Bài giảng Chương 4: Văn hóa trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh

CHƯƠNG 4
VĂN HÓA TRONG GIAO TIẾP ,
ĐÀM PHÁN KINH DOANH

1


4.1. Khái niệm và các thành phần 
của văn hóa
4.1.1 Khái niệm:
“Văn hóa tạo nên cách sống của một cộng đồng, quyết định 
các hình thức tiêu dung, thứ tự ưu tiên và phong cách thỏa mãn 
nhu cầu của con người”  (Philip R Kateor và John LGraham)
“ Văn hóa là mổi trường nhân tạo trong tổng thể các yếu tố môi 
trường tồn tại xung quanh cuộc sống của một cộng đồng 
người. Văn hóa bao gồm kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ 
thuật, luật pháp, tập quán, thói quen được các thành viên trong 
cộng đồng thừa nhận”  (Gary P.Ferraro – 1997)

2


4.1.1 Khái niệm:
“ Văn hóa được định nghĩa là một hệ thống giá trị, 
quan niệm, niềm tin, truyền thống, và các chuẩn mực 
hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó 
được chia sẻ một cách tập thể”  (Philip Kotler) 
“ Không có con người, không có văn hóa, ngược lại 
không có văn hóa không có con người – do vậy văn 
hóa là con người, bản chất của văn hóa là bản chất 
của con người”  (Đào Duy Anh, 1946)

3


4.1.1 Khái niệm
 Vậy: Văn hóa là 
Toàn bộ di sản của con người
Bao trùm lên tất cả các vấn đề
Mọi cộng đồng có bản sắc riêng
Jamuenson cho rằng văn hóa có 5 đặc tính
Phải học mới có được
Là cái được chia sẻ trong một nhóm người
Là hệ thống các tượng trưng
Luôn thay đổi và có xu hướng thích ứng
Tổng thể các bộ phận trong một nền văn hóa ít nhiều 
phải cùng được hòa nhập
4


4.1.2. Các thành phần của văn hóa
- Yếu tố văn hóa vật chất
Nhóm yếu tố công nghệ
Nhóm yếu tố kinh tế
 - Yếu tố tổng thể xã hội 
Tổ chức XH
Giáo dục
Cơ cấu chính trị
­Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin (Rất phức tạp)
- Yếu tố văn hóa thẩm mỹ (Rất đa dạng) 
- Ngôn ngữ

5


4.2. Nhận diện sự thay đổi của văn 
hóa trong giao tiếp kinh doanh
4.2.1. Vay mượn và giao thoa văn hóa
Vay mượn: Là hiện tượng một các nhân, một cộng đồng 
chủ ý bắt chước các đặc điểm của một nền văn hóa khác 
vì thấy những đặc điểm đó có thể giải quyết tốt những 
vấn đề của chính mình.
 Giao thoa: Là quá trình các giá trị văn hóa thuộc các nền 
văn hóa khác nhau cọ xát với nhau thông qua hoạt động 
của con người và cộng đồng

6


4.2.2. Phản ứng với sự thay đổi
+ Có nhiều xu hướng khác nhau
+ Điều đó phụ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh, quan 
niệm

7


4.2.3. Ảnh hưởng đến giao tiếp 
trong kinh doanh
+ Sự khác nhau về ngôn ngữ và cử chỉ hành vi 
không lời giữa các nền văn hóa khác nhau
+ Sự khác biệt về quan niệm giá trị (Khách 

quan ­ cạnh tranh – công bằng ­ thời gian)
+ Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết 
định

8


4.3. Văn hóa giao tiếp của người 
Việt Nam và người nước ngoài
4.3.1. Văn hóa giao tiếp của người Việt Nam
Người Vn thích giao tiếp, coi trọng giao tiếp
Thường rụt rè, nhất là trong môi trường không quen 
thuộc
Coi trọng tình cảm, lấy tình cảm làm chuẩn mực
Thích tìm hiểu, quan sát, đánh giá đối tượng
Ứng xử tế nhị, ý tứ, coi trọng hòa thuận
Cách xưng hô phong phú, phức tạp và có xu hướng 
gia đình hóa
9


4.3.2. Văn hóa giao tiếp của người
Mỹ
Đúng giờ
Quan tâm đến không gian làm việc
Coi trọng gia đình
Đề cao phụ nữ
Phong cách giao tiếp thoáng, thoải mái
Không có thói quen nhìn lâu
Đừng quá vui mà trêu đùa phụ nữ

Năng động, thực dụng
Luật pháp rất rõ ràng
Bình đẳng hai bên cùng có lợi là nguyên tắc số 1
10


4.3.3. Văn hóa Giao tiếp của người 
Anh
Coi trọng nguồn gốc tổ tiên
Coi trọng phát âm chuẩn
Ít nói về bản thân
Khi gặp gỡ phải giới thiệu
Khi giao tiếp cần thêm các từ Sir Madam
Không nên hôn tay phụ nữ
Ngày làm việc quy định chặt chẽ
Thường tiệc tùng vào buổi trưa
11


4.3.4.Văn hóa giao tiếp với người 
Pháp
Vui vẻ, di dỏm, lịch sự, khéo léo
Quan tâm nhiều đến hình thức bề ngoài
Dùng nhiều cử chỉ hành vi phi ngôn ngữ
Rất thích đối tác sử dụng tiếng Pháp (sai cũng chẳng sao)
Làm việc từ 8h30 ­ nghỉ trưa từ 12h30 đến 15h, kết thúc 
ngày vào 18h30
Rất thận trọng với những đề nghị đường đột
Khi làm việc thường có hẹn

12


4.3.5 Văn hóa giao tiếp của người hồi 
giáo

Cần thận trọng lời nói, cử chỉ
Không dùng rượu
Hạn chế thuốc lá
Kiêng thịt bò, lợn
Tiếp xúc lâu với phụ nữ rất nguy hiểm
Được mời đến chơi nhớ mua quà
Tránh đề cập đến những vấn đề Trung Đông
13


Giao tiếp với người Trung Quốc
Người đông, láng giềng (rất quan trọng)
Thích giao tiếp, gặp gỡ
Coi trọng chức vụ, cần giới thiệu đầy đủ
Hay dung hình tượng để ám chỉ
Tính cộng đồng cao
Ăn khỏe

14


4.3.6.Văn hóa Giao tiếp của người 
Nhật

Tôn trọng công việc
Ít tiếp xúc ở nhà (thường là CLB)
Điềm tĩnh, kín đáo, tôn trọng thứ bậc
Tôn trọng khách hang, thường cho đối tác 
có lợi hơn
Đánh giá cao sự lễ phép
15


4.4. Một số lễ nghi cơ bản trong 
giao tiếp kinh doanh

4.4.1. Lễ nghi trong giao tiếp kinh doanh bằng 
thư tín
Tầm quan trọng của thư tín
Phân loại thư tín:
Thư tin vui
Thư tin buồn
Thư thuyết phục
Thư xã giao
...
16


4.4.1. Lễ nghi trong giao tiếp kinh 
doanh bằng thư tín

17

4.4.1. Lễ nghi trong giao tiếp kinh 
doanh bằng thư tín
Dạng trình bày lá thư:
* Dạng diễn giải (triển khai) 
Đặc trưng: Ý trọng tâm ở đầu thư
Phạm vi sử dụng: Báo tin vui, xã giao
Bố cục: Ý trọng tâm ở đầu câu, các ý phụ trợ theo một trình tự hợp 
lý, cuối thư quay lại ý trọng tâm và nói về triển vọng tương lai
* Dạng dẫn nhập (quy nạp) 
Đặc trưng: Đi từ ý nhỏ đến ý chính, ý trọng tâm thường ở cuối thư, 
câu trả lời là không
Phạm vi sử dụng: Thư tin buồn, thư từ chối
Bố cục: Các ý phụ trợ trình bày trước, sau đến ý chính, kết thúc 
bằng những ý tích cực
18


4.4.1. Lễ nghi trong giao tiếp kinh 
doanh bằng thư tín
Cách viết Email
-Subject
-Cc; Bcc
- Inline plain text
- Attachment
-Một dòng không nên quá dài (64 ký tự, kể cả dấu trống)
-Đừng la hét (Yelling)
+ ENGLISH, SPANISH Vs. English, Spanish
-Hãy cẩn thận với những chữ viết tắt
-Hãy ký tên trong Email
19

4.4.1. Lễ nghi trong giao tiếp kinh 
doanh bằng thư tín
* Kết cấu một lá thư 

Tên tổ chức, địa chỉ, số điện thoại, fax, logo (bên 
trái)
Địa danh, ngày, tháng năm
Kính gửi: Họ tên, chức vụ, địa chỉ
Lời chào đầu thư
Nội dung thư
Lời chào cuối thư
Chức vụ, chữ ký, họ tên người gửi
Phong bì ghi đúng quy định
20


Mẫu thư giao dịch thương mại
Tên công ty
Địa chỉ:
Điện thoại, fax...
Thư số: ...

Địa danh, ngày...tháng...năm...
Kính gửi: ........
(Địa chỉ người nhận thư)

Thưa Ông,
..................................................................................

..................................................................................
Lời cuối thư
Chữ ký
Chức vụ. Họ & tên
21


4.4.1. Lễ nghi trong giao tiếp kinh 
doanh bằng thư tín
* Một số loại thư thường gặp

Thư đặt hàng
Thư trả lời thư đặt hàng
Thư từ chối đơn hàng
Thư khiếu nại
Thư bán hàng
Thư xã giao (chúc mừng, chia buồn, thư
mời, thư cảm ơn, thư thăm hỏi)
22


Thư đặt hàng
-

Ngay câu mở đầu dùng từ rõ ý: Xin gửi ngay...
Ghi rõ hạng mục sp yêu cầu
Thông báo kế hoạch thanh toán
Cuối thư bày tỏ hy vọng sớm nhận được hàng

23

Thư xác nhận đơn đặt hàng
- Bày tỏ sự hân hoan khi nhận được đơn đặt
hàng
- Giới thiệu tóm tắt thêm vài lời về các mặt
hàng đã được chọn đặt
- Lời cam kết sẽ quan tâm ngay và chu đáo
đến hàng đã được đặt
- Hy vọng có thêm đơn đặt hàng khác

24


Thư từ chối đơn đặt hàng
- Trình bày theo cách quy nạp
- Xác nhận đã nhận được đơn hàng,
đánh giá cao khi KH chọn lựa sp đó.
- Giải thích lý do
- Giới thiệu địa chỉ khác

25