Phát triển hoạt động bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm dầu khí việt nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

PHẠM THU HƯƠNG

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Hà Nội – 2019


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

PHẠM THU HƯƠNG

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM
Chuyên ngành: Tài chính ngân hàng
Mã số: 60 34 02 01

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN THỊ VÂN ANH

Hà Nội – 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam kết rằng nội dung của bản luận văn này chưa được nộp cho bất
kỳ một chương trình cấp bằng cao học nào cũng như bấy kỳ một chương trình đào
tạo cấp bằng nào khác.
Tôi cũng xin cam kết thêm rằng bản Luận văn này là nỗ lực cá nhân của bản
thân tôi. Các kết quả thu thập, phân tích, kết luận cũng như các đề xuất trong luận
văn này (ngoài các phần được trích dẫn) đều là kết quả làm việc của cá nhân tôi.
Chữ ký của học viên


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc
Gia Hà Nội, các Quý thầy cô đã giúp tôi trang bị kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi
cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn này.
Với lòng kính trọng và biết ơn, tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn tới TS. Trần
Thị Vân Anh đã khuyến khích, chỉ dẫn cho tôi trong thực hiện luận văn này.
Xin chân thành cảm ơn các đồng nghiệp, các phòng ban tại Tổng Công Ty
Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam. Các Lãnh đạo tại các công ty là đối tác đã hỗ trợ tôi
trong quá trình thực hiện luận văn này.
Tôi xin gửi lời tri ân sâu sắc đến gia đình và những người bạn đã động viên,
hỗ trợ tôi rất nhiều trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn này.


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.........................................................................II
MỤC LỤC.................................................................................IV
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT......................................................I

DANH MỤC CÁC BẢNG.............................................................III
DANH MỤC CÁC HÌNH..............................................................IV
TRANG....................................................................................IV
14..........................................................................................IV
30..........................................................................................IV
40..........................................................................................IV
49..........................................................................................IV
51..........................................................................................IV
54..........................................................................................IV
57..........................................................................................IV
59..........................................................................................IV
69..........................................................................................IV
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................1


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ
LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE....................................5
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ..............40
LUẬN VĂN..............................................................................40
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT
NAM......................................................................................48
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT
NAM......................................................................................80
KẾT LUẬN...............................................................................96
TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................97
PHỤ LỤC..............................................................................100

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

STT
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.

Viết tắt

Nguyên nghĩa

Bancassurance

Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng

BH

Bảo hiểm

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT

Bảo hiểm phi nhân thọ

BVNT

Bảo Việt Nhân thọ

DN

Doanh nghiệp

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

HĐBH

Hợp đồng bảo hiểm

KHCN

Khách hàng cá nhân

SCB

Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn

SHB

Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn – Hà Nội

SPBH

Sản phẩm bảo hiểm

Techcombank

Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

i


14.

Bảo hiểm PVI

Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam

ii


DANH MỤC CÁC BẢNG
STT

Bảng

1

Bảng 1.1

2

Bảng 1.2

3

Bảng 1.3

4

Bảng 2.1

5

Bảng 2.2

6

Bảng 3.1

7

Bảng 3.2

8

Bảng 3.3

9

Bảng 3.4

10

Bảng 3.5

11

Bảng 3.6

12

Bảng 3.7

Nội dung
Trang
Khác biệt giữa sản phẩm bảo hiểm theo kênh phân
19
phối truyền thống và sản phẩm Bancassurance
Quy định về bancassurance ở một số nước Châu Á
33
Văn hóa khác biệt giữa ngân hàng và công ty
36
bảo hiểm
Thang điểm đánh giá
42

Ý nghĩa của từng giá trị trung bình đối với thang
42
đo khoảng (Interval Scale)
Thực trạng số lượng ngân hàng đối tác chính và
61
tổng đại lý Bancassurance
Các NHTM đối tác chiến lược trong phân phối
62
bảo hiểm của PVI
Số lượng hợp đồng bảo hiểm qua kênh
67
bancassurance của PVI từ 2016 – 2018
Top 10 Công ty bảo hiểm phi nhân thọ uy tín
68
năm 2018
Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm qua
bancassurance so với tổng doanh thu phí bảo hiểm
của PVI 2016 - 2018
Kết quả khảo sát sự hài lòng của khách hàng về
sản phẩm dịch vụ bancassurance của PVI
Lợi nhuận từ kênh bancassurance

iii

70

71
73

DANH MỤC CÁC HÌNH

STT
1
2
1

Hình
Hình 1.1
Hình 1.2
Hình 2.1

2

Hình 3.1

1

Hình 3.2

2

Hình 3.3

1

Hình 3.4

2

Hình 3.5

2

Hình 3.6

Trang
Nội dung
14
Các đối tác tham gia kênh bancassurance
30
Mô hình SERVQUAL
40
Quy trình nghiên cứu của luận văn
Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty bảo hiểm

Dầu khí
Doanh thu và lợi nhuận ròng của PVI từ 2016 2018
Doanh thu phí bảo hiểm gốc của thị trường bảo
hiểm phi nhân thọ
Số lượng sản phẩm triển khai qua kênh
bancassurance của PVI
Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm qua
nghiệp vụ bancassurance của PVI từ 2016 - 2018
Doanh thu phí bảo hiểm bancassurance của
PVI giai đoạn 2016 - 2018

iv

49

51
54
57
59
69


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, các doanh nghiệp, ngân hàng đều đẩy mạnh hợp tác để tăng lợi
nhuận, giảm rủi ro cho tất cả các bên bằng nhiều cách như đa dạng hóa sản phẩm
hay tạo ra những sản phẩm tiện ích nhất cho khách hàng. Không nằm ngoài xu thế
này, việc hợp tác trên thị trường tài chính cũng diễn ra mạnh mẽ. Một loại hình hợp
tác đang được phát triển một cách rầm rộ giữa một bên là các Ngân hàng thương
mại (NHTM) với một bên là các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) để cho ra đời một
loại hình kinh doanh mới được gọi là khai thác bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng
(Bancassurance).
Thời gian gần đây, thị trường ghi nhận sự hợp tác giữa nhiều DNBH và NH.
Điển hình như Manulife Việt Nam, DN này đã ký kết hợp tác với nhiều ngân hàng
như ANZ, Techcombank, VPBank, riêng với Ngân hàng SCB, Manulife Việt Nam
đã ký hợp tác độc quyền thời hạn 10 năm. Một tên tuổi khác là Prudential, cũng đã
ký kết với nhiều NH như: Maritime Bank, Eximbank, Vietinbank, Standard
Chartered để đưa sản phẩm BH đến với khách hàng.
Với tỷ trọng doanh số chỉ chiếm 7% trong tổng doanh thu bảo hiểm nhân thọ
tính đến quý 3/2018, tuy nhiên, kênh phân phối bancassurance vẫn được đánh giá sẽ
chiếm nhiều lợi thế trong thời gian tới, nhờ những lợi ích mà kênh phân phối này
mang lại cho các bên tham gia gồm Khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân
hàng (Hoàng Ngọc Khanh, 2017). Tại Việt Nam, doanh thu qua kênh phân phối này
còn thấp. Một phần hạn chế đến từ tâm lý của người dân đối với vấn đề bảo hiểm,
phần nữa là các ngân hàng chưa thực sự mặn mà với việc triển khai bancassurance.

Nguyên nhân chính là, thị trường tài chính của Việt Nam vẫn tương đối nhỏ. Do đó,
mặc dù thúc đẩy phát triển kênh bán lẻ, nhưng doanh thu chính của các ngân hàng
vẫn tập trung vào một số mảng nhất định, như tín dụng, khách hàng doanh nghiệp,
vay mua bất động sản, mua xe… Thị trường bảo hiểm càng gần về cuối năm 2018
càng tiếp tục “nóng” hơn bởi cuộc đua mở rộng kênh phân phối bảo hiểm qua ngân
hàng. Ở các thị trường châu Á như Thái Lan, Indonesia, Singapore và Hồng Kông,

1


đóng góp của Bancassurance dao động từ 30 - 50% tổng doanh thu ngành bảo hiểm.
Còn tại Việt Nam, doanh thu từ hoạt động bancassurance đã tăng từ 1% năm 2013
lên tới mức ước tính khoảng 10% vào năm 2018. (Hoàng Ngọc Khanh, 2017).
Tuy nhiên, chia sẻ về vấn đề này, một vị đại diện lãnh đạo của liên doanh bảo
hiểm nhân thọ MB Ageas Life cho rằng, lợi thế sẽ thuộc về doanh nghiệp nào có sự
hợp tác chặt chẽ với ngân hàng, dữ liệu khách hàng bán lẻ của ngân hàng lớn và
quan trọng nhất là chính sách chăm sóc khách hàng. Vị này cho rằng, khác biệt lớn
nhất giữa các công ty bảo hiểm là vấn đề chính sách và chăm sóc khách hàng
Đây cũng là một trong những tiền đề rất tốt để Tổng công ty bảo hiểm dầu
khí Việt Nam tự tin đẩy mạnh kênh bancassurance trong thời gian tới. Tổng Công ty
Bảo hiểm PVI (Bảo hiểm PVI) được thành lập ngày 01/08/2011 bởi Tổng công ty
cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam (nay là Công ty cổ phần PVI) với tư cách là
công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do Công ty cổ phần PVI sở hữu 100%
vốn điều lệ. Mặc dù mới được thành lập chưa được 10 năm nhưng Bảo hiểm PVI
cũng đã có những bước phát triển nhanh chóng, dần hình thành vị thế nhất định trên
thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đặc biệt, năm 2018 là năm thành công trong hoạt
động đa dạng hóa các kênh phân phối, đặc biệt là bancassurance, khi việc hợp tác
với các ngân hàng đã được nâng tầm. Cụ thể, có 10 ngân hàng và tổ chức tín dụng
đã ký kết với Bảo hiểm PVI, đạt doanh thu 160.136 triệu đồng, tăng trưởng 80%,
đóng góp 1,95% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn Công ty và hoàn thành

vượt mức kế hoạch đề ra, bù đắp cho sự giảm sút về doanh thu và lợi nhuận tại thị
trường truyền thống (ngành dầu khí).
Mặc dù đạt được những thành tựu nhất định trong phát triển hoạt động
Bancassurance nhưng trên thực tế, hoạt động này của Tổng công ty Bảo hiểm dầu
khí Việt Nam vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Các hạn chế điển hình như: các bên
chưa tìm được tiếng nói chung trong định hướng phát triển, các chính sách đưa ra
chưa đạt được sự quan tâm nhiều của khách hàng, mạng lưới khách hàng khách
hàng vẫn chủ yếu tập trung ở các Thành phố lớn, chưa phổ biến rộng rãi được ra các
khu vực nông thôn;....

2


Từ thực tế trên, tác giả nhận thấy việc đánh giá sự phát triển hoạt động
Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam là vô cùng quan trọng, do
vậy, tác giả đã chọn đề tài “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty
Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam” làm đề tài luận văn thạc sĩ, nhằm góp phần tìm kiếm
các giải pháp để Tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam giải quyết các khó khăn, từ
đó phát triển bền vững hơn trong bối cảnh cạnh tranh mạnh mẽ hiện nay.
2. Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí
Việt Nam trong thời gian vừa qua là như thế nào?
- Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam có thể làm gì để phát triển
hoạt động Bancassurance trong thời gian tới?
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục tiêu nghiên cứu:
Nghiên cứu và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động
Bancassurance tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam.
3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hoá lý luận cơ bản về hoạt động Bancassurance.

- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance Tổng
Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại
Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu việc phát triển hoạt động
Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm.
4.2. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
4.2.1. Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm
Dầu Khí Việt Nam và các NHTM thực hiện liên kết hoạt động Bancassurance.
4.2.2. Phạm vi thời gian: Số liệu sử dụng để phân tích trong khoảng thời gian 2016 –
2018. Đề xuất định hướng và giải pháp đến năm 2025.

3


4.2.3. Phạm vi nội dung
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá hoạt động Bancassurance tại Tổng Công
Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, các phụ lục và tài liệu tham khảo, luận văn được
kết cấu thành 4 chương với những nội dung cụ thể như sau:
Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về hoạt động
Bancassurance
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và thiết kế luận văn
Chương 3: Thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty
Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam
Chương 4: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty
Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam

4


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN
VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Phát triển dịch vụ Bancassurance mới được một số các tác giả quan tâm
nghiên cứu trong thời gian gần đây. Điển hình có thể kể tới mội số công trình sau:
Đỗ Minh Hoàng (2009) “Áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank”,
luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Nội dung của đề tài có đề cập
một phần đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại Agribank thông qua
mô hình Bancasurance. Tác giả đã đánh giá những thành công và hạn chế trong việc
áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank. Hạn chế của áp dụng mô hình
Bancasurance vào Agribank đó là việc sử dụng kênh phân phối của ABIC vào kinh
doanh bảo hiểm còn khá hạn chế. Mặc dù, ABIC có lợi thế lớn về mạng lưới ngân
hàng trong cùng hệ thống rất rộng lớn nhưng doanh thu và tỷ trọng doanh thu phí
bảo hiểm của ABIC còn khá hạn chế. Tuy nhiên, đề tài chưa đề cập chi tiết đến sản
phẩm và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm vi mô. Các giải pháp được đưa ra trong đề
tài thiên về định hướng phát triển kênh phân phối chứ chưa đưa ra giải pháp phát
triển cụ thể.
Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010) “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị
trường bảo hiểm Việt Nam: thực trạng và giải pháp phát triển”, luận văn Thạc sĩ
thương mại, Trường đại học ngoại thương Hà Nội. Nghiên cứu này đã phân tích
hoạt động Bancassurance tại Việt Nam nhưng chủ yếu tìm hiểu về các mô hình
Bancassurance, chưa có cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance và
không phân tích về thực trạng phát triển hoạt động bancassurance. Các giải pháp cụ
thể mà tác giả đưa ra để tăng cường vận dụng mô hình Bancassurance vào thị
trường bảo hiểm Việt Nam tập trung vào các khía cạnh như: Mô hình
Bancassurance, sản phẩm Bancassurance, kênh phân phối sản phẩm Bancassurance,
nguồn lực cho hoạt động Bancassurance, hệ thống pháp luật, yếu tố văn hóa, nhận

thức, công nghệ, cơ sở hạ tầng.

5


Chu Thu Hiền (2010), “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty
Bảo Việt nhân thọ” luận văn Thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Nghiên cứu này đã tìm hiểu những vấn đề

lý luận cơ bản về

hoạt động

Bancassurance nói chung và của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nói riêng; Đồng
thời, tác giả cũng phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance giai đoạn
từ năm 2007 đến tháng 6/2010. Đặc biệt đối với kênh bancassurance, tuy mới chỉ
phát triển trong vòng 3-4 năm, đối mặt với những khó khăn nội bộ và thách thức
không ngừng từ thị trường nhưng BVNT luôn tự hào rằng mình không hề thua kém
các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Trong thời gian tới, BVNT sẽ đánh giá lại những
ưu và nhược điểm của mình, từ đó đưa ra những quyết sách cần thiết, nắm bắt
những lợi thế từ thị trường và sẽ cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra và bắt kịp với
sự phát triển của các nước trong khu vực. Trên cơ sở phân tích thực trạng, tác giả đề
xuất một số giải pháp góp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance của Tổng công
ty Bảo việt nhân thọ. Tuy nhiên, nghiên cứu này chỉ phân tích trên phạm vi hẹp là
tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ.
Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2012), “Bancassurance tại các
NHTM Việt Nam nhìn từ góc độ sự hài lòng của khách hàng”, Tạp chí Ngân hàng,
Ngân hàng nhà nước Việt Nam, Số 20/2012. Bài viết đã có phân tích tổng quan về
thị trường Bancassurance tại Việt Nam. Tuy nhiên, nội dung phân tích thực trạng và
đề xuất một số khuyến nghị nhằm phát triển hoạt động Bancassurance chủ yếu giới

hạn trong phạm vi địa bàn tỉnh Lâm Ðồng với hai đơn vị là NHNo&PTNT Việt
Nam chi nhánh tỉnh Lâm Ðồng và Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (PVI). Các
giải pháp được nhóm tác giả đưa ra là: Thứ nhất, các NHTM cần phải nhận thức
được tầm quan trọng và những lợi ích mà Bancassurance mang lại để thắt chặt hơn
nữa sự hợp tác giữa ngân hàng với các DNBH. Thứ hai, các ngân hàng cần phải xây
dựng chiến lược phân phối các sản phẩm Bancassurance trên cơ sở nghiên cứu và
đánh giá xu thế thị trường; phân loại đối tượng khách hàng để cung cấp dịch vụ bảo
hiểm cho phù hợp với nhu cầu, sở trường và thói quen của họ, tạo điều kiện thuận
lợi, hài lòng nhất cho khách hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm ngân hàng vừa

6


tiếp cận được các sản phẩm bảo hiểm. Thứ ba, ngân hàng và các DNBH phải cùng
nhau thiết kế những sản phẩm bảo hiểm phù hợp, chú ý phát triển những sản phẩm,
dịch vụ bảo hiểm tới phân khúc nhóm khách hàng cao cấp, khách hàng có thu nhập
cao, thường xuyên sử dụng dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Thứ tư, phân biệt mô
hình Bancassurance với các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác để có cơ chế
quản lý phù hợp, bên cạnh đó cũng cần tạo sự khác biệt đối với các sản phẩm bảo
hiểm bán qua kênh ngân hàng, hiện nay sự khác biệt này chưa được thể hiện.
Đặng Thị Tường Vy (2012), “Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng tại
ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng” luận văn
thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng. Trong luận văn, tác giả đã hệ thống hóa lý luận về
phát triển Bancassurance, đánh giá thực trạng về dịch vụ Bancassurance đến cuối
năm 2011. Hoạt động Bancassurance tại Techcombank Đà Nẵng trong những
năm gần đây có nhiều thay đổi. Tính đến thời điểm tháng 6/2019, Techcombank Đà
Nẵng đã triển khai bán 9 loại sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance. Các sản
phẩm này bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cho nhiều công ty bảo
hiểm khác nhau. Khác biệt lớn nhất là vài năm về trước thì Chi nhánh chỉ tập trung
chủ yếu bán các sản phẩm là bảo hiểm nhân thọ của Tổng công ty Bảo Việt Nhân

thọ. Techcombank Đà Nẵng đã phát triển việc bán bảo hiểm nhân thọ tại thị trường
Đà Nẵng và những vùng lân cận ở miền Trung và Tây Nguyên. Với hình thức tổ
chức một bộ phận bảo hiểm trực thuộc chi nhánh ngân hàng và số nhân viên tham
gia là 24 người, mạng lưới cộng tác viên này khai thác lượng khách hàng tiềm năng
ban đầu chính là đội ngũ nhân viên ngân hàng trong hệ thống Techcombank Đà
Nẵng, sau đó là các khách hàng quen thuộc của ngân hàng. Trên cơ sở phân tích
thực trạng, tác giả đã đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ
Bancassurance. Tuy nhiên, nghiên cứu này chỉ phân tích trên phạm vi hẹp là tại
ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng.
Vương Văn Thắng (2014), “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt
Nam” Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học ngân hàng Tp.Hồ Chí Minh. Trong luận
văn, tác giả sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau: phân tích, tổng hợp,

7


thống kê, so sánh, điều tra khảo sát và phân tích thống kê mô tả bằng phần mềm
SPSS 20. Luận văn đã nghiên cứu cơ sở lý luận về phát triển hoạt động
Bancassurance, nghiên cứu về lợi ích của Bancassurance đối với các cơ quan quản
lý nhà nước và đối với xã hội. Đề tài không chỉ nghiên cứu về các mô hình
Bancassurance mà còn nghiên cứu về các nhân tố khác ảnh hưởng đến sự phát triển
hoạt động Bancassurance. Luận văn cũng đề xuất một số giải pháp và kiến nghị
nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt Nam.
Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), “Phát triển hoạt động bancassurance của các
công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam”, luận án
tiến sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Trong luận án, tác giả đã hệ thống hóa và
làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt động bancassurance.
Đồng thời, tác giả cũng đã phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance
của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam .
Trên cơ sở này, đánh giá được các thành quả đạt được cũng như làm rõ những tồn

tại và các nguyên nhân của các tồn tại trong việc phát triển hoạt động bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm này. Một đóng góp lớn khác là tác giả đã làm rõ các nhân
tố tác động đến việc phát triển hoạt động bancasssurance của các Công ty Bảo hiểm
được lựa chọn để phân tích. Dựa vào kết quả phân tích thực trạng này, tác giả đã đề
xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty Bảo hiểm
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong thời gian tới. Tuy
nhiên, Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance của các ngân
hàng TMNN Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2012.
Trần Hải Nam (2016), “Hoạt động Bancassurance tại ngân hàng Thương mại
cổ phần Ngoại thương Việt Nam”, luận văn thạc sỹ, Trường Đại học FPT. Trong
chương 1, học viên đã hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận về bancassurance.
Dựa vào lý luận đã có ở chương 1, học viên đi sâu tìm hiểu và nghiên cứu về hoạt
động bancassurance tại Vietcombank. Mô hình phân phối bancassurance của
Vietcombank được xây dựng theo mô hình liên minh chiến lược với VCLI. Các sản
phẩm bảo hiểm hiện nay Vietcombank đang thực hiện triển khai bao gồm: (i) Sản

8


phẩm Bảo an tín dụng; (ii) Sản phẩm Bảo an thành tài-sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
có thời hạn kết hợp với mục tiêu tích lũy giáo dục; (iii) Sản phẩm Bảo an gia-là sản
phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo. Sản phẩm Bảo an thành tài và Bảo an gia là hai
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ độc lập với các sản phẩm của ngân hàng, trong khi đó
sản phẩm Bảo an tín dụng là sản phẩm bảo hiểm tích hợp với sản phẩm tín dụng của
ngân hàng. Dựa trên những đặc điểm của ba sản phẩm bảo hiểm, học viên đã tổng
hợp và phân tích các số liệu thu thập được về thực trạng triển khai các sản phẩm đó
thông qua một số chỉ tiêu đánh giá cụ thể. Bên cạnh việc đánh giá những kết quả đạt
được, luận văn đã tìm hiểu và chỉ rõ ra những hạn chế trong hoạt động
bancassurance tại Vietcombank, đồng thời tìm ra nguyên nhân của những hạn chế
đó. Ở chương 3, dựa vào thực trạng hoạt động bancassurance đã được phân tích ở

chương 2 trên cơ sở định hướng phát triển hoạt động bancassurance của
Vietcombank, học viên đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động này tại
ngân hàng trong thời gian tới.
Nguyễn Thị Anh (2016), “Phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng
TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Chi nhánh Liễu Giai”, luận văn thạc sỹ, Trường Đại
học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội. Tác giả đã làm rõ khái niệm và đặc điểm
của bancassurance, mô hình bancassurance và các tiêu chí, nhân tố ảnh hưởng tới
phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại. Trên cơ sở này, tác
giả tiến hành phân tích thực trạng hoạt động bancassurance tại VPBank - CN Liễu
Giai. Các giải pháp phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng TMCP
VPBank - CN Liễu Giai cũng được tác giả đề xuất như: Lựa chọn sản phẩm phù
hợp; Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm phù hợp; Nâng cao
chất lượng nguồn nhân lực v.v.
Phạm Thu Hương (2017), “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động
Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương
Việt Nam”, luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Ngoại thương. Tác giả đã hệ thống
hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Bancassurance như khái niệm, mô
hình, sản phẩm và các tiêu thức đánh giá hoạt động Bancassurance cùng các nhân tố

9


ảnh hưởng. Tác giả cũng đã phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại Công
ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Để khắc phục
các hạn chế, tác giả đã kiến nghị một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động này tại
Công ty tới năm 2023.
Thu Hoài (2019), Bancassurance từng bước khẳng định vị thế dẫn đầu, Tạp chí
thời báo ngân hàng, số 8, tháng 1/2019. Một trong những dịch vụ phi tín dụng đã và
đang được một số ngân hàng phát triển đó là Bancassurance - liên kết với các công
ty bảo hiểm. Tác giả đã điểm lại những sự kiện lớn về Bancassurance trong năm

2018. Đồng thời, tác giả cũng khẳng định Bancassurance – xu thế đầu tư dài hạn
nhiều tiềm năng trong thời gian tới.
Như vậy, mặc dù có nhiều nghiên cứu về bancassurance trong hoạt động kinh
doanh bảo hiểm, tuy nhiên, các nghiên cứu này hoặc nghiên cứu về bancassurance tại
các ngân hàng thương mại hoặc nghiên cứu ở một số các doanh nghiệp bảo hiểm khác
nhau như Bảo việt hay Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương
Việt Nam. Công trình nghiên cứu tại Tổng công ty Bảo việt nhân thọ lại tập trung nghiên
cứu về bancassurance trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Trong khi đó,
công trình nghiên cứu tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam mặc dù nghiên cứu về bảo hiểm phi nhân thọ là chủ yếu nhưng điều
kiện kinh doanh tương đối khác biệt so với PVI. Đặc biệt, trong thời điểm hiện tại, hoạt
động bancassurance được các NHTM và các DNBH đẩy mạnh triển khai do đó môi
trường kinh doanh của hoạt động bancassurance có nhiều thay đổi. Bên cạnh đó, hiện tại
cũng chưa có nghiên cứu nào về hoạt động bancassurance tại Công ty bảo hiểm Dầu khí
từ năm 2017 cho tới nay. Do vậy, nghiên cứu của tác giả là cấp thiết và hoàn toàn
không trùng lắp với các nghiên cứu đã công bố.
1.2. Cơ sở lý luận về hoạt động và phát triển hoạt động Bancassurance của
doanh nghiệp bảo hiểm
1.2.1. Khái niệm chung về Bancassurance
a. Sự hình thành và phát triển của Bancassurance
Bancassurance là một khái niệm khá mới tại Việt Nam nhưng đã được sử

10


dụng rất rộng rãi ở các nước phát triển và chủ yếu là ở phương Tây. Ở các nước như
Ý, Pháp, Tây Ban Nha… tỷ trọng doanh số bảo hiểm qua kênh ngân hàng chiếm
khoảng 60-70% và ở các nước Châu Á như Malaysia, Hàn Quốc, Singapore tỷ trọng
doanh số chiếm khoảng 30-40%. (Hoàng Ngọc Khanh, 2017) Sự phát triển của
bancassurance có thể được chia thành ba giai đoạn:

- Giai đoạn 1 từ 1980 đến 1990: Bắt đầu sau năm 1980, khi các ngân hàng
bắt đầu cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực bảo hiểm cho khách hàng của họ.
Bancassurance ra đờ i lần đầu tiên ở Pháp vào giữa những năm 1980 khi mà các
ngân hàng như NatWest và Barclays tạo ra các công ty bảo hiểm của riêng họ để
bán sản phẩm của các công ty đó cho chính các khách hàng của ngân hàng mình.
Nhưng đến năm 1996, tăng trưởng Bancassurance ở Anh đã chậm lại… nên
Bancassurance chưa tạo được dấu ấn đáng kể. Đạo luật Glass-Steagall năm 1933 đã
cấm các ngân hàng Mỹ không tham gia kinh doanh với các công ty cung cấp một
loại dịch vụ tài chính khác. Năm 1999, hầu hết Đạo luật Glass-Steagall đã được bãi
bỏ cho phép bancassurance, còn được gọi là Allfinanz. Tuy nhiên, nó vẫn chưa được
chấp nhận hoàn toàn như là một kênh phân phối của bảo hiểm.
Tuy nhiên, sau đó, các doanh nghiệp bảo hiểm khác của châu Âu cũng như
Trung Đông, châu Phi và châu Á Thái Bình Dương đã vận dụng kênh bán bảo hiểm
này mang lại hiệu quả cao trong việc cung cấp cho khách hàng của họ những người
cần bảo hiểm với chi phí tiết kiệm ở mức vừa phải nên Bancassurance nhanh chóng
trở thành "Lý thuyết Big Bang". Bancassurance được phổ biến rộng rãi ở châu Âu
từ rất lâu. Sau đó, trong đơn vị cuối thập niên 80 đã liên kết và chính sách liên kết
đầu tư đã được bán ở các nước Châu Âu phát triển.
- Trong giai đoạn thứ hai, bắt đầu vào năm 1990 cho tới 2000, các ngân hàng
bắt đầu bán dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ, cùng với bảo hiểm nhân thọ.
- Giai đoạn 3: từ 2001 cho tới nay, Bancassurance đã phát triển mạnh mẽ ở
khắp các châu lục trên thế giới:
Ở Châu Á, một số thị trường tăng trưởng nhanh nhất cho hoạt động
bancassurance bao gồm Ấn Độ, Hàn Quốc, Singapore, Indonesia và Philippines, và

11


nhiều quốc gia đang triển khai một cấu trúc bancassurance liên quan đến một số
công ty bảo hiểm nước ngoài với sự cạnh tranh mạnh mẽ trong khối các ngân hàng

trong nước. Bancassurance phổ biến rộng rãi ở Trung Quốc, với 54 trong số 108
ngân hàng lớn nhất Trung Quốc cung cấp một số loại bảo hiểm trong năm 2014.
Hơn nữa, 30% của tất cả các chính sách bảo hiểm mới được bán tại Trung Quốc đã
được bán bởi các công ty ngân hàng.
Ở Châu Âu, bất chấp sự điều tiết tài chính mà các ngân hàng châu Âu đã
phải chịu đựng kể từ cuộc khủng hoảng tài chính, khu vực này vẫn dẫn đầu thị phần
toàn cầu về bancassurance. Bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm tiết kiệm dài hạn đã
thống trị lịch sử bancassurance của châu Âu, mặc dù các sản phẩm phi nhân thọ
ngày càng trở nên hấp dẫn và dễ dàng hơn để phát triển bancassurance trong những
năm gần đây. Các ngân hàng châu Âu như Crédit Agricole (Pháp), ABN AMRO (Hà
Lan), BNP Paribas (Pháp) và ING (Hà Lan) thống trị thị trường bancassurance toàn
cầu. Ví dụ, vào tháng 12 năm 2016, Allianz và Ngân hàng Quốc gia Philippine
(PNB) đã thành lập một liên doanh mà Allianz đã tiếp cận hơn 660 chi nhánh ngân
hàng thương mại và 4 triệu khách hàng ở Philippines. Allianz SE là một công ty bảo
hiểm và quản lý tài sản có trụ sở tại Munich, Đức, với giá trị thị trường là 64,67 tỷ
euro kể từ ngày 24 tháng 6 năm 2017.
Trong những năm gần đây, việc thực hành bancassurance trong ngành bảo
hiểm là phổ biến nhất ở châu Mỹ Latinh. Trong năm 2013, tỷ lệ chính sách bảo
hiểm nhân thọ được bán thông qua các ngân hàng thương mại là 44% ở Colombia
và Mexico, 50% ở Chile và 80% ở Brazil.
Tại Việt Nam, Bancassurance được hình thành vào giữa những năm 1990, và
mức độ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đã tăng lên theo thời gian.
Bancassurance chính thức xuất hiện tại Việt Nam được đánh dấu bằng việc ký kết
thỏa thuận hợp tác với HSBC vào tháng 6 năm 2001 với American International
Insurance Company (AIA Vietnam). Tiếp theo, năm 2002, Prudential và Ngân hàng
Á Châu ký hợp tác thỏa thuận phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng. Năm 2003,
Manulife ký hợp đồng với Ngân hàng Đông Á và năm 2004, Bảo hiểm Nhân thọ

12

Bảo Việt gia nhập Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn. Sau hơn 10
năm triển khai, Bancassurance tại Việt Nam đã có những kết quả bước đầu với sự phát
triển cấp độ ngày càng cao với hàng loạt các liên kết giữa các NHTM và các công ty bảo
hiểm: Vietinbank và Bảo Việt (2001); Techcombank và Bảo Việt (2006); ABBank và
Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2008); ACB và Công ty TNHH
Bảo hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2009); Maritime Bank và Prudential (2010); ACB
đã liên kết với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam (2010); Sacombank
hợp tác với Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (2012). Năm 2008,
Vietcombank góp 45% vốn cùng với BNP Paribas Cardif và Tập đoàn Tài chính
Seabank thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif (VCLI).
Vietinbank sau đó thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ PVI của VietinBank
với 50% cổ phần, PVI International Holdings.
b, Định nghĩa hoạt động bancassurance
Bancassurace là thuật ngữ có nguồn gốc từ Pháp, có khá nhiều định nghĩa
khác nhau về bancassurance:
Swiss Re - một trong những doanh nghiệp tái bảo hiểm lớn trên thế giới đã
đưa ra định nghĩa về Bancassurance như sau: “Bancassurance là một chiến lược
được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị
trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó” (Sigma, 2002).
Định nghĩa này đưa ra trên góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các
DNBH hoặc các ngân hàng áp dụng nhằm phát triển hoạt động của mình trong lĩnh
vực tài chính, nó cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các dịch vụ tài chính khác
nhau cũng như việc phân phối các sản phẩm này trong cùng một thị trường dịch vụ
tài chính. Theo Munich Re (2002) thì “Bancassurance là việc cung cấp các sản
phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho
cùng một cơ sở khách hàng”
Ngoài ra còn có một số định nghĩa khác còn khá khắt khe đối với hoạt động
bancassurance, cho rằng chỉ những SPBH tích hợp với sản phẩm của ngân hàng và
được phân phối qua hệ thống ngân hàng mới được gọi là bancassurance. Ở đây,

13


chúng ta cần phân biệt rõ hai khái niệm có vẻ tương tự nhau, đó là khái niệm
Bancassurance và Assurbanking:
+ Assurbanking là việc các DNBH chào bán, cung cấp và phân phối các sản
phẩm dịch vụ tài chính, ngân hàng qua kênh phân phối của doanh nghiệp mình.
+ Bancassurance thì ngược lại, có thể hiểu đơn giản là liên kết giữa ngân
hàng và bảo hiểm để chào bán các sản phẩm bảo hiểm, thông qua cơ sở dữ liệu
khách hàng của ngân hàng.
Theo Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) thì đối với công ty bảo hiểm, “hoạt động
bancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm,
thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và
các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối
bancassurance”. Bất kể ở mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt động
bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu.
Có thể thấy, ngân hàng thường không phải là người thiết kế và phát triển các
sản phẩm bảo hiểm mà họ bán mà trên thực tế, các ngân hàng phân phối các sản
phẩm được phát triển bởi các nhà bảo hiểm;
Khách hàng = Thị trường

Nhà cung cấp giải pháp tới khách hàng
Ngân hàng = Nhà phân phối

Nhà cung cấp sản phẩm để phân phối
Công ty bảo hiểm = Nhà sản xuất

Hình 1.1: Các đối tác tham gia kênh bancassurance
Nguồn : Tác giả mô hình hóa

Thực chất, hoạt động bancassurance là việc phân phối sản phẩm bảo hiểm

14


thông qua kênh phân phối của ngân hàng. Theo đó, ngân hàng được hưởng hoa
hồng bán bảo hiểm và chi phí bán hàng.
Từ những khái niệm trên, có thể hiểu một cách đơn giản định nghĩa về
Bancassurance như sau: Bancassurance là sự liên kết giữa ngân hàng - bảo hiểm,
là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách
hàng của mình, liên kết này ở mức độ nào còn tùy thuộc vào các cấp độ khác
nhau của hình thức Bancassurance.
c, Đặc điểm của hoạt động bancassurance:
- Hoạt động bancassuance hướng tới đối tượng là khách hàng của ngân
hàng. Đây là hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Nếu như đối
tượng của hoạt động phân phối bảo hiểm truyền thống là các cá nhân, hộ gia đình,
doanh nghiệp, tổ chức độc lập có nhu cầu tham gia bảo hiểm thì đối tượng khách
hàng của hoạt động bancassurance là khách hàng đã, đang và sắp sử dụng dịch vụ
của ngân hàng. Công ty bảo hiểm tận dụng nguồn cơ sở khách hàng rộng lớn của
ngân hàng để tư vấn, triển khai sản phẩm bảo hiểm.
- Sản phẩm bancassuance là sản phẩm bảo hiểm chứ không phải sản phẩm
ngân hàng, đây là sản phẩm liên kết do công ty bảo hiểm và ngân hàng cùng thiết kế
nhằm kết hợp được giữa đặc tính tiết kiệm, đầu tư của ngân hàng và đặc tính bảo vệ,
ngăn ngừa rủi ro của sản phẩm bảo hiểm.
- Địa bàn triển khai hoạt động bancassurance chính là các Chi nhánh/Phòng
giao dịch của ngân hàng.
- Hoạt động bancassurance được phát triển trên nền tảng công nghệ hiện đại.
Phần mềm bancassurance cần đảm bảo link dữ liệu giữa ghi nhận phát sinh doanh
thu phí bảo hiểm tại các Chi nhánh/Phòng Giao dịch của ngân hàng với Công ty bảo
hiểm. Từ phần mềm bancassuance này, dữ liệu sẽ được đổ về Phần mềm nghiệp vụ

bảo hiểm gốc của nhà bảo hiểm để theo dõi phát sinh chung toàn hệ thống.
1.2.2. Các sản phẩm Bancassurance
Các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance được phát triển theo thời gian như là
một sự tiến hóa để phù hợp với các nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường. Các

15