luận văn marketing giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của công ty cổ phần xúc tiến thương mại điện tử ở khu vực hà nội

TÓM LƯỢC

Dưới đây là bản tóm lược nội dung báo cáo khóa luận tốt nghiệp của em về đề tài
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của
Công ty cổ phần Xúc tiến thương mại điện tử ở khu vực Hà Nội”
Như chúng ta đã biết, ngày nay hội nhập kinh tế ngày càng phát triển đã tạo ra
nhiều cơ hội lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường, thu hút được nguồn
vốn đầu tư từ nước ngoài. Bên cạnh đó đã tạo ra không ít thách thức cho các doanh
nghiệp, nhiều doanh nghiệp thành lập, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Để
canh tranh trên thị trường hiện tại, phát triển thị trường đóng vai trò rất quan trọng. Vì
vậy đưa ra giải pháp marketing hiệu quả nhằm phát triển thị trường đang là vấn đề cấp
bách của Công ty Cổ phần Xúc tiến Thương mại điện tử.
Xuất phát từ thực tiễn trên, em chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của Công ty cổ phần Xúc tiến thương mại
điện tử ở khu vực Hà Nội”
Đề tài khóa luận dưới đây nhằm đánh giá thực trạng, đưa ra những đề xuất giải
pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến khu vực Hà
Nội trong thời gian tới

1


LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của thầy cô khoa Marketing, Trường Đại Học Thương Mại,
sau ba tháng thực tập em đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của Công ty cổ
phần Xúc tiến thương mại điện tử ở khu vực Hà Nội”.
Để hoàn thành được báo cáo khóa luận này, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thân
còn có sự hướng dẫn tận tình của thầy cô, anh chị tại công ty và bạn bè
Em chân thành cảm ơn cô giáo – PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, người đã hướng dẫn
cho em trong suốt thời gian thực tập và làm khóa luận. Cô đã đưa ra những góp ý rất chi

tiết, đưa ra định hướng bài khóa luận cho em. Em cũng xin cảm ơn anh chị trong công ty
đã dành thời gian để hướng dẫn công việc, cung cấp những thông tin phục vụ cho bài
khóa luận này mặc dù công việc công ty rất nhiều nhưng anh chị vẫn dành thời gian để
hướng dẫn nhiệt tình cho em
Tuy nhiên do kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều kinh
nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo Khóa luận vẫn còn rất nhiều hạn chế, vì vậy
em rất mong nhận sự góp ý của quý thầy cô để báo cáo này được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa em xin gửi đến thầy cô, anh chị tại công ty Cổ phần Xúc tiến thương
mại điện tử cùng bạn bè lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!
Hà Nội, ngày 18 Tháng 4 năm 2019

2


MỤC LỤC

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

4


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1

Từ viết tắt
ECP

Nghĩa thực
Công ty Xúc tiến thương mại điện tử

5


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Phát triển thị trường là hoạt động đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của bất kỹ một doanh nghiệp nào. Mục tiêu cuối cùng của hoạt động
kinh doanh là thu lại lợi nhuận và khách hàng chính là nhân tố tạo nên lợi nhuận đó,
không có khách hàng cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp không thể tồn tại và
phát triển. Chấp nhận với số lượng khách hàng trung thành hiện có của doanh nghiệp
là chưa đủ để doanh nghiệp có thể phát triển, tăng trưởng. Vì vậy các doanh nghiệp
cần phải tăng cường hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường.
Hội nhập với kinh tế quốc tế ngày càng phát triển đã mang lại những cơ hội,
tiềm năng phát triển lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam. Việc tự do kinh doanh trên
thị trường quốc tế tạo điều kiên thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận với
sự phát triển của công nghệ, những kiến thức mới trong kinh doanh, mở rộng thị
trường và đặc biệt là có những nguồn đầu tư lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài........
bên cạnh đó cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt hơn
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc giữ được thị trường đã khó,
phát triển thị trường lại càng khó khăn hơn nhiều lần. Để có thể tồn tại trên thị trường
thì buộc các doanh nghiệp cần phải thích nghi với những thay đổi của thị trường, định
hướng kinh doanh theo khách hang, phát triển thị trường. Marketing chính là công cụ
sắc bén giúp công ty có thể cạnh tranh tốt nhất trên thị trường. Vì vậy, việc đưa ra
chiến lược, chính sách marketing nhằm phat triển thị trường phù hợp là rất cần thiết
Công ty Cổ phần Xúc tiến Thương mại Điện tử (ECP) là một công ty hoạt động

trong lĩnh vực dịch vụ, chuyên cung cấp các dịch vụ Marketing (Truyền thông, thiết
kế Website.... ) cho các doanh nghiệp khác. Tuy chỉ là một công ty nhỏ nhưng công ty
hoạt động rất chuyên nghiệp, đạt được nhiều thành tựu đáng kể trong những năm vừa
qua, góp phần vào phát triển kinh tế nước ta. Qua quá trình được thực tập, tham gia
trực tiếp vào một số hoạt động kinh doanh của công ty, quan sát kĩ lưỡng hoạt động,
chiến lược của công ty và nhận thấy rằng công ty Cổ phần Xúc tiến Thương Mại chưa
có bộ phận riêng biệt cho hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường. Việc sử dụng
các biến số marketing trong phát triển thị trường chưa thực sự hiệu quả. Đây cũng là
một nguyên nhân gây ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty, công ty chưa có
sự phát triển vượt bậc dẫn đến tình trạng doanh thu của công ty luôn ở mức trung
bình. Các thành viên trong công ty vì thế mà chưa thực sự chủ động, hứng thú trong
công việc. Vì vậy vấn đề quan trọng mà công ty đang cần giải quyết ngay là đưa ra
giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty
6


Bằng những kiến thức đã được học tập tại trường Đại học Thương Mại, sự
hướng dẫn nhiệt tình của cô Phan Thị Thu Hoài, quá trình thực tập tại công ty Cổ
phần Xúc Tiến Thương Mại điện tử và sự nỗ lực học hỏi, tìm hiểu kiến thức trong
nhiều tài liệu và thực tế e đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của công ty Cổ phần xúc tiến
Thương Mại Điện tử khu vực Hà Nội”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Kinh tế thị trường ngày càng phát triển đã mang đến những cơ hội phát triển cho
nhiều doanh nghiệp đồng thời cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt. Để có
thể tồn tại thì yêu cầu các doanh nghiệp phải phát triển thị trường và marketing đóng
vai trò vô cùng quan trọng. Vì vậy đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu và ứng dụng về
hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường trước đó như:
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Vũ Thị Hồng Vân , Lớp K45B2, GVHD: TS.
Nguyễn Viết Thái , Trường Đại học Thương Mại với đề tài “Giải pháp marketing

nhằm phát triển thị trường khách outbound của công ty opentour jsc”.
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Hà , Lớp K42E5 với đề tài
Giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại công ty cổ
phần xuất nhập khẩu Hàng Không
Cả 2 đề tài trên đều đưa ra một số lí luận về marketing, phát triển thị trường;
Nêu thực trạng, đưa ra giải pháp marketing bao gồm các biến số về giá, sản phẩm,
phân phối, xúc tiến nhằm phát triển thị trường. Tuy nhiên, từ các vấn đề lý luận đến
phân tích thực trạng và đưa ra đề xuất chưa thực sự có sự liên kết giữa hoạt động
marketing và phát triển thị trường mà chỉ đơn thuần là giải pháp marketing đáp ứng
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với đề tài về sản phẩm dịch vụ
truyền thông trực tuyến thì chưa có đề tài nào trước đó đã nghiên cứu. Vì vậy e đã
quyết định lựa chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ
truyền thông trực tuyến cho công ty Cổ phần xúc tiến Thương Mại điện tử khu vực
Hà Nội”
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
- Mục tiêu phát triển thị trường của công ty cổ phần xúc tiến thương mại điện tử?
- Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần xúc tiến thương mại điện tử?
- Mức tăng doanh số theo khách hàng, theo khu vực địa lý... cổ phần xúc tiến thương
mại điện tử?
4. Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược, chính sách
7


marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến cho của công ty
cổ phần xúc tiến Thương Mại điện tử . Từ đó đề xuất giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến cho của công ty cổ phần xúc tiến
Thương Mại điện tử
5. Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu hoạt động kinh doanh của công ty

Cổ phần xúc tiên Thương Mại điện tử khu vực Hà Nội
Thời gian: Đề tài có sử dụng nguồn tài liệu kinh doanh của công ty Cổ phần
Xúc tiến Thương Mại điện tử trong 3 năm gần đây (2016, 2017, 2018)
Và định hướng, đưa ra giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường cho công
ty trong 5 năm đến 2023
Sản phẩm, dịch vụ nghiên cứu: Công ty Cổ phần Xúc tiến Thương Mại cung cấp
rất nhiều dịch vụ đa dạng cho các công ty trên thị trường. Nhưng dịch vụ truyền
thông trực tuyến là dịch vụ chiếm thị phần lớn trong tổng doanh thu cho công ty. Vì
vậy muốn cải thiện kết quả kinh doanh cho công ty em đã quyết định lựa chọn dịch
vụ này làm sản phẩm nghiên cứu
Vấn đề nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm phát
triển thị trường sản phẩm truyền thông trực tuyến cho công ty
6. Phương pháp nghiên cứu
Nguồn dữ liệu để nghiên cứu đề tài bao gồm giáo trình quản trị Marketing của
Philip Kotler, Giáo trình Marketing căn bản, Giáo trình Marketing Thương Mại, các
tài liệu kinh doanh của công ty Cổ phần Xúc tiến Thương Mại điện tử trong 3 năm
gần đây (2016, 2017, 2018) và các trang Web
Phương pháp thu thập dữ liệu: Phương pháp quan sát, phỏng vấn cá nhân
Dữ liệu thu thập được phân tích cẩn thận, chi tiết theo kiến thức mà đã học cũng
như quá trình tự nghiên cứu
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Đề tài khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương như sau:
Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường cho công ty
Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát
triển thi trường dịch vụ truyền thông trực tuyến cho công ty Cổ phần xúc tiến Thương
Mại điện tử khu vực Hà Nội
Chương 3. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thi trường dịch
vụ truyền thông trực tuyến cho công ty Cổ phần xúc tiến Thương Mại điện tử khu vực
Hà Nội

CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
8


MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY
1.1 Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thi trường cho công ty

Theo Philip Kotler:
“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân
và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và
trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”
Theo hiệp hội marketing Mỹ
“Quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định
giá, khuyến mãi, và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với
các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức”
“Giải pháp marketing là sự kết hợp các giải pháp về sản phẩm, giá, xúc tiến,
phân phối nhằm đạt được mục đích marketing của doanh nghiệp”
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường là sự kết hợp các giải pháp về
sản phẩm, giá, xúc tiến, phân phối nhằm phát triển thị trường”
Theo Philip Kotler
“Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để
theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu”
“Phát triển thị trường bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường,
lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lư+ợc marketing, triển khai marketing
– mix, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt hoạt động marketing”
“Giải pháp marketing là sự kết hợp các giải pháp về sản phẩm, giá, xúc tiến,
phân phối nhằm đạt được mục đích marketing của doanh nghiệp”
“Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu
hay mong muốn đó”

“Phát triển thị trường tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để
đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa”
1.2. Phân định nội dung Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
sản phẩm của công ty
1.2.1.Thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty
Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành những phần khác biệt
bằng những tiêu thức thích hợp , qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động
marketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ
thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, thành đạt các mục tiêu marketing của mình.
Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các phân khúc
9


thị trường mục tiêu, để phục vụ tốt hơn cho đoạn thị trường mà mình hướng tới.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong
muốn mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:
Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh một
loại sản phẩm thuận lợi nhất. Phương án này thường được chọn khi công ty mới
bước vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực, uy tín, tiếng tăm.
Chuyên môn hoá theo khả năng. Công ty chọn một số đoạn thị trường phù hợp
với khả năng cuả công ty để kinh doanh.
Chuyên môn hoá theo thị trường. Công ty chọn một thị trường nào đó và cung
cấp các sản phẩm của mình. Nói cách khác, công ty cung cấp tất cả các sản phẩm cho
một thị trường được lựa chọn phù hợp.
Chuyên môn hoá theo sản phẩm. Công ty chọn một sản phẩm thuận lợi và
cung cấp cho tất cả các đoạn thị trường
Bao phủ toàn bộ thị trường với tất cả các loại sản phẩm khác nhau.Trong trường
hợp này, công ty cố gắng phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản
phẩm mà họ cần đến. Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lược phục

vụ toan bộ thị trường này.Để xác định thị trường mục tiêu , doanh nghiệp cần đánh
giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tínhphù hợp của từng phân đoạn thị
trường đối với khả năng marketing của doanh nghiệp .Doanh nghiệp có thể chọn lựa
để tham gia vào một hay nhiều phân đoạn của thị trường nhất định nào đó.phù hợp
với khả năng marketing của doanh nghiệp
Tỉ lệ phần trăm doanh số các gói dịch vụ trong dịch vụ truyền thông trực tuyến:
Gói theo yêu cầu (31%), gói siêu tiết kiệm (4%), gói tiết kiệm (4%), gói thông dụng
(10%), gói thông dụng plus (9%), gói tăng cường (22%), gói tăng cường plus (9%),
booking PR (5%), booking banner (6%)
1.2.2. Mục tiêu phát triển thị trường và chiến lược phát triển thị trường dịch
vụ của công ty
1.2.2.1. Mục tiêu phát triển thị trường
Mục tiêu phát triển thị trường mà công ty có thể lựa chọn là mức tăng doanh số
theo khu vực địa lý, theo loại sản phẩm, theo khách hàng hoặc tăng khách hàng hoặc
khách hàng mua nhiều hơn
1.2.2.2.. Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ: 04 chiến lược trong Matran
Ansoft
Căn cứ vào cặp sản phẩm trên thị trường có 4 hình thức phát triển thị
10


trường
Chiến lược thâm nhập trường: Là chiến lược phát triển thị trường của công ty
nhằm vào việc gia tăng khối lượng hàng bán của công ty trên thị trường hiện tại.
Nhằm khai thác tiềm năng thị trường còn lại với sản phẩm hiện tại của mình.
Khi lựa chọn chiến lược này cho hoạt động kinh doanh của công ty sẽ có được
lợi thế lớn là công ty nắm bắt, hiểu biết rất rõ thị trường hiện tại của mình về những
thói quen mua hàng, sở thích, nhu cầu ...... Thứ 2, chiến lược xâm nhập thị trường sử
dụng sản phẩm hiện tại nên công ty không cần đầu tư một nguồn lực về nhân sự, tài

chính.... để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Nhưng khó khăn của chiến lược
này là nếu thị trường hiện tại đang ở giai đoạn bão hòa thì rất khó có thể áp dụng vì
không có khả năng tăng trưởng doanh thu nữa, mặt khác còn gặp rất nhiều sự cạnh
tranh từ nhiều đối thủ khác
Vì vậy, Chiến lược xâm nhập thị trường muốn đạt được thành công, doanh số
bán tăng cao nên áp dụng cho những trường hợp mà thị trường còn có tiềm năng, sản
phẩm đang ở giai đoạn phát triển của chu kỳ sống.
Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược phát triển thị trường của công ty
nhằm vào việc đưa sản phẩm hiện tại của công ty ra nhiều thị trường mới
Để thực hiện được chiến lược này một cách hiệu quả trước hết các doanh nghiệp
phải đầu tư một nguồn tài chính, nhân sự lớn nhằm vào việc nghiên cứu thị trường
mới cho các sản phẩm hiện tại và xâm nhập thị trường một cách hiệu quả. Đó chính là
tìm cách phân phối sản phẩm một cách tốt nhất, đưa ra những chương trình quảng cáo
thu hút khách hàng hơn
Ưu điểm: phát triển thị trường là chiến lược không đòi hỏi cao về đầu tư cho sản
phẩm, tận dụng được những sự phát triển của công nghệ hiện có của sản phẩm trên
thị trường cũ sang thị trường mới còn có công nghệ lạc hậu. Ngoài ra còn giúp cho thị
trường sản phẩm được mở rộng hơn
Nhược điểm: Phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp có sự đầu tư một nguồn
tài chính lớn cho hoạt động nghiên cứu thị trường, chi phí quảng cáo, chi phí giới
thiệu sản phẩm, chi phí vận chuyển…..Hoặc nếu không đanh giá đúng tiềm năng của
thì trường thì rất dễ thất bại
Phát triển thị trường chỉ nên áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hòa, thị
trường hiện tại cạnh tranh gay gắt
Chiến lược phát triển sản phẩm: Là chiến lược phát triển thị trường nhằm vào
việc phát triển thị phần của doanh nghiệp bằng cách đưa ra thị trường hiện tại sản
phẩm mới, hoặc cải tiến sản phẩm hiện tại, mở rộng tuyến sản phẩm. Chiến lược phát
triển sản phẩm nhằm đáp ứng :
11

+ Thay đổi công nghệ mới trong việc sản xuất hàng hóa, dịch vụ
+ Thay đổi về nhu cầu của khách hàng thông qua những cuộc nghiên cứu về
thay đổi mong muốn, nhu cầu của khách hàng
+ Những chào hàng mới của đối thủ cạnh tranh đã đưa đến cho khách hàng
những tính năng mới của sản phẩm mà nếu công ty không chịu phát triển sản phẩm,
thay đổi sản phẩm sẽ bị các đối thủ chiếm thị phần
+ Khi mà nhu cầu, mong muốn của khách hàng trên 1 thị trường nhất định thay
đổi tạo ra một đoạn thị trường mới mà doanh nghiệp có thể khai thác được hoặc
những sự thay đổi trên thị trường làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt hơn hay công
nghê ngày càng phát triển thì các doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược phát triển sản
phẩm
+ Công ty muốn đáp ứng một tập khách hàng có nhu cầu đặc biệt với tiềm năng
thu lại lợi nhuận cao
Phát triển sản phẩm là chiến lược giúp làm hài lòng khách hàng nhất nhờ việc
nghiên cứu sản phẩm từ những nhu cầu, mong muốn mới nhất của họ, tạo nên những
sản phẩm khác biệt hóa
Bên canh đó việc lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm gặp một số khó khăn
như chi phí cho việc nghiên cứu, sản xuất sản phẩm mới là khá lớn, chưa xác định
được sức cạnh tranh từ các đối thủ khác
Chiến lược phát triển đa dạng hóa kinh doanh là chiến lược phát triển thị
trường nhằm vào việc phát triển sản phẩm mới trên thị trường mới. Có thể nói, chiến
lược này là chiến lược mạo hiểm nhất, có thể gây ra rủi ro cao nhât cho các doanh
nghiệp. Nhưng nếu thành công thì mang lại nguồn lợi nhuận khổng lồ
Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường thật kĩ lưỡng,
từ đó tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường nhất, tăng cường phát triển các
kênh phân phối,chương trình quảng cáo thu hút khách hàng nhất
Chiến lược này chỉ áp dụng khi doanh nghiệp không còn một cơ hội nào nữa để
phát triển trên thị trường hiện tại
Chiến lược mở rộng thị trường: Là chiến lược nhằm vào việc gia tăng doanh

thu, lợi nhuận của công ty bằng cách phát triển thêm khách hàng ở các khu vực địa lý
khác
Trên đây là 4 cách thức để phát triển thị trường. Để có kết quả tốt nhất, các
doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu và điệu kiện về các nguồn lực của mình để lựa
chọn một chiến lược phù hợp nhất
1.2.3. Các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ
12


của công ty
1.2.3.1. Giải pháp về sản phẩm
Theo Philip Kotler “Sản phẩm là bất kì cái gì có thể được cung ứng, chào hàng
cho một thị trường để tạo sự chú ý, mua hay tiêu dung nó nhằm thỏa mãn một nhu
cầu hoặc mong muốn nào đó”
Theo quan điểm của Marketing hiện đại, “sản phẩm được chào bán trên thị
trường khi họ đã tiến hành lựa chọn một phối thức sản phẩm là tổ hợp hữu cơ ba
thuộc tính hỗn hợp: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng”
“Sản phẩm cốt lõi: là mục đích chính mà khách hàng quyết định mua sản
phẩm. Nhờ chức năng này mà khách hàng có thể giải quyết những mong muốn, nhu
cầu của họ”
“Sản phẩm hiện hữu: Là hình ảnh, kích thước lớn bé, chất lượng, đặc điểm,
mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì và các thuộc tính khác phối hợp lại nhằm thể hiện lợi ích
của sản phẩm cốt lõi”
“Sản phẩm gia tăng: Khách hàng mua sản phẩm không chỉ là mua lợi ích thực
của nó mà còn mua cả giá trị giá tăng trong từng sản phẩm. Giá trị gia tăng chính là
các dịch vụ, lợi ích được cung cấp thêm, tạo nên sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ
của mình với các doanh nghiệp khác”
Các quyết định sản phẩm phù hợp với mục tiêu từng chiến lược phát triển thị
trường
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường

Để tăng doanh số bán cho sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại thì các
doanh nghiệp cần đầu tư vào việc tăng sản phẩm gia tăng và sản phẩm hiện hữu của
mình. Các doanh nghiệp có thể tăng dịch vụ trước và sau bán; cải thiện dịch vụ giao
hàng nhanh chóng, tiện lợi; phương thức thanh toán nhanh chóng, linh hoạt; cải thiện
bao bì, bao gói sản phẩm. Từ đó tạo nên sự thu hút đối với khách hàng, tạo sự nổi bật
so với đối thủ cạnh tranh do có sự khác biệt, giúp tăng trưởng doanh thu nhanh chóng
1.2.3.2. Giải pháp giá sản phẩm dịch vụ
Khái niệm về giá
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, số tiền phải trả cho một hàng
hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó. Giá cả của hàng hoá là đại lượng thay đổi
xoay quanh giá trị. Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa bằng nhau thì giá
cả phản ánh bằng với giá trị của hàng hoá đó. Giá cả của hàng hoá sẽ cao hơn giá trị
của hàng hoá nếu số lượng cung thấp hơn cầu. Ngược lại, nếu cung lớn hơn cầu thì
giá cả sẽ thấp hơn giá trị của hàng hoá đó.
Các nhân tố ảnh hưởng đến giá kinh doanh
13


Các quyết định về giá vừa chịu ảnh hưởng của các yếu tố nội tại, vừa chịu nhân
tố bên ngoài như
+ Các nhân tố nội tại: Mục tiêu Marketing, Chiến lược marketing – mix, Chi
phí, tổ chức định giá
+ Các nhân tố bên ngoài: Bản chất của thị trường và sức mua, Cạnh tranh, các
yếu tố môi trường khác
Quy trình định giá của công ty thương thương mại
Bước 1. Chọn mục tiêu định giá
Bước 2. Phân định cầu thị trường
Bước 3. Lượng giá chi phí
Bước 4. Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Bước 5. Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

Bước 6. Chọn mức giá cuối cùng của mặt hàng
- Các quyết định nhằm phù hợp với từng chiến lược phát triển thị trường
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường
Đối với 2 chiến lược này công ty sẽ sử dụng sản phẩm hiện tại của mình nhằm
thâm nhập hoặc mở rộng thêm thị trường của mình. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ
hàng hóa, gây sự chú ý của khách hàng bằng cách giảm giá cho sản phẩm. Tuy nhiên
giảm giá là việc làm khá đơn giản mà bất kì đối thủ nào cũng có thể thực hiện. Và khi
mà đối thủ cũng thực hiện việc giảm giá thành thì chiến lược của công ty sẽ trở nên
thất bại. Vì vậy quảng cáo, xúc tiến bán thì cần thiết hơn. Ngoài ra để thu hút khách
hàng thì cần tạo ra điểm khác biệt cho sản phẩm của mình như về bao gói, dịch vụ,
chất lượng…..
Đối với chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược phát triển đa dạng hóa
Đây là 2 chiến lược nhằm vào sản phẩm mới hoàn toàn của công ty vào thị
trường hiện tại hoặc thị trường mới. Trong trường hợp này việc định giá sẽ phụ thuộc
nhiều tới chi phí cho việc nghiên cứu, sản xuất sản phẩm. Ngoài ra giá còn phụ thuộc
vào mục tiêu marketing của công ty. Có 2 chiến lược định giá sau cho sản phẩm mới
Định giá hớt váng sữa: Với sản phẩm mới hoàn toàn công ty có thể định giá cao
nhằm thu hút những tập khách hàng không nhạy cảm với giá. Mức giá cao này sẽ bù
đắp cho chi phí nghiên cứu, xúc tiến sản phẩm ban đầu. Việc định mức giá cao giúp
khẳng định được thương hiệu, chất lượng cao của sản phẩm trên thị trường. Sau đó hạ
thấp giá cho khách hàng tiếp theo có thể chấp nhận mua và cuối cùng hạ giá thấp sao
cho mọi người đều có thể mua sản phẩm
Định giá thâm nhập thị trường; Mục tiêu của chiến lược này là mang sản phâm
14


hiện tại của mình tới nhiều khách hàng, tăng trưởng thị phần cho công ty, thâm nhập
nhanh chóng thị trường. Vì vậy công ty cần đưa ra mức giá thấp, giá sản phẩm chỉ
cao hơn 1 chút so với chi phí để sản xuất nên sản phẩm để bán được số lượng lớn.
Sản phẩm bán ra trên thị trường với mức giá thấp và chương trình quảng bá, xúc tiến

ồ ạt, nhiều chương trình ưu đãi đặc biêt
Định giá thâm nhập thì trường còn đưuọc áp dụng đối với những công ty có thị
trường rộng lớn, nhờ quy mô lớn nên họ sẽ cắt giảm được một số chi phí nhất định
nên đưa ra mức giá thấp
Mục đích của định giá thâm nhập thị trường là kiểm soát thị trường thông qua
giá sản phẩm
1.2.3.3. Giải pháp phân phối sản phẩm dịch vụ
Khái niệm
Kênh phân phối là mội tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay
giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ
trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dung
BH1.1. Sơ đồ cấu trúc và tổ chức kênh phân phối
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng

Nguời
Người bán lẻ
sản
Người bán lẻ

Người bán
buôn

xuất

Đại lý

Người bán
buôn

Người bán lẻ

(Nguồn: Giáo trình quản trị marketing)
Đặc tính kéo đẩy trong kênh
Kênh phân phối ngoài chức năng vận chuyển hàng háo cho khách hàng thì còn
thêm chức năng tổ chức thông tin, xúc tiến thương mại, cung cấp tài chính cho kênh
Sức đẩy của kênh: Là những cố gắng, nỗ lực thúc đẩy hàng hóa đến với khách
hàng sử dụng các chương trình xúc tiến bán đa dạng
Sức kéo của kênh: Là áp lực của nguời tiêu dùng tác động đến công ty để thực
hiện mua hàng đúng yêu cầu của mình
Quyết đinh tổ chức kênh: Có rất nhiều tổ chức kênh để doanh nghiệp có thể
15


lựa chọn sao cho phù hợp mục tiêu và điều kiện nguồn lực của mình
BH 1.2. Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối
Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc

Phân tích động thái hệ thống tổng thể

Phân tích đánh giá, chào hàng của đối thủ

Đánh giá và quyết định lựa chọn kênh
(Nguồn: Giáo trình quản trị marketing)
Vai trò của kênh phân phối là cung cấp, vận chuyển hàng hóa đúng lúc, đúng địa
điểm và tiết kiệm nhất nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để việc phân phối
hàng hóa đạt hiệu quả cao nhất, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp

với điều kiện của mình, các trung gian kênh có năng lực tốt, phù hợp với khách hàng
và sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhất
Quyết định tổ chức kênh `phù hợp với mục tiêu từng chiến lược phát triển
thị trường
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm
Đây là 2 chiến lược có những đặc điểm mới về sản phẩm mới trên thị trường,
khách hàng chưa biết rõ về sản phẩm nên cần phải tăng cường hệ thống phân phối,
nâng cao nghiệp vụ chăm sóc khách hàng hay có thể mở thêm các địa điểm bán hàng
mới để tạo điểm tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn.
Đặc biệt, để gia tăng hiệu quả phân phối thì các doanh nghiệp cần phải có
những chính sách kích thích các đại lý, trung gian của mình thúc đấy hàng hóa thông
qua chính sách chiết khấu cao, các điều kiện thanh toán tiện lợi, hỗ trợ bán; kết hợp
chặt chẽ với thành viên kênh trong hoạt động quảng cáo, xúc tiến giúp tăng hiệu quả
của việc gia tăng hình ảnh sản phẩm đối với khách hàng
Thâm nhập thị trường và phát triển là 2 chiến lược phát triển ở thị trường hiện
tại. Nhưng cũng có trường hợp thị trường đó là đoạn thị trường mới nhưng cùng một
khu vực địa lý với thị trường hiện tại thì doanh nghiệp phải có kênh phân phối riêng
biệt nhằm phục vụ tốt nhất đoạn thị trường này
Đối với chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược phát triển đa dạng hóa
16


Mở rộng thị trường và phát triển đa dạng hóa là 2 chiến lược cùng gia nhập vào
một thị trường mới. Vì vậy, việc phân phối cho thị trường mới mà doanh nghiệp chưa
từng biết đến là một điều rất khó khan nhưng nếu khai thác được thì mang lại hiệu
quả rất lớn
Thiết lập hệ thống phân phối tại thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp cần có
nghiên cứu kĩ lưỡng về đặc điểm khách hàng, điều kiện nguồn lực và mục tiêu để
doanh nghiệp có thể đưa ra kênh phân phối phù hợp. Nhằm tăng hiệu quả của hoạt
động phân phối thì doanh nghiệp cần kết hợp với các hoạt động xúc tiến , quảng bá

sản phẩm của mình.
1.2.3.4. Giải pháp xúc tiến sản phẩm dịch vụ
Khái niệm
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ
đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận
lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – Mix đã
được lựa chọn của công ty
Vai trò của Xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
+ Giúp cho nhiều khách hàng có thể biết tới sản phẩm của mình và gia tăng
doanh số bán
+ Tạo điều kiện, môi trường cho cung cầu gặp nhau. Người bán thỏa mãn tốt
hơn nhu cầu người mua, giảm chi phí và rủi ro trong kinh doanh
+ Giúp cho hoạt động sản xuất phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng
Các công cụ sử dụng trong xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại hoạt động chào hàng, chiêu khách, có vai trò vô cùng quan
trọng trong marketing nói chung và hoạt động kinh doanh nói riêng nhưng chi phí
dành cho xúc tiến thương mại vẫn là có hạn. Vì vậy 1 chương trình xúc tiến thương
mại hiệu quả cần phải tối ưu được chi phí dành cho các công cụ xúc tiến, lựa chọn
công cụ phù hợp nhất cho sản phẩm của mình hoặc kết hợp các công cụ sao cho hiệu
quả của chương trình xúc tiến tốt nhất
Các công cụ trong chường trình xúc tiến như:
Quảng cáo: Là sự thuyết trình về các ý tưởng, hàng hóa hay các dịch vụ thông
qua các công cụ truyền thông mà các doanh nghiệp phải trả tiền. Các doanh nghiệp có
thể lựa chọn các công cụ quảng cáo như: Báo chí, đài, tivi, phim ảnh quảng cáo,
truyền thanh nhanh, ấn phẩm quảng cáo, bao bì, giới thiệu và hình ảnh, tờ rơi, áp
phích, biển quảng cáo, bang video, biển hiệu trưng bày
17

Xúc tiến bán hàng: Là sự khuyến khích trước mắt nhằm đẩy mạnh việc mua
hay bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Đó là bất kỳ hoạt động khuyếch trương sản
phẩm nào được thiết kế nhằm gây tác động tới nhu cầu khách hàng.
Quan hệ công chúng: Là hoạt động nhằm tạo ra nhận thức có lợi của công
chúng về sản phẩm. Mục tiêu của quan hệ công chúng là khuếch trương sản phẩm,
tạo lập hình ảnh tốt về doanh nghiệp và xử lý hoặc bác bỏ các tin đồn, câu chuyện và
các sự kiện bất lợi
Bán hàng trực tiếp: Là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực
hiện trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng. Có thể nói nếu áp dụng tốt thì đây là
công cụ hữu hiệu nhất
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là chiến lược đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu khách hàng
trên thị trường hiện tại, khai thác triệt để thị trường hiện tại. Với chiến lược này đòi
hỏi công ty cần phải nỗ lực gia tăng hoạt động quảng cáo, xúc tiến cho khách hàng
biết tới sự thay đổi về sản phẩm, khuyến khích dùng thử sản phẩm, gia tăng số lượng
khách hàng, tăng mức độ nhận biết thương hiệu, long trung thành và doanh số cho
công ty
Đối với chiến lược phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường, phát triển đa
dạng hóa
Căn cứ vào đặc điểm của từng loại sản phẩm và ngân sách dành cho hoạt động
xúc tiến thương mại mà công ty sẽ lựa chọn công cụ phù hợp với mức độ khác nhau
Đối với sản phẩm là hàng tiêu dùng, công ty nên sử dụng công cụ quảng cáo và
xúc tiến bán hàng
Đối với sản phẩm là công nghiệp thì công ty chủ yếu sử dụng công cụ bán hàng
trực tiếp hay xúc tiến bán
Chiến lược phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường, phát triển đa dạng hóa đều
là những chiến lược đưa thị trường một sản phẩm mới đối với thị trường đó. Vì vậy
chiến lược hiệu quả không chỉ đòi hỏi ở chất lượng sản phẩm tốt, phân phối sản phẩm
nhanh chóng, định giá tốt mà còn phụ thuộc vào chương trình xúc tiến nhằm định vị

hình ảnh sản phẩm trong tâm trí của khách hàng. Để chiến lược thành công cần phải
biết phối hợp các công cụ xúc tiến sao cho phù hợp với mức ngân sách và đặc điểm
của sản phẩm
1.2.3.5. Các giải pháp Marketing khác nhằm phát triển thị trường của doanh
nghiệp
a. Văn hóa và bản sắc của doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp được hiểu là những quy định, quy tắc ứng xử trong một
18


doanh nghiệp nào đó mà bắt buộc mọi người khi tham gia doanh nghiệp đều phải
tuân thủ. Những doanh nghiệp càng có văn hóa phát triển thì khả năng mở rộng thị
trường càng cao. Văn hóa doanh nghiệp còn giúp tăng khả năng sáng tạo của mỗi
nhân viên
b. Nhân sự
Con người chính là yếu tố thực hiện hoặt động hoạt động sản xuất, kinh doanh
của doanh nghiệp. Vì vậy con người sẽ quyết định thành công của doanh nghiệp đó.
Cần quan tâm đến trình độ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ, các kỹ năng cần thiết,
tinh thần trách nhiệm của nguồn nhân sự, chắc chắn nó sẽ tạo nên sự phát triển vượt
trội cho hoạt động kinh doanh
c. Hợp lý hóa công nghệ bán hàng
Bán lẻ là hình thức bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng, nhằm phục vụ cho mục đích cá nhân của họ
Có 2 hình thức bán lẻ:
Bán lẻ truyền thống: tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua tại một địa
điểm và họ trực tiếp trao đổi thông tin hàng hóa với nhau
Bán lẻ tiến bộ là hình thức bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ sau đó thanh
toán ở quầy riêng
Bán buôn là là hình thức kinh doanh nhằm bán lại hàng hóa hoặc dịch vụ cho
người khác nhằm mục đích kinh doanh. Hoạt động bán buôn có một số đặc điểm như

sau
- Khối lượng hàng hóa trên một giao dịch lớn
- Không chú trọng vào việc trang trí không gian cửa hàng, các chương trình
khuyến mãi thường xuyên thu hút khách hàng
- Các quy định về thuế cũng khác so với nhà bán lẻ
1.2.4. Đánh giá kết quả giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
Mỗi chương trình marketing đều phải đánh giá hiệu quả nhằm rút kinh nghiệm
cho những chương trình marketing sau, nâng cao hiệu quả, phát triển doanh số và lợi
nhuận cho công ty. Một trong những chỉ tiêu để đánh giá tốt hiệu quả của chương
trình marketing là so sánh kết quả với mục tiêu doanh số theo khách hàng, theo khu
vực địa lý....
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
dịch vụ của công ty
1.3.1. Các yếu tố vĩ mô
Nhân tố kinh tế: Yếu tố kinh tế là một yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt
19


động marketing của công ty. Hoạt động marketing phụ thuộc vào tình hình kinh tế ổn
định, phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất… nó phụ thuộc vào
sức mua của người dân. Để thực hiện một chương trình marketing hiệu quả cần phải
nghiên cứu thị trường để biết được tình hình kinh tế của khu vực thị trường để từ đó
đưa ra chiến lược, chính sách marketing sao cho phù hợp, thu hút khách hàng nhất
Hiện nay nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, giá trị tiền Việt Nam
đang dần được ổn định, mức thu nhập của người dân tăng lên, mức chi tiêu về các sản
phẩm dịch vụ ngày càng đa dạng hơn. Chính vì vậy các marketer cần nắm bắt cơ hội
này nghiên cứu những xu hướng tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của người dân
để đưa ra các chiến lược marketing thu hút khách hàng nhất
Nhân tố chính trị, phát luật: các yếu tố chính trị, pháp luật có sức ảnh hưởng
mãnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và hoạt đông

marketing nói riêng. Các yếu tố chính trị, pháp luật được quy định bởi các luật lệ, quy
định của nhà nước và chính quyền các cấp. Các quy đinh này buộc các doanh nghiệp
khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều phải tuân thủ như: phải đăng ký giấy
phép kinh doanh, nộp thuế đầy đủ…..Còn đối với hoạt động Marketing thì yếu tố
chính trị, pháp luật ảnh hưởng trực tiếp tới các chương trình quảng cáo, xúc tiến,
phân phối, giá cả…. Việc đề ra mức thuế suất sao có thể làm cho giá sản phẩm tăng
lên ảnh hưởng đến hiệu quả của chương trình marketing. Vì vậy hương trình
Marketing đều phải tuân thủ những quy định, luật lệ đã đề ra thì mới có thể thực hiện
hiệu quả
Nhân tố văn hóa, xã hội.
Văn hóa, xã hội là yếu tố cần được nghiên cứu kĩ lưỡng nhất khi đề ra một chiến
lược marketing nào. Văn hóa- xã hội là những quan niệm sống, những quy định lâu
đời, những thói quen rất khó thay đổi mà buộc các nhà marketing phải nghiên cứu và
thay đổi đặc tính sản phẩm sao cho phù hợp với khách hàng nhất. Hoặc có thể thay
đổi tư duy, quan niệm của khách hàng
Nhân tố dân số
Hiện nay dân số Việt Nam đang rất đông, quá trình đô thị hóa phát triển, dân cư
tập trung đông đúc ở các thành phố lớn. Trình độ văn hóa của dân cư ngày càng được
nâng cao, khả năng tiếp cận với công nghệ tốt. Điều này là dấu hiệu tốt cho hoạt động
Marketing, có thị trường rộng lớn, có thể áp dụng các công cụ trên internet để tiến
hành các giải pháp marketing cho công ty hiệu quả nhất
Nhân tố khoa học công nghệ
Cách mạng công nghiệp 4.0 đang diễn ra tại nhiều nước phát triển, trong đó có
20


Việt Nam. Công nghệ làm thay đổi hoàn toàn việc xây dựng marketing của các doanh
nghiệp. Các chương trình xúc tiến, phân phối, hoạt động bán hàng… đang dần thay
đổi theo sự phát triển của công nghệ. Thay vì các cuộc giao dịch hàng hóa trực tiếp
thì ngày này mọi cuộc giao dịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thông

qua các phương tiện như điện thoại, máy tính, fax… giúp tiếp cận khách hàng nhanh
chóng và tiện lợi
Các chương trình xúc tiến của công ty sửa dụng các công cụ mới như quảng cáo
trên internet….
Nhân tố tự nhiên
Các yếu tố một trường tự nhiên ảnh hưởng tới hoạt động marketing nhằm phát
triển thị trường như vị trí địa lý, khí hậu, …. Trong đó vị trí địa lý là yếu tố có ảnh
hưởng lớn nhất. Vị trí địa lý của công ty sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn
kênh và trung gian phân phối sao cho tối ưu nhất
1.3.2. Các yếu tố nghành
Đối thủ cạnh tranh: là yếu tố có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của
công ty. Công ty cần xác định những chương trình mà các chương trình marketing
mà đối thủ cạnh tranh thực hiện về các yếu tố: giá, sản phẩm, xúc tiến, phân phối. Từ
đó so sánh với chương trình marketing của công ty và đưa ra chiến lược marketing
hoàn hảo, tối ưu hơn
Nhu cầu khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà marketing đang muốn
hướng tới, marketing luôn nỗ lực để làm hài lòng khách hàng. Việc hiểu rõ nhu cầu,
mong muốn của khách hàng sẽ giúp cho chương trình marketing thu hút khách hàng
nhất
Trung gian: Tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính – tín dụng cho ECP là ngân
hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam và Ngân hàng – Techcombank, Ngân hàng thương
mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam –Vietcombank, hai ngân hàng này là đơn vị mà
ECP đặt mối quan hệ lâu dài trong việc vay vốn cũng như thực hiện các giao dịch
khác. Ngoài ra ECP còn liên kết với các trang báo như vnexpress, dân trí, tạp chí
khoa học. tạp chí sao, …..
1.3.3. Các yếu tố nội bộ
Tài chính công ty: là yếu tố phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Tài
chính của công ty bao gồm: Vốn huy động, vốn chủ sở hữu, tỷ lệ lãi suất đầu tư về lợi
nhuận, khả năng sinh lời.. .. Tiềm lực tài chính lớn giúp công ty có thể đầu thực hiện
các chiến lược marketing hiệu quả

Nguồn lực nhân sự công ty: Là trình độ chuyên môn và tinh thần trách nhiệm
của nhân viên. Điều này có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng của hoạt động
21


marketing của công ty.
Uy tín của dịch vụ: Với những sản phẩm, dịch vụ mới thì các chương trình
marketing tốn kém thời gian và chi phí hơn. Hoạt động marketing sẽ chú trọng vào
quảng cáo, xúc tiến, phân phối hơn
Ngược lại với những sản phẩm đã được nhiều người biết đến thì cần đầu tư
marketing vào yếu tố giá

22


CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNGMARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TRUYỀN THÔNG TRỰC
TUYẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các
yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường cho công ty
Công ty Xúc tiến thương mại điện tử phát triển từ nhóm cung cấp dịch vụ phần
mềm và mạng Internet hoạt động từ năm 1998 và nằm trong Top 15 đơn vị dự thi
TTVN năm 2002, Công ty Xúc tiến thương mại điện tử (E-commerce Promotion
Company – ECP) chính thức được thành lập vào tháng Tư năm 2002 với mục tiêu
nghiên cứu, phát triển và cung cấp các dịch vụ ứng dụng công nghệ thông tin và
thương mại điện tử ở Việt Nam.
Gần 20 năm hoạt động, Công ty đã đáp ứng nhiều nhu cầu đa dạng khác nhau và
được tín nhiệm của nhiều cơ quan, đơn vị, các doanh nghiệp lớn nhỏ trong và ngoài
nước. Văn phòng đại diện của công ty đặt tại tầng 4, tháp 4, 219, Trung Kính, Cầu

Giấy, Hà Nội
Với đội ngũ chuyên gia, kỹ thuật viên giàu kinh nghiệm, công ty đã cung cấp
các dịch vụ trên mạng Internet, đặc biệt là dịch vụ thiết kế, duy trì và quảng cáo
website cho hàng trăm khách hàng doanh nghiệp, cung cấp và đào tạo giúp các doanh
nghiệp sử dụng các phần mềm ứng dụng và mạng nội bộ. Đặc biệt, công ty đang là
một trong những doanh nghiệp đi tiên phong trong phát triển và đưa vào ứng dụng
các giải pháp công nghệ tích hợp đa phương tiện.
Mục tiêu và phương châm hoạt động
Công ty Xúc tiến thương mại điện tử (ECP) mong muốn trở thành một trong số
các nhà cung cấp dịch vụ thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam và dần dần vươn ra
thị trường quốc tế. Phương châm hoạt động của ECP là tận dụng triệt để nội lực,
Thường xuyên cập nhật thông tin và công nghệ, tăng cường hợp tác, nhanh chóng
đưa vào áp dụng các quy trình quản lý hiện đại nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp
trong hoạt động nghiên cứu và kinh doanh.
Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
Với hơn 20 năm kinh doanh trong lĩnh vực thương mại điện tử, công ty Cổ phần
Xúc Tiến Thương Mại điện tử đã đạt được những thành công to lớn, doanh thu tăng
đáng kể, thương hiệu ECP – Giúp bạn nổi bật trên Internet ngày càng được nhiều
khách hàng biết và tin tưởng các gói dịch vụ của ECP điển hình là lượng khách sử
dụng lại dịch vụ của ECP ngày càng gia tăng. Các dịch vụ mà ECP cung cấp cho thi
23


-

trường đóng góp một phần rất quan trọng trong việc phát triển truyền thông, xây dựng
thương hiệu cho nhiều khách hàng trên địa bàn Hà Nội.
ECP chuyên cung cấp dịch vụ truyền thông trực tuyến cho khách hàng là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ ở khu vực Hà Nội
Dịch vụ truyền thông trực tuyến mà ECP cung cấp bao gồm:

Viết bài quảng cáo cho sản phầm hoặc dịch vụ, viết bài quảng bá thương hiệu cho
khách hàng
Chụp ảnh, thiết kế ảnh cho sản phẩm hoặc dịch vụ; thiết kế ảnh cho các sự kiện/
chương trình công ty tổ chức
Thiết kế video giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ; video giới thiệu thương hiệu công ty
trong các dịp như khai trương, chương trình sự kiện mà công ty tổ chức
Thực hiện chạy các chương trình quảng cáo trên facebook, google (chạy quảng cáo
google adword, dịch vụ Seo…), zalo…
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều cung cấp dịch vụ truyền thông trực tuyến
cho các doanh nghiệp. Vì vậy để có thể cạnh tranh được trên thị trường, ECP đã tạo
ra được điểm khác biệt trong dịch vụ của mình để thu hút khách hàng. Trong khi các
đối thủ khác hoặc chỉ nhận viết bài hoặc thiết kế ảnh hoặc thực hiện kế hoạch quảng
cáo thì ECP là một trong những công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ truyền thông trực
tuyến đầy đủ nhất, họ vừa lên kế hoạch và thực hiện kế hoạch quảng cáo. Ngoài ra,
đối với dịch vụ truyền thông trực thì hình ảnh đẹp, thực tế đóng vai trò quan trọng đối
với sự thành công của chiến dịch, trong khi các đối thủ khác chủ yếu yêu cầu khách
hàng của họ phải gửi ảnh sản phẩm, ảnh công ty để tiến hành thiết kế sao cho đẹp
hơn. Nhưng với ECP, khách hàng sử dụng dịch vụ truyền thông trực tuyến của họ sẽ
có đội ngũ thiết kế ảnh trực tiếp đến công ty để chụp ảnh từng sản phẩm, từng sự kiện
của công ty để có hình ảnh đẹp nhất, thu hút khách hàng của họ hơn. Bên cạnh đó
ECP có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, tư vấn cụ thể cùng đội ngũ nhân viên có
nhiều năm kinh nghiệm để cung cấp dịch vụ truyển thông trực tuyến đạt hiệu quả cao
Bên cạnh những thành công đã đạt được, ECP cũng đang có một số vấn đề khó
khăn cần được khắc phục như:
- Số lượng khách hàng hợp tác với ECP chủ yếu là khách hàng lâu năm, lượng
khách hàng mới trên mỗi năm còn hạn chế
Các yếu tố nôi bộ của công ty:
Chất lượng nguồn nhân sự: Đội ngũ nhân sự chất lượng cao là yếu tố giúp
ECP có thể phát triển, doanh số tăng đều trong những năm vừa qua, là những người
có kiến thức, kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thương mại

điện tử, tốt nghiệp các trường đại học về chuyên nghành kinh tế như Marketing, quản
24


trị kinh doanh, công nghệ thông tin chính là nguồn lực to lớn giúp cho ECP có thể
cạnh tranh tốt trên thị trường hiện tại, con người sẽ tạo ra tất cả, chỉ có nguồn nhân sự
tốt thì mới có thể tạo ra những dịch vụ đáp ứng được nhu cầu thị trường hiện tại
Văn hóa công ty: Nét văn hóa đặc trưng khi bạn tiếp xúc với con người ở Ecp
là luôn luôn vui vẻ, hòa đồng, thân thiện, sẵn sàng giúp đỡ người khác trong công
việc cũng như trong cuộc sống. Luôn luôn đến công ty, các cuộc họp nội bộ, các cuộc
gặp với khách hàng hay bất kỳ 1 cuộc gặp mặt nào đó trước 5-10 phút trước giờ bắt
đầu. Luôn luôn có thái độ nghiêm túc trong công việc
Sự thỏa mãn của khách hàng: Với gần 20 năm trong lình vực kinh doanh dịch
vụ thương mịa điện tử ECP đang dần lấy được sự tin tưởng của khách hàng về chất
lượng dịch vụ, trách nhiệm cao trong kinh doanh
Định hướng kinh doanh: Công ty Xúc tiến thương mại điện tử (ECP) phấn đấu
trở thành một trong số các nhà cung cấp dịch vụ thương mại điện tử hàng đầu Việt
Nam và dần dần vươn ra thị trường quốc tế. Trong thời gian đầu, công ty sẽ đẩy mạnh
nghiên cứu và đưa vào ứng dụng các dịch vụ trực tuyến cho từng giai đoạn của hoạt
động thương mại từ thăm dò thị trường, marketing trước và sau sản xuất đến bán
hàng, thanh toán và chăm sóc sau bán hàng.
Tài chính: Hiện tại công ty có tình hình tài chính khá ổn định, dựa vào bảng kết
quả kinh doanh có thể thấy lợi nhuận của ECP đang ngày càng tăng lên. Lợi nhuận từ
năm 2016 – 2017 của công ty tăng (Lợi nhuận 2017 tăng 284,16 triệu tương đương
5,46 % so với năm 2016). Lợi nhuận từ năm 2017 – 2018 tăng mạnh (Lợi nhuận năm
2018 tăng 799,42 triệu đồng tương đương 14,56 % so với năm 2017)
2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường cho công ty
- Thực trạng ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô:
Công nghệ: Dịch vụ thương mại điện tử là một nghành chịu ảnh hưởng mạnh

mẽ của công nghệ. Khi công nghệ phát triển các công cụ sử dụng cho việc thương
mại điện tử cũng sẽ thay đổi bởi bản chất của thương mại điện tử là trao đổi hàng
hóa, dịch vụ qua internet hay các mạng khác. Ngày nay, công nghê phát triển, máy
tính và mạng internet ngày càng phổ cập, các công cụ như facebook, google trở nên
phổ biến và trở thành công cụ sắc bén trong hoạt động truyền thông trực tuyến của
ECP
Cách mạng công nghiệp 4.0 đang diễn ra tại nhiều nước phát triển, trong đó có
Việt Nam. Công nghệ làm thay đổi hoàn toàn việc xây dựng chiến lược truyền thông,
bán hàng và marketing của các doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, doanh nghiệp nào tận
dụng tốt được thế mạnh của công nghệ, chuyển dịch kỹ thuật số sẽ thành công, chiếm
25