục
con cái, tạo ra một nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch ;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa.Trong môi tr ờng
cạnh tranh mạnh mẽ, các công ty BHNT muốn phát triển sản phẩm và mở
rộng thị trờng của mình thì phải cần đến một hệ thống đại lý có quy mô lớn
để giúp tuyên truyền, t vấn và phân phối các sản phẩm BHNT của doanh
nghiệp đến khách hàng. Nhờ đó mà những ngời không có việc làm, gồm nhiều
thành phần :các bạn thanh niên rất trẻ, những ngời đang tạm nghỉ việc, những
ngời cha tìm đợc việc làm, những ngời cha hài lòng với công việc của mình ;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa
đến với công ty BHNT đà tìm cho mình đợc một công việc thích hợp với mức
lơng xứng đáng và họ cũng bị cuốn hút cùng với sự phát triển của BHNT.
Khi tổ chức các dịch vụ BHNT, các công ty BHNT còn cần một số lợng lớn
các nhân viên sử dụng máy vi tính, nhân viên thống kê, kế toán;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoavì đối t ợng
và phạm vi rộng, thời gian dài, cho nên phát triển dịch vụ này sẽ tạo thêm
công ăn việc làm cho ngời lao động. Thực tế số lợng trong thêi gian võa qua
t¹i ViƯt Nam cịng nh kinh nghiƯm ở các nớc khác cho thấy, lực lợng đại lý
BHNT sÏ ph¸t triĨn rÊt nhanh trong thêi gian tíi. C¸n bộ làm việc trong hệ
thống Bảo Việt tại thời điểm đầu năm 1998 khoảng 2000 ngời, trong khi đó
đến tháng 6 năm 1998, tức là chỉ hơn một năm sau khi bắt đầu tuyển những
đại lý đầu tiên và bảy tháng sau khi có những chính sách hỗ trợ công tác phát
triển mạng lới đại lý, Trung tâm Đào tạo đà cấp chứng chỉ tủ tiêu chuẩn cho
1300 ngời. Còn ở Mỹ, có gần 2 triệu lao động làm việc trong ngành bảo hiểm,

ở Hồng Kông với số dân 6 triệu ngời, có tới 20.000 ngời làm ở các công ty
bảo hiểm. Những số liệu nêu trên cho thấy việc xây dựng và phát triển lực lợng đại lý, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT đà tạo đợc việc làm cho
hàng ngàn lao động, góp phần ổn định anh ninh, trật tự cho xà hội và tăng trởng kinh tÕ cho ®Êt níc .
Nh vËy cã thĨ nãi BHNT vừa là nguồn bổ sung vốn đầu t phát triển, vừa
là công cụ kìm hÃm lạm phát hữu hiệu, tạo công ăn việc làm cho ngời lao
động, giảm bớt khó khăn cho cá nhân và gia đình ngời gặp rủi ro, nhằm góp
phần bảo vệ an ninh quốc gia, bảo đảm và ổn định đời sống kinh tế xà hội
ở mỗi quốc gia. Do vậy, đối với những quốc gia vai trò đảm bảo xà hội của
Nhà nớc còn cha mạnh thì cần đẩy mạnh dịch vụ BHNT dài hạn vì nó góp
phần hỗ trợ cho ngân sách Nhà nớc giải quyết đợc một số khó khăn vể kinh
phí đảm bảo xà hội và đầu t phát triển.
4.Các loại hình BHNT cơ bản
BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những ngời
tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những ngời ăn
theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm
để đáp ứng các nhu cầu tài chính trong tơng lai;các rđi ro do sù tiÕn bé ph¸t triĨn khoaDo vËy, ngời bảo hiểm đÃ
thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hoá các loại
Trịnh Thanh Hun - B¶o hiĨm 41B

8


Chuyên đề bảo hiểm

hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mÃn tối đa nhu cầu của ngời tham gia bảo
hiểm. Trong thực tế có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản :
-Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong;
-Bảo hiểm trong trờng hợp sống ;
-Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Ngoài ra các công ty BHNT trên thế giới còn triển khai bổ sung một số

điều khoản vào các loại hình BHNT nói trên nhằm mục đích tăng thêm quyền
lợi cho khách hàng để lôi kéo họ, cạnh tranh với các đối thủ khác, thực hiện
đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp với các điều kiện của công ty. Việc làm
này hoàn toàn không phải đơn giản. Thực chất, các điều khoản bổ sung không
phải là BHNT, vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của
con ngời, mà là bảo hiểm các rủi ro khác có liên quan đến cuộc sống của con
ngời. Đôi khi ngời tham gia bảo hiểm cũng thấy rất cần thiết phải tham gia để
bổ sung cho hợp đồng cơ bản.
4.1.Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và đợc chia thành 2 nhóm:
4.1.1_Bảo hiểm tử kỳ: (còn gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng
có thời hạn): Đợc ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đà quy
định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì ngời đợc
bảo hiểm không nhận đợc bất cứ khoản phí nào từ số phí bảo hiểm đà đóng.
Điều đó, cũng có nghĩa là ngời bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo
hiểm cho ngời đợc bảo hiểm. Ngợc lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có
hiệu lực của hợp đồng, thì ngời bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán số
tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc chỉ định.
*Đặc điểm chung:
-Thời hạn Bảo hiểm luôn luôn xác định;
-Quyền lợi và trách nhiệm mang tính tạm thời;
-Mức phí Bảo hiểm thấp nhất vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho ngời đợc Bảo hiểm.
*Mục đích :
-Bảo đảm các chi phí mai táng, chôn cất, hồi hơng.
-Bảo đảm cuộc sống cho gia đình và ngời thân trong một thời gian ngắn.
-Giúp gia đình trả nợ và thanh toán các khoản tiền vay thế chấp.
Bảo hiểm tử kỳ còn đợc đa dạng hoá thành các loại hình sau:
-Bảo hiểm tử kỳ cố định: có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cố định,
không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Mức phí thấp
nhất và ngời bảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp đồng. Hợp đồng hết

hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm. Loại này

Trịnh Thanh Huyền - Bảo hiểm 41B

9


Chuyên đề bảo hiểm

chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong trờng hợp ngời đợc
bảo hiểm bị tử vong.
-Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: loại này có thể đợc tái tục vào kết thúc hợp
đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khỏe của ngời đợc bảo
hiểm, nhng có sự giới hạn về độ tuổi (thờng độ tuổi tối đa là 65). Tại lúc tái
tục, phí bảo hiểm tăng lên vì độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm lúc này tăng lên.
-Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố định
nhng cho phép ngời đợc bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay
toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay BHNT
hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi họp đồng đang còn hiệu lực. Phí bảo
hiểm đợc tính dựa trên hợp đồng BHNT trọn đời hay hỗn hợp mới theo độ tuổi
của ngời có hợp đồng.
Loại hợp đồng này phát hành nh một sự bảo chứng cho khoản tiền vay. Đồng
thời nã cßn nh»m thùc hiƯn u tè tiÕt kiƯm trong tơng lai của ngời đợc bảo
hiểm.
-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận của
số tiền bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức quy định. Bộ phận này giảm
tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng. Loại hình này đáp ứng nhu cầu của ngời tham
gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải trả dần.
-Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này đợc phát hành nhằm giúp ngời tham gia
bảo hiểm có thể ngăn chặn đợc yếu tố lạm phát của đồng tiền .

-Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thu nhập
cho 1 gia đình khi không may ngời trụ cột trong gia đình bị chết .
-Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hình bảo hiểm này cũng nhằm
tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công
ty bảo hiểm cho gia đình không may có ngời đợc bảo hiểm bị chết, tơng ứng
với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng .
-Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là việc thanh toán trợ cấp chỉ đợc thực hiện khi ngời đợc bảo hiểm bị chết, đồng thời ngời thụ hởng quyền lợi
bảo hiểm đợc chỉ định trong hợp đồng phải còn sống.
4.1.2_Bảo hiểm nhân thọ trọn đời : (Bảo hiểm trờng sinh) Loại hình bảo
hiểm này cam kết bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm đến khi chết.
*Đặc điểm chung:
-Thời gian không xác định;
-Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết bất cứ lúc nào;
-Phí bảo hiểm của loại hình này thờng cao hơn bảo hiểm tử kỳ vì ngời đợc bảo
hiểm chắc chắn sẽ chết;
-Loại hình bảo hiểm này thờng đóng phí nhiều lần và số phí bảo hiểm đóng
mỗi lần không thay đổi .

Trịnh Thanh Huyền - Bảo hiểm 41B

10


Chuyên đề bảo hiểm

*Mục đích :
-Đảm bảo cuộc sống của gia đình và ngời thân sau cái chết của ngời đợc bảo
hiểm;
-Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau;
-Mua sắm tài sản cho gia đình và ngời thân theo kế hoạch đà định trớc;

-Là mục đích tiết kiệm.
Hiện nay loại hình bảo hiểm này thờng có các loại hợp đồng sau:
-BHNT trọn đời phi lợi nhuận
-BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Loại này thờng ứng với một số
tiền bảo hiểm nhất định nào đó.
-BHNT trọn đời đóng phí liên tục, mức đóng phí mỗi lần bằng nhau.
-BHTN trọn đời đóng phí một lần
-BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm
4.2.Bảo hiểm trong trờng hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ )
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản chi đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt
cuộc đời ngời tham gia bảo hiểm. Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến
hạn thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
Loại hình bảo hiểm này trớc đây đợc triển khai theo 2 hớng:
-Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: nhng lâu nay ngời ta bỏ vì nó giống với
gửi tiền tiết kiệm.
-Bảo hiểm trợ cấp định kỳ, còn gọi là bảo hiểm hu trí tự nguyện (bảo
hiểm niên kim nhân thọ).
*Đặc điểm:
-Thời hạn bảo hiểm có thể xác định, có thể không xác định.
+Nếu không xác định gọi là niên kim nhân thọ trọn đời
+Nếu xác định gọi là niên kim nhân thọ tạm thời.
-Phí bảo hiểm chỉ nộp 1 lần.
-Số tiền bảo hiểm đợc trả nhiều lần (trợ cấp định kỳ).
*Mục đích:
-Đảm bảo cuộc sống khi về già;
-Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xà hội. Ngời tham gia
bảo hiểm thờng là những ngời bớc vào độ tuổi về hu.
Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những ngời khi về hu hoặc những
ngời không đợc hởng tiền trợ cấp hu trí từ BHXH đến độ tuổi tơng ứng với

tuổi về hu đăng ký tham gia, để đợc hởng những khoản trợ cấp định kỳ hàng

Trịnh Thanh Huyền - B¶o hiĨm 41B

11


Chuyên đề bảo hiểm

tháng. Vì vậy, tên Bảo hiểm trợ cấp hu trí, Bảo hiểm tiền hu, Niên kim
nhân thọ;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoađợc các công ty bảo hiểm vận dụng hết sức linh hoạt.
4.3.BHNT hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp
ngời đợc bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen
vì vậy nó đợc áp dụng rộng rÃi ở hầu hết các nớc trên thế giới .
*Đặc điểm :
-Thời hạn bảo hiểm luôn luôn xác định
-Số tiền bảo hiểm đợc trả 1 lần khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra (chết, hết
hạn hợp đồng ngời đợc bảo hiểm vẫn còn sống).
-Phí bảo hiểm nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng.
*Mục đích:
-Thực hành tiết kiệm từ ngân sách gia đình để tạo lập quỹ giáo dục con cái và
mua sắm tài sản;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa
-Dïng lµm vËt vay thÕ chÊp, thËm chÝ vay ngay trên hợp đồng bảo hiểm.
-Bảo trợ cuộc sống của ngời thân.
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi
ro nên hầu hết các loại hợp đồng, các loại bảo hiểm khác nhau đều đợc tham
gia chia lÃi. Khách hàng của loại hình bảo hiểm này là đông nhất và có thể ở
mọi lứa tuổi.
4.4.Các điều khoản bổ sung

Các điều khoản bổ sung cho BHNT là rất cần thiết để tiến hành đa dạng
hoá sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất thấp,
không đáng kể. Vì vậy nếu triển khai bổ sung cho loại hình BHNT, mặc dù
mức phí co tăng lên đôi chút nhng khách hàng cảm giác mình đợc hởng nhiều
quyền lợi hơn vì vậy họ tham gia đông hơn.
Nếu khéo léo thiết kế sản phẩm phù hợp thì những điều khoản bổ sung này là
một trong những yếu tố thực hiện cạnh tranh của BHNT.
Những điều khoản bổ sung cho 3 loại hình BHNT bao gồm:
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật:có nghĩa nhà bảo hiểm
cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho ngời đợc bảo hiểm khi họ
bị ốm đau, thơng tích. Tuy nhiên nếu ngời đợc bảo hiểm tự gây thơng tích, tự
tử, mang thai, sinh në …;c¸c rđi ro do sù tiÕn bé ph¸t triển khoathì không đợc hởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích
của điều khoản này nhằm trợ giúp ngời tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí
trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt trong các trờng hợp ốm đau,thơng tích bất
ngờ.
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong
điều trị thơng tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc
thơng tích của ngời đợc bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là
Trịnh Thanh Huyền - B¶o hiĨm 41B

12


Chuyên đề bảo hiểm

bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn nh: Ngời đợc bảo hiểm bị tàn
phế,thơng tật toàn bộ, thơng tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Những
trờng hợp tự thơng, tai nạn do nghiện rợu, ma tuý, tự tử ;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoasẽ không đ ợc hởng
quyền lợi bảo hiểm .
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ :Thực chất của điều khoản này là nhà

bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi ngời đợc bảo hiểm bị các chứng bệnh
hiểm nghèo nh: đau tim, ung th, suy gan, suy thận, suy hô hấp;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoaMục đích
tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có đợc những khoản tài chính nhất định để trợ
giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các
nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị.
Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các nhà bảo hiểm còn đa ra
những điểm bổ sung khác nh :hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị
tai nạn, thơng tật;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoanhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút ngời tham gia.
Mặc dù mức phí cao hơn, nhng các hợp đồng BHNT có các điều khoản bổ
sung đà đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của ngơì tham gia bảo hiểm.

II.Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm
chung của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những
đặc điểm riêng biệt. Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này
nên sản phẩm bảo hiểm đợc xếp vào loại sản phẩm đặc biệt. Bảo hiểm nhân
thọ, một mặt nó cũng là một loại hình bảo hiểm do đó nó cũng mang những
nét chung của bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào, nghĩa là sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ cũng mang những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những
đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm. Những đặc điểm chung của sản phẩm
dịch vụ là:
+Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận đợc các
yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tợng của doanh nghiệp,in
tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận …;c¸c rđi ro do sù tiÕn bé ph¸t triĨn khoanh ng khách hàng
không thể chỉ ra đợc màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị của sản
phẩm.Khách hàng cũng không thể dùng thử ngay thứ hàng hoá mà họ vừa
mua, khách hàng chỉ có thể hình dung ra sản phẩm thông qua sự mô tả và sự
hiểu biết của ngời đại lý. Khi mua sản phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc
những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trớc các rủi ro, vì vậy có

thể nói sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vô hình.
+Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo hiểm
không thể tách rời tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với
việc tiêu dùng sản phẩm đó ( quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một
thể thống nhất ). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ đợc

Trịnh Thanh Huyền - B¶o hiĨm 41B

13


Chuyên đề bảo hiểm

có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó
sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tơng
lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm
hữu hình có thể sản xuất với số lợng lớn sau đó đợc lu trữ trong kho bán dần.
Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ đợc.
+Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác, chủ yếu
đợc thực hiện bởi con ngời. Nhìn chung, chất lợng phục vụ của một cá nhân
nào đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các khách hàng khác
nhau là khác nhau.Chất lợng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ,
các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lợng phục
vụ cũng khác nhau.
+Là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền: Mặc dù trớc khi tung một sản
phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản
phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nớc về kinh doanh
bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật
chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện tợng sao
chép các dạng sản phẩm của các nớc, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một

cách máy móc, trừ tên mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh, các doanh
nghiệp bảo hiểm phải có các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm và dịch
vụ .
Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của sản
phẩm bảo hiểm, đó là:
+Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản
phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đà mua sản phẩm nhng khách
hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiƯp b¶o hiĨm båi thêng
hay tr¶ tiỊn b¶o hiĨm. Bởi vì rủi ro một khi đà xảy ra thì đồng nghĩa với thơng
tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm
bồi thờng, chi trả khó có thể bù đắp đợc. Đặc tính này cũng làm cho việc giới
thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn.
+Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngợc: Đối với các sản phẩm khác, căn cứ
vào chi phí thực tế có thể tính đợc giá thành, giá bán của sản phẩm, qua đó
thấy ngay đợc kết quả hoạt động. Nhng đối với sản phẩm bảo hiểm, việc xác
định giá bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất xảy ra
trong quá khứ do đó tại thời điểm bán sản phẩm cha thể xác định ngay đợc kết
quả hoạt động do thực tế xảy ra có thể không nh dự kiến, đặc biệt nếu thiệt hại
xảy ra trầm trọng, tổn thất liên tục.
+Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các doanh
nghiệp có quyền thu phí của ngời tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo
hiểm; sau đó nếu có các sự kiện b¶o hiĨm x¶y ra, doanh nghiƯp b¶o hiĨm míi
ph¶i thùc hiƯn nghÜa vơ båi thêng hay chi tr¶. Do vËy, với việc thu phí trớc,
nếu không có hoặc ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận lớn hơn
Trịnh Thanh Huyền - Bảo hiểm 41B

14


Chuyên đề bảo hiểm

dự kiến. Ngợc lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn dự kiến,
doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê
dịch không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng
nào tham gia bảo hiểm cũng đợc nhận số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo
hiểm ( trừ trờng hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm
). Nói cách khác, khách hàng chỉ thấy đợc tác dụng của sản phẩm khi sự
kiện bảo hiểm xảy ra với họ.
Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trng riêng
sau:
+Thời hạn bảo hiểm dài, thờng là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả cuộc
đời.
+Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng
với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phơng
thức đóng phí, độ ti ngêi tham gia…;c¸c rđi ro do sù tiÕn bé phát triển khoa
+ Các sản phẩm BHNT thờng là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu.
2.Đặc trng cơ bản của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Trọn Đời .
Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là nhóm sản phẩm bảo
hiểm truyền thống, mang tính tiết kiệm và đà có mặt trên thị trờng thế giới từ
gần 100 năm. Do cũng là sản phẩm bảo hiểm nên nhóm sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ trọn đời vẫn mang đầy đủ những đặc tính của sản phẩm dịch vụ và
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nh đà nêu trên. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ trọn đời cũng có một số đặc điểm riêng khác các nhóm sản phẩm
nhân thọ khác, đó là:
-Sản phẩm bảo hiểm này có thời hạn bảo hiểm không xác định trớc. Phơng châm của ngời bảo hiểm ở đây là: Bảo hiểm đến khi chết. Tuy nhiên,
có một số trờng hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho ngời đợc
bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi.
-Số tiền bảo hiểm đợc chi trả bất cứ khi nào ngời đợc bảo hiểm bị tử

vong.
-Do thời hạn bảo hiểm dài nên phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm
sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm
chắc chắn phải chi trả.
-Phí bảo hiểm có thể đóng theo nhiều hình thức nh đóng một lần, hoặc
đóng định kỳ.
Đối với trờng hợp phí nộp một lần thì phí thuần trong trờng hợp này
cũng đợc tính theo nguyên lý cân bằng giữa (số thu) và (số chi) tại thời điểm
tham gia bảo hiểm.

Trịnh Thanh Huyền - Bảo hiểm 41B

15


Chuyên đề bảo hiểm

Công thức tính phí thuần trong trờng hợp này nh sau:
m

d
fC

( x j 1)

j 1

1
(1 i ) j

lx

Sb

Trong đó:
Sb : Số tiền bảo hiĨm
lx : sè ngêi sèng ë ®é ti ngêi tham gia b¶o hiĨm
i : l·i st kü tht
n : Thêi hạn bảo hiểm
d(x+j-1) : Số ngời chết ở độ tuổi (x+j -1) đến (x+j)
m : là độ tuổi cuối cùng của bảng tỉ lệ tử vong sử dụng tính phí
Đối với trờng hợp phí thuần nộp hàng năm trong bảo hiểm nhân thọ
trọn đời, việc tính phí vẫn dựa trên nguyên tắc cơ bản là cân bằng thu-chi.
Ta có công thức tính phí thuần năm nh sau:
m

d
fd

j 1

k

l

x i

j 0



fd 

1
(1  i ) j
Sb
1
(1  i ) j

( x  j  1)

f clx
k

l

x i

(1  i )

j

j 0

Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là thời hạn bảo hiểm
dài và không xác định nên nếu đóng phí một lần khi ký hợp đồng thì mức phí
thờng rất cao, không hấp dẫn khách hàng. Vì thế, phơng thức đóng phí hàng
năm có lẽ phù hợp hơn cả. Về nguyên tắc phải đóng phí đến hết đời, song ngời
tham gia bảo hiểm thờng có mong muốn đóng đến một độ tuổi nhất định
(chẳng h¹n nh :80, 85 hay 100 ti).NÕu tham gia lóc còn trẻ và ở độ tuổi

trung niên, họ thờng yêu cầu đóng phí đến độ tuổi về hu. Điều này công ty
bảo hiểm vẫn chấp nhận. Nhng khi tính phí, nguyên tắc cân bằng vẫn đợc đặt
ra.
Phí toàn phần:
Ta có công thức sau:
Phí toàn phần = Phí thuần + Phí hoạt động
Nếu ký hiệu:
P: là phí toàn phần
f: là phí thuần
h:là phí hoạt động
Trịnh Thanh Huyền - Bảo hiểm 41B

16


Chuyên đề bảo hiểm

Ta có: P = f + h
Bộ phận phí hoạt động (h) trong bảo hiểm nhân thọ bao gồm 3 khoản:
+ Chi phí hợp đồng mới ()
+ Chi phí thu phí ()
+ Chi phí quản lý hợp đồng ()
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí một lần thì khoản
chi phí thu phí () sẽ không có, cho nên:
h = () + ()
P=f++
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí nhiều lần trong
suốt thời hạn tham gia bảo hiểm thì bộ phận phí hoạt động (h) sẽ bao gồm đầy
đủ 3 khoản nêu trên:
h=++

Nhờ những đặc tính trên nên sản phẩm bảo hiểm trọn đời đợc các công
ty chú trọng khai thác. Hiện nay trên thị trờng Việt Nam, nhóm sản phẩm này
bao gồm các sản phẩm: An Khang Trờng Thọ của Bảo Việt, Phú Trờng An
của Prudentia và An Sinh Trờng Thọ của AIA. Các sản phẩm này ra đời đÃ
đáp ứng đợc nhu cầu của ngời dân, giúp họ có đợc một khoản tiết kiệm khi
tuổi cao, khiến họ cảm thấy yên tâm hơn trong cuộc sống.
III. Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm của doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
1. vai trò của công tác khai thác
Một sản phẩm bảo hiểm ra đời nó đòi hỏi một quy trình triển khai đến
tay ngời tiêu dùng .Đó là các công đoạn sau đây:
- Khai thác
- Thu xếp tái bảo hiểm.
- Thực hiện các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất.
- Giám định tổn thất.
- Bồi thờng tổn thất.
- Thực hiện các hoạt động khác , dịch vụ khách hàng.
Trong quy trình trên thì khai thác là khâu đầu tiên nhng đóng vai trò quan
trọng nhất, có ảnh hởng quyết định đến việc đa một sản phẩm bảo hiểm
đến tay ngời tiêu dùng cũng nh trong hoạt động của công ty bảo hiểm. Sở
dĩ nh vậy vì quy luật cơ bản của bảo hiểm là số đông bù số ít, do đó nếu
khai thác đợc nhiều hợp đồng sẽ tạo ra doanh thu hình thành đợc các quỹ
tài chính để bồi thờng, chi trả cho ngời tham gia và mang lại những lợi
Trịnh Thanh Huyền - Bảo hiÓm 41B

17


Chuyên đề bảo hiểm

nhuận cho doanh nghiệp . Cũng thông qua công tác này mà những thông
tin từ thị trờng cũng nh từ phía khách hàng đợc thu thập để nâng cao chất lợng sản phẩm. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì vấn đề tiêu thụ sản
phẩm cũng đợc coi là quan trọng nhất, đặc biệt đối với doanh nghiệp
BHNT khi quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ sản phẩm thì
việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quyết định. Muốn tiêu thụ đợc
nhiều sản phẩm thì các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ càng phải chú
trọng tới công tác khai thác.
Chính vì vậy việc xây dựng một quy trình khai thác cần phải mang tính
chất khoa học để cho các khai thác viên trong công ty bảo hiểm thực hiện
công trình khai thác của mình với hiệu quả mang lại một cách tốt nhất.
2. Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
2.1 Quy trình khai thác
Việc hoạt động khai thác bảo hiểm đợc quy định trong mục 2 về khai
thác bảo hiểm của luật kinh doanh bảo hiểm bao gồm các điều 15 , điều 16 ,
điều 17 , ®iỊu 18, ®iỊu 19 ,®iỊu 20 quy ®Þnh chi tiÕt về các hoạt động mua bán
khai thác bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm . Đó là cơ sở pháp lý cho việc
thực hiện quy trình khai thác của doanh nghiệp bảo hiểm.
Khâu khai thác thờng bao gồm các bớc sau:
Bớc 1: Lập kế hoạch khai thác .
Kế hoạch khai thác đợc xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp và căn cứ vào đặc điểm của thị trờng cũng nh nguồn lực cuả
doanh nghiệp . Vì vậy kế hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang
tính định lợng cụ thể và tiến hành theo các giai đoạn sau :
Mức doanh thu phí đạt đợc .
Số lợng hợp đồng khai thác .
Thời gian thực hiện kế hoạch .
Bớc 2: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác .
Công việc hỗ trợ cho quy trình khai thác là công đoạn hỗ trợ cho tiến
trình khai thác sao cho nó đợc tiến hành đúng hớng, nhanh chóng hơn, thực
hiện quy trình khai thác hiệu quả hơn và đợc diễn ra nhanh hơn, nó nh một

chất men xúc tác cho quy trình khai thác. Thực hiện các họat động hỗ trợ cho
quy trình khai thác có thể bao gồm các công việc sau: tổ chức hoạt động tuyên
truyền; quảng cáo; xúc tiến bán ... Do tính chất quy mô của quy trình triển
khai một sản phẩm bảo hiểm mà việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy
trình khai thác sẽ nghiên cứu xem có cần tuyển thêm đại lý để thực hiện kế
hoạch khai thác hay không .
Bớc 3 : Tiến hành khai thác gồm các hoạt động :

Trịnh Thanh Hun - B¶o hiĨm 41B

18


Chuyên đề bảo hiểm

Tìm kiếm khác hàng tìm năng: đó là những khách hàng có nhu cầu về
bảo hiểm, có khả năng tài chính, có đối tợng bảo hiểm có thể bảo hiểm
đợc và doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận đợc.
Chuẩn bị tài liệu: là các đơn yêu cầu bảo hiểm, các điều khoản, các quy
tắc bảo hiểm, biểu phí, những minh hoạ về quyền lợi bảo hiểm;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa
Tiếp cận khách hàng tìm năng để chuẩn bị cho việc giới thiệu chào bán
sản phẩm bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm khai thác .
Tiếp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm, thực hiện công tác thẩm định, đánh
giá rủi ro. Công việc xem xét phân loại rủi ro từ đó sẽ quyết định chấp
nhận hay từ chối bảo hiểm cho khách hàng. Có thể nói đây là công việc
mà phần lớn ngời khai thác viên bảo hiểm nào cũng phải thực hiện
trong quy trình khai thác bảo hiểm .
Phát hành hợp đồng, thu phí bảo hiểm.
Bớc 4 : Đánh giá kết quả khai thác
Việc đánh giá kết quả khai thác có thể nói nó có vai trò quan trọng

không kém trong các bớc thực hiện ở trên. Trong bớc này nhà quản lý kế
hoạch khai thác so sánh các chỉ tiêu kế hoạch và các chỉ tiêu thực hiện về
doanh thu phí bảo hiểm, sản lợng hợp đồng khai thác đợc, phân chia theo từng
loại sản phẩm hoặc theo từng nhóm khách hàng, theo khu vực địa lý ;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa để rút
ra những nguyên nhân thành công và thất bại của quy trình khai thác tìm ra
những thiếu sót để từ đó rút ra những bài học cần thiết cho quy trình khai thác
lần sau.
2. 2. Xúc tiến hỗn hợp.
Ngoài các bớc trên của quy trình khai thác nhằm để cho hoạt động của
quy trình khai thác mang lại hiệu quả hoạt động tốt hơn ngời ta còn thực hiện
các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ trợ cho khâu khai thác điển hình rõ
nhất là quá trình truyền thông . Quá trình truyền thông gồm ba giai đoạn :
Giai đoạn 1: MÃ hóa thông tin .
Giai đoạn 2:Truyền đạt thông tin.
Giai đoạn 3: Thu nhận thông tin phản hồi.
Thông điệp

Ngời gửi tin

Phơng tiện truyền
thông

Ngời
quản lý

Trịnh Thanh Huyền - Bảo hiểm 41B
Phản hồi

Giải mÃ

MÃ hóa

19

Phản ứng đáp l¹i

Nguån nhËn tin


Chuyên đề bảo hiểm

Các giai đoạn trong quá trình truuyền thông.
- Xác định ngời nhận tin là bớc đi đầu tiên quan trọng của các giai đoạn
trong quá trình truyền thông . Ngời quản lý quy trình khai thác phải
xác định xem bộ phận khách hàng nào sẽ nhận đợc thông điệp mà
doanh nghiệp mong muốn truyền đạt tới họ nh vậy việc xác định khách
hàng nhận đợc thông điệp truyền thông của công ty bảo hiểm trong giai
đoạn của quá trình truyền thông có ảnh hởng lớn tới tiến trình khai thác
của công ty bảo hiểm . Ngời nhận tin có thể là ngời ra quyết định mua
sản phẩm hạơc là ngời có ảnh hởng đến quyết định mua của khách hàng
công ty bảo hiểm.
- Xác định phản ứng cảu ngời nhận tin là quá trình sau khi ngời nhận đợc
thông tin từ quá trình truyền thông sẽ có những phản ứng nh: biết về sản
phẩm , hiểu về s¶n phÈm, cã thiƯn c¶m víi s¶n phÈm, u chng, có ý
định mua , quyết định mua.
- Thiết kế thông điệp :là nội dung của các thông tin cần truyền đạt đợc
mà hóa dới dạng một ngôn ngữ nào đó nh âm thanh, hình ảnh màu
sắc...nó phải phù hợp yêu cầu là phải hấp dẫn , dễ hiểu truyền tải đợc
những yêu cầu cần truyền đạt .
- Lựa chọn kênh truyền thông tùy theo mục đích truyền đạt thông tin đến

khách hàng mà ngồi ta lựa chọn kênh truyền thông truyền đạt trực tiếp
hay gián tiếp. Nếu lựa chọn kênh truyền thông trực tiếp cần phải có sự
tiếp xúc, trao đổi thông tin một cách trực tiếp giữa doanh nghiệp với
khách hàng tiểm năngnh bán hàng cá nhân , quan hệcông chúng...Nếu
lựa chọn kênh truyền thông gián tiếp thì xẽ không có sự gặp gỡ tiếp xúc
trực tiếp giiữa doanh nghiệp và khách hàng lúc này kênh truyền thông
có thể là các chơng trình quảng cáo, các chơng trình tài trợ ...
- Thu nhận thông tin phản hồi.
Để cho công việc khai thác trong doanh nghiệp bảo hiểm của công ty bảo
hiểm đạt đợc những kết quả tốt ngoài thực hiện các bớc trong quy trình khai
thác một cách có khoa học cũng nh các biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ
hợp cho khâu khai thác nó còn một số biện pháp khác nhằm giúp cho quy
trình khai thác bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm đạt kết quả tốt hơn phụ
thuộc vào từng kế hoạch khai thác khác nhau thì thực hiện công việc theo các
bớc khác nhau.
Trịnh Thanh Hun - B¶o hiĨm 41B

20