Kỹ năng bán hàng B2B và những lỗi cần tránh

Kỹ năng bán hàng B2B là gì?
B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business - mô hình kinh doanh thương mại
điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch
của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó cógiao
tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.
Về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch bán hàng B2B tiếp tục là lựa chọn chiếm
ưu thế khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi tỷ lệ
website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm, thì tỷ lệ
website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng trong những năm gần
đây. Hướng đi của d oanh nghiệp Việt Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế
giới, lấy phương thức bán hàng B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử và
qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

Kỹ năng bán hàng B2B và những lỗi cần tránh
Một số kinh nghiệm bán hàng B2B cho nhân viên bán hàng
Đối với thị trường bán hàng B2B hay còn được gọi là bán hàng tổ chức, nhân viên bán
hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông
marketing. Người có kỹ năng bán hàng B2B giỏi thường là người có kỹ năng thiết lập
và duy trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt, đặc biệt là đối với khu vực
Châu Á, nơi mà mọi người duy trì một tập tục bất thành văn là "không làm ăn với người
lạ".
Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực B2B,
hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Ngoài yếu tố quan
hệ, bán hàng B2B cũng cần có một số kinh nghiệm sau:
- Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn hơn
người ta ở những điểm nào?
- Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu cầu
mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp ứng được,
hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.

- Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp
với những điểm mạnh của bạn
- Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng nầy, ai là người có quyền quyết định, ai là người
không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.
- Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những quan
tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào
về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu?
- Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy
những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nội
dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm xoá tan
đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn. -> Tham khảo bài
viết: Nghệ thuyết trình chào hàng trong bán hàng trực tiếp
- Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những
nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Khi tiếp xúc từng người thì
lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà nhân vật ấy quan tâm chứ không
nên trình bày lan man. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa
người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có liên quan
đến kỹ thuật.
- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải quyết
những vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng.
- Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu như không có sự chênh lệch
rõ ràng, thì tìm cách tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm khác.
- Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.
Những lỗi cần tránh khi tham gia hoạt động bán hàng B2B
1.Bắt đầu với giải pháp từ chính họ chứ không nghĩ đến khách hàng: Tại hầu hết
các hoạt động kinh doanh, một quá trình sản xuất bao giờ cũng gắn với một ý tưởng.
Nhưng ý tưởng đó của ai: của bạn hay của khách hàng? Thật chẳng may là hầu hết
nhà cung cấp sản phẩm đều bắt đầu với giải pháp từ chính họ chứ không nghĩ đến
khách hàng. Sau đó, họ cố gắng giới thiệu sản phẩm này tới những khách hàng tiềm
năng, và đo lường mức độ quan tâm cũng như nhu cầu sử dụng của khách hàng khi đã

tung ra thị trường.
Theo Adam thì như thế là trống đánh xuôi kèn thổi ngược. Theo ông thì “các công ty
nên đảo ngược lại quy trình này. Hãy bắt đầu từ nhu cầu của khách hàng và kết thúc
bằng cung cấp sản phẩm của mình. Làm sai quy trình thì có vẻ thoải mái hơn nhưng lại
không có kết quả khi bán hàng cũng như không làm khách hàng thỏa mãn”.
2. Phó mặc tìm kiếm nhu cầu khách hàng cho các đại lý bán hàng: Một nhân viên
bán hàng đơn thuần không thể nào nắm bắt hết được những nhu cầu trên thị trường.
Đó chính là lý do tại sao họ thường xuyên nhận được phần thưởng bán hàng ngắn hạn
mà không làm cách nào biết được quyết định đúng đắn của nhà sản xuất. Nhưng nếu
gom những người bán hàng giỏi thành một nhóm và có hỗ trợ kĩ thuật, đào tạo cao cấp
về phương pháp phỏng vấn thì chắc chắn doanh nghiệp bạn sẽ hơn hẳn đối thủ cả một
vòng đua cạnh tranh.
3. Thất bại trong nghiên cứu thị trường hoặc tìm kiếm phản hồi của khách
hàng:Rất nhiều doanh nghiệp cứ dựa dẫm vào những lý thuyết giáo điều hoặc những
tâm huyết giản đơn khi tung các sản phẩm và dịch vụ mới ra thị trường. Nhưng ngày
nay, thậm chí một công ty nhỏ cũng cần biết cách tiếp cận phức tạp tới khách hàng để


biết được đúng những nhu cầu cũng như “chỗ đau” của họ. Một cách tiếp cận khách
hàng giá rẻ mà bạn và nhân viên của bạn được đào tạo là trao đổi với khách hàng và
bày tỏ mục đích muốn biết được nhu cầu của họ. Đôi khi, những thông tin tốt nhất lại
xuất hiện pr những câu bình luận bất chợt. Cứ chịu khó tích cóp những phản hồi của
khách hàng kiểu này, sớm muộn gì bạn cũng dễ dàng đánh bại đối thủ cạnh tranh. ->
Đọc thêm: Bán hàng hiệu quả từ những phản hồi tích cực của khách hàng
4. Lẫn lộn giữa hàng tiêu dùng với người tiêu dùng: Việc nghiên cứu các mặt hàng
tiêu dùng truyền thống thường dựa trên các cuộc khảo sát, hỏi han và phỏng vấn. Việc
này rất có tác dụng với hàng tiêu dùng, nhưng với khách hàng B2B thì cần phải đo
lường và đánh giá theo cách mua hàng của họ. Những khách hàng kiểu này thường là
người thông minh, thế nên hãy tỏ ra thông minh hơn họ ở chỗ gom họ thành nhóm
khách hàng cùng cấp. Hãy để họ tự phô bày những sự quan tâm và các kĩ năng của

họ. Chắc chắn bạn sẽ học được khá nhiều thứ.
5. Chỉ tập hợp những phản hồi có lợi của khách hàng: Adam chia sẻ, “Một lần, có
một khách hàng đến gặp tôi với vẻ rất nản. Anh ấy đã mất cả tháng để hỏi han người
mua hàng, chỉ vì đồng nghiệp của anh ta nói rằng anh ta không tin những gì các vị mua
hàng này nói. Thật tiếc là, có nhiều chủ doanh nghiệp lại chỉ muốn nghe những gì họ
muốn và đề cao những ý kiến của những khách hàng nói tốt cho sản phẩm”.
Thực sự thì những gì bạn cần là những thông tin có thể đo được tầm quan trọng và sự
thỏa mãn của khách hàng. Hãy bỏ qua số lượng bình luận của khách hàng. Sản phẩm
mới của bạn cần được dựa trên những nhận xét khách quan và mang tính xây dựng
mới có thể bán hàng hiệu quả.
6. Chỉ lắng nghe khách hàng trực tiếp: Không giống như nhà sản xuất B2B, sản
phẩm của bạn có thể trở thành một trong số những sản phẩm ưa chuộng của khác
hàng, nằm trong sản phẩm mà khách hàng của khách hàng của bạn tin dùng, và còn xa
hơn nữa. Do đó, sẽ thật sai lầm nếu bạn chỉ phỏng vấn khách hàng trực tiếp của mình,
bởi họ không thể nào biết được tất cả dòng nhu cầu đối với sản phẩm này đang chạy
đến tận đâu.-> Xem thêm: Kỹ năng bán hàng trực tiếp và những sai lầm thường gặp
Theo DNSG