9 lỗi phổ biến trong quản trị kênh phân phối

9 LỖI PHỔ BIẾN TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Thành công bắt đầu bằng việc đối xử với thành viên kênh phân phối như một đối tác – một 
nguyên tắc dường như bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải nằm lòng. Tuy nhiên, chuyên gia  
nghiên cứu về  hệ  thống phân phối đã chỉ  ra 9 lỗi phổ  biến mà tất cả  các doanh nghiệp  
thường dễ mắc phải.
1. Nhầm lẫn đối tác phân phối với khách hàng cuối cùng

Bạn có thể đạt được vị trí chiếm lĩnh thị trường nếu bạn không bao giờ  nhầm lẫn một đơn 
đặt hàng với một khách hàng. Bạn xây dựng những mối quan hệ lâu dài với khách hàng cuối.  
Bạn tạo nên một chuỗi giá trị  với các đối tác nhằm phát triển công việc của mình với các  
khách hàng cuối. Nhưng thực tế rất nhiều doanh nghiệp đang ngày càng trở  nên lười biếng.  
Họ chuyển hàng hoá tới nhà phân phối và coi đến đó là hoàn thành công tác bán hàng. Nhiều 
nhà cung cấp thậm chí còn không biết tên của những khách hàng cuối của họ.
Sai lầm này khiến họ  trở  nên phụ  thuộc ngày càng nhiều vào đại lý, NPP. Họ  không nắm  
được thị trường, không trực tiếp tiếp xúc khách hàng, hay nói cách khác, thị trường và khách 
hàng hoàn toàn tách biệt với họ. Và khi buộc lòng phải “chia tay” NPP, họ  sẽ  mất trắng  
mảng thị trường bấy lâu nay tiêu thụ hàng hóa của họ đều đặn.


Hãy học hỏi kinh nghiệm của các nhãn hàng như Unilever, Vinamilk, Elovi, Mead Johnson…  
họ  luôn quan tâm đến tình hình bán hàng tại từng điểm bán, dủ  nhỏ  hay lớn. Việc quản lý 
thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng – những người am hiểu khách hàng nhất; toàn bộ thông 
tin về lịch sử bán hàng, đặt hàng, tồn kho… đều được cập nhật sau đó gửi cho cấp quản lý.  
Đặc biệt khi thị trường trở nên quá rộng, những doanh nghiệp này “công nghệ hóa” cách thức 
làm việc của nhân viên, toàn bộ  quy trình sẽ  thực hiện trên thiết bị  di động, giúp dữ  liệu  
được cập nhật theo thời gian thực, nhanh chóng, chính xác.
2. “Nhồi nhét” kênh phân phối

Điều này có nghĩa nhà cung cấp không ngừng thuyết phục các nhà phân phốivà đại lý bán lẻ 
đạt được doanh số  lớn ngay trong quý đầu tiên. Lẽ  dĩ nhiên họ  sẽ  đòi hỏi tỷ  lệ  chiết khấu  
cao, giảm giá nhiều và lợi nhuận không hạn chế. Sang quý thứ  hai, nhà cung cấp không thể 

đáp  ứng tất cả các yêu cầu của nhà phân phối– bạn mất dần thị phần vào tay đối thủ  cạnh 
tranh. Khi đó sẽ xuất hiện một vòng luẩn quẩn: lãi ròng của nhà cung cấp giảm, đối tác cung  
cấp không có lãi do khách hàng cuối được hưởng giảm giá ưu đãi nhiều, và khách hàng cuối  
mua sản phẩm từ một hãng không có khả năng lắp đặt và hỗ trợ các hệ thống.
3. Mong đợi nhà cung cấp mang lại kênh tức thời

Các nhà phân phối rất sành sỏi trong việc xử lý các đơn hàng, hậu mãi và mức tín dụng. Khi  
quyết định về việc sử dụng hệ thống phân phối hai cấp, nhà cung cấp cần đánh giá mức chi  
phí hiệu quả trong việc thuê ngoài quản lý kiểm kê và bán hàng sao cho phù hợp với khuyến  
mại cộng thêm. Không nên bị tác động bởi kích thước của kênh phân phối cũng như số lượng 
đại lý, quan trọng là định hướng được yêu cầu của khách hàng và doanh số của kênh.


4. Quan niệm: nhiều đại lý = nhiều lợi nhuận

Nếu bạn có hàng nghìn đại lý, phần nhiều trong số họ không đóng vai trò gì hơn là nơi nhận 
những đơn hàng. Tuy nhiên, nhà cung cấp cần những đối tác tích cực marketing cho sản 
phẩm của bạn và hỗ trợ hiệu quả cho người mua cuối. Và đối tác cũng chỉ có thể marketing  
cho sản phẩm của bạn nếu họ nhận được lãi ròng tương xứng. Do đó, sở hữu quá nhiều đại 
lý bán lẻ thực chất lại đồng nghĩa với việc giảm lợi nhuận và doanh thu.
Thực tế đã có rất nhiều doanh nghiệp chuyển đổi mô hình đa đại lý sang chỉ tập trung và số 
ít nhà phân phối có khả năng hỗ trợ họ marketing đem sản phẩm đến gần hơn với thị trường.  
Quyết định đó đã đem lại thành công trong hệ thống phân phối của Visan khi đã loại bỏ 1000 
đại lý hoạt động không hiệu quả, chuyển thành 116 nhà phân phối trên toàn quốc.
5. Thiếu tôn trọng đối tác

Đối tác trong kênh phân phối của bạn cũng có những lựa chọn – bán hàng cho nhà cung cấp  
này hay nhà cung cấp khác. Hãy luôn nhớ rằng, họ là đối tác chưa không phải người làm thuê 
cho bạn. Đặc biệt, với các NPP có uy tín lớn tại địa phương, hãy coi họ như một đối tượng 
khách hàng và hãy đối xử tốt với họ. Giúp đối tác gây dựng công việc của họ thông qua đối 

thoại trực tiếp, điều tra và hợp tác. Hiểu vấn đề của đối tác và giúp họ cùng phát triển. Đây  
đồng thời cũng là giúp chính bản thân nhà cung cấp có cơ  hội hiểu thị  trường, nắm được 
thông tin khách hàng để  hoàn toàn độc lập trong hoạt động phát triển thị  trường, tránh việc  
phụ thuộc quá nhiều vào các đối tác kênh.
6. Không quan tâm đến công tác huấn luyện

Nhà phân phối chỉ bán và hỗ trợ cho những thứ họ biết rõ. Vậy với cái họ không biết rõ, làm  
thế nào để các đối tác trong kênh của bạn có thể tròn vai? Một chìa khoá cho thành công của  
Tập đoàn Microsoft là đầu tư vào hoạt động huấn luyện các đối tác. Trong sự kiện ra mắt hệ 
điều hành Windows XP, Microsoft đã huấn luyện cho hàng nghìn đối tác về  mặt kỹ  thuật, 
bán hàng và ứng dụng. Tập đoàn đã chỉ cho các đối tác cách nâng cao doanh số của các dịch  
vụ  sinh lợi trong việc quản lý hệ  thống doanh nghiệp, việc thực hiện  ứng dụng, các giải  
pháp không dây và các giải pháp đặc trưng của ngành.
Trên thực tế, rất nhiều nhà cung cấp ngay sau khi hình thành kênh phân phối đã phó mặc hoàn 
toàn cho đối tác. Họ chỉ đẩy hàng hóa vào kênh, còn xử lý thế nào là việc của nhà phân phối,  
đại lý. Hoặc hầu hết các doanh nghiệp cũng chỉ  dừng lại  ở  việc hỗ  trợ  chi phí và các tài  


nguyên marketing mở rộng thị trường. Rất ít các doanh nghiệp quan tâm đến vấn đề đào tạo 
chuyên môn nghiệp vụ cho các đối tác trong kênh.
7. Không hỗ trợ đối tác

Một sai lầm còn lớn hơn cả  việc bỏ  qua công tác huấn luyện, đó chính là không hỗ  trợ  đối  
tác. Đối tác của bạn có thể  bán hàng cho hàng trăm doanh nghiệp khác nhau. Hãy cung cấp 
cho họ các công cụ bán hàng và marketing có khả năng cạnh tranh hơn đối thủ. Cung cấp cho  
họ các tài liệu số cập nhật từng phút để đặt quảng cáo. Cho phép họ điều chỉnh mẫu quảng 
cáo có chèn logo của họ. Sử dụng Website đối tác và trung tâm hỗ trợ để  trả  lời bất kỳ một  
thắc mắc nào hoặc một tình huống dự  kiến có thể  phát sinh trong mối quan hệ  với khách 

hàng.
8. Không quan tâm đến việc tạo ra nhu cầu

Nhà cung cấp không nên xao nhãng việc nghiên cứu và tạo nên các kế  hoạch truyền thông 
marketing. Việc lập kế hoạch ngay từ đầu có thể tạo sự kết nối với các hoạt động marketing  
của các thành viên trong kênh phân phối. Quản lý quan hệ đối tác cũng là một cơ sở tốt trong  
việc quản lý và phân tích chiến dịch marketing, dẫn nhà cung cấp đến với những đối tác phù  
hợp.
9. Thờ ơ với việc áp dụng công nghệ vào quản trị kênh


Với các doanh nghiệp sử dụng đa kênh, đa cấp, việc quản trị kênh luôn là bài toán đòi hỏi sự 
tư duy và am hiểu sâu sắc hệ thống phân phối. Để khởi tạo một hệ thống phân phối đã khó,  
quản lý và duy trì nó hoạt động ổn định càng khó hơn. Xu hướng chung ngày nay các doanh  
nghiệp thường để  công nghệ  kỹ  thuật tham gia vào công tác quản lý. Mộtphần mềm về 
quản lýsẽ là phù hợp nếu doanh nghiệp muốn quản trị tổng thể các kênh phân phối từ  việc 
giám sát quản lý nhân viên bán hàng, rút ngắn quy trình bán hàng, quản lý kho hàng, công nợ,.. 
nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ hàng của toàn bộ kênh.Trên thực tế, các doanh nghiệp hiện nay 
còn nhiều nghi ngại và lúng túng trong việc áp dụng công nghệ mới, rất ít doanh nghiệp sẵn 
sàng áp dụng phương thức quản lý mới này.Không chỉ SME, các doanh nghiệp lớn cũng từng  
mắc phải những lỗi trên khi thiết lập và quản trị hệ thống phân phối.