Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 1 - TS. Huỳnh Minh Triết

BÀI GIẢNG

ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Giảng viên:
TS. HUỲNH MINH TRIẾT
 

 

1


Chương 1
Những vấn đề lý luận cơ bản về
đàm phán trong kinh doanh quốc tế

2


Nội dung
1.

Khái niệm về đàm phán

2.

Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh

3.

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh

4.

Các phong cách đàm phán trong kinh doanh

5.

Các kiểu đàm phán trong kinh doanh

6.

Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh

3


Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?


Đàm phán là một kỹ năng để rèn luyện cả 
đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh 
doanh.



TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các 
cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người 

thân, đồng nghiệp.  
4


Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?


Trong  kinh  doanh,  đàm  phán  đóng  vai  trò  rất  quan 
trọng
 Lương  bổng  và  hợp  đồng  lao  động  đều  được 
thoả  luận  và  nếu  thành  công,  cả  người  chủ  và 
người  nhân  viên  cảm  thấy  hài  lòng,  vui  vẻ  cùng 
làm việc hợp tác với nhau
 Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể 
tạo  một  nền  tảng  tốt  để  phát  triển  các  mối  quan 
hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt 
kết quả tốt trong kinh doanh.
5


Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?

LỢI ÍCH


Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình



Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên



Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với 
mọi người



Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp  ứng mọi nhu 
c ầu



Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ6
Tìm  được  những  điều  mà  bạn  tưởng  như  không  cần 




Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?





LỢI ÍCH
Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng 

thống nhất  mà trong đó những vấn đề sẽ 
được đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng 
nhu cầu thỏa hiệp.
Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng 
nguyện vọng của bạn và của mọi người
7


Bách khoa toàn thư
Encarta ‘96 (Hoa Kỳ)

Khái niệm

Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra 
sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều 
đối tác với nhiều quan niệm khác 
nhau.   

Đàm phán là hành động:
1/Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến
các thoả thuận;
2/Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua
hợp đồng;
3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định
và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên
khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được;
4/Hoàn thiện và giải quyết các tồn tại của
8
quá trình

Joseph Burnes (1993)

Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người đề đi đến một mục đích
chung là đạt được thoả thuận về những
vấn đề ngăn cách các bên mà không bên
nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh
nhưng không muốn sử dụng - để giải
quyết những vấn đề ngăn cách đó
9


Roger Fisher & Willam Ury (1991)

Đàm phán là phương tiện cơ
bản để đạt được cái ta
mong muốn từ người khác.
Ðó là quá trình giao tiếp có
đi có lại được thiết kế
nhằm đạt được thoả thuận
trong khi giữa ta và phía
bên kia có những quyền lợi
có thể chia sẻ và những
quyền lợi đối kháng 10


Khái niệm (tt)
Đàm phán là hành vi và quá trình,
mà trong đó hai hay nhiều bên

tiến hành trao đổi, thảo luận về
các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng, để đi
đến một thoả thuận thống nhất.

11
(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)


Đặc điểm, bản chất


Ðàm phán là một khoa học


Phân tích,giải quyết vấn đề (tư duy)



Nghiên cứu các quy luật, quy tắc; xử lý thông 
tin; đưa chiến lược, sách lược đàm phán



Liên  quan  đến  nhiều  ngành  khoa  học  như 
giao  tiếp,  tâm  lý  học,  kinh  tế  học,  luật,  kế 
toán tài chính, marketing…
12

Đặc điểm, bản chất (tt)
Mục đích

Mục tiêu

Nội dung

Phương
pháp

Đánh giá

Đàm phán tuyến tính

13
Mô hình vòng tròn


Đặc điểm, bản chất (tt)


Ðàm phán là một nghệ thuật 


Vận  dụng  điêu  luyện  các  nguyên  tắc,  phương 
pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, 
thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…



Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm 
phán khác nhau  sẽ đem lại kết quả khác nhau.
14


Đặc điểm, bản chất (tt)


Ðàm  phán  là  quá  trình  thỏa  hiệp  về  mặt 
lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập 

15


Đặc điểm, bản chất (tt)

16


Các phương thức đàm phán trong
kinh doanh



Đàm phán qua thư tín/văn bản



Đàm phán qua điện thoại, điện tử 



Đàm phán trực tiếp

17


Các phương thức đàm phán trong
kinh doanh (tt)


Đàm phán qua thư tín/văn bản










Có thể cùng một lúc thương lượng với nhiều khách hàng;
Dễ dàng dấu kín được ý định của mình
Chi phí cho cuộc đàm phán thấp và luôn có những bằng
chứng cho những điều đã thỏa thuận
Tốc độ truyền đạt thông tin còn chậm và người đàm phán
khó đoán được ý định của người đối tác với mình
Nên chọn thứ tiếng mà người đối tác quen dùng để gây mối
thiện cảm

Nội dung cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ
18


Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)


Đàm phán qua thư tín/văn bản







Khẩn trương trả lời cho khách hàng nhưng cần cân nhắc
kỹ trước khi gửi các văn bản
Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề
Nên thông báo và cảm ơn phía đối tác về việc giao dịch
vừa qua cho dù cuộc đàm phán không đạt được kết quả
mong muốn
Theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên
tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài

- Các dạng thường gặp trong kinh doanh: Hỏi giá, chào
19
hàng, đối giá, chấp nhận, xác nhận...


Các phương thức đàm phán trong kinh doanh

(tt)


Đàm phán qua điện thoại, điện tử

Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, tận dụng được cơ hội kinh doanh
nhanh chóng.

Các hình thức: điện thoại, email, trao đổi trực tuyến qua mạng


Điện thoại:

Chi phí cho việc đàm phán khá cao, nhất là điện thoại đường dài
quốc tế và chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã
thỏa thuận

Chỉ sử dụng khi cần hoặc đối với khách hàng quen thuộc; hợp
đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ

Cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán trước khi
tiến hành và ngay sau khi thỏa thuận phải xác nhận lại ngay bằng
văn bản
20

Người đàm phán cần phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán


Các phương thức đàm phán trong kinh doanh
(tt)



Đàm phán qua điện thoại, điện tử


Đàm phán qua mạng Internet

(Quang cảnh một cuộc đàm phán qua mạng)
21


Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)



Đàm phán trực tiếp






Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí
cao.
Đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối
thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua
thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà
vẫn chưa đạt kết quả.
Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh
hoạt trong giải quyết các tình huống.

22


Các hình thức đàm phán kinh doanh







Đàm phán kinh doanh trong nước và đàm
phán kinh doanh quốc tế
Đàm phán song phương, đàm phán đa
phương
Đàm phán đầu tư, đàm phán thương mại,
đàm phán xây dựng, đàm phán xây dựng,
đàm phán cung cấp nhân lực...
Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức
Đàm phán một vòng và đàm phán nhiều
vòng
23


PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

THẮNG : THẮNG
(WIN-WIN)

THUA : THẮNG

(LOSE­WIN)

THẮNG :THUA
(WIN­LOSE)

THUA : THUA
(LOSE­LOSE)

24


MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT 
MÂU THUẪN,  XUNG ĐỘT
CAO

CHIẾN LƯỢC

CHIẾN LƯỢC 
CẠNH TRANH

 HỢP TÁC

(COMPETIVE/WIN-LOSE) 

Quyền 
lợi ta

CHIẾN LƯỢC
NHƯỢNG BỘ
(COMPROMISE: split the difference)

CHIẾN LƯỢC

CHIẾN LƯỢC

NÉ TRÁNH

CHẤP NHẬN

(AVOIDING/LOSE­LOSE)

THẤP

(COLLABORATIVE/WIN­WIN)

(ACCOMMODATING/LOSE­WIN)

Quyền lợi đối tác

25

CAO