Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc.DOC

Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các doanh nghiệp cạnh tranh
với nhau rất khốc liệt đề giành được ưu thế trên thị trường. Để làm được điều
đó địi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực rất nhiều trong cả quá trình
sản xuất kinh doanh. Trong đó việc lựa chọn làm sao cho sản phẩm của mình
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nhằm mục đích tiêu thụ
được sản phẩm của doanh nghiệp đóng một vai trị quan trọng với doanh
nghiệp.
Trong thời buổi hiện nay nước ta đang đứng trước những thách thức
và thuận lợi của vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế. Các doanh nghiệp trong
nước càng phải nhận thức rõ được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong
những cơng ty như vậy ở Việt Nam. Với sự hình thành và phát triển trên 20
năm, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực sản
xuất giầy dép tại Việt Nam. Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh
tế, công ty cũng đang đứng trước những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm khơng chỉ ở thị trường trong nước mà cịn ở thị trường xuất khẩu.
Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong
công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hồn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm
tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu.
Đề tài được kết cấu làm ba phần:
Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản
xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên.
Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính
sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản
phẩm tại trung tâm
Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học được vào trong tình
hình thực tế của cơng ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Song do
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

1


Luận văn tốt nghiệp
trình độ cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi những sai sót trong q trình
nghiên cứu, em rất mong có được sự nhận xét, đóng góp của giáo viên
hướng dẫn và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty
Một lần nữa em xin cảm ơn sự giúp đỡ rất tận tình của cơ giáo Th.S
Trần Thị Thạch Liên cùng sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị trong
phịng kinh doanh đã giúp đỡ em trong việc viết đề tài.
Hà nội, ngày tháng năm

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

2


Luận văn tốt nghiệp
PHẦN MỘT: GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT
TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC
A. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S
MIỀN BẮC
I. GIỚI THIỆU CHUNG
Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc là một trong những trung tâm
thương mại thuộc hệ thống phân phối sản phẩm của công ty sản xuất hàng
tiêu dùng Bình Tiên trên hệ thống cả nước. Với sự phát triển hơn 20 năm,
hiện nay công ty đang là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản
xuất giầy dép tại Viêt Nam. Sản phẩm chính của cơng ty trước kia là các sản
phẩm xốp, PU đã chiếm được niềm tin của khách hàng trong nước cũng như

xuất khẩu.
Tên trung tâm : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc
Địa chỉ

: Do lộ - Yên nghĩa – Hà Đông – Hà tây

Điện thoại

: (034).527.141

Fax

: (034).527.142

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc chịu trách nhiệm quản lý hệ
thống mạng lưới tiêu thụ các tỉnh thành tại khu vực Miền Bắc( 19 tỉnh thành
phố):
Hà Nội

Hà Tây

Vĩnh Phúc

Thái Nguyên

Hưng Yên

Hà Nam

Phú Thọ

Cao Bằng

Bắc Ninh

Nam Định

Hà Giang

Sơn La

Bắc Giang

Ninh Bình

Tun Quang

Điện Biên

Lạng Sơn

Hồ Bình

Bắc Cạn

Và các cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc
- Cửa hàng Nguyễn Trãi
Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội
- Cửa hàng Chùa Bộc
Địa chỉ 24 Chùa Bộc – Q. Đống Đa- Hà Nội

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

3


Luận văn tốt nghiệp
- Cửa hàng Đồng Xuân
Địa chỉ 86 Đồng Xn- Q. Hồn Kiếm- Hà Nội
II.Q trình hình thành và phát triển của trung tâm thương mại Biti’s miền
Bắc
Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc được thành lập năm 1992 với
tên gọi ban đầu là văn phòng đại diện Miền Bắc đặt tại 01 Thuỵ Khuê Ba
Đình, Hà nội. Sau đó được đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà
Nội (2004) với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội. Và hiện
nay được mang tên trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao
dịch chính đặt tại Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đơng, Hà Tây.
•

Giai đoạn 1: (1992-1995)
Đây là giai đoạn thâm nhập thị trường. Lúc này trung tâm chỉ là

một văn phòng đại diện với chức năng chủ yếu là giao dịch với các khách
hàng ở thị trường miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trường
nhằm làm cơ sở cho việc định hướng mở rộng thị trường miền Bắc, thực
hiện chính sách kinh doanh của cơng ty là “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa”
không để trống thị trường trong nước, tập trung vào thị trường trong nước
nhằm đứng vững, và là công ty dẫn đầu trong cả nước trong lĩnh vực sản
xuất giầy dép.
•

Giai đoạn 2: (1995-1997)
Đây là giai đoạn tái lập chi nhánh. Lúc này sau khi đã nghiên cứu

tìm hiểu rõ về thị trường miền Bắc, công ty nhận định đây là một thị
trường tiềm năng mà cơng ty chưa khai thác. Do đó để thúc đẩy tiêu thị
tại thị trường này công ty đã quyết định thành lập chi nhánh, với trụ sở
chính đặt tại 35 Chùa Bộc. Việc thành lập chi nhánh đặt tại Hà Nội đã
cho thấy được chủ trương của công ty trong việc chuyển hướng tập trung
vào thị trường trong nước.
•

Giai đoạn 3: (1997-2002)

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

4


Luận văn tốt nghiệp
Trong giai đoạn tại trung tâm có nhiều biến đổi cả về nhân sự lẫn
về đường lối chính sách. Nhận thấy sự khơng thích hợp trong đường lối
kinh doanh cũ trong thời buổi thị trường đã có nhiều biến đổi, công ty đã
quyết định thay đổi chi nhánh miền Bắc thành chi nhánh Hà nội . Trong
giai đoạn trung tâm đã hoạt động tích cực và có hiệu quả hơn giai đoạn
trước, doanh thu trong giai đoạn này tăng gần gấp đôi so với giai đoạn
trước, thể hiện sự tăng trưởng vượt bậc của trung tâm trong việc mở rộng
thị trường.
•

Giai đoạn 4: (2002-đến nay)

Từ năm 2002 đến nay trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc đã có

được những bước phát triển vượt bậc, từ việc chỉ quản lý thị trường Hà
nội và thị trường lân cận đến nay trung tâm đã quản lý 19 tỉnh thành phía
Bắc, 3 cửa hàng chi nhánh. Trụ sở giao dịch cũng chuyển từ 35 Chùa Bộc
về Do Lộ, Yên Nghĩa , Hà Đông ,Hà Tây với kho chứa hàng lên tới hàng
chục tỷ đồng.

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

5


Luận văn tốt nghiệp
Hình 1.1 Sơ đồ phát triển của trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc

Tăng sức cạnh
tranh

Tự cải cách để
phát triển

Tái lập chi nhánh

Thâm nhập thị
trường

1992

1995

1997

2002

Năm

(Nguồn: Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

6


Luận văn tốt nghiệp
B. CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM
THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC
I. CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI
Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc hiện nay gồm 148 người được
chia thành 3 phịng ban nằm dưới quyền kiểm sốt của ban giám đốc gồm :
phòng tiếp thị-kinh doanh, phòng tổ chức nhân sự & hành chính, phịng kế
tốn và phân tích tài chính.
Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng TT- KD

Phòng TCNS&HC

Phòng KT&PTTC

Mỗi phòng ban trong tâm lại có cơ cấu tổ chức khác nhau, phịng
TCNS&HC đứng đầu là một trưởn phòng, tiếp đến lại được chia thành hai
ban là : ban quản trị hành chính và ban quản trị nhân sự. Tại mỗi ban lại có
một trưởng ban có những chức năng và quyền hạn khác nhau. Chức năng
chủ yếu của phòng TCNS&HC là thực hiện việc tuyển dụng nhân sự mới
cho trung tâm, và có chức năng phục vụ các phòng ban khác ở trong trung
tâm.

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

7


Luận văn tốt nghiệp
Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc
BAN GIÁM ĐỐC

BAN GIÁM ĐỐC
TRƯỞNG PHỊNG
TCNS&HC

Ban quản trị
hành chính

TRƯỞNG PHỊNG
KT&PTTC

TRƯỞNG PHỊNG TIẾP

THỊ KINH DOANH

Cán bộ kế tốn tổng hợp

Ban quản lý
nhân sự

Phó phịng TT
- KD

Tổ trưởng tổ
KTHH & CN
NV
văn
thư

NV
kỹ
thuật
…

CH Cầu
Đơng

NV
bảo
vệ;
tạp
vụ
Kế

tốn
hàng
hố

Kế
tốn
cơng
nợ

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Cơng nghiệp 44B

Kế
tốn
thuế

Kế
tốn
thanh
tốn
thẩm
tra

Kế
tốn
tài
sản

CH
Nguyễn
TRãi

CH Chùa
Bộc
CH Đồng
Xn

Phó phịng TT
- KD

Trưởng
khu vực

Trưởng
ban PV
&
QLBH

ĐDTTH

Tổ đặt
hàng

NV thiết
kế

Tổ giao
dịch
Tổ kho

8

Luận văn tốt nghiệp
II. ĐẶC ĐIỂM LAO ĐỘNG
1. Cơ cấu lao động
Bảng 1.1 Độ tuổi của cán bộ nhân viên tại trung tâm
STT
1
2
3

Giới tính
Nam
Nữ
60
25
38
13
7
5
105
43

Độ tuổi

22-25
26-30
31-40
Tổng cộng

Trình độ học vấn

Phổ thơng
Trung cấp
Cao đẳng
Đại học

19
25
9
95

(Nguồn : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)
Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và trình độ học vấn

Biểu đồ cơ cấu độ tuổi

Biểu đồ trình độ học vấn

8%

13%
22-25

34%

Phổ thơng
17%

26-30
58%

31-40

64%

Trung cấp
Cao đẳng

6%

Đại học

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy được hầu hết các bộ nhân viên làm
việc tại trung tâm đều có tuổi đời cịn rất trẻ. Đây chính là một trong những
nhân tố giúp cho sự phát triển của trung tâm. Bởi với một đội ngũ cán bộ trẻ,
năng động đầy nhiệt huyết sẽ tạo ra được những bước phát triển cho cơng ty
cả về mặt vật chất lẫn tinh thần.
2. Chính sách đào tạo

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

9


Luận văn tốt nghiệp
Với phương châm đào tạo cặn kẽ, các nhân viên khi mới vào công ty
đều được tham gia các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua đó có thể:
Thứ nhât hiểu được lịch sử hình thành và phát triển của công ty,
cơ cấu tổ chức và bộ máy của trung tâm.
Thứ hai nắm bắt được các kỹ năng nghiêp vụ một cách thuần
thục, để có thể tiến hành công việc một cách tốt nhất. Các nhân viên phải ln

ý thức được trách nhiệm của mình đối với nhiệm vụ được giao.
Hiểu đúng
Thực hiện đầy đủ

Đúng

Thực hiện có chất lượng
Ln ln cải tiến

Đủ
Đạt

Đối với các nhân viên của trung tâm, khi mới tham gia làm việc tại
cơng ty đều được đào tạo phải có ý thức với bản thân; phải có thái độ chân
thành tơn trọngm hợp tác đối với đồng nghiệp
Còn đối với cấp trên phải chấp hành nhiệm vụ đã được phân công;
mạnh dạn góp ý, trung thực báo cáo.
Trung tâm thường tiến hành đào tạo và đào lại cho những cán bộ công
nhân viên của trung tâm.
Đối với các cán bộ cấp cao khi sắp làm nhiệm vụ mới đều được trung
tâm cử đi học ở trong tổng công ty hoặc cho đi bồi dưỡng ở nước ngồi để
có thể làm tốt nhiệm vụ ở vị trí mới, đồng thời khuyến khích tinh thần học
hỏi của cán bộ công nhân viên trong trung tâm.
Sơ đồ 1.2 Lưu trình đào tạo nhân viên của trung tâm

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

10

Luận văn tốt nghiệp

Giao nhiệm vụ cho nhân viên

Đề bạt, bổ nhiệm chức vụ cao
hơn

Tạo sự kỳ vọng, khơi dậy lịng
tự trọng của nhân viên

Kiểm sốt, đánh giá q trình
thực hiện nhiệm vụ

Giáo dục, huấn luyện những
điểm còn yếu
Tiếp tục chính sách đào tạo
phát triển nâng cao
Tiếp tục kiểm sốt đánh giá
quá trình thực hiện nhiệm vụ
Kỷ luật, tiếp tục cho cơ hội và Đề cao, biểu dương, khen
thưởng, tăng thu nhập
đưa ra thời gian thử thách
Tiếp tục theo dõi trong thời
gian thử thách
Chấm dứt không tiếp tục sử
dụng

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

11

Luận văn tốt nghiệp

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

12


Luận văn tốt nghiệp

3. Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên
Để khuyến khích sự lao động của cán bộ cơng nhân viên, cũng như
nhằm khuyến khích sự sáng tạo trong công việc của nhân viên. Trung tâm
thương mại Biti’s miền Bắc cũng có những hình thức khuyến khích những
kết quả đáng khen ngợi của những cá nhân hoặc tập thể xuất sắc theo từng
tháng, quý hoặc theo năm.
Theo đó:
Đối với các trường hợp tập thể hoặc đơn vị hoặc cán bộ công nhân
viên chức thực hiện đạt hoặc vượt các chỉ tiêu khen thưởng đã được quy định
Căn cứ vào sự vượt trội về thành tích so với các tập thể, đơn vị hoặc
cán bộ công nhân khác sẽ có những hình thức thưởng phù hợp.
Cán bộ cơng nhân viên của cơng ty đều được đóng bảo hiểm và được
hưởng các chế độ phúc lợi khác như được nghỉ phép theo số ngày quy định,
khi có cưới hỏi được quyền nghỉ phép + sự hỗ trợ của trung tâm nếu như có
điều kiện khó khăn trong cuộc sống.
Bảng 1.2 Thu nhập bình qn của cán bộ cơng nhân viên
STT

Các chỉ tiêu

1
2
3
4

Tổng quỹ lương
Tổng tiền thưởng
Tổng thu nhập
Tiền lương bình quân
(đơn vị : triệu đồng)

2003
1.960
97
2.057
1.36

Năm
2004
2.064
110
2.174
1.43

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

2005
2.759
170

2.929
1.77

13


Luận văn tốt nghiệp
Từ bảng thu nhập trên ta có thể thấy được tình hình thu nhập bình
quân của cán bộ nhân viên qua các năm đều có sự tăng lên, năm sau cao hơn
năm trước.
Điều này một mặt thể hiện sự phát triển của trung tâm, một mặt thể
hiện sự quan tâm của trung tâm đối với đời sống cán bộ công nhân viên cũng
ngày được cải thiện hơn.
Với chính sách đào tạo một cách có hệ thống và bài bản, cán bộ nhân
viên trong công ty hiểu rõ được trách nhiệm và quyền hạn của mình ở trung
tâm đồng thời có được sự cố gắng tích cực để hồn thành nhiệm vụ.

Biểu đồ 1.2 Tình hình thu nhập bình qn của nhân viên

1.8
1.6
1.4
1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0

1.77
1.36

1.43

Tiền lương
bình qn

Ngồi các hình thức thưởng về vật chất mỗi khi hoàn thành xuất sắc
các nhiệm được giao, thì trung tâm cũng thường tổ chức các buổi đi thăm
quan cho toàn thể cán bộ của trung tâm như: tổ chức đi nghỉ hè, có các phần
quà cho con em của các cán bộ có thành tích học tập xuất sắc…
Những hình thức trên giúp cho cán bộ cơng nhân viên càng gắn bó với
trung tâm.
4. Văn hố Biti’s
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Cơng nghiệp 44B

14


Luận văn tốt nghiệp
Với phương châm xây dựng nên một môi trường làm việc chuyên
nghiệp và mọi cán bộ công nhân viên trong tồn cơng ty cũng như ở trung
tâm nói chung có được một cách cư xử theo mơt phong cách riêng mang bản
sắc của công ty. Công ty đã cố gắng xây dựng nên một văn hóa Biti’s với
phương châm hành động là:
UY TÍN ĐI ĐẦU
CHẤT LƯỢNG ĐẢM BẢO
ĐỔI MỚI KHÔNG NGỪNG
CHUNG SỨC TẠO RA LỢI NHUẬN

THÚC ĐẨY CƠNG TY PHÁT TRIỂN
GĨP PHẦN XÂY DỰNG XÃ HỘI GIÀU MẠNH
Sơ đồ 1.3 Văn hố Biti’s

Phát triển vững chắc

Vì
doanh
nghiệp

TINH THẦN XÂY
DỰNG VĂN HỐ
BITI’S

Vì
cộng
đồn
g

Đổi mới khơng ngừng

Với phương châm trên ta có thể thấy được sản phẩm do Bití’s làm ra thì
yếu tố đảm bảo chất lượng phải được đặt lên hàng đầu.

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

15


Luận văn tốt nghiệp

Điều này cũng đã được khẳng định đối với phần lớn những người
thường xuyên tiêu dùng sản phẩm của Biti’s: họ đều đánh giá rất cao chất
lượng sản phẩm do Biti’s làm ra.
III. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG
MẠI BITI’S MIỀN BẮC
1. Chức năng
 Tổ chức, quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản

phẩm Biti’s tại thị trường các tỉnh miền Bắc.
 Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác tiếp thị và không

ngừng cải tiến phương pháp, biện pháp thực hiện từng bước chiếm
lĩnh thị trường và phát triển kinh doanh theo định hướng công ty.
 Tổ chức triển khai các kế hoạch và quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm,

duy trì củng cố và khơng ngừng phát triển hệ thống phân phối vững
mạnh, rộng khắp trên toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị
phần, đạt được các mục tiêu kinh doanh do khối KH- KD đề ra
 Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính: Tổng hợp báo cáo,

phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh; kiểm tra, kiểm soát, giám
sát, hậu kiểm việc quản lý sử dụng vốn tại chi nhánh theo quy định
của công ty và luật pháp nhà nước.
 Hoạch định và thực hiện tổ chức cơ cấu tổ chức, quản trị hành chính,

quản trị nhân sự và phát triển nguồn nhân lực để phục vụ, yểm trợ mọi
mặt hoạt động của chi nhánh miền Bắc.
 Tham mưu, đề xuất lãnh đạo khối KH-KD các phương thức, phương

pháp, biện pháp, giải pháp liên quan đến các lĩnh vực tiếp thị, bán

hàng, tài chính kế tốn, tổ chức nhân sự để thích ứng với tình hình
hoạt động của thị trường khu vực và toàn hệ thống kinh doanh nội địa.
 Đại diện cho công ty trong việc tạo lập, duy trì, củng cố, phát triển các

quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của công
ty và tạo lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của trung tâm.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

16


Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ 1.4 Việc phân chia nhiệm vụ xuống từng cấp của trung tâm

Nhiệm vụ của toàn trung tâm:
hồn thành doanh số do tổng
cơng ty đề ra

Nhiệm vụ đối với
tiểu ban tiếp thị
kinh doanh phải đạt
được yêu cầu do
trung tâm đề ra

Nhiệm vụ của bộ
phận bán hàng phải
đạt được chỉ tiêu
doanh số

Nhiệm vụ của bộ

phận quản lý nhân
sự phải đảm bảo số
lượng và chất
lượng nhân sự theo
yêu cầu của trung
tâm

2. Nhiệm vụ của trung tâm

a) Nhiệm vụ kinh doanh tiếp thị
 Tổ chức nghiên cứu, phân tích, hoạch định & tham mưu, đề xuất

các chính sách biện pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh
của đơn vị.
 Tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trực tiếp giải quyết các

khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, người tiêu dùng tại thị trường
khu vực một cách thoả đáng và có trách nhiệm bảo vệ và nâng cao
uy tín thương hiệu trong khu vực.
 Thực hiện cơng tác tiếp thị sản phẩm mới, đề xuất cải tiến mẫu mã

sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường khu vực. Tổ chức thu
thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và
mẫu mã sản phẩm giầy dép tại thị trường, tham gia phân tích tình
hình tiêu thụ sản phẩm mới để làm cơ sở đặt hàng, cải tiến mẫu mã
sản phẩm trước khi sản xuấ và cung ứng trên thị trường.

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

17

Luận văn tốt nghiệp
 Thực hiện công tác chống cạnh tranh bằng cách thu thập, xử lý

thông tin và đánh giá mức độ cạnh tranh trong thị trường khu vực,
khả năng phát triển sản phẩm của công ty, của đối thủ cạnh tranh
và xu hướng tiêu dùng để từ đó có sách lược cạnh tranh và cải tiến
hoạt động sản xuất nhằm phát triển công ty.
b) Nhiệm vụ quản lý bán hàng
 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tổ chức thu thập thơng tin về thị

hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm tại
các thị trường khu vực và tham mưu cho công ty xu hướng tiêu dùng,
thị hiếu của khách hàng các khu vực trong việc thiết kế sản phẩm
mới.
 Tổ chức thực hiện phân phối hàng cho các trung gian phân phối, lập

kế hoạch điều phối, cung ứng hàng hoá phù hợp với đặc thù của từng
thị trường khu vực, đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các trung gian
phân phối kịp thời, chính xác đầy đủ về mẫu mã màu sắc, cỡ số.
 Thực hiện công tác quy hoạch, quản lý và sắp xếp, bảo quản hàng

hoá, kho hàng một cách khoa học, thường xuyên đảm bảo chất lượng
hàng hoá, dễ thấy, dễ tìm, dễ kiểm tra... để từ đó nâng cao hiệu quả
hoạt động của kho hàng, khai thác sử dụng tối đa mặt bằng của kho,
đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh.
c) Nhiệm vụ tổ chức và quản lý nhân lực
 Cơng tác hành chính pháp lý, xây dựng các tiêu chuẩn, quy định,

quy trình phục vụ cho cơng tác quản trị hành chính. Lưu trữ và bảo
quản hồ sơ ấn chỉ liên quan đến tư cách pháp nhân của công ty, cập
nhập và lưu trữ các hệ thống văn bản pháp luật hiện hành.
 Công tác thông tin liên lạc nội bộ và giữa nội bộ trung tâm với bên

ngồi, bảo đảm liên tục, thơng suốt qua hệ thống thư tín, điện thoại.
Kiểm tra việc sử dụng hệ thống điện thoại, mạng internet của công ty
đúng quy định và có ý thức bảo vệ.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

18


Luận văn tốt nghiệp
 Công tác tổ chức nhân sự phải thiết lập được các quy trình về quản trị

nhân sự, tổ chức kiểm tra giám sát các hoạt động này tại đơn vị, quản
lý và sử dụng nguồn nhân lực theo quy định của đơn vị và pháp luật.
 Xây dựng kế hoạch ưu tiên tuyển chọn nhân sự hiện có và tuyển

dụng nhân lực mới dựa vào phân tích đánh giá nhu cầu nhân sự tại
các đơn vị, chiến lược phát triển của công ty, cung ứng đầy đủ kịp
thời nguồn nhân lực có chất lượng của trung tâm và công ty.
d)Nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống chi nhánh miền Bắc và trong tồn
cơng ty.
 Đồn kết, hợp tác và hỗ trợ trong quá trình thực hiện nhiệm vụ

được giao của từng cán bộ nhân viên và trung tâm.
 Quản lý, hướng dẫn, kiểm tra, kiểm soát và chịu trách nhiệm về

mọi mặt liên quan đến hoạt động phát triển kinh doanh của trung
tâm, sẵn sàng tăng cường nhân sự khi có yêu cầu hoặc theo chỉ thị
của công ty.
3.Những mục tiêu sắp tới của trung tâm
Trong những năm trước mắt, trung tâm phải phấn đấu để đạt được chỉ
tiêu đã đặt ra của tổng công ty cho năm 2006 là đạt doanh thu 131 tỷ đồng.
Ngoài ra trung tâm còn đang tiến hành xây dựng dự án Trung tâm
thương mại Biti’s miền Bắc với một toà nhà cao tầng dùng để cho thuê và
làm văn phòng.
Vị trí xây dựng trên quốc lộ 6 cách thị xã Hà Đơng 3 km, có quy mơ 9
tầng, tổng diện tích sàn xây dựng là 12.000 m2 trên diện tích đất là 2 hecta,
với tổng trị giá đầu tư là 4 triệu USD.
Mục đích sử dụng phục vụ các doanh nghiệp trong và ngồi nước mở
văn phịng cơng ty – chi nhánh tổ chức kinh doanh giao dịch thương mại, mở
Showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ trực tiếp và tổ
chức kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, bưu điện, xúc tiến thương
mại…
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

19


Luận văn tốt nghiệp

Đây là một dự án lớn của trung tâm, nó là một trong những bước
nhằm thực hiện mục tiêu dài hạn của cơng ty đó là
Trở thành một trong những tập đoàn lớn mạnh của Việt Nam, với việc
kinh doanh đa nghành nghề
Thực hiện việc chuyển dần vốn đầu tư sang các nghành nghề khác
IV. ĐẶC ĐIỂM VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA TRUNG TÂM

1.Những đặc thù của thị trường miền Bắc
Miền Bắc bao gồm 26 tỉnh thành với dân số lên tới 38 triệu người
( gần bằng một nửa dân số của cả nước do đó đây là một thị trường rất tiềm
năng.
Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc
trong đó có những thành phố lớn như Hà nội…vì vậy cần phải có những biện
pháp cụ thể áp dụng cho từng vùng.

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

20


Luận văn tốt nghiệp

Biểu đồ 1.3 Tình hình doanh thu tại một số tỉnh năm 2005
60000000
50000000
40000000
30000000

Doanh thu

20000000
10000000
0

Do vị trí địa lý có những nét đặc thù riêng nên thị trường miền Bắc có
những ưu điểm và nhược điểm riêng.

-

Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc có quản lý
một số vùng tiếp giáp với các tỉnh biên giới như
Cao Bằng, Bắc Cạn…do đó rất thuận lợi cho việc
tìm hiểu mẫm mã mới của Trung Quốc vì đây là
quốc gia lớn về sản xuất và gia công sản phẩm giày

Ưu điểm

dép trên thế giới.
-

Trung Quốc có nhiều mẫu mã mới và có ảnh hưởng
trực tiếp đến xu hướng mốt giày dép tại thị trường
miền Bắc nói riêng và Việt Nam nói chung, do đó
thuận lợi cho việc nghiên cứu thị trường và tìm hiểu
mẫu mã, từ đó có định hướng cho việc nghiên cứu

Nhược điểm

-

thị trường phát triển sản phẩm của công ty.
Thị trường miền Bắc là một thị trường tiềm năng,
đặc biệt có thủ đơ Hà Nội là một trung tâm văn hố

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Cơng nghiệp 44B

21

Luận văn tốt nghiệp
kinh tế - chính trị lớn của cả nước do đó thị trường
miền Bắc thu hút rất nhiều đối thủ tham gia trên thị
trường.
Do miền Bắc có bốn mùa khác với trong nam nên

-

việc tiêu thụ sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào đặc
điểm của thị trường miền Bắc.
Người tiêu dùng phía Bắc có thói quen tiêu dùng khác với thói quen
tiêu dùng của người miền Nam.
Người miền Bắc thường rất kỹ tính trong việc lựa chọn sản phẩm, rất
chuộng hình thức bề ngồi, thích sử dụng hàng hiệu, chú trọng về mẫu mã,
kiểu dáng sang trọng.

Biểu đồ 1.4 Việc tiêu thụ giầy tại thị trường miền Bắc

13%
20%
60%

5%
2%

Giầy TT
Da
Giầy tây

Giầy TE
Toàn trung tâm

2. Sự phát triển chung của ngành giầy da Việt Nam
Hiện nay Việt Nam là một trong những nước xuất khẩu giầy dép lớn
trên thế giới. Hàng năm xuất khẩu giầy dép vào thị trường EU với doanh số
lên tới hàng tỷ đơ la, đóng góp khơng nhỏ cho việc thu ngân sách của Việt
Nam.

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

22


Luận văn tốt nghiệp
Do đó cùng với những chính sách khuyến khích đầu tư phát triển của
nhà nước thì bản thân các doanh nghiệp cũng tự tìm tịi sáng tạo để cạnh
tranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Cùng với những lợi thế có được do sự phát triển mạnh mẽ của ngành
da giầy Việt Nam thị bên cạnh đó các doanh nghiệp trong nước cũng gặp
phải những khó khăn nhất định.
Theo thống kê, cả nước hiện nay có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất
giầy da, trong đó phần lớn tập trung ở các khu vực phía Nam ( khoảng 300
doanh nghiệp, chiếm 80%). Sản lượng xuất khẩu chiếm hơn 80% và chủ yếu
xuất sang thị trường EU(80%), Nhật(5-6%).
Do quá chú trọng vào việc xuất khẩu nên các doanh nghiệp trong
nước đã bỏ quên thị trường nội địa do đó đã để cho các doanh nghiệp nước
ngồi chiếm lĩnh thị trường nôi địa như các hãng lớn như Adidas, Nike… và
các loại giầy dép của Trung Quốc.
Ngoài ra ngay trong thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp Việt Nam

cũng phải chịu những thiệt thòi do phải chịu những hàng rào bảo hộ của các
nước như vụ kiện các doanh nghiệp Việt Nam, Trung Quốc bán phá giá vào
thị trường EU.
Vụ kiện này đã gây thiệt hại rất lớn cho sự phát triển ngành giầy dép
của Việt Nam nói chung và các doanh nghiêp Việt Nam nói riêng. Hơn nữa
hiện nay ngành da giầy rất thiếu những cán bộ kỹ thuật thiết kế có chất lượng
cao vì chưa có sự đầu tư thực sự nghiêm túc cho vấn đề nguồn nhân lực.
Mặc dù trong thời gian qua Hiệp hội da giày cũng tổ chức một số
khoá đào tạo do các chuyên gia nước ngoài giảng dạy nhưng vẫn chưa thể
đáp ứng được nhu cầu nhân lực cho các doanh nghiệp.
3. Các đối thủ cạnh tranh
Hiện nay Việt Nam là một nước xuất khẩu giầy dép lớn trên thế giới.
Tại Việt Nam có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất giầy dép, do đó sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp với nhau là rất gay gắt.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

23


Luận văn tốt nghiệp
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những cơng
ty dẫn đầu trong nước trong lĩnh vực sản xuất giầy dép. Tuy thế, cũng cịn
một số cơng ty lớn khác của Việt Nam cũng đã chiếm một thị phần không
nhỏ và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Biti’s với thị trường trong nước là
Giày Thượng Đình, Vina Giày, Asia sport…
Các cơng ty này ngày một được người tiêu dùng trong nước đánh giá
cao về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã.

Biểu đồ 1.5 Thị phần các doanh nghiệp trong
nước

Biti's
Thượng Đình
Vina giầy
Asia
Bita's
Cả nước

Hiện nay thị phần trong nước đang bị sản phẩm của các hãng nước
ngồi xâm chiếm, đặc biệt trong đó có sản phẩm của các hàng Trung Quốc.
Các sản phẩm giầy dép của Trung Quốc có mẫu mã đẹp, hợp thời trang và
đặc biệt có giá thành rất rẻ hơn so với hàng Việt Nam thường từ 30-35% giá
thành do nguyên vật liệu đều được sản xuất trực tiếp tại Trung Quốc.
Việc thị trường trong nước tràn ngập hàng hoá của Trung Quốc đang
là một thách thức không chỉ với công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên
mà cịn là một vấn đề chung của các hãng sản xuất giầy dép trong nước.

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

24


Luận văn tốt nghiệp

PHÂN HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH
SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
I. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
1. Kết quả tiêu thụ từ năm 2000-2005
Trong giai đoạn 2000-2005 là giai đoạn rất quan trọng của trung
tâm, bởi trong giai đoạn này có nhiều chuyển biến trong trung tâm, trung

tâm đã có được những kết quả tăng trưởng vượt bậc trong giai đoạn này.
Bảng 2.1: Doanh thu của trung tâm từ năm 2000-2005
STT
1
2
3
4
5
6

Năm
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Tổng cộng
(đơn vị: triệu đồng)

Sản lượng(đôi)
1.074.948
857.002
1.289.633
1.253.307
1.203.715
1.465.218
7.143.823

Doanh thu

47.354.192
55.705.133
73.081.463
80.869.141
85.802.261
107.616.640
450.428.830

Từ bảng doanh thu trên ta có nhận thấy doanh thu của trung tâm
năm sau đều tăng hơn năm trước cụ thể từ năm 2000 doanh thu tăng từ
47,354 tỷ đồng lên 55,705 tỷ đồng tăng 17,63% doanh thu. Doanh thu năm
2005 đặc biệt tăng mạnh nhất là 107,616 tỷ đồng. So với thởi kỳ doanh thu
năm 2000 đã tăng 227.25%. Điều này chứng tỏ sự phát triển ngày càng
nhanh của công ty. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân của trung tâm
trong giai đoạn này là 25%/năm. Đây là tốc độ tăng trưởng doanh thu rất
nhanh của trung tâm.

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

25