Quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGUYỄN THANH THÚY

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ KINH DOANH ĐỊA ỐC
VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DU LỊCH TÂN HẢI

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Hà Nội – 2018


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGUYỄN THANH THÚY

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ KINH DOANH ĐỊA ỐC
VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DU LỊCH TÂN HẢI
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. NHÂM PHONG TUÂN

Hà Nội – 2018


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan bài luận văn này được hoàn thành là cả quá trình
nghiên cứu nghiêm túc của tôi cùng với sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng
dẫn PGS.TS. Nhâm Phong Tuân. Các số liệu, kết quả, trích dẫn trong luận văn
có nguồn gốc rõ ràng và trung thực.
Hà Nội, ngày ...... tháng ...... năm 2018
Tác giả

Nguyễn Thanh Thúy


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài luận văn này, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi đã nhận
được sự giúp đỡ của nhiều tập thể, cá nhân trong và ngoài trường.
Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và sự biết ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS
Nhâm Phong Tuân, trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, người đã luôn
tận tình hướng dẫn, động viên và giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn của mình.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới các quý thầy cô giáo trong trường Đại học Kinh
tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho tôi trong quá trình
học tập, nghiên cứu.
Bên cạnh đó, tôi cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo và
các anh chị nhân viên trong Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ
thương mại du lịch Tân Hải đã giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện thuận lợi để tôi
hoàn thành bài luận văn.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới những người thân trong gia đình đã

luôn bên tôi, động viên tôi trong suốt quá trình hoàn thành khoá học.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày … tháng … năm 2018
Tác giả

Nguyễn Thanh Thúy


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT..........................................................................i
DANH MỤC CÁC BẢNG......................................................................................ii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ.............................................................................ii
PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ
LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP.......................4
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu.....................................................................4
1.2. Khái quát về hoạt động bán hàng....................................................................5
1.2.1. Khái niệm về bán hàng................................................................................5
1.2.2. Các hình thức bán hàng cơ bản...................................................................5
1.2.3. Vai trò của hoạt động bán hàng..................................................................6
1.3. Quản trị bán hàng............................................................................................7
1.3.1. Khái niệm quản trị bán hàng......................................................................7
1.3.2. Vai trò của quản trị bán hàng......................................................................8
1.3.3. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng..................................................9
1.4. Nội dung hoạt động quản trị bán hàng của DN............................................10
1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.....................................................................11
1.4.2. Xây dựng chiến lược bán hàng..................................................................12
1.4.3. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng..................................................13
1.4.4. Tổ chức lực lượng bán hàng......................................................................14
1.4.5. Điều hành lực lượng bán hàng..................................................................17

1.4.6. Đánh giá kết quả bán hàng.......................................................................18
1.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của DN..................................19
1.5.1. Các yếu tố bên ngoài DN..........................................................................19
1.5.2. Các yếu tố bên trong DN...........................................................................20
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN. 23
2.1. Quy trình nghiên cứu luận văn......................................................................23


2.2. Phương pháp thu thập số liệu........................................................................24
2.2.1. Thu thập số liệu thứ cấp............................................................................24
2.2.2. Thu thập số liệu sơ cấp..............................................................................24
2.3. Phương pháp xử lý số liệu..............................................................................26
2.3.1. Phương pháp thống kê mô tả.....................................................................26
2.3.2. Phương pháp thống kê so sánh..................................................................27
2.3.3. Các phương pháp đánh giá.......................................................................27
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL TÂN HẢI.........................................29
3.1. Tổng quan về CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải..................................29
3.1.1. Giới thiệu chung về CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải.......................29
3.1.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty...................................................30
3.1.3. Tình hình nhân lực của công ty.................................................................41
3.1.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty..................................................44
3.2.

Thực

trạng

công

tác

quản

trị

bán

hàng

tại

CTCP

ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải..........................................................................45
3.2.1. Thực trạng công tác xây dựng bán hàng tại CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL
Tân Hải...............................................................................................................45
3.2.2. Thực trạng công tác hoạch định chiến lược bán hàng tại CTCP
ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải...........................................................................48
3.2.3. Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng tại CTCP
ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải...........................................................................52
3.2.4. Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP TKDĐÔ&DVTMDL
Tân Hải...............................................................................................................60
3.2.5. Thực trạng công tác điều hành lực lượng bán hàng tại CTCP
ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải............................................................................64
3.2.6. Thực trạng công tác đánh giá kết quả bán hàng tại CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL
Tân Hải...............................................................................................................66


3.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng của CTCP

ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải............................................................................68
3.3.1. Đánh giá các yếu tố môi trường bên ngoài...............................................68
3.3.2. Đánh giá các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp.........................75
3.4. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại CTCP
ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải............................................................................77
3.4.1. Các kết quả đạt được.................................................................................77
3.4.2. Các hạn chế và nguyên nhân.....................................................................79
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL TÂN HẢI...........81
4.1.

Phương

hướng

công

tác

quản

trị

bán

hàng

của

CTCP

ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải...........................................................................81
4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại CTCP
ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải............................................................................82
4.2.1. Nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng.............82
4.2.2. Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng của công ty................84
4.2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ.................................86
4.2.4. Hoàn thiện chính sách bán hàng và ưu đãi sản phẩm...............................89
4.2.5. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng.........................91
4.2.6. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng...............................92
4.3. Kiến nghị.........................................................................................................93
KẾT LUẬN............................................................................................................96
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................98
PHỤ LỤC


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

STT

Ký hiệu

Nguyên nghĩa

1

BĐS

Bất động sản

2

CĐT

Chủ đầu tư

3

CNTT

Công nghệ thông tin

4

CTCP

Công ty cổ phần

5

DA

Dự án

6

DN

Doanh nghiệp

7

ĐTKDĐÔ

Đầu tư kinh doanh địa ốc

8

DVTMDL

Dịch vụ thương mại du lịch

9

GĐ

Giám đốc

10

KD

Kinh doanh

11

KH

Khách hàng

12

PCCC

Phòng cháy chữa cháy

13

SXKD

Sản xuất kinh doanh

14

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

15

TP

Thành phố

16

UBND

Ủy ban nhân dân

i


DANH MỤC CÁC BẢNG

STT

Bảng

Nội dung

Trang

Bảng 2.1

Bảng tổng hợp kết quả phiếu điều tra

26

Bảng 3.1

Tình hình nhân sự của công ty Tân Hải

42

Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình sản xuất
Bảng 3.2

kinh doanh của CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL

44

Tân Hải (2015-2017)
Bảng 3.3
Bảng 3.4
Bảng 3.5
Bảng 3.6
Bảng 3.7
Bảng 3.8
Bảng 3.9
Bảng 3.10

Ý kiến của khách hàng về giá các sản phẩm
của Tân Hải so với ĐTCT
Ý kiến của khách hàng về chất lượng sản
phẩm của công ty
Ý kiến của khách hàng về chất lượng dịch vụ
của công ty
Ý kiến của khách hàng về các chương trình
khuyến mãi của công ty
Kết quả tuyển dụng nhân viên bán hàng qua
các năm
Kết quả đào tạo lực lượng bán hàng năm 2017
Bộ phận quản lý lực lượng bán hàng năm
2017
Tình hình nhân sự của lực lượng bán hàng
qua các năm

49
51

51
52
54
59
60
62

Bảng 3.11 Lương cơ bản của lực lượng bán hàng năm 2017

63

Bảng 3.12 Bảng đánh giá các nhân tố bên ngoài của Tân Hải

74

Bảng 3.13

Bảng đánh giá tổng hợp môi trường nội bộ
của Tân Hải

ii

76


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ

STT

Sơ đồ

Nội dung

1

Sơ đồ 2.1

2

Sơ đồ 3.1

3

Sơ đồ 3.2

Quy trình tuyển chọn tại công ty Tân Hải

53

4

Sơ đồ 3.3

Quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng

57

Quy trình nghiên cứu luận văn
Cơ cấu tổ chức CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL

Tân Hải

Trang
23
30

Biểu đồ

STT

Biểu đồ

Nội dung
Trình độ văn hóa của lực lượng lao động qua

1

Biều đồ 3.1

2

Biểu đồ 3.2 Độ tuổi lao động của công ty qua từng năm

3

Biểu đồ 3.3

từng năm
Biểu đồ kết quả kinh doanh của Công ty qua
các năm 2015-2017

iii

Trang
43
43
45


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, vai trò của người bán hàng là hết sức quan trọng tại các doanh nghiệp,
họ là những người trực tiếp tạo ra doanh thu, truyền tải hình ảnh, thương hiệu của
doanh nghiệp đến khách hàng. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện
nay, công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức quy mô hơn, chặt chẽ hơn và
được quan tâm đúng mực hơn thì doanh nghiệp mới có thể bán được hàng hóa, nhất là
với các sản phẩm ít có sự khác biệt hóa. Trong thực tế, các doanh nghiệp hầu như đang
chú trọng đến việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhà quản trị cấp cao, mà thực sự chưa chú
trọng đến đội ngũ quản trị trung gian như quản trị bán hàng.
Trải qua 22 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty cổ phần đầu tư kinh
doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải (thuộc tập đoàn Đại Phúc) đang
ngày một phát triển lớn mạnh về thị phần, quy mô, là một trong những đơn vị uy tín
nhất trong lĩnh vực quy hoạch, đầu tư, phát triển bất động sản tại TP Hồ Chí Minh.
Cùng với đó là sự gia tăng về số lượng lao động, đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh
doanh. Thị trường bất động sản hiện nay rất sôi động và có sức cạnh tranh mạnh
mẽ, khách hàng luôn được tạo điều kiện về vay vốn, lựa chọn hình thức sở hữu nhà
ở một cách linh hoạt nhất. Thực tế đặt ra nhu cầu cấp thiết đối với công ty là phải
hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để có thể phát triển, mở rộng thị trường trong
bối cảnh cạnh tranh hiện nay.
Bằng những trải nghiệm thực tế trong quá trình làm việc tại CTCP đầu tư

kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải, cùng với kiến thức được
tiếp thu trong khóa học tại khoa sau đại học, trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc
gia Hà Nội, tôi thấy cần phải nghiên cứu và đánh giá một cách nghiêm túc công tác
quản trị bán hàng tại công ty, từ đó đề xuất những giải pháp hữu hiệu cho CTCP đầu
tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải có thể phát triển doanh
thu trên thị trường.
Vì vậy, tôi đã lựa chọn đề tài ‘‘Quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu
tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải’’ làm đề tài luận văn
tốt nghiệp cao học Quản trị kinh doanh của mình.
1


Câu hỏi nghiên cứu ?
CTCP đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải cần
thực hiện những giải pháp gì để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ?
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu: Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại CTCP
ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải, đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng cho công ty những năm sắp tới.
Nhiệm vụ nghiên cứu :
- Hệ thống cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại CTCP đầu tư kinh doanh
địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải để tìm ra những điểm mạnh để phát
huy và những điểm yếu cần khắc phục.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại CTCP đầu
tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải, để tìm ra những cơ hội
và nguy cơ.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại CTCP
đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu : Các vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán hàng
tại CTCP đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải.
- Phạm vi nghiên cứu :
+ Không gian : CTCP đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du
lịch Tân Hải.
+ Thời gian : giai đoạn từ 2015-2017.
4. Những đóng góp mới của luận văn
Những kết quả nghiên cứu của luận văn sẽ góp phần bổ sung và hệ thống hóa
các vấn đề lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng, xác định các nội dung của
quản trị bán hàng, đồng thời đưa ra nhũng giải pháp góp phần hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng tại CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải.
2


5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng biểu
hình vẽ, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì kết cấu luận văn gồm 4 chương :
Chương 1: Tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận của quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và thiết kế luận văn
Chương 3: Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại CTCP đầu tư
kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải.
Chương 4: Giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
tại CTCP đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải.

3


CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN

VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trong thời gian qua, đã có những đề tài nghiên cứu về quản trị bán hàng tại
Việt Nam như :
- Nguyễn Thị Tú Uyên (2005): Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng ở công ty thực phẩm Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Trường ĐH
Thương Mại.
- Đinh Tùng Sơn (2009): Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Sơn
TISON, Luận văn thạc sỹ, Trường ĐH Công nghiệp TP HCM.
- Lê Văn Lại (2014): Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ
phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học công nghệ
TP HCM.
Ngoài các đề tài nghiên cứu ở Việt Nam, tôi có tìm hiểu một vài đề tài
nghiên cứu của nước ngoài như:
- Jari Lindgren (2015): Improving sales through sales process development,
Master’s Thesis, Helsinki Metropolia University of Applied Sciences, Finland.
- Veronica Hallberg, Claudia Pustelnik (2013): How to increase sales
performance in a sustainable way?, Master’s Thesis, Karlstad University business
school, Sweden.
- Johannes Ikonen (2016): Busines intelligence support in sales management,
Master’s Thesis, Aalto University School of Business, Finland.
Các đề tài khái quát được những vấn đề lý luận chung về quản trị bán hàng,
đi sâu vào đánh giá thực trạng từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể. Tuy nhiên, qua tìm
hiểu của tác giả, trong tất cả các công trình nghiên cứu về quản trị bán hàng đã công
bố thì chưa có công trình nào nghiên cứu về quản trị bán hàng tại CTCP đầu tư kinh
doanh địa ốc và thương mại dịch vụ du lịch Tân Hải. Chính vì vậy, luận văn này sẽ
4


đi sâu vào nghiên cứu về mặt lý luận đối với công tác quản trị bán hàng, nghiên

cứu thực tế, đánh giá thực trạng tài chính và đề xuất các kiến nghị để hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng tại công ty.
1.2. Khái quát về hoạt động bán hàng
1.2.1. Khái niệm về bán hàng
Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước
muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Bán hàng là một hoạt động hết sức quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của DN. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa rộng lớn.
Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến
cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau.
Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều DN áp dụng là tiếp cận bán
hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh
doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng mang tính chất quyết định trong hoạt
động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh
của DN chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng
chuyển hóa giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao
tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng
đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm
thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty.
Tóm lại, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá,
gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên.
1.2.2. Các hình thức bán hàng cơ bản
Có 5 hình thức bán hàng cơ bản:
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ của báo chí, quảng cáo, internet, các ý kiến nhận
xét của chuyên gia, lời cảm ơn của khách hàng.
5

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn sản phẩm mà mình
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính
chủ động cho người mua, nhưng nó có hạn chế là người mua sẽ không biết hết được
ưu, nhược điểm của sản phẩm mình chọn lựa do không có người tư vấn.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo cách thức này người mua được tận
mắt nhìn, được tiếp cận với hàng hòa và trên hàng hóa có ghi sẵn giá tiền của sản
phẩm. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện cho khách hàng chuyển
hàng, nhân viên thu tiền với các máy móc thanh toán đảm bảo nhanh chóng và
chính xác, cách thức này thường được sử dụng trong các siêu thị lớn.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tiền hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời
gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua các trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới các
trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hoặc kí kết hợp đồng
mua hàng.
1.2.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh
doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà
còn cả với các sản phẩm công nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện
ở những điểm sau:
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua
chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền
kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể
tách rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những
nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.
Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu
cầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra

người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất.
6


Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập
nhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả
tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và
người mua.
1.3. Quản trị bán hàng
1.3.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng không thể diễn ra ở một người mà là sự liên kết của một
đội ngũ, từ lực lượng bán hàng, những người hỗ trợ bán hàng đến các giám sát viên
khu vực... Vì thế, cần một người quản trị để thống nhất các hoạt động đưa những
chỉ tiêu, kế hoạch cụ thể.
Quản trị bán hàng là hoạt động của các nhà quản trị bán hàng, thực hiện các
công việc như hoạch định xây dựng và triển khai chiến lược, xây dựng hệ thống phân
phối hiệu quả, tổ chức và lãnh đạo tốt hệ thống quản lý, các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có
thể có nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát kinh doanh…, họ đều là người trực tiếp giám sát công việc của nhân
viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao
hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng kinh doanh... Những
người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ
khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi
công ty. Tuy nhiên, họ có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán
hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của
tổ chức.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty
thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược
để đạt được mục tiêu đó. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng

những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh
cũng như các nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu này được cụ thể
hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết
7


hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa
phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại
diện bán hàng, nếu người đại diện bán hàng không chân thành, nỗ lực bán sản phẩm
của công ty thì đối với hầu hết các DN sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói rằng
hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Người có trách nhiệm cuối
cùng về thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là người quản lý công việc
bán hàng theo lĩnh vực. (Lê Đăng Lăng, 2009).
1.3.2. Vai trò của quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự
thành bại của DN.
- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu
quan trọng để ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các DN thực hiện mục tiêu kinh doanh
của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của DN trên thương trường.
Những mục tiêu này và kết quả của nó được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của
hoạt động bán hàng.
- Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là yếu tố mang tính chiến
lược của DN, mà đối thủ cạnh tranh của DN rất khó nhận biết. Các chiến lược kinh
doanh mà DN thực hiện trong quá trình cạnh tranh là quy mô của DN, đội ngũ nhân
lực (chủ yếu biểu hiện qua số lượng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh
mục hàng hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có
chung một nhận định: “không thể đánh giá một DN thông qua vẻ bề ngoài của nó”.
Bởi cho dù DN của đội bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta, nhưng chúng ta
có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay đổi cục diện

cạnh tranh, chúng ta vẫn có thể giành thắng lợi về sau. Cạnh tranh giữa các DN kinh
doanh thương mại trên thị trường hiện nay là cuộc đua của những tài năng quản trị,
những người có thể thay đổi cục diện của “cuộc đua thị trường”.
- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự
năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị.
8


- Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người: những nhân viên kinh
doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị, phát triển thị trường,
những đại lý và mạng lưới tiêu thụ… nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của DN.
Vì thế vai trò của con người, đội ngũ nhân lực là vô cùng quan trọng. Nó quyết định
tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng. Về phần mình hoạt động quản trị bán
hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của DN.
- Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh của DN
kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng. Trong thực tế, chúng ta có thể thấy
một số vai trò khác nhau của quản trị bán hàng khi tiếp cận bán hàng dưới nhiều góc
độ khác nhau. (Lê Đăng Lăng, 2009).
1.3.3. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là yếu tố chủ
yếu của DN ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng
sản phẩm dịch vụ của DN. Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng
trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc
dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau song về
cơ bản sẽ gồm hai loại là mục tiêu hướng về nhân sự và mục tiêu hướng về doanh
số, lợi nhuận.
1.3.3.1. Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự và những tiêu
chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về
chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt

được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải
có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với
công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của
toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng
và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách
thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để
làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà
9


cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự
phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành
công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức
tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách
quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong
lực lượng bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất hướng
về nhân sự đã được phát huy theo một phương thức phù hợp.
1.3.3.2. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Để đạt mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp
nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên
cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát
và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về
doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét
nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên,
khen thưởng hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa
quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng. (Jame M. Comer, 2005)
1.4. Nội dung hoạt động quản trị bán hàng của DN
Bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hóa, là khâu thực hiện giá trị hàng hóa,

là nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm
kiếm lợi nhuận của DN. Trong nền kinh tế thị trường, DN có thể áp dụng những
phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng về hàng hóa dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng nhất với chi phí
thấp nhất.
Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương thức hay
các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa
hóa mục tiêu lợi nhuận cho DN.
10


Như vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả, cần phải nghiên cứu một số nội
dung cơ bản sau:
1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ
chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến
trình đạt được mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng.
Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai
cho công ty của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức
tồn tại để làm gì.
Mỗi DN trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có những mục tiêu
nhất định. Có thể khái quát thành các mục tiêu sau:
- Lợi nhuận.
- Cung cấp hàng hóa dịch vụ.
- Phát triển.
- Trách nhiệm đối với xã hội.
- Đạo đức kinh doanh.
- An toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu phải phù hợp và không nằm ngoài

những mục tiêu nêu ở trên của DN.
Mỗi DN không thể thiếu các chiến lược, chính sách thương mại có giá trị.
Mục tiêu thương mại thể hiện ý chí của DN tác động vào thị trường và không bị bị
động trước các hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Thông thường các mục tiêu bán
hàng của DN hiện nay bao gồm:
- Mục tiêu tăng doanh số bán.
- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
- Mục tiêu tăng cao khả năng cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tốc độ chuyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của
DN một cách có hiệu quả nhất.
Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hóa của DN, qua
11


đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các mặt hàng do công ty kinh
doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hóa mà thị trường yêu cầu.
Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lượng và
chất lượng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, nhu cầu của thị
trường tiêu thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra các mục tiêu phù hợp với DN.
(Nguyễn Thị Lan Diệp, 1997).
1.4.2. Xây dựng chiến lược bán hàng
Xác định các chiến lược bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của
công tác quản trị bán hàng. Thông thường có nhiều chiến lược bán hàng khác nhau
tùy theo đặc điểm của mỗi công ty, tùy theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị
đưa ra các chiến lược bán hàng riêng cho phù hợp với công ty của mình.
Kết quả bán hàng trong DN thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các
chiến lược và chính sách triển khai, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng,
có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của DN.
Có thể tóm lại có những chiến lược bán hàng cơ bản được áp dụng sau đây:
Chiến lược chung

Đây là chiến lược cấp cao nhất của tổ chức hoặc công ty có liên quan đến các
vấn đề lớn, có tính chất dài hạn và quyết định tương lai hoạt động của công ty.
Thường chiến lược công ty chịu ảnh hưởng rất lớn bởi sự biến động của cơ cấu
ngành kinh doanh của công ty. Nó dẫn tới một hệ quả là công ty có tiếp tục theo
đuổi hoạt động trong lĩnh vực đó hay không? Hay công ty nên tham gia vào một
lĩnh vực khác mà tại đó lợi nhuận nói riêng hay các mục tiêu nào đó dễ dàng đạt
được và đạt được với hiệu quả cao hơn. Và tương lai của công ty sẽ phụ thuộc vào
quyết định đó. Điều tất nhiên là chiến lược công ty được thiết kế, xây dựng, lựa
chọn và chịu trách nhiệm ở mức cao nhất trong công ty như Hội đồng quản trị, Ban
giám đốc, các nhà quản trị…
Chiến lược cạnh tranh
Đây là chiến lược cấp thấp hơn so với chiến lược chung. Mục đích chủ yếu
của chiến lược cạnh tranh là xem xét công ty có nên tham gia hay tiến hành cạnh
12


tranh với các công ty khác trong một lĩnh vực cụ thể. Nhiệm vụ chính của chiến
lược cạnh tranh là nghiên cứu những lợi thế cạnh tranh mà công ty đang có hoặc
mong muốn có, để vượt qua các đối thủ cạnh tranh nhằm giành một vị thế vững
chắc trên thị trường.
Chiến lược chức năng
Là chiến lược cấp thấp nhất của một công ty. Nó là tập hợp những quyết định
và hành động mục tiêu trong ngắn hạn (thường dưới 1 năm) của các bộ phận chức
năng khác nhau trong một công ty. Chiến lược chức năng giữ một vai trò quan trọng
bởi khi thực hiện chiến lược này các nhà quản trị sẽ khai thác được những điểm
mạnh của các nguồn lực trong công ty. Điều đó là cơ sở để nghiên cứu xây dựng lên
các ưu thế cạnh tranh của công ty hỗ trợ cho chiến lược cạnh tranh. Thông thường
các bộ phận chức năng của công ty như bộ phận nghiên cứu và triển khai thị trường,
kế hoạch, quản lý nhân lực, tài chính kế toán, sản xuất… sẽ xây dựng lên các chiến
lược của riêng mình và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Ban giám đốc về

các kết quả đạt được. (Nguyễn Thị Lan Diệp, 1997).
1.4.3. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng
Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã
dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing-Mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu
quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng thời họ cũng
gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồn tài
nguyên bán hàng trực tiếp.
Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục
tiêu, chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là
thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thu
thập thông tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định
xem các kiểu và kết hợp những phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.
Lựa chọn và tuyển dụng lực lượng bán hàng
Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác
nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty
13


đã đề ra. Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần phải xác định các
tiêu chuẩn cụ thể mà các ứng cử viên cần phải có.
Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần phải có.
Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thương vụ.
Chính vì vậy, điều mà ban lãnh đạo công ty quan tâm trước tiên là phẩm chất của
người bán hàng.
Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khỏe, diện mạo, trang phục,
giọng nói, cách diễn đạt. Khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán
người bán hàng. Vì vậy để tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng thì ngoài
những nhân tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự
kiên trì và tính thật thà đáng tin cậy.
Đào tạo lực lượng bán hàng

Để người bán hàng có được những phẩm chất về lòng nhiệt tình, sự tự tin,
kiên trì thì công ty phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ.
Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng
mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc
điểm của thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Những nhân viên
bán hàng cần được hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định
các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian. Ngoài ra họ cần
được công ty khuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt
nhiệm vụ mà công ty giao cho. (Trần Kim Dung, 2007).
1.4.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục
tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát
và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty.
Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng
mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công
ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu
14


trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng cung cấp dịch vụ cho
khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng. Nhân viên
bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình báo về thị trường và làm
những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong
thời kỳ sản xuất thiếu.
Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20%
cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định 15% cho
những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách và
tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường
tiềm năng thị trường thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng

kế hoạch marketing.
Cốt lõi của một hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ nhân
viên bán hàng giỏi. Phải biết tuyển chọn họ. Họ phải là người có thói quen theo
đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến người khác. Đó
cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích, biết gắn bó chặt chẽ
mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn, là
đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ.
Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và
có hệ thống. Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình
bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình huống. Người bán hàng cần được huấn
luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn
sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục
để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động viên kích
thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn - khi đó họ có thể
được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn.
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau
tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô
hình như sau:
15