luận văn kinh doanh quốc tế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của công ty cổ phần công nghệ điều hòa sao việt

TÓM LƯỢC
Trong thời kỳ nền kinh tế hội nhập ngày càng mở rộng hiện nay, thị trường
điện lạnh ở nước ta ngày càng phát triển kéo theo đó là sự phát tri ển c ủa các
doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm điện lạnh. Công ty phần công nghệ điều
hòa Sao Việt là một công ty chuyên tư vấn, thi ết kế và lắp đặt h ệ th ống đi ều hòa
không khí và thông gió. Với hơn 10 năm kinh nghiệm ho ạt đ ộng, công ty đã có
những thành công nhất định, tạo dựng thương hiệu, ni ềm tin và uy tín đ ối v ới
khách hàng và đối tác. Qua nghiên cứu kết hợp thực ti ễn trong quá trình th ực
tập, tôi nhận thấy chọn đề tài khóa luận: “Phát tri ển thị trường tiêu thụ sản
phẩm điều hòa của Công ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt” là r ất cần
thiết.
Đề tài nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đi ều hòa của
Công ty. Bằng việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu như thu thập dữ liệu,
xử lý và phân tích dữ liệu; dựa trên một số cơ sở lý luận về phát tri ển th ị tr ường
tiêu thụ sản phẩm, tiến hành phân tích thực trạng phát tri ển th ị tr ường tiêu th ụ
sản phẩm điều hòa của Công ty trong giai đoạn 2016 – 2018. Từ đó đưa ra gi ải
pháp và kiến nghị để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đi ều hòa của Công
ty.

1

1


MỤC LỤC

2

2

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng, biểu
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
Bảng 2.4
Bảng 2.5
Bảng 2.6
Biểu đồ 2.1
Biểu đồ 2.2
Biểu đồ 2.3
Biểu đồ 2.4

3

Tên bảng, biểu
Trang
Hiệu suất sử dụng tài sản và tỷ lệ hoàn vốn đầu tư của Công ty
23
CP Công nghệ điều hòa Sao việt giai đoạn 2016 – 2018
24
Cơ cấu lao động phân theo trình độ (2016-2018)
Doanh thu sản phẩm điều hòa của Công ty CP công nghệ điều
27
hòa Sao Việt giai đoạn 2016-2018
Một số dự án, công trình lắp đặt điều hòa tiêu biểu Công ty CP
công nghệ điều hòa Sao Việt đã thực hiện trong giai đoạn 2016
28
- 2018
Tốc độ tăng trưởng doanh thu sản phẩm điều hòa của

Công ty tại thị trường Hải Phòng và thị trường các tỉnh
30
miền Bắc giai đoạn 2016 -2018 (đơn vị:%)
Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm điều hòa của Công ty tại các thị
32
trường giai đoạn 2016 - 2018
Doanh thu sản phẩm điều hòa tại các thị trường của Công
27
ty CP công nghệ điều hòa Sao Việt giai đoạn 2016 - 2018
(đơn vị: triệu đồng)
Tỷ trọng doanh thu sản phẩm điều hòa của Công ty tại các
thị trường so với tổng doanh thu sản phẩm điều hòa của
29
Công ty giai đoạn 2016 - 2018 (đơn vị: %)
Thị phần của Công ty và các đối thủ cạnh tranh trên th ị
30
trường miền Bắc năm 2018
Tốc độ tăng trưởng doanh thu sản phẩm điều hòa của
31
Công ty tại thị trường Hải Phòng và thị trường các tỉnh
miền Bắc giai đoạn 2016 - 2018 (đơn vị:%)

3


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

4

Từ viết

tắt

Tiếng Anh

ASEAN

Association of South East Asian
Nations

Tiếng Việt
Hiệp hội các Quốc gia Đông Nam Á

CP

Cổ phần

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn
Dòng điều hòa có khả năng điều
chỉnh lưu lượng môi chất tuần
hoàn và qua đó có thể thay đổi công
suất theo phụ tải bên ngoài
Hệ thống máy lạnh trung tâm có
lưu lượng môi chất có thể thay đổi
được thông qua điều chỉnh tần số
dòng điện

VRF

Variable Refrigerant Flow

VRV

Variable Refrigerant Volume

4


LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nước ta ngày một phát tri ển, vấn
đề tìm hiểu thị trường và sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng đặt ra
càng cấp thiết, hơn nữa nước ta đang trong quá trình hội nhập, mở cửa nền kinh
tế nên yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt . Đặc biệt, các doanh nghiệp
Việt Nam ngày nay ngoài việc cạnh tranh với nhau còn phải cạnh tranh với các doanh
nghiệp nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh, nguồn nhân lực cao cũng như công
nghệ kỹ thuật hiện đại. Để tồn tại trong cuộc cạnh tranh gay gắt này, chúng ta cần
phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong đó vấn đề tiêu thụ được sản phẩm
đầu ra là vô cùng quan trọng. Mặt khác, các doanh nghi ệp ph ải ho ạt đ ộng trong
một môi trường đầy biến động, với các đối thủ cạnh tranh, với những ti ến b ộ
khoa học kỹ thuật luôn thay đổi một cách nhanh chóng, sự ra đ ời c ủa nhi ều đi ều
luật mới, những chính sách quản lý thương mại của nhà n ước. Do vậy các doanh
nghiệp cần phải giải quyết hàng loạt các vấn đề mang tính th ời sự cấp bách.
Một trong những vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đó là v ấn đ ề phát tri ển th ị
trường tiêu thụ.
Trong những năm qua, ngành cơ điện lạnh nước ta đã phát triển rất mạnh
mẽ. Quá trình chuyển đổi công nghệ để đáp ứng các tiêu chu ẩn qu ốc t ế và thay
đổi môi chất lạnh mới đã tạo nên một cuộc cách mạng thực sự cho ngành cơ
điện lạnh nước ta. Cùng với việc phát triển thị trường cơ điện lạnh, đội ngũ kỹ

sư, chuyên viên, công nhân ngày càng nhiều về số lượng, mạnh v ề ch ất l ượng.
Các nhà sản xuất, lắp đặt thiết bị lạnh trong nước từ chỗ chủ yếu là lắp đ ặt và
chế tạo các thiết bị đơn giản, đến nay nhiều đơn vị đã v ươn lên làm chủ hoàn
toàn công nghệ chế tạo và lắp đặt hầu hết các hệ th ống l ạnh trong đ ời s ống và
kinh tế của cả nước. Năm 2011, Việt Nam xếp thứ 8 châu Á, không bao g ồm th ị
trường Nhật Bản và Trung Quốc, về thị trường điện lạnh với 660.000 đi ều hòa
được bán ra. Năm 2015, Việt Nam đã vượt qua Thái Lan khi tiêu thụ 1,98 tri ệu
chiếc trong năm 2016, giúp nâng hạng lên vị trí th ứ ba chỉ sau Ấn Độ và
Indonesia. Điều này chứng tỏ nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm điện lạnh của
người Việt Nam ngày càng tăng lên, đồng thời đây sẽ là một th ị tr ường tiêu th ụ
rất tiềm năng.
Công ty cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt là đơn v ị hoạt đ ộng trong lĩnh
vực điện lạnh, chuyên tư vấn thiết kế cung cấp và lắp đặt h ệ th ống đi ều hòa và
5


thông gió tại Hải Phòng và các tỉnh khác, trong đó sản phẩm đi ều hòa là m ặt
hàng chủ lực nhất. Với hơn mười năm hoạt động trong lĩnh vực này, Công ty luôn
chú trọng nguồn nhân lực, cải tiến máy móc thiết bị để đem đến cho khách hàng
chất lượng sản phẩm tốt nhất. Mặc dù đạt được những kết quả cao tuy nhiên ,
việc phát triển thị trường sản phẩm điều hòa của Công ty còn nhiều hạn chế cần hoàn
thiện hơn như quy mô thị trường, sản phẩm chưa có khả năng cạnh tranh cao, nhất là
khi càng có nhiều doanh nghiệp kinh doanh điện lạnh trong nước, việc triển khai công
tác quảng cáo, xúc tiến sản phẩm còn kém, chưa đồng bộ, doanh thu có nhiều biến
động, mạng lưới thị trường của Công ty còn hạn chế, tập trung ở Hải Phòng và
các tỉnh miền Bắc, chưa đứng vững trên thị trường các tỉnh khác trong nước …
Để đảm bảo thực hiện các mục tiêu tăng trưởng lâu dài thì công ty cần tập trung xây
dựng chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường sản phẩm điều hòa của mình một cách
hiệu quả hơn. Một công ty kinh doanh có hiệu quả, nhất thiết phải quan tâm đến
thị trường tiêu thụ của mình. Do đó, phát triển thị trường có vai trò rất quan trọng

đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, nếu không thực hiện thì sẽ khiến cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty không đạt được hiệu quả cao, doanh thu và lợi
nhuận sẽ bị suy giảm. Đứng trước tình hình đó, việc phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm điều hòa của Công ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt là một
nhiệm vụ cấp thiết và là yếu tố trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của công
ty.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu
Cho đến nay đã có rất nhiều các công trình nghiên cứu, hội thảo khoa học, sách,
báo bàn luận về vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, dưới
đây là một số công trình nghiên cứu có liên quan:
[1] Nguyễn Thị Thúy Hường (2017),Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần Dịch vụ và Thương mại Thống Nhất, Luận văn tốt nghiệp
Khoa Kinh tế Trường Đại học Thương mại. Đề tài đã hệ thống được cơ sở lý luận về
phát triển thị trường, thị trường tiêu thụ, đánh giá được năng lực của Công ty cổ phần
Dịch vụ và Thương mại Thống Nhất, từ đó đưa ra thành công và hạn chế, đề xuất giải
pháp và kiến nghị. Tuy nhiên đề tài vẫn chưa nêu đực quan điểm định hướng để phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn tiếp theo.
[2] Bùi Thị Thu Hằng (2014), Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nhóm sản
phẩm gạch ốp lát của Công ty cổ phần Prime Đại An, Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh
tế Trường Đại học Thương mại. Đề tài đã đưa ra những lý luận cơ bản về phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm theo nhiều chỉ tiêu khác nhau. Dựa vào đó đi sâu nghiên cứu
6


quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó đưa ra những đánh giá, phân tích về
thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, đề xuất những giải
pháp, kiến nghị để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên đề tài
vẫn còn gặp một vài hạn chế như chưa ra được những nhân tố ảnh hưởng đến phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
[3] Phạm Công Thành (2016), Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

máy nước nóng năng lượng mặt trời của Công ty cổ phần Năng lượng Toàn Mỹ, Luận
văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế Trường Đại học Thương mại. Khóa luận đã đưa được ra
một số vấn đề lí luận căn bản của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo nhiều
quan điểm khác nhau, chỉ ra và phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời công ty trong giai đoạn cụ thể. Tác giả đã
đưa ra các kết luận và phát hiện tồn tại qua nghiên cứu, từ đó đề xuất giải pháp. Tuy
nhiên trong đề tài, giải pháp còn ít, chưa cụ thể, tác giả chưa đề xuất kiến nghị.
[4] Bùi Thị Luyến (2013), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia rượu nước giải khát, Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Đề tài đã đưa
ra những lý luận về cầu, phân tích cầu, phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ mặt
hàng nhãn dệt của Công ty cổ phần Nhãn mác & Phụ kiện dệt may Thanh Bình trên
địa bàn Thành phố Hà Nội, đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân, từ đó đề
xuất các giải pháp đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên đề
tài vẫn chưa nêu rõ các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty.
[5] Nguyễn Văn Tuấn (2013), Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang, Đồ án tốt nghiệp
Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội. Đề tài đưa ra một số lý luận cơ bản, phân tích
thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thép của công ty, những kết quả
đạt được và hạn chế chưa được giải quyết là nguyên nhân dẫn đến sự kém hiệu quả
trong quá trình sản xuất kinh doanh. Từ đó, đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang. Tuy nhiên đề tài
là chưa nêu ra được quan điểm định hướng cụ thể cho việc mở rộng quy mô thị trường.
[6] Nguyễn Lan Hương (2010), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty may Việt Tiến, Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại và kinh tế quốc tế
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Chuyên đề đã nêu lên một số vấn đề lý lu ận
cơ bản, phân tích và đánh giá thực trạng phát tri ển thị trường tiêu th ụ s ản phẩm
của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp. Bên cạnh đó, chuyên đề vẫn chưa đưa ra
được quan điểm định hướng, kiến nghị, các vấn đề đặt ra cần ti ếp tục nghiên
cứu.
7

[7] Nguyễn Thị Thanh (2017), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công
ty cổ phần thương mại & xây dựng Hải Đăng, Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học
Thương mại. Đề tài đã hệ thống được một số lý thuyết cơ bản, từ đó đi sau
nghiên cứu thực trạng tại công ty, đưa ra các phát hiện qua nghiên c ứu. Trên c ơ
sở đó đề xuất một số giải pháp phát tri ển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Nhưng các giải pháp được đưa ra chưa cụ th ể, ch ưa phù h ợp v ới
mô hình của công ty.
[8] Đoàn Thị Lan Anh (2018), Những biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty TNHH T&D Techvina, Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa
học quản lý Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Đề tài trên cho ta những lý luận về
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, từ đó phân tích cụ thể thực trạng mở rộng mạng lưới tiêu
thụ của công ty, đánh giá và đưa ra giải pháp. Tuy nhiên đề tài vẫn chưa giải quyết
được các vấn đề bất cập mà công ty gặp phải trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như sự
cạnh tranh với các công ty nước ngoài, việc hạ giá thành sản phẩm không phải là biện
pháp tối ưu để cạnh tranh trên thị trường.
[9] Đoàn Thị Vân (2017), Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Kỹ Thuật Điện Công Nghiệp , Đồ án tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh
doanh Trường Đại học Công nghiệp. Cũng giống như những đề tài trên, đề tài
nay cũng đưa ra những lý luận cơ bản về thị trường, tiêu thụ sản phẩm, các nhân
tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ…qua việc phân tích thực trạng th ị trường
tiêu thụ của công ty để đề xuất giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty. Tuy nhiên đề tài vẫn chưa nêu lên các nhân tố ảnh hưởng đ ến
việc mở rộng thị trường tiêu thụ.
[10] Nguyễn Thị Hải Yến (2018), Phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng linh
kiện điện tử, viễn thông của Công ty Cổ phần Giám định phương Bắc Hà Nội. Chuyên
đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Chuyên đề đã hệ thống đầy đủ cơ sở
lý luận cơ bản, phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng của công ty
theo nhiều chỉ tiêu khác nhau, chỉ ra được ưu nhược điểm và lý giải được nguyên nhân

của những hạn chế nhưng chưa thật sự đầy đủ, dựa vào đó đề xuất các giải pháp, kiến
nghị nhưng còn ít và chưa sát với thực trạng của công ty.
Nhìn chung các đề tài nghiên cứu trên đã đi đúng vào mục tiêu nghiên cứu, giải
quyết vấn đề liên quan tới lý thuyết thị trường tiêu thụ, các chỉ tiêu đánh giá hay những
yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy
nhiên các công trình nghiên cứu trên không có công trình nào liên quan đến doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cơ điện lạnh. Mặc dù là bài viết đầu tiên về công ty
8


nhưng đề tài nghiên cứu phần nào nói lên tầm quan trọng về chiến lược ngắn và dài
hạn của công ty, đó là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy việc
nghiên cứu “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của Công ty Cổ phần
công nghệ điều hòa Sao Việt” là cần thiết, thời sự và phù hợp.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Xuất phát từ tính cấp thiết từ lý luận và thực tiễn trên em chọn đề tài “Phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của Công ty Cổ phần công
nghệ điều hòa Sao Việt”. Đề tài giải quyết những vấn đề nghiên cứu sau:
- Một số lý luận cơ bản về thị trường tiêu thụ, thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của Công ty Cổ
phần công nghệ điều hòa Sao Việt.
- Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của Công ty Cổ phần
công nghệ điều hòa Sao Việt trong thời gian tới.
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
điều hòa của Công ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt.
4.2. Mục tiêu nghiên cứu
4.2.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu tổng quát của đề tài nghiên cứu “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

điều hòa của Công ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt” là đưa ra các giải pháp
nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của Công ty đén năm 2025.
4.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Mục tiêu lý luận: Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những lý luận này nhằm mục đích đưa ra
những nhận định toàn diện nhất, những quan điểm về thị trường, phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm.
- Mục tiêu thực tiễn:
+ Phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa
của Công ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt, qua đó xác định được thành
công, hạn chế và nguyên nhân, tạo cơ sở để doanh nghiệp định h ướng phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của Công ty.
+ Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
điều hòa của Công ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt một cách chính xác và
hiệu quả.
9


4.3. Phạm vi nghiên cứu
- Nội dung nghiên cứu: Đề tài không chỉ tập trung nghiên cứu các vấn đề liên
quan về mặt lý thuyết mà còn tập trung nghiên cứu các vấn đề trong thực tiễn cần được
giải quyết, nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo cả chiều rộng và
chiều sâu, tập trung vào các chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng, từ đó đề xuất các
giải pháp tập trung phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty.
- Thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp giai đoạn 2016 - 2018, đồng thời đưa ra các giải pháp phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của của doanh ngiệp trong những năm tiếp
theo.
- Không gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm điều hòa của Công ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt trên thị trường

miền Bắc.
5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu chính:
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Việc thu thập dữ liệu là công việc đầu tiên và
quan trọng của quá trình nghiên cứu. Phương pháp thu thập dữ liệu là cách thức thu
thập dữ liệu và phân loại sơ bộ các tài liệu chứa đựng các thông tin liên quan tới đối
tượng nghiên cứu của đề tài mình thực hiện, phục vụ cho việc phân tích thực trạng vấn
đề cần giải quyết. Phương pháp này bao gồm thu thập dữ liệu sơ cấp và thu thập dữ
liệu thứ cấp.
- Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu:
+ Phương pháp thống kê: Để thực hiện tổng kết số liệu, em đã thống kê các số
liệu thu thập được qua công tác thu thập số liệu thành dạng bảng. Ngoài ra, những tài
liệu sau khi thu thập còn được xử lý dưới dạng đồ thị, biểu đồ,...
+ Phương pháp so sánh, đối chiếu: Phương pháp này được sử dụng thường xuyên
trong phân tích. Sau khi đã thống kê số liệu dưới dạng bảng, biểu đồ…tiến hành so
sánh đối chiếu số liệu qua các năm. Qua đó thấy được sự thay đổi tương đối, tuyệt đối,
tốc độ tăng giảm của các chỉ tiêu trong giai đoạn nghiên cứu.
+ Phương pháp phân tích tổng hợp: Sử dụng phương pháp duy vật biện chứng để
phân tích tổng hợp, ngoài ra còn sử dụng phương pháp logic và phương pháp triển
khai, quy nạp trong quá trình phân tích lý luận và thực tiễn, từ đó đánh giá được thực
trạng của vấn đề nghiên cứu, tìm ra ưu nhược điểm cần giải quyết.
6. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần tóm lược, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,
danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được chia thành 3 chương cụ
10


thể:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về thị trường tiêu thụ và phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm điều hòa của Công
ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt
Chương 3: Quan điểm và giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
điều hòa của Công ty Cổ phần công nghệ điều hòa Sao Việt đến năm 2025
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Một số khái niệm
1.1.1 Thị trường
Theo Giáo trình Kinh tế Chính trị học Mác – Lênin (2006): “Thị trường là lĩnh
vực trao đổi hàng hóa mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau đ ể xác đ ịnh
giá cả hàng hóa và sản lượng”. Quan điểm này dựa trên c ơ s ở của s ự phân công
lao động xã hội và mối quan hệ hàng hóa - ti ền tệ, do đó th ị tr ường g ắn li ền v ới
phân công lao động xã hội. Phân công lao động xã hội được coi là c ơ s ở chung cho
mọi nền sản xuất, khi nào có phân công lao động xã hội thì sẽ có s ự thay đ ổi mua
bán hàng hóa và sẽ tồn tại thị trường.
Trong cuốn Kinh tế học (xuất bản lần thứ 12) hai nhà kinh tế học Mỹ P.A
Samuelson và W.D.Nordhaus cho rằng “Thị trường là một quá trình trong đó người
mua và người bán cùng bán một thứ hàng hóa tác động qua lại v ới nhau đ ể xác
định giá cả và số lượng hàng hóa”.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học Pháp trong cuốn “Économy
D’entreprise” cho rằng: “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm.
Các doanh nghiệp “cung ứng” những sản phẩm của họ cho người tiêu dùng, nhằm thỏa
mãn nhu cầu của họ dưới dạng cầu”.
Từ điển Bách khoa Việt Nam định nghĩa thị trường như sau: “Thị trường là nơi
người mua và người bán (hay người có nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp
hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ”.
Theo Giáo trình Marketing căn bản (2012) cho rằng: Thị trường đ ược phân
định trên hai góc độ:
- Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trường được hiểu là một tập phức h ợp và liên tục
các nhân tố môi trường kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa đ ược h ấp

dẫn, được thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và
phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát tri ển cho
11


sản xuất và kinh doanh.
- Xét ở góc độ vi mô: Thị trường được hiểu là một tập khách hàng là ng ười
cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà Công
ty có dự án kinh doanh và tập người bán - đối thủ cạnh tranh của nó.
Từ những định nghĩa khác nhau của các tác giả ở trên, ta có thể thấy tuy các quan
điểm về thị trường có khác nhau về quan điểm nhưng các quan điểm này đều có chung
một ý tưởng đó là: “Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch v ụ
hoặc tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản
phẩm nhất định theo các thông lệ hiện hành, t ừ đó xác đ ịnh rõ s ố l ượng và giá c ả
cần thiết của sản phẩm, dịch vụ”.
1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm
Theo Giáo trình Marketing căn bản (2012), tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ
thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến vi ệc đi ều hành và
vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng v ới đi ều ki ện hi ệu
quả tối đa.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế, tiêu thụ là giai đoạn cu ối của quá trình
sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá tr ị s ử
dụng. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trường nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ ch ức
mạng lưới bán hàng, tiếp xúc tiến bán hàng với nhi ều hoạt động h ỗ tr ợ trong
việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ s ản phẩm cần được hi ểu theo
cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp.
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao g ồm

nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đ ặt hàng
và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc ti ến bán hàng…
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quy ền s ở
hữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hi ện cho khách hàng đ ồng th ời thu
được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Từ những khái niệm trên ta có thể định nghĩa tiêu thụ sản phẩm như sau: “Tiêu
thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xu ất kinh doanh, là y ếu t ố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu th ụ s ản ph ẩm là th ực
hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xu ất tới n ơi
12


tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gi ữa m ột bên là
sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng ”.
1.1.3 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trên thị trường hiện đại thì cả người mua và người bán đều được bình đẳng
và mọi sự trao đổi, mua bán đều được thực hiện thông qua giá cả của hàng hóa.
Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh nên quy mô của thị trường là lớn hay
nhỏ. Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá nào
thì đều do cung và cầu quyết định do đó thị trường còn đóng vai trò là nơi thực hiện
sự kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa.
Từ đó thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp chính là nơi mà doanh nghiệp quyết
định bán sản phẩm của mình sau khi đã nghiên cứu về đối tượng khách hàng, khả năng
tiêu thụ, lựa chọn sản phẩm, xác lập kênh phân phối, chính sách và hình thức bán
hàng, các hoạt động xúc tiến, quảng cáo và hỗ trợ sau bán cho đối tượng khách hàng
trên thị trường đó. Theo đó, mức độ tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường phản ánh
hiệu quả của các chính sách xúc tiến phát triển thị trường, mức độ phát triển thị trường
của một doanh nghiệp lại phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp về quy mô và vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường đó.

Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để
đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Phát triển thị trường
sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường
mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại để đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng từ đó gia tăng và mở rộng thị phần.
1.2 Một số lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
1.2.1 Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản sản phẩm
Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất
kinh doanh. Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn
của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện
dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển
thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện
mối quan hệ:
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu
13


khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.
Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác
động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu...còn các quy
luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp
sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá
trước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể được
tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trước đây người ta

hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động
kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ
sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải
đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình
phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo
cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ
thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử
dụng máy móc và công nghệ mới vật liệu thay thế mới ... kinh doanh thiếu sự đúng
đắn có tính định hướng chiến lược không đúng của sản phẩm sẽ dẫn đến việc đầu tư
sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai trường hợp này đều dẫn
đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xảy ra thất bại. Với khoảng
thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn luôn luôn
là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển
của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ
chức kinh doanh, nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh
hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu
thụ quyết định sản xuất.
1.2.2 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thích
ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng sẵn
14


sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn

tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất
lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng,
thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại
cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt
nhu cầu. Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của
doanh nghiệp, về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị
trường, từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu
dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản,
tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm
sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhưng
trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. Kết quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu
thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị
tiêu thụ thực hiện được.
- Đối với nền kinh tế quốc dân: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân
bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung
cầu; khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình
trôi chảy, không có được cân đối ở mọi mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá
trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,
sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Tiêu thụ sản phẩm giúp các
đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn
tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán dược nhu cầu tiêu dùng của xã
hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các

doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.
1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
a. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp
- Nguồn lực của doanh nghiệp: Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng
15


ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc
lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trường đồng thời kèm theo với các chiến dịch
tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư thường có những quyết
định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả.
- Mạng lưới kênh phân phối: Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các
kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính
sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của
doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả năng của đội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý,
danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối…) vào đặc tính của khách hàng (số lượng
khách hàng, sự phân bố khách hàng trên vùng địa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng
thanh toán…) vào đặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp về
mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong thang sản
phẩm) các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có
khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
- Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị
trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Cũng trong
vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh
hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả.
Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước. Buôn
lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm

thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm
uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc
đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị
trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay
gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ
chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên.
Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém
cỏi.
- Nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng:
+ Thị trường của doanh nghiệp: Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc
điều tiết sản xuất, gắn liền sản xuất với tiêu dùng, liên kết kinh tế thành một thể thống
nhất, gắn liền kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là môi trường kinh
doanh ở đó cung cầu gặp nhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng.
16


Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì,
sản xuất như thế nào và cho ai. Thị trường là đối tượng của các hoạt động tiêu thụ, nó
có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trường cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều
nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và
ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại hàng hoá trong một
thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
+ Thị hiếu của khách hàng: Đây là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm
không chỉ trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả khi xây dựng chiến lược kinh
doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi
suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản
phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách hàng lựa chọn sản phẩm của

doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ.
Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm
những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
b. Nhóm nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp
- Môi trường vi mô: Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên
vật liệu, thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp
để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo
sự tin tương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.
Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến
lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào
sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem
xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp.
- Môi trường vĩ mô:
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các
doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một
cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến
lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép
các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều
kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc
pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để
phát huy khả năng và hạn chế những sai sót của mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: Lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế
17


thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất
yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu
thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng.
+ Các yếu tố xã hội và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,...). Các

nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân
của dân cư là những nhân tố tác động tích cực đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi
mức thu nhập của người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy
doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn..
1.3 Nội dung và nguyên lý phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1.3.1 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
a. Phát triển theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý.
Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu
vực địa lý. Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một
khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Vì vậy, phát triển thị
trường thực chất là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có.
Tuỳ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi
kinh doanh của mình ở trong nước, ví dụ thị trường miền Trung, miền Nam… hay
vươn tới những thị trường nước ngoài như thị trường Châu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn
Quốc… Tuy nhiên, khi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi
địa lý kinh doanh doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu
vực thị trường với khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sự không
phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn tới những sai
lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh.
Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều rộng cần xác định được:
+ Quy mô của thị trường cần phát triển
+ Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới
b. Phát triển theo chiều sâu
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị
18


trường hiện có của doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trường, cải tiến

phương thức mua bán, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, các dịch vụ sau
trước và sau bán hàng. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu có nghĩa
là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm thị trường tăng
khả năng tiêu thụ, tăng doanh thụ, tăng doanh số, lợi nhuận.
Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều sâu liên quan đến sự đổi mới sản phẩm
bao gồm cả hàng hóa và dịch vụ. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu
sẽ củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn. Phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ đi kèm với sản phẩm như: Dịch
vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng khi hàng bị hư hỏng…Những dịch vụ đó
tạo cho khách hàng sự an tâm hơn khi họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều sâu cần xác định được:
+ Cải tiến sản phẩm hiện có và phát triển sản phẩm mới có nhiều tính năng, hữu
dụng với người tiêu dùng, phong phú về chủng loai và mẫu mã
+ Phát triển dịch vụ mới
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
a. Chỉ tiêu định lượng
- Chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh
+ Doanh thu kinh doanh: Là tổng số tiền thu được từ bán sản phẩm trên thị
trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán
bị trả lại.
M= (i= 1,n )
Trong đó: M: Doanh thu tiêu thụ
Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa loại i
Qi: Số lượng bán ra của hàng hóa loại i
Nếu doanh thu của doanh nghiệp càng lớn chứng tỏ hoạt đông sản xuất, kinh
doanh các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp là tốt. Từ đó, ta có thể phần nào đánh
giá được rằng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp này cao.
+ Mức tăng doanh thu được tính như sau: M = M2 – M1
Trong đó: M: Mức tăng doanh thu
M1: Doanh thu kỳ gốc

M2: Doanh thu kỳ nghiên cứu
+ Sản lượng tiêu thụ tăng thêm: Là sản lượng tiêu thụ tăng thêm của kỳ nghiên
cứu so với kỳ gốc.
Q = Q2 – Q1
Trong đó: Q : Sản lượng tiêu thụ tăng thêm
Q1 : Sản lượng tiêu thụ kỳ gốc
Q2 : Sản lượng tiêu thụ kỳ nghiên cứu
+ Tốc độ tiêu thụ (K):
19


K = x 100%
Trong đó: Ct : Doanh thu tiêu thụ kỳ gốc
Ct+1: Doanh thu tiêu thụ kỳ nghiên cứu
K<100%: Doanh thu tiêu thụ năm nay kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ
giảm
K=100%: Tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa đều
K>100%: Doanh thu tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, tốc độ tiêu thụ tăng
và doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng
+ Tốc độ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm (T): Là sự gia tăng mức tiêu thụ
sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định (thường là một năm). Công
thức:
T=
Trong đó: : Doanh thu sản phẩm năm thứ t
: Doanh thu sản phẩm năm thứ (t-1)
+ Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm (d): Là tỷ trọng mức tiêu thụ của 1 sản phẩm
với mức tiêu thụ toàn bộ sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trong một khoảng
thời gian nhất định (thường là một năm). Công thức: d =
Trong đó: DT: Doanh thu 1sản phẩm
: Tổng doanh thu

- Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận (TSLN) của doanh nghiệp
Lợi nhuận là phần tài sản mà doanh nghiệp nhận được từ hoạt động sản xuất,
kinh doanh sau khi đã trừ đi các chi phí liên quan hoạt động trên, bao gồm cả chi phí
cơ hội phải bỏ ra. Nói cách khác phần chênh lệch giữa doanh thu và tổng tổng chi phí
chính là lợi nhuận. Ta có công thức tính lợi nhuận như sau:
LN = DT – CP
Trong đó: LN: Lợi nhuận
DT: Tổng doanh thu
CP: Tổng chi phí
Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu là một tỷ số tài chính dùng để theo dõi tình hình
sinh lợi của doanh nghiệp, phản ánh quan hệ giữa lợi nhuận và doanh thu của doanh
nghiệp. Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu trong một kỳ nhất định được tính bằng cách lấy
lợi nhuận ròng hoặc lợi nhuận sau thuế trong kỳ chia cho doanh thu trong kỳ.

Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong doanh thu. Tỷ số
này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số càng lớn nghĩa là lãi
20


càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh thua lỗ. Tuy nhiên, tỷ số
này phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng ngành. Vì thế, khi theo dõi tình hình
sinh lợi của công ty, người ta so sánh tỷ số này của công ty với tỷ số bình quân của
toàn ngành mà công ty đó tham gia. Mặt khác, tỷ số này và số vòng quay tài sản có xu
hướng ngược nhau. Do đó, khi đánh giá tỷ số này, người phân tích tài chính thường
tìm hiểu nó trong sự kết hợp với số vòng quay tài sản.
- Thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp đối với một hàng hóa, dịch vụ nhất định là tỷ lệ phần
trăm giữa doanh thu bán ra của doanh nghiệp này với tổng doanh thu của tất cả các
doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường. Hoặc có thể hiểu thị
phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Công thức tính

thị phần của doanh nghiệp như sau:
Thị phần = 100 x

Doanh thu của doanh nghiệp
Doanh thu của thị trường

Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản
phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh
nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết.
Doanh nghiệp có thị phần lớn, có tốc độ tăng trưởng thị phần cao nghĩa là có năng lực
cạnh tranh cao, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng phát triển. Bởi thị
phần của doanh nghiệp càng lớn thì sản phẩm, dịch vụ của doanh sẽ được tiêu thụ
ngày càng nhiều. Thị phần ngày càng tăng sẽ làm cho vị thế của doanh nghiệp càng
được nâng cao lên.
b. Chỉ tiêu định tính
- Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ luôn là một trong những yếu tố quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời đem lại lợi ích to lớn
cho người tiêu dùng nhờ tăng mức thỏa mãn nhu cầu của họ với chi phí thấp hơn. Đặc
biệt, trông bối cảnh cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và sự đòi hỏi ngày
càng cao từ phía khách hàng cùng với những quy định nghiêm ngặt của quốc gia trong
bảo vệ người tiêu dùng làm cho các doanh nghiệp ngày càng có nhận thức rõ hơn về
vai trò, vị trí của chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Khi sản phẩm chất lượng cao, ổn định
đáp ứng nhu cầu của khách hàng tạo ra hiện tượng tốt, hình thành thói quen,sự tin
tưởng của họ trong quyết định lựa chọn mua hàng. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ là
một trong những căn cứ quan trọng quyết định lựa chọn mua hàng và thúc đẩy phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm được phản
21

ánh thông qua các yếu tố như: Tính năng, tác dụng của sản phẩm, tuổi thọ hay độ bền
của sản phẩm, độ an toàn của sản phẩm, tính tiện dụng của sản phẩm, tính kinh tế của
sản phẩm, những dịch vụ đi kèm… Như vậy, nếu một sản phẩm hay dịch vụ có chất
lượng được đánh giá tốt là một lợi thế lớn giúp doanh nghiệp có thể phát triển thị
trường thị trường tiêu thụ của mình.
- Các vấn đề về uy tín, thương hiệu
Uy tín, thương hiệu hiện đang được các doanh nghiệp quan tâm, chú ý và bàn
đến nhiều. Người ta nói đến thương hiệu như là một yếu tố sống còn đối với doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực ngày càng sâu
rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Uy tín, thương hiệu là dấu hiệu để người tiêu dùng
lựa chọn hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp trong muôn vàn các hàng hoá cùng
loại khác trên thị trường. Uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp góp phần duy trì và
mở rộng thị trường, nâng cao văn minh thương mại và chống cạnh tranh không lành
mạnh. Thương hiệu thể hiện sự cam kết về chất lượng, dịch vụ và giá trị trong một thời
gian dài và đã được chứng nhận qua hiệu quả sử dụng và bởi sự thoả mãn của người
tiêu dùng. Thông qua hình ảnh thương hiệu người tiêu dùng tin tưởng hơn, yên tâm
hơn và có mong muốn được lựa chọn và tiêu dùng sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của
doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi đã có được một uy tín, thương hiệu nổi tiếng sẽ gia
tăng niềm tin cho thị trường, các nhà đầu tư cũng không e ngại khi đầu tư vào doanh
nghiệp; bạn hàng của doanh nghiệp cũng sẽ sẵn sàng hợp tác kinh doanh, cung cấp
nguyên liệu và hàng hoá cho doanh nghiệp. Chính những điều đó đã thôi thúc các
doanh nghiệp xây dựng và phát triển thương hiệu. Bởi vậy, có thể nói nếu uy tín,
thương hiệu của doanh nghiệp càng lớn, thị trường tiêu thụ sản phẩm càng lớn.
- Hệ thống kênh phân phối
Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham
gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến
người sử dụng. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống
phân phối sản phẩm của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các đại lý, hoặc
cung cấp cho người bán lẻ. Mạng lưới phân phối được tạo lập bởi các kênh phân phối
với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Doanh ngiệp xây dựng mạng

lưới phân phối sẽ căn cứ vào những nét đặc trưng sản phẩm của mình, những đặc
trưng của thị trường tiêu thụ. Mục đích cuối cùng là làm thế nào để bán được sản
phẩm. Vì vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ phải căn cứ vào tình hình thị trường hay
khách hàng: vị trí địa lý, dung lượng thị trường, phương thức bán hàng, thói quen bán
hàng, thói quen tiêu dùng, các kênh đối thủ cạnh tranh sử dụng. Hệ thống phân phối
22


sản phẩm của doanh nghiệp càng đa dạng về số lượng cũng như chất lượng, điều đó
chứng tỏ thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng lớn và mạnh hơn.
1.3.3 Chính sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
a. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu
thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng nó là nền tảng của chiến lược
nghiên cứu thị trường là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Dưới sự tác
động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được yêu
cầu của khách hàng. Sản phẩm và chất lượng của sản phẩm là yếu tố quan trọng để
phát triển thị trường tiêu thụ quan trọng của các doanh nghiệp, bởi vì khách hàng luôn
có xu hướng so sánh sản phẩm của doanh nghiệp này với sản phẩm của doanh nghiệp
khác nhằm lựa chọn cho mình cái tốt nhất. Người tiêu dùng thường quan tâm trước
tiên đến chất lượng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó, nhiều lúc họ sẵn sàng chấp
nhận mức giá cao để có được sản phẩm tốt hơn.
Sản phẩm được doanh nghiệp sử dụng làm công cụ để phát triển thị trường tiêu
thụ bằng cách làm ra các sản phẩm có chất lượng cao nhằm phục vụ một cách tốt nhất
nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc là tạo ra sự khác biệt để thu hút khách hàng. Mặt
khác doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lượng càng cao thì uy tín và hình ảnh của nó
trên thị trường cũng càng cao. Đồng thời chất lượng sản phẩm tạo nên sự trung thành
của khách hàng đối với các nhãn hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy nó tạo ra lợi thế cạnh
tranh lớn và lâu dài cho doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Thực tế cho thấy

các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh đều có thái độ tích cực như nhau trong
quản lý chất lượng sản phẩm. Nguyên tắc chung của họ là đảm bảo chất lượng tuyệt
đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và tính trung thực trong quan hệ mua bán. Chất
lượng sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp, khi chất lượng sản phẩm
không được đảm bảo không thoả mãn nhu cầu của khách hàng thì ngay lập tức khách
hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp. Do đó, để tồn tại và chiến thắng trong việc phát triển thị
trường tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm.
b. Chính sách giá
Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Nó thể hiện mối
quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh nghiệp, giá cả trực
tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai
23


trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các
chiến lược cạnh tranh của mình.
- Chính sách giá cả đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị
trường hiện có và thị trường mới.
- Chính sách giá cả đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ
trên thị trường hiện có và thị trường mới.
- Chính sách giá cả đối với những sản phẩm tương tự được tiêu thụ trên thị
trường hiện có và thị trường mới.
- Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị
trường hiện có và thị trường mới.
Tóm lại, trừ trường hợp doanh nghiệp có giá thành hạ, nói chung, việc sử dụng
công cụ giá phải được coi như một vũ khí cạnh tranh mạo hiểm, nghĩa là doanh nghiệp
có thể gặp rủi ro trong kinh doanh do chính sách giá không hợp lý.
c. Chính sách phân phối, tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến
số để tạo lợi thế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dài hạn cho doanh nghiệp.

Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa như thế nào đến
người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nào có cách thức tổ chức hệ thống phân phối
sản phẩm, dịch vụ của mình tốt, tạo ra sự thuận tiện nhanh chóng cho người tiêu dùng
thì việc đó sẽ góp phần thúc đẩy thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lên
khá nhiều. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ
thống kênh phân phối. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục
được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với
người tiêu dùng các hàng hoá, dịch vụ. Các kênh phân phối phải thực hiện các chức
năng chủ yếu sau: nghiên cứu thị trường, thu thập các thông tin cần thiết, xúc tiến
khuyếch trương, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ.
Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức khác nhau để phân phối
hàng hoá tới người tiêu dùng nhưng về lý thuyết có hai loại kênh phân phối cơ bản đó
là: kênh trực tiếp - loại kênh phân phối trong đó hàng hoá được chuyển đưa thẳng từ
người sản xuất tới người tiêu dùng và kênh gián tiếp - loại kênh trong đó có sự tham
gia của các trung gian phân phối. Căn cứ vào ưu nhược điểm của từng loại kênh phân
phối, tình hình thị trường và đặc điểm hàng hoá của mình mà doanh nghiệp ra quyết
24


lựa chọn loại kênh nào hoặc là sử dụng kết hợp với nhau.
d. Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng là chính sách được áp dụng trong hoạt động kinh doanh
nhằm gia tăng doanh số bán hàng. Chính sách này là công cụ hữu hiệu trong việc
chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh
nghiệp trên thị trường.
Thông qua xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm
năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những
dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách
hàng của đối thủ cạnh tranh. Thêm vào đó, xúc tiến bán hàng còn kích thích người tiêu

dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút được các khách hàng tiềm
năng từ đó làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp ngày càng
được khách hàng ưa chuộng hơn. Có thể nói bán hàng là bước vô cùng quan trọng để
quyết định xem sản phẩm của doanh nghiệp có được tiêu thụ hay không. Doanh
nghiệp cần chú trọng phát triển giai đoạn này, bộ phận bán hàng được đào tạo cùng
với các phương thức quảng cáo, tiếp thị tốt thì sản phẩm càng được tiêu thụ nhiều. Từ
đó tốc độ phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp càng cao, uy tín của doanh
nghiệp càng được khẳng định.
e. Chính sách khai thác, sử dụng nguồn lực
Để vươn tới mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp nỗ
lực hoàn thiện công tác quản lý để sử dụng hiệu quả nhất các nguồn lực trong quá trình
sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt cần phụ thuộc rất
lớn vào việc khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực: vốn, cơ sở vật chất, tiến
bộ khoa học kỹ thuật, nguồn nhân lực, các yếu tố này có mối quan hệ mật thiết với
nhau và tác động lại với nhau. Như vậy, nguồn lực doanh nghiệp có thể được hiểu là
tất cả những lợi thế về vật chất để phục vụ cho mục đích phát triển kinh doanh của một
đơn vị doanh nghiệp để doanh nghiệp đó được tồn tại và đứng vững trên thị trường.
Các doanh nghiệp cần cải tiến bộ máy tổ chức của mình theo hướng tinh giảm
gọn nhẹ, năng động, trong đó yếu tố con người mang tính quyết định. Trước tiên là
quản lý nguồn nhân lực trong doanh nghiệp.. Không có người lao động làm việc có
hiệu quả thì mọi tổ chức đều không thể nào đạt đến các mục tiêu của mình. Bởi vậy
việc quản lý nguồn nhân lực là cần thiết để doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu
phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng
25