Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ du lịch lữ hành của chi nhánh công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR trên địa bàn Hà Nội

TÓM LƯỢC
Khóa luận bao gồm 4 chương theo khung kết cấu khóa luận tốt nghiệp đại học
chính quy khoa Marketing. Khóa luận đi theo hướng giải quyết vấn đề giải pháp
marketing phát triển thị trường mà cụ thể là giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường dịch vụ du lịch của công ty thương mại. Đầu tiên là đi tìm hiểu một số vấn
đề lý luận cơ bản, các lý thuyết chung về thị trường du lịch và phát triển thị trường
du lịch. Tiếp đó là đi vào phân tích thực trạng của chi nhánh công ty TNHH du lịch
và thương mại Á Đông-vidotour để thấy được tình hình hoạt động marketing,
những thành công đạt được và những tồn tại hiện có cùng nguyên nhân của nó.
Sau khi tìm hiểu và đi sâu vào phân tích thực trạng hoạt động marketing của chi
nhánh vidotour trong việc phát triển thị trường dịch vụ du lịch tại địa bàn Hà Nội,
em đã có những kết luận về thành công cũng như tồn tại và nguyên nhân để từ đó đề
xuất ra một số giải pháp marketing phát triển thị trường cho công ty
1
LỜI CẢM ƠN
Để có thể hoàn thành bài khóa luận của mình, em đã nhận được sự hướng dẫn
tận tình của thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng và sự giúp đỡ nhiệt tình từ phía chi nhánh
công ty VIDOTOUR tại địa bàn Hà Nội. Vì vậy trước khi trình bày khóa luận, em
xin gửi lời cảm ơn chân thành tới:
Thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng bộ môn Quản trị Marketing đã tận tình hướng
dẫn, chỉ bảo em trong quá trình làm khóa luận.
Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên làm việc tại chi nhánh công ty TNHH du
lịch và thương mại Á Đông –VIDOTOUR tại Hà Nội đã tạo điều kiện và giúp đỡ
em rất nhiều trong thời gian thực tập cũng như trong quá trình làm khóa luận của
mình.
Sau cùng là do thời gian nghiên cứu cũng như kiến thức, kinh nghiệm còn hạn
chế vì vậy khó tránh khỏi khóa luận còn thiếu sót, rất mong nhận được ý kiến đóng
góp của thầy cô và các bạn để bài làm của em được hoàn thiện hơn.
Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2013
Sinh viên thực hiện
NGUYỄN THỊ HOÀI

2
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số bảng Tên bảng Trang
Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm
gần đây
Bảng 3.2 Bảng giá tour trọn gói của công ty
Bảng 3.3 Ngân sách tiến hành các hoạt động xúc
tiến của công ty 3 năm gần đây
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Số sơ đồ Tên sơ đồ Trang
Biểu hình 2.1 Ma trận Ansoft
Biểu hình 3.1 Cấu trúc của công ty
Biểu hình 3.2 Cấu trúc bộ phận Marketing
Biểu hình 3.3 Kênh phân phối của công ty
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Giải thích
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2
3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tình hình phát triển kinh tế của chúng ta trong những năm gần đây không còn
khả quan như những năm về trước, hàng ngàn doanh nghiệp Việt Nam phá sản,
hàng triệu người thất nghiệp, sự khó khăn len lỏi mọi miền. Quá trình toàn cầu hóa
gia tăng cơ hội cho mỗi quốc gia, mỗi cá nhân nếu có sự chuận bị tốt nhưng ngược
lại, nếu không chuẩn bị kĩ thì bao thách thức, khó khăn sẽ ập vào bất cứ lúc nào.
Đối với Việt Nam, Du lịch là một ngành kinh tế mũi nhọn, với tiềm năng du lịch
đa dạng và phong phú. Theo thống kê của Tổng cục du lịch Việt Nam, năm 2012, số
khách quốc tế đến Việt Nam là 6,8 triệu lượt, khách nội địa đạt 32,5 triệu lượt, tổng
doanh thu ngành du lịch 160.000 tỷ đồng. Dự kiến năm 2013 số lượng khách quốc

tế đạt 7,2 triệu lượt, (tăng 5,15% so với năm 2012), phục vụ 35 triệu lượt khách nội
địa (tăng 7,69% so với năm 2012); tổng thu từ khách du lịch đạt 190.000 tỷ đồng
(tăng 18,75% so với năm 2012) và năm 2015 ngành du lịch Việt Nam sẽ thu hút 7-8
triệu lượt khách quốc tế, 32-35 triệu khách nội địa. Có thể thấy đây là cơ hội rất lớn
cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành nói riêng. Nhưng cũng chính vì
vậy việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cũng trở nên mạnh
mẽ, quyết liệt hơn. Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh, để có
thể giữ vững và nâng cao vị thế của mình trên thị trường là điều rất khó khăn, đòi
hỏi mỗi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ
động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh
tranh trên thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất
kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứng dụng hoạt động
marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh.
Công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông Vidotour được thành lập ngày 19
tháng 05 năm 1990 là một trong những doanh nghiệp lữ hành quốc tế đầu tiên tại
Việt Nam. Kể từ khi thành lập, công ty đã rất nỗ lực để tạo dựng uy tín cũng như
đứng vững trong điều kiện ngành du lịch Việt Nam vẫn còn khá sơ khai. Sau 23
năm tồn tại và phát triển, đến nay Vidotour đã đứng trong Top 10 doanh nghiệp lữ
hành quốc tế hàng đầu Việt Nam. Nhờ có những chương trình marketing phù hợp
nên công ty đã đạt được những thành công nhất định. Xong tình hình luôn biến
4
động, cộng với sức ép cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các
chương trình marketing cũ lại trở lên kém hiệu quả. Phải kể đến các giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường trước đây giờ không còn phù hợp với tình
hình thực tế nên đem lại hiệu quả rất thấp như quy mô khách trên thị trường mục
tiêu có xu hướng nhỏ lại
Xuất phát từ tầm quan trọng của các giải pháp Marketing, trong thời gian thực
tập tại Công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR, tôi đã cố gắng
tìm hiểu hoạt động Marketing của Công ty và dưới sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo
Nguyễn Tiến Dũng cũng như anh chị nhân viên trong Công ty tôi đã lựa chọn đề

tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ du lịch lữ hành
của chi nhánh công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR trên
địa bàn Hà Nội”
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Các giải pháp Marketing đối với các công ty kinh doanh nói chung và đối với
Công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông nói riêng có tầm quan trọng rất lớn.
Nó được coi là yếu tố rất cần thiết để doanh nghiệp thực hiện chiến lược thu hút
khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, nâng cao thị phần,
củng cố vững chắc vị trí, hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.
Xuất phát từ tầm quan trọng của các giải pháp Marketing, bằng kiến thức tích
lũy được trong quá trình học tập của mình và trong thời gian thực tập tại Công ty
TNHH du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR, tôi đã cố gắng tìm hiểu hoạt
động Marketing của Công ty và dưới sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Nguyễn Tiến
Dũng cũng như anh chị nhân viên trong Công ty tôi đã lựa chọn nghiên cứu đề tài:
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ du lịch lữ hành của
chi nhánh công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR trên địa
bàn Hà Nội”
Để cụ thể hóa đề tài này, tôi nhận thấy cần phải giải quyết rõ các vấn đề như
sau:
- Nghiên cứu hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ du lịch
của chi nhánh công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-Vidotour tại địa
bàn Hà Nội
5
- Nghiên cứu để đánh giá sự tương thích giữa hoạt động marketing của công ty
với tập khách hàng mục tiêu
- Nghiên cứu để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing nhằm mở
rộng thị trường dịch vụ du lịch của công ty tại địa bàn Hà Nội.
- Nghiên cứu để đưa ra các đề xuất về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường dịch vụ du lịch của công ty trên địa bàn Hà Nội.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm

trước
Trong những năm gần đây, đề tài “ Giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường” đã được nhiều sinh viên trường Đại học Thương Mại nghiên cứu. Có thể
kể ra như:
• “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ấn phẩm quảng
cáo của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Liên Tâm trên thị trường miền
bắc”. Luận văn của sinh viên Mạc Thị Xuân Hương, K42C2 năm 2010
• “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của
công ty cổ phần May Hai trên địa bàn Hải Phòng”._Phan Minh Hương
khoa kinh doanh thương mại 2010.ThS Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn.
• Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường du lịch Hồ Núi Cốc
của công ty cổ phần khách sạn du lịch công đoàn Hồ Núi Cốc.
Nguyễn Lệ Thủy Khoa Kinh doanh thương mại_2010 ThS
Nguyễn Văn Luyền hướng dẫn.
• Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tiệc cưới của
khách sạn HACINCO thuộc công ty cổ phần HACINCO_sinh viên Lê Văn
Tùng_2012_Thầy Hoàng Văn Thành hướng dẫn
Sau khi nghiên cứu các đề tài về vấn đề này, em có một số nhận xét sau đây:
− Các công trình năm trước nhìn chung đã nghiên cứu tìm hiểu để đưa ra
được cái nhìn tổng quát về hệ lý luận liên quan đến đề tài nghiên cứu phát triển thị
trường của các doanh nghiệp thương mại.
− Các đề tài đã dựa trên những cơ sở lý thuyết thu được để áp dụng vào tình
hình nghiên cứu thực tế tại đơn vị thực tập. Thông qua kết quả xử lý thông tin thu
thập để đánh giá và đưa ra các giải pháp cho việc phát triển thị trường cho doanh
nghiệp.
6
− Các công trình năm trước đã bám sát được những vấn đề thực tế và đưa ra
được các giải pháp khá khả thi để giúp các doanh nghiệp giải quyết các vấn đề còn
tồn tại của họ.
− Tuy nhiên những đề tài về phát triển thị trường tìm hiểu được hoàn thành

cách đây khá lâu. Chính vì vậy có những cách tiếp cận mới thực tế về vấn đề phát
triển thị trường của các doanh nghiệp hiện nay khác hơn so với cách tiếp cận của
những công trình các năm về trước.
− Kết cấu của các luận văn tìm hiểu được có những điểm khác so với khung
kết cấu hiện nay nên có thiếu vấn đề liên quan đế đề tài cần khai thác theo những
khía cạnh khác.
Qua các luận văn nghiên cứu về vấn đề phát triển thị trường nói trên, tôi mong
muốn trong đề tài này sẽ cung cấp theo hướng tiếp cận mới và làm rõ hơn những
vấn đề về lý luận cũng như thực tế về phát triển thị trường của doanh nghiệp hiện
nay và từ đó đề ra các giải pháp để phát triển thị trường cho doanh nghiệp.
Các mục tiêu nghiên cứu
• Tập hợp và hệ thống hóa cơ sở lý luận về các giải pháp marketing phát triển
thị trường của công ty kinh doanh.
• Nghiên cứu thực trạng thị trường dịch vụ du lịch lữ hành của công ty TNHH
du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR trên địa bàn Hà Nội và thực
trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tại khu vực Hà Nội,
hiệu quả của hoạt động này trong một số năm qua cũng như hiện tại của công
ty, góp phần vào công tác phát triển thị trường.
• Đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ du lịch
lữ hành của công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR trên
địa bàn Hà Nội.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi không gian: đề tài này tập trung nghiên cứu giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường dịch vụ du lịch lữ hành của công ty TNHH du
lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR trong không gian Thành phố Hà
Nội.
• Phạm vi thời gian: các dữ liệu được thu thập để phân tích được hoàn thiện
trong thời gian 3 năm(2010 - 2012) và đề xuất từ nay đến năm 2015.
7
• Đối tượng nghiên cứu: phát triển thị trường dịch vụ du lịch lữ hành của chi

nhánh công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR, nghiên
cứu các giải pháp Marketing và giải pháp của chi nhánh công ty TNHH du
lịch và thương mại Á Đông.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
Trong đề tài này em sử dụng các phương pháp sau để nghiên cứu:
1.6.1 Thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ 2 nguồn:
- Nguồn từ bên trong công ty bao gồm:
+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2010-2012
+ Ngân sách dùng cho các hoạt động xúc tiến
+ Bảng danh mục sản phẩm kèm giá
+ Website của công ty
- Nguồn bên ngoài công ty:
+ Tổng cục thống kê
Thu thập dữ liệu sơ cấp:
Phương pháp tiến hành: Nghiên cứu điều tra và phỏng vấn.
1.6.2 Phân tích và xử lý dữ liệu
Phương pháp phân tích: Để thực hiện thu thập số liệu sơ cấp, sử dụng 3 phương
pháp phân tích sau:
−Phương pháp phân tích tổng hợp.
Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra, phỏng vấn, kết hợp giữa lý luận và
thực tiễn một cách khoa học.
Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được, cần tổng hợp, chọn lọc
những thông tin đó một cách logic phù hợp với nội dung đề tài nghiên cứu.
−Phương pháp thống kê.
Phương pháp thống kê sử dụng các kết quả trong các mẫu phiếu điều tra, câu
hỏi phỏng vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến
được hỏi một cách chính xác, cũng như thứ tự độ quan trọng của vấn đề cần
nghiên cứu.
−Phương pháp so sánh.

Qua bảng biểu so sánh ý kiến của các nhà quản trị và khách hàng để từ đó
tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm,
cũng như sự bất đồng. So sánh nhu cầu giữa các khách hàng để từ đó thấy
được những điểm giống và khác nhau giữa các tập khách hàng.
1.6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Kết cấu khóa luận được chia thành 4 phần như sau:
8
Chương 1: tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát
triển thị trường
Chương 3:Phân tích các kết quả nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường của chi nhánh công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-
VIDOTOUR trên địa bàn Hà Nội
Chương 4: Các kết luận và đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường dịch vụ du lịch lữ hành của chi nhánh công ty TNHH du lịch và
thương mại Á Đông- VIDOTOUR trên địa bàn Hà Nội.
9
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH
NGHIỆP KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH.
2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.2.1 Khái niệm marketing
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu
Marketing là một dạng hoạt động của con người ( Bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa
mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. (Giáo trình Marketing căn bản-
trường Đại học Kinh tế Quốc dân)
2.2.2 Khái niệm dịch vụ du lịch
Dịch vụ du lịch là sản phẩm của quá trình tạo ra và cung cấp các dịch vụ về lữ
hành, vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí, thông tin, hướng dẫn và những

dịch vụ khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách du lịch.( Điều 4 – luật du lịch)
Đặc điểm chung của dịch vụ du lịch:
Hoạt động du lịch mang tính dịch vụ rõ nét, nó chỉ phát triển khi nền kinh tế
phát triển. Theo Philip kotler dịch vụ được hiểu như sau: “ dịch vụ là mọi biến pháp
hay lợi ích mà một bên cung cấp cho bên kia thông qua cung ứng và trao đổi, chủ
yếu là vô hình hoặc không dẫn đến quyền sở hữu, việc thực hiện dịch vụ có thể gắn
liền với sản phẩm vật chất. Chính vì vậy, sản phẩm du lịch có các đặc điểm sau:
a, Tính vô hình: sản phẩm du lịch không thể sờ thấy được trước khi a tieeud ùng
chúng. Một người lưu trú qua đêm tại khách sạn hay sử dụng một tour du lịch,
không thể biết trước được chất lượng của nó mà họ chỉ có thể đánh giá chất lượng
sau khi tiêu dùng chúng thông qua cảm nhận độ thoả mãn của họ.
b, Tính không tách rời: quá trình cung cấp và tiêu dùng dịch vụ du lịch diễn ra
đồng thời
c, Tính không ổn định và khó xác định chất lượng: Chất lượng dịch vụ thường
dao động trong một khoảng rộng, tùy thuộc vào hoàn cảnh tạo ra dịch vụ, thẩm định
chất lượng dịch vụ phụ thuộc chủ yếu vào cảm nhận của khách hàng. Ví dụ cùng
một cách thức phục vụ nhưng với người này là tốt, với người khác là không tốt, vì
vậy cần theo dõi tâm lý khách hàng để có những quyết định đúng đắn.
10
d, Tính không lưu trữ được: sản phẩm du lich không thể tồn kho hay lưu trữ
được khi khách hàng đã mua chương trình du lịch. Cho dù khách hàng không đi
nhưng chi phí hoạt động đó công ty vẫn phải trả.
2.2.3 Khái niệm và vai trò của marketing-mix
Khái niệm về Marketing mix
Marketing-mix là một tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường muc tiêu. Nói
cách khác, marketing-mix là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể
kiểm soát được mà công ty kinh doanh sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ
nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm
xác định.

Marketing-mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động
đến nhu cầu về hàng hóa của mình, có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình thành 4
nhóm cơ bản: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
Cấu trúc marketing-mix:
Marketing-mix bao gồm mọi phối thức mà doanh nghiệp có thể lựa chọn thực
hiện để ảnh hưởng đến sức cầu thị trường của doanh nghiệp. Có thể có nhiều dạng
marketing hỗn hợp khác nhau, song mô hình tổng quát và phổ biến nhất là mô hình
4P: product(sản phẩm), Price(giá), place(phân phối), promotion(xúc tiến).
2.2.4 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường.
2.2.4.1 Khái niệm và vai trò của thị trường
Khái niệm về thị trường của công ty kinh doanh.
Trong một thời gian dài phát triển kinh tế có rấ nhiều các quan điểm, các
nhìn nhận, cách hiểu khác nhau và được nhiền nhân ở nhiều khía cạnh góc độ khác
nhau.
• Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển: thị trường là nơi diễn ra các quá
trình trao đổi mua – bán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu và điều kiện diễn
ta tương tác cung và cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ.
11
• Theo góc độ của marketing: “ thị trường bao gồm tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.”
• Theo quan điểm của Philip Kotler: “ Thị trường là tập hợp những người
mua hàng hiện có và sẽ có”. Thị trường không nhất thiết là một địa điểm
cụ thể, nơi mà những người mua và bán gặp nhau và thực hiên các giao
dịch. Thị trường có thể hình thành cho một số thứ hàng hóa, dịch vụ nào
đó hay cho một đối tượng khác có giá trị.
Cấu trúc thị trường doanh nghiệp
Thị trường doanh nghiệp gồm tất cả những tổ chức mua hàng hóa để sử dụng
vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay
cung ứng cho người khác. Những ngành chủ yếu hợp thành thị trường các doanh

nghiệp là nông nghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp; khai khoáng; gia công chế biến;
xây dựng giao thông vận tải; thông tin liên lạc; công trình công cộng; ngân hàng; tài
chính và bảo hiểm; lưu thông phân phối; và dịch vụ.
Thị trường các doanh có những đặc điểm trái ngược với người tiêu dùng như: ít
người mua hơn, người mua tầm cỡ hơn, quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng và
khách hàng; người mua ít tập trung vào địa lý; nhu cầu không co giãn; người đi mua
là những người chuyên nghiệp hơn ….
2.2.4.2 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường.
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về phát triển thị trường nhưng nhìn
chung việc phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản
phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở thị trường mới, khai thác tốt hơn thị
trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường, đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng
được ác nhu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới.
Theo giáo trình Marketing Ngân hàng của trường Đại học Ngân hàng TP. Hồ
Chí Minh – NXB Thống kê 2008 do TS. Trịnh Quốc Trung chủ biên: “Phát triển thị
trường là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định thị trường, đồng thời dùng
biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doang nghiệp vào thị trường
một cách hiệu quả nhất.”
12
Mục đích hay vai trò của doanh nghiệp khi muốn phát triển thị trường là thúc
đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tối đa hóa khối lượng sản phẩm, thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu của khá hàng… từ đó tăng doanh thu bán hàng, tăng thị phần và danh tiếng
doanh nghiệp, tạo uy tín với khách hàng.
2.2 Các lý thuyết cơ sở về phát triển thị trường
2.2.1 Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm Igo Ansoft
Theo quan điểm của Ansoft: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản
phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường
mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả
nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường.
Thị trường

Sản phẩm
Thị trường mới
Thị trường hiện
tại
Sản phẩm mới Đa dạng hóa
Phát triển sản
phẩm
Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường
Thâm nhập thị
trường
Bảng 2. 1. Ma trận Ansoft
Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoft xác định 4 khả
năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng
tới:
• Thâm nhập thị trường
• Phát triển sản phẩm
• Mở rộng thị trường
• Đa dạng hóa
2.2.1.1 Thâm nhập thị trường
Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thị
trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào
các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến
mãi trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có.
Trường hợp áp dụng:
13
• Khi thị trường của doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản
phẩm của doanh nghiệp đang ở những giai đoạn đầu của chu kỳ sống.
• Khi thị trường của đối thủ cạnh tranh đang giảm trong khi doanh số toàn
ngành tăng.
• Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing

• Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu
cho doanh nghiệp.
2.2.1.2 Mở rộng thị trường
Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phân
đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việc
khuyến mãi những khách hàng mới.
Trường hợp áp dụng:
• Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, chất lượng và chi phí
hợp lý.
• Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có.
• Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa.
• Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý.
2.2.1.3 Phát triển sản phẩm
Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để thay thế
sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng
thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ.
Trường hợp áp dụng:
• Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi.
• Ngành kinh doanh có đặc trưng kỹ thuật thay đổi nhanh chóng.
• Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao.
• Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh.
2.2.1.4 Đa dạng hóa
Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh
trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động
trong lĩnh vực không truyền thống.
Trường hợp áp dụng:
14
• Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng
• Khi ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển
• Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực

2.2.2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu
2.2.2.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng
Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những
khách hàng mới. Phương thức này thường được doanh nghiệp sử dụng khi thị
trường có xu hướng bão hòa.
- Theo tiêu thức địa lý: phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện
của mình trên các địa bàn hoạt động mới bằng sản phẩm hiện tại.
- Theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với
doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
2.2.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trường hiện
tại. Phát trirnt thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có
tỷ phần thị truòng tiềm năng còn rất rộng lớn.
- Theo tiêu thức địa lý: phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại.
- Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh
nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sảng phẩm nhất định nào đó.
- Theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trường theo chiều mở rộng ở đây
đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của
mình cho một nhóm khách hàng.
2.3. Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường của công ty kinh doanh dịch vụ du lịch trên địa bàn Hà Nội.
2.3.1 Nghiên cứu và lực chọn thị trường mục tiêu
2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường tập trung vào 2 nội dung:
Thứ nhất, nghiên cứu khái quát về thị trường.
15
Nghiên cứu khái quát thị trường hay còn gọi là nghiên cứu thăm dò và xâm nhập

thị trường của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập và tiềm năng cuat thị trường để định hướng quyết định lựa chọ thị trường tiềm
năng và chiến lược kinh doanh của công ty. Nội dung nghiên cứu bao gồm:
• Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích những rừng buộc ngoài
kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh hoặc có thể
nắm bắt và xúc tiến chúng.
• Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian gian thị trường như:
doanh số bán hàng và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá số;
số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường; mức độ
thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.
• Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường
tổng thể.
• Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,
lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái).
• Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổng
quan về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh
giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tập
khách hàng tiềm năng của công ty.
Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trường.
Đây là nội dung trọng yếu đối với các công ty thương mại và là bí quyết thành
công đối với một công ty thương mại trên thị trường vì việc xác định, hiểu biết các
dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ
tạo tiền để cho công ty trực tiếp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu
với thị trường của mình. Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của công
ty bao gồm:
• Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm
năng theo các chi tiết kinh tế và xã hội học.
16

• Nghiên cứ các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tập
tính hoạt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực. Về
đối tượng nghiên cứu, nội dung này nghiên cứu bao gồm các mặt: nghiên
cứu tập tính và thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm; nghiên cứu tập
tính và thói quen mua hàng của khách hàng hiện thực, nhằm xác định và
phân loại tập khách hàng mua với tư cách tập khách hàng người tiêu dùng
và là đối tượng tác dộng trực tiếp của marketing công ty; nghiên cứu cấu
trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tác
dộng quá trình mua của khách hàng.
• Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng. Nội dung bao
gồm: nghiên cứu hàng vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng; nghiên cứu
khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chất lượng thỏa mãn nhu cầu sản
phẩm của tập khách hàng; nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để
thảo mãn nhu cầu.
• Nghiên cứu tâm lý tập khách hàng theo các dấu hiêụ phân loại và các đặc
trưng tính cách làm cơ sở cho công ty xác lập ứng xử có biến hóa nhằm
nâng cao hiệu lực tiếp thị -bán hàng.
2.3.1.2 Lựa chọn thị trường trọng điểm
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu,
mong muốn mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh
tranh.Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:
- Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh một loại sản
phẩm thuận lợi nhất. Phương án này thường được chọn khi công ty mới bước
vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực, uy tín, tiếng tăm.
- Chuyên môn hoá theo khả năng: Công ty chọn một số đoạn thị trường phù
hợp với khả năng cuả công ty để kinh doanh.
- Chuyên môn hoá theo thị trường: Công ty chọn một thị trường nào đó và
cung cấp các sản phẩm của mình. Nói cách khác, công ty cung cấp tất cả các
sản phẩm cho một thị trường được lựa chọn phù hợp.
- Chuyên môn hoá theo sản phẩm:Công ty chọn một sản phẩm thuận lợi và

cung cấp cho tất cả các đoạn thị trường
17
2.3.3 Giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường.
2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm
Với mỗi hướng phát triển thị trường tiêu thụ, công ty kinh doanh có thể theo
đuổi những giải pháp khác nhau:
Với hướng thâm nhập thị trường:
- Duy trì chất lượng sản phẩm công ty ổn định và tăng cường dịch vụ chăm sóc
khách hàng để tạo niềm tin và mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán
để công ty có thể đầy hoạt động xúc tiến thương mại.
- Tìm điểm yếu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để tận dụng khai thác, lôi
kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh về phía mình.
Với hướng mở rộng thị trường:
- Tìm hiểu thông tin về thị trường để có sự điều chỉnh sản phẩm hay chính sách sản
phầm của công ty sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường mới này.
- Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm cũng tạo điều kiện để phát triển thị
trường mới.
Với hướng phát triển sản phẩm:
- Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường tìm ra nhu cầu của khách hàng hoặc
tìm ra lỗ hỏng thị trường.
- Khuyến khích việc sáng tạo ý tưởng sản phẩm, đầu tư nghiên cứu công nghệ để
cải tiến sản phẩm hay sản xuất ra những sản phẩm mới có chất lượng cao trên co sở
tạo thêm nhiều tính năng cho sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì hay khả năng thích
nghi với môi trường.
Với hướng đa dạng hóa:
- Cải tiến về chất lượng nhằm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền, khẩu vị, các tính năng
khác của sản phẩm, thu hút nhóm có thu nhập cao hơn,
- Cải tiến về kiểu dáng: có thể cải tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng các
thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm.
- Cải tiến thêm tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm giá trị sử dụng.

2.3.3.2 Giải pháp giá
Chính sách về giá định hướng cho việc tiêu thị sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp
đên doanh số và lợi nhuận của công ty kinh doanh nên với mỗi một chiến lược phát
18
triển thị trường cụ thể, công ty cần đưa ra các chính sách giá khác nhau cho phù
hợp.
Với hướng thâm nhập thị trường:
- Thực hiện chính sách giá ngang bằng đối thủ cạnh tranh nếu phát hiện thấy điểm
yế trong chính sách của đối thủ cạnh tranh.
- Thực hiện chính sách giá thấp nhằm tăng thị phần của công ty trên cơ sở lợi thế
cạnh tranh về giá.
- Chính sách giá có chiết khấu nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều, khách
hàng quen thuộc, khách hàng mua lần đầu.
Với hướng mở rộng thị trường:
- Chính sách giá thấp: do sản phẩm được đưa vào thị trường mới nên công ty áp
dụng chính sách giá thấp nhằm tao ra lợi thế cạnh tranh về giá so với các sản phẩm
cùng loại.
- Chính sách giá cao: công ty định vị sản phẩm của mình ở vị trí cao trên thị trường
(chất lượng cao, giá cao) nhằm đánh vào khu vực thị trường có thu nhập cao nhất
định. Điều này chỉ được thực hiện khi thương hiệu thực sự mạnh và kèm theo đó là
chính sách quảng cáo, xúc tiến thương mại hỗ trợ mạnh mẽ.
2.3.3.3 Giải pháp kênh phân phối nhằm phát triển thị trường
Kênh phân phối bao gồm: nhà sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng cuối
cùng. Tùy thuộc số lượng trung giant ham gia vào kênh phân phố mà người ta phân
loại kênh phân phối thành kênh ngắn, kênh dài. Dựa vào đặc điểm sản phẩm thị
trường mục tiêu và chiến lược thị trường mà CTKD đang theo đuổi để có thể tổ
chức kênh phân phối sao cho hiệu quả.
Với hướng thâm nhập thị trường:
Thực hiện vận hành kênh phân phối hiệu quả và phát triển kênh phân phối hiện
tại. Trong chiến lược này, công ty cần phải duy trì, vận hành kênh phân phối ổn

định nhằm giúp cho hoạt động cung ứng được diễn ra thuận lợi. Bên cạnh đó việc
phát triển kênh phân phối cũng phải được tiến hành nhằm đưa sản phẩm tới tay
người tiêu dùng thuận tiện nhất.
Với hướng mở rộng thị trường
19
- Thiết lập kênh phân phối và phát triển kênh rộng rãi, tăng cường các biện pháp
kích thích đẩy mạnh hoạt động bán.
- Tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại thị trường hiện tại nhằm thúc đẩy việc đưa
sản phẩm hiện tại tiếp cận với các khu vực thị trường mà công ty chưa đáp ứng.
Với hướng phát triển sản phẩm
- Tận dụng kênh phân phối sẵn có của công ty để đưa sản phẩm mới vào thị trường
sẽ thuận lợi hơn rất nhiều.
- Đề ra mục tiêu, phân định ràng buộc trách nhiệm các thành viên kênh.
- Tuyển chọn thành viên kênh nhằm phát triện hệ thống kênh.
- Đánh giá các thành viên kênh và hệ thống kênh phân phối.
Với hướng đa dạng hóa
- Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch
vụ cho nhiều người tiêu dùng cuối cùng thực hiện chiến lược này có thể là người
sản xuất, cũng có thể là đại lý, của hiệu, hoặc có thể là bán lẻ không có cửa hiệu, …
thực hiện.
- Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn, là chiến lược phân phối hàng hóa,
dịch vụ cho người mua để bán lại.
2.3.3.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm phát triển thị trường.
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ
đích hướng vào việc chào hành, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất
giữa doanh nghiệp với bạn hàng của nó và tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã lựa
chọn của công ty.
Các công cụ xúc tiến thương mại:
• Quảng cáo: Là hình thức quảng cáo không trực tiếp, phi cá nhân. Được

thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể
của nó phải chịu phí. Mục tiêu của quảng cáo là tăng doanh số trên thị
trường truyền thống, mở thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố
uy tín của nhãn hiệu hàng hóa cũng như hình ảnh của công ty.
• Marketing trực tiếp.
• Bán hàng cá nhân:
20
• Quan hệ công chúng.
• Xúc tiến bán: là công cụ cổ động kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu
về sản phẩm tại chỗ tức thì
Với mỗi hướng phát triển cụ thề, doanh nghiệp sẽ đưa ra những công cụ xúc tiến
phù hợp.
Với hướng thâm nhập thị trường.
Công ty kinh doanh cần chủ yếu sử dụng công cụ quảng cáo, xúc tiến bán và
một số công cụ hỗ trợ như PR, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân nhằm mục
đích thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm, thay đổi các nhìn nhận của tập
khách hàng về sản phẩm, củng cố lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm
của doanh nghiệp.
Với hướng mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa:
Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, thị trường và ngân sách dành cho xúc
tiến thương mại, doanh nghiệp sẽ phối hợp các công cụ xúc tiến sao cho phù hợp,
quảng bá biết đến; giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến; cung cấp nhiều
thông tin về sản phẩm mới ra thị trường mới ….
21
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH
DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI Á ĐÔNG- VIDOTOUR TRÊN ĐỊA BÀN HÀ
NỘI
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty

3.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH du lịch và thương
mại Á Đông-VIDOTOUR
Thông tin về chi nhánh công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông VIDOTOUR
tại Hà Nội
Địa chỉ : 206 Âu Cơ – Tây Hồ - Hà Nội
T: (84-8) 3933 0457 (12 lines)
W:
F: (84-8) 3933 0470/1/2
E:
Mã số thuế: 0300953691
Được thành lập ngày 19 tháng 05 năm 1990 công ty TNHH du lịch và thương
mại Á Đông – VIDOTOUR là một trong những doanh nghiệp lữ hành quốc tế đầu
tiên tại Việt Nam. Khi mới thành lập, công ty đã rất nỗ lực để tạo dựng uy tín cũng
như đứng vững trong điều kiện ngành du lịch Việt Nam vẫn còn khá sơ khai. Sau 23
năm tồn tại và phát triển, đến nay VIDOTOUR đã đứng trong Top 10 doanh nghiệp
lữ hành quốc tế hàng đầu Việt Nam. Có thể tóm tắt một số bước phát triển của
VIDOTOUR như sau:
1990 - 1991: VIDOTOUR là một trong những doanh nghiệp lữ hành tư nhân đầu
tiên tại Việt Nam, VIDOTOUR mở văn phòng đại diện nhỏ ở Hà Nội và Tp.Hồ Chí
Minh.
Năm 1996: VIDOTOUR chính thức bước chân vào thị trường Lào và Campuchia,
trở thành VIDOTOUR Indochina Travel.
2000-2001: VIDOTOUR mở thêm 02 chi nhánh mới ở Phnom Penh và Siem Riep
2008 – 2009: 02 năm liền VIDOTOUR vinh dự đạt danh hiệu VietNam Top Ten
Tour Operator được trao tặng bởi tổng cục Du Lịch. Đồng thời VIDOTOUR cũng là
22
doanh nghiệp đầu tiên đạt danh hiệu TINTKO Independent Tour Guide Quality
Seal.
3.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Á Đông
VIDOTOUR (chi nhánh Hà Nội)

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Du lịch và Thương mại Á Đông
VIDOTOUR (chi nhánh Hà Nội)
Biểu hình 3.1:Cấu trúc của công ty
(Nguồn: Bộ phận hành chính)
Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
Giám đốc và ban giám đốc:
Có chức năng giám sát và điều hành tất cả các hoạt động của chi nhánh. Nhiệm
vụ: Đưa ra các quyết định về chương trình, chính sách mới, các quyết định tuyển
dụng, theo dõi hoạt động của các bộ phận
Bộ phận Điều hành:
Là trái tim của cả chi nhánh, chịu trách nhiệm về hướng dẫn viên và các chương
trình tour đang và sẽ thực hiện. Bộ phận hướng dẫn viên nằm trong bộ phận điều
hành.
Hiện nay, công ty là một trong số ít doanh nghiệp du lịch còn giữ bộ phận hướng
dẫn viên toàn thời gian (Fulltime). Các hương dẫn viên này chỉ đi tour cho
VIDOTOUR mà không đi cho bên khác. Bên cạnh đó, công ty còn có đội ngũ cộng
Giám đốc chi nhánh
Bộ phận
hành chính
Bộ phận
Điều hành
Bộ phận
Marketing
Bộ phận
kế toán
23
tác viên khá đông. Công ty thường chỉ cộng tác với một vài hướng dẫn viên cố định,
có trình độ cao.
Bộ phận Marketing:
Bộ phận Marketing của công ty bao gồm 8 người trong đó có 1 trưởng phòng,

còn lại là nhân viên, tất cả đều tốt nghiệp cao đẳng, đại học trình độ khá trở lên.
Phòng Marketing có các nhiệm vụ chính như sau:
• Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện.
• Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân
phối.
• Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu
cho doanh nghiệp.
• Xúc tiến mảng du lịch hội nghị hội thảo, xây dựng chương trình hội nghị hội
thảo và liên hệ các bộ phận khác để đặt dịch vụ. Phối hợp với các bộ phận
liên quan nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.
Sau đây là cấu trúc bộ phận Marketing của công ty:
Biểu hình 3.2: Cấu trúc bộ phận Marketing
(Nguồn: phòng Marketing)
Bộ phận kế toán:
Có vai trò thanh toán, quyết toán công tác phí cho hướng dẫn viên, lái xe, và
nhân viên văn phòng, đồng thời làm báo cáo gửi sở du lịch, làm dự trù tour gửi vào
văn phòng chính ở Tp. Hồ Chí Minh để lập sổ tạm ứng. Thanh toán công nợ với các
đối tác.
Bộ phận hành chính:
24
Trưởng phòng
Nhân viên nghiên cứu
thị trường
Nhân viên tiếp
thị
Nhân viên kinh doanh
Có nhiệm vụ quản lí các tài sản của công ty, cùng ban giám đốc tuyển dụng
nhân sự, theo dõi kiểm tra các nhân viên văn phòng, đồng thời thực hiện các chính
sách của công ty về nhân sự.
3.1.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

Công ty TNHH du lịch và thương mại Á Đông-VIDOTOUR chủ yếu kinh doanh
lữ hành quốc tế IN-Bound (Tức khách quốc tế đến Việt Nam), thị trường mục tiêu
của công ty là thị trường châu Âu và Bắc Mỹ. Ngoài ra công ty còn có các nhiệm vụ
như đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay cho khách quốc tế. Với thị trường mục
tiêu là khách du lịch hạng sang, công ty có rất nhiều đối tác nước ngoài tin tưởng và
gửi khách.
3.1.2 Tình hình kinh doanh của công ty những năm gần đây
Một số kết quả kinh doanh của công ty trong những năm qua
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty)
(Đơn vị: Triệu đồng)
2011 so với 2010 2012 so với 2011
Chỉ tiêu 2010 2011
Tuyệt
đối
Tương
đối (%)
2012
Tuyệt
đối
Tương
đối (%)
Doanh
thu
37562 43930 6368 17 53673 9743 22,2
Chi phí 28446 32307 3861 13,6 39886 7579 23,4
Lợi
nhuận
9116 11623 2507 27,5 13787 2164 18,6
Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gằn đây.
Qua bảng số liệu về tình hình kinh doanh lữ hành của công ty trong 3 năm gần

đây 20010-2012, ta có thể thấy tình hình kinh doanh diễn ra khá tốt, doanh thu cũng
như lợi nhuận liên tục tăng trong 3 năm, năm 2010 đã có bước vượt bậc khá cao,
doanh thu tăng hơn 30.37% và lợi nhuận tăng 43.6% so với năm 2009 vì đây cũng
là năm diễn ra nhiều sự kiện trọng đại trong đó phải kể đến đó là Đại lễ 1.000 năm
Thăng Long – Hà Nội, được sự đầu tư của nhà nước và sự quan tâm của toàn dân,
chính vì vậy sự kiện này đã thu hút rất nhiều khách du lịch nước ngoài tới Việt Nam
tham quan cũng như muốn tìm hiểu về lịch sử nước ta. VIDOTOUR đã nắm bắt cơ
25