Phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại ở việt nam nghiên cứu các mô hình bancassurance tại các ngân hàng thương mại nhà nước

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---------------

PHẠM TIẾN HÙNG

PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE
TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM:
NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE
TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC

LUẬN ÁN TIẾN SĨ
NGÀNH TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

HÀ NỘI, 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---------------

PHẠM TIẾN HÙNG

PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE
TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM:
NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI
CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC
Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng
Mã số: 9340201

LUẬN ÁN TIẾN SĨ
Người hướng dẫn khoa học:
1. TS. NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG
2. TS. ĐOÀN PHƯƠNG THẢO

HÀ NỘI, 2019


i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi cam
kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu
cầu về sự trung thực trong học thuật.

Hà Nội, ngày tháng năm 2019
Tác giả

Phạm Tiến Hùng


ii

LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân,
đặc biệt là Viện Đào tạo sau đại học và Viện Ngân hàng - Tài chính là nơi tổ chức giảng
dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu làm nền tảng cho việc thực hiện luận
án này. Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn tới TS. Nguyễn Thị Hải Đường và TS.
Đoàn Phương Thảo đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều tâm huyết và những góp ý quý

báu và hỗ trợ tôi hoàn thành luận án này. Kính gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS.
Đặng Ngọc Đức - Viện trưởng Viện Ngân hàng - Tài Chính và các thầy cô trong Viện về
những ý kiến đóng góp cho luận án.
Đồng thời, tôi cũng xin trân trọng cảm ơn Ban Giám đốc và các phòng chức năng
của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tam Điệp đã tạo
những điều kiện tốt nhất, thuận lợi nhất cho tôi trong suốt thời gian nghiên cứu. Tôi xin
chân thành cảm ơn tất cả bạn bè, đồng nghiệp và những người đã tham gia trả lời phỏng
vấn, thảo luận cũng như bảng câu hỏi khảo sát làm nguồn dữ liệu để phân tích và cho ra
kết quả nghiên cứu của luận án.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè đã động viên và
giúp đỡ cả vật chất lẫn tinh thần trong thời gian tôi thực hiện luận án này.
Trân trọng cảm ơn!
Tác giả

Phạm Tiến Hùng


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN................................................................................................................................ i
LỜI CẢM ƠN..................................................................................................................................... ii
MỤC LỤC.......................................................................................................................................... iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT.......................................................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG........................................................................................................... vii
DANH MỤC CÁC HÌNH............................................................................................................... ix
CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU................................ 1
1.1. Sự cần thiết của nghiên cứu......................................................................................... 1
1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu............................................................................... 2
1.3. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................... 12

1.3.1. Mục tiêu nghiên cứu........................................................................................................ 12
1.3.2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu................................................................................ 13
1.4. Câu hỏi nghiên cứu........................................................................................................ 13
1.5. Qui trình và phương pháp nghiên cứu................................................................. 14
1.5.1. Qui trình nghiên cứu........................................................................................................ 14
1.5.2. Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu............................................................ 15
1.6. Các kết quả nghiên cứu dự kiến............................................................................... 17
CHƯƠNG 2

CƠ SỞ LÝ

THUYẾT

VỀ

PHÁT

TRIỂN

MÔ

HÌNH

BANCASSURANCE TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN
CỨU.................................................................................................................................................... 18
2.1. Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ.................................................................... 18
2.1.1. Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ........................................................ 18
2.1.2. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ........................................................................................ 20
2.1.3. Thị trường Bảo hiểm nhân thọ...................................................................................... 23
2.2. Lý luận về phát triển mô hình bancassurance................................................. 26

2.2.1. Khái niệm Bancassurance và mô hình Bancassurance............................................ 26
2.2.2. Các mô hình Bancassurance.......................................................................................... 28
2.3. Phát triển mô hình Bancassurance....................................................................... 31
2.3.1. Quan niệm về phát triển mô hình Bancassurance từ phía ngân hàng.................. 31
2.3.2. Phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh Bancassurance .. 33
2.3.3. Phát triển hoạt động phân phối của Bancassurance................................................. 37
2.4. Các nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình
Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ của các Ngân hàng thương mại
............................................................................................................................................................ 39


iv

2.4.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của mô hình Bancassurance trong
lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ....................................................................................................... 39
2.4.2. Các tiêu chí và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình Bancassurance......44
2.5. Mô hình nghiên cứu....................................................................................................... 50
2.5.1. Mô hình nghiên cứu......................................................................................................... 50
2.5.2. Giả thuyết nghiên cứu..................................................................................................... 50
CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE
TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU
CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
NHÀ NƯỚC...................................................................................................................................... 52
3.1. Khái quát về thi trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam và các mô hình
Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam...................... 52
3.1.1. Thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam................................................................. 52
3.1.2. Các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam.....54
3.2. Thực trạng phát triển mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương

mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ................................. 55

3.2.1. Các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước.............55
3.2.2. Phát triển của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà
nước tại Việt Nam........................................................................................................................ 61
3.3. Phân tích tác động của các nhân tố đến sự phát triển của các mô hình
Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước hiện nay..............72
3.3.1. Xác định tác động của các nhân tố đến đến hoạt động của mô hình
Bancassurance.............................................................................................................................. 72
3.3.2. Xác định ảnh hưởng của các nhân tố đến sự phát triển của mô hình
Bancassurance.............................................................................................................................. 76
3.4. Đánh giá sự phát triển của các mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng

thương mại nhà nước.............................................................................................................. 80
3.4.1. Kết quả đạt được.............................................................................................................. 80
3.4.2. Các hạn chế và nguyên nhân......................................................................................... 86
CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE
TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM.................................... 92
4.1. Tiềm năng phát triển các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm

nhân thọ tại Việt Nam.............................................................................................................. 92
4.1.1. Triển vọng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam......................................... 92
4.1.2. Tiềm năng phát triển Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước
trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ............................................................................................ 97


v

4.2. Giải pháp phát triển các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm

nhân thọ tại Việt Nam........................................................................................................... 101
4.2.1. Các giải pháp trực tiếp.................................................................................................. 101

4.2.2. Các giải pháp bổ trợ...................................................................................................... 113
4.3. Một số kiến nghị............................................................................................................. 117
4.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước......................................................... 117
4.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam.................. 120
KẾT LUẬN..................................................................................................................................... 123
DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU ĐÃ ĐƯỢC

CÔNG BỐ CỦA

TÁC GIẢ......................................................................................................................................... 124
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................. 125


vi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ACM

Assurances du Credit Mutuel

Agribank

Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam

BH

Bảo hiểm

BIDV

Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam

CNBH

Chứng nhận bảo hiểm

CP

Cổ phần

DT

Doanh thu

ĐV

Đơn vị

ĐV

Đơn vị

EU

Liên minh Châu Âu

HĐ

Hợp đồng

HĐBH

Hợp đồng bảo hiểm

KD

Kinh doanh

NCS

Nghiên cứu sinh

NHTM

Ngân hàng thương mại

NT

Nhân thọ

P.QHKH

Phòng quan hệ khách hàng

ROE

Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân

STBH

Số tiền bảo hiểm

STBH KT

Số tiền bảo hiểm khai thác mới

TK

Khai thác

TMCP

Thương mại cổ phần

TMNN

Thương mại Nhà nước

TP

Thị phần

Vietcombank

Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

Vietinbank

Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam

VPGD

Văn phòng giao dịch

YC

Yêu cầu

YCBH

Yêu cầu bảo hiểm


vii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1.

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp phân phối qua kênh bancassurance..........35

Bảng 2.2.

Mô hình phát triển sản phẩm bảo hiểm theo giai đoạn phát triển của nền
kinh tế........................................................................................................................... 36

Bảng 3.1.

Vốn điều lệ của các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam........................ 62

Bảng 3.2.

Vốn chủ sở hữu của công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại
nhà nước (2013-2017).............................................................................................. 63

Bảng 3.3.

Tổng tài sản của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại
nhà nước (2013-2017).............................................................................................. 64

Bảng 3.4.

Dự phòng của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại
nhà nước (2013-2017).............................................................................................. 65

Bảng 3.5.

Sản phẩm của các mô hình bancassurer

của các Ngân hàng thương mại

nhà nước tính đến 31/12/2017................................................................................ 66
Bảng 3.6.

Đánh giá về mức độ phù hợp sản phẩm bảo hiểm............................................. 67

Bảng 3.7.

Các loại sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng.................................... 67

Bảng 3.8.

Số lượng đại lý hoạt động đến 31/12 hàng năm của các mô hình
Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017)............68

Bảng 3.9.

Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân trực thuộc các mô hình Bancassurance
của các Ngân hàng thương mại nhà nước đến 31/12/2017.............................. 70

Bảng 3.10. Kết quả khảo sát xác định lực lượng bán phù hợp của các mô hình
Bancassurance qua ngân hàng................................................................................ 71
Bảng 3.11. Phân tích sự khác biệt giữa các ngân hàng về hiệu quả phân phối................. 72
Bảng 3.12. Tương quan giữa kết quả hoạt động của mô hình Bancassurance

và các

nhân tố ảnh hưởng..................................................................................................... 73
Bảng 3.13. Kết quả hồi quy về các nhân tố tác động đến kết quả hoạt động của các
mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước................75
Bảng 3.14. Khả năng dự báo của mô hình................................................................................. 76
Bảng 3.15. Kiểm định phi tham số cho phát triển hoạt động liên kết Bancassurance . 77
Bảng 3.16. Kết quả hồi quy mô hình phát triển mô hình Bancassurance tại các Ngân
hàng thương mại Nhà nước..................................................................................... 79
Bảng 3.17. Khả năng dự báo của mô hình................................................................................. 79
Bảng 3.18. Phân tích sự khác biệt giữa các ngân hàng về phát triển mô hình phân phối
..........................................................................................................................................80


viii

Bảng 3.19. Doanh thu phí khai thác mới và thị phần theo doanh thu phí khai thác mới
của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước
(2013-2017) ...............................................................................................82
Bảng 3.20. Tổng doanh thu phí và thị phần theo tổng doanh thu phí của các mô hình
Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ... 83 Bảng 3.21.
Hợp đồng bảo hiểm khai thác mới và thị phần theo hợp đồng bảo hiểm khai thác mới
của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương
mại nhà nước (2013-2017) ........................................................................ 84
Bảng 4.1.

Một số chỉ tiêu kinh tế vĩ mô và tỉ lệ dân cư tham gia bảo hiểm

tại

Indonesia, Singapore và Việt Nam năm 2017 ...........................................
92
Bảng 4.2. Một số chỉ tiêu giám sát và đánh giá phát triển bền vững
của Việt Nam
(2011 - 2020) .............................................................................................
Bảng 4.3.

Một số thông tin về năng lực của các tập đoàn bảo hiểm tham gia vào mô
hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ với các Ngân hàng
thương mại nhà nước tại Việt Nam .........................................................

Bảng 4.4.

93

Phân loại đại lý phân phối liên quan đến mức độ phức tạp

và yêu cầu đào tạo ...................................................................................

100
của sản phẩm
108


ix

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1. Quy trình nghiên cứu của luận án .................................................................. 14
Hình 2.1: Các mô hình bancassurance .......................................................................... 28
Hình 2.2: Các tiêu chí lựa chọn mô hình bancassurance ............................................... 42
Hình 2.3. Mô hình nghiên cứu của luận án ................................................................... 50
Hình 3.1. Các mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam .... 54
Hình 3.2. Mô hình bancassurance VCLI ....................................................................... 55
Hình 3.3. Mô hình bancassurance VietinBank Aviva trước tháng 4 năm 2017 ............ 58
Hình 3.4. Mô hình bancassurance Aviva Việt Nam và VietinBank từ tháng 4/2017 ... 59
Hình 3.5. Mô hình bancassurance BIDV Metlife .......................................................... 60
Hình 3.6. Vốn chủ sở hữu của các mô hình bancassurer của các ngân hàng thương mại
nhà nước (2013-2017) ............................................................................... 63
Hình 3.7. Tổng tài sản của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại
nhà nước (2013-2017) ............................................................................... 64
Hình 3.8. Dự phòng của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà
nước (2013-2017) ...................................................................................... 65
Hình 3.9. Số lượng đại lý hoạt động đến 31/12 hàng năm của các mô hình Bancassurer
của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ............................ 69
Hình 3.10. Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân trực thuộc các mô hình Bancassurance của
các Ngân hàng thương mại nhà nước đến 31/12/2017 .............................. 70
Hình 4.1. Tháp dân số Việt Nam 2010 và 2050 ............................................................ 94

Hình 4.2. Dự báo tuổi trung bình và tuổi thọ bình quân dân số Việt Nam (2014-2049)
...................................................................................................................95
Hình 4.3. Tỉ trọng dân số Việt Nam của hai nhóm tuổi trên 65 và dưới 15 .................. 96
Hình 4.4. Lợi nhuận trước thuế hợp nhất của một số Ngân hàng thương mại năm 2017
...................................................................................................................97
Hình 4.5. Tổng tài sản của một số Ngân hàng thương mại ở Việt Nam năm 2017 ......98

Hình 4.6. Lao động và chi nhánh, phòng giao dịch của các NHTM nhà nước năm
2017 ...........................................................................................................99


1

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.1. Sự cần thiết của nghiên cứu
Mối liên kết giữa các Ngân hàng thương mại và các doanh nghiệp bảo hiểm xuất
hiện từ những năm 70s của thế kỷ trước tại các nước phát triển và lan sang thị trường tài
chính ngân hàng bảo hiểm tại các nước đang phát triển từ những năm đầu của thế kỉ 21,
cùng với đó, thuật ngữ Bancassurance ngày càng trở nên quen thuộc. Cụ thể, theo khái
niệm hẹp, mối quan hệ liên kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng thương mại
hay còn gọi là “bancassurance” được hiểu là hoạt động bán chéo các sản phẩm bảo hiểm
qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng (LIMRA, 2006). Các mô hình
bancassurance được tổ chức dưới nhiều hình thức khác nhau nhằm mục đích mở rộng
việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng nói chung và các
khách hàng tham gia bảo hiểm nói riêng nhằm đem lại thị trường và kết quả kinh doanh
tốt nhất cho cả ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm (LIMRA, 2006, tr.10).
Về lịch sử, bancassurance phát triển đầu tiên tại Pháp và sau đó là các nước Châu
Âu, Bắc Mĩ (số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm ở Mỹ là 20%, Châu Âu từ

70% đến 90%, tại Pháp là 100%). Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, hoạt động
bancassurance cũng phổ biến tại các nước như Nhật, Hàn Quốc, và ngày càng phát triển
tại các thị trường mới nổi như Trung Quốc, Malaysia, Thailand (Wong và cộng sự,
2007).
Thực tế tại hầu hết các thị trường bảo hiểm cho thấy, hoạt động bancassurance tập
trung vào các kênh bán lẻ, phân khúc thị trường khách hàng cá nhân; Hoạt động
bancassurance phát triển mạnh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ dưới nhiều hình thức
sản phẩm bảo hiểm khác nhau như sản phẩm bảo hiểm tử kì gắn với hoạt động tín dụng,
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm, sản phẩm hưu trí (LIMRA, 2006; Wong và cộng
sự, 2007).
Tại Việt Nam, mặc dù xuất hiện từ cuối những năm 1990 dưới hình thức đại lý phân
phối, đại lý thu phí; vào đầu những năm 2000 một số mô hình liên doanh giữa Ngân hàng
trong nước với các công ty Bảo hiểm/tập đoàn tài chính nước ngoài được hình thành, tuy
nhiên sau một thời gian phải chuyển đổi mô hình sở hữu (Ví dụ như trường hợp công ty
Liên doanh Bảo hiểm Á Châu - Ngân hàng Công Thương giai đoạn 2002-2008). Các mô
hình bancassurance liên doanh hoặc sở hữu của các Ngân hàng thương mại tại Việt Nam ban
đầu tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, như trường hợp của ABIC, BIC, Bảo
Ngân vào giữa những năm 2000, các mô hình này đã dần khẳng định được vị trí trên


2

thị trường bảo hiểm Việt Nam. Tuy nhiên, trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, các mô
hình bancassurance hiện tại được phát triển theo mô hình liên doanh như VCLI, Vietin Aviva, BIDV - Met Life, các mô hình này có kết quả hoạt động tương đối khiêm tốn,
chưa xứng với tiềm năng hiện có tại các ngân hàng. Một số Ngân hàng thương mại hiện
triển khai mô hình đại lý phân phối hoặc đại lý thu phí cho các doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ, tuy nhiên kết quả hoạt động cũng không thực sự khả quan.
Xu hướng phát triển bancassurance là tất yếu tại tất cả các thị trường trong xu thế toàn
cầu hoá và hội nhập, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ - khách hàng chủ yếu là
khách hàng cá nhân. Với mục đích mở rộng thị trường, cải thiện kết quả kinh doanh, cả các

công ty bảo hiểm và các ngân hàng đều đang nỗ lực phát triển hoạt động này. Thực tế cho
thấy hoạt động bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ nói
riêng tại Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng. Các mô hình bancassurance trong lĩnh vực
Bảo hiểm nhân thọ hầu hết mới đi vào hoạt động (Vietin-Aviva năm 2011, BIDV-Met life
năm 2014, MB-Ageas năm 2016) hoặc đã hoạt động được một thời gian dài nhưng mới chỉ
khai thác được một phần nhỏ thị trường tiềm năng (VCLI năm 2008), các mô hình đại lý
phân phối phát triển còn rất khiêm tốn. Chính vì vậy, tác giả đã lựa chọn đề tài “Phát triển
mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại ở Việt Nam trong lĩnh
vực bảo hiểm nhân thọ: Nghiên cứu mô hình
bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước” là đề tài nghiên cứu. Đề
tài sẽ tập trung nghiên cứu kinh nghiệm phát triển các mô hình bacassurance của các Ngân
hàng, tập đoàn tài chính trên thế giới và tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước tại Việt
Nam trong lĩnh vực nhân thọ; phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động, kết quả hoạt
động của các mô hình bancassuance tại Việt Nam, làm rõ các hạn chế, nguyên nhân cản trở
hoạt động và sự phát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ,
từ đó đề xuất các giải pháp phát triển mô hình Bancassurance hiệu quả trong lĩnh vực bảo
hiểm nhân thọ ở Việt Nam trong thời gian tới.

1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
- Về sự hình thành và phát triển của các mô hình bancassurance
Bancassurance không còn là một khái niệm mới trong lĩnh vực ngân hàng hay
bảo hiểm. Từ những năm 1970 bancassurance đã bắt đầu được triển khai tại Pháp và sau
đó phát triển tại Bỉ, Tây Ban Nha và lan sang các nước Châu Âu lục địa (Benoist, 2002;
Fields và cộng sự , 2007). Các khái niệm về bancassurance được thảo luận và đề cập
trong rất nhiều nghiên cứu, theo Wong và Cheung (2002) chuyên gia của Swiss Re khi
nghiên cứu về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cho rằng: “Bancasurance là một
chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương


3

thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”. Hay trong tài liệu đánh giá xu
hướng phát triển cũng như nhận định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm
nói riêng và dịch vụ tài chính nói chung Bamahan và cộng sự (2007) cho rằng
“Bancasurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp
các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải được
thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh bancasurance”. Một số chuyên gia của
Munich Re như Violaris & Syprus (2001) thì đơn giản cho rằng “bancasurance là phân
phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng
một cơ sở khách hàng”.
Nghiên cứu của tổ chức LIMRA (2006) nâng lên một mức độ cao hơn, đề cập
bancassurance như là một mô hình liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đưa các
sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới khách hàng với các cấp độ liên kết/gắn bó quyền lợi khác
nhau: đi từ kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con.
Về cơ bản các nghiên cứu đều chỉ ra việc phát triển các mô hình bancassurance là tất
yếu, sự thành công của các mô hình bancassurance là kết hợp của nhiều yếu tố: Thứ nhất,
ngân hàng và bảo hiểm là hai lĩnh vực hoạt động có nhiều điểm chung liên quan đến quy
luật số lớn, tính kinh tế của quy mô, vấn đề quản lý rủi ro, hơn thế bảo hiểm có xu hướng
bảo vệ ngân hàng trước các rủi ro tín dụng nên hai bên có thể dễ dàng kết hợp để đem lại lợi
ích và hiệu quả cho nhau (Lewis, 1990; Levy-Lang, 1990; Voutilainen, 2004). Thứ hai, việc
sử dụng chung kênh phân phối với ngân hàng sẽ đem lại hiệu quả về chi phí cho các công ty
bảo hiểm (Freeman, 1987) hay lợi thế về địa lý và quy mô (Felgren, 1985). Thứ ba, sự kết
hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm có thể tạo ra sự kết hợp về uy tín, thương hiệu và là nhân tố
thúc đẩy cũng như đảm bảo cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Thứ tư, một vấn đề không
thể không đề cập đó là các quy định pháp lý, một trong những nhân tố chính ảnh hưởng đến
sự phát triển của các mô hình bancassurance.

Các mô hình bancassurance được tổng hợp và hệ thống hóa trên cơ sở thực tế tại
rất nhiều các nghiên cứu tại các thị trường khác nhau bao gồm cả thị trường phát triển,
thị trường mới nổi, từ giai đoạn ban đầu mới hình thành đến thị trường với nhiều mô

hình phát triển khác nhau hiện tại. Nghiên cứu của Teunissen (2008) và Swiss Re (2007)
chỉ ra các mô hình liên kết bancassurance phát triển theo mức độ liên kết/gắn kết về
quyền lợi: mô hình đại lý phân phối, mô hình liên doanh, và mô hình sở hữu, ở mỗi mô
hình mức độ gắn kết quyền lợi có thể có mực độ chặt chẽ khác nhau. Nghiên cứu của
Teunissen (2008) cũng chỉ ra sự khác nhau giữa các thị trường theo khu vực, ví dụ tại
Mĩ, Châu Á và Châu Mĩ La tinh, các mô hình đại lý phân phối tương đối phổ


4

biến, trong khi tại thị trường Châu Âu thường là mô hình liên minh chiến lược hoặc liên
doanh.
- Tổng quan nghiên cứu các nhân tố tác động đến việc phát triển các mô hình
bancassurance:
Phân tích các mô hình bancassurance, Wu và cộng sự (2009) chỉ ra rằng việc lựa
chọn mô hình ảnh hưởng bởi hai nhóm nhân tố: (1) các nhân tố khách quan như vấn đề
pháp lý tại mỗi quốc gia, môi trường văn hóa kinh tế và chính trị, cạnh tranh;
(2) các nhân tố chủ quan như khác biệt về văn hóa doanh nghiệp, sự hợp lực/hợp tác
giữa các bên, cơ chế quản lý liên kết, quyền lợi của các bên tham gia liên kết.
Về các nhân tố khách quan, nhân tố môi trường pháp lý được đềg cập trong rất
nhiều nghiên cứu bởi môi trường pháp lý cho hoạt động tài chính nói chung, hoạt động
bancassurance nói riêng là khung để định hướng và đảm bảo hoạt động bancassurance
phát triển lành mạnh, đảm bảo quyền lợi của các bên tham gia bancassurance cũng như
đảm bảo quyền lợi cho khách hàng (Paul và cộng sự, 2003; Gonulal và cộng sự, 2012;
Carl, 2017; Anditi, 2015; Andrea, 2017).
Trước tiên đề cập đến cơ quan quản lý nhà nước, một trong những đặc trưng của
hầu hết các lĩnh vực dịch vụ tài chính quốc gia là cơ quan quản lý nhà nước đối với các
công ty bảo hiểm và ngân hàng là riêng biệt. Khi có nhiều cơ quan quản lý khác nhau có
thể dẫn đến có các cơ chế quản lý khác nhau. Điều này có nghĩa là nếu ngân hàng có sở
hữu bancassurer họ sẽ bắt buộc phải đảm bảo lượng vốn đủ cho hoạt động bảo hiểm,

gánh nặng tài chính tăng lên. Nếu qui định về sự chênh lệch về vốn đảm bảo giữa bảo
hiểm và ngân hàng được hủy bỏ, các bancassurer có thể có cơ hội thực hiện dự trữ và
đảm bảo vốn thấp hơn.
Tại Trung Quốc, năm 2003 được coi là năm mốc cho sự phát triển của
bancassurance. Trong năm này, cơ quan quản lý bảo hiểm cũng như Ngân hàng Trung
ương Trung Quốc đưa ra quy định cho việc phát triển kênh trung gian của các ngân hàng
trong đó có đại lý bảo hiểm, không hạn chế việc bán bảo hiểm của nhiều công ty bảo
hiểm đối với ngân hàng. Cam kết của Trung Quốc với WTO cũng cho phép các công ty
bảo hiểm đa quốc gia gia nhập thị trường bảo hiểm Trung Quốc thuận lợi hơn. Các quy
định về hoa hồng được ban hành nhằm đảm bảo hoạt động tài chính lành mạnh của các
bancassurance (Paul và cộng sự, 2003). Nghiên cứu của các tác giả cũng nói rõ, vào năm
2008 Trung Quốc bỏ quy định cấm sở hữu chéo của ngân hàng và công ty bảo hiểm,
nhân viên và đại lý bảo hiểm không được phép bán tại chi nhánh ngân hàng từ tháng 11
năm 2010.


5

Một thị trường mới nổi khác là Kenya, vào đầu những năm 2000, chính sách tự
do hoá thị trường đã tạo cơ hội để các ngân hàng thương mại tham gia vào các lĩnh vực
phi ngân hàng. Các hướng dẫn nghiêm ngặt về bancassurance được ban hành đưa ra các
chỉ dẫn cho việc cung cấp/bán bảo hiểm qua ngân hàng (Anditi, 2015). Tại Indonesia,
các văn bản pháp lý được ban hành qui định về vấn đề phân phối, marketing bảo hiểm
qua ngân hàng, các quy định về quản lý rủi ro, vốn đảm bảo khả năng thanh toán đối với
các bancassurer tương tự như doanh nghiệp bảo hiểm (Carl, 2017).
Nghiên cứu của Gonulal và cộng sự (2012) cho thấy tại Mexico, bancasurance
được quản lý bởi Luật các tổ chức bảo hiểm và các hội bảo hiểm tương hỗ, luật cho
phép các ngân hàng bán bảo hiểm, ngân hàng phải thực hiện các hoạt động đào tạo hợp
lý cho nhân viên khi bán sản phẩm bảo hiểm. tại Brazil, Luật Người tiêu dùng cho phép
bán các sản phẩm bảo hiểm gắn với các khoản tín dụng, tuy nhiên Cơ quan quản lý giám

sát bảo hiểm yêu cầu việc tuân thủ yếu tố tự nguyện và vấn đề đạo đức trong bán hàng.
Tại Chile, ngân hàng không được phép thành lập công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể
bán bảo hiểm thông qua môi giới (là ngân hàng) và cũng chỉ được bán một sản phẩm
nhất định. Hay như tại Morocco, Luật cho phép sở hữu chéo giữa công ty bảo hiểm và
ngân hàng, và theo Luật bảo hiểm nhân viên ngân hàng chỉ được phép bán một số sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tín dụng; các sản phẩm bảo hiểm còn lại chỉ được
bán bởi các đại lý, môi giới đã được đào tạo và cấp phép sau khi vượt qua một hệ thống
kiểm tra đánh giá. Tại Malaysia, Chính phủ cho phép ngân hàng sở hữu công ty bảo
hiểm tuy nhiên công ty bảo hiểm không được phép sở hữu ngân hàng, nhân viên ngân
hàng bán bảo hiểm bắt buộc phải đảm bảo các qui định bắt buộc về phát triển nghề
nghiệp như các đại lý bảo hiểm và tuân thủ đạo luật về đạo đức nghề nghiệp. Tại Thái
Lan, các ngân hàng đều có quan hệ trực tiếp hoặc gián tiếp với các công ty bảo hiểm, cơ
quan quản lý giám sát quan niệm ngân hàng như một công ty môi giới bảo hiểm và chỉ
được bán bảo hiểm đến một số khách hàng nhất định. Ngược lại với các nước thuộc
Châu Á, tại các nước Đông Âu, hầu như không có giới hạn đối với các mô hình
bancassurance, các tiếp cận điểm bán hàng hoặc sản phẩm, sản phẩm có thể được bán
qua ngân hàng.
Một khía cạnh khác liên quan đến môi trường pháp lý và chính sách khuyến
khích bancassurance là chính sách khuyến khích về tiết kiệm với ưu đãi về thuế. Điều
này có thể thấy qua trường hợp thành công của Pháp (Gonulal và cộng sự, 2012).
Andrea (2017) trong nghiên cứu về sự phát triển của mô hình bancassurance tại
các thị trường nhấn mạnh khung pháp lý và sự quản lý của chính phủ có vai trò đáng kể
trong việc mở rộng phát triển một mô hình bancassurance. Tác giả chỉ ra rằng cuối


6

những năm 80 và đầu những năm 90, “xu hướng kết hợp hoạt động ngân hàng thứ hai”
(Second banking coordination directive) đã thúc đẩy sự bùng nổ của các hoạt động
bancassurance và hoạt động bancassurance bước vào giai đoạn thứ ba của lịch sử ngành

tài chính ngân hàng bảo hiểm. Xu hướng này cho phép các tổ chức tài chính hoạt động
tự do trong Liên minh Châu Âu. Điều này tăng tính cạnh tranh giữa các ngân hàng, đặt
họ vào thế phải tăng số lượng và loại hình sản phẩm. Tại Mỹ do các đợt khủng hoảng
kinh tế từ đầu và giữ thế kỉ 20, Luật Glass-Stegall năm 1933 và Luật Công ty Quản lý
Ngân hàng (Bank Holding Company Law) năm 1956 cấm các ngân hàng tham gia và
các hoạt động phi ngân hàng trong đó có bảo hiểm, đến năm 1999 hai Luật này mới
được bãi bỏ và thay thế bởi Luật Gramm-Leach-Bliley (còn được gọi là Luật Hiện đại
hóa các Dịch vụ Tài chính), Luật mới hợp thức hóa mô hình bancassurance, cho phép
các tổ chức tài chính, ngân hàng có thể mở rộng hoạt động trong các lĩnh vực rộng hơn
và nó đã thúc đầy sự phát triển của bancassurance tại Mỹ.
Nhìn chung hầu hết các nước đều đưa ra các quy định pháp lý liên quan đến
bancassurance tập trung vào các vấn đề liên quan đến phân phối sản phẩm bảo hiểm,
quy định về đạo đức nghề nghiệp và các quy định bắt buộc về chuyên môn. Vấn đề sở
hữu chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có xu hướng được nới dần tại một số
nước. Một số chính sách khác liên quan đến ưu đãi thuế có thể được thực hiện tại một số
nước với các loại hình bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm hưu trí.
- Vấn đề lựa chọn mô hình Bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài chính:

Việc lựa chọn mô hình bancassurance nào có tác động quyết định đến việc phát
triển mô hình đó ra sao và kết quả, hiệu quả đem lại cho ngân hàng và công ty bảo hiểm
từ mô hình. Tại hầu hết các thị trường phát triển và một số thị trường mới nổi,
bancassurance chủ yếu tập trung vào kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, cụ thể: tại Mexico
năm 2010, 61,2% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ là thông qua ngân hàng, tại Pháp
năm 2009 là 60% (Gonulal và cộng sự, 2012).
Trong phần này, trước tiên đề cập đến xu hướng phân phối bảo hiểm qua ngân
hàng. Xu hướng phân phối bảo hiểm qua ngân hàng hay ngân hàng marketing các sản
phẩm bảo hiểm ngày càng phổ biến. Đầu tiền là thị trường Châu Âu, sau đó là Mỹ,
Canada, đến Chile, Mexico, Brazil, tỉ lệ bảo hiểm phân phối qua ngân hàng chiếm hai
chữ số trong tỉ lệ % (Timetric, 2013).
Một số công ty bảo hiểm, tập đoàn tài chính có chiến lược rõ ràng trong việc lựa

chọn phát triển bancassurance. Wells Fargo là môi giới bảo hiểm sở hữu ngân hàng lớn
nhất tại Mỹ, ngân hàng tập trung marketing sản phẩm bảo hiểm đến năm nhóm


7

khách hàng mục tiêu, gồm: các dịch vụ giao dịch, tiết kiệm, các khoản tín dụng hạn
ngắn và trung hạn, sản phẩm bảo vệ. Hay chiến lược bancasurance của ING Hà Lan là
tập trung vào thị trường bảo hiểm nhân thọ và xem ngân hàng là kênh phân phối chủ
đạo, công ty tập trung mua các ngân hàng và mô hình liên minh chiến lược. Tại khu vực
Châu Á - Thái Bình Dương, ING phát triển 100 liên minh chiến lược là ngân hàng.
Tương tự như vậy, tập đoàn tài chính BBVA Segugos của Tây Ban Nha gia nhập thị
trường bancassurance theo hướng thu mua tập đoàn ngân hàng Banco dư Bilbao và khởi
đầu bởi việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm cá nhân đến khách hàng của ngân hàng
(Timetric, 2013). Tương tự như Timetric (2013), Andrea (2017) nhấn mạnh vào xu
hướng mua bán sát nhập trong phát triển mô hình và hoạt động bancassurance. Andrea
nhấn mạnh vào việc mua bán sát nhập giúp các mô hình bancassurance mở rộng hoạt
động về địa lý cũng như tăng cường hoạt động quản lý điều hành mô hình từ đó tác động
đến quá trình ra quyết định và hiệu quả hoạt động. Nhận định này được tác giả kiểm
định thông qua mô hình hồi qui với mẫu là các công ty thu mua tại Mỹ với kết quả kiểm
định là sự mở rộng và đa dạng hóa về qui mô địa lý có tác động ý nghĩa như là một nhân
tố tác động đến khả năng sinh lời của các công ty thu mua. Bên cạnh đó, các công ty thu
mua có xu hướng tập trung vào các thị trường quốc tế thay vì thị trường trong nước
nhằm dễ dàng tiếp cận thị trường và nguồn nhân lực cũng như tăng giá trị cho doanh
nghiệp.
Có thể thấy hầu hết các ngân hàng, tập đoàn tài chính quốc tế lựa chọn mô hình
bancassurance tại các thị trường mới nổi thông qua phương thức mua bán hoặc liên
doanh với các ngân hàng địa phương để có thể có sự thâm nhập nhanh nhất có thể khi
tận dụng lợi thế của các đối tác bản địa.
- Phát triển hoạt động của các mô hình bancassurance

Việc lựa chọn mô hình bancassurance mới chỉ là một khía cạnh của việc phát
triển mô hình bancassurance, phát triển hoạt động của mô hình bancassurance được lựa
chọn là yếu tố cốt lõi đem lại kết quả và hiệu quả thực tế của mô hình và cũng là minh
chứng cho việc lựa chọn cũng như phát triển mô hình phù hợp. Phát triển hoạt động của
mô hình bancassurance chính là các vấn đề cụ thể như phát triển sản phẩm phân phối
của mô hình hoặc phân phối qua mô hình, phát triển kênh phân phối, phát triển các hoạt
động phục vụ, dịch vụ khách hàng (Wu và cộng sự, 2009).
Có rất nhiều loại sản phẩm bảo hiểm được bán thông qua kênh bancassurance và
trong mỗi thị trường, các sản phẩm khác nhau giữa các thị trường. Theo nghiên cứu của
Swiss Re (2007) tại các thị trường bảo hiểm thuộc khu vực các nước châu Á, các sản
phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng đa dạng gồm cả các sản phẩm phi nhân


8

thọ, sản phẩm nhân thọ và các sản phẩm hưu trí; Tại thị trường các nước thuộc khu vực
Mỹ Latinh các sản phẩm bảo hiểm cá nhân gồm cả nhân thọ và phi nhân thọ là hai loại
phổ biến phân phối qua bancassurance; Tại các thị trường bảo hiểm phát triển như
ở Nam Âu, phần lớn các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được ngân hàng bán là các sản
phẩm đầu tư có lợi thế về thuế và trung dài hạn, trong khi đó chúng là những sản phẩm
đơn lẻ có phí bảo hiểm cao được phân phối qua ngân hàng thuộc các khu vực khác của
Châu Âu. Đối với thị trường Mỹ, khách hàng thích mua các sản phẩm đầu tư, đặc biệt là
các khoản cố định hàng năm thông qua kênh ngân hàng. Nghiên cứu về xu hướng phát
triển sản phẩm bảo hiểm tại Ý trong 20 năm tính đến năm 2014 tác giả Ed Morgan
(2016) chỉ ra thực tế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh
bancassurance thành công hơn so với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ; Xu hướng
phát triển sản phẩm đi theo thứ tự: (1) Các sản phẩm bảo vệ người vay tín dụng, (2) Các
sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm thông thường, (3) Bảo hiểm hộ gia đình, các sản phẩm bảo
vệ độc lập (tử kỳ), (5) Các sản phẩm tiết kiệm hưu trí, bảo hiểm xe.
Tuy nhiên, bằng cách quan sát sự phát triển của sản phẩm bảo hiểm được bán qua

kênh ngân hàng trên toàn thế giới, có một số tính năng nổi bật như sau:
- Có nhiều loại sản phẩm bảo hiểm được bán thông qua bancassurance.
- Phần lớn các sản phẩm bảo hiểm phân phối theo kênh bancassurance là các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ. Trong số các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm tiết kiệm,
sản phẩm đầu tư là phổ biến nhất.
- Để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bancassurance đóng một vai trò
quan trọng trong các thị trường phát triển, nhưng tại các thị trường đang phát triển sản
phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh này vẫn còn gặp nhiều trở ngại.
- Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh ngân hàng đều là sản phẩm
dành cho cá nhân. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua ngân hàng thường là
các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm ngắn và trung hạn.
- Ở các nước đang phát triển, quá trình phát triển sản phẩm bắt nguồn từ các sản
phẩm truyền thống đến các sản phẩm phức tạp để phục vụ khách hàng của các ngân hàng.

Nghiên cứu của Norman (2007) trong việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm qua
kênh phân phối bancassurance tại các thị trường chỉ ra một số điểm cần lưu ý như sau:
Thứ nhất, việc phát triển sản phẩm phải đảm bảo làm rõ các câu hỏi dưới đây
trước khi đưa ra quyết định:


9

- Khách hàng mục tiêu là ai? Với đặc thù của kênh bancassurance là khách hàng
tiềm năng là khách hàng hiện có của ngân hàng: khách hàng có sẵn, họ có thể có thói
quen sử dụng các dịch vụ tài chính, mong muốn sự tiện lợi và dịch vụ tối ưu;
- Nhu cầu cụ thể nào chúng ta muốn thực hiện? câu trả lời sẽ phụ thuộc vào vẫn
đề phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng theo các nhóm mục tiêu nhỏ và trong hoàn cảnh
cụ thể của từng thị trường;
- Mô hình bán hàng có giao dịch hoặc tư vấn không? Mỗi sản phẩm có thể sẽ cần
mô hình bán riêng hoặc yêu cầu khác nhau trong quá trình bán và dịch vụ khách hàng;

- Các đặc điểm của nhân viên bán hàng là gì? Đội ngũ bán trong bancassurance
thường rất khác với đội ngũ bán trong các mô hình bảo hiểm truyền thống, việc lựa chọn
kênh bán/đội ngũ bán cần đảm bảo chất lượng bán và quyền lợi của khách hàng.
- Mục tiêu tài chính của ngân hàng và công ty bảo hiểm là gì? Sau khi tìm ra câu
trả lời phù hợp nhất hoặc thiết lập nền móng vững chắc, họ có thể bắt đầu phát triển các
dòng sản phẩm của họ.
Thứ hai, các thị trường khác nhau có xu hướng thích các sản phẩm bảo hiểm
khác nhau. Một sản phẩm đạt được thành công ở một quốc gia không nhất thiết có nghĩa
là nó sẽ được lựa chọn ở các thị trường khác. Đó là kết quả của động lực không giống
nhau, lợi ích của khách hàng cùng với tình hình kinh tế và quy định khác nhau của các
nước. Tuy nhiên, có một số điểm chung chung của các quốc gia trên thế giới. Căn cứ
vào nhu cầu cơ bản, khách hàng yêu cầu cùng một sản phẩm.
Thứ ba, hầu hết các công ty bảo hiểm thành công trong việc phát triển mô hình
bancassurance dựa trên các sản phẩm phù hợp và hợp tác tốt giữa ngân hàng và công ty
bảo hiểm.
Về vấn đề phát triển kênh phân phối của các mô hình bancassurance được lựa
chọn: Tại châu Âu, tỉ trọng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được bán qua kênh ngân hàng
cao hơn rất nhiều so với các kênh phân phối khác. Trong khi đó, các kênh phân phối
khác lại thích bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ hơn. Tại sao kênh bancassurance
không phổ biến để phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trong khi hiệu quả
nhất để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ? Krstić và cộng sự (2011) cho rằng
"cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm ngân hàng đều có đặc điểm liên quan
đến yếu tố tích lũy và quản lý quỹ", do đó, các ngân hàng dễ dàng bán các sản phẩm
tương tự (sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) hơn là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
Hơn nữa, các ngân hàng có có một phần nào đó thông tin tài chính của khách hàng,
những thông tin này hữu ích rất nhiều đối với việc bán các sản phẩm


10

bảo hiểm nhân thọ so với sản phẩm không bảo hiểm phi nhân thọ. Do đó, kênh phân
phối qua ngân hàng là thích hợp hơn để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
-

Nghiên cứu về phát triển mô hình bancassurance tại Việt Nam:
Tại Việt Nam, phát triển các mô hình bancassurance là xu hướng tất yếu, hoạt động

của các mô hình bancassurance đem lại lợi ích cho cả ngân hàng lẫn doanh nghiệp bảo hiểm
và khách hàng, đặc biệt là trong xu thế mở của nền kinh tế, hội nhập và phát triển. Trên thực
tế các mô hình bancassurance đã phôi thai hình thành từ giữa những thập niên 90 tại Việt
Nam trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ dưới hình thức đại lý thu phí. Các mô hình
bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ chỉ bắt đầu phát triển và được quan tâm từ
phía ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm vào cuối năm 2000 và đầu năm 2010, dù vậy
kết quả thu được từ các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm vẫn cò rất khiêm
tốn so với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ truyền thống trên thị trường hay như các mô
hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.

Khác với hầu hết các thị trường bảo hiểm các nước là các mô hình bancassurance
trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ giữ vai trò chủ đạo, tại Việt Nam các mô hình
bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ra đời muộn và hoạt động mờ nhạt
không rõ nét. Các mô hình đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả, thị phần quá nhỏ so
với tiềm năng hiện có của các ngân hàng và so với đại lý truyền thống. Một số mô hình
liên doanh được thành lập nhưng tương đối muộn (VCLI thành lập năm 2008, Vietin Aviva ra đời năm 2011, BIDV - Met life đi vào hoạt động năm 2014, thị phần của các
mô hình bancassurance liên doanh này rất nhỏ bé so với tiềm năng tại các ngân hàng và
so với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ truyền thống trên thị trường (Cục Quản lý và
Giám sát Bảo hiểm Việt Nam, 2008-2014).
Như đã đề cập, bancasurance không còn là mới ở Việt Nam, đã có nhiều nghiên
cứu về các mô hình bancassurance ở Việt Nam liên quan đến các khía cạnh khác nhau.
Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2010), Võ Quốc Đạt
(2009), Trịnh Hoàng Anh (2010), hay đề tài NCKH cấp Bộ của Ngô Việt Trung (2013)

đều đề cập đến các lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm,
kênh phân phối. Các nghiên cứu đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng
chưa làm rõ sự khác biệt giữa các khái niệm bancassurance, mô hình bancassurance,
hoạt động bancassurance. Các nghiên cứu của các tác giả này cũng chưa đi sâu phân tích
các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển mô hình bancassurance, đặc biệt là mô hình
bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, xác định mối quan hệ tương qua giữa
các nhân tố ảnh hưởng này với sự phát triển của các mô hình. Gần đây có nghiên cứu
của Đoàn thị Thanh Tâm (2013) về cơ bản làm rõ


11

các khái niệm về bancassurance, tuy nhiên đây là nghiên cứu chuyên sâu trong lĩnh vực
bảo hiểm phi nhân thọ chứ không phải nhân thọ.
Về thực tế, các nghiên cứu của các tác giả đến thời điểm hiện tại mới dừng mở phân
tích thống kê mô tả quá trình phát triển, kết quả hoạt động một cách tổng quan đến hết năm
2011 và năm 2012 (Ngô Việt Trung, 2013; Đoàn Thị Thanh Tâm, 2013). Mặt khác, hầu hết
các nghiên cứu của các tác giả đi trước vẫn còn mang tính đơn lẻ, mới dừng lại ở việc phân
tích một khía cạnh của bancassurance như phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối tại
một liên doanh bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng (Đỗ Minh Hoàng,
2009; Võ Quốc Đạt, 2009; Trịnh Hoàng Anh, 2010). Đề tài của Đoàn Thị Thanh tâm (2013)
tập trung nghiên cứu về hoạt động bancassurance trong lĩnh vực phi nhân thọ của các ngân
hàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam, trong nghiên cứu mới chỉ để cập tổng quan về mô
hình phân phối của VCLI nhưng chưa phân tích sâu các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển
của mô hình. Hay đề tài của Ngô Việt Trung (2013) cũng chỉ dừng lại ở vấn đề kênh phân
phối bảo hiểm qua ngân hàng nói chung.

Trong các nghiên cứu, hiện mới chỉ có hai tác giả Ngô Việt Trung (2013) và Đoàn
Thị Thanh Tâm (2013) là sử dụng phân tích định lượng, tuy nhiên tác giả Ngô Việt
Trung (2013) tập trung phân tích ảnh hưởng của cơ cấu vốn đến sự phát triển của thị

trường bảo hiểm phi nhân thọ, tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm (2013) lại tập trung nghiên
cứu tiềm năng phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại các Ngân hàng thương mại
nhà nước. Phương pháp nghiên cứu của các tác giả phù hợp nhưng mới chỉ phản ánh
một khía cạnh của việc phát triển các mô hình bancassurance, và cũng chỉ đề cập trong
lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Gần đây nhất, nghiên cứu của tác giả Nguyễn Văn
Thành & Hoàng Thị Bích Ngọc (2018) phân tích khái quát các mô hình bancassurance
và sự thực tế phát triển của các mô hình bancassurance tại Việt Nam. Đây là nghiên cứu
chung, đã làm rõ thực tế các mô hình được lựa chọn tại Việt Nam, chỉ ra một số nguyên
nhân tác động đến sự phát triển của các mô hình, tuy nhiên nghiên cứu chưa đi sâu vào
phân tích sự phát triển cũng như các nhân tố tác động đến sự phát triển của các mô hình
bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm nhân
thọ ở Việt Nam.
Từ phân tích tổng quan cho thấy việc nghiên cứu đề tài “Phát triển mô hình
bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại ở Việt
Nam: Nghiên cứu các mô hình bancassurance tại các ngân hàng thương mại Nhà nước”
cho phép tác giả nghiên cứu sâu về vấn đề phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh
vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam - một hoạt động tương đối phổ biến tại thị trường
bảo hiểm các nước nhưng lại chưa thực sự phát triển ở Việt Nam và cũng


12

chưa có nghiên cứu nào chuyên sâu là hoàn toàn đúng đắn, không có sự trùng lặp với
các công trình nghiên cứu trước.
Thông qua nghiên cứu đề tài, tác giả mong muốn có sự đánh giá chính xác sự
phát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt
Nam, làm rõ mối quan hệ tương quan giữa các nhân tố ảnh hưởng và việc việc phát triển
các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ của các ngân hàng thương
mại nhà nước tại Việt Nam trên cơ sở áp dụng tổng hợp cả phương pháp nghiên cứu
định tính và nghiên cứu định lượng. Hơn thế, việc đồng thời kết hợp điều tra chuyên gia

với điều tra các nhân viên ngân hàng tham gia vào hoạt động bancassurance sẽ cho thấy
một cái nhìn toàn cảnh cũng như làm rõ được mối quan hệ giữa các nhân tố tác động tới
việc phát triển một mô hình bancassurance toàn diện. Kết quả nghiên cứu sẽ là cơ sở
khoa học và thực tiễn cho việc phát triển các mô hình bancassurance hiệu quả, đúng với
tiềm năng hiện có trong lĩnh vực nhân thọ tại các Ngân hàng thương mại nhà nước ở
Việt Nam.

1.3. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Mục tiêu nghiên cứu
Mặc dù đã có một số đề tài nghiên cứu về bancassurance dưới các cách tiếp cận
khác nhau nhưng các nghiên cứu tập trung vào các mô hình bancassurance trong lĩnh
vực bảo hiểm nhân thọ còn rất hạn chế. Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là dựa
trên cơ sở kết quả phân tích sự phát triển và hoạt động của các mô hình bancassurance
của các Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam để từ đó đề xuất các giải pháp thúc
đẩy sự phát triển của các mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà
nước tại Việt Nam. Để giải quyết được mục tiêu nghiên cứu đặt ra, luận án cần tập trung
vào các mục tiêu nghiên cứu cụ thể dưới đây:
- Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về mô hình bancassance, phát triển mô hình
bancassurance, các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của các mô hình bancassurance;
- Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển mô hình bancassurance trên các khía cạnh
quản lý nhà nước, kinh nghiệm lựa chọn mô hình, phát triển sản phẩm và phát triển hệ
thống kênh phân phối tại các thị trường, các tập đoàn tài chính và ngân hàng quốc tế;
- Phân tích thực trạng phát triển của các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực
bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam: tập trung phân tích điểm các mô hình bancassurance
của các Ngân hàng thương mại Nhà nước, làm rõ tác động của nhân tố đến sự phát triển
của các mô hình được lựa chọn.


13

- Trên cơ sở kinh nghiệm thực tế từ các ngân hàng, tập đoàn tài chính trên thế giới
và phân tích thực tế tại Việt Nam, đề xuất các giải pháp phát triển các mô hình
bancassurance hiệu quả trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tương lai gần, dự kiến trong
thời gian 2019-2025. Do tác động của toàn cầu hóa, tác động về kinh tế, tài chính dường
như có chu kỳ gằn hơn và tác động rộng hơn, vì vậy nếu đề xuất các giải pháp trong thời
gian quá dài dường như sẽ không thực tế.

1.3.2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu : Đối tượng nghiên cứu của luận án là sự phát triển của các
mô hình bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại, đối tượng cụ thể là sự phát triển
của các mô hình bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam.

Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: được giới hạn chủ yếu vào sự phát triển của các mô hình
bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam trong lĩnh vực
bảo hiểm nhân thọ.
Về nội dung: tập trung vào nghiên cứu mô hình được lựa chọn, năng lực của các
bên tham gia mô hình bancassurance, đánh giá sự phát triển của các mô hình được lựa
chọn thông qua năng lực về tài chính, công tác phát triển sản phẩm, phát triển mạng lưới
phân phối và đánh giá các nhân tố tác động đến sự phát triển của các mô hình (VCLI,
Vietinbank Aviva và nay là Aviva Việt Nam, BIDV Met Life).
Về thời gian: tập trung vào giai đoạn 2013-2017, đây là giai đoạn hầu hết các
ngân hàng thương mại nhà nước đã tham gia vào hoạt động bancassurance trong lĩnh
vực bảo hiểm nhân thọ dưới hình thức mô hình bancassurance liên doanh hoặc đại lý
phân phối độc quyền.

1.4. Câu hỏi nghiên cứu
Trên cơ sở mục tiêu và tổng quan nghiên cứu, đề tài nghiên cứu cần làm rõ các
câu hỏi sau:
-

Bancassurance và đặc trưng của bancassurance là gì?

-

Mô hình bancassurance là gì? Có những mô hình bancassurance nào?

-

Phát triển mô hình bancassurance là gì và được thực hiện như thế nào?

- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến việc phát triển của các mô hình bancassurance
tại các Ngân hàng thương mại trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ?
- Tại Việt Nam, các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ được
lựa chọn và phát triển thế nào ?


14

- Các nhân tố này tác động thế nào đến sự phát triển của các mô hình
bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam?
- Để phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt
Nam cần những giải pháp gì?

1.5. Qui trình và phương pháp nghiên cứu
1.5.1. Qui trình nghiên cứu
Quy trình nghiên cứu được thiết lập phục vụ cho quá trình nghiên cứu, thu thập
dữ liệu, phân tích và hoàn thành nghiên cứu.
Mục tiêu và
khung nghiên cứu

Thu thập tài liệu: Xác
định bản đồ nghiên cứu
Phỏng vấn điều tra
chuyên gia
Thu thập dữ liệu thứ cấp
và sơ cấp (thiết kế Bảng
hỏi phỏng vấn và
khảo sát)

Điều tra khảo sát
người tham gia bảo
hiểm

Phân tích
dữ liệu

Kết quả
nghiên cứu

Hình 1.1. Quy trình nghiên cứu của luận án

Nguồn: Tác giả đề xuất