Giải pháp mở rộng thị trường thiết bị khoa học của công ty TNHH thiết bị khoa học việt khoa đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

TRẦN NGỌC KIÊN

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
THIẾT BỊ KHOA HỌC CỦA CÔNG TY TNHH
THIẾT BỊ KHOA HỌC VIỆT KHOA ĐẾN
NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số ngành: 60340102

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

TRẦN NGỌC KIÊN

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
THIẾT BỊ KHOA HỌC CỦA CÔNG TY TNHH
THIẾT BỊ KHOA HỌC VIỆT KHOA ĐẾN
NĂM 2020
LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số ngành: 60340102

Cán bộ dẫn khoa học: TS. TẠ THỊ KIỀU AN

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2017


CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. Tạ Thị Kiều An

Luận văn Thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Công nghệ TP. HCM ngày
… tháng ……. năm 2017
Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:
TT
1
2
3
4
5

Họ và tên
PGS.TS. Nguyễn Phú Tụ
TS. Nguyễn Quyết Thắng
TS. Nguyễn Thành Long
PGS.TS.Võ Phước Tấn
TS. Lại Tiến Dĩnh

Chức danh Hội đồng
Chủ tịch
Phản biện 1
Phản biện 2
Ủy viên
Ủy viên, Thư ký

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận sau khi Luận văn đã được sửa
chữa (nếu có).
Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV


TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHỆ TP. HCM

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
TP. HCM, ngày..…. tháng 02 năm 2017

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ
Họ tên học viên: Trần Ngọc Kiên

Giới tính: Nam

Ngày, tháng, năm sinh: 25/12/1989

Nơi sinh: Phú Thọ

Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh

MSHV: 1541820193

I- Tên đề tài:
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG THIẾT BỊ KHOA HỌC CỦA CÔNG
TY TNHH THIẾT BỊ KHOA HỌC VIỆT KHOA ĐẾN NĂM 2020
II- Nhiệm vụ và nội dung:
Luận văn tập trung nghiên cứu tìm ra một số giải pháp góp phần mở rộng thị
trường cho sản phẩm thiết bị khoa học của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt
Khoa; với một số mục tiêu cụ thể là:
- Tổng hợp các nghiên cứu, hệ thống hóa lý luận về thị trường và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị khoa học.
- Phân tích đánh giá thực trạng thị trường hoạt động của công ty, đưa ra các
yếu tố tác động đến mở rộng thị trường.
- Đề xuất giải pháp mở rộng thị trường thiết bị khoa học của công ty TNHH
thiết bị khoa học Việt Khoa.
III- Ngày giao nhiệm vụ: Ngày 15 tháng 9 năm 2016
IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: Ngày 25 tháng 02 năm 2017
V- Cán bộ hướng dẫn: TS. Tạ Thị Kiều An
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
(Họ tên và chữ ký)

KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH
(Họ tên và chữ ký)


i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ
công trình nào khác.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã
được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Học viên thực hiện Luận văn
(Ký và ghi rõ họ tên)

Trần Ngọc Kiên


ii

LỜI CÁM ƠN
Luận văn này được thực hiện tại công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa.
Để hoàn thành được luận văn này tôi đã nhận được rất nhiều sự động viên,
giúp đỡ của nhiều cá nhân và tập thể.
Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Tạ Thị Kiều An đã
hướng dẫn tôi thực hiện nghiên cứu của mình.
Xin cùng bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới các thầy cô giáo, người đã đem lại
cho tôi những kiến thức bổ trợ, vô cùng có ích trong những năm học vừa qua.
Cũng xin gửi lời cám ơn chân thành tới lãnh đạo công ty TNHH thiết bị khoa
học Việt Khoa đã giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.
Cuối cùng tôi xin gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, những người đã luôn
bên tôi, động viên và khuyến khích tôi trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu
của mình.
Tác giả

Trần Ngọc Kiên

iii

TÓM TẮT
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại hay doanh
nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm
của mình.Vì vậy hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị khoa
học của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa là vô cùng quan trọng nhưng
cũng phải đối mặt với nhiều khó khăn: Chất lượng sản phẩm, giá cả, nguồn hàng
nhập khẩu, tỷ giá hối đoái, các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty…
Hiện nay nhiều doanh nghiệp kinh doanh trang thiết bị khoa học và cơ quan quản lý
nhà nước về trang thiết bị khoa học đã đi vào nghiên cứu các giải pháp nhằm mở
rộng thị trường thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đề tài đã tập trung nghiên cứu về các
giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty
TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa trong thời gian tới. Đề tài sử dụng phương pháp:
Phân tích, so sánh, tổng hợp các lý thuyết từ nghiên cứu trong nước và nước ngoài
có liên quan đến đề tài. Phỏng vấn và hỏi ý kiến các chuyên gia để khai thác ý kiến
đánh giá của các chuyên gia có trình độ cao để xem xét, nhận định một vấn đề để
tìm ra giải pháp tối ưu cho vấn đề đó…Đề tài không những đem lại bản thân người
nghiên cứu về mặt lý luận và thực tiễn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang
thiết bị khoa học mà còn đưa ra được các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm trang thiết bị khoa học của công ty.


iv

ABSTRACT
With any enterprise, from commercial to manufactoring business type which
want to operate and develop effectively need to have their own market for
comsuming products. So, the market expansion activities of comsuming science

equipment products of VK Science Equipment Co.,ltd are very improtant; but these
activities met many problems, such as: Produce quality, price, import sources,
exchange rate, company comsuming market policy… Nowaday, there are many
science equipment companies and State agencies are still researching about the
solutions of expaning the comsuming production market. This dissertation is used
methods: analysis, comparison, synthetic theory from domestic and international
researchs which is involed to the dissertation. Interviewing and asking the professor
for finding the best solutions from considering their opinions. This dissertation not
only brings the theory and practice about expaning the comsuming science
equipment market to the student but also help to find the solutions of expaning the
comsuming science equipment market for Viet Khoa Company.


v

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN......................................................................................................i
LỜI CÁM ƠN...........................................................................................................ii
TÓM TẮT................................................................................................................iii
ABSTRACT............................................................................................................. iv
MỤC LỤC.................................................................................................................v
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT........................................................................viii
DANH MỤC BẢNG.................................................................................................x
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH................................xi
MỞ ĐẦU...................................................................................................................1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.5
1.1. Các vấn đề chung về thị trường và mở rộng thị trường......................................5
1.1.1. Khái niệm về thị trường..........................................................................5
1.1.2. Chức năng của thị trường........................................................................6
1.1.3. Vai trò của thị trường..............................................................................7

1.1.4. Phân loại thị trường................................................................................8
1.2. Các vấn đề chung về mở rộng thị trường............................................................8
1.2.1. Khái niệm mở rộng thị trường................................................................8
1.2.2. Nội dung mở rộng thị trường..................................................................9
1.2.3. Các hình thức mở rộng thị trường......................................................... 10
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp11

1.3.1. Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp.......11
1.3.2. Môi trường vĩ mô.................................................................................. 15
1.3.3. Môi trường vi mô.................................................................................. 18
1.4. Các công cụ nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường và các
giải pháp.................................................................................................................. 20
1.4.1. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)......................................... 21
1.4.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE).......................................21
1.4.3. Ma trận hình ảnh cạnh tranh................................................................. 23
1.4.4. Các công cụ để xây dựng các giải pháp khả thi có thể chọn lựa...........24


vi
1.5.

Tổng quan tình hình nghiên cứu.......................................................... 26

Tóm tắt chương 1.................................................................................................... 30
Chương 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KHOA HỌC VIỆT KHOA31
2.1. Tổng quan về công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa...............................31
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty......................................... 31
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự..................................................................... 32
2.1.3. Giới thiệu về sản phẩm của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa34

2.1.4. Tình hình hoạt động của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa
trong thời gian qua................................................................................................... 41
2.2. Thực trạng thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa trong thời gian qua.......................................... 46
2.2.1. Tình hình hoạt động marketing của công ty TNHH thiết bị khoa học
Việt Khoa................................................................................................................. 46
2.2.2.

Thị trường mục tiêu tiêu thụ sản phẩm thiết bị khoa học của công ty

TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa......................................................................... 51
2.2.3. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thời gian
qua........................................................................................................................... 55
2.2.4. Đánh giá chung..................................................................................... 56
2.3. Các yếu tố của môi trường tác động đến thị trường và mở rộng thị trường của
công ty..................................................................................................................... 59
2.3.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................. 59
2.3.2. Môi trường vi mô.................................................................................. 62
Tóm Tắt Chương 2.................................................................................................. 72
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM THIẾT BỊ KHOA HỌC CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KHOA HỌC
VIỆT KHOA ĐẾN NĂM 2020............................................................................... 73
3.1. Định hướng, mục tiêu phát triển của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt
Khoa đến năm 2020................................................................................................. 73
3.1.1. Cơ sở để xác định mục tiêu................................................................... 73


vii
3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa đến

năm 2020................................................................................................................. 74
3.2. Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị khoa học của
công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa đến năm 2020.....................................74
3.2.1. Hình thành các giải pháp qua phân tích ma trận SWOT.......................74
3.2.2. Lựa chọn các giải pháp......................................................................... 76
3.3. Kiến nghị.......................................................................................................... 93
3.3.1. Một số kiến nghị với các Cơ quan quản lý Nhà nước...........................94
3.3.2. Kiến nghị đối với công ty..................................................................... 95
Tóm tắt chương 3.................................................................................................... 96
KẾT LUẬN............................................................................................................. 97
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................... 98
PHỤ LỤC 1
...................................................................................................................


viii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
IFE: Internal Factor Evaluation Matrix
(Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong)
EFE: External Factor Evaluation Matrix
(Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài)
S: Strengths
(Điểm manh)
W: Weaknesses
(Điểm yếu)
O: Opportunities
(Cơ hội)
T: Threats

(Thách thức)
PCR: Polymerase Chain Reaction
(Phản ứng khuếch đại gen)
DNA: Deoxyribo Nucleic Acid
(Là một đoạn phân tử)
CIF: Cost, Insurance and Freight
(Là một thuật ngữ chuyên ngành trong thương mại quốc tế được sử dụng
rộng rãi trong các hợp đồng mua bán)
FOB: Free On Board
(Miễn trách nhiệm trên Boong tàu nơi đi)
ASEAN: Association of Southeast Asian Nations

(Hiệp hội các Quốc Gia Đông Nam Á)
GDP: Gross Domestic Product
(Tổng sản phẩm quốc nội)
GĐ: Giám đốc
PGĐ: Phó giám đốc
GĐKD: Giám đốc kinh doanh
GĐKT: Giám đốc kỹ thuật


ix
TP: Trường phòng
TPKT: Trưởng phòng kỹ thuật
TPKD: Trưởng phòng kinh doanh
PCT: Phó chủ tich
XNK: Xuất nhập khẩu


x

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Khung chuẩn mở rộng thị trường............................................................ 10
Bảng 1.2: Mô hình ma trận đánh giá các yếu tố bên trong....................................... 21
Bảng 1.3: Mô hình ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài...................................... 23
Bảng 1.4: Mô hình ma trận hình ảnh cạnh tranh...................................................... 24
Bảng 1.5: Mô hình ma trận SWOT.......................................................................... 25
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động Công ty phân theo trình độ năm 2015........................... 34
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2013 đến 2015........41
Bảng 2.3: Bảng phân tích tài chính của công ty Việt Khoa từ năm 2013 đến 2015 . 42

Bảng 2.4: Tổng hợp ý kiến khách hàng về đảm bảo chất lượng sản phẩm..............47
Bảng 2.5: Tổng hợp ý kiến khách hàng về giá cả phù hợp......................................48
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thiết bị khoa học của công ty Việt Khoa từ
năm 2013 đến 2015................................................................................................. 53
Bảng 2.7: Doanh số tiêu thụ sản phẩm thiết bị khoa học xây dựng theo vùng địa lý54

Bảng 2.8: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)........................................... 58
Bảng 2.9: Các hãng cung cấp sản phẩm cho công ty............................................... 64
Bảng 2.10: Các hãng cung cấp linh kiện, phụ kiện cho Công ty.............................. 64
Bảng 2.11: Ma trận hình ảnh cạnh tranh.................................................................. 67
Bảng 2.12: Ma trận các yếu tố bên ngoài................................................................. 69
Bảng 3.1: Ma trận SWOT........................................................................................ 75
Bảng 3.2: Bảng thiết lập quan hệ đối với khách hàng công ty.................................77
Bảng 3.3: Thị trường tiêu thụ chính của Công ty Khoa Học Việt Khoa...................78


xi

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Biểu đồ 2.1: Đánh giá của khách hàng về kênh phân phối sản phẩm của công ty. . .50
Biểu đồ 2.2: Khách hàng của công ty Việt Khoa năm 2015..................................... 52
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổng quát về môi trường vi mô..................................................... 18
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Việt Khoa.................................................... 32
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối hiện nay của công ty Việt Khoa.................................... 49
Sơ đồ 3.1. Kênh phân phối của Công ty.................................................................. 85


1

MỞ ĐẦU
1. Đặt vấn đề
Trước sự thay đổi mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, dưới sự tác động của tự
do hoá thương mại, quá trình hội nhập, toàn cầu hoá kinh tế quốc tế. Sự thay đổi
từng ngày của kỹ thuật công nghệ thông tin, công nghệ tự động hoá, công nghệ sịnh
học. Kinh tế Việt Nam không ngừng từng bước thay đổi mình, tích cực thực hiện
công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Đưa máy móc công nghệ hiện đại thâm
nhập vào từng ngành, từng nghề, từng lĩnh vực và ngành khoa học, xét nghiệm cũng
không ngoại lệ. Ngày càng có nhiều máy móc thiết bị hiện đại bổ trợ cho việc
nghiên cứu khoa học, xét nghiệm ngày càng chuẩn sát và ưu việt hơn.
Là một nước nông nghiệp nghèo đang phát triển, đang tích cực thực hiện công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Chính phủ thường xuyên đề ra những chính sách
giúp phát triển đất nước một cách hoàn thiện nhất.
Nghiên cứu khoa học, xét nghiệm chuẩn đoán bệnh của đất nước ta đã có từ
lâu, tuy nhiên trình độ vẫn còn lạc hậu, chưa theo kịp các nước bạn. Một phần lớn
nguyên nhân đó là do trang thiết bị máy móc thiết bị nghiên cứu khoa học, xét
nghiệm của nước ta đã lạc hậu, không còn đáp ứng được cho sự phát triển nghiên
cứu trong thời điểm hiện tại là tương lai.
Trong những năm qua nhờ vào những chính sách đường lối đúng đắn của
Đảng và nhà nước, đất nước đã phát triển không ngừng. Đảng và nhà nước đã có

những chính sách mở cửa giúp cho Việt Nam dễ dàng hơn trong việc tiếp cận những
kiến thức mới, những máy móc thiết bị hiện đại nhất đang có mặt trên thế giới. Kèm
theo đó là những ưu tiên vào việc phát triển thiết bị khoa học, tạo điều kiện cho sự
ra đời và phát triển của các công ty chuyên về các thiết bị khoa học. Các công ty này
là cầu nối là đơn vị trung gian mang về những máy móc thiết bị hiện đại nhất, giúp
phát triển hơn ngành khoa học nghiên cứu của Việt Nam, đồng thời mở ra một thị
trường kinh doanh mới đầy tiềm năng: không dừng ở thiết bị phục vụ nghiên cứu
khoa học hàn lâm mà còn phục vụ cho y tế, xét nghiệm, kiểm định chất lượng sản
phẩm…
Không nằm ngoài xu hướng vận động này, công ty TNHH thiết bị khoa học
Việt Khoa, là một doanh nghiệp với tuổi thọ 22 năm. Việt Khoa luôn tích cực thực


2
hiện chính sách của nhà nước giao cho các doanh nghiệp, tích cực tìm kiếm thị
trường trong và ngoài nước không ngừng mở rộng các lĩnh vực kinh doanh trong
từng giai đoạn phát triển của đất nước, của công ty. Nhận thức được vai trò công tác
tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này tôi đã chọn đề tài nghiên cứu: “Giải
pháp mở rộng thị trường thiết bị khoa học của công ty TNHH thiết bị khoa học
Việt Khoa đến năm 2020” cho luận văn của mình.
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn tập trung nghiên cứu tìm ra một số giải pháp góp phần mở rộng thị
trường cho sản phẩm thiết bị khoa học của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt
Khoa; với một số mục tiêu cụ thể là:
- Tổng hợp các nghiên cứu, hệ thống hóa lý luận về thị trường và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị khoa học.
- Phân tích đánh giá thực trạng thị trường hoạt động của công ty, đưa ra các
yếu tố tác động đến mở rộng thị trường.
- Đề xuất giải pháp mở rộng thị trường thiết bị khoa học của công ty TNHH

thiết bị khoa học Việt Khoa.
2.2. Câu hỏi nghiên cứu
Đề tài tiến hành trả lời các câu hỏi sau:
Thứ nhất: Điều kiện nào để mở rộng thị trường thiết bị khoa học?
Thứ hai: Làm thế nào để mở rộng thị trường thiết bị khoa học?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị khoa học; cùng với các yếu tố ảnh hưởng
đến mở rộng thị trường.
3.2. Đối tượng khảo sát
Khảo sát thực trạng thị trường hoạt động của công ty TNHH thiết bị khoa học
Việt Khoa, lấy ý kiến các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị khoa học,
đồng thời khảo sát ý kiến của các khách hàng, đối tác chiến lược của công ty.
3.3. Phạm vi nghiên cứu


3
- Phạm vi về không gian: Tập trung nghiên cứu về thị trường, mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị khoa học của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt
Khoa.
- Phạm vi về thời gian: Dựa trên hoạt động thị trường từ năm 2013 – 2015 của
công ty và định hướng hoạt động đến năm 2020
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp luận nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và thống kê mô tả, cụ thể
như sau:
- Phân tích, so sánh, tổng hợp các dữ liệu thu thập được.
- Phương pháp chuyên gia: Phỏng vấn và hỏi ý kiến các chuyên gia để khai
thác ý kiến đánh giá của các chuyên gia có trình độ cao để xem xét, nhận định một

vấn đề để tìm ra giải pháp cho vấn đề đó.
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Phương pháp này được sử dụng để thu
thập các nguồn tài liệu sơ cấp. Bằng cách lấy ý kiến của chuyên gia, khách hàng các
cấp lãnh đạo trong công ty về tình hình của hoạt động của các doanh nghiệp cùng
ngành cũng như xu thế phát triển của loại hình này.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Phương pháp thống kê, thu thập dữ
liệu qua các báo cáo của công ty và phân tích các số liệu về tình hình của công ty
TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa trong giai đoạn 2013-2015.
- Phương pháp dự tính, dự báo: Từ việc phân tích thực trạng dịch vụ cung cấp
thiết bị khoa học của công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa từ năm 2013 2015 và xu hướng phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng hệ thống cung cấp thiết
bị khoa học để từ đó có những dự tính, dự báo nhu cầu sử dụng thiết bị và đưa ra
giải pháp phát triển mở rộng thị trường thiết bị. Dự báo tốt nhu cầu thị trường sẽ
mang đến sự thành công hay thất bại trong việc phát triển kinh doanh của công ty.
4.3. Quy trình nghiên cứu
- Nhận dạng chiến lược hiện tại của công ty bằng cách phân tích các yếu tố
trong và ngoài doanh nghiệp bằng lý thuyết đã nêu trên.
- Môi trường kinh doanh và chiến lược của doanh nghiệp được đánh giá, xem xét


4
có phù hợp với mục tiêu, sứ mệnh và môi trường không.
- Việc triển khai chiến lược của công ty, đánh giá việc triển khai này có phù
hợp chiến lược hay không, đề xuất bổ xung, chỉnh sửa.
5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Cung cấp một nghiên cứu có liên quan để giúp cho các nhà quản lý hiểu rõ
về tình hình mở rộng thị trường thiết bị khoa học. Từ đó các nhà quản lý có thể đưa
ra các kế hoạch chiến lược mở rộng thị trường tốt hơn cho công ty, nâng cao không
ngừng thị trường thiết bị khoa học.
6. Kết cấu của luận văn

Mở đầu
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường
Chương 2: Thực trạng thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH thiết bị khoa học Việt Khoa
Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị
khoa học của công ty TNHH thiết bị khoa học việt khoa đến năm 2020
Kết Luận


5
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG
1.1. Các vấn đề chung về thị trường và mở rộng thị trường
1.1.1. Khái niệm về thị trường
Theo Mc Carthy thị trường được hiểu như sau: Thị trường là nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các
sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó.
Theo quan điểm của kinh tế học thì: “Thị trường là một sự sắp xếp qua đó
người mua và người bán một loại sản phẩm tương tác với nhau để quyết định giá cả
và sản lượng” (Samuelson PA & Nordhaus WD, 1989).
Theo quan điểm của các nhà marketing, thị trường “bao gồm các cá nhân hay
tổ chức, thích thú và mong muốn mua một sản phẩm cụ thể nào đó để nhận được
những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu, ước muốn cụ thể và có khả năng (tài chánh,
thời gian) để tham gia trao đổi này”. (Boyd HW, Walker OC & Larre’che’ J-C,
1998)
Marketing thường xem những người bán tạo thành ngành kinh doanh và
những người mua tạo thành thị trường. Sự khác nhau về khái niệm thị trường giữa
kinh tế học và marketing là do cách tiếp cận để phân tích thị trường. Kinh tế học
đứng ở vị trí bên ngoài thị trường để phân tích thị trường, vì thế họ nhìn thị trường
bao gồm người bán và người mua. Đối với marketing, đứng ở vị trí người bán để

nhìn thị trường, nên thị trường là tập hợp các người mua. (Boyd HW, Walker OC &
Larre’che’ J-C, 1998)
Theo quan điểm của kinh tế học hiện đại của A.Smith: “Thị trường là một quá
trình mà người mua, người bán tác động qua lại nhiều lần với nhau đẻ xác định giá
cả và chất lượng hàng mua bán”. Theo quan điểm này mục đích của thị trường là để
thu lợi nhuận. Thị trường chính là “Bàn tay vô hình” điều khiển kinh tế thị trường.
Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều
kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá
và dịch vụ từ người bán sang người mua. Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi
mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để
nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết.


6
Trên cơ sở tập hợp và phân tích nhiều khái niệm khác nhau, luận văn nhận
thấy khái niệm thị trường của Mc Carthy là cụ thể và bao quát nhất, và gần nhất với
đề tài mà luận văn đang nghiên cứu đến.
1.1.2. Chức năng của thị trường
 Chức năng thừa nhận
Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng
hoá bán được.
 Chức năng thực hiện
Thị trường là nơi thực hiện trao đổi hàng hoá, thực hiện cân bằng cung cấp,
thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua giá cả.
 Chức năng điều tiết và kích thích
Thị trường thông qua các quy luật kinh tế sẽ điều tiết sản xuất, thu hút vốn đầu
tư vào các ngành sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao, điều tiết quá trình lưu thông
hàng hoá, điều tiết giá cả; kích thích các nhà sản xuất kinh doanh tiết kiệm chi phí,
nâng cao chất lượng hàng hoá và dịch vụ.
 Chức năng thông tin

Trên thị trường có rất nhiều mối quan hệ về kinh tế – chính trị – văn hoá – xã
hội. Thị trường cho ta biết nhiều thông tin phục vụ cho hoạt động và xây dựng chiến
lược sản xuất kinh doanh, như thông tin về số lượng cung cầu, giá cả từng loại hàng
hoá, hướng vận động của từng loại hàng hoá, các đối thủ cạnh tranh, yêu cầu về số
lượng và chất lượng hàng hoá, thị hiếu tiêu dùng.
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Sau khi được thị trường
thừa nhận thì thị trường sẽ tiến hành chức năng thực hiện. Thị trường là nơi thực
hiện giá trị của hàng hóa thông qua các hoạt động mua bán giữa người bán và người
mua, giá trị hàng hóa dịch vụ được thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở
giá trị sử dụng của chúng được thị trường thừa nhận, giá trị hàng hóa được thực
hiện, hàng hóa được chuyển từ người bán sang người mua, hàng hóa đi sang lĩnh
vực tiêu dùng cá nhân ở đó có giá trị sử dụng nó sẽ được thực hiện, đó là mục đích
cuối cùng của sản xuất. (Phí Mạnh Hồng, 2010)


7
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện
tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những
tác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức
năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song
cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng
khác mới phát huy tác dụng. (Phí Mạnh Hồng, 2010)
1.1.3. Vai trò của thị trường


Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản

xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Doanh nghiệp chịu
sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác động và có ảnh hưởng
quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và
khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại.
Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh
doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.
 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm
mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của
mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và
dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do
đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong
thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ
sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến
lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
thị trường và xã hội. (Phí Mạnh Hồng, 2010)


8
1.1.4. Phân loại thị trường
Theo Nguyễn Thị Mai Trang, Nguyễn Đình Thọ (2007, trang 108) cho rằng có
nhiều cách phân loại thị trường. Cách phân loại tổng quát nhất trong marketing là
dựa vào hành vi và mục đích tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng, chúng ta có
hai loại thị trường là:


Thị trường sản phẩm tiêu dùng: Là thị trường trong đó khách hàng là

cá nhân hay hộ gia đình. Sản phẩm trong thị trường này phục vụ cho việc tiêu dùng
của họ. Theo dõi, nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu, thái độ và hành vi của người tiêu
dùng là điểm then chốt để đi đến thành công của người làm công tác marketing.


Thị trường công nghiệp: Là thị trường các sản phẩm, dịch vụ phục vụ

cho việc tiêu dùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay
gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức
kinh doanh, tổ chức của chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận, vv…
1.2. Các vấn đề chung về mở rộng thị trường
1.2.1. Khái niệm mở rộng thị trường
Ta có các khái niệm sau:
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mở rộng hay tăng khối
lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp bằng cách thu hút người tiêu
dùng đang có nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng của doanh nghiệp và thu hút
khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của mình. Nói một cách
khác là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp tăng thị phần của
mình bằng cách đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn bộ thị trường.
(Nguồn: www.tailieu.vn )
Mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để
đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đạt mức tối đa. Như vậy theo
quan điểm marketing hiện đại “Mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là
việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn là cả tăng thị phần của các sản
phẩm ở các thị trường cũ”
(Nguồn: voer.edu.vn)
Theo quan điểm Marketing hiện đại của Philip Kotler: “Mở rộng thị trường là một

quá trình gồm các công việc nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm


9
làm tang quy mô thị trường sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm tăng thêm khach
hàng và tăng sản lượng, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.”
Mở rộng thị trường cú thể được hiểu:
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng cách
tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả
sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì
giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và
hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do
đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo,
khuyếch trương là cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động
và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ
mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ
việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có
hiệu quả trong cạnh tranh.
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu
dài. Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá
mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường
suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích
hợp.
1.2.2. Nội dung mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là một trong những phương thức tìm kiếm cơ hội hấp dẫn
trên thị trường. Có rất nhiều cơ hội trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù
hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi cơ hội hấp dẫn. Một

khung chuẩn rất hữu dụng để phát hiện nhưng cơ hội tăng trưởng chiều sâu mới
được gọi là lưới mở rộng thị trường sản phẩm (Fred R.David, 2006).


10

Bảng 1.1: Khung chuẩn mở rộng thị trường
Sản phẩm hiện có
Thị trường hiện

1. Chiến lược thâm nhập thị

Sản phẩm mới
2. Chiến lược phát triển sản phẩm

trường

có
Thị trường mới

3. Chiến lược phát triển thị
trường

4. Chiến lược đa dạng hóa sản
phẩm

(Nguồn: Fred R.David, 2006)
1.

Giải pháp xâm nhập thị trường: Nhằm làm tăng thị phần cho các sản

phẩm và dịch vụ hiện có trong các thị trường hiện có bằng nhựng nỗ lực lớn hơn.
Thâm nhập thị trường gồm có việc tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí
quảng cáo, tăng các sản phẩm khuyến mãi rộng rãi, hoặc gia tăng nỗ lực quảng cáo
2.

Giải pháp phát triển sản phẩm: Nhằm tăng doanh thu bằng việc cải

tiến hoặc sửa đổi những sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại.
3.

Giải pháp phát triển thị trường: Liên quan tới việc đưa những sản

phẩm hoặc dịch vụ hiện có vào những khu vực địa lý mới.
4.

Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm: Cơ hội phát triển sản phẩm mới cho

một số ít thị trường.
1.2.3. Các hình thức mở rộng thị trường
Việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể tiến hành theo hai
cách: mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
 Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mỗi một ngành hàng luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để
cho khối lượng tiêu thụ hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày
càng cao, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị
trường, ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ, theo đối
tượng người tiêu dùng.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là một trong
những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường

mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ bởi vì thị trường hàng hóa đầy biến động và nhu
cầu của người tiêu dùng ngày một tăng lên. Vì vậy tăng số lượng người tiêu dùng