Bài giảng Kỹ năng đàm phán (49 tr)

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 


Nội dung chính 


Module 1: Tổng quan về 
Nghệ thuật đàm phán


ĐÀM PHÁN DIỄN RA Ở ĐÂU ?

 Trong mối quan hệ gia đình
 Trong công việc
 Trong khi vui chơi giải trí
 Khi đi mua sắm
 ….


ĐÀM PHÁN DIỄN RA KHI NÀO ?

 Đàm phán diễn ra khi một ai đó có một cái gì đó mà người khác 

cần và hai bên sẵn lòng thỏa thuận trao đổi.
 Mọi người đều sống và phát triển bằng cách đàm phán thương 

lượng hay giao tiếp với một ai đó


1. Định nghĩa đàm phán 
 Đàm phán là bàn bạc với người khác về một vấn đề nào đó để đi 

đến thỏa thuận hoặc thỏa hiệp.

 Đàm phán dựa trên cơ sở:

­ Thuyết phục có mục đích
­ Thỏa thuận mang tính xây dựng


1. Định nghĩa đàm phán 
Miền không thỏa thuận

Biên độ 
thương lượng chung
Miền không thỏa thuận

MiỀN CHẤP NHẬN CỦA A

MiỀN CHẤP NHẬN CỦA B

Miền đàm phán
Nếu hai bên không có miền biên độ thương lượng chung thì không đàm phán được


1. Định nghĩa đàm phán 


Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. 



Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được. 



Là một hành vi, là một quá trình 



Kết nối lâu dài 


1. Định nghĩa đàm phán 
“Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, 
whenever they confer for agreement, then they are negotiating.” 
“Bất cứ khi nào chúng ta trao đổi ý tưởng với mục đích thay đổi mối quan hệ, bất kỳ 
khi nào chúng ta bàn bạc để đi đến thỏa thuận chung, khi đó chúng ta đang thực 
hiện đàm phán”
­ Gerard Nierenberg ­
“Negotiation is conducted neither to widen nor to breach the 
relationship, but to form a new or different configuration.” 
“Đàm phán được thực hiện không phải đển nới rộng hoặc phá bỏ 
quan hệ, mà để thiết lập nên một phương án mới”
­ Israel Unterman ­


2. Các loại đàm phán

X
Y

PHÂN CHIA
(Mặc cả)

X
Y

KẾT HỢP
(Giải quyết vấn đề)


2. Các loại đàm phán


Phân chia (Mặc cả)

Khi một trong hai phía (hoặc cả hai) đưa ra những điều kiện không 
chấp nhận được đối với phía kia


Hợp tác (giải quyết vấn đề cùng nhau)

Cần có sự tin tưởng lẫn nhau, cần sẵn lòng tìm hiểu bản chất vấn 
đề, cần linh hoạt, cần có động lực để tìm kiếm giải pháp chung, chứ 
không phải giải pháp chỉ từ phía mình


3. Phương pháp đàm phán 
Vấn đề
Đối tác

Mục tiêu
Nhượng bộ
Thái độ
Tín nhiệm
Lập trường 

Đàm phán mềm

Đàm phán cứng

Bè bạn

Địch thủ

Đạt được thỏa thuận

Giành được thắng lợi

Đàm phán nguyên tắc
Người cộng tác
Giải quyết công việc hiệu 
quả

Nhượng bộ để tăng tiến  Yêu cầu bên kia 
quan hệ
nhượng bộ

Phân tích công việc và quan 
hệ để trao đổi nhượng bộ

Ôn hòa

Cứng rắn

Ôn hòa với người, cứng rắn 
với công việc

Tín nhiệm đối tác

Không tín nhiệm đối 
tác

Sự tín nhiệm không liên 
quan đến đàm phán

Dễ thay đổi lập trường

Giữ vững lập trường 

Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ 
không ở lập trường


3. Phương pháp đàm phán 
Vấn đề
Cách làm 

Đàm phán mềm
Đề xuất kiến nghị

Đàm phán cứng
Uy hiếp bên kia

Điều kiện để thỏa  Nhượng bộ để đạt được 
Để đạt được cái muốn có 
thỏa thuận 
mới chịu thỏa thuận
thuận
Tìm ra phương án đối tác có  Tìm ra phương án mà mình 
Phương án
thể chấp thuận
chấp thuận
Kiên trì muốn đạt được thỏa 
Kiên trì giữ vững lập trường
Kiên trì
thuận
Biểu hiện

Kết quả

Đàm phán nguyên tắc
Cùng tìm kiếm lợi ích 
chung
Cả 2 bên cùng có lợi

Vạch ra nhiều phương 
án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì tiêu chuẩn 
khách quan
Căn cứ vào tiêu chuẩn 

Thi đua sức mạnh ý chí giữa 
Hết sức tránh tính nóng nảy
khách quan để đạt 
đôi bên
được thỏa thuận
Khuất phục nguyên tắc 
Khuất phục trước sức ép 
Tăng sức ép khiến bên kia 
chứ  không  khuất  phục 
của đối tác
khuất phục hoặc đổ vỡ. 
sức ép.


4. Hình thức đàm phán 


Module 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến 
đàm phán


1. Quyền lực và sự cân bằng quyền lực

+


10 kiểu quyền lực 


2. Sự tin tưởng



Thiếu sự tin tưởng sẽ dẫn đến Thắng – Thua 



Sự tin tưởng có thể là đúng hoặc có thể chỉ là ngộ nhận của các bên 



Sự tin tưởng cần được kiểm chứng 


3. Cấp độ thẩm quyền 


Giới hạn được ra quyền định 



Cần nắm rõ cấp độ thẩm quyền của người đang đàm phán với bạn 



Thẩm quyền cao chưa chắc đã phải là tốt nhất 



“Nhóm đàm phán” có thể là một lựa chọn tốt 

4. Giá trị 


Giá cả 



Điều khoản và thời gian giao hàng 



Đóng gói 



Thời gian vòng quay hang 



Giới hạn số lượng 



Điều khoản thanh toán 



Nhân sự 



….


4. Giá trị 


4. Giá trị cá nhân 


Giá trị cuộc sống 



Giá trị công việc 



Mục tiêu cá nhân 



Hành vi



Niềm tin  

5. Thành công 


Thành công xảy ra khi giá trị được tối đa hóa cho cả hai bên trong cuộc 
đàm phán 


6. Cảm xúc và quản lý cảm xúc 


Biểu lộ cảm xúc một cách có kế hoạch 



Thông qua ngôn ngữ hình thể 



Cần xây dựng và duy trì phong cách chuyên nghiệp trong suốt buổi đàm phán 


Module 3: Đặc điểm hành vi