Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10.DOC

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU........................................................................................1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM................3
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp............3
1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm...........................................................3
1.2 Mục tiêu..............................................................................................3
1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp..........4
1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................................................5
2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp..................5
2.1 Nghiên cứu thị trường.........................................................................6
2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ..........................................................................6
2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.................................................7
2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm...................................8
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm....................................12
3.1 Nhân tố khách quan...........................................................................12
3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp................................................14
4. Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.......................................................................................16
4.1 Khái niệm marketing.........................................................................16
4.2 Vai trò và vị trí của marketing..........................................................16
4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix................................................17
5. Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.................23
5.1 Phương pháp so sánh.........................................................................23
5.2 Phương pháp đồ thị...........................................................................24
6. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.........24
6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ.....................................................24
6.2 Các chỉ tiêu kết quả...........................................................................27
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp
6.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ ..........................................................28

7. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm................................................................28
7.1 Nghiên cứu thị trường.......................................................................28
7.2 Phát triển chiến lược marketing........................................................28
Chương 2 :PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 .................................................30
1. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần May 10 ..............................30
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần May 10 ....30
1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần May 10:.........................31
1.3 Quy trình công nghệ và kết cấu tổ chức sản xuất..............................33
1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.........................................................36
2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP May .........44
2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007...............44
2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ.................48
2.3 Phân tích khả năng hoạt động của Công ty......................................49
2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nội địa...................................49
2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
cổ phần May 10.......................................................................................56
2.6 Thực trạng thương hiệu và thị trường của Công ty Cổ phần May10 79
2.7 Đối thủ cạnh tranh của Công ty ........................................................82
3. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP may 10......86
3.1 Điểm mạnh........................................................................................86
3.2 Điểm yếu ..........................................................................................86
3.3 Cơ hội................................................................................................87
3.4 Thách thức.........................................................................................87
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN MAY 10..............................................................................88
1. Những cơ sở căn cứ xuất phát điểm.....................................................88

1.1 Quan điểm phát triển của ngành dệt may đến năm 2010.................88
1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần May 10
trong thời gian tới....................................................................................89
2. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
CP May 10..................................................................................................92
2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm............................................................92
2.2 Nhóm giải pháp về phân phối...........................................................97
2.3 Nhóm giải pháp về xúc tiến bán......................................................102
2.4 Nâng cao chất lượng lao động.........................................................108
KẾT LUẬN.........................................................................................111
TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................113
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Hình 1: Sơ đồ quy trình công nghệ Công ty ......................................33
Hình 2- Sơ đồ tổ chức quản lý của Garco10.......................................37
Bảng 1: Số lượng CBCNV Công ty năm 2005 – 2007.........................42
Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007....................44
Bảng 3: So sánh các chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh 46
Bảng 4: Chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ...............48
Bảng 5: Các chỉ tiêu về khả năng hoạt động.......................................49
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ nội địa theo loại sản phẩm..........................49
Bảng 7: Bảng so sánh doanh thu từ hoạt động bán hàng nội địa.......52
Bảng 8: Kết quả tiêu thụ nội địa theo kênh phân phối.......................54
Bảng 9: Kết quả tiêu thụ nội địa theo thị trường
............................................................................................................... 55
Bảng 10: Hạch toán chi phí đầu vào...................................................72
Bảng 11: Giá bán bình quân một số sản phẩm nội địa.......................72
Bảng 12: Số cửa hàng, đại lý May 10 từ 2003 -2007...........................74
Bảng 13: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong năm 2007 77

Bảng 14: Tổng kết các kỳ hội chợ năm 2007......................................78
Bảng 15: So sánh giá bán trung bình của các công ty......................83
Bảng 16: Bảng điểm đánh giá ưu thế cạnh tranh của một số
doanh nghiệp may phía Bắc.................................................................85
CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( BAO TIÊU)...................................104
CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( HOA HỒNG)................................104
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 1
LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước phát
triển vượt bậc và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồn
thu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia. Không chỉ có vậy mà ngành may
mặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất
nước. Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhà
nước khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thị
trường trong nước, xuất khẩu đã minh chứng điều đó.
Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một
doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam. Công ty
cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ hình thức may gia công theo đơn
đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc tế, đồng thời
vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa. Điều đó
đòi hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của
mình vì đây là tiền đề để thực hiện các chiến lược kinh doanh khác.
Hiện nay Công ty Cổ phần May 10 đã phần nào khẳng định được vị trí
của mình trong khắc nghiệt của cơ chế thị trường, xứng đáng với danh hiệu
cao quý mà Đảng và Nhà nước trao tặng “Anh hùng lao động”, danh hiệu
“Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân”.
Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần
May 10 được sự quan tâm hướng dẫn quí báu của Thạc sỹ Đặng Thị Thuý
Hồng – Khoa Thương mại Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân và các cô chú,

anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10, em đã hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10"
Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong điều của Công ty cổ
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 2
phần May 10, tìm ra các ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa
ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội
địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thương
hiệu May 10 trên thị trường nội địa.
Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài trên góc độ mặt hàng kinh doanh
của công ty dựa vào môn học Marketing cơ bản, quản lý Marketing, sử dụng
một số tư liệu, số liệu của Công ty cổ phần May 10 liên quan tới truyền thống,
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Tạp chí dệt may Việt Nam.
- Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp:
+ Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng
Kinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10
+ Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh.
+ Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối
chiếu; phương pháp đồ thị, phương pháp điều tra, phỏng vấn.
Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề tốt
nghiệp của em gồm 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
May 10
Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội
địa của Công ty cổ phần May 10
Vì thời gian có hạn và trình độ hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của em
chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày

cô giáo để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất cái mà
thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực
chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá
từ người sản xuất sang người tiêu dùng.
Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung
nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá
trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu
dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ
sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động
tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao.
Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động
marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra.
1.2 Mục tiêu
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hàng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
Tăng thị phần của doanh nghiệp
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 4

Tăng doanh thu và lợi nhuận
Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanh
nghiệp
Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư
cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp
cơ bản nhất để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và
tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và
thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu
cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này làm ứ đọng sản phẩm, làm
đình trệ quá trình quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và
quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những
mục tiêu cơ bản của mình.
1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và
tái sản xuất.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục
lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào , sắp xếp và phân bố các
yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản
phẩm. Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ làm ngừng trệ quá trình sản xuất
kinh doanh và đương nhiên vốn của doanh nghiệp không vô hạn cho nên họ
không thể cứ sản xuất mà không tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản
phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó, bởi vì nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn
lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 5
1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích

chính là lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phí
cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp
càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều
kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo
uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác
bán được nhiều sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng
quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị
trường của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc của
doanh nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ.
Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng
với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh
hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh
tranh thù sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó phần lớn
các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập
trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ sản phẩm.
2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đề
cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần là
bán những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể
các biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho
doanh nghiệp.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 6
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm
2.1 Nghiên cứu thị trường
Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng

tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu
tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội
kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một hay
một nhóm hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Thị
trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả
năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanh
nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng
hướng, đánh đúng điểm cần đánh. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm
những khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình
vào đó và phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm
nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trong
cùng một nhóm thì có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau. Việc nghiên
cứu thị trường không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại của doanh nghiệp mà
còn mở rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy triển vọng.
2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ
Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêu
thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm
của mình.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ
của năm trước, kỳ trước. Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 7
kết. Cân đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sở
thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các
mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những
điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó.
Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:

Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới,
thị trường tiềm năng.
Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế
hoạch
Chất lượng, quy cách và số lượng tiêu thụ
Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm
2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số
mục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi
nhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những
nhiệm vụ sau:
Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối
lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào.
Chi phí bán hàng: bao gồm các loại chi phí có liên quan đến việc bán
hàng hoá( bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing)
Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 8
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến
độ sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần được
hoạch định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,
hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất cả được
xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết,
các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh
nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ đó có cách kế hoạch dự
phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết.
2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được
chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy
mô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau:
gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường,
phù hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất
có hiệu quả.
Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực
tế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về
chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém. Do đó để thực hiện
tốt các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 9
2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.4.1.1 Nhiệm vụ
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách
hàng
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ
khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với các
biến động diễn ra trên thị trường
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng
giai đoạn
2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và
mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy
quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu
thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển,
thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việc

cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
2.4.2 Tổ chức bán hàng
Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản
phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như:
bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai,
mạng internet…
Các bước tổ chức bán hàng:
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 10
- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu
vực. Riêng với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vận
chuyển và tính toán.
- Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản
phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng
có những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.
- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản
phẩm. Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt
động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp
ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách
hàng.
2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng
Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm
kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng này
tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều
và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền
thống. Trước khi ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu
cầu của cuộc đàm phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp
đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh
nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Bước

tiếp theo của việc ký hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các
điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp
đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 11
Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký,
theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh
nghiệp.
2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng
cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm
hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm
theo để gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp mình.
Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người
mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử
dụng hàng hoá. Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của
người tiêu dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp.
Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc bảo hành sản
phẩm, tư vấn. Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản
phẩm so doanh nghiệp sản xuất.
2.4.5 Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt
được thông qua các chỉ tiêu sau:
Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu
thụ được
n
Σ S

bán
= Σ Q
i
i =1
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 12
Trong đó: Sbán: là sản lượng bán
qi: số lượng mặt hàng thứ i đã bán
Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được tương ứng với số lượng sản
phẩm tiêu thụ
n
Σ Doanh thu = Σ Q
i
. P
i
i =1
Trong đó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu:
Doanh thu Lợi nhuận ròng Lợi nhuận
Chi phí bán hàng Doanh thu Chi phí bán hàng
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một số
yếu tố ảnh hưởng chủ yếu sau:
3.1 Nhân tố khách quan
•Môi trường tác nghiệp
Các yếu tố thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, khách
hàng là trung tâm của các hoạt động mua bán. Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu
mong muốn, mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán…
của người tiêu dùng là những yếu tố tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính chất quyết

định lượng hàng mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên
thì nhu cầu mua sắm và tiêu dùng cũng tăng lên.
•Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 13
Hiểu được khách hàng của mình thôi thì chưa đủ, còn phải quan tâm đến
đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm doanh nghiệp chào bán
một hay một nhóm sản phẩm có khả năng thay thế nhau. Chúng ta có thể phân
thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: cạnh
tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan
trọng để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Doanh nghiệp phải
thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động
khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh
nghiệp có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh
hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Từ đó có thể đưa ra được những chính sách
tiêu thụ có hiệu quả và đứng vững trước đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, doanh nghiệp cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh của
mình, chiến lược marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá các
mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó doanh nghiệp hoàn
thiện chiến lược của mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ
cạnh tranh, đồng thời tránh thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh. Mặc
dù vậy, doanh nghiệp vẫn phải bảo đảm cân đối những vấn đề khách hàng và
đối thủ cạnh tranh và định hướng theo thị trường thực sự.
•Nhân tố về xã hội – môi trường gồm có môi trường kinh tế, môi trường
pháp luật chính trị, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường tự nhiên, môi
trường công nghệ… Cụ thể cho một số môi trường như sau:
•Môi trường pháp luật, chính trị và các thể chế kinh tế: Các chính sách
thuế khoá, bảo trợ… của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu thụ

cũng là một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh và
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 14
mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng công cụ, chính sách tài chính như thuế và lãi
suất để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng sản
phẩm, hàng hoá.
•Môi trường công nghệ
Với tốc độ phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, ngày càng
có nhiều công nghệ mới phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với những tính
năng kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao.Và với sự canh tranh gay gắt
trên thị trường, với những yêu ngày càng cao về chất lượng hàng hoá của
người tiêu dùng thì việc đổi mới công nghệ là điều tất yếu.
Trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinh
doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Ngoài ra
còn những yếu tố khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp như: đường lối chính sách của nhà nước, sự phát triển cơ sở hạ
tầng giao thông, điện lực…
Đứng trước sự tác động của nhiều yếu tố, doanh nghiệp phải tính toán
đầy đủ các tác động của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu. Có như
vậy doanh nghiệp mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp
Hàng hoá tiêu dùng trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như
số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá, giá bán sản phẩm và việc tổ chức
công tác tiêu thụ.
Số lượng sản phẩm, hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng
tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 15
Khối lượng SP,

HH bán ra
=
Số lượng SP,
HH tồn kho
đầu kỳ
+
Số lượng SP,HH
mua vào hoặc
SX trong kỳ
-
Số lượng SP
tồn kho
cuối kỳ
Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
trong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, sản xuất
trong kỳ và số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ. Khi phân tích các nguyên
nhân phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu và cuối kỳ với lượng dự trữ cần
thiết thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm. Có thể tính ra
hệ số quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho)
Hệ số quay kho = Giá thành (giá vốn) SP,
HH tiêu thụ
Giá trị hàng tồn kho
Thời gian 1
vòng quay
= Thời gian theo năm (360 ngày)
Hệ số quay kho
Hệ số quay kho càng nhanh chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt.
Ngược lại, vận tốc quay chậm thì chứng tỏ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá chậm, sản phẩm tồn nhiều.
Lượng sản phẩm, hàng tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình

tiêu thụ, nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng
hoá của doanh nghiệp. Từ đó, quyết định mức sản xuất hoặc mua vào trong
kỳ.
- Tổ chức công tác tiêu thụ
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt những công việc khác
nhau: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới
tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu
khách hàng…cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra. Đây
chính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức công tác tiêu thụ tốt doanh nghiệp sẽ gia
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 16
tăng số sản phẩm đã tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh,
giảm chi phí lưu thông. Do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức các
công tác hỗ trợ: quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán, các dịch vụ trước
trong và sau khi bán hàng giúp khách hàng hiểu biết và gắn bó với sản phẩm
của doanh nghiệp hơn nữa.
4. Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
4.1 Khái niệm marketing
- Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ xã hội, marketing là một quá
trình xã hội mà trong đó các nhân và các nhóm người được thoả mãn những
nhu cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi.
- Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ quản lý, marketing là một
quá trình quản lý về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán, tác động tới
những khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên những trao đổi thoả mãn khách
hàng và đạt các mục tiêu của tổ chức.
- Với tư cách là một quan điểm kinh doanh, marketing là quan điểm cho
rằng bí quyết của sự thành công của mọt tổ chức kinh doanh là: xác định thị
trường mục tiêu, xác định những nhu cầu, mong muốn và cầu của thị trường

mục tiêu, thoả mãn được những mong muốn đó, hiệu quả hơn đối thủ cạnh
tranh.
4.2 Vai trò và vị trí của marketing
Marketing có vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp
doanh nghiệp hiểu biết những yêu cầu cụ thể của khách hàng, sự thoả mãn và
mức độ trung thành của họ, dự báo nhu cầu mua sắm đối với những sản phẩm
hiện tại và sản phẩm mới. Đồng thời marketing cũng đưa tới khách hàng
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 17
những thông tin về doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp, xây
dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng.
Marketing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp
chính thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể cho nên marketing có ý nghĩa quyết
định đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thị
trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất
định cho mọi quyết định của doanh nghiệp.
4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix
Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu markting của họ trên thị trường mục tiêu.
Trong marketing mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên
cứu marketing thường phân các công cụ này theo bốn yếu tố(4P) bao gồm:
sản phẩm (Product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán
(promtion).
•Chính sách về sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào
bán trên thị trường để mua, sử dụng và thoả mãn một mong muốn hay nhu
cầu. Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên
môn hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh
nghiệp một chính sách sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất

kinh doanh là hết sức quan trọng. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần
thiết trong chiến lược sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có được một chính sách
sản phẩm hợp lý thì doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiên
cứu, thiết kế,sản xuất hàng loạt. Chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh
nghiệp sẽ thu được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại, chính
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 18
sách sản phẩm không tạo được một thị trường chắc chắn thì hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp sẽ trở nên mạo hiểm và có thể thất bại.
Mỗi sản phẩm trên thị trường đều có chu kỳ sống cho nên doanh nghiệp
phải liên tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống đó. Thông
thường chu kỳ sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn:
- Giai đoạn ra đời: Bắt đầu xuất hiện những sản mới trên thị trường, mức
tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
- Giai đoạn phát triển: Hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh
chóng, mức tiêu thụ tăng, sản xuất bắt đầu có lãi.
- Giai đoạn trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt
tối đa và bắt đầu giảm; Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần
lớn khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng và doanh nghiệp bắt đầu phải tăng các
chi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trước các đối thủ cạnh tranh.
- Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu
của người tiêu dùng thay đổi, va do xuất hiện các sản phẩm thay thế cùng
công nghệ mới.
•Chính sách về nhãn hiệu
Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý
nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Khi quyết định lựa chọn tên
cho nhãn hiệu cần đảm bảo các yêu cầu:
- Nhãn hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng và có đặc thù riêng
- Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt
- Không trùng lặp hoặc tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh

tụ, anh hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 19
- Nhãn hiệu có thể đăng ký pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặp
hoặc không tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu của công ty khác đã
đăng ký.
•Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá
Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất làm cho sản
phẩm hay hàng hoá đó có công dụng nhất định. Đây là điều kiện sống còn của
doanh nghiệp cho nên doanh nghiệp cần liên tục tìm mọi biện pháp để nâng
cao chất lượng sản phẩm. Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phải
đặt trong mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm,
với giá bán sản phẩm.
•Chính sách về bao bì sản phẩm
Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá. Một
số loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong khâu tiêu thụ và đồng
thời cũng thể hiện chất lượng hàng hoá.
•Chính sách phát triển sản phẩm mới
Việc phát triển sản phẩm mới cần được tiến hành thường xuyên dưới
nhiều góc độ khác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sản
phẩm cải tiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà không
mới với thị trường hoặc là sản phẩm mới hoàn toàn.
•Chính sách về giá
Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực
tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giá sản phẩm tạo ra
lợi nhuận cho doanh nghiệp cho nên ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển hay
diệt vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường giá cả xác định bởi
hai quy luật: quy luật cung - cầu và quy luật giá trị, điều này có nghĩa là giá
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 20

tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Do vậy, trong quá trình sản
xuất kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của
mình.
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi
sản phẩm mới được tung ra thị trường, mà phải được xem xét định kỳ trong
suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất
của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh. Trong khi hoạch
định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giá
của mình để khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản
phẩm nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt mục tiêu của mình.
Một số mục tiêu định giá:
- Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất: giá cả trang trải được
chi phí khả biến và một phần chi phí cố định
- Tối đa hoá lợi nhuận
- Tối đa hoá doanh thu
- Tối đa háo về số lượng tiêu thụ
- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
- Một số phương pháp định giá:
- Định giá từ chi phí: Giá cả được xác định từ chi phí sản xuất kinh
doanh theo công thức sau:
P = Z + C + L
Z : Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm
C : Các khoản thuế phải nộp
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 21
L : Lợi nhuận
•Chính sách phân phối
Phân phối là bao gồm những hoạt động nhằm đưa một sản phẩm dịch vụ
từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất

lượng, về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu
dùng mong muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có bốn loại kênh phân phối như sau:
- Kênh trực tiếp (cấp 0)
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản
phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp
giữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một trung gian nào.
Kênh này thường được sử dụng với những loại sản phẩm hàng hoá đặc
biệt( dễ hỏng, dễ vỡ), những sản phẩm do người sản xuất nhỏ làm ra và tự bán
ở khúc thị trường nhỏ.
Các hình thức bán: bán tại các cửa hàng, giới thiệu sản phẩm tại hội trợ
triển lãm, bán hàng qua điện thoại, internet.
- Kênh gián tiếp (kênh cấp 1)
Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm
hàng hoá khi lưu thông qua lại kênh này phải qua kênh trung gian là những
người bán lẻ. Kênh này được sử dụng khi người bán lẻ có đủ trình độ chuyên
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng