Phân tích và dự báo cầu về các khóa đào tạo của công ty TNHH truyền thông, đào tạo lữ hành bạch kim trên thị trường việt nam cho đến năm 2020

1
1

TÓM LƯỢC
Thời gian gần đây, Bảo hiểm nhân thọ đã trở thành một chủ đề được nhắc đến và
đã được đem ra bàn luận nhiều trên các phương tiện thông tin đại chúng. Mặc dù Bảo
hiểm nhân thọ mới được triển khai ở Việt Nam nhưng đã có sức hấp dẫn vì vậy loại
hình Bảo hiểm non trẻ này từ khi xuất hiện tới nay không ngừng tăng trưởng với tốc
độ chóng mặt. Nó đem lại việc làm cho hàng chục nghìn lao động, là kênh huy động
vốn hiệu quả để đầu tư cho nền kinh tế Việt Nam ....Mặc dù vậy nhưng nhận thức của
người dân về bảo hiểm nhân thọ còn hạn chế và chưa được đúng đắn. Điều này đòi hỏi
các tư vấn viên bảo hiểm phải có kỹ năng và chuyên môn vững vàng. Nhận thức được
điều đó, các công ty đào tạo bảo hiểm phải đảm bảo thực hiện tốt công tác phân tích và
dự báo cầu để có thể đáp ứng được nhu cầu của các tư vấn viên bảo hiểm.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch
Kim tác giả thấy rằng công tác phân tích và dự báo cầu thị trường của công ty vẫn còn
nhiều hạn chế. Vì vậy, với việc lựa chọn đề tài “Phân tích và dự báo cầu về các khóa
đào tạo của công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim trên thị
trường Việt Nam đến năm 2020”, tác giả đã nghiên cứu và phân tích cầu thị trường
đồng thời đưa ra những dự báo về cầu cho công ty. Đồng thời, tác giả muốn đề xuất
một số giải pháp, kiến nghị nhằm giúp công ty có thể nâng cao chất lượng các khóa
đào tạo bằng những phân tích và dự báo cầu cho các khóa đào tạo trên thị trường Việt
Nam cho đến năm 2020.
Tóm lược đề tài gồm có những mục sau:
Chương 1: Tác giả nêu ra những khái niệm, lý luận về phân tích và dự báo cầu
nhằm phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài ở những phần sau.
Chương 2: Là những kết quả kinh doanh được tác giả tổng hợp, thực trạng nhu
cầu về các khóa đào tạo của công ty. Từ kết quả thu được tác giả xây dựng hàm cầu
của công ty nhằm phục vụ cho việc dự báo và phân tích cầu của các khóa đào tạo.
Chương 3: Là những kiến nghị, đề xuất nhằm giúp công ty có thể hoàn thiện
công tác phân tích dự báo cầu và nâng cao doanh thu cho công ty trong những năm

sau. Đồng thời tác giả cũng nêu ra một số đề xuất với các cơ quan nhà nước tạo điều
kiện để công ty có thể hoạt động hiệu quả hơn trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay.
LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian được thực tập tại công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ
hành Bạch Kim và được tìm hiểu, trực tiếp tham gia vào các khóa đào tạo của công ty.
Em đã nhận thấy việc dự báo và phân tích cầu là thực sự cần thiết cho một doanh
nghiệp để có thể đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất. Vì vậy, sau khi kết hợp với
1

1
1


2
2

những kiến thức đã được học ở trường đại học Thương Mại em đã lựa chọn đề tài
nghiên cứu: “Phân tích và dự báo cầu về các khóa đào tạo của công ty TNHH
truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim trên thị trường Việt Nam cho đến năm
2020”. Nhờ được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô trong khoa Kinh tế đặc biệt các
thầy cô ở bộ môn Kinh tế học vi mô nên em đã có thể hoàn thành được đề tài mà mình
nghiên cứu. Em xin gửi đến các thầy, cô lời cảm ơn chân tình nhất. Đồng thời em cũng
xin được cảm ơn công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim đã tạo
điều kiện tốt nhất cho em trong quá trình thực tập tại công ty.
Em xin được chân thành cảm ơn Thạc sĩ Lương Nguyệt Ánh, giáo viên bộ môn
Kinh tế vi mô đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình hoàn thành đề tài
của mình.
Do còn hạn chế về nhiều mặt cho nên có thể trong bài khóa luận của em có thể
còn có nhiều thiếu sót. Vì vậy em mong sẽ nhận được các góp ý từ thầy cô để em có
thể hoàn thiện bài khóa luận của mình.

Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, tháng 4 năm 2016.
Sinh viên thực hiện
Vũ Thị Trang

MỤC LỤC

2

2
2


3
3

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ST
T
1
2
3
4

3

Từ viết tắt
TNHH

Q
D
P

Giải thích
Trách nhiệm hữu hạn
Lượng cầu
Nhu cầu
Giá

3
3


4
4

4

4
4


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong những năm gần đây, Đảng và Nhà nước ta đã thực hiện công cuộc đổi mới
về kinh tế, từng bước đưa nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung chuyển sang nền kinh tế
thị trường có sự quản lý của Nhà nước, tạo tiền đề cần thiết để chuyển sang thời kỳ
phát triển kinh tế mới, đẩy mạnh công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
Nghị quyết đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII Đảng Cộng sản Việt Nam đã nêu

rõ:“khuyến khích phát triển, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh bảo hiểm của các
thành phần kinh tế và mở cửa hợp tác với nước ngoài…”. Đường lối đổi mới kinh tế,
xây dựng nền kinh tế nhiều thành phần theo cơ chế thị trường với định hướng xã hội
chủ nghĩa đã thể hiện trong lĩnh vực bảo hiểm thương mại, cụ thể ngày 18/12/1993
Chính phủ nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã ban hành nghị định 100/CP
về kinh doanh bảo hiểm. Đây là văn bản pháp lý chuyên ngành đầu tiên đặt nền móng
cho pháp luật về bảo hiểm trong điều kiện kinh tế thị trường. Nghị định này là bước
ngoặt quan trọng tuyên bố chấm dứt sự độc quyền Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm
tại Việt Nam. Với nhận thức sâu sắc về vai trò và tầm quan trọng của bảo hiểm nhân
thọ, trong những năm vừa qua Chính phủ và Bộ Tài Chính rất quan tâm phát triển
nghiệp vụ bảo hiểm.
Tự hào là doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực truyền thông, đào tạo trong
lĩnh vực bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam. Bạch Kim luôn tìm tòi, sáng tạo để cung cấp
đến tư vấn viên bảo hiểm, các công cụ tư vấn hiệu quả nhất và hàng loạt các chương
trình đào tạo kỹ năng tư vấn bảo hiểm thực tế nhất. Trong những năm vừa qua, các
khóa đào tạo của công ty Bạch Kim cho các công ty bảo hiểm vẫn tăng nhưng chưa
được rộng rãi ở các thành phố khác. Điều này cho thấy công tác phân tích và nghiên cứu
cầu của công ty vẫn chưa tốt, vẫn còn nhiều thiếu sót dẫn đến việc kinh doanh chưa thực
sự hiệu quả. Công ty hiện tại đang rất cần đến những chiến lược kinh doanh và những dự
báo cho thị trường trong thời gian tới nhằm có thể nắm bắt được nhu cầu của các tư vấn
viên bảo hiểm để tối ưu việc kinh doanh.
Đối với thị trường cực kỳ rộng lớn và biến đổi không ngừng như thị trường hiện nay,
thì nguồn thông tin và số liệu ước lượng dự báo cầu trở nên quan trọng và mang ý nghĩa
quyết định hơn bao giờ hết. Chính vì vậy, việc nghiên cứu lập kế hoạch triển khai dự đoán
và ước lượng cầu của doanh nghiệp là vô cùng quan trọng và cấp thiết.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
Tổng quan nghiên cứu là một công việc hết sức quan trọng và cần thiết đối với
bất kỳ một công trình nghiên cứu nào. Các nghiên cứu quy mô như niên luận, khóa
5

luận, luận văn ... bắt buộc có chương tổng quan tài liệu. Tổng quan các công trình
nghiên cứu này đưa ra bức tranh khái quát các cơ sở lý luận, các kết quả nghiên cứu đã
được công bố liên quan đến đề tài đang thực hiện. Nghiên cứu tổng quan tài liệu giai
đoạn đầu có thể giúp nhà nghiên cứu dựa vào đó để lựa chọn chủ đề, kiểm tra các
nguồn lực sẵn có, xác định mục tiêu nghiên cứu và xây dựng những giả thuyết cho đề
tài nghiên cứu của mình. Dưới đây là một số công trình nghiên cứu có liên quan đến
đề tài nghiên cứu:
• Đề tài : “Phân tích và dự báo cầu về sản phẩm cà phê hòa tan G7 của công ty cổ phần
Trung Nguyên trên địa bàn Hà Nội đến hết năm 2010” của tác giả Phạm Thị Cẩm Chi
(2009) . Với đề tài này, tác giả tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm cà phê hoà tan G7
của công ty cổ phần Trung Nguyên trong năm 2009 và ba tháng đầu năm 2010 trên thị
trường Hà Nội đồng thời xem xét và phân tích các yếu tố tác động đến cầu sản phẩm.
Phương pháp phân tích được sử dụng chủ yếu là phân tích qua tài liệu, đồng thời sử
dụng phần mềm SPSS trong phân tích dữ liệu sơ cấp và ứng dụng mô hình kinh tế
lượng trong phân tích thứ cấp. Tuy nhiên các giải pháp mà tác giả đưa ra và những đề
xuất của tác giả đối với công ty là chưa có sự thiết thực và có thể áp dụng đối với tình
hình thực trạng nền kinh tế.
• Đề tài “Phân tích và dự báo cầu về sản phẩm máng đèn công nghiệp của công ty cổ
phần Tân Minh Anh trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015” của tác giả Phạm Văn Việt
(2011). Tác giả đã đưa ra những phân tích về thực trạng và những tồn tại, hạn chế
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm máng đèn công nghiệp. Trong đề tài này, tác giả đã
sử dụng các phần mềm SPSS và Eviews để tiến hành phân tích và dự báo cầu cho sản
phẩm máng đèn trong tương lai. Tuy nhiên việc phân tích số liệu trên phần mềm SPSS
còn sơ sài và còn thiếu nhiều yếu tố ảnh hưởng đến cầu của người tiêu dùng.
• Đề tài “Phân tích và dự báo cầu về mặt hàng gas Petrolimex ở thị trường Việt Nam
đến năm 2009” của tác giả Đỗ Trọng Minh (2005). Với đề tài này, tác giả đã phân tích
những tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm gas và cho thấy môi trường kinh doanh có ảnh
hưởng lớn đến công ty như lãi suất ngân hàng, lạm pháp, thất nghiệp, mức độ tăng
trưởng GDP các chính sách tiền tệ. Công ty cần có dự báo để khắc phục những hạn

chế và vận dụng tối đa điều kiện thuận lợi. Trong đề tài này, tác giả đã sử dụng phần
mềm SPSS và Eviews để tiến hành phân tích và dự báo cầu cho sản phẩm gas
Petrolimex.
• Đề tài “Phân tích và dự báo cầu về mặt hàng điện tử của công ty cổ phần thương mại
Nguyễn Kim – Tràng Thi trên địa bàn Hà Nội cho đến năm 2015” của tác giả Thái
Khắc Tiến (2009). Trong đề tài này tác giả tập trung vào phân tích cầu mặt hàng điện
tử phụ thuộc vào những yếu tố nào đồng thời đưa ra giải pháp đẩy mạnh công tác phân
6


tích và dự báo cầu của công ty và cần có những giải pháp nào để đẩy mạnh tiêu thụ
trong thời gian tới. Phương pháp phân tích được sử dụng chủ yếu là phân tích qua tài
liệu, đồng thời sử dụng phần mềm SPSS trong phân tích dữ liệu sơ cấp và ứng dụng
mô hình kinh tế lượng trong phân tích thứ cấp.
3. Xác lập và tuyên bố đề tài nghiên cứu
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác phân tích và dự báo cầu trong
doanh nghiệp cũng như vai trò của thị trường nội địa, tác giả đã lựa chọn đề tài khóa
luận: “Phân tích và dự báo cầu về các khóa đào tạo cho các công ty bảo hiểm của
công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim trên thị trường Việt Nam
đến năm 2020”.
Với đề tài này, tác giả tập trung vào giải quyết những vấn đề sau:
- Một là, cầu về các khóa đào tạo của công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành
Bạch Kim phụ thuộc vào những yếu tố nào từ đó xây dựng nên hàm cầu về các khóa
đào tạo của công ty?
- Hai là, ước lượng và dự báo cầu về các khóa đào tạo của công ty TNHH truyền thông,
đào tạo & lữ hành Bạch được thực hiện theo mô hình nào, sử dụng phương pháp dự
báo nào?
- Ba là, giải pháp để đẩy mạnh công tác phân tích và dự báo cầu của công ty, đồng thời
cần có những giải pháp nào để đẩy mạnh nhu cầu của các công ty bảo hiểm ở Việt
Nam trong thời gian tới?

4. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
 Về mặt lý luận:
Đề tài hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về cầu, phân tích và dự báo cầu,
các nhân tố ảnh hưởng đến cầu và các biện pháp tối kích cầu cho các khóa đào tạo của
công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim trong thời gian tới.
 Về mặt thực tiễn:
Tác giả khảo sát thực trạng về cầu, xây dựng các mô hình ước lượng cầu về các
khóa đào tạo cho các công ty bảo hiểm của công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ
hành Bạch Kim giai đoạn 2010 – 2015 để xác định các yếu tố tác động đến cầu các
khóa đào tạo của công ty. Từ đó, tác giả đưa ra các giải pháp, kiến nghị nhằm giúp
công ty có những thay đổi và chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn trong tương lai.
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Là phân tích và dự báo cầu về các khóa đào tạo cho các công
ty bảo hiểm trên thị trường Việt Nam của công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ
hành Bạch Kim.
 Phạm vi nghiên cứu:
7


- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu về cầu các khóa đào tạo của công ty
TNHH truyền thông , đào tạo & lữ hành Bạch Kim trong giai đoạn 2010 – 2015 trên
thị trường cả nước.
- Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu và đánh giá thực trạng về cầu các khóa
đào tạo của công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim từ năm 2010
-2015 và dự báo cầu cho các công ty bảo hiểm đến năm 2020.
- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu phân tích cầu và dự báo cầu về
các khóa đào tạo của công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim dành
cho các công ty bảo hiểm.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu mà nhà nghiên cứu thị trường thu thập trực tiếp
tại nguồn dữ liệu và xử lý nó để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình.
Phương pháp thu thập sơ cấp thông qua điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn các công
ty bảo hiểm tại Việt Nam. Tác giả thực hiện lập phiếu điều tra, thiết kế bảng hỏi để
điều tra thực tế tình hình cầu các khóa đào tạo của các công ty bảo hiểm dành cho các
tư vấn viên bảo hiểm. Số phiếu phát ra là 30 phiếu, các câu hỏi điều tra đều liên quan
đến những yếu tố có thể tác động đến nhu cầu của các công ty bảo hiểm và đánh giá
của các doanh nghiệp bảo hiểm về nhu cầu các khóa đào tạo của công ty. Sau đó tác
giả sử dụng phần mềm SPSS để tổng hợp các câu trả lời cuối cùng đưa ra các đánh giá
và nhận xét về thực trạng cầu các khóa đào tạo của công ty.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là loại dữ liệu được sưu tập sẵn, đã được công bố nên dễ thu
thập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thu thập.
Các số liệu được tiến hành thu thập trên các phương tiện thông tin đại chúng,
mạng internet, báo đài… hoặc từ các số liệu được tổng hợp sẵn từ những năm trước
của công ty. Tác giả sử dụng những số liệu về bảng doanh thu, thu nhập... của công ty
từ phòng kinh doanh và phòng kế toán. Những số liệu này được sử dụng để tính toán
và đưa ra các dự báo cầu trong bài.
6.2. Phương pháp xử lý số liệu
• Xử lý số liệu sơ cấp bằng phần mềm SPSS
Kết quả điều tra được tác giả tổng hợp trên phần mềm SPSS, có tất cả 30 điều tra
được sử dụng. Các thông tin câu trả lời được mã hóa bằng các đáp án được tác giả quy
định trong phần mềm, sau đó tiến hành chạy phần mềm để tổng hợp các đáp án đó lại.
Từ kết quả chạy phần mềm tác giả đưa ra các nhận xét, đánh giá về các đối tượng
8


khách hàng của công ty, thái độ phục vụ, các dịch vụ mà công ty đem lại và tầm ảnh
hưởng của những yếu tố đó đến cầu các khóa đào tạo của công ty.

• Phương pháp phân tích hồi quy
Phương pháp phân tích hồi quy được tác giả thực hiện qua phần mềm Eviews
nhằm ước lượng hàm cầu đưa ra trong chương 2, ở đây tác giả lấy đối tượng nghiên
cứu là các khóa đào tạo của công ty. Quy trình phân tích được tiến hành theo các bước
như sau:
- Bước 1: Xác định phương trình đường cầu tổng quát có dạng:
QD = f(P, PR , M,N,…)
Trong đó: - QD là lượng cầu về các khóa đào tạo (khóa đào tạo)
- P là giá trung bình của một khóa đào đạo của công ty TNHH truyền thông đào
tạo & lữ hành Bạch Kim (nghìn USD).
- PR là giá trung bình một khóa đào tạo của công ty GINET (nghìn USD).
- M là thu nhập bình quân của một tư vấn viên bảo hiểm (USD).
- N là sô tư vấn viên bảo hiểm (trăm người).
Hàm cầu tổng quát biểu diễn dưới dạng tuyến tính:
QD = a + bP + dPR +cM + eN
- Bước 2: Thu thập số liệu về các biến có trong mô hình. Số liệu được tác giả thu thập từ
kết quả kinh doanh của công ty và từ các thống kê có sẵn trên mạng internet (về dân
số, thu nhập).
- Bước 3: Sử dụng phần mềm Eviews tiến hành ước lượng hàm cầu các khóa đào tạo
của công ty. Ở đây phương pháp ước lượng được sử dụng là phương pháp bình phương
nhỏ nhất OLS.
- Bước 4: Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy, kiểm định dấu và sự phản ánh ý
nghĩa của các biến phụ thuộc trong mô hình đối với cầu các khóa đào tạo của công ty. .
- Bước 5: Tiến hành dự báo cầu cho các khóa đào tạo của công ty. Tác giả sử dụng 2
phương pháp là phương pháp chuỗi thời gian và theo mô hình kinh tế lượng. Sau đó so
sánh giữa 2 phương pháp để kiểm tra độ chính xác của kết quả dự báo.
• Phương pháp đồ thị
Phương pháp đồ thị sử dụng đồ thị để miêu tả và phân tích mối quan hệ giữa các
chỉ tiêu kinh tế với nhau. Trong bài khóa luận tác giả sử dụng các đồ thị để đánh giá
kết quả kinh doanh của công ty và phân tích sự biến động của thị trường tiêu thụ trong

những năm vừa qua.
• Phương pháp so sánh tĩnh
Trên thực tế, các nhân tố ảnh hưởng đến cầu đều biến động không ngừng khiến
cho công tác ước lượng trở nên khó khăn. Vì vậy để đơn giản hơn trong việc ước
9


lượng cầu cho mặt hàng mình nghiên cứu, tác giả đã sử dụng phương pháp so sánh
tĩnh, tức là giả sử cho các yếu tố khác không thay đổi để tiến hành đánh giá mức độ
ảnh hưởng của một biến bất kỳ đối với cầu mặt hàng đó. Phương pháp này được sử
dụng ở phần phân tích cầu, sau kết quả chạy Eview của chương 2.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần mở đầu và danh mục bảng biểu, đồ thị, đề tài có kết cấu 3 chương như sau:
Chương 1: Một số lý luận về phân tích và dự báo.
Chương 2: Phân tích cầu về các khóa đào tạo cho các công ty bảo hiểm của công
ty TNHH truyền thông, đào tạo &lữ hành Bạch Kim trên thị trường Việt Nam từ năm
2010-2015.
Chương 3: Một số giải pháp , kiến nghị nhằm kích cầu các khóa đào tạo của các
công ty bảo hiểm trên thị trường Việt Nam đến năm 2020.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO CẦU
1.1. Một số khái niệm về cầu
1.1.1. Khái niệm cầu, lượng cầu
Khái niệm cầu: “Cầu là số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà người mua có khả
năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định (giả
định các yếu tố khác không đổi)” (Giáo trình Kinh tế học vi mô, 2008, Tr.33).
Khi nói đến cầu là nói đến cả hai yếu tố: muốn mua và có khả năng mua, tức là
nói đến cầu có khả năng thanh toán. Do đó, cần phân biệt cầu với nhu cầu:“Nhu cầu là
những mong muốn và nguyện vọng vô hạn của con người” (Giáo trình Kinh tế học vi
mô, 2008, Tr.33). Sự khan hiếm làm cho hầu hết các nhu cầu không được thoả mãn.

Một khái niệm quan trọng nữa khi nhắc đến cầu là lượng cầu. “Lượng cầu là
lượng hàng hoá và dịch vụ mà người mua sẵn sàng hoặc có khả năng mua ở mức giá
đã cho trong một khoảng thời gian nhất định”.
1.1.2 Hàm cầu, luật cầu, đồ thị đường cầu
 Luật cầu và đồ thị đường cầu
Nội dung của luật cầu thể hiện mối quan hệ tỷ lệ nghịch giữa giá và lượng cầu.
Cụ thể: “Số lượng hàng hóa hay dịch vụ được cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng
lên khi giá của hàng hóa hoặc dịch vụ giảm xuống hoặc ngược lại (các yếu tố khác
10


không đổi)”. Giá cao hơn dẫn đến lượng cầu giảm là vì mỗi một hàng hoá có thể được
thay thế bởi các hàng hoá khác. Khi giá của hàng hoá nào đó cao lên, người ta sẽ tìm
mua các hàng hoá thay thế để sử dụng.

Hình 1.1.Đồ thị đường cầu
Đường cầu là tập hợp tất cả các điểm biểu thị mối quan hệ giữa giá cả và lượng
cầu trong một thời gian nhất định khi các điều kiện khác không đổi. Đồ thị trên biểu
thị đường cầu (D) là một đường dốc xuống, thể hiện mối quan hệ giữa giá và lượng
cầu về hàng hóa. Khi giá hàng hóa giảm từ P 1 xuống P2 thì lượng cầu hàng hóa tăng từ
Q1 về Q2.
 Hàm cầu
Hàm cầu cho biết lượng hàng hóa mà người tiêu dùng sẵn sàng mua và có khả
năng mua tại các mức giá khác nhau khi các yếu tố khác là không đổi.
Qd = f(P)
Trong đó : Qd : lượng cầu của hàng hóa được xét đến
P : giá của hàng hóa được xét đến
1.2.
Khái niệm về Phân tích và dự báo cầu
1.2.1 . Phân tích cầu

1.2.1.1.
Khái niệm về phân tích cầu
“Phân tích cầu là quá trình thiết kế, thu thập, xử lý thông tin về tình hình tiêu
dùng của người tiêu dùng và báo cáo kết quả phân tích thông tin cần thiết phục vụ cho
việc ra quyết định của nhà quản trị” (Vũ Kim Dũng, 2003, Tr.28). Như vậy, để phân
tích cầu tốt cần nhìn nhận, đánh giá, bóc tách tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến cầu. Đó
là quá trình nghiên cứu tất các các nhân tố trực tiếp cũng như gián tiếp ảnh hưởng đến
cầu. Nó được bắt đầu từ quan sát khảo sát thực tế, thu thập cho tới phân tích và xử lý
số liệu. Như vậy, phân tích cầu là một giai đoạn trong nghiên cứu cầu. Giúp người
phân tích hiểu được bản chất của cầu, các vấn đề liên quan đến cầu, các yếu tố ảnh
hưởng đến cầu….
1.2.1.2.
Sự cần thiết của phân tích cầu
11


Phân tích cầu là một hoạt động không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp
kinh doanh trong bất kỳ ngành nghề nào. Công tác phân tích cầu càng trở nên quan
trọng hơn trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Cụ thể phân tích cầu có
một số vai trò như sau:
- Phân tích cầu cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin chính xác và kịp thời về tình
hình giá cả, thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích cầu giúp doanh nghiệp đánh giá được tình hình hoạt động của chính bản thân
mình, tìm ra được những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu, thiếu sót để khắc
phục.
- Phân tích cầu giúp doanh nghiệp phát hiện được các nhân tố ảnh hưởn tới cầu sản phẩm của
doanh nghiệp, đồng thời đánh giá được mức độ của các nhân tố tác động đến cầu.
- Thông qua phân tích cầu, doanh nghiệp sẽ có những quyết định kinh doanh đúng đắn
và kịp thời. Do doanh nghiệp đã đánh giá, nắm bắt được tình hình thị trường cũng như
nội tại trong doanh nghiệp.

Do đó, doanh nghiệp cần có sự quan tâm, chú trọng đến hoạt động phân tích cầu.
Làm tốt công tác này sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn, giảm thiểu những
rủi ro cho doanh nghiệp.
1.2.1.3.Các phương pháp phân tích cầu
Để có thể tiến hành phân tích đòi hỏi phải thu thập một lượng thông tin cần thiết,
đầy đủ, kịp thời, phù hợp với mục đích, yêu cầu về nội dung và phạm vi của đối tượng
phân tích. Để có thể có được những thông tin chính xác nhất thì phảo phân tích trên
nhiều phương diện khác nhau. Tác giả phân tích cầu dự trên những phương pháp sau:
 Phương pháp phân tích gián tiếp
Đây là phương pháp đơn giản, doanh nghiệp nghiên cứu cầu thị trường hiện tại
thông qua các tài liệu sẵn có: như hồ sơ lưu trữ của công ty về các kết quả nghiên cứu
trước đây, nguồn dữ liệu nội bộ của công ty, nguồn dữ liệu bên ngoài… Dựa vào
những tài liệu này, doanh nghiệp có thể giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình, tập
trung phân tích những đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến cầu thị trường, từ đó giảm chi
phí cũng như thời gian nghiên cứu. Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là
không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, các dữ liệu có thể không nói lên nhu cầu
hiện tại của thị trường, nên nó không mang tính cập nhật và khách quan.
 Phương pháp điều tra, nghiên cứu người tiêu dùng
Điều tra, nghiên cứu người tiêu dùng là việc xem xét xem người tiêu dùng sẽ
phản ứng như thế nào với những thay đổi cụ thể trong giá, thu nhập, giá của các hàng
hóa có liên quan, các chi phí quảng cáo và các yếu tố ảnh hưởng đến cầu khác. Công
việc này có thể tiến hành bằng cách hỏi trực tiếp người tiêu dùng, hoặc sử dụng các
phiếu điều tra do các chuyên gia marketing thiết kế và chuyển đến người tiêu dùng trả
12


lời, hoặc quan sát trực tiếp hành vi của người tiêu dùng… Về mặt lý luận, các câu hỏi
điều tra người tiêu dùng có thể cung cấp một phần lớn thông tin hữu ích cho doanh
nghiệp. Thực tế các thông tin này có thể không chính xác vì người tiêu dùng đôi khi
hoặc không thể hoặc không sẵn sàng trả lời một cách trung thực. Phương pháp này đôi

khi phát sinh chi phí cao nếu quy mô của mẫu điều tra là lớn và cần sự phân tích tỷ mỉ.
 Phương pháp thí nghiệm trên thị trường
Một trong những phương pháp thường được tiến hành là lựa chọn một số thị
trường có những đặc điểm kinh tế, xã hội giống nhau, sau đó tiến hành thay đổi giá ở
một số thị trường, thay đổi hình thức xúc tiến bán hàng ở một số thị trường, thay đổi
bao bì ở một số thị trường khác và ghi chép lại các phản ứng của khách hàng ở các thị
trường khác nhau. Dựa vào số liệu thu thập được, có thể xác định được ảnh hưởng của
các yếu tố khác nhau như: tuổi tác, giới tính, thu nhập và giáo dục, quy mô gia đình tới
cầu đối với hàng hoá.
Phương pháp này có ưu điểm nổi bật là phản ánh được tính khách quan của thị
trường và người tiêu dùng biểu hiện cầu của họ một cách tự nhiên. Tuy nhiên, phương
pháp này rất tốn kém. Phương pháp này có ý nghĩa đặc biệt đối với các doanh nghiệp
trong chính sách định giá và trong việc thử nghiệm các phương án xúc tiến bán hàng
đối với các sản phẩm lần đầu đưa ra thị trường.
 Phương pháp kinh tế lượng
Phương pháp này dựa trên mô hình hồi quy về cầu hàng hóa đang nghiên cứu, sử
dụng phần mềm phân tích dữ liệu trong kinh doanh để phân tích và đưa ra các kết quả
phân tích định lượng về mối quan hệ giữa các tham số trong mô hình với nhau và ảnh
hưởng của chúng đối với cầu mặt hàng đang nghiên cứu. Từ các kết quả thu được sau
khi chạy phần mềm Eviews nhận được hàm hồi quy của cầu bắt đầu tiến hành phân
tích cầu theo độ co giãn để biết được phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của
mình, mức độ cạnh tranh của mặt hàng so với các công ty khác trong ngành từ đó đưa
ra những chiến lược, chính sách hợp lý để có thể cạnh tranh tốt hơn và đạt hiệu quả
cao hơn.
1.2.2. Dự báo cầu
1.2.2.1.
Khái niệm dự báo cầu:
“Dự báo cầu là việc tiên lượng một mức nhu cầu cụ thể trong tương lai và trong
môi trường xác định” (Vũ Kim Dũng, 2003, Tr.37). Dự báo cầu là vấn đề cốt lõi nhất
trong hoạt động dự báo của doanh nghiệp, đó là dự đoán lượng sản phẩm, dịch vụ mà

doanh nghiệp phải chuẩn bị để đáp ứng trong tương lai, là dự đoán khả năng tiêu thụ
sản phẩm và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp trong tương lai. Dự báo cầu giúp các
doanh nghiệp phân tích định lượng được các nhân tố ảnh hưởng đến cầu các mặt hàng
13


của mình dựa trên những số liệu điều tra và công tác nghiên cứu thị trường. Kết quả dự
báo cầu là rất quan trọng cho công ty trong quá trình xây dựng những chiến lược kinh
doanh hợp lý.
1.2.2.2. Sự cần thiết của dự báo cầu
Dự báo cầu là một hoạt động rất cần thiết của doanh nghiệp, nó giúp doanh
nghiệp:
- Phục vụ cho việc lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa trên các kết
quả của dự báo cầu, doanh nghiệp có thể đưa ra những kế hoạch kinh doanh hợp lý và
hiệu quả, phù hợp với tình hình thị trường cũng như của doanh nghiệp.
- Tăng khả năng nắm bắt cơ hội và giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp. Dựa trên
kết quả của dự báo cầu, doanh nghiệp có thể tiên liệu được một số tình huống có thể
xảy ra để chủ động nắm bắt cơ hội cũng như có những đề phòng với rủi ro.
Dự báo cầu góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp, tận dụng một cách tối ưu các nguồn lực của doanh nghiêp.
1.2.2.3. Các phương pháp dự báo cầu
Khi tiến hành dự báo cầu của một mặt hàng cần căn cứ vào việc thu thập, xử lý số
liệu trong quá khứ và hiện tại để xác định xu hướng vận động của các hiện tượng trong
tương lai nhờ vào một số mô hình toán học (định lượng). Tuy nhiên dự đoán cầu cũng có
thể là một dự đoán chủ quan hoặc trực giác về tương lai (định tính) và để dự báo định tính
được chính xác hơn, người ta cố loại trừ những tính chủ quan của người dự báo.
Sau đây là một số phương pháp dự báo cầu thị trường mà tác giả đã tìm hiểu:
• Phương pháp định lượng
- Dự đoán theo mùa vụ - chu kỳ: Dữ liệu theo chuỗi thời gian có thể biểu hiện sự
biến động đều đặn có tính mùa vụ hoặc chu kỳ. Khi ước lượng theo xu hướng tuyến

tính thông thường, có thể có sai lệch trong dự báo. Ta có thể sử dụng biến giả. Nếu có
N giai đoạn mùa vụ thì sử dụng N-1 biến giả. Biến giả bằng 1 nếu quan sát rơi vào giai
đoạn đó, bằng 0 nếu quan sát rơi vào giai đoạn khác.
- Dự báo theo chuỗi thời gian: Xây dựng hàm hồi quy của cầu theo thời gian ta
Qˆ = aˆ + bˆt

được hàm có dạng
. Sau đó dựa vào kết quả ước lượng dự báo các giá trị của
cầu ở giai đoạn tiếp theo.
- Dự báo bằng mô hình kinh tế lượng: Dựa vào kết quả ước lượng hàm cầu kiểm
định tính chính xác của mô hình. Sau đó dự báo giá trị các biến độc lập trong mô hình,
từ đó xác định cầu mặt hàng đang nghiên cứu trong tương lai theo mô hình hồi quy đã
lập.
• Phương pháp định tính
14


Điều tra và thăm dò ý kiến thường được sử dụng để thực hiện những dự đoán
ngắn hạn khi không có số liệu định lượng. Lượng bán của doanh nghiệp phụ thuộc
nhiều vào mức độ chung của hoạt động kinh tế và lượng bán của cả ngành và chúng
còn phụ thuộc vào các chính sách của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể dự đoán
lượng bán của bản thân mình bằng việc thăm dò ý kiến của các chuyên gia trong và
ngoài doanh nghiệp.
- Thăm dò ý kiến người lãnh đạo: Doanh nghiệp có thể thăm dò ý kiến của ban
quản lý cao nhất từ các bộ phận bán hàng, tài chính và các bộ phận tổ chức về lượng
bán hàng của doanh nghiệp trong quý hoặc năm tới. Mặc dù sự nhìn nhận cá nhân của
những người này mang tính chủ quan nhưng bằng việc lấy trung bình các ý kiến của
các chuyên gia có hiểu biết nhiều nhất về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp
thì có thể hy vọng có một dự đoán tốt. Cũng có thể thăm dò ý kiến của các chuyên gia
bên ngoài. Để tránh ảnh hưởng bắt chước có thể sử dụng phương pháp Delphi. Các

chuyên gia được hỏi ý kiến riêng và sau đó cung cấp câu trả lời mà không chỉ ra ai là
người chịu trách nhiệm về một ý kiến cụ thể.
- Thăm dò ý kiến lực lượng bán hàng: Đây là những người tiếp xúc gần nhất với
người tiêu dùng và ý kiến của họ sẽ cung cấp những thông tin có giá trị.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu
• Giá cả bản thân hàng hóa (P)
Giá của một hàng hóa có tác động trực tiếp đến cầu về hàng hóa đó, khi giá tăng
lên thì cầu về hàng hóa đó sẽ giảm đi và ngược lại. Có thể thấy rõ hơn tác động của giá
đến cầu qua đồ thị sau đây:

Hình 1.2. Đồ thị đường cầu
Khi giá tăng từ P2 lên P1 thì ta thấy cầu tương ứng giảm từ Q 2 xuống Q1. Khi đó
có sự dịch chuyển dọc từ điểm B đến điểm A trên đường cầu.
• Độ co dãn của cầu theo giá (EDP )

15


Mức độ thay đổi của cầu được tính bằng độ co giãn của cầu theo giá. Độ co giãn
của cầu theo giá cho thấy phản ứng của khách hàng mạnh hay yếu trước sự thay đổi
giá của công ty. Công thức tính độ co giãn như sau:
∆Q D
% ∆Q D
Q
∆Q D P
E DP =
= D =
.
∆P
% ∆P

∆P Q
P

Nhận xét:
EPD

Nếu
Nếu
Nếu
Nếu

EPD

không có đơn vị tính.

thông thường có dấu âm (EP <0)
EPD
EPD
EPD
EPD

< -1 hay | EP | > 1 : cầu co giãn nhiều.
> -1 hay | EP | < 1 : cầu co giãn ít.
= -1 hay |EP | = 1 : cầu co giãn một đơn vị.
= 0 : cầu hoàn toàn không co giãn.

EPD

Nếu
= ∞ : cầu co giãn hoàn toàn.

- Mối quan hệ giữa giá bán và tổng doanh thu:
Nếu

EPD ≤
EPD ≥

EPD

1 hay

>1: Muốn tăng doanh thu doanh nghiệp phải giảm giá.
EPD

Nếu
1 hay
<1: Muốn tăng doanh thu doanh nghiệp phải tăng giá.
• Thu nhập của người tiêu dùng (M)
Thu nhập là yếu tố quan trọng tác động đến cầu. Thu nhập ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng lên thì người tiêu dùng cầu
nhiều hàng hóa hơn và ngược lại. Tuy nhiên phụ thuộc vào từng loại hàng hóa cụ thể mà
mức thay đổi của cầu sẽ khác nhau. Mặc dù sự tăng lên của thu nhập dẫn đến sự tăng cầu
đối với hầu hết hàng hóa, nó không dẫn đến sự tăng cầu đối với tất cả các loại hàng
hóa. Khi thu nhập tăng lên nhưng cầu đối với hàng hoá thông thường, hàng cao cấp,
hàng hoá xa xỉ cũng tăng lên và cầu đối với hàng hoá thức cấp sẽ giảm đi. Tuy nhiên ở
mỗi thời kỳ hay ở các thị trường khác nhau thì sự phân loại đâu là hàng hóa xa xỉ,
thông thường hay thứ cấp cũng có sự khác nhau.
16


Độ co giãn của cầu theo thu nhập biểu hiện mối quan hệ giữa cầu hàng hóa với

thu nhập trung bình của người dân. Được tính bằng phần trăm biến đổi cầu khi thu
nhập bình quân của dân cư biến đổi 1%. Công thức tính độ co giãn cầu theo thu nhập
như sau:
E

D
M

∆QD
%∆QD
QD ∆QD M
=
=
=
.
∆
M
%∆M
∆M QD
M

Nếu
Nếu
Nếu

E MD
E MD
E MD

< 0: Mặt hàng cấp thấp (hàng chất lượng kém).

> 0: Mặt hàng thông thường.
< 1: Mặt hàng thiết yếu

E MD

Nếu
> 1: Mặt hàng cao cấp
• Giá cả của hàng hóa có liên quan (PR)
Cầu đối với hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của bản thân hàng hóa. Nó
còn phụ thuộc vào giá của hàng hóa liên quan. Các hàng hóa liên quan này chia làm
hai loại là hàng hóa thay thế và hàng hóa bổ sung.
o Hàng hóa thay thế là những hàng hóa có thể sử dụng để thay thế cho các hàng hóa
khác. Khi giá của một hàng hóa tăng lên thì cầu về hàng hóa thay thế tăng lên và
ngược lại.
o Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng đồng thời với các hàng hóa khác. Khi giá
của một hàng hóa tăng lên thì cầu về hàng hóa bổ sung sẽ giảm xuống và ngược lại.
o Có thể phân tích hàng hóa liên quan là bổ sung hay là hàng hóa thay thế dựa vào độ có
giãn chéo của cầu như sau:
∆QPDR
E

Nếu
Nếu
Nếu
17

E PDR
E PDR
E PDR

D
PR

=

∆PR

QPDR
PR

∆QPDR PR
=
.
∆PR QPDR

= 0 : P và PR là hai mặt hàng không liên quan.
< 0 : P và PR là hai mặt hàng bổ sung.
> 0 : P và PR là hai mặt hàng thay thế.


• Thị hiếu của người tiêu dùng (T)
Thị hiếu có ảnh hưởng lớn đến cầu của người tiêu dùng. Thị hiếu là sở thích hay
sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với hàng hóa hoặc dịch vụ. Cầu về hàng hóa tỷ lệ
thuận với thị hiếu của người tiêu dùng.
• Kỳ vọng về giá của hàng hóa trong tương lai (Pe)
Cầu đối với các hàng hóa hoặc dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào các yếu tố kỳ
vọng (sự mong đợi) của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng hy vọng rằng giá cả của
hàng hóa nào đó sẽ giảm xuống trong tương lai thì cầu hiện tại đối với hàng hóa đó sẽ
giảm xuống và ngược lại. Các kỳ vọng cũng có thể về thu nhập, về thị hiếu, về số
lượng người tiêu dùng cũng sẽ tác động đến cầu với hàng hóa.

• Dân số (N)
Nhìn chung đối với mỗi mức giá, lượng cầu đối với hàng hóa hoặc dịch vụ nào
đối với thị trường đông dân cư sẽ lớn hơn thị trường ít dân cư. Cho dù thị hiếu, thu
nhập và các yếu tố khác là như nhau điều này vẫn sẽ đúng, đơn giản là vì thị trường
nào đông dân cư thì sẽ tiêu dùng nhiều hơn về mặt hàng nào đó.
Ngoài ra thì các nhân tố khác như thiên tai, chính sách của Nhà nước, quảng
cáo… cũng có ảnh hưởng đến cầu thị trường.
1.3.
Nội dung và nguyên lý giải quyết của phân tích và dự báo cầu.
1.3.1. Nội dung của phân tích và dự báo cầu.
Dự báo là một khoa học và nghệ thuật tiên đoán những sự việc sẽ xảy ra trong
tương lai, trên cơ sở phân tích khoa học về các dữ liệu đã thu thập được. Khi tiến hành
dự báo ta căn cứ vào việc thu thập xử lý số liệu trong quá khứ và hiện tại để xác định
xu hướng vận động của các hiện tượng trong tương lai nhờ vào một số mô hình toán
học.
Quá trình phân tích và dự báo cầu được thực hiện theo các bước như sau :
Bước 1: Xây dựng mô hình hàm cầu
Mô hình hàm cầu tổng quát có dạng: QD = f (P, M, PR, T, Pe, N)
Hàm cầu tuyến tính có dạng: QD= a + bP + cM + dPR + eT + fPe + gN
Trong đó: QD là lượng cầu về hàng hóa; P là giá của hàng hóa; M là thu nhập của
người tiêu dùng; PR là giá của hàng hóa liên quan; T là sở thích của người tiêu dùng; P e
là giá kỳ vọng của người tiêu dùng; N là dân số nơi thực hiện điều tra; a là hệ số chặn;
b, c, d, e, f, g là các hệ số góc đo lường sự thay đổi của lượng cầu ;Q D khi các biến
tương ứng thay đổi trong khi các biến khác cố định. Vì việc điều tra các biến T và P e là
mang tính tương đối và khó khăn hơn cho nên trong bài khóa luận này tác giả chỉ đề
cập đến việc phân tích dựa vào các biến P, PR, M, N.
Bước 2: Ước lượng hàm cầu
18

Chạy phần mềm Eviews để ước lượng ta thu được phương trình hồi quy mẫu:
ˆ = aˆ + bˆP + cˆM + dˆP + eˆN
Q
R

Từ phương trình ước lượng hàm cầu ở trên ta xem xét và đưa ra dấu của các tham
EPD , EPDR , EMD

số b, c, d, e và dấu của độ co giãn ước lượng
. Bảng kết quả ước lượng cho
ta hệ số R2 từ đó ta biết được sự phù hợp của mô hình là bao nhiêu phần trăm.
Bước 3: Tiến hành công tác dự báo cầu
Phương pháp dự báo theo thời gian cho biết biến cần dự báo tăng hay giảm một
cách tuyến tính theo thời gian. Mô hình chuỗi thời gian có dạng: Q t = a + bt. Sử dụng
∧

∧

∧

Q = a+ b t

-

phân tích hồi quy để ước lượng giá trị của a và b. Hàm hồi quy:
Nếu b > 0 thì biến cần dự báo tăng theo thời gian.
Nếu b < 0 thì biến dự báo giảm theo thời gian.
Nếu b = 0 thì biến dự báo không thay đổi theo thời gian.
Ta kiểm định ý nghĩa thống kê của xu hướng theo giá trị Pvalue
Trên cơ sở các biến độc lập được dự báo theo thời gian ở bước 2 ta thay vào

phương trình hồi quy mẫu ở bước 1 từ đó ta có giá trị của cầu sản phẩm trong tương lai
ứng với từng mức thời gian khác nhau.

CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH CẦU VỀ CÁC KHÓA ĐÀO TẠO CHO CÁC CÔNG
TY BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG, ĐÀO TẠO &LỮ
HÀNH BẠCH KIM TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM.
2.1.
Tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động kinh
doanh của công ty
2.1.1. Khái quát về công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim
Công ty TNHH truyền thông, đào tạo và lữ hành Bạch Kim tự hào là doanh
nghiệp tiên phong trong lĩnh vực đào tạo bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam, bên cạnh đó
công ty còn cung cấp dịch vụ lữ hành rất đa dạng. Bạch Kim luôn tìm tòi, sáng tạo để
cung cấp đến tư vấn viên bảo hiểm những cuốn sách bổ ích nhất về bảo hiểm, các công
cụ tư vấn hiệu quả nhất và hàng loạt các chương trình đào tạo kỹ năng tư vấn bảo hiểm
19


thực tế nhất. Trải qua 5 năm hình thành và phát triển, hiện nay công ty đã có những
bước phát triển khá vững chắc với kết quả kinh doanh khả quan.Một số thông tin cơ
bản về công ty như sau:
 Tên đầy đủ: Công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim.
 Tên giao dịch: BACH KIM T&T M CO., LTD.

 Thời gian thành lập : 23/08/2010.
 Loại hình doanh nghiệp : Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên.
 Trụ sở chính : tầng 4, tòa nhà Ru Blue, số 223 Đội Cấn, Phường Đội Cấn, Quận Ba
Đình, Hà Nội.
 Nhiệm vụ của công ty là phát triển dựa trên định hướng hoạt động của ngành, đường
lối chủ trương thương mại dựa trên chính sách của Đảng và Nhà nước, luôn xác định

nhiệm vụ chính trị, kinh doanh trung thực, thực hiện văn minh thương doanh sản phẩm
đạt chất lượng, đạt lợi nhuận cao trên cở sở đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh là đảm bảo doanh thu, lợi nhuận đạt hoặc
vượt mức kế hoạch đã đề ra, tổ chức công tác hạch toán tài chính kế toán theo qui định
của pháp luật và thực hiện tốt nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước. Đảm bảo đời sống
cho các cán bộ nhân viên, tổ chức quản lý lao động hợp lý, quan tâm tới đời sống tinh
thần một cách toàn diện cho người lao động, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn,
nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên để đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất
nước nói chung, của ngành nói riêng.
 Khái quát hoạt động kinh doanh của công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành
Bạch Kim.
Bảng 2.1: Doanh thu của công ty từ năm 2010-2015.
Năm
8 -12 /2010

Tỷ lệ phần trăm (%)
3,24

2011

20345000000

12,06

2012

25623422000

15,19

2013

35344788000

20,95

2014

50345545000

29,85

1-6/2015

31555732000
168671476000

18,71

Tổng
20

Doanh thu (VNĐ)
5456989000

100


(Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành
Bạch Kim).

Qua số liệu thu thập được và từ biểu đồ ta có thể thấy doanh thu của công ty tăng
đều đặn qua các năm. Cuối năm 2010 doanh thu của công ty mới chỉ đạt 5,457 tỷ
VNĐ, thì đến năm 2011 doanh thu đã lên đến 20,345 tỷ VNĐ, tăng gấp gần 4 lần so
với năm trước, và tăng về tuyệt đối là 14,888 tỷ VNĐ. Năm 2012, doanh thu của công
ty đạt 25,623 tỷ VNĐ, tăng gấp 1,3 lần so với năm 2011 và tăng về tuyệt đối là 5,278
tỷ VNĐ. Năm 2013, doanh thu của công ty đạt 35,345 tỷ VNĐ, tăng 1,4 lần so với
năm 2012 và tăng về tuyệt đối là 9,722 tỷ đồng. Năm 2014, doanh thu của công ty đạt
50,346 tỷ VNĐ, tăng gấp 1,4 lần so với năm 2013 và tăng về tuyệt đối là 15,001 tỷ
VNĐ. 6 tháng đầu năm 2015, doanh thu của công ty đạt 31,556 tỷ VNĐ,đây là một
doanh thu khả quan của công ty trong năm 2015.
2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu về các khóa đào tạo của công ty TNHH truyền
thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim trên thị trường Việt Nam giai đoạn 2010 -2015.
2.1.2.1. Nhân tố chủ quan
- Giá của các khóa đào tạo
Giá của các khóa đào tạo là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới việc
cho ra các khóa đào tạo mới– giá của các khóa đào tạo có thể kích thích hay hạn chế
nhu cầu của các tư vấn viên bảo hiểm trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến việc cho
ra các khóa đào tạo tiếp theo. Xác định giá đúng sẽ thu hút được các tư vấn viên bảo
hiểm của các công ty bảo hiểm đảm bảo doanh thu và lợi nhuận của công ty, tăng khả
năng cạnh tranh với các công ty đối thủ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường
mà các công ty đào tạo bảo hiểm nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều
tư vấn viên bảo hiểm, và do đó sẽ thu hút được các tư vấn viên, tăng số lượng các khóa
đào tạo mới được cho ra trên thị trường. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt
trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để
nhằm thu hút các tư vấn viên và kích thích nhu cầu của họ, làm tăng tốc độ cho ra mắt
các khóa đào tạo mới của công ty. Giá cả ảnh hưởng mạnh tới nhu cầu do vậy nó cũng
được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của các
tư vấn viên mới vào nghề. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả
nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được nhu
cầu mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá,

21


việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng
cho việc tăng tốc độ cho ra các khóa đào tạo của công ty hiện nay.
- Chất lượng của các khóa đào tạo.
Khi nói đến chất lượng của các khóa đào là nói đến những nội dung mà các khóa
đào tạo mang lại và thỏa mãn được nhu cầu của người tham gia. Các tư vấn viên khi đăng
kí tham gia các khóa học này trước hết nghĩ tới khả năng chúng sẽ thoả mãn nhu cầu
của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan
trọng bậc nhất mà các công ty bảo hiểm lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó
đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà các công ty này
thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một khóa học nào
được mở ra trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các khóa đào
tạo đồng loại nhưng được cho ra từ các công ty đào tạo khác nhau sẽ có chất lượng
khác nhau và khóa học của công ty nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều tư
vấn viên về phía mình hơn. Khi các tư vấn viên biết đến chất lượng các khóa đào tạo
của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ đăng kí tham gia các khóa học của
doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ duy trì được số lượng các tư
vấn viên cũ mà còn tìm kiếm được những tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ mới, nâng
cao uy tín của công ty so với các công ty đào tạo khác.
Mục tiêu cao nhất của các công ty đạo tạo nói chung và của Bạch Kim nói riêng
là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì công ty phải liên tục cho ra mắt
các khóa đào tạo mới thỏa mãn nhu cầu của các tư vấn viên bảo hiểm và được họ chấp
nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả thì công ty phải chú trọng tới yếu tố chất lượng,
chính chất lượng của các khóa đào tạo có thể tạo nên vị thế vững chắc của công ty trên
thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút được các tư vấn viên lâu dài, bền vững và
làm cho họ trung thành với các khóa đào tạo bảo hiểm của công ty
- Các biện pháp quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong

việc thúc đẩy các khóa đào tạo. Quảng cáo nhằm giới thiệu các khóa đào tạo đến các
tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ và kích thích nhu cầu của họ. Do quảng cáo là rất tốn
kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo
chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các
chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp
có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng ...v.v để
quảng cáo các khóa đào tạo của mình cho phù hợp nhất. Thực tế cho thấy có nhiều
doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được số lượng các tư vấn viên bảo
hiểm đăng kí tham gia và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo
22


nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng các tư vấn viên không
những không đăng kí tham gia các khóa đào tạo mà còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi
xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động
quảng cáo thúc đẩy nhu cầu của các tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ đồng thời đẩy
mạnh các khóa đào tạo của công ty ở hiện tại và cả trong tương lai.
2.1.2.2. Nhân tố khách quan
- Các yếu tố kinh tế
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu đăng ký tham
gia các khóa đào tạo, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số
lượng các khóa đào tạo được cho ra trên thị trường, v.v…. Làm cho tốc độ cho ra các
khóa đào tạo của các công ty đào tạo bảo hiểm tăng lên.
Yếu tố lạm phát cũng ảnh hưởng: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu
vào, làm tăng giá các khóa đào tạo từ đó nó cũng ảnh hưởng tới nhu cầu của các tư vấn
viên bảo hiểm.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí đào tạo tăng
dẫn đến giá các khóa đào tạo tăng và nhu cầu giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành đầu vào tăng điều đó cũng ảnh hưởng
đến giá cả của các khóa đào tạo tăng lên, nhu cầu của các tư vấn viên giảm dần.

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh
Các công ty đào tạo bảo hiểm trên thị trường hiện nay đang gia tăng và cạnh
tranh khốc liệt với nhau. Việc cho ra các khóa đào tạo mới và thu hút được các tư vấn
viên bảo hiểm nhân thọ hay không tùy thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh
trên thị trường. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ cho ra mắt các khóa đào
tạo mới. Ngoài ra thì việc cho ra các khóa đào tạo mới còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ
thị phần của công ty trên thị trường.
- Thị hiếu của các tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ.
Các khóa đào tạo cho ra trên thị trường phải phù hợp với thị hiếu của các tư vấn
viên bảo hiểm, như vậy mới thỏa mãn được nhu cầu của họ, mới mong thu hút được
ngày càng nhiều tư vấn viên đăng kí tham gia các khóa đào tạo của công ty.
23


Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Các tư
vấn viên sẽ đồng ý đăng ký tham gia các khóa đào tạo bảo hiểm nếu họ thấy phù hợp
và cần thiết với nhu cầu của họ.
2.2.
Phân tích cầu về các khóa đào tạo cho các công ty bảo hiểm của công ty
TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim trên thị trường Việt Nam giai
đoạn 2010-2015.
2.2.1. Thực trạng về cầu các khóa đào tạo bảo hiểm của công ty TNHH truyền thông, đào
tạo & lữ hành Bạch Kim trong cả nước thông qua kết quả phân tích điều tra.
Để phục vụ cho quá trình phân tích cầu và các biện pháp mở rộng thêm các khóa
đào tạo bảo hiểm trên thị trường cả nước, tác giả đã phát 100 phiếu điều tra tới khách
hàng. Tác giả đã sử dụng phần mềm SPSS để xử lý số liệu sơ bộ thu được về nhu cầu
các khóa đào tạo của công ty với đối tượng điều tra chính là các tư vấn viên bảo hiểm
đã từng tham gia các khóa đào tạo của công ty nhằm tìm hiểu, phân tích thực trạng cầu
về các khóa đào tạo cũng như tìm ra các biện pháp mở rộng các khóa đào tạo cho các
tư vấn viên bảo hiểm trên cả nước.

2.2.1.1.
Đánh giá về các tư vấn viên bảo hiểm của công ty TNHH truyền thông, đào tạo
& lữ hành Bạch Kim.
Tác giả sử dụng 2 yếu tố là Tuổi và Thu nhập để chạy phần mềm SPSS từ đó có
thể đưa ra các kết luận về nhu cầu các khóa đào tạo phụ thuộc vào các yếu tố đó như
thế nào. Sau đây là một số phân tích về kết quả thu được từ phần mềm SPSS.
 Đánh giá về độ tuổi khác hàng đăng kí tham gia các khóa đào tạo của công ty.
Bảng 2.2. Kết quả phân tích phiếu điều tra về tuổi của khách hàng
Valid
Cumulative
Percent
Percent
Valid<30
21
21.0
21.0
21.0
30-45
43
43.0
43.0
43.0
45-60
19
19.0
19.0
19.0
>60
17
17.0

17.0
17.0
Total
100
100.0
100.0
100.0
(Nguồn: Kết quả phân tích trên SPSS)
Quan sát tỷ lệ khách hàng theo độ tuổi của công ty TNHH truyền thông, đào tạo
& lữ hành Bạch Kim có thể thấy độ tuổi 30-45 tham gia các khóa đào tạo nhiều nhất,
điều này cũng đúng vì đây là các tư vấn viên có thu nhập khá ổn và muốn tăng thêm
khả năng tư vấn của mình vì vậy nhu cầu của họ thường cao hơn các độ tuổi khác. Độ
tuổi dưới 30 đứng thứ hai chiếm 21%, đây là các tư vấn viên mới vào nghề, chưa có
kinh nghiệm nên nhu cầu của họ cũng khá cao, tuy nhiên thu nhập lại chưa được ổn
Frequency

24

Percent


định. Độ tuổi 45-60 và >60, đây là những tư vấn viên làm khá lâu, tích lũy được khá
nhiều kinh nghiệm nên nhu cầu của họ thường thấp hơn các độ tuổi khác. Từ kết quả
trên cho thấy công ty đang có chiến lược đúng đắn trong công tác lựa chọn khách
hàng, tuy nhiên vẫn cần phải chú trọng hơn vào lứa tuổi 30 - 45, vì độ tuổi này có thu
nhập khá ổn định và kinh nghiệm chưa nhiều và rất có thể độ tuổi này sẽ tăng cao
trong thời gian tới.
 Đánh giá về thu nhập khách hàng dựa vào phiếu điều tra.
Bảng 2.3. Kết quả phân tích phiếu điều tra về thu nhập của khách hàng.
Valid

Cumulative
Percent
Percent
Valid<10
30
30.0
30.0
30.0
10-20
20
20.0
20.0
20.0
20-30
25
25.0
25.0
25.0
30-40
13
13.0
13.0
13.0
40-50
7
7.0
7.0
7.0
>50
5

5.0
5.0
5.0
Total
100
100.0
100.0
100.0
(Nguồn : Kết quả phân tích trên SPSS)
Dựa vào kết quả phân tích có thể thấy thu nhập của các tư vấn viên bảo hiểm khá
cao. Mức thu nhập dưới 10 triệu chiếm 30%, 10-20 triệu chiếm 20%, 20-30 triệu
chiếm 25%, 30-40 triệu chiếm 13%. Đây là 4 đối tượng tư vấn viên có nhu cầu nhiều
nhất về các khóa đào tạo của công ty vì họ còn chưa có nhiều kinh nghiệm và thu nhập
của họ có thể tham gia được các khóa đào tạo của công ty. Nhưng vẫn còn nhiều thiếu
sót trong chiến lược lựa chọn khách hàng của công ty khi mà đối tượng thu nhập từ 4050 triệu và trên 50 triệu chỉ chiếm 5% và 7%. Đây là vấn đề đặt ra cho công ty mà
công ty cần phải có kế hoạch sửa đổi chính sách để gia tăng sự thu hút của các tư vấn
viên đối với các khóa đào tạo của công ty.
2.2.1.2 Đánh giá của các tư vấn viên bảo hiểm về các khóa đào tạo của công ty
TNHH truyền thông, đào tạo & lữ hành Bạch Kim.
Nhằm điều tra về sự đánh giá của các tư vấn viên bảo hiểm về các khóa đào tạo
của công ty, tác giả đưa ra 5 định mức như sau : 1 - rất hài lòng, 2 - hài lòng, 3 - bình
thường, 4 - không hài lòng, 5 - rất không hài lòng. Dựa vào điều tra 100 tư vấn viên
bảo hiểm trên các tỉnh thành khác nhau ta có bảng sau:
Bảng 2.4. Đánh giá của các tư vấn viên bảo hiểm về các khóa đào tạo của công ty
Bạch Kim.
Frequency

Yếu tố
25

1

Percent

2

3

4

5

Điểm trung
bình